¿Por qué fracasan los planes de negocios? - INCAE Business Review

Herramientas
Formar un equipo que inspire confianza a los in-
versores puede ser difícil para el emprendedor solitario,
que ve a los empleados como una carga necesaria,
pero los empresarios más exitosos, como John Laporta,
entienden muy bien la importancia de construir un
equipo. La película “October Sky” describe la forma
en que Homer Hickens logró conformar un equipo
muy acoplado y comprometido, con personas que
poseían los conocimientos y recursos que necesitaba
para construir un cohete y ganar el primer premio
en la Feria Nacional de Ciencias de Estados Unidos,
precisamente cuando el lanzamiento del Sputnik por
la Unión Soviética constituía un reto científico para
la superioridad de Estados Unidos. El reto implicaba
riesgos, tanto para él como para los demás miembros
del equipo. Al final, Homer no sólo formó un equipo,
sino una red de participantes que comparten su visión
y tienen plena confianza en el grupo.
Con demasiada frecuencia, los planes de negocio
describen los talentos que deben reclutarse,
pero no ofrecen evidencia de un equipo genuino,
comprometido en el éxito de su empresa. En el FC
Barcelona, cada miembro del equipo poseía una
experiencia y un talento complementarios en áreas
tan importantes como mercadeo y medios, operaciones,
relaciones institucionales, finanzas, selección
de jugadores y servicios para los miembros.
Al igual que Joan Laporta, Homer Hickens pudo
construir un equipo con la pericia técnica, el conocimiento
científico y el acceso a los recursos que
garantizarían el éxito.
Cuando los planes no son a prueba de fallas
“¿Qué pasaría si nuestro análisis nos condujera
a concluir que este nuevo emprendimiento
no tendrá éxito?”. Una estudiante de MBA estaba
realmente preocupada, pues ella y los miembros de
su equipo de trabajo habían planeado montar una
empresa nueva justo después de su graduación. Su
22 INCAE BUSINESS REVIEW
propuesta había sido aceptada por los miembros de
la facultad, pero al revisar los resultados de la encuesta
de mercadeo, el equipo empezó a dudar. “¿Y
si fallamos y no nos podemos graduar?”.
“Como empresarios responsables de escribir su
propio plan de negocios, ustedes son sus propios
consultores”, les respondí. “Su responsabilidad es
evaluar toda forma posible de llevar a cabo este trabajo
y convencerse a ustedes mismos, y a mí, de
que así lo han hecho. Pero, después de eso, tienen la
responsabilidad de presentar un caso convincente
que, a su juicio, sería inaceptablemente arriesgado
tratar de llevar a cabo”.
Para escribir un plan de negocios a prueba de
fallas, el punto de arranque del emprendedor debe
ser una idea de negocios a prueba de fallas. No obstante,
al concebir el plan, es posible que la noción
de que la idea es infalible no pase de ser una hipótesis.
Los primeros tres pasos al escribir un plan de
negocios son formas rigurosas de probar la hipótesis.
Los bloques de construcción constituyen el
cuerpo de evidencia existente. Los escenarios sacan
a la luz las incertidumbres futuras. El proceso de
planeación basado en los descubrimientos cuestiona
las presunciones inherentes a cada una de las
actividades de la cadena de valor, desde el desarrollo
del producto hasta el servicio posventa. Los últimos
dos pasos prueban la hipótesis de la capacidad
de implementación, a través de redes y alianzas y
de un equipo comprometido.