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AGE
Esa delicada situación la ha generado el
expediente abierto por Competencia a 10
grupos de gestión y viene a cuestionar un
modelo de éxito desde que nació, hace unos
20 años. Más del 80% de las pequeñas y
medianas agencias están o han estado integradas
en alguno de ellos como alternativa
para poder competir con las grandes redes.
Pero paralelamente, en los últimos años
se han ido consolidando varias franquicias,
incluyendo a las grandes redes que han
apostado por ese modelo como fórmula de
expansión con menor riesgo, y que ahora,
ante la delicada situación de los grupos, ven
su oportunidad de crecer.
De hecho, a finales de marzo se ha producido
el caso protagonizado por el grupo Airmet
y la franquicia Almeida. La franquicia dice
que se han salido de Airmet y el grupo que han
sido ellos los que expulsaron a la franquicia. El
caso es que actualmente franquicias y grupos
siguen caminos separados y aquéllas aspiran a
sustituir a éstos.
Unos y otros defienden su modelo y argumentan
sus ventajas propias y las carencias
ajenas, de cara a captar más agencias para sus
respectivas empresas.
26 Mayo 2013
Grupos de gestión vs franquicias,
marca o independencia
empresarial?
El sector de las pequeñas
agencias de viajes
atraviesa momentos
delicados, en los que se
cuestionan sus modelos
de relación con los
proveedores. Grupos de
gestión y franquicias
se disputan su favor,
postulándose como
la mejor fórmula para
aumentar rentabilidad
y comisiones de los
proveedores.
¿
Ambas fórmulas defienden sus respectivos modelos ante las agencias de viajes
Agencia de viajes integrada en el grupo de gestión AVASA.
Los grupos de gestión ponen el
acento en la libertad empresarial
Entre los principales argumentos que defienden
los grupos de gestión, como valor que
aportan a las agencias de viajes, destaca el
mantenimiento de su independencia. “El grupo
de gestión ofrece prácticamente lo mismo que
una franquicia, pero sin estar atado a una marca
y lo que conlleva. Con el grupo la agencia
mantiene su independencia empresarial”, señala
Luis Felipe Atoja, presidente del grupo de
gestión AVASA.
Antoja añade que “si un grupo de gestión
actúa como tal, tiene mucho que aportar a una
agencia de viajes. Pero en nuestro mercado
hay muchos tipos de grupos de gestión, desde
los que actúan como grupos de compra puro y
duro, hasta los que se comportan como verticales.
El mayor valor de un grupo de gestión
es que se convierta en la dirección comercial
de la agencia que está integrada. Que lo
ofrezca servicio, planes de marketing y fórmulas
para aumentar su rentabilidad”.
Por su parte, Prisciliano Fernández, director
general de GEA, apunta que los grupos
aportan comisiones similares a las agencias de
las grandes redes, herramientas tecnológicas
y de gestión, nuevos canales de venta, apoyo
en marketing, un equipo de delegados de zona
que les pueden dar un servicio personalizado”,
y abunda en “la ventaja de que siempre respetamos
la independencia empresarial de cada
una de las agencias asociadas”.
Las franquicias están
intentando aprovechar
el expediente abierto
por Competencia a los
grupos de gestión
Para Fernández, la diferencia entre grupo y
franquicia es que “el grupo de gestión no cobra
royalties por permanecer -excepto alguna
pequeña cuota de entrada y mensuales-, ni les

exige un mínimo de permanencia -en nuestro
grupo la agencia puede causar baja al mes de
su incorporación y sin tener que abonar ninguna
penalización)-. Las agencias franquiciadas
por regla general están sometidas a una
imposición de proveedores, en cambio en el
grupo mantienen la independencia empresarial
total. Los grupos de gestión en la mayoría de
los casos ceden el 100% de rapeles y overs a
las agencias asociadas, algo que no ocurre con
muchas agencias franquiciadas”.
Lo curioso es que
hasta hace poco varias
franquicias estaban
integradas en grupos
de gestión
Los grupos cuestionan el poder
de la marca
En este sentido, Agustín Lamana, presidente
de Unión CEUS de Grupos Comerciales,
indica que “contamos con las ventajas de los
grandes conservando la profesionalidad y el
trato personal y directo de las pequeñas y medianas
agencias.
En las franquicias no se suele trabajar con
títulos independientes sino con el título de la
central, con los riesgos que de ello se deriva”.
Y apunta otra diferencia respecto a las franquicias:
“las ventas que se realizan a través de las
webs de las franquicias no le llegan al franquiciado
pues las reservas se hacen a través de
las centrales, al contrario que en caso de los
grupos de gestión”.
Y sobre la marca de las franquicias, Lamana
apunta que “en muchos casos, y tras dilatadas
experiencias con agencias que han sido franquiciadas,
nos han transmitido el escaso valor
que les ha supuesto, puesto que el cliente final
valora más al agente de viajes que a la propia
marca. Los costes por esa marca son excesivamente
altos y no tan rentables como creían”.
Las franquicias ponen en valor
su marca
Por su parte, las franquicias coinciden en
muchos de los valores que aportan los grupos
de gestión, pero especialmente apuntan a los
beneficios de una marca común. En este sentido,
Rafael Sánchez Sendarrubias, director
general de Viajes Carrefour, señala que “la
franquicia basa su fuerza en poner al servicio
del empresario independiente herramientas
enfocadas a generar venta: como puede ser la
marca y todo lo que ella conlleva, una cartera
de clientes adicional, y la comunicación”.
Las grandes redes de
agencias llevan cinco
años utilizando la
fórmula de la franquicia
para expandir sus redes
Y sobre los grupos, indica que “la gama de
productos o servicios que ofrecen actualmente
los Grupos de Gestión a las agencias independientes,
no están enfocados a generar mayor
venta, ni tampoco disponen de una estrategia
comercial común que pueda beneficiar al punto
de venta en este sentido, basando práctica-
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mente el modelo actual en la
AGE negociación de comisiones
con los proveedores”.
Por su parte, Inmaculada Almeida, CEO de
Almeida Viajes, considera que una franquicia
permite a una agencia individual competir en
condiciones de igualdad, tanto desde el punto
de vista de los consumidores, como de los
proveedores. A diferencia de los grupos de
gestión, las franquicias al aportar una marca
dotan a los negocios de una identidad que
les permite aprovechar mejor la sinergias”. Y
añade que “las redes de franquicia, por su
definición y esencia, son un cuerpo único y
uniforme con sus agencias”.
Y en cuanto al futuro de ambos modelos, la
fundadora de Almeida Viajes señala que “los
grupos de gestión tienen abiertos expedientes
por la Comisión Nacional de la Competencia:
Ésa esa una realidad, no una opinión”.
José Manuel de la Rosa
28 Mayo 2013
Agencia franquiciada por Viajes Carrefour.
La delicada situación de los grupos de gestión
facilita el camino a las franquicias
El expediente abierto por Competencia a los grupos de gestión
de agencias de viajes está resultando una pesada losa, pese
a que todavía quedan meses para conocer el dictamen. Mientras,
las franquicias aprovechan para postularse como la fórmula
alternativa ante las pequeñas agencias de viajes.
Cuando hace 20 años comenzaron a aparecer los grupos
de gestión las pequeñas y medianas agencias de viajes vieron
en esta fórmula la opción para competir con las grandes redes
con sus mismas armas, dada la función de grupo de compra que
aquellos asumieron, y las consiguientes mejores condiciones que
lograban de los proveedores.
Quiebras de franquicias
Aquella eclosión de grupos de gestión se produjo a lo largo de
los años 90 y coincidió con los sonadas quiebras de varias franquicias
de agencias de viajes como Viajes Pineda, Alpitours o Hippo
Viajes, cuyos casos ayudaron a afianzar el modelo de los grupos
hasta el punto de que más del 80% de las agencias independientes
pertenecía a uno de ellos.
Pero aquellos cierres tempestuosos de las mencionadas franquicias
se olvidaron y en los últimos años se han consolidado
nuevas marcas a la vez que las grandes redes también han
apostado por esa fórmula, haciendo clara sombra a los grupos de
gestión como modelo alternativo.
Franquicias dentro de grupos
Y esto ha ocurrido después de una primera etapa en que los
propios grupos de gestión se beneficiaron de la creación de
franquicias, dado que muchas de ellas se integraban, curiosamen-
te, en aquellos.
Pero aquellos tiempos han pasado, como lo demuestra el último
capítulo protagonizado por el grupo Airmet y la franquicia Almeida.
La franquicia dice que se han salido del Airmet, y el grupo
que han sido ellos los que expulsaron a la franquicia. El caso es
que actualmente franquicias y grupos siguen caminos separados y
aquellas aspiran a sustituir a estos.
Y esa aspiración de alternativa de las franquicias se basa
sobre todo en lo consideran previsibles consecuencias del expediente
abierto por Competencia a los grupos de gestión, y cuya resolución, si
culminara en sanción, supondría un muy duro y casi definitivo golpe.
¿
Marca o independencia empresarial?
Mientras, cada fórmula de negocio defiende su modelo. Los
grupos de gestión ponen en valor la libertad empresarial que
tienen sus agencias de viajes integradas, que no tienen que encorsetarse
en “el uniforme” de la franquicia.
Por su parte, las franquicias ponen en la mesa el poder del
paraguas de su marca y del aprovechamiento de las campañas
que llevan a cabo para promocionarla que supone para la agencia.
Y ambos modelos compiten en la misma ventaja de su fuerza
de venta de cara a conseguir mejores condiciones de comisiones
de los proveedores.
El futuro está abierto. Las pequeñas y medianas agencias de
viajes tienen ahora más opciones que nunca para decidir bajo
qué paraguas buscar las herramientas para competir (o integrarse)
con las grandes redes y las online.
JMR