„ Das persönliche Verkaufs- gespräch hat bei uns nach ... - Verkaufen

Die Qual der wahl
nicht leicht, den Überblick über die heimischen Messen
zu behalten. Nach Schätzungen gibt es über
100 relevante Veranstaltung pro Jahr. Ein komplettes
Verzeichnis konnten wir weder im Internet finden, noch
war die WKO zu einer Auskunft in der Lage. Lediglich die
Messen, die in der „Arbeitsgemeinschaft Messen Austria“ organisiert
sind, finden sich in übersichtlicher Darstellung unter
www.messen-austria.at.
Wen müssen Sie ansprechen, um das inhaltliche Messeziel
(Bekanntschaft steigern, Neukunden gewinnen oder
Bestandskunden pflegen) realisieren zu können? Die Besuchergruppen,
die eine Messe frequentieren sind das erste
Entscheidungskriterium.
regional, national oder interregional
Auch wenn viele Messen in Österreich die Bezeichnung „international“
tragen, handelt es sich auf Besucherseite zumeist
um regionale Veranstaltungen. Publikumsmessen haben im
Durchschnitt ein Einzugsgebiet von 100 bis 150 km im Radius,
reine Fachmessen schaffen es immerhin auf 350 km – von
Ausnahmen wie immer abgesehen. Genau daraus ergibt sich
in Österreich eine relativ große Zahl an interregionalen Messen,
deren Einzugsgebiet in die Nachbarländer hineinreicht.
Für Welt- und Europa-Leitmessen gelten natürlich andere
Kriterien, allerdings gibt es derartige Veranstaltungen derzeit
in Österreich kaum, auch wenn der Standort Wien seit einigen
Jahren darum kämpft, sich für CEE zentral zu positionieren.
lokalaugenschein
Den besten Eindruck verschaffen Sie sich durch den Besuch
der Veranstaltung. Hier erleben Sie die Infrastruktur des jeweiligen
Messegeländes in bespieltem Zustand, können Besucherströme
beobachten, die besten Standplätze ausfindig
machen und mit dem einen oder anderen Mitbewerber offen
über seine Erfahrungen sprechen.
Zusätzlich können Sie Ihr Bild durch Gespräche mit jenen
Mitbewerbern abrunden, die nicht an der Messe teilnehmen.
So bekommen Sie Gründe, die für und solche, die gegen eine
Messeteilnahme sprechen.
kontaktaufnahme
Erst an dritter Stelle steht die Kontaktaufnahme mit dem Organisationsteam
der Messe selbst. Denn wenn Sie Vorinformationen
gesammelt haben, insbesondere kritische Stimmen
gegen die Messe, können Sie die Darstellungen des Veranstalters
kritisch diskutieren und bewerten.
Viele Fachmessen lassen die wichtigsten Messekennzahlen
im Rahmen der FKM (freiwillige Kontrolle von Messekennzahlen)
durch einen unabhängigen Wirtschaftsprüfer kontrollieren.
Zu diesen Kennzahlen zählen vermietete Standfläche,
Anzahl der inländischen und ausländischen Aussteller, Sonderschauflächen,
Direktaussteller und vertretene Firmen, sowie
Besucher Inland und Ausland.
Die Analysen der geprüften Veranstaltungen werden in einem
Sammelband von der Arbeitsgemeinschaft Messen Austria
veröffentlicht. 2007 wurde rund die Hälfte der relevanten
Messeveranstaltungen in Österreich geprüft.
leistungspaket
mIT mESSEn Zum ErFolg
Zu guter Letzt sollten Sie die Services abgeklopfen, die der
Veranstalter unentgeltlich oder entgeltlich anbietet.
Technische Services: Standbau, Fertigstandkonzepte.
Marketingservices: Werbemittel, Einladungskarten, Aussendung
durch den Veranstalter. Hinterfragen Sie das Werbeverhalten
des Veranstalters selbst. Welche Unterstützung bietet
er den Ausstellern.
Abwicklungsservice: Quartiersuche, Anreise, Abreise, Unterstützung
für Abendprogramm wie Geschäftsessen.
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Alle aktuellen Messetermine finden Sie unter: www.verkaufen.co.at www.messe.at
• 2008/05