FiGURA 7 Descripción de puesto de Wentworth Industrial Cleaning Supplies Caso 3.1 Wentworth Industrial Cleaning Supplies 457
458 Parte tres Evaluación y control del progroma de ventas FIGURA 7 Descripción de puesto de Wentworth Industrial Cleaning Supplies (continuación) FI Consulta con laoficina, a nivel.int~rno;IÓ,r~i?ti~dá-Ios. eí.TiQ:a,¡:qües'~'eFcré¡ji!qpeiO~:ªi~tribtid~f:k!fetc~cberrian~ra' eXterna,ttabaja,' ..,,:,;:,·,,:"·':;Ci ... ", .. .: .,.", . '.;., ....;...';..... ;":",,,;,;;; Laeficacia de este. p~e?to.~e,mide por I~';2:::, 7. Tener asu cargo lasréspDnsábilidáéJes'~e:adminishaCióil'páraj:oridutij',;i:iiía'c)Jí~ra'c. 8. Controlar los;gastbs de.v¡~jéy'v~hta~paraeon;tr.jbuji:a'i~ r~!}tabl!i~á{d~j~{9R~r.a~!B, ':,,"-' ~-.,\)¡,:>, ':~.);".';,:,: -r de ventas, así como de las actitudes y opiniones de los distribuidores (apéndices A y B). A continuación, se envió el memo que se presenta en la figura 8, el cual analiza el encargo de Luther a Griffith. La reacción del personal al memo de Griffith (figura 8) fue de frustración e ira. Varios gerentes creían que ya habían cumplido con la petición de Griffith. Una persona comentó: "Le he dicho a Randy muchas veces que necesitamos revertir la situación de la división, y todo lo que hace es decir que sí. ¿Por qué tenemos que pasar otra vez por el ejercicio de 'pedalear sin avanzar'?". Otro afirmó: "La única ocasión en que el viejo J. R. nos escucha es cuando los de arriba lo presionan en busca de resultados". A pesar de la reacción del personal, la reunión tendría lugar y todo el mundo debía tener sugerencias que presentar. Griffith programó, para contar con tiempo suficiente, una reunión de todo un día que tendría lugar en la cercana casa de campo de Wentworth, ubicada en Lake Woebegone, Griffith comenzó la reunión con una revisión del desempeño pasado, A continuación pidió que cada gerente bosquejara su propuesta. El primero en hablar fue Steve Shenken, quien indicó que Mike Toner presentaría una propuesta que conjuntaba las ideas de ambos. Shenken dijo también que escucharía todas las propuestas de la fuerza de ventas y trataría de combinar lo mejor de ellas en un plan globaL PROPUESTA DE MIKE TONER La propuesta de Toner fue bastante básica, Si el objetivo de WICS era mejorar la participación del mercado, entonces se necesitaban más DPS en todos los territorios. De acuerdo ' con Toner: Cada gerente de área atiende en promedio a cuatro DPS. Puesto que un DPS tiene la posibilidad de realizar sólo cierta cantidad . de operaciones, entonces para incrementar las ventas necesitamos más DPS. Sugiero que cada gerente de área agregue dos distribuidores más. Desde luego, esta acción requerirá que aña-. damos más gerentes de área, o que contratemos y capacitemos a un grupo especial para visitar a los nuevos usuarios finales y distribuidores, Es dificil atraer nuevos DPS a menos que les mostremos que hay un grupo de posibles usuarios finales que. está listo para comprar los productos de WICS. Yo no he calculado cuánto personal adicional se necesita, pero sí sabemos que . los GA actuales no tienen tiempo suficiente para buscar adec~ damente nuevos negocios. Después de que Toner presentó su propuesta, Griffitá preguntó si no era posible motivar a los GA actuales para. que se esforzarfu'más en conseguir nuevos negocios. Calla'. Hart creía que sí era factible que los GA hicieran más y' que su propuesta, si se adoptaba, aliviaría la necesidad de. ampliar el número de GA y DPS. PROPUESTA DE CALLA HART La propuesta de Hart, como era de esperarse, giraba alrededor de su extensa experiencia con los programas de incenri-, vos de WICS. é " Esta satisfactoria experiencia llevó a Calla a sugerir lo', siguiente: ql el
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