Cuotas de Ventas Territorio Rutas

Cuotas de Ventas
Territorio
Rutas
CONCEPTO DE CUOTA DE VENTA
Fracción de la previsión total de ventas, que se asigna a una zona o a un vendedor
CARACTERISTICAS DE LAS CUOTAS
ESPECIFICAS * CIFRADAS
POR PERIODO * REALISTAS
NEGOCIADAS * FORMALIZADAS * CONTROLABLES
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METODO DE KRISP
ZONA CUOTA en % VENTAS PAR EFICACIA CUOTA 1* CUOTA 2* CUOTA 3*
A 22,5% 956
B 27,5% 1581
C 34,8% 1750
D 15,2% 713
TOT 100,0% 5000 - - - - - - - - - - - - - - - - 6250 6250
CUOTA 1 Aplicar la columna CUOTA en %, directamente.
CUOTA 2 Corregir la cuota 1, en función de la eficacia
1,1 multiplicar por 1,05
CUOTA 3 Repartir la diferencia entre 6250 y cuota 2, en forma proporcional s/cuota 1
ZONA CUOTA en % VENTAS PAR EFICACIA CUOTA 1* CUOTA 2* CUOTA 3*
A 22,5% 956 1125 0,85 1406 1266 1289
B 27,5% 1581 1375 1,15 1719 1805 1833
C 34,8% 1750 1740 1,01 2175 2175 2210
D 15,2% 713 760 0,94 950 902 918
TOT 100,0% 5000 5000 1 6250 6148 6250
Cuotas de Ventas
Tipos de cuotas
cuotas de Volumen de Ventas
volumen de ventas en $
volumen de ventas en unidades
volumen de ventas en puntos
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Bases para establecer
cuotas de ventas
Experiencia pasada en ventas
Potenciales de ventas territoriales
Cuotas que establecen los
vendedores
Tipos de cuotas
cuotas financieras
cuotas de margen bruto o utilidades
netas
cuotas de gastos
cuotas de actividad
cuotas combinadas
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FACILITA LA PROGRAMACION DE LAS VENTAS
FACILITA LA ACCION DE VENTAS
FACILITA EL CONTROL DE VENTAS
MEJORA LA MORAL
EXCEPCIONES
TAMAÑO
DE HOMOGENEIDAD
CRITERIOS
CARGA DE TRABAJO DEL VENDEDOR
VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISION TERRITORIAL
ATRIBUTOS DE LOS TERRITORIOS
DEFINIENDO MEJOR LOS OBJETIVOS
FIJANDO RESPONSABILIDADES
ACLARANDO LAS CUOTAS DE VENTA
EQUILIBRANDO EL TRABAJO
ORGANIZANDO LAS RUTAS
MEJORANDO LA EFICACIA
EVALUANDO RESULTADOS
COMPARACIONES HOMOGENEAS
EVITANDO SOLAPAMIENTOS
AL MEJORAR LA PERCEPCION DE ROL
NUEVAS EMPRESAS, VENTAS MUY TÉCNICAS,
VENTAS DE CONFIANZA
ECONOMICOS
PRACTICOS
REALIZABLE
LOGICOS
COMUNICADOS
ADAPTADOS (AL VENDEDOR)
UNIFORMES
ABARCABLES
SATURADORES
ATRIBUTOS
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CALCULO BASICO PARA ESTABLECER TERRITORIOS
C C C
C C C
C C C
V V
V V
E E
E E
CLIENTES X N°ENTREVISTAS X TIEMPO ENTREVISTA =
= VENDEDORES X TIEMPO VENDEDOR X INDICE DE UTILIDAD
Tv
Territorio de Ventas
Establecimiento de territorio de ventas
(razones)
mejorar la cobertura de mercado
mantener los costos de venta al mínimo
reforzar las relaciones con los clientes
construir una fuerza de ventas mas eficaz
evaluar mejor la fuerza de ventas
coordinar las ventas con otras funciones
de comercialización
Te
Iu
Te
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Administración de las rutas
-Ventajas-
Menores costos de venta y tiempo de viaje
puede reducir el tiempo de viaje y los costos
el vendedor puede estar con los clientes en forma más
productiva
Mejor cobertura de territorio
es necesario tener los datos de los clientes, métodos
de transporte, accesos y frecuencia de visitas de todos
los clientes
Mejor comunicación
al conocer el paradero del vendedor es más fácil darle
instrucciones o información de última hora
es más fácil monitorear al vendedor
mejora el control de la fuerza de ventas
CONCEPTO Y OBJETIVO DE LAS RUTAS DE VENTA
ITINERARIOS OPTIMOS PARA VISITAR OPORTUNAMENTE A TODOS LOS
CLIENTES
OBJETIVO BÁSICO: AUMENTAR VISITAS
A- PREVIENDO CITAS CLIENTES
B- NO OLVIDANDO CLIENTES
C- REDUCIENDO RECORRIDOS
D- REDUCIENDO CANSANCIO Y RIESGOS
E- GANANDO TIEMPO
F- CONSTRUYENDO UN RUTERO
UN RUTERO ES UN DOCUMENTO EN EL QUE FIGURAN LOS CLIENTES A VISITAR
CADA DÍA DE UN CALENDARIO PERIODICO, INDICANDO EL HORARIO
(APROXIMADO) DE VISITAS Y DE VIAJE
POR SER UN DOCUMENTO GENERAL DEBE REAJUSTARSE, SI ES NECESARIO,
EN CADA ITINERARIO DE VIAJE QUE SE REALICE, AVISANDO A LOS CLIENTES
DE CUALQUIER MODIFICACION QUE LES AFECTE
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