Cómo Ganarse el Mercado de la Mujer - Global Banking Alliance for ...

CINCO PASOSPARA LANZAREL PROGRAMACómo Ganarse el Mercado de la Mujer describe los cincopasos clave requeridos para lograr éxito en el diseño y laimplementación del programa• Probando que prestarle servicio a la mujer es unbuen negocio• Desarrollando la Propuesta de Valor al Cliente (PVC)• Desarrollando la estrategia de mercadeo• Desarrollando la propuesta de valor externa• Desarrollando la alineación internaTambién resume los medios para la evaluación y losindicadores a lo largo del proceso.Paso 1: Probando que PrestarleServicio a la Mujer es un Buen NegocioCualquier banco que esté decidiendo si invertir enun programa del Mercado de la Mujer debe primeroconsiderar cuidadosamente si prestarle servicio a lamujeres es un buen negocio. Uno debe considerar siel mercado de la mujer es un buen negocio, al igualque lo haría con cualquier otro segmento: tamañodel mercado designado como objetivo, panoramacompetitivo, capacidades existentes, inversiónrequerida, trayectoria hacia la rentabilidad. Esteestudio de caso puede desarrollarse a través delanálisis de datos internos, la medición del mercadode clientas potenciales y un análisis del ecosistema.Cuantificar la oportunidad y elaborar un sólidoestudio de caso, basado en los datos y claramentecomunicado, es el primer paso para tomar la decisiónen cuanto a la inversión. Es también el primer pasopara obtener el apoyo de aquellos cuyo acuerdo seráfundamental para la implementación.Paso 3: Desarrollando laEstrategia de MercadeoLa PVC es una descripción de los beneficios oel valor que recibirá el cliente. La estrategiade mercadeo articula cómo se suministrarándichos beneficios. Esta estrategia considerarácada uno de los aspectos de la experiencia delcliente, incluyendo productos y servicios, precio,promociones y ubicación.Paso 5: Asegurando la AlineacionInterna para Iniciar el ProgramaLa obtención de apoyo -- desde el salón dela junta directiva al personal de primera línea-- requiere una cuidadosa planificación y unaejecución continua. Debe identificarse un equipopara impulsar el proyecto. Debe decidirse enqué área de la estructura del banco se ubicarádicho equipo. Se debe acordar un presupuestoa tres años, establecer los IDC, crear vínculos concualquier parte del banco que sea relevante parala ejecución del programa, iniciar un esfuerzode comunicación interna y suministrar apoyocontinuo para que todas las personas tengan éxitoen el cumplimiento de su labor.Paso 2: Desarrollando laPropuesta de Valor al ClienteLa mayoría de los programas del Mercadode la Mujer de los bancos miembro dela Alianza se enfocan en dos segmentosprincipales— PYMES propiedad de mujeresy mujeres consumidoras. Estos dosimportantes segmentos se sub segmentana su vez de acuerdo con criteriosespecíficos. Se debe desarrollar una PVCpara cada segmento. A menudo los bancossuelen utilizar un enfoque orientado alproducto, pero esto es un error en el casodel mercado de la mujer. Los programasde éxito para las mujeres, en lugar deenfocarse estrictamente en los productos,combinan los servicios financieros con elacceso a la información, la educación y lasoportunidades de establecer contactos.Paso 4: Desarrollando laPropuesta de Valor ExternaLa investigación y la experiencia de la Alianzasugieren que es menos probable que lasmujeres busquen financiación externa parasus negocios que los hombres y que tambiénes menos probable que tengan los estadosfinancieros apropiados, preparados, cuandotratan de obtener préstamos. Asimismoposiblemente estén menos al tanto de lamanera en la que los productos financierospueden atender sus propias necesidades ylas de sus familias, en cuanto a seguridadfinanciera, en las diferentes etapas de la vida.Las mujeres suelen tener menos redes decontactos que los hombres , pero al mismotiempo requieren mayor información que loshombres antes de tomar las decisiones decompras.Los bancos deben desempeñar un roldestacado tanto en la educación financieracomo empresarial de las mujeres. Asimismoéstos deben facilitar las conexiones de lasmujeres con redes de interés para ellas.Métodos de suministro de servicio, efectivos encuanto a los costos, incluyen las plataformas delos medios sociales y asociaciones con terceraspartes, tales como proveedores de educaciónprofesional continua, capacitadores ejecutivos,asociaciones de mujeres de negocios u otrascuya presentación a las clientas del Bancopodría ser mutuamente beneficiosa.4Cómo Ganarse el Mercado de la MujerGuía Práctica para Instituciones Financieras5