estudio de mercado en el comercio minorista - Portal do ...
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Estudio <strong>de</strong> Merca<strong>do</strong> <strong>en</strong> <strong>el</strong> Comercio Minorista<br />
También es importante conocer si exist<strong>en</strong> intermediarios <strong>en</strong> ese sector, qui<strong>en</strong>es son,<br />
cómo paga a los intermediarios...<br />
� Productos sustitutivos: Hay que t<strong>en</strong>er <strong>en</strong> cu<strong>en</strong>ta <strong>el</strong> riesgo <strong>de</strong> que aparezcan productos<br />
sustitutivos que puedan competir con éxito con nuestros productos. Hay que difer<strong>en</strong>ciar y<br />
t<strong>en</strong>er <strong>en</strong> cu<strong>en</strong>ta tres tipos <strong>de</strong> compet<strong>en</strong>cia:<br />
1. G<strong>en</strong>érica: Cuan<strong>do</strong> lo que <strong>el</strong> cli<strong>en</strong>te busca es cubrir una necesidad especifica, por<br />
ejemplo para cubrir la necesidad <strong>de</strong> ocio una persona pue<strong>de</strong> <strong>de</strong>cidir ir al cine o ir <strong>de</strong><br />
compras.<br />
2. Forma <strong>de</strong>l producto: Aquí <strong>el</strong> interés <strong>de</strong> la persona se c<strong>en</strong>tra <strong>en</strong> como cubrir esa<br />
necesidad, por ejemplo, la persona que va <strong>de</strong> compras pue<strong>de</strong> <strong>de</strong>cidir <strong>en</strong>tre comprar<br />
unos zapatos o comprar un regalo.<br />
3. Entre empresas: Una vez <strong>de</strong>cidi<strong>do</strong> <strong>el</strong> producto a comprar, aquí <strong>en</strong>tra a jugar la<br />
compet<strong>en</strong>cia directa, aquí <strong>el</strong> cli<strong>en</strong>te <strong>de</strong>cidirá <strong>en</strong>tre difer<strong>en</strong>tes establecimi<strong>en</strong>tos<br />
comerciales <strong>en</strong> función <strong>de</strong> una serie <strong>de</strong> factores como: notoriedad e imag<strong>en</strong> <strong>de</strong> la<br />
<strong>en</strong>seña, servicio, localización, marcas <strong>de</strong> los productos, precio, promociones...<br />
Se pue<strong>de</strong> <strong>el</strong>aborar una tabla <strong>en</strong> la que se reflej<strong>en</strong> los productos sustitutivos que satisfac<strong>en</strong><br />
la misma necesidad que los que nosotros ofrecemos para <strong>el</strong> segm<strong>en</strong>to s<strong>el</strong>ecciona<strong>do</strong>, sus<br />
características y analizar como pue<strong>de</strong>n afectar estos a nuestra empresa, así como saber cual<br />
es la razón por la que nuestros cli<strong>en</strong>tes pot<strong>en</strong>ciales prefieran satisfacer un necesidad con<br />
nuestro producto y no con otro sustitutivo o al revés.. Ejemplo:<br />
Necesidad a satisfacer: Hacer un regalo<br />
Nuestro<br />
producto:<br />
Producto<br />
sustitutivo 1:<br />
Producto<br />
sustitutivo 2:<br />
Producto<br />
sustitutivo 3:<br />
T<strong>el</strong>éfonos móviles Características, marcas, promociones, localización, modas...<br />
Perfumerías Características, moda, evolución...<br />
Ti<strong>en</strong>das <strong>de</strong> textil<br />
Ti<strong>en</strong>das <strong>de</strong> regalo,<br />
productos solidarios,<br />
ecológicos...<br />
Formas <strong>de</strong> conocer como se satisface <strong>de</strong>terminada necesidad pue<strong>de</strong> ser:<br />
- A través <strong>de</strong> <strong>estudio</strong>s publica<strong>do</strong>s sobre la forma <strong>de</strong> gasto <strong>de</strong> la r<strong>en</strong>ta.<br />
- Realizan<strong>do</strong> una <strong>en</strong>cuesta a nuestros cli<strong>en</strong>tes pot<strong>en</strong>ciales preguntán<strong>do</strong>les como<br />
satisfac<strong>en</strong> <strong>de</strong>terminada necesidad, así como cuáles son los aspectos más valora<strong>do</strong>s<br />
para esa necesidad (precio, calidad, moda, notoriedad <strong>de</strong> la marca) para que nosotros<br />
podamos conocer y ofrecerles lo que <strong>el</strong>los buscan.<br />
- Realizar una dinámica <strong>de</strong> grupo <strong>en</strong>tre personas que pert<strong>en</strong>ezcan a los segm<strong>en</strong>tos a<br />
los que se dirige la empresa.<br />
� Estructura y fuerza <strong>de</strong> la cli<strong>en</strong>t<strong>el</strong>a:<br />
D<strong>en</strong>tro <strong>de</strong> los segm<strong>en</strong>tos <strong>de</strong> <strong>merca<strong>do</strong></strong> <strong>el</strong>egi<strong>do</strong>s, hay que analizar la importancia <strong>de</strong> los<br />
cli<strong>en</strong>tes que pose<strong>en</strong> los competi<strong>do</strong>res y los motivos por los que son cli<strong>en</strong>tes. Este factor es<br />
importante porque la cli<strong>en</strong>t<strong>el</strong>a se pue<strong>de</strong> c<strong>en</strong>trar <strong>en</strong>:<br />
→ pocos cli<strong>en</strong>tes con gran capacidad <strong>de</strong> compra<br />
→ muchos cli<strong>en</strong>tes con pequeña capacidad <strong>de</strong> compra.<br />
Roberto Picaza Fraile 25
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