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456 Parte tres Evaluación y cantral del pragrama de ventas
FIGURA 5
Cobertura de usuario final
del produnto
Desempeño
del producto
Precio
Superior
Promedio
Económico
Superior
Promedio
Económico
considera a la Copa Gloria de zona como el programa de
incentivos más efectivo. La Copa Gloria es una competencia
anual entre áreas dentro de los territorios, que implica
cumplir o exceder los objetivos de ventas para determinada
fecha. Unas vacaciones con todos los gastos pagados a un
sitio recreativo de lujo para los gerentes de área, territoriales
y regionales y sus cónyuges "legales" es el premio para el
equipo ganador. La administración de WICS, no obstante,
cree que el prestigio es el principal motivador en esta competencia
y la razón que explica el éxito del programa.
En una reunión reciente, Terry Luther, vicepresidente
ejecutivo de la división de WICS de Wentworth International,
expresó a Griffith sus preocupaciones sobre la mediocre
actuación de WICS. Luther indicó que no se estaban cum-"
pliendo las expectativas o proyecciones de flujos de efec.:·
tivo de WICS, y que se necesitaba que Griffith presentara'
un plan dirigido a mejorar el desempeño global de las ope-:
raciones de WICS. Griffith estaba consciente de que WenP'
worth lnternational haría cambios de personal para cumplir
los objetivos corporativos, y que cabía la probabilidad de'
que se vendieran aquellas divisiones que no cumplieran Cm!
tales expectativas. Griffith informó a Luther que prepararía
un plan de acción y que se lo entregaría antes de 30 días.
El primer paso de Griffith fue aprobar una solicitud anie7'.
rior hecha por Mike Toner, gerente de ventas y relaciones
con los distribuidores, para ordenar un estudio de la fuerza,
FIGURA 6
Distribución de
responsabilidades
gerente de área*
del
20%
Viajes con personal
de DPS 40%
Ayudar a personal de DPS
con demostraciones de
productos e introducciones
de nuevos productos
20%
Capacitar a personal
de DPS en métodos de
ventas y cobertura de cuentas
* Con base en análisis de informes de visitas.