POLOŽAJ BANKOOSIGURANJA KAO KANALA PRODAJE OSIGURANJA U SVIJETU

Bankoosiguranje• Bankoosiguranje se u protekle dvijedecenije pozicioniralo kao jedan odključnih kanala prodaje osiguranja nanekoliko svjetskih tržišta.• Uobičajeno se pod njim podrazumijevapružanje usluga osiguranja od stranebanaka.

Bankoosiguranje• Cilj je bio da banke i osiguranja nastupajuna finansijskom tržištu na manje ili višeintegriran način• Mogućnost da se ponude različitefinansijske usluge na jednom mjestu (“onestop”) je mnoge zaintrigiralo da istražemogućnosti ili da kreiraju ovakav kanalprodaje

Interes osiguranja• Interes osiguranja je vjerovanje da će sesmanjiti troškovi i dobiti veliki učinak uzajedničkom nastupu (sinergija) sbankama• Pristup bazi podataka banke• Šira mreža poslovnica• Klijenti banaka će možda radije uzetiosiguranje, npr. životno

Interes banaka• Širenje ponude finansijskih usluga• Dodatni prihodi (možda je ovaj utisakpogrešan, ali ipak čini se da veliki brojbanaka dobit ostvaruje od naplaćivanjausluga, a ne od plasmana novca tj. razlikaizmeñu aktivnih i pasivnih kamata)

Jedan od zajedničkih interesa• Ostvarivanje dobiti iz tendencije vladadržava da privatizuju zdravstvenoosiguranje i penzioni sistem.• Primjer Hrvatske – formiranje penzionihfondova u kojima su vlasnici skupa banke iosiguranja, a i jedni i drugi bi mogli bitimjesto prodaje.

Izgledi za uspjeh• Bankoosiguranje ima potencijal natržištima sa niskom penetracijomosiguranja i ograničenim izborom kanaladistribucije – tipično za tranzicionanerazvijena tržišta, kakvo je i naše.• Ali na takvim tržištima je ono ipak dostanerazvijeno – to ostavlja prostor za daljirazvoj.

Izgledi za uspjeh• S obzirom da klijenti najčešće ne želemijenjati svoje ugovore o osiguranju,razvoj novih kanala distribucije jeomogućen porastom ukupnog obimapremije ( = novim poslom)

Razlike u svijetu• Razvijenost tržišta, lokalne okolnosti inavike, te različita zakonodavstva sudovela do toga da se bankoosiguranje nijejednako razvijalo.• Najveći značaj ima u južnoj Evropi (Italija,Francuska, Španija)• Značajno je u nekim zemljama Azije• Mali značaj u UK, Kanadi, SAD, Holandiji,Njemačkoj

Razlike u svijetu• U Italiji omogućen razvoj 1990. tzv. Amatozakonom• U Francuskoj do 1995. razvoj bio jak zbogporeskih olakšica (npr. i do 25% odpremije), a to se nastavilo i nakon ukidanjaolakšica, učešće bankoosiguranja u životuu Francuskoj prešlo je 64%, neživot

Razlike u svijetu• Nažalost, ne postoje preciznije statistike ozastupljenosti bankoosiguranja kao kanalaprodaje, niti o stvarnim uštedama uodnosu na druge kanale distribucije.• U Francuskoj su troškovi manji koddruštava koje su samostalno preuzimalerizik, a veći kada se radi preko posrednika,a za domaćinstva su najniži (osim uslučajevima uzajamnih osiguranja).

Razlike u svijetu• Prema nekim podacima u Francuskoj sunajefikasnija društva na tržištu masovnihproizvoda osiguranja i sa direktnomprodajom radila sa 25% troškova.• Društva koja su poslovala prekozastupnika imala su nešto više od 30%troškova poslovanja.• Banka Credit Agricole je osnovala Predicu,s nadom da u roku od 2 godine doñu do18% troškova u bankoosiguranju

ZastupljenostŽivot• Brazil 55%• Francuska 64%• Italija 67%• Belgija 48%• Portugal 85%• Poljska 23%• Turska 24%• Tajvan 33%• Malezija 45%Neživot• Brazil 13%• Francuska 9%• Italija 1,7%• Belgija 6,1%• Portugal 9%• Poljska 0,6%• Turska 10%• Tajvan nema podataka• Malezija 10%

ZastupljenostŽivot• SAD 2%• UK

Zastupljenost• U Rusiji se prodaje oko 30% životnihosiguranja kroz banke, zahvaljujući dobrojreputaciji banaka.• U istočnoj Evropi, zbog (do nedavne krize)rastućeg broja kredita odobrenih od stranebanaka raslo je i bankoosiguranje.

Zastupljenost• U SAD bankoosiguranje je omogućeno tekGramm-Leach-Bliley zakonom iz 1999.Klijenti ne znaju ili sumnjaju u znanjebanke u pogledu osiguranja.• U Indiji je došlo do otvaranja tržištaosiguranja za banke 2000. i prodajaznačajno raste, ali nema konkretnihpokazatelja.

Uticaj novih tehnologija• Razvoj direktne prodaje (telefon i internet)npr. u UK, ograničavaju razvojbankoosiguranja

Drugi kanali prodaje• Zastupnici i brokeri na skoro svimevropskim tržištima i nadalje dominiraju uodnosu na bankoosiguranje.

Moguće kombinacije• Banka je vlasnik i osiguranja.• Osiguranje je vlasnik banke.• Banka se može baviti osiguranjem.• Ugovorni odnos: jedna banka – jednoosiguranje, ili jedna banka – višeosiguranja.

Moguće kombinacije• Naravno, ne radi se samo o bankama.Pošte, mikrokreditne organizacije,samoposluge, robne kuće – sve mogu bitimjesta prodaje “bankoosiguranja”.

Moguće kombinacije• U Velikoj Britaniji Tesco (lanacsamoposluga) i Marks & Spencer (lanacrobnih kuća) imaju svoje banke (M&Sprodao banku banci HBSC, ali i daljepolsuje pod tim imenom) i nude bankarskei usluge osiguranja u svojim prodajnimobjektima• Očito je veliki broj kupaca omogućio njihovulazak u finansijski sektor

Moguće kombinacije

Ponuda proizvoda• Uobičajeno su to jednostavniji proizvodi,kompatibilni sa uslugama banke: životnoosiguranje (klasično ili sa opadajućomosiguranom sumom tzv. credit-life) kaogarancija otplate kredita, nezgoda,osiguranje od požara (stambeni krediti),AO i AK.• Ipak, životno i penziono se prodaju znatnoviše od neživota

Ponuda proizvoda• Osiguranje domaćinstva se razvija (32%tržišta u Španiji, 26% u UK), dokautoosiguranja ne idu tako dobro (više od5% samo u Francuskoj – 8,3% i Belgiji –5,9%).• Zdravstveno osiguranje pokazuje znakoverasta, iako je još uvijek nisko, ispod 10%.

Regija• Prodaja osiguranja kroz banke jeomogućena u Srbiji i Hrvatskoj.• Odreñena osiguranja imaju veze sabankama pa bankoosiguranje rade prekonjih (možda je kod nas, kao i u HR i SRBnajpoznatija veza Uniqa – Raiffeisen, alikod nas banka ne može izdavati police),dok druga sklapaju ugovore sa bankamapo svom odabiru

Regija• Proizvodi koje jedno društvo u Hrvatskojnudi preko banaka (njih 8) su osiguranjaživota za kredite (koje mogu zamijeniti ižiranta), te police u slobodnoj prodaji –nezgoda, imovina, PZO, životno vezanouz investicijske fondove.• 26 banaka ima ovlaštenje HANFA-e zazastupanje u osiguranju

Regija• U Hrvatskoj 1% neživotnih osiguranja jeprodat kroz bankoosiguranje, a učešćeprodatih životnih osiguranja je veće, 19%.• U Sloveniji prodaja neživotnih osiguranjakroz bankoosiguranje je zanemarivo, aživotnih je doseglo 8% u 2006. (malo višeod 4% u 2001.)

Regija

Regija• U Srbiji, AXA je kupila društvo CreditAgricole Life radi razvijanjabankoosiguranja, kroz banku CreditAgricole, ali i druge banke.• 15 banaka se bavi zastupanjem uosiguranju po posebnom zakonu / NBS• Npr. Basler osiguranje ima ugovor sa OTPbankom koja ima 40 poslovnica u Srbiji.

Primjer• Post Office u Velikoj Britaniji – ogromnamreža poštanskih ureda koja prodajeosiguranja – jednog ili više osiguravača.Može se kupiti PZO, autoosiguranje (uVelikoj Britaniji to je kombinacija AK i AO –comprehensive), imovinsko, osiguranje zadomaćinstva, životno...

Primjer

Primjer• Pošta u Francuskoj – La Poste -Takoñerogromna mreža poštanskih ureda kojaprodaje osiguranja CNP-a (dijelom uvlasništvu pošte).

I za kraj...Hvala na pažnji