o franchising

EDITORIALAbram alas parao franchisingFaça sol ou chuva, o franchising brasileiro demonstra inegável capacidadepara manter sua trajetória de crescimento, fenômeno quedura mais de uma década. Enquanto a economia cresceu pouco acimade 1%, o faturamento das empresas emplaca nova e expressivataxa de 16% em 2012 e anima os planos de expansão dos empresáriospara 2013. No final deste exercício o faturamento deve atingirR$ 120 bilhões. Existe uma saudável disposição para manter a mesmatendência por muitos anos.Basta folhear a primeira edição deste ano da Revista Franquia& Negócios para entender as razões que alimentam os negócios nosetor. A primeira conclusão é que a criatividade faz parte do materialgenético do sistema. Para contornar obstáculos que tanto atrasam odesenvolvimento de outros setores da economia, os empreendedoressempre procuram novas estratégias para enfrentar novos desafios,como custos elevados de locação de espaços, carência de mão deobra e o temido esfriamento da economia por longos períodos.Um exemplo de criatividade que dá super certo é a conversão debandeiras. Como estratégia de expansão, diversas franquias montamequipes e reforçam projetos de conversão de bandeira. Na área defarmácias, conforme relatamos nesta edição, unidades convertidaschegam a representar 90% das redes. No caso da rede Dia, maiorcadeia de supermercados do mundo, o formato de conversão permitemaior poder de concorrência aos pequenos comerciantes.Procurar novos espaços comerciais é outra vertente. É cada vezmais comum encontrar produtos de redes de franquias já consagradasentre os corredores dos supermercados. Geralmente, o itemcolocado à venda no varejo supermercadista tem como objetivo aaproximação com o consumidor e o reforço da marca da rede. Existeainda um movimento inverso provocado pelo aumento da renda nasdiversas cidades interioranas do Brasil.Nomes poucos conhecidos nas principais cidades do País fazemfama longe das capitais, são as chamadas “franquias caipiras”. Osexemplos são muitos: outra alternativa para garantir a expansão écompartilhar o mesmo modelo de negócio, em que duas ou maismarcas formatam uma nova franquia e dividem o mesmo espaço.É um dos setores que mais aproveitam as novas oportunidades.Segundo o presidente do Sebrae, Luiz Barretto, nos últimos dez anos,o número de franquias saltou de 600 para mais de dois mil, um crescimentode 238%. Esse salto colocou o Brasil em quarto lugar noranking internacional, atrás apenas da Coréia do Sul, Estados Unidose China. Hoje, são 93 mil unidades franqueadas que geram mais de800 mil empregos diretos. A taxa de mortalidade no setor de franquiasé de apenas 5%, o que confirma o setor como um dos menos arriscadospara empreendedores que estão iniciando seus negócios.O cenário que se abre é ainda mais promissor. Além das 50 milhõesde pessoas que chegaram à classe C, segmento em que a rendafamiliar é superior a R$ 1,4 mil, é previsto que nos próximos doisanos mais de 13 milhões de brasileiros devam ingressar nesta faixa derenda. Sem contar que os sete milhões de consumidores chegarão àclasse AB, segmento com extraordinário potencial de consumo.Neste ano os empreendedores nem esperaram o Carnaval passar.Conforme demonstra nossa máteria de capa, o ano começou forte,com investimentos e aberturas de novas franquias em todos os setores.Abram alas para o franchising.FRANQUIA&NEGÓCIOSDIRETORIA DA ABFDir. Presidente: Maria Cristina C. da Motta FrancoDir. Vice-Presidente: Gustavo SchifinoDir. Executivo: Ricardo CamargoDir. Administrativo Financeiro: José Carlos SemenzatoDir. Jurídico: Luiz Henrique do AmaralDir. Internacional: André FriedheimDir. de Treinamento, Cursos e Eventos: Juarez Augusto Barbosa LeãoDiretor de Marketing: Carlos Alberto ZilliDir. Institucional: Fernando Tardioli Lúcio de LimaDir. de Franqueados: Erik CavalheriDir. de Microfranquias: Edson RamuthABF Rio de Janeiro (Seccional) – Presidente: Fátima RochaRegional Rio Grande do Sul – Diretor: Marcos PozzaRegional Minas Gerais – Diretor: Aristides NewtonRegional Interior de São Paulo – Diretor: Delfino GolfetoConselho Fiscal – José Lamônica, Danilo Kindro Andreolie Fernando José Fernandes JuniorAv. das Nações Unidas, 10.989 - conj. 112 - 11º andar04578-000 - São Paulo - SPTel./Fax: (11) 3020-8800 - diretores@abf.com.brEDITORA RESPONSÁVELLamonica COMUNICAÇÃO MULTICANAL - Sede de São PauloRua Sabará, 566 - 7º e 9º andares - cjs 72, 74 e 92 - Cep: 01239-010Tel.: (11) 3256-4696 - 3214-5938Publisher - José Lamônicalamonica@editoralamonica.com.brConsultoria Estratégica de GestãoMilitelli Business ConsultingDiretor-Editor - Gerson Genaro (MTb 11.940 SP)Edição de Arte - Marcelo Amaralmarcelo@editoralamonica.com.brArte e Diagramação - Silvério A. 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Na Mira do Franco FranquiaPOR LU MOTTAFRANQUIA MÓVELA rede Açaí no Pontolançou um novo modelode franquia: o quiosquemóvel, que oferece serviçopor meio de um carroautônomo e totalmenteequipado para oferecerfrozen de açaí com deztipos de acompanhamentose mais de 56 combinações. A taxa de franquia do quiosque móvelé de R$ 20 mil. A rede oferece aos franqueados treinamentooperacional, comercial e serviços de apoio para captação de novospontos de atendimento, auxílio na roteirização de visitas e ações demarketing para divulgação do negócio.www.acaidoponto.com.brDE OLHO NO NORTE E NORDESTEO Yázigi, rede de escolas de idiomas que pertence ao grupoMulti, terá como foco de expansão em 2013 os estados do Nortee Nordeste do País. A primeira fase desse projeto começará nofinal de fevereiro em Pernambuco, quando serão inauguradastrês escolas Yázigi, duas em Recife e uma em Olinda. A meta éabrir 12 escolas nas principais capitais do Norte e Nordeste até ofinal do ano.CACHAÇAS DE GRIFEA cidade de Salinas inaugurou, recentemente,o Museu da Cachaça de Salinas. O investimentoconsumiu R$ 4 milhões. São cerca de 1,7mil rótulos espalhados pelos mais de 10 milmetros quadrados projetados pela parceriada Secretaria de Estado e Cultura de MinasGerais, com a Prefeitura de Salinas e a UFMG(Universidade Federal de Minas Gerais). Alémde poder conhecer os mais diferentes tiposde cachaça, os visitantes poderão usufruirde cursos e ações educativas sobre todas asetapas da produção, desde o plantio da canaaté a distribuição e o consumo responsável. Oespaço, projetado pela arquiteta Jô Vasconcelos,possui salas para reuniões, uma cozinhagourmet e a Sala de Aromas onde podem serobservadas as etapas da produção da cachaça.Wellington PedroAGORA NOSSHOPPINGSA Mil Milkshakes, redecom mais de 40 lojasde rua em todo o País,passa a oferecer os maisde 100 deliciosos saboresde milk-shakes quecompõem seu cardápioem lojas de shoppingcenters. A primeiraunidade foi inauguradaem meados de janeiro,no Shopping Mais Largo13, em São Paulo.www.milmilkshakes.com.brPRIMEIRA LOJAA Marcyn, empresa quehá 30 anos produz modaíntima para a mulherbrasileira, abriu as portasde sua primeira loja em SãoPaulo. Com uma fabricaçãoanual de seis milhões depeças, a Marcyn tem 850funcionários em duasfábricas em São Pauloe em Campo Grande (MS).A empresa também atua emprivate label e exporta para15 países, o que responde a4% de sua receita.Os produtos Marcyn sãodistribuídos para mais decinco mil lojistas em todo oterritório nacional.12Franquia & Negócios | AbfFev/Mar 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

NOVOS HORIZONTESApós inaugurar, no ano passado, a sua primeira franquia no Estado de SãoPaulo, na cidade de Santos, o Centro Europeu, referência no segmento deescola profissional e educacional da América Latina, anunciou a aberturade nova unidade, desta vez na cidade de Campo Grande, no Mato Grossodo Sul. Fundado no ano de 1991, o Centro Europeu oferece centenas decursos, como Design de Moda, Sommelier, Comércio Exterior, Fotografia,Cinema, 3D Computação Gráfica, Turismo, Marketing, Hotelaria, Chefde Cuisine – Restaurateur e Gestão de Empresas. Todos essencialmentepráticos e de curta duração. www.centroeuropeu.com.brA VEZ DAMICROFRANQUACom investimento inicialde R$15 mil é possíveladquirir uma microfranquiada Number One. A metada rede é abrir 40 unidadesdesta modalidade até 2014.www.numberone.com.brRABUSCH AVANÇAAcelerando seu processo deexpansão nacional, a Rabusch,rede de moda feminina, hojecom 28 lojas em todo o Paísprojeta oficializar a abertura de50 novas unidades até 2015.Com operações nas principaiscidades do Rio Grande doSul, Santa Catarina e Paraná, aRabusch agora mira o centrodo País, com novas lojas nosestados de São Paulo, BeloHorizonte, Rio de Janeiro,Espírito Santo, Goiás, MatoGrosso e Mato Grosso do Sul.Para seus franqueados, a marcaoferece os serviços de auxílio nabusca do ponto, manualização,treinamentos teóricos e práticos,sistema gerencial, suportepermanente antes e depois daabertura e da loja.www.rabusch.com.br100 MIL CLIENTES NA REDECom 24 lojas por shoppingsde todo País, a Premiatto teveum crescimento de 15% nosegundo semestre de 2012, com ainauguração de seis unidades.A rede prevê mais dez até o finalde 2013. O faturamento médiomensal é de R$ 115 mil porunidade. Mais de 100 mil clientessão atendidos mensalmente emtoda a rede.FRANQUIA ECOLÓGICAA AMA TERRA, franquia deprodutos ecológicos esustentáveis, chega a 15unidades distribuídas emnove estados do Brasil. Arede, que possui cercade 200 itens noportfólio,deseja chegar a50 franquias até ofinal de 2013.www.amaterra.com.brCURSOS PARA EMPRESASA Seven Idiomas encerrou 2012 com faturamento 10% maior em cursosoferecidos às empresas e manteve a demanda pelos cursos In House(cursos dentro de suas unidades) e Colégios (soluções em idiomas noscolégios). Para 2013, as perspectivas são de crescer 15% em faturamento(envolvendo todas as áreas de negócios) e abrir mais cinco unidades emdiferentes regiões. www.sevenidiomas.com.brCRONOGRAMAEM DIASegundo o FOHB – Fórumde Operadores Hoteleirosdo Brasil, que monitoraa evolução dos mercadoshoteleiros nas 12 cidadessededa Copa do Mundode 2014, o Rio de Janeirodeverá atender de formasatisfatória a demandapor hospedagem. Até2015, a cidade terá 24.643unidades habitacionais,cerca de 30% a mais queo existente atualmente(18.957). A maioriados novos hotéis seráconstruída na Barrada Tijuca.VODKA POPULARO Grupo Petrópolis,detentor de marcascomo Crystal, Itaipava,TNT Energy Drinke do Blue Spirit Ice,anunciou o lançamentoda Nordka, sua maisnova vodka a preçospopulares (entre R$ 18e R$ 22). Segundo aempresa, essa categoriade bebidas registracrescimento de 30% aoano. O produto está àvenda no food-servicee começa a veiculaçãoem supermercados nospróximos meses.www.franquiaenegocios.com.br | FEV/MAR 2013 Franquia & Negócios | Abf 13

Na Mira do Franco FranquiaPOR LU MOTTACarlos WizardMartins lança blogO empresário Carlos WizardMartins, fundador da Wizard –maior rede de ensino de idiomasdo mundo – e presidente daMulti – maior grupo de franquiasdo País – lançou um blog sobreeducação e empreendedorismo.A página terá atualizações diáriascom notícias do setor e opiniõesdo empresário, conhecido pormensagens de motivação ao leitor,focadas no desenvolvimentoprofissional e pessoal.“Para alcançar um sonho,ou até mesmo dar o primeiropasso, a maioria das pessoasprecisam de encorajamento. Eé isso que eu quero oferecer àspessoas, a coragem que faltava,a motivação que elas precisampara alcançar o sucessoprofissional”, afirma Martins.O endereço do blog éwww.carloswmartins.comREDESIGNUma nova geração deembalagens do McDonald’sjá está nas lojas nomundo todo. O redesignda identidade visualpermitiu a inclusão de QRCodes, através dos quaisos consumidores poderãoacessar informaçõesnutricionais sobre osprodutos. Além da novidadetecnológica, as novasembalagens serão utilizadascomo plataforma para transmitir a história da marca“de forma interessante e moderna”, misturando texto e ilustrações.MAISA SILVA PROTAGONIZA CAMPANHA DA YES!Para estreitar ainda mais o relacionamento com o público infantil,a Yes! Idiomas escolheu Maisa Silva, estrela da novela Carrossel,do SBT, como protagonista de sua nova campanha pubicitária.Desenvolvida pela C+A, o fio condutor da campanha é o Tech Team,novo material didático da YES!, que integra o programa do cursoKids e leva para a sala de aula um conteúdo mais moderno, comjogos e brincadeiras, despertando nos alunos o prazer de aprenderuma língua estrangeira. Com investimento de R$ 3,5 milhões, acampanha será veiculada em 13 estados. Luigi Barriceli, que hádois anos é o principal comunicador da marca, continua sendoâncora para o público juvenil e adulto, além de centralizar as açõesde comunicação institucional da rede. www.cursoyes.com.brEM ALTAA rede Seu Professor encerrou2012 com aumento de 600% nofaturamento. Segundo a empresa,a marca passou de sete para64 franquias em 2012 e prevêexpansão no número de alunosem 2013, que hoje é de cerca de50 mil pessoas.www.seuprofessor.com.brEM BUSCA DA METAEm 2013, a inFlux English School, rede de escolas de idiomascom 90 unidades distribuídas em 13 estados, planeja abrir mais32 franquias e ultrapassar o número de 120 escolas em todoterritório nacional. Para alcançar a meta, a rede estáinvestindo na estrutura física da franqueadora, com aconstrução de um Centro de Distribuição na cidade deCuritiba (PR), e na capacitação do corpo de colaboradores.Segundo Ricardo Leal, diretor-presidente e criador dametodologia de ensino da rede, o segredo da inFluxpara ultrapassar a marca de 100 unidades sem perder aqualidade é o constante trabalho de qualificaçãodos profissionais, que, além dos treinamentos,identifica dentro do próprio corpo decolaboradores novos talentos.www.influx.com.br14Franquia & Negócios | AbfFev/Mar 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

NOVOS SERVIÇOSConhecida por sua excelênciaem fotodepilação personalizadacom Luz Pulsada Intensa (IPL), aHome Depil ampliou seu naipede serviços com a inclusãode novos procedimentos nosegmento de beleza femininoe masculino à domicílio, sãoeles: gomagem, banho de lua,revitalização de pés e mãos erevitalização de cotovelos ejoelhos. A Home Depil tambémdisponibiliza produtos para cadaum desses procedimentos paraos cuidados Home Care, queirão prolongar os efeitos até apróxima sessão.www.homedepil.com.brGrupo Multi tem novo diretor de OperaçõesA Multi, maior holding defranquias de ensino de idiomase profissionalizantes do País,anunciou a contratação deMartin Oyanguren como novodiretor de Operações das redes deensino de idiomas Skill e Yázigi.O executivo será responsável porcuidar da logística das marcas,atendimento aos franqueados e doprocesso operacional das redes.Com 11 anos de experiência nasáreas de logística, financeiro ecomercial na Ambev, Oyangurenera diretor de operações eexpansão da rede Água de Cheiro.Ele é formado em Engenharia de Produção, fez MBA Executivo noIBMEC-INSPER em São Paulo, MBA Corporativo na BSP e Pós-Graduação em Qualidade no IPEN-USP. www.mh1.com.br

Na Mira das Novas Franquias e NegóciosPOR LU MOTTARESTAURANTESTEMÁTICOSGrupo capitaneado por AlvaroGarnero, Marcus Buaiz eMauricio Mantovani investiuR$ 6 milhões para se tornar omáster franqueado da rede derestaurantes temáticos PlanetHollywood. A abertura daprimeira unidade da marca estáprevista para maio próximo, emSão Paulo. O Brasil será o sextopaís a receber franquias darede, que tem nove restaurantes– cinco nos Estados Unidos, umna Inglaterra, um no México,um na França e um no Kuwait.DI VETRO FRANQUIA MARCAA Di Vetro, renomada marcaparanaense de varejo multimarcasde perfumes e cosméticosimportados, aderiu ao sistema defranchising para expandir sua rede.Trata-se de uma franquia que seadequa tanto a shoppings quanto aruas de intenso movimento. A redeconta ainda com lojas mistas, onde,além dos perfumes e cosméticosimportados, são vendidos produtosde beleza nacionais – cabelos,estética, higiene, tratamentos debeleza e maquiagem.A intenção da Di Vetro é expandirsepor todo o Brasil nos próximosanos, começando pela região Sul.O perfil desejado do franqueadoé de um empreendedor comtino comercial e experiênciacom comércio, facilidade derelacionamento com funcionáriose público alvo, além de ter altaidentificação com o setor deperfumaria e cosméticos importados.www.divetro.com.brFRANQUIA FANTASIA ABRESUA PRIMEIRA LOJACom pouco mais de um ano deexistência, a franquia Fantasia,especializada em produtoslicenciados da Disney, quecomeçou a atuar com o formato dequiosques, inaugurou recentementea primeira loja da rede no interiorde São Paulo. A meta é chegar a75 unidades até o final de 2013.O modelo tem investimento deR$ 300 mil e inclui taxa de franquia,instalação da unidade, estoque,treinamento e ferramentas paragestão do negócio. A projeção deretorno é de 18 a 30 meses.A rede oferece mais de mil itenscomo materiais de papelaria,brinquedos, eletrônicos, jogosinterativos, bolsas, roupas eartigos para a casa. São produtoslicenciados nacionais e importadosque agradam todas as idades.www.fantasia.com.brNEGÓCIO PROMISSORIdealizada por uma carioca e umpaulistano, ambos radicados emGoiânia, a Unhas Fast – ManicureExpress abriu, no final de 2012,sua primeira franquia na cidadedo Rio de Janeiro e projeta aabertura de mais duas unidadesna Cidade Maravilhosa, ainda noprimeiro semestre deste ano.Com foco principal nos serviçosde manicure e pedicure a UnhasFast tem cerca de 20 mil clientescadastradas; faz, em média, 13mil atendimentos/mês, alémde oferecer mais de 800 tiposde esmaltes das mais variadascores e marcas. Um dos grandesdiferenciais da rede foi a criaçãode uma poltrona que oferecea possibilidade do cliente nãoapenas se sentar, mas de recostar-Débora Alcantara,sócia e fundadora da Unhas Fastse ou deitar-se no momento defazer as unhas, trazendo maisconforto aos clientes.www.unhasfast.com.br18Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

Na Mira dos EventosPARCERIA DE SUCESSOJá dura oito anos a parceria firmada entrea Associação Brasileira de Franchising(ABF) com a Apex-Brasil, iniciativaque vem ajudando os empresáriosbrasileiros a identificar as oportunidadesde negócios no exterior como tambéma expandir internacionalmente a suamarca. Nessa maratona de feiras e missõescomerciais e de prospecção, a ABFlevou, em 2012, o que há de melhordo franchising brasileiro para 35 países,num esforço que mobilizou mais de 45marcas de franquias nacionais. Nos últimosdois anos, houve um aumento de18% das empresas franqueadas em novospaíses, 62% de novas marcas exportadorase 67% no número de unidades.EXPOCATADORES MOVIMENTAR$ 23 MILHÕES EM NEGÓCIOSA mais recente edição da Expocatadoresreuniu, em sua Feira de Negócios, 66 marcasem 60 estandes dos quais 40 são voltadospara equipamentos e tecnologias dereciclagem. A feira contou com o apoio doBNDES e do Banco do Brasil, dois grandesparceiros do movimento da AssociaçãoNacional dos Carroceiros e Catadores deMateriais Recicláveis – ANCAT e do MovimentoNacional dos Catadores de MateriaisRecicláveis (MNCR). Foram atraídaspara os estandes empresas de máquinase equipamentos para a indústria de materiaisrecicláveis e marcas envolvidas com acausa e logística reversa.“A Feira de Negócios da Expocatadoresgerou uma receita de cerca de R$23 milhões, superando a expectativainicial de R$10 milhões e deve alcançarR$ 30 milhões no total de negóciosgerados a longo prazo a partir da feira”,enfatizou o diretor da EPS Eventos,organizadora da ExpoCatadores,Carlos Militelli.A feira recebeu diariamente, cerca de 4mil pessoas e 1,5 mil catadores de 25estados brasileiros, além de delegaçõesde 14 países. Durante os três dias doevento, especialistas abordaramtemas como: Gestãoe Tecnologia; IncidênciaPolitica eDesenvolvimentoEconômico Sustentável;GrandesEventos e DesenvolvimentoHumanoe Formação.CALENDÁRIO DE FEIRAS E EVENTOS DA ABF EM 2013EVENTOS NACIONAISEVENTO LOCAL DATAEncontro Pós IFA ABF - Centro de Capacitação e Eventos 8/3Simpósio De Franquia De Moda E Cosméticos da ABF ABF - Centro de Capacitação e Eventos 20/031º Fórum Internacional Do Franchising Hotel Tivoli 18 e 19/04Prêmio ABF Destaque Franchising e Selo deExcelência Em FranchisingEspaço Vila dos Ipês 19/04Simpósio de Comunicação da ABF ABF - Centro de Capacitação e Eventos 16/05Seminário Setorial de Food Service da ABF ABF - Centro de Capacitação e Eventos 5/06ABF Franchising Expo 2013 Expo Center Norte (Pavilhões Azul e Branco) 12 a 15/06Prêmio ABF-Afras Destaque Sustentabilidade Buffet Mansão Cidade Jardim 27/06Formatura Mba – 4ª Turma Buffet Giardini 9/08Prêmio de Design ABF-Retail Design Institute 2013 ABF - Centro de Capacitação e Eventos 29/08Simpósio Jurídico e de Gestão Empresarial da ABF ABF - Centro de Capacitação e Eventos 19 e 20/09Rio Franchising Business 2013 Riocentro 26 a 28/09Simpósio ABF-Afras de Sustentabilidade ABF - Centro de Capacitação e Eventos 3/1013ª Convenção ABF do Franchising Hotel Iberostar Bahia 30/10 a 3/11ABF Franchising Expo Nordeste Centro de Convenções de Pernambuco 05 a 08/11Jantar de Final de Ano da ABF Espaço Villa Vérico 29/11País / Cidade Atividade Evento DataEstados Unidos / Las Vegas Congresso de Franchising 53° Annual IFA Convention 17 a 20 de fevereiroMéxico / Cidade do MéxicoChile / SantiagoFeira de FranquiaCongresso de ShoppingCenters36ª Feria Internacionalde Franquicias - FIFRecom Latin America7, 8 e 9 de março18 a 21 de marçoAssunção / Paraguai Feira de Franquias 3ª FIF PY 2013 19 e 20 de marçoFrança / Paris Feira de Franquia Franchise Expo Paris 24 a 27 de marçoMarrocos Feira de Negócios e Franquia Maroc Commerce Expo 25 a 27 de abrilEspanha / Madri Feira de Franquia 19ª Expofranquicia 9 a 11 de maioArgentina / Buenos Aires Feira de Franquia Franquicias y Negocios 9 e 10 de maioEstados Unidos / Chicago Symposium FoodService NRA Show 2013 18 a 21 de maioUruguay/ MontevideoFeira de Franquia +Reunião FIAFFIFU 201322 a 24 de maioItália Feira de Negócios EIRE - Expo Italia Real Estate 4 a 6 de junhoEstados Unidos / Nova YorkEVENTOS INTERNACIONAISFeira de FranquiasInternational FranchisingExpo IFE20 a 22 de junhoColômbia / Bogotá Feira de Franquia FANYF 10 e 11 de julhoCosta Rica Feira de Franquia Expo Franquicia 2013 26 e 27 de setembroEspanha / Valência Feira de Franquia SIF&Co + Reunião FIAF outubroIndia/ Dheli Feira de Franquia Franchise India 3 e 4 de novembroFrança / Cannes Feira de Real Estate 12ª MAPIC 2013 13 a 15 de novembroPeru / Lima Feira de Franquia Expo Franquicías Peru 2013 A definir20Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.brOs eventos são prospectados. Podem ocorrer mudanças no decorrer do ano* Datas e locais sujeitos à alteração

CaminhoENTREVISTALUIZ BARRETTO, DIRETOR-PRESIDENTE DO SEBRAEDivulgação“Em breve teremosquatro milhões de novosempresários”POR GERSON GENAROUma notícia surpreendente: até 2014, pelas projeções do Sebrae,os microempreendedores individuais (MEI) serão a maioria entre asempresas brasileiras. Com quatro milhões de empreendedores nessacategoria, que faturam até R$ 60 mil ao ano, o volume irá até mesmoultrapassar o número de microempresas. As pessoas hoje fazem maisnegócios por que querem e não por necessidade. “Isso é muito positivoporque representa um movimento de formalização da economia invejável,não conheço nenhum outro país que tenha formalizado tantosempreendimentos em tão pouco tempo. O MEI tirou da informalidadecerca de 2,5 milhões de brasileiros e garantiu a eles a cidadania empresarialcom o CNPJ e direitos previdenciários, como auxílio-maternidade,auxílio-creche, aposentadoria, entre outros”, destaca Luiz Barretto,diretor-presidente do Sebrae, nesta entrevista exclusiva.O Sebrae completou 40 anos recentemente.Quais os principaisavanços/conquistas merecem serdestacados ao longo deste períodoem benefício das micros, pequenase médias empresas?Tivemos o privilégio de completar40 anos em outubro de 2012. Parachegar até aqui enfrentamos váriosdesafios, muito trabalho, mastivemos diversas conquistas. Conseguimosampliar nosso alcancee hoje temos escritórios em todosos estados brasileiros e no DistritoFederal e mais de 700 pontosde atendimento em todo o Brasil.Nosso foco sempre foi levar conhecimento,capacitação e treinamentopara os micro e pequenosempreendedores e potenciaisempresários, a fim de fortalecero empreendedorismo brasileiro eajudar o País a crescer.Se hoje temos quase 7 milhõesde pequenos negócios no Brasil,cuja participação no PIB é de25%, muito se deve ao trabalhode funcionários e parceiros doSebrae. Atuamos para profissionalizara gestão das empresasem todas as etapas e oferecemossoluções para a sustentabilidadedos negócios. Cursos e palestras,na sua maioria gratuita, e consultorias– cujo custo pode ser subsidiadoem até 90% pelo programaSebraetec – são alguns de nossosprodutos.O avanço mais importante para osegmento, sem dúvida, foi a criaçãoda Lei Geral da Micro e PequenaEmpresa, em 2006, que contoucom amplo apoio do Sebrae.Trabalhamos em parceria com osparlamentares e com o governofederal para melhorar o ambiente24Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

livreparaosempreendedoreslegal dos pequenos negócios. A Lei Geral foi resultado de umaampla luta do segmento para ter mais apoio e menos burocraciana hora de abrir o próprio negócio. Com ela, vieram oSimples, que é uma espécie de mini-reforma tributária que dátratamento diferenciado os pequenos negócios. A legislaçãoreduziu em 40% a carga tributária do pequeno empresáriocujo faturamento máximo é de R$ 3,6 milhões por ano. Comela surgiu também a figura do Microempreendedor Individual,categoria que fatura por ano até R$ 60 mil.Possui planos desenhados a longo prazo para fomentar o setor?Quais principais pontos de seu planejamento estratégico para ospróximos dez anos?Temos o compromisso de tornar o Sebrae cada vez mais eficientee por isso já estamos traçando nossos passos para ospróximos dez anos. Nos últimos meses de 2012 identificamosum conjunto de cenários e tendências do País que foramdeterminantes para elaboramoso nosso Direcionamento Estratégico2013-2022. Vamos propor soluçõesmelhores e mais customizadas paraos nossos clientes, que devem sertratados de forma diferenciada esegmentada. Além das metas quantitativas,agora teremos metas qualitativas de atendimento.Tenho certeza de que nosso trabalhorenderá bons frutos no futuro. Nossoobjetivo é ser referência para os pequenosnegócios e continuar contribuindo para odesenvolvimento e o fortalecimento da economianacional.Quais setores (comércio, indústria, serviços)deverão crescer mais na década e, consequentemente,receber maior apoio do Sebrae? Equais cenários imagina para a expansão dasmicro, pequenas e médias empresas?Os setores de Serviços e da Construção Civil,que registram crescimento mais acentuado,vão continuar em expansão, emborao Comércio aindaprevaleça entre as microe pequenas empresas.A elevação da“Um empreendedornão pode mais confiar renda das classes C, De E ocorrida na últimaapenas na experiência edécada proporcionouna intuição para tocar uma expansão doum negócio próprio” mercado interno brasileiro.O aumento dacapacidade de consumode mais de 40 milhõesde brasileiros, chamados também de Nova ClasseMédia, gerou oportunidades de negócios. Justamente porexigir menores investimentos iniciais, o setor de Serviçosé o que mais tem crescido, principalmente com a multiplicaçãodos pequenos negócios.www.franquiaenegocios.com.br | FEV/MAR 2013 Franquia & Negócios | Abf 25

ENTREVISTAnegócios abertos, dois são poroportunidade. Isso ocorreu devidoà melhora da conjuntura econômicabrasileira e do ambientelegal para os pequenos negócios.Os governos locais contribuírampara isso, principalmente naquelesestados e municípios que járegulamentaram a Lei Geral daMicro e Pequena Empresa. Atualmentehá mais de 3,9 mil municípioscom este dispositivo, o queé um grande apoio para o empreendedorismoe também paraa economia local, pois os pequenosnegócios geram emprego erenda nas comunidades locais.A expansão do setor de franquiasdescolou do PIB e hoje cresce maisdo que 15% em média. Mas com aeconomia morna imagina algum impactonegativo sobre o setor? Qualsua visão sobre o futuro das franquiasno Brasil?O setor de franquias cresce noPaís e hoje é responsável por2,3% do PIB. Nos últimos dezanos, o número de franquias saltoude 600 para mais de 2 mil,um crescimento de 238%. Essesalto colocou o Brasil em quartolugar no ranking nacional, atrásapenas da Coréia do Sul, EstadoUnidos e China. Hoje são maisde duas mil redes e 93 mil unidadesfranqueadas que gerammais de 800 mil empregos diretos.A taxa de mortalidade nosetor de franquias é de apenas5% e o crescimento médio do faturamentoem 2011 foi de 16,9%.Tudo isso confirma o setor comoum dos menos arriscados paraempreendedores que estão iniciandoseus negócios. Com ocrescimento e o amadurecimentodo setor, a construção de shoppingse a ampliação do poderde compra da classe C, vemos anecessidade de ampliar e aprimoraros produtos e serviços aserem oferecidos para os pequenosnegócios.O setor precisa aprimorar algumasáreas para garantir a sustentabilidadedesse negócio. Melhorara segurança jurídica, proporcionarmais transparência na relaçãofranqueador/franqueado, e profissionalizaros atores envolvidosno processo são alguns dos desafios.A profissionalização do setortem aumentado, mas existe muitoespaço para ampliar esta realidade.E sob esse aspecto, o Sebraepode contribuir muito. Vemos asfranquias como uma oportunidadepara os pequenos negócios equeremos trabalhar nessa frente.Quais são os planos do Sebrae parao mercado de franquias em 2013 enos próximos cinco anos?O Sebrae atua no setor de franquiasem quatro direções: difusãode informação; orientação; capacitaçãoe consultoria. Desenvolvemosem todo o País o projetoFranqueador, composto por publicaçõese capacitações para osmicro e pequenos empresáriosinteressados nesse setor que estãodisponíveis nas unidades doSebrae nos Estados.No fim de 2012, selamos um convêniode cooperação técnica coma Associação Brasileira de Franchising(ABF), que deve resultarem um grande avanço para ospequenos negócios nos próximosdois anos. Vamos unir esforçospara desenvolver a competitividadee ampliar a sustentabilidadedas micro e pequenas empresasfranqueadoras e franqueadas.Será uma grande chance de incrementaresses negócios comcursos de capacitação, acesso àmercados e pesquisas sobre osetor. Os funcionários do Sebraeterão a oportunidade de participardo Curso Avançado de Franchising,oferecido pela ABF. OCircuito Feira do Empreendedor,promovido pelo Sebrae, será umambiente para divulgar e captar,ainda mais, as franquias. Produziremoscartilhas sobre microfranquias e a internacionalizaçãodo franchising.QUEM É LUIZ BARRETTOLuiz Barretto, 50 anos, é formadoem Sociologia pela PontifíciaUniversidade Católica (PUC) de SãoPaulo. Desde fevereiro de 2011é diretor presidente do SebraeNacional. Antes disso, já haviaatuado na instituição, entre marçode 2005 e março de 2007, comogerente nacional de Marketinge Comunicação. Foi Ministro doTurismo no período de setembrode 2008 a dezembro de 2010.Exerceu o cargo interinamenteentre junho e setembro de 2008.Também foi secretário executivo doMinistério entre março de 2007 ejunho de 2008.Sua vida pública teve início nadécada de 80, na FundaçãoSeade (Sistema Estadual deAnálise de Dados) e no Cedec(Centro de Estudos de CulturaContemporânea), ambos deSão Paulo. Exerceu funções dedireção nas prefeituras de SãoPaulo, São Vicente e Osasco,onde foi secretário de Indústria,Comércio e Abastecimento. NoPT (Partido dos Trabalhadores),foi secretário adjunto daSNAI (Secretaria Nacional deAssuntos Institucionais) doDiretório Nacional.28Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

NEGÓCIOSComeçauma novapartidaAo empreender, atletasveem no segmento defranquias risco menor deperder o jogoPor Camila MendonçaSe olhados mais de perto,esporte e empreendedorismocaminham lado a lado. Para ganhara partida em campo ou nomercado, é preciso planejar, conhecero adversário, elaborar estratégiase arriscar jogadas. Nãoé à toa que muitos atletas preferemabrir o próprio negócio depois deencerrar a carreira esportiva, ouaté mesmo dividir o tempo entrea competição e o negócio. RodrigoCataldi, Alessandra Santos deOliveira, Luccas Galdi e DéboraAlcantara fizeram isso.Preocupados com a “aposentadoria”precoce que, grandeparte das vezes, o esporte impõe,eles decidiram empreendere enxergaram no setor de franquiasa opção mais segura parainiciar a empreitada.“No Brasil, um atleta começacedo e para cedo”, explica MauricioHerzog, sócio da Agência Zog,especializada em planejar e organizareventos esportivos. Como lidacom atletas, ele conta que vê deperto esportistas tentando empreender.“É que para sair do esportee conseguir um emprego é difícil.Então, ele tem mais chances deabrir um negócio do que ser empregado”,completa.Alessandra Santos de Oliveira,de 39 anos, jogadora de basquete,está entre os atletas que pensamna vida fora de campo.“Estou em uma fase de transição,preciso focar em algumacoisa”, afirma. Ex-pivô da seleçãobrasileira, medalhista olímpica emAtlanta e Sydney e campeã mundial,Alessandra joga no Sport Recifeao mesmo tempo em que cuidade uma unidade da Evydhence,franquia de perícia automotiva,que tem em São Paulo.Ela conheceu o negócio naEspanha, por meio de uma amigaque trabalhava no ramo eque o apresentou como sendofácil e rentável.“Não foi tão fácil assim.Quando entrei, não sabia nadae esse setor no Brasil ainda énovo”, diz. Para ela, o modelopadronizado de franquia lhe deumais segurança para investir.Ao todo, a jogadora desembolsoucerca de R$ 250 mil.“Ainda não cobri o investimentopor conta do problema de confiabilidadedo produto, mas jáestou empatando”, afirma.Outro desafio que a jogadoraenfrenta como empresária é o estigmade que mulher não entendenada de carros. “O ramo é muitomachista ainda. Sinto que sou testadaa todo momento”, avalia.30Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

Divulgação“[Empreender] Não é algopara ficar rico de umdia para outro, mas obasquete me ensinou a serperseverante”Alessandra Santos de Oliveira,jogadora de basqueteAssim como na quadra de basquete,Alessandra é persistente eacredita que o negócio é promissore pode virar. “Não é algo paraficar rico de um dia para outro,mas o basquete me ensinou a serperseverante”, conta.Ao contrário da jogadora, háquem tenha colocado a carreiraesportiva de lado para se dedicaraos negócios. Luccas Galdi, de23 anos, deixou a posição de goleirodo Bragantino, tradicionaltime de futebol de Bragança Paulista,interior de São Paulo, apósuma lesão na coxa que sofreu natemporada de jogos de 2010.“Resolvi partir para o planoB”. Empreender sempre esteveem suas metas. “Quando esgotassea possibilidade de fazersucesso no futebol, seria esse ocaminho”, conta.A franquia, segundo ele, foiuma escolha natural: “sempregostei do segmento pelo suporteque a marca dá. Você não podeabrir um negócio na orelhada epara iniciar uma vida empresarial,cheguei à conclusão de queera o melhor caminho”, afirma.Com essa certeza, Galdi iniciouuma pesquisa de negócios tendocomo base a afinidade com o setore o suporte da franqueadora:“pesquisei os segmentos de academiae bem-estar, mas o ramoda alimentação foi o que maischamou a minha atenção”, diz.Há sete meses, ele adquiriu umaunidade da Dídio Pizza, em SãoCaetano do Sul, em São Paulo.O investimento de cerca deR$ 120 mil ainda não foi recuperado,mas o ex-goleiro diz nãoter pressa.“Tem de esperar para engatar”,afirma. Do futebol, Galdilevou para os negócios a facilidadede lidar com pressão e detomar decisões nos momentoscertos. Aos campos, conta, elenão volta mais, mas nos planoscomo empresário estão negóciosligados ao futebol.“Quando esgotasse apossibilidade de fazersucesso no futebol,seria esse [franquia]o caminho”Luccas Galdi,ex-goleiro do BragantinoO esporte ficouno passadoRodrigo Cataldi e DéboraAlcantara deixaram a carreiraesportiva tão cedo quanto ainiciaram, aos 21 e 18 anos deidade, respectivamente. Hoje,aos 29, Cataldi só entra em umaquadra de tênis para jogar porlazer e Débora, 34, deixou aDivulgação

NEGÓCIOSDivulgaçãovela – esporte pelo qual foi campeãbrasileira na categoria dedupla feminino, quando tinha16 anos –, por conta de uma lesãona coluna. Ao deixarem decompetir, ambos sabiam que omelhor caminho seria abrir umnegócio próprio.A transição do esporte para ocomando de empresas é facilitadapor características comuns aosesportistas e empresários, avaliaPedro Daniel, consultor de gestãoesportiva da consultoria BDO.“O atleta está acostumado acompetir, treinar e se preparar.Tanto atletas como executivossão resilientes, emocionalmentemais fortes e automotivados”,explica.A automotivação de Déboraa fez criar, em 2011, a rede defranquias Unhas Fast – ManicureExpress: “queria ser pioneira emalgum negócio”, afirma.Para estruturar seu plano, elapesquisou, estudou e verificouas necessidades do mercado deGoiás, estado onde mora: “vi quehavia mercado para a área demanicure”, explica. Cinco mesesapós a abertura da loja, ela conseguiuformar um cadastro de maisde dois mil clientes e sentiu queera hora de ampliar o negócio.Durante as obras para a aberturada segunda loja da marca,Débora iniciou as tratativaspara a abertura de uma terceiraunidade, em um shopping deGoiânia. Com o aumento da demanda,em janeiro de 2012, elacomeçou a formatar o franqueamentoda marca.“Desde setembro já vendemosduas unidades e há mais de 40interessados na região Centro--Oeste”, afirma. Para 2013, aideia é inaugurar 10 lojas.A vontade de criar algo inovadortambém atraiu Cataldi, sócioda Creps, franquia de crepes.Quando deixou as quadras detênis, por falta de patrocínio, oempresário decidiu voltar para asala de aula. Cursou Administraçãode Empresas com o intuitode abrir uma academia de tênis.“No meio do curso, o esportebombou e o mercado dessa áreasaturou”, conta.Diante do cenário, Cataldi reuniu-secom amigos e preparou,durante seis meses, o projeto deum restaurante japonês que nãofoi para frente porque os amigosdesistiram. Em uma viagem a Colômbia,ele conheceu uma creperia,tentou convencer o dono atrazer a marca para o Brasil, masnão conseguiu.“O atleta está acostumadoa competir, treinar e sepreparar. Tanto atletas comoexecutivos são resilientes,emocionalmente mais fortese automotivados”Pedro Daniel, consultor de gestãoesportiva da consultoria BDODiante disso, aliou o projetodo restaurante que tinha como produto que gostou, o crepe,e estudou o mercado de MinasGerais. A estruturação do modelodurou um ano e meio e aprimeira loja foi inaugurada em2009. A ideia de franquear amarca nasceu com ela.“Criamos um modelo de negóciopensando em expandi-lo pormeio de franquia, porque vimosque tinha mercado”, avalia. Portrês anos, Cataldi testou as trêslojas próprias que tinha. “Deixamostudo redondo”, diz.Em 2012, a marca virou franquiacom sete unidades vendidase com outras sete por abrir.Sem pressãoDe todas as características queAlessandra, Luccas, Rodrigo eDébora têm, o planejamento e opreparo antes de atuarem comoempresários os aproximam.“Planejamento estratégicoe preparo são fundamentaispara o atleta ser bem sucedidoe resultam em disciplina. Isso émuito transferível para o mundodos negócios”, avalia Herzog,da Agência Zog. Apesar disso,nem todo atleta de sucesso ganhapartidas no mundo empresarial.Em muitos casos, avaliaPedro Daniel, consultor de gestãoesportiva da BDO, falta visãode mercado.“O conhecimento técnico domercado é primordial para o sucesso.É preciso conhecer melhora área, as perspectivas do setor,conversar com as pessoas”, afirma.Com o conhecimento técniconecessário, atletas conseguemtransformar o que aprenderamem campo em ferramenta degestão e tem a seu favor o espíritocompetitivo.32Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

OPORTUNIDADEDas lojas para osupermercadoProdutos com marcasfranqueadas ganham espaçono varejo supermercadista,potencializando a divulgaçãopor Paulo GratãoÉ cada vez mais comumencontrar produtos de redesde franquias já consagradasentre os corredores dos supermercados.Geralmente, o itemcolocado à venda no varejo supermercadistatem como objetivoa aproximação com o consumidore o reforço da marcada rede de franquias.“É um caminho natural, fazparte do processo de evolução abusca de outros canais para comercializaro produto. É umaoportunidade para o franqueadorexperimentar e entender asnecessidades do cliente do varejo.Por outro lado, tem que haveruma comunicação bem alinhadacom o franqueado”, comentaa sócia e diretora da VecchiAncona Consulting, Ana Vecchi.A consultora ressalta que,à primeira vista, a inovaçãopode soar como um risco parao franqueado, por sentir queseu negócio está ameaçado. Aorientação é debater claramenteas vantagens com os empreendedoressempre que umnovo canal de vendas de produtosfor aberto.34Franquia & Negócios | AbfFev/Mar 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

“Franqueados não são especialistasde marketing, de númerosou estratégias de mercado.Comunicação não é sóavisar sobre o projeto. Deve-seabrir a estratégia, canal e ganhoda marca. Isso minimizao desgaste, a tensão e a preocupação”,aconselha Ana.A rede Amor aos Pedaçossabe bem disso. Com a expansãodo portfólio da marca, produtosde mercearia e presentes,como cupcakes e doces em vidro,foram acrescentados à lista.A gerente de marketing daempresa, Fernanda Oruê, contaque esses produtos permitiramexplorar novos mercados quepodem contribuir para a divulgaçãoe aumentar o faturamentoda franqueadora. A bola davez tem sido o comércio virtual.“Franqueados não são especialistas demarketing, de números ou estratégiasde mercado. Comunicação não é sóavisar sobre o projeto. Deve-se abrir aestratégia, canal e ganho da marca”Ana Vecchi, sócia e diretorada Vecchi Ancona Consulting“A ideia de entrar no e-commercesurgiu pela pendênciade um canal grande. Com isso,alavancamos a venda de produtoscom saída menor nas lojas.A distribuição para consumidoresque moram em locaisque não têm franquia foi facilitada”,explica a gerente.Apesar de iniciante, a operaçãojá apresenta resultados. Fernandaconta que o faturamentowww.franquiaenegocios.com.br | Fev/Mar 2013 Franquia & Negócios | Abf 35

OPORTUNIDADEdo e-commerce em 2012 chegoupróximo ao de uma franquia deporte pequeno. Já a comunicaçãocom o franqueado precisouser assertiva, clara e transparentepara não gerar insegurança.“O discurso é que o novocanal existe para gerar faturamento,novos clientes e divulgara marca. O consumidorquer comprar online, mas tambémusa o canal para conhecera empresa, o que gera fluxopara as lojas. A intenção é quecomplemente e não concorra”.DivulgaçãoFernanda Oruê, gerente de marketing da Amor aos PedaçosA logística do e-commercefunciona atualmente por meioda Giuliana Flores, que é responsávelpor toda a distribuição.Como os produtos comercializadossão os de merceariae presentes, não houve necessidadena adaptação para o modelode entrega. Há cerca dedois anos, os produtos da Amor“O discurso é que onovo canal existe paragerar faturamento,novos clientes e divulgara marca. O consumidorquer comprar online,mas também usa ocanal para conhecera empresa, o que gerafluxo para as lojas.aos Pedaços estão nas gôndolasde algumas redes.“Estamos no Pão de Açúcare St. Marche. No Natal já erapossível encontrar nossos panetoneslá”, enfatiza Fernanda quenão descarta o crescimento davenda de produtos da marcanos supermercados, bem comoo investimento na divulgaçãoCada coisa em seu lugarDivulgaçãoO conceito da franquia Salgadosdo Brasil é diferente dos outros.Desde o início, Edson Braga, diretorpresidenteda Duo Foods, já sabiao que queria: abrir uma fábrica desalgados com foco em food service,que no futuro atenderia uma redede franquias e ainda alçaria voosdentro do varejo supermercadista.O primeiro passo foi dado em 2008.A Duo Foods abriu as portas e ossalgados produzidos começarama ganhar os restaurantes, bufês eoutros serviços de alimentação. Trêsanos depois, nasce a Salgados doBrasil, rede que conta com cincofranquias em São Paulo, Brasília(DF), Fortaleza (CE) e São Luis (MA)e dissemina o produto fabricadopela empresa de Braga. Mas apesarde ter as duas frentes sob suatutela, o empresário faz questão demanter cada coisa em seu lugar.“São negócios distintos, uma coisaé a operação food service e a outraé a das franquias. A fábrica trabalhaem horários diferentes para cada umdos negócios, são marcas distintas”,conta.Como o propósito inicial era aabertura das franquias, Bragaconta que o planejamento bemelaborado evitou grandes desafios.O próximo passo é a entrada nonos supermercados, que tambémdemandará outro tipo de negócio.A previsão é que em 2014 osconsumidores possam ter acessoEdson Braga,diretor-presidente da Duo Foodsaos produtos da Duo Foods nasgôndolas dos supermercados, masdetalhes como marca, embalageme volume ainda estão em fase deplanejamento, conforme explica odiretor-presidente. Só o que se sabeé que os produtos não atenderãopelo nome de Salgados do Brasil.36Franquia & Negócios | AbfFev/Mar 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

OPORTUNIDADEDivulgaçãoA marca está pronta paraentrar no supermercado?Antes de estender a venda de produtos para o varejo ououtros canais, é necessário seguir alguns passos que podemfazer a diferença entre o sucesso ou o fracasso da empreitada.O CEO da Dubnet, Danilo Andreoli, elenca as etapas queconsidera mais importantes:ü Antes de qualquer coisa, avalie quanto isso vai representarno seu faturamento global. Compare com uma possívelexpansão das franquias.“Nosso plano é queo crescimento dovarejo esse ano sejamais que o dobrodas franquias, quefoi de 20% a 25%no último ano”Diego Perri, sócio-diretor daVivenda do Camarãoü Qual é a disponibilidade da empresa de correr riscos? Emfranquias o retorno financeiro é de trinta dias, no varejopassa de sessenta dias. Além disso, quando o produto écomercializado por terceiros a exposição no ponto de vendapassa a depender menos da indústria detentora da marca.ü Evitar qualquer medida que cause impacto no franqueado.Priorizar produtos que não sejam comercializados pelasfranquias ou não tenham vendagens significativas.ü Assegurar capacidade de entrega. Ainda aliado àdisponibilidade para riscos, uma logística mal elaboradapode comprometer a imagem da empresa. Esse índice édifícil de medir, mas é importante.e infraestrutura para alavancaro e-commerce.O coordenador de marketingda MegaMatte, Mauro Rodrigues,conta que o franqueadoda rede também percebeu facilmenteo valor agregado queo projeto trouxe, uma vez quea marca foi difundida a outrosmercados e também engloba oportfólio das franquias.“Nada foi alterado no processode produção, o que buscamosfoi um parceiro apto aproduzir e armazenar o produto.A erva mate continua sendoorgânica e passa por todo processode industrialização mantendosuas qualidades”.O mate orgânico foi o escolhidopara levar a empresapara as prateleiras do varejosupermercadista: “é o que melhorrepresenta nosso conceito.Assim, transformá-lo em umproduto de varejo foi um caminhonatural, já que a embalagemmantém todas as característicasdo produto orgânico,não utilizando conservantesquímicos”, afirma.Antes de levar os produtospara outros canais de venda éprimordial que a empresa façapesquisas prévias sobre os anseiosdos consumidores e quaisas melhores formas para queum negócio não sobreponhao outro, segundo especialistas(leia mais no box).“Não tem problema ter o mesmoproduto à venda no varejoe nas franquias, só não pode‘canibalizar’ o negócio, atrapalharo franqueado. As empresaspequenas têm um pouco de dificuldadenisso, perdem oportunidadede angariar recursos egerar receita”, afirma o CEO daDubnet, consultoria em varejo efranchising, Danilo Andreoli.38Franquia & Negócios | AbfFev/Mar 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

MERCADOO interioravançaNomes menosconhecidosnas principaiscidades doPaís fazemfama longedas capitaispor GUY GANDELMANEm Tupã, uma pequena cidadedo interior paulista (distantecerca de 514 km de SãoPaulo), entre um trago de cachaçae uma prosa sem pressa,na sede da cachaçaria e restauranteÁgua Doce, o fundadorda marca, Delfino Golfeto,fala com orgulho do “império”construído longe das grandesmetrópoles brasileiras. Fora dasprincipais capitais do País, amarca – com mais de 100 lojas –ganhou visibilidade e fama.Fundada em 1990, a Água Doceabriu, três anos depois, sua primeiraunidade franqueada em Ourinhos(SP) e a partir desse núcleo, expandiu-separa uma série de municípiospróximos. “Fomos avançandoaté alcançar boa parte do Brasil.Mas é aqui, em Tupã e região, quetemos um verdadeiro ‘reinado’, entreprédios, salão de treinamento,laboratórios de cozinha e o nossomuseu da cachaça. Talvez em umlugar como São Paulo não conseguiríamoster tudo isso”, reconhece40

DivulgaçãoDelfino Golfeto, fundador dacachaçaria e restaurante Água DoceGolfeto , ao revelar que os próximospassos estão focados nosmercados do Norte e Nordeste.Outra franquia com faturamentoexpressivo e que, porfuncionar em cidades menores,ainda é uma marca quase desconhecidanos grandes centrosé a Mr. Mix, franquia especializadaem milk shakes, nascidana pacata Porto Ferreira (SP). Arede inicia 2013 com nove inaugurações:Crateus e Juazeiro doNorte (CE), Parnamirim (RN),Recife (PE), Altamira e Icoaraci(PA), São Luis (MA), São Paulo(SP) e Betim (MG).“Nosso foco são municípiospequenos, mas não descartamoscapitais”, diz o sócio-fundadorda Mr. Mix, Cleberson Cabral,que hoje conta com cerca de141 lojas espalhadas por 19 estadosbrasileiros.“Queremos abrir mais 70unidades este ano e a nossaestratégia será inaugurar unidadespróximas das existentespara facilitar a logística de produtose suporte ao franqueado”,anuncia Cabral.InteriorizaçãoDivulgaçãoCleberson Cabral, sócio-fundadorda Mr. MixOs dois casos representam bemesse novo processo de interiorizaçãodo franchising brasileiro, ondeas marcas passam a crescer para opróprio interior e não mais em direçãoa capital do seu estado.“O sucesso em uma cidademenor geralmente significa queele pode ser replicado em ummunicípio do interior, pois existemenos concorrência nessas regiões”,observa o consultor especializadonos mercados do Nordeste,Hamilton Marcondes.A Associação Brasileira deFranchising (ABF) não tem dadossobre a expansão das franquiasnas pequenas cidades,mas especialistas da área garantemque a descentralizaçãodo sistema já engloba algumaspartes pouco prováveis do País,apesar das áreas com melhoresíndices econômicos terem maiorexpressividade no processo.“Hoje, a grande força destefenômeno se dá, principalmente,porque os grandes centros urbanosestão caros. A mão de obrae a carga tributária são maisbaratas nas cidades pequenas”,avalia o sócio-diretor da consultoriade franquias e varejo ba}Stockler, Luis Henrique Stockler.Para o especialista, algumas regiõesestão muito ricas por causado agronegócio e da chegadade indústrias importantes, comoocorre nos municípios paulistasde Sorocaba, São José dos Campos,Jundiaí, Ribeirão Preto, Itue São José do Rio Preto.“É possível cobrar quase omesmo preço pelo produto ouserviço, porque o poder aquisitivodessa população aumentoubastante nos últimos anos”, justificaStockler.A Cia de Franchising, porexemplo, especializou-se na interiorizaçãodos negócios emtodo o Brasil. Marcos Nascimento,diretor dessa empresa quetem em seu portfólio 35 marcas,estima fechar 2013 com cerca de250 novas franquias vendidas,totalizando R$ 37 milhões em investimentos.“É impressionantea forca econômica do interior doBrasil”, afirma.“É impressionantea forca econômicado interior do Brasil”Marcos Nascimento,diretor da Cia do Franchisingwww.franquiaenegocios.com.br | Fev/Mar 2013 Franquia & Negócios | Abf 41

GESTÃOConverter paraCRESCERComo estratégia de expansão, franquias montam equipes e reforçam projetos de conversãode bandeira. Unidades convertidas chegam a representar 90% das redespor camila mendonçaDesde 1994, quando iniciou as atividades, a Farmais, franquiade farmácias, adotou um modelo de expansão até entãopouco usual: mapeava negócios do mesmo ramo e convenciaos donos a adotar a mesma marca, layout e estratégia da rede.Assim, a conversão de bandeiras tornou-se a base do crescimentoda marca, hoje uma das maiores do País, com 402 unidades,sendo 360 advindas de conversão.

GESTÃOde 90% de todas as visitas quefazem. Em quatro meses de projeto,a marca passou de 38 unidadesconvertidas para 65, de umtotal de 100 que a empresa temhoje no Brasil. Mas o projeto émais ambicioso.“Dentro de 60 meses queremosconverter 500 unidades. O projetoaté agora foi um teste e vamos replicar”,afirma o sócio fundadorda Ortodontic, Fernando Massi.De acordo com ele, o alto índicede conversão esperado pelamarca deve-se ao baixo investimento.Enquanto que para iniciaruma clínica do zero, o franqueadotem de dispor de R$ 400 mil a R$500 mil, o investidor que já tem aestrutura consegue entrar para arede com um valor de, em média,R$ 30 mil, segundo Massi. Na Re/Max e Farmais os valores iniciaischegam a ser 70% mais em contapara o franqueado de conversão.Quando se trata de grandes estruturasem mercados específicos,converter acaba sendo um caminhomais seguro para expandir.Para Altino Cristofoletti Júnior,sócio da Casa do Construtor, franquiade aluguel de equipamentos,a estratégia vem facilitando a entradada marca em cidades comaté 80 mil habitantes.“Refizemos todo nosso estudode expansão e definimos quefaríamos conversão em cidadesmenores, porque o mercado delocação ainda é muito incipientee não dá para abrir unidade emcidades onde há concorrentes. Asolução é converter”, afirma.Das 150 unidades que a redetem no País, apenas oito são deconversão e outras dez devem integrara rede nos próximos trêsmeses, mas a ideia é que esse númeroaumente ainda mais.“Para 2013, nosso plano deação é de que 50% das unidadesprospectadas sejam consequênciade conversão”, diz o executivo.Para alcançar esses resultados, aempresa está reforçando a equipede captação de franqueados.A perspectiva da Casa é de abrirmil lojas até 2020, das quais 400devem ser de conversão.Outra marca que aposta fortementeno modelo de troca debandeira é a rede Dia, maior cadeiade supermercados do mundocom operação de franquias. Nestecaso, o formato de conversão permiteaos pequenos comerciantesmaior poder de concorrência, aoeliminar do varejista a necessidadede negociar com os fornecedoresa compra de grandes volumespor menores preços.Conversão internaA Easycomp Plus, rede de cursosprofissionalizantes, passa poruma fase de transição. No sistemade franquias desde 2011, a marcainiciou a conversão dos cursosque utilizam o material e a metodologiada rede, disponíveis há20 anos.“Criamos um projeto para oslicenciados para que eles entremcom franquia, oferecendo umdiferencial para padronização epersonalização”, afirma JaquesGrinberg Costa, diretor da rede.“A ideia é deixá-los conscientesde que na franquia há regras epadronização, diferente do licenciamento”,conta.Hoje, a marca tem 938 licenciados.O primeiro passo foi levantarquem desse universo tem perfilpara ser franqueado. “Vale a penainvestir porque a pessoa já tem aunidade, conhece o segmento e ametodologia e o investimento cai80%”, afirma o executivo. Quemé licenciado não é obrigado acomprar a franquia, mas a marcanão faz mais licenciamento. Paraeste ano, a ideia é converter 100Fernando Massi,sócio fundador da Ortodonticempresários. A rede também temprojeto de conversão de cursosde bandeira branca – aqueles quesão independentes.“Fizemos uma seleção e temosum cadastro grande desse tipo deescola”, conta Grinberg.Bônus e ônus“Com conversão, o franqueadoracelera a expansão e projetamarca, produto e conceito ondejá existem operadores experientes.O problema é que muitos têm seusvícios”, afirma Almeida, da GlobalFranchise. Embora as redesde franquias estejam colhendobons resultados em seus projetosde conversão, a estratégia, comoqualquer outra, tem seu ônus. Elidar com empresários apegadosao negócio é um deles.Segundo Daniel Bernard, é fácilentender os motivos de certas dificuldadesde se adaptar. Na maioriados casos, os negócios visadospelas franquias são familiares epassaram por gerações. Na horade abrir mão do nome do negócioe aceitar um trabalho em rede,tudo fica mais complicado.“O medo maior dessas pessoasé a interferência, o uso da mar-Divulgação46Franquia & Negócios | AbfFev/Mar 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

ca. Ele tem de confiar na rede”,afirma Bernard. Outros entravesno processo são a resistência asoftwares de gestão e a padronizaçõesde layout.“Você lidará com questões deordens emocionais na maioriados casos”, avalia Almeida.Para Santos, da Farmais, essesproblemas são uma realidade.Uma das soluções encontradaspela rede para lidar com algumasresistências é colocar um prazopara a execução da conversão.“Para os que convertem, temosum ciclo médio de execuçãodo processo de cerca de 90 a100 dias”, afirma. Na Re/Max, amaior dificuldade é fazer o franqueadoentender que ele nãotem de se preocupar em vender,mas em recrutar bons corretores.Na Óticas Carol, a preocupaçãoé mostrar que o empresário nãoestá fechando as portas, mas simsendo parceiro de uma rede forte.“Por mais pesquisa e estruturaque você tenha, sempre existe umrisco de prospectar investidoresque não tenham os mesmos valoresque a empresa”, afirma Cristofoletti,da Casa do Construtor.Superando esses desafios, asvantagens são muitas.“Além da economia financeira,a maior vantagem para ofranqueado é o trabalho de suportede gestão que ele terá. Nãoé que ele seja um gestor ruim. Éque ele está sozinho e isolado”,ressalta Bernard. Como são experientesno ramo em que atuam epossuem pontos já maduros, osfranqueados de conversão aproveitammelhor o treinamento dafranqueadora. Além disso, elesconseguem melhores condiçõescom fornecedores.Com custos operacionais menores,a consequência é um retornomais rápido, se comparado aofranqueado que começou do zero.“A maior vantagempara o franqueado éo trabalho de suportede gestão que ele terá.Não que seja um gestorruim. É que ele estásozinho e isolado”Daniel Bernard, presidente daconsultoria NetplaN“O aumento nas vendas é de20% a 30% antes do fim do primeiroano”, afirma Santos, daFarmais. Na Re/Max, o faturamentode quem migrou dobra noprimeiro ano, segundo Accyoli. ACasa do Construtor calcula queapós a conversão o faturamentodas locadoras triplicam.Mesmo direcionando esforçospara conquistar negócios já consolidados,as marcas não desviamda captação de novos investidores.A Farmais, que sempre tevefoco em conversão, iniciou projetode atração cuja meta é abrir de20 a 25 lojas por mês.“A demanda de conversão agente já lida com maestria. Essanova fase é a busca de empresáriosque não têm experiência noramo”, afirma Santos. Neste ano,a marca quer abrir 192 lojas. Atéjaneiro de 2015, devem ser milunidades abertas. Neste ano, aÓticas Carol, que hoje tem 500unidades, também quer reforçar abusca por novos franqueados.Divulgação

PULO DO EMPREENDEDORSegredo defamíliaA empresa familiar Águana Boca, conhecidacomo a fábrica do pão demel, deu seus primeirospassos como franquiaem 2012, após umahistória de sucesso nossupermercadosPOR Paulo GratãoDivulgaçãoCaio Prado ainda se lembra do quantogostava dos pães de mel feitos por sua mãe,Patrícia Prado, durante toda sua infância eadolescência vivida em Alphaville (SP). Areceita foi exclusividade da família por maisde quatro décadas e era responsável por enchera casa de amigos e familiares interessadosem degustar a fornada feita de temposem tempos por Patrícia para agradar os filhos.O pão de mel passou por, ao menos, três geraçõesda família até que Caio, agora com 24anos e diretor comercial da Água na Boca tivessea ideia de levar o doce a conhecimentopúblico, comercializando-o.O pai, Roberval José Barcelos, com largaexperiência empreendedora, logo tratou depensar na parte comercial e logística doquitute: embalagem, código de barras,distribuição e pronto. Caio já podiaver os pães de mel da mãe nas gôndolasde mercearias e estabelecimentosda região.“A ideia surgiu por acaso e comexperiências profissionais do meupai, que foi quem me ensinou tudo oque sei”, lembra o jovem empresário.No início das atividades, em 2008, a produçãoocorria na própria casa da família Pradopara a venda no comércio local. Cerca de100 pães de mel eram feitos por dia. Com oaumento da demanda, foi necessária a aberturada Fábrica do Pão de Mel, em 2009, emBarueri (SP), e a produção saltou para 30 milunidades diárias.Caio Prado, diretor comercial daÁgua na Boca e sua mãe, Patrícia.A receita permanece há, pelomenos, quatro décadas na família

Com o tempo, a tradicionalreceita de família passou a fazerparte do mix de grandes redescomo Pão de Açúcar, Mambo,Zaffari, Walmart entre outros.Caio e sua irmã Paola Prado, de21 anos, passaram a gerenciara empresa batizada de Água naBoca. A razão do sucesso é justificadapelo empresário.“O pão de mel se diferenciapor ser produzido com uma receitaúnica. Utilizamos quinzeingredientes, é muito macio eainda derrete na boca.”Saído do fornoEm 2012 novos voos foram alçadospela marca. Com os negóciosprosperando nos supermercados,Caio percebeu que aindafaltava algo. Considerava o pãode mel comercializado em embalagensbom, mas não trazia amesma sensação daquele feito nahora, que foi o que o encantou.Depois do sucesso em grandesredes de varejo, a empresa decidiuque era hora do consumidorter a chance de experimentar oproduto saído do forno, o que sóseria possível por meio de franquias.“Nós fabricamos o pão demel que é receita da minha avó.Por isso fica muito mais fácil passaraos nossos clientes e consumidores”,comenta.Com o objetivo de proporcionarao consumidor essa experiência,a empresa iniciou umprojeto piloto com alguns quiosquespróprios espalhados pelacidade de São Paulo. O trabalhomostrou à família que o plano tinhapotencial, mas revelou outracoisa importante. “Entendemosque o modelo de franquia era oideal, pois o quiosque funcionamuito melhor na mão do própriodono”, afirma Caio.Dessa forma, os pães de melda família Prado passaram a serfabricados e comercializados emquiosques nas cidades de Guarulhose Campinas (SP), Goiânia(GO) e Sobral (CE). A metapara 2013 é abrir, em média,25 novos pontos e aumentar ofaturamento da empresa de R$12 milhões, alcançados no anopassado, para R$ 16 milhões.Para que isso seja possível, Caiorevela que a empresa pretendeinvestir R$ 600 mil. Para efeitode comparação, em 2012 foraminvestidos R$ 350 mil.Depois dosucesso emgrandes redesde varejo,a empresadecidiu queera hora doconsumidorter a chance deexperimentaro produtofeito na hora,o que sóseria possívelpor meio defranquiasDivulgação

PULO DO EMPREENDEDORDivulgaçãoDivulgaçãoPara ter um quiosque da marca,o empreendedor deve desembolsarcerca de R$ 90 mil. A taxa defranquia é de R$ 35 mil e o equipamentocusta R$ 55 mil. Alémdisso, os royalties são de 4% sobreo valor faturado, somados a umataxa de R$ 500 do fundo de propaganda.O tempo médio de retornoé de um a três anos e o lucromédio mensal varia de R$ 6 mil aR$ 12 mil.Os interessados podem optarpor três formatos diferentesde franquia, mas o maquinárioé o mesmo para todos os tamanhos.Forno, refrigerador emóveis são o que tornam osfranqueados capazes de ofereceroutras iguarias, além dopão de mel, como alfajores,sorvete, foundue, trufas, brigadeirogourmet e bebidas.ExpansãoUma preocupação em expandirnegócios como esse pararegiões distantes da base é otransporte e a validade dos ingredientes.Para que os docesda família Prado cheguem aindamais longe a solução encontradapela família foi a abertura defranquias corporativas, que permitirãoa produção local e distribuiçãotanto em supermercadoscomo para os quiosques. Doisjá estão confirmados no Rio deJaneiro e Goiânia e outros trêsainda estão em prospecção.Para garantir que os consumidoresnos interiores do Brasil tenhamacesso a mesma qualidadedos que moram nos grandes centros,a Água na Boca investiu emuma tecnologia que transformoua massa do pão de mel em umamistura em pó e deu uma atmosferamodificada ao recheio, queagora dura cerca de seis meses.Apesar de já ter grandes conquistasem pouco tempo de vida, eum futuro próximo trilhado para osucesso, a família Prado pensa emalçar voos ainda mais longos. “Temosinteresse em um master franqueadopara que possamos fazeruma expansão para o exterior”,revela Caio. Antes disso, porém, opropósito é levar a lucrativa receitapara todo o Brasil.52Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

ESPECIALSinal verde paraas franquiasEnquanto a economiacresce pouco acimade 1%, o setoremplaca taxa de 16%em 2012 e embala osplanos de expansãodos empresários54Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

Os ventos sopram a favordo franchising em 2013. Asredes de negócios devem seaproximar de 115 mil franquias,com acréscimo de onzemil unidades, e o mercado esperafaturar R$ 120 bilhões.Outro forte indicador de que osetor vai muito bem é o volumede novas empresas em operação.Segundo projeta o diretor executivoda Associação Brasileirade Franchising (ABF), RicardoCamargo, o mercado deve contarcom nada menos que 2,4 milmarcas neste ano.“O setor cresceu cerca de 16%em 2012, resultado bastante expressivose compararmos coma expansão do PIB, ao redor de1%. Encerramos o ano com 2.213marcas, 104 mil pontos de vendase 936 mil empregos diretos. Para2013, com a perspectiva de queo PIB aumente 4%, projetamosum aumento de 15% no faturamento.Acredito que o mercadode franquias tem grande potencialpara crescer nesse ritmo nospróximos anos e um dos pontosimportantes para a expansão dofranchising é a elevação do tetode faturamento do Supersimples ea expansão do crédito para aberturade franquias. Isso influenciapara um crescimento constanteem dois dígitos”, afirma RicardoCamargo.A economia fraca pode atrapalharos planos de expansão dealgumas redes. “Se analisarmos2012, falar em crescer mais de15% seria muito otimismo. Masé possível repetir o bom desempenhoe, para tanto, o planejamento,análise de riscos e oacompanhamento em tempo realsão fundamentais para que asestratégias sejam adequadas, senecessário ajustadas e se concretizem”,condiciona a consultorae sócia-fundadora da VecchiAncona - Consultoria de GestãoEmpresarial, Ana Vecchi.Mas o baixo crescimento doPIB é somente um dos indicadores,lembra o diretor-geral daNetplaN Consultoria, Daniel AlbertoBernard. “Há quase um plenoemprego, o foco agora está emcomo aumentar a produtividadeno trabalho. Nosso mercado internoé um dos maiores do mundoe a tendência é termos escala etecnologia para promover o crescimentode redes no Brasil. O quefalta é mão de obra qualificada.A solução será desenvolver cursosà distância e online”.Carlos Ruben Pinto, presidenteda MDS Franchising & Negócios,consultor credenciado do Sebrae“É possível repetir o bomdesempenho e, para tanto, oplanejamento, a análise deriscos e o acompanhamentoem tempo real sãofundamentais”Ana Vecchi, sócia-fundadorada Vecchi AnconaNacional e instrutor credenciadopela ABF, acredita que em 2013o franchising apresentará resultadosainda melhores do que 2012.“Historicamente, o crescimentodo franchising brasileiro sempreandou bem acima do PIB, nãoacredito em desempenho fraco em2013. Lembro que 40 milhões depessoas chegaram à classe C, segmentoem que a renda familiar ésuperior a R$ 1,4 mil. Nos próximosdois anos, mais de 13 milhõesde brasileiros devem chegar lá.Outros 7 milhões chegarão à classeAB, segmento com extraordináriopotencial de consumo. Sem esquecerque as cidades do interiordo Brasil formam um país à parte.Nos anos 70, existiam apenas 80cidades com população de 100mil a 500 mil habitantes. Agora,já são 233 – a imensa maiorialonge das capitais. Elas se destacampela renda. Muitas marcascrescem no interior e nas capitais”,enfatiza ele.Divulgação

ESPECIALDivulgação“Como é de seesperar, quandoa economia vaibem e o grau geralde confiança,de emprego ede investimentocrescem, ofranchising tendea crescer junto oumesmo ir além”Alain Guetta, presidente doConselho Consultivo da ABF-RIOe da Guetta FranchisingHá muitos anos o sistema brasileirode franquias cresce com regularidadee consistência a taxassuperiores a dois dígitos. Comopode ser isso? O presidente doConselho Consultivo da ABF-RIOe da Guetta Franchising, AlainGuetta, fornece novas pistas:“como é de se esperar, quando aeconomia vai bem e o grau geralde confiança, de emprego e de investimentocrescem, o franchisingtende a crescer junto ou mesmoir além. Mas o curioso é que ofranchising muitas vezes tambémcresce quando as coisas vão mal!E o motivo para isso é que quandoo emprego fica difícil, aumentao risco ou cai a remuneraçãodos ativos meramente financeiros,muita gente considera montarseu próprio negócio. E é nesseponto que o franchising surgecomo uma alternativa viável ameio caminho entre o comportadoassalariado e o empreendedorselvagem”, avalia.Uma franquia, ressalva Guetta,não é e nem deve ser consideradacomo produto em simesma. O franchising é somenteuma maneira de se organizarnegócios, uma alternativa dedistribuição, uma das muitas opçõesexistentes de fazer chegarprodutos, ideias diferenciadase serviços diversos às mãos doconsumidor final.“Mas, seja como for, é inegávelque nosso sistema de franquias,desde que nasceu, sempre avançoumuito mais do que o crescimentomédio da economia. Eum dos motivos para isso é queo franchising contém os antídotoscertos para diversos malescrônicos que até hoje fazem estenosso grande Brasil andar como freio de mão puxado. Para seter ideia basta, por exemplo, dizerque sobre franqueados nãoincidem encargos trabalhistas,que as franquiastrazem os negócios paraa formalidade, que o franqueadoé automotivado edono do seu próprio negócio,que o franchising difunde einterioriza as melhores práticascomerciais, que o sistemacomo um todo reforça o treinamentoe capacitação intensiva eque, exatamente por sua vocaçãomultiplicativa, a prática dofranchising torna-se um geradorde empregos e desenvolvimentoeconômico sem igual. Mais queisso, trata-se de uma atividadeque sempre soube se autorregulamentarcom transparência, objetividadee ao abrigo de maioresintervenções governamentais”,assinala o dirigente.O franchising, em suma, funciona,destaca Guetta. “É meritocraciapura, sem apadrinhamentos,subsídios ou conversa fiadade qualquer tipo. Enquanto deum lado o Brasil sofre com os malese gargalos decorrentes do agigantamentodo Estado e de outrasestruturas oligopolizadas, públicasou privadas, que se situampróximas ao poder, nós aqui dofranchising, bem na contramãode tudo isso, somos sinônimos deuma descentralização empresarialampla e inteligente. Diariamentedisseminamos novos focosde excelência, descobrimos novasideias e talentos, fazemos comque cidadãos comuns tenhamacesso a negócios maiores e maisestruturados, criamos riquezas,espalhamos oportunidades e contribuímospara a democratizaçãodo conhecimento, dos meios deprodução e, em última análise,também do poder econômico epolítico”, diz ele.56Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

TendênciasEntre os segmentos que continuarãoa crescer destacam-sealimentação, saúde e beleza, vestuário,treinamentos e serviços.As cidades com mais de 100 milhabitantes continuarão a atrair asmelhores marcas.“Os nossos números indicamque o Brasil vai continuar a crescerem 2013”, afirma o professorde finanças da Fundação GetulioVargas (FGV) e co-diretor dapesquisa Panorama Geral dosNegócios no Brasil, Gledson deCarvalho. “Os fundamentos econômicossão consistentes comcontinuidade da expansão noBrasil e há sinais de que é possívelsustentar o crescimento forte em2013, mesmo quando a atividadeeconômica no resto do mundoesteja mais lenta”, ressalva o economista.São muitos os fatores queajudam a empurrar os negóciosno setor para frente. As macrotendênciasenvolvem a Copa doMundo e Olimpíadas, desejo demelhorar o padrão de vida, sevestir melhor, viajar, participarde festas e diversões, constituirum patrimônio. O endividamentoda população está alto, poréma dívida boa (por exemplo, naaquisição de imóveis, e não nouso de cheque especial e cartãode crédito) continua incentivadacom o desembolso recorde deempréstimos, como anuncia oBanco do Brasil. Os juros bancáriosnunca estiveram tão baixos,o que desestimula aplicações financeirase a busca de financiamentospara a economia real.“A febre de fusões e aquisiçõesdeve continuar, assim como o surgimentode mais “ start ups” parase tornarem franquias com apoiode aceleradoras e/ou fundos de investimentos.Já as microfranquiasdevem se ajustar em função doalto crescimento que tiveram nosúltimos dois anos. E os maioresinvestimentos devem ocorrer nasempresas que se preparam parareceber a Copa das Confederaçõesneste ano, mas o foco ainda estámuito em 2014 e 2016”, avaliaAna Vecchi.As redes de idiomas e informáticasirão surfar nos mega eventosinternacionais e haverá muitomais trabalho para elas, lembra aconsultora da Vecchi Ancona.“ Mas, todos os setores que sebeneficiarão com estes eventosdeverão investir fortemente naqualificação de suas equipes emtodos os aspectos: atendimento,línguas, postura, produtos e serviços,sistema e tecnologia e deverãocriar um plano de carreiraatrativo para que o varejo segureos profissionais em suas lojas, porperceberem o benefício de fazerparte delas”, recomenda Ana.“Neste ano projeta-seum maior crescimentodo franchising do queem 2012. Se a franquianão crescer, em umdado momento elaserá ultrapassada pelaconcorrente”Carlos Ruben Pinto, presidente daMDS Franchising & NegóciosComo crescer maisSão três as recomendações básicaspara crescer mais em 2013.“A primeira é cuidar bem da redee do relacionamento com cadafranqueado, fazer sempre o melhorpara surpreender e encantá--los. A segunda está ligada à estrutura,em cuidar de manteruma equipe de apoio bem treinada,preparada para assegurar obom relacionamento. A terceira,ouvir franqueados e clientes ebuscar sempre a inovação”, sustentaCarlos Ruben Pinto.“Neste ano projeta-se ummaior crescimento do franchisingdo que em 2012. Se a franquianão crescer, em um dadomomento ela será ultrapassadapela concorrente, com istoa marca pode perder força e osfranqueados perdem o entusiasmo”,adverte o consultor.Divulgação

ESPECIALDivulgaçãoSobre novos modelos de negócioscomo forma de acelerar a expansão,a consultora Ana Vecchientende que a tendência é queas franquias existentes procuremse adaptar aos novos mercadosou mudança de porte, como exploraras lojas de ruas ao invésdos caros shoppings, de loja paraquiosque ou vice- versa.“Na agenda de negócios outrainiciativa é estabelecer parceriaspara compor mix de produtos e,se estrangeiros vindos para o Brasil,para montar negócios novos,mas não necessariamente gruposinvestidores, pessoas simplesmente”,diz Ana Vecchi.Pescar ondetem peixe“Se a rendafamiliar continuarem sua tendênciade alta emtorno de 5%, aexpectativa é que2013 será maisum bom ano parao franchising”Marco Militelli, diretor daMilitelli Business ConsultingNorte e Nordeste continuamcomo “a bola da vez” em termosde crescimento e profissionalização,bem como cidades aindapouco exploradas no interior deSão Paulo e demais capitais. AnaVecchi também identifica outromovimento interessante: franqueadorasque nascem nestas regiõesdevem disputar os mercados nasdemais áreas.“O poder de consumo de muitosestados nordestinos cresceusignificativamente, frente a issoo número de pessoas que migraram,seja a trabalho ou mesmopara morar e até mesmo comodestino de férias, renderá boasperspectivas para o crescimentodas marcas. Sem contar que asempresas que já se estabeleceramnas grandes capitais levam emconsideração as pequenas cidadespara manter o ritmo de crescimento”,destaca a consultora.“As franquias devem se ajustaraos novos mercados e sobretudoàs novas tecnologias, comoferramenta de relacionamentocom futuros franqueados. Asmarcas terão que se comunicarmais com o mercado pelas redessociais. Ou seja, as franquias terãoque se desdobrar para conquistarnovos franqueados, poisnas redes sociais as experiênciascom as franquias irão rolar maissem filtro e sem censura. Ou seja,vem aí uma era de maior visibilidadedas marcas. Os potenciaisfranqueados não procurarão asmarcas, são as marcas que terãode encontrá-los nas redes sociais:terão que pescar onde tempeixe”, observa Carlos Ruben.Estudos do Instituto de PesquisaEconômica Aplicada (IPEA)mostram que a renda das famíliaselevou-se, na média, 40,69% noperíodo entre 2003 e 2011. Nessemesmo período, o PIB per capitacresceu 27,07% . Em 2012 estima--se que a renda das famílias ficoupróxima a 5%. Como existe umarelação direta entre incrementode renda das famílias brasileiras eaumento do consumo, explica-seem grande parte a expansão dasfranquias nos últimos anos, porconta do aumento das vendas dovarejo, e por sua vez, do setor defranquias, pois grande parte dasmarcas franqueadoras é varejista,lembra o diretor da Militelli BusinessConsulting, Marco Militelli.“Se a renda familiar continuarem sua tendência de alta em tornode 5%, a expectativa é que2013 será mais um bom ano parao franchising”, anota o consultor.A próxima pergunta poderia seronde melhor aproveitar as oportunidades,quais as melhores praçaspara novas unidades.“Sabemos que ao menos 85%da população brasileira é urbana,portanto, apesar da economiaser ainda muito centralizada noeixo São Paulo- Rio, o Brasil viveum movimento paulatino de descentralização.Algumas cidadese regiões têm apresentado taxasde crescimento e desenvolvimentobem significativas e devem serefetivamente consideradasna rota da expansão dasredes. Entre elas, destacoVitória –ES, Curitiba– PR, Recife – PE e baixadaSantista em SP”,acrescenta Militelli.58Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

MicrofranquiasEstima-se que dois terços dos empreendedores interessadosem adquirir franquia podem investir, no máximo,R$ 100 mil em novos negócios, porém somente poucomais de 20% das redes oferecem este tipo de oportunidade.Uma razão a mais para alavancar o mercado demicrofranquias, que passa a atender à maioria dos potenciaisinvestidores desejosos de investir, no máximo, R$ 50mil em novos negócios, aponta o diretor-geral da NetplaNConsultoria, Daniel Alberto Bernard.“Este percentual, contudo, tende a aumentar sistematicamente,para que haja oferta de bons negócios mais econômicosque venham a suprir a enorme demanda”, considera.InvestimentosTambém as franquias que requerem investimentoselevados atraem investidores e fundos de investimento.“Tivemos em 2012 vários clientes franqueadores (Toffee,Proximo Games, Farmaportal) que abriram seu capital;esta tendência deve continuar e se intensificar. O modelodo Outback mostra-se muito atraente. Além da tradicionaldemanda constante por franquias nos segmentos dealimentação e serviços especializados, observamos um aumentode demanda notadamente nos segmentos de confecção,construção civil, eventos, esportes, saúde e lazer”,relaciona o consultor da NetplaN.InternacionalizaçãoA expansão no mercado externo também está no radarde diversas empresas, entre elas a Fisk que no primeirosemestre deverá abrir uma escola em Santiagodo Chile, além de estar negociando novas unidades emoutros países da América Latina. A Fisk já está presenteno Japão, Angola, Paraguai, Argentina e Bolívia. Forado Brasil, a NetplaN desenvolve estudos de viabilidadepara uma empresa brasileira do segmento calçadista quedeseja abrir franquias somente no exterior, na região dospaíses do Golfo Pérsico.“Esta é uma região onde ainda operam poucas franqueadorasbrasileiras, porém é o mercado onde se deve apostar,em função da crise na América do Norte, Europa e Japão. AChina é o mercado emergente na primeira década do SéculoXXI. Além do Brasil, Dubai é o lugar para se fazer negóciosnos próximos anos! Estamos com muitas informaçõesatualizadas sobre a expansão de franquias nestes pujantesmercados emergentes”, diz Daniel Alberto Bernard.AnocomeçaforteO ano começou de vento empopa para as empresas que irão aproveitaras novas oportunidades quesurgem. O grupo italiano Kappa, porexemplo, retorna ao Brasil com planospara desenvolver o mercado de franquias.Somente em 2013 a empresaplaneja abrir 100 pontos de venda novarejo e pretende investir para tornar--se a terceira maior marca esportiva doPaís, informa o presidente mundial,Lourenzo Boglione.O que anima os investimentos sãoos bons resultados colhidos pelo setor.Tome-se o exemplo da ChilliBeans. Marinho Ponci, diretor de expansãoda rede, informa que o faturamentoteve expansão espetacularem 2012, 35% superior aos resultadode 2011, quando as receitas somaramR$ 284 milhões. A estratégia será abrirpontos de venda em cidades a partirde 70 mil habitantes, pontos em rua einterior dos estados.Lourenzo Boglione,presidente mundialdo grupo italiano KappaLuiz Machado

ESPECIAL“São pessoasque estarãopreparadas parareceber os milharesde turistas quedesembarcarãono País”Christian Ambros, diretorda Fundação FiskCom mais de mil unidades espalhadaspor todos os estadosbrasileiros, 74 em Angola, Argentina,Bolívia, Japão e Paraguai emais de 15 milhões de alunos, aFisk, uma das maiores redes independentesde centros de ensinodo Brasil, prevê a aberturade 50 novas escolas até final de2013, e expectativa de ampliarem 10% seu número de franqueadose alunos.“A previsão se baseia em umafirme estratégia que inclui fortesinvestimentos em publicidade epatrocínios esportivos, que garantemgrande exposição da marca”,relata o diretor da Fundação Fisk,Christian Ambros.A rede tem também expectativade procura cada vez maior porseu curso especial May I HelpYou?, destinado a profissionais dehotelaria, turismo, gastronomia,transporte e entretenimento.Divulgação“São pessoas que estarão preparadaspara receber os milharesde turistas que desembarcarão nopaís. Além disso, o curso tambémé útil a todos que quiserem se atualizarprofissionalmente e aprendero idioma a toque de caixa”,afirma Ambros.A maior demanda por seuscursos já estampou os resultadosde 2012: foram abertas 50 novasescolas, que receberam um totalde cinco mil novos alunos aproximadamente.Embora o inglêscontinue liderando as preferênciasdos alunos, os demais cursosde idiomas (Espanhol e Português)tiveram procura semprecrescente, numa indicação clarade que cada vez mais os brasileirosprocuram se expressar bem edominar idiomas.O ano também promete serbastante positivo para franquiasdo ramo de educação. Ano passado,os papéis das empresas deeducação valorizaram em média97%, contra apenas 2% de todoíndice Bovespa. Há sete anos nomercado, o Método Supera seprepara para bater a marca de100 unidades em todo o Brasil,além de sua estreia na Europa,com o Supera Lisboa, Portugal.Com uma metodologia inovadorae dinâmica, que inclui jogoseducativos, ábaco e dinâmicasem grupo, o Método Supera éuma escola de ginástica para océrebro com foco em desenvolvimentocognitivo, que trabalhacom múltiplas inteligências.“Temos comoobjetivoimplementar18 unidadespara 2013”Germano Leardi Neto, diretorde Relações Institucionais da LeardiImóveisEmpresa brasileira com 95 anosde história no mercado imobiliáriobrasileiro, a rede Leardi construiuuma marca forte ao longo de quaseum século na atuação direta nacomercialização de imóveis prontos.Em 2012, a Leardi deu inícioà sua expansão também por meiodo sistema de franquias como formade unir a expertise adquiridacom a vontade de compartilhar oconhecimento com novos parceiroscomerciais interessados no ramoimobiliário. E os planos de expansãono franchising já são palpáveis.“Temos como objetivo implementar18 unidades para 2013.Optamos por um crescimentosustentável, para poder ofereceraos nossos franqueados a oportunidadede apoio e suporte commuita eficiência”, antecipa o diretorde Relações Institucionais,Germano Leardi Neto.“Quando decidimos aderir aosistema de franquia como estratégiade expansão da empresa,estávamos conscientes de que necessitaríamosprovisionar e dimensionarnossos investimentos pararetorno a médio e longo prazo, sempensarmos em imediatismo.”Divulgação62Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

ESPECIALKeiny Andrade“Há um fortepotencial deconsumo em cidadesde médio porte eque não estavasendo explorado”Ricardo Bomeny, CEO da BFFCcomplexo que reúne os três principaisfornecedores – carne, pãese logística – em Osasco (SP).Além disso, conta ainda com outrasunidades de seus fornecedoresno interior de São Paulo e emJuiz de Fora.A rede ampliou os Centros deDistribuição no Sul do país e contacom novo fornecedor de alface,em São José dos Pinhais (PR). Paraotimizar o abastecimento dos restaurantesnos mercados nordestibos,investiu em um Centro deDistribuição da Martin-Brower euma unidade de hortifrutigranjeirosda Refricon em Recife (PE).Já a Bon Grillê, com 18 anosde história e pioneira no mercadode fast-food de grelhados, eque já possui 40 pontos de vendaem todo o Brasil para atender acerca de 12.000 consumidores,espera inaugurar 15 novas lojasaté o fim de 2013. Só em 2012 amarca contou com inauguraçõesde novas lojas em pontos importantescomo Shopping JK Iguatemi,Park Shopping São Caetano,Uberlândia Shopping e Serra MarShopping Caraguatatuba. Para oano que vem a proposta de expansãosegue já com novas inauguraçõesprogramadas em SãoLuiz do Maranhão e Porto Velho.“Só o Shopping JK chegou aatender 7.000 pessoas por mês”,destaca o diretor-superintendenteda Bon Grillê, Maurício Freire.BelezaUm dos segmentos que maiscresce é o de produtos de belezae cuidados pessoais, em especialcom o aumento de renda das mulheres.O gerente de marketingda Água de Cheiro, João Brizola,informa que a empresa pretendeexpandir seu negócio para todoo Brasil, sobretudo para cidadesque possuam mais de 30mil habitantes.A meta é crescimento de30% da rede e 20% no faturamento(Same Store Sales).“Vamos continuar nossa expansãocom lojas físicas e quiosques.E fechar parcerias com novosfornecedores para aumentaro portfólio de produtos, maiorinvestimento em marketing paraaumentar a visibilidade da marcae gerar mais fluxo dentro daslojas”, antecipa Brizola.ConveniênciaJá o mercado de franquias deconveniência no Brasil cresce deforma vigorosa, cerca de 20% aoano. As lojas de conveniência sedestacam em razão da proximidadee da comodidade de encontrarno mesmo lugar, no caminhode casa ou do trabalho, os produtose serviços desejados.Uma das líderes, a Ipiranga,vai ampliar os investimentos naexpansão das lojas am/pm, comoferta de produtos e serviços variados.A rede também pretendeampliar o número de lojas compadarias am/pm, um modelo denegócio pioneiro no segmentoe que tem trazido grande retornopara as lojas de conveniência.Elas são instaladas em lojascom metragem a partir de 50m²e oferecem mix de alimentação,pães e confeitaria, para criarum novo hábito de consumo naloja, trazer outro perfil de consumidorese gerar maior fluxode clientes.“A Ipiranga possui uma sériede projetos e investimentos aolongo de 2013 para continuaracompanhando a evoluçãodo mercado atual e atender asdemandas crescentes. Parte dosinvestimentos da Ipiranga seráatribuída, neste ano, à contínuaexpansão de sua rede defranquias am/pm e Jet Oil, comfoco nas regiões Centro-Oeste,Nordeste e Norte, e à ênfase emmodernização nas regiões Sul eSudeste”, relata o diretor de varejo& marketing da Ipiranga,Jeronimo dos Santos.O plano de investimento totalda Ipiranga para 2013 é de R$870 milhões. Uma parcela importanteserá investida em infraestruturalogística para melhor suprire atender a demanda crescente,por meio da ampliação e construçãode novas bases de armazenamento.Além disso, informaJerônimo, dará continuidade naexpansão de sua rede de distribuiçãocom a abertura de novospostos e embandeiramento depostos bandeira branca, além defranquias am/pm e Jet Oil.“Para 2013, o cenário de franquiasaliados aos resultados positivosda rede am/pm, propiciamum crescimento contínuo e acelerado”,destaca.66Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

ARTIGOLUCIANO PIRES*O BISEm uma de minhas palestrasencontrei uma amiga que, 15 anosatrás, trabalhou na minha equipequando eu dirigia o departamentode marketing de uma multinacional.Entre as lembranças dos bonstempos ela me fez uma surpresa:abriu a bolsa e tirou de dentro umpunhado de embalagens de Bis,aquele chocolate da Lacta que agente não consegue parar decomer, sabe? E com os olhosbrilhando me entregou, dizendo:– Você não faz ideia de comoisto era importante.Surpreso, examinei cada papelzinho.Todos assinados pormim. Ela havia guardado aquilopor quinze anos!Toda vez que um dos meusfuncionários realizava algo que eujulgava interessante eu dava a eleou a ela um Bis. A pessoa comiao Bis imediatamente e me dava opapel que o embrulhava. Eu escreviano verso do papel a razão deela ter recebido o Bis, assinava e apessoa guardava. No final do ano,em nosso jantar de comemoraçãoeu colocava na parede do restauranteuma sériede cartazetes comvários prêmios, de “aumentode salário” a “três dias de folga”,passando por “viagem a lugar x”,“um exemplar do livro y”, “um jantar”e até “um aperto de mão”.Era um barato ver a turma chegandoe analisando a listagem deprêmios na parede. No final dojantar cada um entregava sua coleçãode Bis e a contagem mostravaquem havia recebido mais “Bises”e teria o direito de ser o primeiroa escolher qual dos prêmiosreceberia. O processo seguia porordem de quantidade de “Bises”até que todos os prêmios fossemretirados da parede. É evidenteque o ganhador sempre escolhiao “aumento de salário”...A escolha de quando dar o Bisera prerrogativa minha, subjetiva,conforme meus critérios sobre oque teria sido um trabalho ou umaatitude que mereceria, mas qualquerfuncionário podia advogar oBis para quem achasse que valia apena. Cada vez que um gerenteentrava em minha sala acompanhadode um funcionário paracontar o que ele havia feito e pediro Bis, era um momento de celebração,de reconhecimento e devitória. Aquele chocolatinho tinhaum poder mágico de agradar amim, ao gerente e ao funcionário.Eventualmente até mesmo ofuncionário vinha me contar oque havia feito e na cara de pauperguntava:– Não vale um Bis?– Eu fazia questão de não marcarquantos Bis havia dado paracada um, para que a coisa todafosse uma surpresa. O processo ficoufamoso na empresa e até paragente de outros departamentos eudei o chocolate, como um reconhecimentosimbólico.Sem frescuras, fogos de artifício,balangandãs ou planilhascomplicadas, aquele processo dereconhecimento não custava nadae o valor daquela atitude singelafoi demonstrado pela coleção depapéis de Bis guardada por quinzeanos e mostrada a mim combrilho nos olhos.Um Bis custa 15 centavos. Masaqueles, não tem preço.* Jornalista, escritor, palestrante e cartunista.contato@lucianopires.com.br / www.lucianopires.com.br68Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

NICHOFranchising chega àsCOMUNIDADESPOR camila mendonçaCom a pacificação dessas regiões emcidades como Rio de Janeiro, redesfortalecem presença nos morros eaumentam faturamento

Há um ano, uma franqueadada rede Yes!, de idiomas,procurou os executivosda marca com um pedido:queria abrir uma unidade nafavela da Rocinha, no Rio deJaneiro.“Já recebíamos contatos demoradores querendo estudarna própria região e a franqueadateve a visão de entrar nessenovo mercado”, conta o diretorde expansão da rede, CarlosEduardo Pereira. Com o apoioda Associação de moradores dafavela e da UPP (Unidade dePolícia Pacificadora) da região,a rede encontrou ponto comercial,recrutou funcionários – quesão da própria comunidade – einaugurou a loja. Em um ano, aescola conseguiu captar 700 alunos,número maior que a médiada rede, que chega a 600.A investida da Yes! na regiãonão é isolada. Desde a pacificaçãodas favelas no Rio deJaneiro, iniciada em2008, o mercado passou a olharo potencial de negócios dessasregiões. Com as franquias nãofoi diferente e elas subiram omorro na tentativa de conquistarparte dos R$ 56 bilhões queos 12 milhões de moradoresmovimentam por ano, segundolevantamento do Instituto dePesquisa Data Popular, especializadoem baixa renda, feitoem parceria com a Cufa (CentralÚnica das Favelas).“Se existisse um estado brasileirochamado favela, ele seriao quinto maior do País – o queo torna um mercado gigantescopara as empresas”, explica osócio-diretor do Data Popular,Renato Meirelles.Segundo Meirelles, a classemédia cresceu mais nas favelasdo que no Brasil de maneira geral,nos últimos dez anos. Esseaumento de renda proporcionouelevação no consumo de produtosduráveis, como máquina delavar roupa, celular e computador– somente a presença desteúltimo item cresceu mais de1.000% entre 2002 e 2011.Diante de tamanho potencial,não é difícilentender o investimentodas redesnas comunidades.Raio-x do potencialdas comunidadesR$ 56bilhõesé o que as comunidadesmovimentam por anoR$ 12milhõesé o número de pessoasque moram emcomunidades no País5 milé o número deestabelecimentos deportas abertas noComplexo do Alemão3 milé o número deempreendedores quedesenvolvem atividadescomerciais no Complexodo AlemãoDe R$ 1,5 mila R$ 11 milé a variação do valor dealuguel de pontos emáreas consideradas bemlocalizadas no Complexodo Alemão30%é a média de aumento nofaturamento de franquiasem comunidadescomparada à médiada redeFontes: Data Popular, Acenape,Sebrae-RJ e empresasFev/Mar 2013 Franquia & Negócios | Abf 71

NICHO“Há uma abertura maior denegócios e o modelo de franquiasé o mais rápido e seguropara que grandes marcas comecema atuar nessas regiões”,acredita Meirelles.Em muitos casos, as franquiasque aproveitaram o movimentode pacificação conseguirambons retornos. A unidadeque a Yes! tem na Rocinha faturacerca de R$ 80 mil por mês,resultado 30% maior que a médiada rede. Esse também é oaumento verificado nas unidadesda VestCasa que funcionahá menos de quatro meses naRocinha, e em Rio das Pedras,aberta desde janeiro. Somenteno primeiro mês de operação,a unidade da Rocinha recebeumais de 100 clientes por dia,número superior a média de 70de toda a rede.Patricia Stavis“Vimos oportunidade de chegarprimeiro em regiões onde hácarência de produtos, onde nãohá concorrência e para aproveitarque o investimento, porenquanto, é um pouco menor”,avalia o sócio da rede, Ahmad“Se existisse umestado brasileirochamado favela,ele seria o quintomaior do País– o que o tornaum mercadogigantesco paraas empresas”Renato Meirelles,sócio do Instituto Data PopularYassin. A marca tem plano fortede expansão em comunidades,que prevê a abertura de novelojas no Rio de Janeiro e quatronos morros de São Paulo em2013. A primeira unidade dessaleva deve abrir as portas atéFaça de 2013 um ano de sucesso!MercadoOportunidade de negócio em todo o Brasil.O mercado de concursos públicos está em franca expansão. E,cada vez mais, profissionais querem ingressar em uma carreirapública, que oferece salários atrativos e estabilidade de emprego.Outros profissionais que querem se especializar para obter melhordesempenho em provas são os graduandos e bacharéis em Direitoque precisam se preparar para o Exame da Ordem dos Advogadosdo Brasil (OAB), o qual é dividido em duas fases, aprova, em média,apenas 15% dos inscritos e está a cada dia mais rigoroso.PENSE GRANDE.SEJA UM FRANQUEADODAMÁSIO.Vantagens de ter uma Franquia DamásioO negócio proporciona ao franqueado a possibilidade de levar omelhor corpo docente à sua região, via satélite, fornecendo aosalunos área de apoio e conteúdo diferenciado.Preparatórios para concursos públicos, Exame da OAB ecursos de Pós-Graduação.expansao@damasio.com.br(11) 3274-7133UMA EMPRESA DO GRUPOwww.sejadamasio.com.br

DivulgaçãoRedes estudam lançarmarcas direcionadasFranquias têm projetos que atendem às especificidadesdo público, sem perder a identidade da marcaRegina Jordão, diretora da redePello Menos: investimentos na Rocinhamarço, na Cidade de Deus. Oalinhamento entre o perfil dosmoradores das favelas e o produtoda VestCasa justificam oinvestimento, afirma Yassin.A Yes! também quer ampliara presença nessas regiões, segundoPereira.“Estamos à procura de outroimóvel para ampliar a unidadeou abrir uma segunda”, diz. Amarca tem planos de entrar nafavela de Heliópolis, em SãoPaulo, no segundo semestre eainda deve inaugurar no primeirosemestre deste ano unidadeno morro do Alemão, um dosmaiores do Rio de Janeiro, pacificadoem 2010. A franqueada émoradora da comunidade, teveapoio da associação dos moradorese conseguiu financiamentobancário, conta o executivo.Esse fator, avalia, deve ajudar aalavancar o negócio.“Acreditamos que mil alunosse matriculem, porque a franqueadaconhece todo o comércioe a comunidade. O retornoserá mais rápido”, diz.A parceria franqueador-franqueadoem áreas pacificadas éfundamental para que o negóciodê certo, reforça Fátima Rocha,presidente da ABF-Rio“É pouco provável que umamarca de produtos ‘AA’ entre etenha sucesso em favelas”, avaliaFátima Rocha. A observação parecerevelar uma restrição para aentrada de redes em comunidades,mas pode indicar oportunidadepara algumas marcas quejá consolidaram a presença nasregiões. É o caso da Pink Bijue Spá do Pé. Após entrar e angariarresultados positivos emfavelas, elas agora pensam nopróximo passo ao estudar a criaçãode diferentes marcas paraatender públicos mais amplos.A rede de bijuterias, que tradicionalmenteconsegue atenderà classe média, pretende mantera bandeira Pink Bijú para formatosdirecionados aos públicos Ce D, foco das unidades em comunidades,e deve lançar nesteano nova marca direcionada àsclasses A e B. “É uma marcaespecífica que vai estar na holdingda Pink, mas vai ser outrafranquia”, explica o gerente deexpansão da rede, Plínio Ribeiro.De acordo com ele, a nova marcajá entrará no mercado com 40unidades, resultado da conversãode bandeira de um conjunto delojas no Nordeste. Com a estratégia,diz Ribeiro, a marca consegueatingir um público amplo,sem perder a identidade.Desde julho de 2012, a Pinktem unidade na Rocinha que fatura30% acima da média da redee deve inaugurar loja em Rio dasPedras nos próximos meses. Aempresa também negocia paraabrir novo ponto no morro doAlemão e busca oportunidadeem Paraisópolis, em São Paulo.A rede Spa do Pé tambémprojeta criar nova marca paraexpandir em comunidades, afirmao gerente de expansão, CarlosBarbosa: “temos um desafio,porque trabalhamos forte comos públicos A e B e existe a preocupaçãode sairmos do nossofoco”, afirma.Para atender ao público C eD, a rede vê necessidade de fazeruma nova marca. “Para nãodistanciar do público que temoshoje e atrair o novo, é preciso reverlayout da loja e os materiaispara que o serviço se torne maisbarato. Ou mesmo analisar opçõesde novas franquias”, afirmao executivo.Entre as possibilidades queestão sendo estudadas pela marcaestá a criação de um centro deformação de mão de obra dentrodas comunidades. “Existempoucos cursos de formação noRio e os que têm estão concentradosno centro”, justifica ele. Coma formação, a marca conseguecaptar mão de obra qualificadadentro das próprias favelas. Aempresa tem unidade na entradado Complexo do Turano, no Riode Janeiro, há seis anos. E viuo desempenho da loja crescercerca de 40% nos últimos doisanos, devido ao movimento depacificação da região. Nos planosda rede está a expansão emcomunidades como Rocinha eComplexo do Alemão.www.franquiaenegocios.com.br | Fev/Mar 2013 Franquia & Negócios | Abf 73

NICHO(Associação Brasileira de Franquias,regional Rio de Janeiro)e também diretora-executivada MegaMatte, rede de alimentaçãoque em breve inicia atividadesno morro do Alemão:“a maior dificuldade dos franqueadoresé arrumar ponto ecandidato comprometido”, diz.E se o investidor for da comunidadeou se a conhecer,tanto melhor. Foi dessa formaque a Pello Menos, franquia dedepilação, entra em março nomercado da Rocinha. Pessoasque conhecem a região investiramna marca, conta a diretorada rede, Regina Jordão.“Muitas pessoas estavam pedindo,fizemos um estudo doponto e aprovamos”, diz.Na unidade, a executiva esperaatender cerca de 2,5 milclientes por mês e faturar cercade R$ 70 mil. “O potencial deconsumo é enorme e deve aumentara visibilidade da marca”,acredita Regina. A unidadedeve contribuir para a expectativade crescimento de 30% dafranquia, que faturou cerca deR$ 38 milhões em 2012.ParceriasMesmo com toda a atratividadedas áreas pacificadas, algumasdificuldades inerentes aoambiente se colocam quandoo próximo passo é investir. Estigmatizadaspela violência, ascomunidades pacificadas aindaenfrentam resistência de empresáriostemerosos pelo futuro.“A grande dificuldade é a estabilidadeda segurança. Qualquercoisa que acontece, afastaa marca”, explica o presidenteda Acenape (Associação ComercialEmpresarial Novo Alemão ePenha), Marcelo Lemos.Unidade da VestCasa inaugurada em 2012 na Rocinha (RJ)“As redes precisam fazeranálise do seu público,saber se o produto queoferecem está adequadoe, mais importante,entender se essemercado condiz como DNA da marca”Fátima Rocha, presidente da ABF-Rioe diretora-executiva da MegaMatte“As pessoas ficam receosas ese perguntam se ainda haveráproblemas. Às vezes uma simplesquestão de alvará é complicada”,diz Fátima. É aí queentram as parcerias. Sejam cominstituições oficiais ou com associações,elas são ferramentasde estímulo ao empreendedorismoe facilitam a entradadas empresas. Em outubro de2012, a ABF-Rio fechou parceriacom a Acenape com esteintuito. A Associação levou representantesde cinco marcasde franquias para falar sobre osistema nas regiões do Alemãoe Penha.“Explicamos os mitos, as verdades,os perigos e aspectos jurídicos.A receptividade foi excelente”,conta Fátima.O ciclo de informações sobreas marcas e o sistema deveatender a 42 comunidades nesteano. “Damos às comunidadesa percepção de que abrirum negócio é uma realidade”,avalia. Na outra ponta, aAcenape acompanha de pertoos empreendedores da regiãoe ajuda as marcas a selecionarpotenciais franqueados.A Acenape tem parceria cominstituições de ensino, consultoriasjurídica e financeira paraapoiar os empresários locais,explica Lemos.Para facilitar a captação deinvestidores que moram na região,a ABF firmou parceria coma AgeRio (Agência Estadual deFomento do Rio de Janeiro). “AABF entra com a divulgação dasmarcas e com as informaçõessobre o mercado de franquias enós entramos com os recursos”,resume o diretor de Operaçõesda agência, Dário Araújo.Divulgação74Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

NICHOA ideia é que os franqueadorescaptem os franqueados e oslevem até a agência para analisara possibilidade de crédito para onegócio. A parceria é parte deum projeto maior da AgeRio,de trazer negócios, franqueadosou não, ao Rio de Janeiro,aproveitando todo o estímuloprovocado pelos jogos internacionaisque a cidade receberános próximos anos. O FundoEmpreendedor da agência concedefinanciamentos limitadosa R$ 15 mil, com juros a partirde 0,25% ao mês, com taxa deconsulta cadastral de 3% sobre ovalor financiado.Pés no chãoPotencial de consumo, custosde locação baixos e falta deconcorrência. Esses fatores sãomotivos suficientes para as franquiasinvestirem em regiões pacificadas.Mas não devem ser osúnicos elementos dessa conta.“As redes precisam fazer análisedo seu público, saber se oproduto que oferecem está adequadoe, mais importante, entenderse esse mercado condizcom o DNA da marca”, afirmaFátima Rocha. Envolver a comunidadee conhecer a área em sicompletam a lista dos cuidadosa serem adotados antes de subiro morro.Investir em conversão depequenos negócios para asbandeiras das franquias é opçãopara marcar presença e estimulara economia local, semgrandes interferências nas relaçõesdentro das comunidades,avalia a executiva. E o que nãofaltam são empreendimentospara a estratégia. Somente oComplexo do Alemão, bairrono Rio de Janeiro formado por23 comunidades, existem maisde cinco mil estabelecimentosde portas abertas e mais detrês mil empreendedores quedesenvolvem atividades comerciais,segundo estudo feitopelo PAC (Programa de Aceleraçãodo Crescimento).Fazer parcerias com as associaçõesde bairro, buscar osórgãos oficiais que atuam nasregiões, como o Sebrae (ServiçoBrasileiro de Apoio às Microe Pequenas Empresas), e ir acampo ajudam o franqueador aentender melhor a região, afirmaRenato Meirelles, do DataPopular. “Pesquisar em campoé importante, porque existemnúmeros extraoficiais”, avalia.Para ele, contudo, um fator éainda mais importante: “as empresasdevem evitar uma posturapreconceituosa.”Sebrae-rj formalizou maisde mil empresários em 2012Desde o início da pacificaçãodas favelas no Rio de Janeiro, oSebrae-RJ reforçou os trabalhosque vinha fazendo desde 2001 nascomunidades, com a intenção defomentar o empreendedorismo, ecriou diversos programas de apoioaos comerciantes locais e àquelesinteressados em abrir o próprionegócio. O reforço tem dadoresultado, segundo Carla Teixeira,coordenadora de desenvolvimentode empreendedorismo emcomunidades pacificadas doSebrae-RJ. Somente em 2012,o órgão formalizou 1,1 milempresários em comunidades.“Esse número é muitosubestimado, porque as pessoaspegam informações conosco e seformalizam sozinhas”, avalia.Com a pacificação, afirmaCarla, cresceu o número deatendimentos do órgão quechegou a 8 mil no ano passado.Os cursos oferecidos tambémestão sendo mais procurados.Hoje, no Rio de Janeiro, existemquatro tipos de atendimento, quedisponibilizam desde oficinasbásicas, sobre formalização, aacompanhamento de perto dosnegócios, como acontece noprograma “Negócio a Negócio”– em que são feitas visitas dosconsultores do Sebrae-RJ aosnegócios interessados. Em 2012,foram 1,5 mil visitas.As ações chegam a todas as28 comunidades pacificadas nacidade carioca e, no ano passado,investiu-seR$ 4 milhões nelas.A iniciativa tem dado tão certo queCarla Teixeira, do Sebrae-RJ:projeto em comunidades no Rioestá sendo ampliadoestá sendo ampliada e adaptadapelo Sebrae-Nacional parachegar a outras cidades. “Temosfeito muito intercâmbio de boaspráticas, de levar pilotos paraterritórios populares do Maranhãoe Pará”, conta Carla.Andre Telles76Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

DIRETO NA FONTEPor Gilmar Edson Nogueira*Como tudo começouEu tinha uma empresa que empacotavasacos para lixo chamada Vencedora.Em 1987, quando passávamospor dificuldades financeiras devido aosplanos econômicos lançados pelo governo,sempre pedia em orações paraque Deus nos mandasse um produtode maior giro para que pudéssemossair daquele sufoco.Certo dia, ao seratendido no supermercadoModelo, emCuiabá, pelo MoacirAlegria – que no futurose tornaria meusócio no negócio –,um dos compradoresme perguntou quantospromotores faziamparte da minha equipee eu respondi queeram apenas dois,além de mim, e que aofazer as entregas já colocávamosos produtosnas gôndolas. Ele quissaber se eu conseguiriaabastecer mais seisitens de produtos deum fornecedor dele, aBayer. Pelo acordo, a empresa pagaria osupermercado em produto e nos dariaR$ 350. Imediatamente, calculei os doissalários dos promotores, R$ 173 cada, evi que valeria a pena. Topei logo de cara.Dias depois, os compradores começarama me indicar mais empresas paranegociarmos e assim começou a Repor,com apenas os dois promotores da Vencedorae eu. Até que um dia, o pessoaldo supermercado me ligou dizendo queprecisava que eu apresentasse o serviçode reposição de mercadorias a um grandefornecedor. Para minha surpresa, eraa Havaianas – São Paulo Alpargatas.“Hoje estamosem 24 estadosda Federaçãocom promotores,carga, descarga,demonstradorase inventário”Eles gostaram da minha apresentaçãoe fechamos o negócio. Na hora deformalizarmos o contrato, ao pediremos documentos para a emissão de NotaFiscal, me dei conta que poderia perdera negociação, já que eu não tinha umaempresa prestadora de serviços aberta.A Vencedora era apenas um sonho humildemeu, ainda nãoregularizada. Mesmoassim, respondi, emcima da bucha, queeles podiam ficar tranquilosque eu já tinhadado início à aberturada empresa. Eu nãopoderia perder aquelecliente em potencial.Abrimos a empresacom urgência.O Moacir Alegria, queera comprador darede, me ajudou muitocom ideias e seusconhecimentos foramfundamentais. Numabrincadeira, eu o chamavade sócio e assimsócio ele ficou, mas infelizmenteem menosde dois anos de vida da empresa ele faleceu.Mas, a ideia dele inicial era fazermosas principais cidades do Mato Grosso.Ele me disse: “Gilmar, nada de interior,vamos partir para as capitais egrandes cidades do Brasil”.Começamos então a implantar emMato Grosso do Sul. Quando ele veio afalecer, toquei o projeto com minha esposaCélia. Hoje estamos em 24 estadosda Federação com promotores, carga,descarga, demonstradoras e inventário,o que fortaleceu a nossa empresa, numaoportunidade de negócio única, devidoà tendência e necessidade do mercado.A REPORBRASILEspecializada naterceirização de serviçosde mão de obra, a ReporBrasil atua nos mercadosatacadista e varejista há15 anos. Dirigida peloempresário Gilmar EdsonNogueira, disponibilizarecepcionistas, promotoresde abordagem e de vendas,repositores de mercadorias,equipes especializadas emmontagem e organizaçãode lojas para inauguração,além de auxiliares de cargae descarga, de produçãoe de caixa e empilhadeirapara realização de açõesespecíficas dentro de lojasde redes varejistas.Outro diferencial da empresaé o Promotor Repor Móveluma nova ferramenta demonitoramento. Com acontratação do sistemaMORE-X idealizado pelaempresa INCA, a Reporrecebe e envia diariamenteum relatório com fotosdo ponto de venda paraque seus clientes possamacompanhar o trabalhorealizado pela equipe depromotores.Com 1,3 mil colaboradorestem em seu portfólio declientes a Quero, NitaAlimentos, Camil, AMBEV,Tampico, Panasonic,Copacol, Mika, BelChocolates, Palmalie Vitalmar.www.reporbrasil.com.br* Diretor da Repor Brasil78Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

micro e pequenas empresasRedução na conta deenergia beneficia pmesA presidente Dilma Rousseffanunciou em rede nacional, no7 de setembro do ano passado,a polêmica redução nas tarifas deenergia elétrica para 2013. Depois demuitas discussões e especulaçõesde possíveis apagões, principalmentepor parte da oposição, a medida,que pode representar economia deaté 32% nas contas das empresas,entrou em vigor no dia 24de janeiro.As PMEs são as quemais poderão sentira diferença em seuorçamento, principalmenteas que já tinham políticas desustentabilidade e economia,segundo o Sebrae. A entidade,baseada na análise de uma das63 mil padarias espalhadas peloPaís, estima que a economia deve serde R$ 1 bilhão anualmente, somentenesse ramo.MICRO E PEQUENASREPRESENTAM MAISDA METADE dosempregos formaisO Sebrae divulgou em janeiroo estudo “MPE Indicadores”que revelou o perfil domicroempreendedor brasileiroe o crescimento do setor.Ao todo, são 27 milhões deempreendedores no País,tendo à frente apenas aChina, com 373,5 milhões,e os Estados Unidos com41,3 milhões. As MPEs sãoresponsáveis por 52% dosempregos formais no Brasil erespondem por 40% da massasalarial. Somente em novembrode 2012 foram contratados90.950 profissionais emnovembro, enquanto asgrandes e médias demitiram44.855. Por essa razão, nototal de empregos gerados nomês, a participação das MPEfoi de 197,3%. A variaçãosalarial na primeira década domilênio foi de 14,4%, ante os4,4% das médias e grandesempresas.20% do PIBDados recentes doIBGE, apontam queas MPEs representam20% do Produto InternoBruto (PIB) brasileiro,são responsáveis por60% dos 94 milhõesde empregos no Paíse constituem 99%dos seis milhões deestabelecimentosformais existentes nopaís. A maior partedos negócios estãolocalizados na regiãoSudeste (com quase trêsmilhões de empresas)e o setor preferencialé o comércio, seguidode serviços, indústria econstrução civil.EMPRESÁRIOS BRASILEIROS ENTREOS MAIS OTIMISTAS DO MUNDONem mesmo o PIB abaixo das expectativas de 2012 desanimou osempresários brasileiros, segundo a pesquisa International Business Report(IBR) sobre o quarto trimestre do ano, conduzida pela Grant ThompsonInternational. De acordo com o estudo, 77% dos empresários brasileirosnão perderam as esperanças em um futuro melhor para 2013. O resultadoé 11% superior ao do trimestre anterior. Dos executivos ouvidos, 64%preveem aumento nas receitas de suas empresas, 51% almejam mais lucrose 44% pretendem investir em mais contratações e maquinário em 2013. Aconfiança na disponibilidade do crédito é outro ponto que chama a atençãono estudo. 72% dos empresários esperam uma concessão de crédito maisacessível, 16% a mais que em2011. Os países mais otimistasdo mundo, de acordo com oestudo são os Emirados Árabes(88%), Peru (86%), Geórgia(84%), Chile (82%), México(78%) e Brasil (77%). Já os maispessimistas são o Japão (-70%)e a Espanha (-67%). A AméricaLatina é o continente maisotimista do mundo, com 69%.80Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br

ARTIGOLuiz Henrique do Amaral*Os desafios dasfranquias em 2013Com o início do ano, a vida econômica do Paíscomeça a voltar à normalidade e passa a ser um momentoimportante para que os franqueadores e franqueadosreflitam sobre os desafios do ano que seinicia. Existem alguns sinais positivos no ar que nãopodemos deixar de considerar.A desoneração da folha salarial consiste numa necessidadepremente para se manter o nível de empregos.Para as empresas, será uma medida que daráincentivo a novas contratações.As discussões sobre o regime Simples de tributaçãopara franqueadores prometem muita controvérsiae alguma chance de redução da carga tributária paraas redes. Mas essas medidas ainda não setornaram concretas e os empresáriosprecisam se articular melhor para obtertais benefícios.No lado menos positivo, temos asconstantes tentativas de incluir os royaltiesde franquia na base de cálculo dasubstituição tributária do ICMS.Essa questão tem sido tratada de forma aforçar uma dupla tributação aos franqueadorese franqueados, sem chance de obtençãode crédito na ponta final da cadeia quando ofranqueado opta pelo regime do Simples.Outra questão delicada se refere ao ISS.As ações judiciais acerca da inconstitucionalidadedo ISS sobre os royalties de franquiacontinuam pendentes no Supremo TribunalFederal (STF) e devem ser julgadas esse ano.Essa ações prometem estar na pauta de preocupaçãodas empresas. A ansiedade é grande, pois as empresasestão no momento com grande insegurança jurídica.O projeto de lei para mudar a lei de franquiaatual deve avançar no Congresso.O ponto mais importante que trata das questõesde locação em franquias exige uma melhor definiçãopara dar tranquilidade aos investidores. Para franqueadoresno setor de alimentação, preocupa a proliferaçãode projetos de leis municipais e estaduais paraproibir a publicidade relacionada a produtos dirigidosa crianças e a brindes em promoções. Há várias tentativasde se limitar as opções dos consumidores eos benefícios oferecidos. O ano de 2013 promete sermovimentado no setor de franquias.* Sócio do escritório Danneman, Siemsen Advogados e diretor jurídico da Associação Brasileira de Franchising (ABF) e presidenteda Associação Brasileira da Propriedade Intelectual (ABPI). E-mail: amaral@dannemann.com.br84Franquia & Negócios | AbfFEV/MAR 2013 | www.franquiaenegocios.com.br