Revista Perspectiva N°11 - Pragma Consultores

NOTA DE TAPA / BIG DATA
PERSPECTIVA
Jay Baer, consultor
y conferencista, fue
reconocido recientemente
como el mayor experto del
mundo en marketing de
contenidos y social media.
Jay está proponiendo a las
empresas un nuevo marco de
comercialización en la era de
la sobrecarga de información:
Youtility consiste en ayudar
y no en bombardear a los
consumidores. Las redes sociales
se deben utilizar para eso y, luego,
para posicionar una marca.
Sus libros
“YOUTILITY”,
LA NUEVA PALABRA CLAVE
El último libro de Baer tiene como título el neologismo “Youtility”, que
basa su significado en “ayudar” a los usuarios para crear relaciones
a largo plazo. “Una empresa debe entender que, si bien solo hay dos
letras de diferencia entre selling (vender) y helping (ayudar), los
conceptos que engloban ambos términos son totalmente distintos”,
explica el autor.
Para Baer, el desafío actual no es solo la competencia con otros productos
similares, sino el mismo entorno del cliente: amigos, familiares,
videos virales, etcétera. El experto lo resume en esta frase: ¿Cómo podemos
ayudar a la gente “Si su empresa vende algo, hace un cliente
hoy, pero si realmente lo ayuda, ganará un cliente de por vida. De ahí el
concepto de ‘Youtility’, que es, en pocas palabras, un nuevo marco de
comercialización para la era de la sobrecarga de información”, afirma.
PERSPECTIVA
pág.
Las redes sociales parecen ser un campo próspero
para la comunicación con los clientes.
Pero las empresas aún no han podido sacarles
el mismo provecho que al correo electrónico y
a los buscadores. Para ponerlo en cifras, duran-
34 te el primer trimestre de 2013, en los Estados quien asegura que 700.000 personas se suman Tecnología y Marketing deben trabajar ali-
mundial entre las personas que más saben
riesgos para conseguir el éxito. Debe captarse todo lo que ocurre con
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julio 2013
JAY BAER
CÓMO UTILIZAR LAS REDES SOCIALES
PARA IMPULSAR LAS VENTAS
PERSPECTIVA ESTUVO EN EL EVENTO IBM SMARTER COMMERCE REALIZADO EN NASHVILLE, EE.UU. ALLÍ
ENTREVISTAMOS A JAY BAER, UNO DE LOS GURÚS DE MARKETING VIRAL MÁS RECONOCIDOS DEL MUNDO.
ENTREVISTA EXCLUSIVA
Unidos solo un 1,55% del e-commerce provino
de redes sociales, por detrás de las búsquedas
(31,43%) y el e-mail (2,82%).
“La gente no quiere salir de inmediato de Facebook
para ir de compras, sino que prefiere pasar
más tiempo de ocio y visitar un website específico
de comercio electrónico en un momento
posterior”, comenta Jay Baer. Así, pareciera que
las redes sociales van muchas veces a contramano
de los objetivos del comercio electrónico.
La solución, para Baer, es integrarlas a la estrategia
de marketing. “Hay que adoptar soluciones
tecnológicas que ya están disponibles
y que permiten recopilar y analizar tanto los
datos estructurados como los no estructurados,
que son, por ejemplo, aquellos que circulan
por los social media”, explica el experto,
a Facebook a diario en todo el mundo y que
el 80% de los datos que circulan por Internet
son no estructurados.
TECNOLOGÍA Y MKT:
TRABAJO EN EQUIPO
El camino de las empresas deberá empezar
entonces por utilizar soluciones de Big Data,
que tienen una implementación muy rápida y
costo accesible, permitiendo predecir y conocer
el comportamiento de los usuarios. “Los
reportes posibilitan tomar decisiones sobre
la base de datos concretos para que, lejos de
realizar una simple venta hoy, sea posible
establecer empatía con los consumidores y,
así, entablar relaciones a largo plazo”, asegura
Baer. Según el gurú, los departamentos de
neados para comprender mejor al consumidor
y aprovechar el concepto de “Youtility”,
que tiene que ver con la nueva forma de hacer
marketing por Internet.
“Si tenemos en cuenta que el 90% de los consumidores
globales desean ser tratados de manera
personalizada de acuerdo con su perfil, y
considerando que existen soluciones tecnológicas
que pueden implementarse fácilmente,
no quedan argumentos válidos para que las
empresas demoren la decisión de adoptarlas”,
remató Baer.
Identikit
Edad: 43 años.
Lugar de nacimiento: Lincoln, Nebraska.
Hitos: Fue elegido como el experto número
uno de temas vinculados a marketing y social
media 2013 en los Estados Unidos. Además,
fue ubicado en el puesto tres a nivel
de social media.
Posición actual: Presidente de la consultora
de marketing y social media
Convince&Convert.
Estudios: Graduado de la Universidad de
Arizona (1991) en Ciencias Políticas y Comunicaciones.
Clientes: Asesoró a cientos de empresas,
entre ellas 29 de la lista de Fortune 500,
entre las cuales se destacan Nike, Sony y
Walmart.
LA CULTURA
EMPRESARIAL DE LA ERA 2.0
En su libro The NOW Revolution, Baer comparte los cinco puntos clave
de la cultura empresarial de las compañías que llegan al éxito en un contexto
donde los cambios deben implementarse cada vez más rápido y la
creatividad se convirtió en un activo importantísimo.
Solidaridad. Los valores o la cultura empresarial pueden ser diseminados
entre los empleados de manera directa por sus empleadores, en el
caso de las pymes. Pero cuando la complejidad de la compañía crece,
emerge la figura de los “embajadores”, que son quienes ayudan a difundir
la cultura a todos los niveles de la empresa. Para facilitar la tarea, la
cultura debe estar bien articulada y bien clara.
Confianza. Las empresas más exitosas suelen dar un campo de acción
bastante holgado a sus empleados. Cada uno de ellos debe tener
margen para cambiar o idear algo de la compañía y buscar el éxito,
aunque siempre deberá estar guiado y aconsejado por la empresa. Esto
permitirá no solo explotar el potencial de cada empleado, sino también
brindarle confianza.
Experimentación y reacción. Una cultura empresarial próspera es
aquella que experimenta para ver qué es lo que funciona y asume
cada proyecto, ver en qué se falló y tratar de que todos aprendan de la
experiencia propia o ajena.
Diversidad de personas e ideas. La multiplicidad de ideas forma el carácter
de la empresa. Las culturas empresariales más fuertes son las que
saben que las mejores ideas y expertos pueden venir de cualquier lugar.
Y la discusión de ideas lleva a conceptos aún más útiles. Deben buscarse
ideas frescas, articularlas y convertirlas en resultados.
Sistema de recompensas. Un empleado tiene más motivaciones además
del dinero, y eso es algo que saben las empresas más exitosas. Horarios
flexibles, posibilidad de trabajar en varios proyectos, vacaciones y otros
incentivos intangibles suelen ser muy efectivos. También hay que preguntar
al propio empleado qué tipo de reconocimientos prefiere.
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