'Delicatessen' para perros - Emprendedores

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Zoogestión ha convertido la fabricación y venta de delicias gastronómicas
‘Delicatessen’ para perros
LAS CIFRAS
Y SU CONTEXTO
EL crecimiento continuado en las cifras
de facturación y ventas de Zoogestión
son el reflejo del éxito de la fórmula de
esta compañía. Hoy cerca del 80% del
negocio procede de la exportación, fun-
damentalmente del Reino Unido, que
acapara el 22,44% de total, dos puntos
por encima de España. Le siguen en
importancia Irlanda, Francia e Italia.
Facturación
(En miles de euros)
2.900
2003 2004 2005 2006 2007
Beneficios
www.emprendedores.es
3.400
(En miles de euros)
60,90
91,80
3.600 3.800
129,20
115,20
4.800
168
2003 2004 2005 2006 2007
Fuente: Zoogestión
Desde Guardamar del Segura, esta empresa alicantina fabrica
auténticas delicias para gourmets de cuatro patas, un mercado
que les ha abierto las puertas de 22 países. Atrás queda
mucha innovación y una historia de superación empresarial.
Un fabricante de delicatessen para
mascotas? ¿Hay hueco para un
mercado aún tan minoritario? La
experiencia de Zoogestion (4,8
millones de euros en ventas) demuestra
que sí. Una empresa que ofrece a nuestros
amiguitos de cuatro patas un menú de
exquisiteces como barritas de jamón, nervio
de buey, taurina para gatos y perros,
omega 3&6 o salchichas de pavo, por
poner sólo unos pocos ejemplos.
La empresa fue creada por José Luis
Torregrosa en 1990 cuando tenía 21 años.
Con 50.000 pesetas ahorradas y un sótano
que le dejó su padre creó su primera clínica
veterinaria con peluquería para perros
en Guardamar del Segura (Alicante). Fue
el germen de lo que hoy es una póspera
empresa. Posteriormente se incorporó
como socio su hermano Manuel.
“En aquella época los españoles no tenían
mentalidad de cuidar a sus animales
Mediterráneo y natural. Los hermanos Torregrosa, Manuel
y José Luis, muestran uno de sus productos estrella.
de compañía. Tuvimos la suerte de que se
produjo el boom turístico de la zona y
empezaron a llegar turistas extranjeros
que consideraban a sus mascotas como
uno más de la familia”. Durante seis o
siete años hizo de todo: peluquero, ayudante,
dependiente de los objetos que
vendíamos… “y así fuimos creciendo. El
siguiente paso fue ver que algunos de los
objetos que vendíamos eran fáciles de
comercializar aquí y creamos la línea Amigüitos,
nombre de la clínica. Los importábamos
de China y los emblistábamos aquí
en una nave. Así nació Zoogestión”.
Lecciones aprendidas
Un año antes habían llegado a un acuerdo
con la cadena de hipermercados Continente
(hoy Carrefour), por el cual ellos
se encargaban de la sección de animales
vivos y todo su equipo, y facturaban un
porcentaje a la cadena. “La idea fun-
La fórmula
del éxito: I+D+I+M+P
Investigación + Desarrollo + Innova-
ción + Mucho pensar, ésta es la fór-
mula magistral de José Luis Torregro-
sa: “Fue una frase que se me ocurrió
en una de las primeras ferias, en Bir-
mingham, cuando un cliente chileno
me preguntó que de dónde sacába-

para mascotas en un plato empresarial de éxito
mos todas las ideas. Realmente ésa
me parece nuestra gran baza, por-
que todos los días estamos pensan-
do cosas nuevas, desarrollando nue-
vas líneas. La innovación en Zooges-
tión es un proceso continuo, de
manera que nuestros clientes siem-
pre están a la expectativa esperando
a ver qué nos inventamos de
nuevo”.
Su última apuesta son los snacks
funcionales: “Es como llevar la moda
de los actimel humanos a los anima-
les: estamos introduciendo produc-
tos con elementos que previenen
problemas cardiacos, como puede
ser la taurina, o con otros que incre-
mentan el brillo del pelo, como el
Omega 3…
Es decir, estamos desarrollando los
aperitivos que tienen una razón de
salud”. También están abriendo otra
línea dirigida a los peculiares huro-
nes, porque han descubierto que se
están imponiendo como animal de
compañía junto a perros y gatos.
La tercera línea de innovación se
dirige a los productos semihúmedos.
www.emprendedores.es
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empresas
Cuando vieron que sus productos tenían poca aceptación en España,
decidieron exportar. Hoy venden en 22 países. “No hay diferencia
entre vender en Valencia o hacerlo en Australia”, suelen decir
cionó muy bien, al poco tiempo llegamos
a estar en 12 tiendas. Pero comprendimos
que nos estaban monopolizando.
Continente llegó a suponer el 90% de
nuestra facturación y que la evolución
lógica, dado el auge que estaba experimentado
el sector, era que fuese la propia
cadena quien gestionase este negocio”. Y
así fue como se rompió el matrimonio.
Con este plantemiento, en 2002 deciden
reconducir el negocio: “Teníamos
que buscar algo nuevo. Había productos
Una empresa tan peculiar como Zoogestión necesita para su desarrollo estrategias
también peculiares. Las claves de su éxito son las siguientes:
Un nombre que lo dice
todo. Cuando se quiere
jugar fuera, hay que saber
desarrollar una marca que
signifique lo mismo en
todos los idiomas y que
se pronuncie práctica-
mente igual. Así surgió
Mediterranean Natural,
que es la enseña bajo la
que se comercializan los
productos fabricados por
Zoogestión.
Envases novedosos. El
siguiente elemento funda-
mental fue el diseño del
www.emprendedores.es
packaging para diferen-
ciarlos del resto de los
competidores: “Nosotros
no queríamos que nos
viesen como meros fabri-
cantes, queríamos trans-
mitir imagen de calidad”.
Un cliente mimado.
Reconocen que sus clien-
tes son tres: los distribui-
dores, el dueño de la mas-
cota, al que hay que
enganchar a través del
envasado y el packaging.
Y el animal, al que le
que no se estaban desarrollando y la tendencia
se encaminaba más hacia la calidad
y hacia lo natural. Así surgió la idea de
fabricar nosotros mismos los snacks, golosinas
naturales al 100%, bajo la enseña
Mediterranean Natural”.
También en esta época deciden disgregar
las clínicas (cinco en la actualidad) y
mantenerlas como una línea diferente al
de las chucherías caninas. Comienza el
despegue de Zoogestión. Crearon un primer
producto, orejas de cerdo deshidrata-
TÉCNICA PECULIAR PARA UNA EMPRESA PECULIAR
tiene que sentar bien
lo que come y gustarle,
para que no acabe en la
basura. “Siempre me da la
sensación de que nos
quedamos cortos en el
control del cliente. Tene-
mos establecido que no
puede pasar más de dos
meses sin que vayamos a
ver al cliente, y aunque no
tengamos nada nuevo
que contarle nos toma-
mos un café con él. Al
principio había más que-
jas que ahora y siempre le
das y envasadas al vacío, y descubrieron
que carecían de mercado. “España aún
no estaba preparada para un producto
como las delicatessen para mascotas”, así
que ya lo dice el refrán “si el mercado no
viene a mí…” Y eso fue lo que hicieron:
“Se imponía salir fuera”, y lo hicieron a través
del proyecto PIPE del ICEX y de la
mano de Miguel Luque, actual director
comercial de la compañía. En apenas seis
meses fueron capaces de desarrollar todo
el producto y el márketing, y en el 2003 se
patearon las 12 principales ferias internacionales.
En la actualidad, el 77% de la
facturación procede del extranjero. “Lo
cierto es que no hay diferencia entre vender
en Valencia o hacerlo Australia”.
Isabel García Méndez
dábamos soluciones: si el
cliente nos llamaba por
una partida defectuosa,
íbamos de inmediato a
verde, aunque fuera a Fin-
landia. De esta manera
nos fuimos ganando su
confianza ”.
Canales de distribución.
Gran parte de esta conso-
lidación de imagen de
calidad se la deben el
En clave innovadora
El compromiso con la
I+D le ha permitido
a Zoogestión una oferta de
productos diferenciada.
canal de distribución ele-
gido. La línea Mediterra-
nean Natural, sólo en clí-
nicas veterinarias y cen-
tros especializados. Para
la distribución en grandes
superficies y tiendas mul-
tiprecio, tienen otras dos
líneas, pero de las que no
son fabricantes, sino sólo
distribuidores: Amigüitos
y Waippy’s World.
Fotos: Getty Images y Manuel Lorenzo. Gráficos: HF Infografía.