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2<br />
COMPARTILHE ESTA PESQUISA!<br />
SUMÁRIO<br />
[ 03 ] SOBRE OS<br />
AUTORES<br />
[ 26 ] COMO FAZER SUA AGÊNCIA<br />
CRESCER COM SERVIÇOS DE<br />
MARKETING DIGITAL<br />
[ 49 ] EQUIPE<br />
[ 04 ]<br />
INTRODUÇÃO<br />
[ 32 ] DENTRO DE CASA: PORQUE<br />
FAZER MARKETING DIGITAL<br />
PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA<br />
[ 51 ] SOBRE A<br />
RESULTADOS DIGITAIS<br />
[ 05 ] METODOLOGIA<br />
[ 44 ] O QUE VEM POR AÍ:<br />
PRINCIPAIS DESAFIOS<br />
PARA 2016<br />
[ 52 ] SOBRE A<br />
ROCK CONTENT<br />
[ 06 ] PERFIL DAS AGÊNCIAS<br />
ENTREVISTADAS<br />
[ 47 ] CONCLUSÃO<br />
[ 53 ] SOBRE A<br />
OPINION BOX<br />
[ 14 ] PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS<br />
DE MARKETING DIGITAL E<br />
SEUS IMPACTOS<br />
[ 48 ] NOTAS FINAIS<br />
[ 54 ] PARCEIROS<br />
DIVULGADORES
3<br />
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SOBRE OS AUTORES<br />
DIEGO<br />
GOMES<br />
JACQUELINE<br />
CASTRO<br />
NAYARA<br />
D´ALAMA<br />
JULIANA<br />
RIBAS<br />
FELIPE<br />
SCHEPERS<br />
Chief Growth<br />
Marketing<br />
Marketing para<br />
Inbound Marketing<br />
COO &<br />
Officer<br />
Analyst<br />
Agências<br />
Consultant<br />
Cofounder<br />
@Rock Content<br />
@Rock Content<br />
@Resultados Digitais<br />
@Rock Content<br />
@Opinion Box
4<br />
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INTRODUÇÃO<br />
O mercado brasileiro de marketing digital segue<br />
crescendo a passos largos. A cada semana surgem novas<br />
empresas prestadoras de serviços de marketing digital,<br />
novas empresas começam projetos digital first e novos<br />
consultores se formam e começam a ajudar empresas a dar<br />
novos passos nesse universo cheio de oportunidades.<br />
Aqui na Resultados Digitais e na Rock Content temos<br />
sorte de poder acompanhar essa transformação em<br />
primeira mão. Nossos blogs e materiais educativos<br />
conversam com dezenas de milhares de profissionais da<br />
indústria todos os meses.<br />
Por isso, nesta pesquisa, optamos por investigar o mercado<br />
das agências de marketing digital no Brasil, buscando<br />
traçar um panorama das práticas, crenças, conhecimentos<br />
e desafios. O resultado dessa experiência de anos de<br />
interação e de uma pesquisa extensa você acompanha<br />
neste relatório. Temos certeza de que você vai gostar!
5<br />
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METODOLOGIA<br />
A pesquisa sobre o panorama das agências<br />
<strong>digitais</strong> 2016 foi realizada online entre os<br />
dias 23 de setembro e 2 de outubro de 2015<br />
e contou com mais de 1.100 participantes.<br />
A amostragem dos respondentes foi<br />
formada por participantes voluntários,<br />
atuantes em agências, que querem<br />
entender as dificuldades, os desafios, e,<br />
principalmente, compreender como está o<br />
mercado para fornecedores de serviços de<br />
marketing digital no país.<br />
NÃO CONSEGUIU PARTICIPAR<br />
ESTE ANO?<br />
Não se preocupe, teremos várias outras<br />
oportunidades para que você possa<br />
contribuir para as próximas edições. Além<br />
disso, estamos super abertos a receber<br />
o seu feedback, sugestões e dúvidas.<br />
Queremos contar com você para termos<br />
resultados cada vez mais relevantes.<br />
O formulário de preenchimento da pesquisa<br />
foi enviado por e-mail para agências de todo<br />
o Brasil e promovido no Facebook e Twitter.
6<br />
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PERFIL DAS<br />
AGÊNCIAS<br />
ENTREVISTADAS<br />
SETOR DA AGÊNCIA (EM QUE TRABALHA)<br />
O PERFIL DOS RESPONDENTES<br />
CARGO DOS RESPONDENTES
7<br />
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O PERFIL DAS AGÊNCIAS<br />
COMO SE DEFINEM
8<br />
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TEMPO DE ATUAÇÃO NO MERCADO<br />
NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS
9<br />
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RAIO DE ATUAÇÃO<br />
PERFIL DOS CLIENTES ATENDIDOS
10<br />
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FATURAMENTO MÉDIO ANUAL<br />
O modo como as agências se definem<br />
é bastante variado, abrangendo desde<br />
escritórios de design e relações públicas<br />
até agências de Marketing Digital e<br />
Inbound Marketing. Agrupando esses<br />
dois últimos, podemos dizer que agências<br />
que se definem como agências <strong>digitais</strong> já<br />
representam 43% desse mercado.<br />
PARTICIPARAM DA PESQUISA<br />
1.140 PROFISSIONAIS DE<br />
AGÊNCIAS BRASILEIRAS,<br />
COM GRANDE PARTICIPAÇÃO<br />
DE CEOS (27,5%), DIRETORES (28,8%)<br />
E ANALISTAS (15,4%).<br />
Com relação ao número de funcionários,<br />
mais de 50% das agências são compostas<br />
por 1 a 5 funcionários, e esse número<br />
diminui até chegar a 3,4% de agências que<br />
contam com mais de 100 funcionários. A<br />
pesquisa também revelou que mais de 50%<br />
das agências da amostra estão no mercado<br />
há menos de 5 anos, sendo uma parcela<br />
relevante de novos negócios com menos de<br />
1 ano (16,8%).<br />
O faturamento médio anual se mostrou<br />
maior na faixa até R$ 300 mil (62%).<br />
A partir disso, a distribuição ficou parecida,<br />
com queda acentuada para agências que<br />
faturam acima de R$ 10 milhões, com<br />
apenas 2%.
11<br />
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Vamos dar uma olhada nas diferenças entre agências que<br />
se definem e que não se definem como <strong>digitais</strong>:<br />
TEMPO DE ATUAÇÃO NO MERCADO<br />
VS MODELOS DE AGÊNCIAS<br />
AS DIFERENÇAS ENTRE AGÊNCIAS QUE<br />
SE DIZEM DIGITAIS E AS TRADICIONAIS<br />
Ao comparar as agências que se definem como <strong>digitais</strong><br />
(agências de Marketing Digital e Inbound Marketing), as<br />
tradicionais (comunicação, publicidade e propaganda e<br />
marketing tradicional) e as demais, podemos ver alguns<br />
dados interessantes:<br />
NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS<br />
VS MODELOS DE AGÊNCIA<br />
As agências <strong>digitais</strong> possuem times menores e estão há<br />
menos tempo no mercado em comparação às tradicionais.<br />
Esses dados refletem um mercado que está em construção,<br />
com muitas novas oportunidades surgindo (empresas cada<br />
vez mais cientes das entregas que o Marketing Digital pode<br />
trazer) e agências nascendo ou se remodelando para suprir<br />
esta demanda.
12<br />
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Outro ponto de atenção é que, apesar de serem agências<br />
menores e mais novas, as agências <strong>digitais</strong> possuem um<br />
raio de atuação muito similar às tradicionais. Ou seja, com<br />
menos tempo e menos pessoas conseguiram alcançar<br />
uma abrangência relevante.<br />
A oferta de serviços <strong>digitais</strong> e a aquisição de novos clientes<br />
para a agência também por esse meio (veja capítulo 7)<br />
permitem que elas extrapolem facilmente a atuação<br />
local/regional.<br />
RAIO DE ATUAÇÃO VS MODELOS DE AGÊNCIAS<br />
Quando comparamos o perfil das contas atendidas,<br />
percebemos que as agências <strong>digitais</strong> têm clientes menores<br />
em comparação com as tradicionais.<br />
Um dos motivos para isso é que empresas menores e<br />
profissionais autônomos têm maior facilidade em inovar<br />
suas ações de marketing e uma grande necessidade de<br />
conquistar novos clientes a um custo mais acessível e com<br />
resultado certo, sendo o Marketing Digital a chave para isso<br />
(especialmente quando comparado a ações tradicionais).<br />
Os números mostram que empresas maiores e indústrias<br />
são mais acostumadas a usar fornecedores de serviços de<br />
marketing tradicional, mas isso é algo que já está mudando.<br />
VEJA UM EXEMPLO DE SUCESSO<br />
DE MARKETING DIGITAL<br />
APLICADO À INDÚSTRIA<br />
O tamanho dos clientes reflete no faturamento médio anual,<br />
pois geralmente quem tem maior porte tem um budget<br />
maior alocado para esses serviços.
13<br />
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PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS<br />
VS MODELOS DE AGÊNCIAS<br />
FATURAMENTO MÉDIO ANUAL<br />
VS MODELOS DE AGÊNCIAS
14<br />
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PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS<br />
DE MARKETING DIGITAL<br />
E SEUS IMPACTOS<br />
Mais de 90% das agências responderam que<br />
prestam serviços de Marketing Digital.<br />
PRESTA SERVIÇOS DE<br />
MARKETING DIGITAL?<br />
Mesmo assim, muitas não se definem como<br />
agências <strong>digitais</strong> (apenas 43%). Isso acontece<br />
porque muitas têm seu core business<br />
como outra frente (branding, assessoria de<br />
imprensa etc) e começaram a incorporar<br />
serviços <strong>digitais</strong> para atender a demanda de<br />
clientes, sendo um “plus” no portfólio.<br />
Agências totalmente <strong>digitais</strong> ou já nasceram<br />
com essa proposta ou são agências focadas<br />
em outras frentes e que remodelam seus<br />
negócios para abraçar as oportunidades da<br />
oferta de serviços de Marketing Digital.<br />
VEJA NESSE INFOGRÁFICO<br />
O PASSO A PASSO PARA<br />
SEGUIR ESSE CAMINHO.<br />
Entre os serviços prestados, os mais<br />
populares são: gestão e monitoramento de<br />
mídias sociais (83,1%), compra de mídia (78,6%)<br />
e criação de campanhas de e-mail (76,5%.<br />
Em geral, esses são os primeiros serviços<br />
adotados pelas agências e podem compor<br />
uma oferta mais básica de ações <strong>digitais</strong>.
15<br />
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Vemos que ainda há muita oportunidade<br />
para expandir o portfólio das agências e<br />
construir estratégias mais elaboradas e com<br />
foco na geração de resultados relevantes<br />
para os clientes.<br />
SERVIÇOS DIGITAIS OFERECIDOS<br />
Vemos que somente 32,8% dos<br />
respondentes afirmam oferecer automação<br />
de marketing, possivelmente por ser um<br />
serviço que requer um conhecimento<br />
mais avançado da jornada de compra do<br />
cliente, boas práticas de e-mail marketing<br />
e participação da agência no alinhamento<br />
entre marketing e vendas com time<br />
comercial do cliente.<br />
Em outras palavras, o gráfico mostra uma<br />
grande oportunidade para agências que<br />
querem ampliar seu leque, se capacitar<br />
e atender a demanda crescente por esse<br />
serviço em todo o país.<br />
SE QUISER VER MAIS,<br />
CONFIRA TODAS AS ETAPAS<br />
DE UMA ESTRATÉGIA<br />
DE MARKETING DIGITAL<br />
DE RESULTADOS<br />
NESSE INFOGRÁFICO.
16<br />
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SERVIÇOS DIGITAIS OFERECIDOS<br />
VS MODELOS DE AGÊNCIA<br />
Quando cruzamos esses dados entre as<br />
agências <strong>digitais</strong> e tradicionais, podemos ver<br />
que as que se definem como <strong>digitais</strong> têm<br />
um portfólio mais abrangente e apostam em<br />
estratégias mais avançadas do que o pacote<br />
básico de gestão de mídias/compra de<br />
mídia/e-mail marketing: 42% trabalham com<br />
automação de marketing, contra 22% das<br />
tradicionais.
17<br />
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IMPACTO DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DIGITAIS NA RETENÇÃO DE CLIENTES<br />
IMPACTO NA RETENÇÃO<br />
Mais retenção de clientes significa uma cartela maior de<br />
clientes fixos e isso traz alguns benefícios:<br />
##<br />
MAIOR ESTABILIDADE FINANCEIRA;<br />
##<br />
MAIS TEMPO PARA SE DEDICAR E ENTREGAR<br />
RESULTADOS CONDIZENTES COM OS NEGÓCIOS<br />
DE CADA CLIENTE;<br />
Um dos pontos que desejávamos investigar nesta pesquisa<br />
era a correlação entre a prestação de serviços <strong>digitais</strong> e a<br />
retenção de clientes.<br />
Quase 52% das agências que prestam serviços de marketing<br />
digital afirmam que os clientes permanecem mais tempo<br />
com elas.<br />
##<br />
MAIORES POSSIBILIDADES DE OTIMIZAR<br />
PROCESSOS E RESULTADOS;<br />
##<br />
ENTRADA DE RECEITA QUE PERMITE INVESTIMENTO<br />
NA EQUIPE E FORTALECIMENTO DA EMPRESA;<br />
# # MAIS INDICAÇÕES (CLIENTES SATISFEITOS TRAZEM<br />
CONTAS NOVAS).
18<br />
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ENTENDER O IMPACTO<br />
DOS SERVIÇOS PRESTADOS<br />
NA PERMANÊNCIA DOS<br />
CLIENTES É ESSENCIAL<br />
PARA CALCULAR O LIFETIME<br />
VALUE DE CADA CONTA E<br />
GARANTIR A SAÚDE FINANCEIRA<br />
DE UMA AGÊNCIA. SE UM NOVO<br />
CLIENTE NÃO “SE PAGAR”<br />
(OU SEJA, TRAZER MAIS<br />
RECEITA QUE A USADA<br />
PARA ADQUIRI-LO), ISSO QUER<br />
DIZER PERDA DE DINHEIRO —<br />
SITUAÇÃO NÃO DESEJADA<br />
POR QUEM QUER MANTER<br />
SEU FLUXO DE CAIXA<br />
FUNCIONANDO.<br />
IMPACTO DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS<br />
NO RETORNO FINANCEIRO<br />
64,2% das agências afirmaram que os resultados financeiros<br />
melhoraram ou melhoraram muito quando passaram a<br />
oferecer serviços de marketing digital.<br />
IMPACTO NO RETORNO FINANCEIRO<br />
APRENDA A CALCULAR O<br />
LIFETIME VALUE E O CUSTO<br />
DE AQUISIÇÃO<br />
DE CLIENTE (CAC).<br />
A adição de serviços de marketing digital ao portfólio pode<br />
ser um grande motivo para isso, pois com eles as agências<br />
conseguem mensurar os resultados entregues para seus<br />
clientes mais facilmente e provar o valor do seu trabalho.
19<br />
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Com isso, é possível aumentar o ticket médio, tanto em<br />
cima de projetos em andamento, quanto em propostas para<br />
novos clientes.<br />
A maior retenção também impacta nos resultados<br />
financeiros, uma vez que ela leva à obtenção de receita<br />
recorrente, mês após mês. Com isso, a agência consegue<br />
ter maior previsibilidade de receita e focar em resultados<br />
relevantes para os clientes, o que gera satisfação e uma<br />
possível adição de novos serviços ao projeto definido<br />
inicialmente.<br />
IMPACTO FINANCEIRO VS<br />
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS<br />
OS IMPACTOS PARA QUEM OFERECE<br />
MARKETING DE CONTEÚDO E<br />
AUTOMAÇÃO DE MARKETING<br />
Comparamos os efeitos também entre quem “presta<br />
serviço de automação de marketing”, “presta serviço<br />
de marketing de conteúdo” e “não presta nenhum dos<br />
dois”. A partir dessa análise, ficou evidente que o impacto<br />
financeiro é consideravelmente melhor para quem faz esse<br />
tipo de oferta. Isso porque ambos são serviços com<br />
valor agregado, o que traz mais retorno<br />
em receita.<br />
O porte dos clientes atendidos também é maior para esses<br />
dois grupos, em especial para prestadores de automação,<br />
o que mostra que há espaço e aceitação de empresas<br />
grandes e da indústria para fornecedores preparados<br />
em oferecer estratégias diferenciadas e com foco em<br />
resultados relevantes.
20<br />
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PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS VS<br />
PRESTAÇÃO DE SERVIÇO<br />
AS VANTAGENS DE OFERECER<br />
MARKETING DIGITAL<br />
Entre as vantagens apontadas pelos entrevistados, a<br />
principal foi a existência de grande mercado para esses<br />
serviços, ou seja, há demanda. Isso, nós da Resultados<br />
Digitais e da Rock Content sentimos na pele: cada vez mais<br />
as empresas estão atrás dessas soluções.
21<br />
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A facilidade em medir os<br />
resultados ficou em segundo<br />
lugar, pois é possível medir<br />
o investimento e as entregas<br />
conquistadas em cada uma<br />
das ações de Marketing<br />
Digital — uma dificuldade<br />
constante para quem<br />
entrega ações tradicionais<br />
e não consegue mensurar<br />
o impacto das ações para<br />
apresentar ao cliente. É<br />
preciso saber responder a<br />
pergunta: afinal, quanto (R$)<br />
o seu serviço rendeu para<br />
o cliente?<br />
VANTAGENS DE OFERECER SERVIÇOS DE MARKETING<br />
DIGITAL VS TEMPO DE ATUAÇÃO NO MERCADO<br />
Essa preocupação se<br />
acentua quando analisamos<br />
os mesmos tópicos pelo<br />
tempo de mercado das<br />
agências. As agências mais<br />
velhas focam na facilidade<br />
em medir resultados,<br />
enquanto para as mais<br />
jovens a percepção de que o<br />
Marketing Digital traz custos<br />
menores ganha destaque.
22<br />
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ENTENDENDO AS AGÊNCIAS<br />
QUE NÃO PRESTAM SERVIÇOS<br />
DE MARKETING DIGITAL<br />
MOTIVOS PARA NÃO PRESTAÇÃO DE<br />
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL<br />
Apesar de todas as vantagens, sabemos<br />
que muitas agências ainda não oferecem<br />
serviços de Marketing Digital. Queríamos<br />
entender um pouco os motivos disso.<br />
A maioria das respostas indica dois motivos<br />
principais: a oferta desses serviços não ter<br />
sido priorizada ou a agência não saber<br />
como oferecer/vender eles.<br />
Porém os dois casos demonstram que,<br />
apesar de não oferecer, essas agências têm<br />
interesse e consciência das oportunidades<br />
que surgem nesse mercado, sendo apenas<br />
uma questão de tempo e capacitação para<br />
entrarem no time das agências <strong>digitais</strong>.
23<br />
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OS PRINCIPAIS DESAFIOS PARA COMEÇAR A<br />
PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL<br />
Uma das nossas hipóteses foram validadas: esperávamos<br />
que o desafio de saber precificar os serviços recebesse<br />
um alto índice de votos, o que se confirmou com 41,1%<br />
das respostas.<br />
Outro desafio que recebeu um grande número de votos foi<br />
a restrição de verbas dos clientes (33%). Muitas empresas<br />
ainda podem ver o investimento em marketing digital<br />
como despesa, o que o torna um dos primeiros a serem<br />
cortados do orçamento em momentos de restrição.<br />
Sabendo disso, as agências precisam se posicionar como<br />
um investimento e entregar resultados que impactem<br />
positivamente os negócios dos clientes. Somente assim<br />
as agências conseguem provar o seu valor perante<br />
o cliente e aumentar a verba de investimento. Afinal, se<br />
o trabalho das agências traz retorno financeiro, o lógico é<br />
manter ou aumentar o budget para manter o crescimento<br />
da empresa.<br />
Contratar profissionais capacitados (32,5%) e capacitação<br />
da equipe (27,7%) também foram preocupações com<br />
destaque. O Marketing Digital é uma disciplina muito nova<br />
e que está em constante atualização. Conhecer o que está<br />
acontecendo e responder as demandas do mercado é<br />
um dos pré-requisitos que não somente as agências, mas<br />
também o mercado de trabalho exigem do profissional de<br />
marketing digital.<br />
QUER SUPERAR ALGUNS DESSES DESAFIOS?<br />
CONFIRA OS CONTEÚDOS:<br />
KIT: SAIBA PRECIFICAR SERVIÇOS DIGITAIS<br />
EBOOK: COMO CONTRATAR PROFISSIONAIS<br />
DE MARKETING DIGITAL<br />
TEMPLATE: COMO APRESENTAR INBOUND<br />
MARKETING PARA O PROSPECT<br />
CALCULADORA DE MARKETING:<br />
FERRAMENTA GRATUITA<br />
CERTIFICAÇÃO EM MARKETING DE CONTEÚDO:<br />
CADA DIA MAIS EMPRESAS PRECISAM DE<br />
PROFISSIONAIS QUE ENTENDAM DO ASSUNTO
24<br />
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DESAFIOS PARA A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
25<br />
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É interessante fazer essa<br />
análise pelo tempo de<br />
existência da agência:<br />
quanto mais jovem a<br />
agência, maior o desafio<br />
para precificar seus serviços<br />
e conquistar clientes em<br />
meio a um público que não<br />
entende a sua proposta. Já<br />
quanto mais velha a agência,<br />
maior o desafio relacionado<br />
ao treinamento do time e<br />
contratação de profissionais<br />
capacitados, pois muitas<br />
delas não começaram com<br />
digital e estão adicionando<br />
esses serviços agora.<br />
MAIORES DESAFIOS PARA A PRESTAÇÃO<br />
DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL VS TEMPO<br />
DE ATUAÇÃO NO MERCADO
26<br />
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COMO FAZER SUA<br />
AGÊNCIA CRESCER<br />
COM SERVIÇOS DE<br />
MARKETING DIGITAL<br />
Após entender e analisar o cenário da prestação desses<br />
serviços, nosso próximo passo foi entender quais são<br />
as boas práticas que as ajudam a ter mais sucesso na<br />
execução deles.<br />
ADOTAR FERRAMENTAS<br />
DE MARKETING DIGITAL<br />
56,4% afirmam usar ferramentas de Marketing Digital para<br />
diversos serviços, tais como criação de Landing Pages,<br />
envio de e-mail marketing, SEO, entre outros. Parcelas<br />
menores afirmam usar ferramentas integradas ou um misto<br />
das duas opções.<br />
16,7% dos respondentes afirmam não usar nenhum tipo<br />
de ferramenta. Mesmo sendo um grupo pequeno, o<br />
dado é surpreendente, pois há uma grande quantidade<br />
de ferramentas (verticais e integradas, pagas e gratuitas)<br />
que podem auxiliar a entrega de resultados e alavancar a<br />
produtividade dos times.
27<br />
COMPARTILHE ESTA PESQUISA!<br />
A vantagem de ferramentas unificadas é potencializar ainda<br />
mais a eficiência na prestação de serviços, pois em vez de<br />
usar múltiplas ferramentas, ganha-se tempo e inteligência<br />
no cruzamento de dados das diferentes ações executadas<br />
e é possível responder perguntas como “qual foi o impacto<br />
do e-mail X ou da Landing Page Y na geração de leads,<br />
oportunidades e vendas?”. Além disso, mais produtividade<br />
significa mais braço para poder abraçar novas contas.<br />
USO DE FERRAMENTAS NA PRESTAÇÃO<br />
DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
28<br />
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TER FOCO CLARO NOS RESULTADOS<br />
Para conquistar confiança, as agências precisam se<br />
posicionar como parceiras estratégicas do cliente. As<br />
ações de Marketing Digital devem atender aos objetivos do<br />
negócio do cliente e trazer resultados reais.<br />
Para isso, elas precisam entender quais são os resultados<br />
esperados para cada etapa/ação prestada:<br />
ATRAIR CONVERTER RELACIONAR VENDER RETER<br />
Ações direcionadas a trazer<br />
tráfego qualificado para o<br />
site do cliente<br />
Transformar os visitantes<br />
em Leads<br />
Construir um<br />
relacionamento com<br />
essa base de Leads para<br />
encaminhá-los para a<br />
compra<br />
Entregar oportunidades<br />
para o timec comercial do<br />
cliente<br />
Ações de relacionamento<br />
para incentivar retenção<br />
de clientes, novas vendas e<br />
upsells.<br />
Mídia Paga<br />
Seo<br />
Produção de Conteúdo<br />
Site<br />
Conteúdo rico<br />
Landing Pages<br />
E-mail Marketing<br />
Mídias Sociais<br />
E-mail Marketing<br />
Automação de Marketing<br />
Alinhamento entre<br />
Marketing e Vendas<br />
Qualificação de Leads<br />
Mídias Sociais<br />
E-mail Marketing<br />
Produção de Conteúdo<br />
Automação de Marketing<br />
Resultado:<br />
Visitantes<br />
Resultado:<br />
Leads gerados<br />
Resultado:<br />
Oportunidades para o time<br />
de vendas<br />
Resultado:<br />
Novas vendas geradas<br />
Resultado:<br />
Receita Gerada
29<br />
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VISÃO DAS AGÊNCIAS SOBRE SEU PAPEL<br />
EM TRAZER IMPACTO FINANCEIRO<br />
De 1 a 5, quanto você considera a seguinte frase<br />
verdadeira: "É papel da agência trazer impactos financeiros<br />
para seus clientes e gerar vendas"?<br />
Esse resultado reforça nossas suspeitas de que as<br />
agências estão em busca de se tornarem parceiros do<br />
negócio de seus clientes e não somente fornecedores de<br />
serviços <strong>digitais</strong>.<br />
As agências que se definem como <strong>digitais</strong> concordam ainda<br />
mais com esta afirmação em relação às tradicionais:<br />
VISÃO DAS AGÊNCIAS SOBRE SEU PAPEL<br />
VS MODELOS DE AGÊNCIAS<br />
Na pesquisa, quase 66% dos entrevistados afirmam ver<br />
relação entre seu trabalho e o impacto financeiro no<br />
negócio do cliente.
30<br />
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FAZER O CLIENTE VER O VALOR<br />
NA ENTREGA DE RESULTADOS<br />
SEU CLIENTE VÊ VALOR NOS<br />
RESULTADOS ENTREGUES?<br />
Não basta entregar resultados, é preciso<br />
fazer o cliente entender quais são eles e<br />
o seu impacto no negócio. Muitas vezes,<br />
é nesse ponto que algumas agências<br />
encontram dificuldades, e a pesquisa<br />
confirma isso: mais de 70% das agências<br />
indicam que seus clientes nunca ou às<br />
vezes veem valor na entrega de resultados.<br />
Esse é um dado preocupante.<br />
Parte disso pode estar na dificuldade de<br />
provar o valor dos seus serviços, e a outra<br />
parte pode ser ainda mais grave: a agência<br />
não estar entregando resultados.<br />
Isso traz algumas consequências: se um<br />
cliente não consegue entender (ou receber)<br />
os resultados, ele não dá valor às entregas<br />
da agência. Se não dá valor, corta o<br />
investimento e restringe a verba. Ao invés de<br />
ser essencial para o crescimento do negócio<br />
do cliente, a agência vira somente uma<br />
despesa vazia.<br />
ENTENDER SOBRE<br />
INBOUND MARKETING<br />
Cruzamos os dados de agências que<br />
conhecem a metodologia de Inbound<br />
Marketing com os resultados financeiros<br />
alcançados com os serviços de<br />
Marketing Digital e chegamos a números<br />
interessantes:
31<br />
COMPARTILHE ESTA PESQUISA!<br />
Das pessoas que conhecem ou conhecem muito a<br />
metodologia, cerca de 67% afirmaram que os resultados<br />
financeiros da agência como um todo melhoraram. Para<br />
quem conhece pouco ou desconhece, o percentual é menor.<br />
Fica claro que o entendimento de como organizar ações<br />
de Marketing Digital de uma maneira lógica e voltada a<br />
resultados permite prestar serviços mais elaborados e com<br />
maior qualidade, o que impacta no retorno em receita.<br />
Percebe-se também que as agências tradicionais possuem<br />
menor conhecimento de Inbound Marketing. Enquanto nas<br />
agências que se definem como <strong>digitais</strong> o conhecimento<br />
(conhece ou conhece muito) é de 68%, nas tradicionais ele<br />
fica em 38%.<br />
CONHECIMENTO DE INBOUND MARKETING VS<br />
MODELOS DE AGÊNCIAS<br />
IMPACTO FINANCEIRO VS CONHECIMENTO<br />
DE INBOUND MARKETING
32<br />
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DENTRO DE CASA:<br />
POR QUE FAZER<br />
MARKETING DIGITAL<br />
PARA A PRÓPRIA<br />
AGÊNCIA<br />
Após entender e analisar o cenário das agências que<br />
prestam serviços de Marketing Digital, nosso próximo passo<br />
foi entender se elas também usam ações <strong>digitais</strong> para<br />
conquistar novas contas para si mesmas (ou se o ditado<br />
“casa de ferreiro, espeto de pau” se encaixaria aqui).<br />
Aplicar as estratégias de Marketing Digital na própria<br />
agência é essencial para atrair novos clientes. Por isso,<br />
queríamos entender quais são as ações mais populares<br />
entre elas e os desafios enfrentados no dia a dia.
33<br />
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AGÊNCIAS QUE FAZEM MARKETING<br />
DIGITAL PARA SI MESMAS<br />
USO DE MARKETING DIGITAL<br />
PARA SI VS PRESTA SERVIÇOS<br />
DE MARKETING DIGITAL<br />
USA ESTRATÉGIAS DE MARKETING<br />
DIGITAL PARA SI PRÓPRIA?<br />
Constatamos que 58% das agências fazem a máquina digital<br />
para si próprias. Um dado positivo é que quase 40% das<br />
que não fazem querem começar a fazer. Ou seja, já há um<br />
entendimento claro sobre os benefícios de aplicar essa<br />
estratégia dentro de casa.<br />
A análise é mais reveladora quando analisamos as agências<br />
que prestam serviços para seus clientes com a existência<br />
ou não das mesmas ações para a própria agência:<br />
Mais de 60% delas utilizam a estratégia para a aquisição<br />
de seus próprios clientes. Ou seja, para quase metade<br />
das agências o ditado “casa de ferreiro, espeto de pau”<br />
é verdadeiro. Se a agência tem know-how e pessoas<br />
que sabem executar essas ações, um dado desses é, no<br />
mínimo, controverso.<br />
A situação poderia ser considerada preocupante, mas<br />
o gráfico mostra que boa parte delas está ciente da<br />
importância disso e 34% pretendem adotar Marketing<br />
Digital em breve (confira o curso Inbound Marketing para<br />
a sua agência).
34<br />
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AS ESTRATÉGIAS UTILIZADAS PARA SI MESMAS<br />
Quando analisamos as ações adotadas,<br />
vemos que a principal diferença entre<br />
as estratégias utilizadas para si e para os<br />
clientes finais é o uso de Marketing de<br />
Conteúdo, com quase 68% de adesão.<br />
Entre elas, 59,7% documentam suas<br />
estratégias de conteúdo.<br />
PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DE<br />
MARKETING DIGITAL ADOTADAS<br />
INTERNAMENTE<br />
Segundo a pesquisa Tendências de<br />
Marketing de Conteúdo 2015, as empresas<br />
que documentam suas estratégias de<br />
conteúdo se consideram 30% mais bemsucedidas<br />
do que aquelas que não<br />
documentam.<br />
ESTRATÉGIA DE MARKETING DE<br />
CONTEÚDO: DOCUMENTADA VS<br />
NÃO DOCUMENTADA
35<br />
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As mídias sociais e o uso de e-mail seguem como ações<br />
mais usadas, enquanto 24,7% dos respondentes apostam na<br />
automação de marketing. Isso mostra um potencial imenso<br />
e ainda não explorado pelas agências para a máquina<br />
interna de aquisição de clientes.<br />
ESTRATÉGIAS ADOTADAS INTERNAMENTE<br />
VS MODELOS DE AGÊNCIAS<br />
Existem diferenças consideráveis entre agências <strong>digitais</strong> e<br />
não <strong>digitais</strong> quando falamos do uso de Marketing Digital.<br />
A adoção das estratégias é muito maior no primeiro grupo,<br />
com 68%, assim como a quantidade de quem faz Marketing<br />
de Conteúdo e automação de marketing.<br />
USO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING<br />
DIGITAL PARA ATRAIR CLIENTES VS MODELOS<br />
DE AGÊNCIAS
36<br />
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O ESFORÇO VALE A PENA:<br />
O ROI DESSAS AÇÕES<br />
ANÁLISE DAS AGÊNCIAS COM<br />
ROI BOM OU MUITO BOM<br />
Não adianta dizer que é importante uma agência usar ações<br />
<strong>digitais</strong> para si se não podemos comprovar o resultado<br />
disso. Por isso, perguntamos na pesquisa como as agências<br />
veem o retorno de ações de marketing (digital ou não).<br />
Vemos claramente que o percentual de quem usa<br />
Marketing Digital é maior que as demais: das agências<br />
que afirmam ter um ROI bom ou muito bom, 79,5% usam<br />
Marketing Digital, enquanto apenas 20,5% não usam.<br />
Os números não mentem: quem dedica horas e recursos<br />
(humanos e financeiros) na engrenagem da própria agência<br />
colhe os resultados.
37<br />
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COMO ANDA O CONHECIMENTO<br />
SOBRE INBOUND MARKETING<br />
Um dos objetivos da pesquisa era entender<br />
como anda o nível de conhecimento sobre a<br />
metodologia de Inbound Marketing, o que<br />
demostraria um maior conhecimento sobre<br />
como aplicar ações <strong>digitais</strong> de maneira<br />
conectada e focada a gerar resultados.<br />
CONHECIMENTO DE<br />
INBOUND MARKETING<br />
Perguntamos para as agências "Em uma<br />
escala de 1 a 5, onde 1 é Nunca ouvi falar<br />
e 5 é Conheço muito bem, o quanto você<br />
conhece sobre Inbound Marketing?<br />
Mais da metade dos respondentes afirma<br />
conhecer ou conhecer muito bem Inbound<br />
Marketing, sinal de que as agências<br />
estão atentas às inovações da área e<br />
acompanhando conteúdos importantes para<br />
auxiliar na prestação dos seus serviços.
38<br />
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Esse conhecimento traz impacto direto no ROI. Para quem<br />
conhece e conhece bem a metodologia, os resultados são<br />
expressivamente melhores.<br />
CONHECIMENTO DE INBOUND<br />
MARKETING VS ROI DA AGÊNCIA<br />
OUTRAS FONTES DE AQUISIÇÃO<br />
DE CLIENTES<br />
Para traçarmos um panorama maior, investigamos quais são<br />
as outras fontes de aquisição de clientes que as agências<br />
usam. Como já esperávamos, grande parte das agências<br />
prospectam clientes utilizando indicação vindas de outros<br />
clientes (87,1%), que ficou à frente de ações de Marketing<br />
Digital como 59,7% em mídias sociais e 39,9% em compra de<br />
mídia (Google Adwords e Facebook Ads).<br />
Apesar das boas práticas de Marketing Digital<br />
recomendarem as empresas a não comprarem lista<br />
de e-mail marketing para prospectar clientes, 4,6% dos<br />
respondentes optam por isso.
39<br />
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FONTES DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
40<br />
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Mais de 59% das agências contam com pelo menos uma<br />
pessoa dedicada para vendas e 60,6% das equipes são<br />
mistas, composta por vendedores internos (Inside Sales)<br />
e por vendedores que saem às ruas para prospectar<br />
novos clientes.<br />
MODELO<br />
DE VENDAS<br />
A existência de uma pessoa ou time focado para isso é muito<br />
importante para que as ações de marketing para a agência<br />
completem o ciclo e resultem em novas contas. É essencial<br />
ter ao menos uma pessoa que receba as oportunidades<br />
passadas pelo marketing e realize uma venda consultiva e<br />
que traga clientes alinhados para a agência.<br />
PRESENÇA DE VENDEDOR<br />
DEDICADO NA AGÊNCIA<br />
DICAS DE VENDAS PARA AGÊNCIAS<br />
EBOOK: SAIBA COMO VENDER SEUS SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL<br />
POST: A SUA AGÊNCIA SABE VENDER PARA LEADS?
41<br />
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Outro dado relevante para<br />
pesquisa é entender se as<br />
agências calculam o custo<br />
de aquisição de um novo<br />
cliente. Como esperávamos,<br />
80% das agências<br />
entrevistadas afirmam não<br />
saber o CAC. Mesmo entre<br />
as agências que fazem<br />
Marketing Digital para si,<br />
apenas 26,3% têm o controle<br />
dessa métrica.<br />
Isso é alarmante, pois essa<br />
é uma métrica importante<br />
para qualquer negócio<br />
que queira manter a sua<br />
balança financeira saudável.<br />
Entender quanto está sendo<br />
gasto para conquistar novas<br />
contas é um parâmetro para<br />
entender quais clientes<br />
valem a pena fechar (o<br />
retorno vai compensar isso?).<br />
A AGÊNCIA MEDE O CAC?<br />
USO DE MARKETING DIGITAL PARA SI VS MEDIÇÃO DO CAC
42<br />
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INVESTIMENTO MENSAL NO MARKETING DIGITAL DA AGÊNCIA (2015)<br />
Como vimos, apostar no Marketing Digital para si é um dos<br />
investimentos essenciais para agências que buscam atrair<br />
clientes. Mesmo assim, 27,4% das agências que fazem<br />
Marketing Digital para si afirmam que não têm budget mensal<br />
para isso. Entre as que possuem, somente 21,7% das agências<br />
têm orçamento dedicado para marketing acima de R$1.000.<br />
INVESTIMENTO MENSAL NO MARKETING DIGITAL DA PRÓPRIA AGÊNCIA (2015)
43<br />
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O mercado é competitivo<br />
e para ser enxergado<br />
pelo clientes, as agências<br />
precisam investir mais<br />
no próprio Marketing<br />
Digital. Se querem que os<br />
clientes enxerguem valor<br />
no Marketing Digital, as<br />
agências devem investir<br />
primeiro em seu próprio<br />
marketing e se tornarem o<br />
seu maior caso de sucesso.<br />
O ditado ficaria assim: “casa<br />
de ferreiro, espada ninja<br />
na vitrine”.<br />
PREVISÃO DE ORÇAMENTO PARA 2016<br />
Felizmente isso já está mais<br />
do que claro para muitas<br />
agências: em relação a<br />
2016, 54,5% das agências<br />
pretendem aumentar o<br />
investimento na área e<br />
20,9% pretendem manter o<br />
mesmo valor.
44<br />
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O QUE VEM<br />
POR AÍ:<br />
PRINCIPAIS<br />
DESAFIOS<br />
PARA 2016<br />
Por fim, queríamos entender quais eram os<br />
maiores desafios esperados pelas agências<br />
para 2016.<br />
Os mais citados em nossa pesquisa são:<br />
aumentar a carteira de clientes de serviços<br />
<strong>digitais</strong> (44,1%), estruturar a agência para<br />
aumentar a oferta dos serviços <strong>digitais</strong> ou<br />
capacitar a equipe (41,5%) e aumentar a<br />
receita gerada (35,5%).
45<br />
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DESAFIOS DAS AGÊNCIAS PARA 2016
46<br />
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Os desafios mudam um<br />
pouco quando analisamos<br />
agências <strong>digitais</strong> e<br />
tradicionais. As primeiras<br />
têm foco em aumentar<br />
o número de clientes e<br />
receitas com os serviços<br />
<strong>digitais</strong> já prestados,<br />
enquanto as tradicionais<br />
precisam medir melhor seus<br />
resultados e agregar mais<br />
serviços <strong>digitais</strong> ao<br />
seu portfólio.<br />
DESAFIOS DAS AGÊNCIAS PARA 2016
47<br />
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CONCLUSÃO<br />
A pesquisa deixa claro: há muita<br />
oportunidade para agências que já estão ou<br />
que querem entrar no mundo digital.<br />
Na prestação de serviços <strong>digitais</strong> ainda há<br />
muito a ser feito e otimizado, como agregar<br />
novos serviços no portfólio, alcançar os<br />
resultados certos e conseguir provar o valor<br />
disso para o cliente, indo além de um mero<br />
fornecedor e se tornando um parceiro dele.<br />
Podemos ver que as agências ainda estão<br />
engatinhando na aplicação desses serviços<br />
para a própria máquina de aquisição<br />
de clientes. Ainda há muitas ações para<br />
serem melhor exploradas e o ROI positivo<br />
comprova isso. Hoje é quase inadmissível<br />
que existam agências que prestam serviços<br />
de Marketing Digital para terceiros e não<br />
aplicam os mesmos princípios para si.<br />
Também está na hora das agências<br />
entenderem melhor as suas métricas de<br />
negócio: o CAC, a relação entre a retenção<br />
de contas e o impacto financeiro disso.<br />
O mercado está mudando, alterando as<br />
suas necessidades e podemos ver que as<br />
agências estão atentas e se preparando<br />
para suprir isso, seja com o surgimento de<br />
novos negócios já voltados ao digital, seja<br />
com a adesão e o aprimoramento de quem<br />
já estava no mercado.<br />
E A SUA AGÊNCIA,<br />
VAI FICAR PARADA?
48<br />
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NOTAS FINAIS<br />
Esse relatório contou com a dedicação dos<br />
nossos parceiros e com a colaboração de<br />
mais de 1.140 participantes que dedicaram<br />
10 minutos do seu dia para preencher a<br />
pesquisa Panorama das Agências Digitais -<br />
Brasil 2016.<br />
Esperamos que essa pesquisa ajude você<br />
a compreender o cenário das agências de<br />
Marketing Digital no Brasil.
49<br />
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EQUIPE<br />
AUTORES<br />
NAYARA D´ALAMA, JACQUELINE CASTRO,<br />
JULIANA RIBAS, FELIPE SCHEPERS E<br />
DIEGO GOMES<br />
CRIAÇÃO DA PESQUISA<br />
DIEGO GOMES, NAYARA D´ALAMA, JACQUELINE<br />
CASTRO, DANIELA SCHERMANN E THAÍS LAGO<br />
ANÁLISE DOS DADOS<br />
JULIANA RIBAS, NAYARA D´ALAMA, JACQUELINE<br />
CASTRO E FELIPE SCHEPERS<br />
DESIGN<br />
THIAGO SOUZA, WERIK GONÇALVES, BRUNO<br />
MONTIEL, PHILIPE CAIXETA, MARCELO TORRES<br />
E MARIA FERNANDA CHICRE<br />
COLABORADORES<br />
RENATO MESQUITA E BÁRBARA LEGNANI<br />
REVISÃO<br />
RITA LISBOA
GOSTOU DO MATERIAL?<br />
QUE TAL MARCAR UMA<br />
AVALIAÇÃO GRATUITA DA SUA<br />
ESTRATÉGIA DE MARKETING<br />
DE CONTEÚDO COM A ROCK<br />
CONTENT E CONHECER<br />
O PROGRAMA DE<br />
PARCERIA PARA<br />
AGÊNCIAS DA RD?
51<br />
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A Resultados Digitais é a empresa responsável pelo RD Station,<br />
plataforma de automação de marketing, pioneira no Brasil e que permite<br />
o gerenciamento de ações ligadas a e-mail marketing, mídias sociais, lead<br />
scoring e muito mais.<br />
Ao longo de 4 anos tivemos a oportunidade de conversar com mais de<br />
15 mil empresas de todo o país e de construir uma carteira com mais de<br />
2500 clientes de diversos segmentos. Essa experiência de proximidade<br />
com o mercado nos dá diariamente os inputs necessários para construir<br />
uma solução adaptada às necessidades do empresário e profissional de<br />
marketing brasileiro, não apenas no que diz respeito ao software, mas a<br />
todas as nossas consultorias, eventos e conteúdos exclusivos como este.<br />
Além disso, oferecemos um Programa de Parceria para agências que têm<br />
interesse em oferecer serviços de Inbound Marketing e fazer seus negócios<br />
decolarem. Veja como o programa funciona.
52<br />
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A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado<br />
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes<br />
através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. Por<br />
meios de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo<br />
para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de<br />
escritores freelancers qualificados. Possuímos vários materiais educativos<br />
gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing<br />
de Conteúdo.
53<br />
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O Opinion Box desenvolve soluções <strong>digitais</strong> inovadoras para a pesquisa de<br />
mercado. Atendemos milhares de clientes, desde PMEs a multinacionais,<br />
tornando a pesquisa de mercado acessível a empresas de todos os<br />
tamanhos e de diferentes mercados.<br />
Realizamos diferentes tipos de estudos com a nossa plataforma online, em<br />
que você cria o seu questionário e envia para seus contatos ou para nosso<br />
painel com mais de 150 mil consumidores em todo o país.<br />
Além disso, nosso time de especialistas está sempre pronto para atendê-lo<br />
e entregar soluções customizadas, de acordo com a sua necessidade.
PARCEIROS<br />
DIVULGADORES<br />
associação brasileira de agentes <strong>digitais</strong>