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Educación
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INACAP capacita a fuerza de ventas Ariztía
Para entregar herramientas efectivas a la fuerza de ventas
de nuestra empresa que les permitan enfrentar la mayor
fidelización de clientes y demandas del mercado, la Gerencia
Comercial, conjuntamente, con la de RR.HH. iniciaron
el presente año tres intensos talleres sobre Ventas y
Telemarketing, para las ejecutivas del Call Center; Diplomado
en Gestión Comercial y Ventas, destinado a los vendedores
en terreno de Santiago y Sucursales; y Gestión
Comercial y Ventas, dirigido a los Jefes Zonales y KAMs.
Este último, culminó exitosamente el 8 de agosto de 2012
en la sede del INACAP, ubicada en San Ignacio #135, Santiago,
con la participación del grupo convocado, incluyendo
además los jefes de negocios, HORECA y Minoristas
Santiago, entre otros.
Juan Pablo Moreno, Gerente Nacional de Ventas explica que
actualmente las Vendedoras Telefónicas, Vendedores de Terreno
y Jefaturas de Ventas enfrentan un entorno competitivo, cambiante
y lleno de desafíos, por tal motivo, “la finalidad de implementar
los distintos cursos para la fuerza de ventas es que exista
una integridad en los contenidos que todos los involucrados
recibirán”.
En este sentido el taller sobre “Gestión Comercial y Ventas”,
tuvo una duración de 16 horas y contó con clases teóricas y
prácticas dictadas por INACAP en sus propias sedes existentes
en todo el país a través de Videoconferencias. Dicho programa
estuvo enfocado a entregar lineamientos únicos de dirección de
equipos de ventas tendientes a reforzar las disciplinas de trabajo
que deben existir en la organización. Asimismo, desarrollar entre
sus participantes las competencias necesarias que les permitan
aplicar las nuevas tecnologías del quehacer de los modelos de
ventas y negociación, liderar los cambios y las nuevas formas de
trabajar con sus equipos para que se cumplan las metas y tener
seguidores altamente motivados.
Juan Jaque, Jefe Zonal Valdivia, acota que “fue un curso de
gran provecho, pues refrescó y renovó nuestras competencias
laborales y talentos en pos de una buena dirección de nuestro
equipo de trabajo, para ser el mejor líder y lograr metas, personales
y laborales. Me pareció bueno, dinámico y entretenido,
aunque ahora creo que es fundamental desarrollar un taller de
coaching”.
Por su parte, Rodolfo Amstein, Jefe Zonal Antofagasta, señala
que “fue un taller muy dinámico y con un profesor con una gran
experiencia comercial y siempre dispuesto a contestar de buena
forma. Los contenidos fueron adecuados, fáciles de digerir y
entretenidos”.
Taller sobre “Ventas y Telemarketing”
En tanto, el 28 de agosto de 2012, se llevó a cabo el cierre del
Taller sobre “Ventas y Telemarketing”, dictado por INACAP a las
ejecutivas del Call Center Melipilla.
Claudia Contreras Galvez, relatora indica que se impartieron
32 horas de clases con técnicas de ventas, formas de comunicación
y manejo de clientes complicados, entre otros contenidos.
“Fue una capacitación bastante dinámica, ellas tienen una base
en ventas muy buena, especialmente porque trabajan con minoristas,
así que tienen un manejo positivo con logro de ventas y
rendimiento óptimo. Este curso fue más allá de las expectativas
que teníamos, por los altos niveles de participación, donde pudieron
conocerse y compartir”.
Evelyn Venegas, culmina diciendo que “rescato el feeling que
tuvimos con la profesora, porque nos capacitó sobre nuestras
debilidades, las cuales fuimos viendo en cada clase y las fuimos
superando, por lo que así en equipo resolvimos varias cosas que
teníamos pendientes para llegar a buen término”.
Programa Formación de
Supervisores Área Avícola
Durante el desarrollo de una emotiva ceremonia, el 1 de
agosto de 2012, en el Complejo Deportivo “Hernán Ariztía
Bascuñán”, se llevó a cabo el cierre del Programa de Formación
de Supervisores del Área Avícola, el cual fue dictado por
la Empresa Desarrollo Próximo y coordinado por el área de
RR.HH., conjuntamente con la Gerencia Avícola de Ariztía.
La propuesta forma parte del proceso de Evaluación de Competencias
Laborales efectuado a mediados de 2011, el cual dio
paso a esta capacitación, cuyo principal objetivo fue potenciar
destrezas críticas en los supervisores de modo de favorecer un
desempeño de excelencia en el ejercicio del cargo, aportando de
modo significativo a las metas y objetivos que nuestra empresa
ha definido para su rol de líderes en sus respectivas áreas.
Juan Pablo Díaz, Sicólogo y Relator de Desarrollo Próximo
indica que “partimos elaborando el perfil de competencias del
cargo supervisor del área avícola, con el objetivo de elaborar las
competencias, conocimientos y habilidades que se requerían
para un buen desempeño del cargo, cuáles son los indicadores
de gestión para medir ese rendimiento y después evaluamos a
cada supervisor para ver cómo estaban respecto de ese perfil
requerido y obtuvimos ahí un resultado individual que le entregamos
de manera personalizada”.
Luego de levantar toda esta información se obtuvieron las brechas
de competencias y en virtud de las dos más importantes:
liderazgo y desarrollo integral de las personas, se llevó a cabo la
capacitación que tuvo como actividad inicial un taller con todo el
equipo del área avícola, donde “definimos que somos un equipo
de trabajo y las prácticas requeridas para ser tal”. Después trabajamos
30 horas en estas habilidades de desarrollo integral de las
personas, les enseñamos técnicas de cómo liderar a las personas,
integrarlas, retroalimentarlas, observarlas y las habilidades
que deben desarrollar con el personal a cargo. Posteriormente,
se efectuó un proceso de cuatro sesiones de coaching por grupo
que estuvo orientado a otras competencias que aparecían
con brecha en la evaluación y se culminó con un plan de desarrollo
individual.
Nuevos líderes
Luis Arellano manifesta que “aprendimos cómo decir las cosas
y dar las órdenes a los trabajadores y ahora la respuesta y recepción
es mucho mejor, pues nos preocupamos de hacer una
comunicación con más fundamentos y con un claro desarrollo
de trabajo en equipo”.
José Guerrero, en tanto, acota que “creo que fue algo muy provechoso,
si bien uno es profesional, en el campo la realidad es
otra. Tenía varias falencias que no había identificado, especialmente,
en la forma de mandar a la gente, pues no toda es igual y
lo ideal es conocerla, entender sus problemas, preguntarles por
sus familias, sus objetivos, etc., pues la idea es tratarlos distinto
y con otra sicología”.
Hector Aguirre explica que “para mí ha sido muy bueno hacer
este curso. Me ha dado excelentes herramientas para relacionarme
con el personal. Todo lo aprendido lo he llevado a la práctica
y le he sacado bastante provecho. Ahora sé qué me falta para
dar una orden y he notado que los colaboradores se incentivan
más. Este curso es muy bueno, especialmente, para mejorar la
relación con ellos y los más jóvenes que ingresan con otras expectativas
y a veces cuesta entenderlos”.
Segundo Silva señala que “me ha servido bastante y he llevado
varias cosas a la práctica. Antes me costaba delegar trabajo,
me gustaba hacer todo a mí y el curso me permitió entregar las
tareas que requiere la certificación HACCP y el despacho de pavitos,
por ejemplo. Ahora tengo tiempo para ver otras cosas más
importantes como la producción y solucionar así algún desperfecto
que se presente”.
Cabe mencionar que los tres supervisores destacados por su
rendimiento y asistencia recibieron un premio consistente en una
estadía de fin de semana en el Centro Vacacional Huallilemu Sur
de la Caja de Compensación Los Andes, el cual recayó para las
siguientes personas: Segundo Silva, Héctor Aguirre y Marco
Alvarado, quienes pudieron asistir junto a sus esposas.
Al respecto, Juan Eduardo Craig, Jefe Zonal Iquique, indica
que “siempre es bueno recordar algunos conceptos y aplicaciones
que son importantes; adicionalmente, el taller fue enfocado
por el relator de manera bastante entretenida. La evaluación final
es positiva; las capacitaciones orientadas a las mejoras comerciales
en términos de actitud, proactividad siempre suman, por
lo que ahora mi énfasis estará enfocado a la planificación y la
comunicación”.
Al cierre de la presente edición se desarrollaba un tercer curso
denominado “Diploma en Gestión Comercial y Ventas”, dirigido a
los Vendedores en Terreno, con una duración de 112 horas conformadas
por clases teóricas y prácticas en sus propias sedes a
los largo del país (dos talleres en Santiago y uno por Videoconferencia).
Busca entregar contenidos de aplicación práctica que
permitan mejorar las competencias del ámbito comercial.
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