cupones - Rescate Estudiantil

PROMOCIÓN
DE
VENTAS
Capítulo 16
Área de Mercadotecnia –
Mercadotecnia II - USAC

Inducción directa que
ofrece un valor
adicional o incentivo
relacionado con el
producto a la fuerza de
ventas, distribuidores
o consumidores
finales, con el objetivo
primario de generar
una venta inmediata.
Definición

Objetivos
de la Promoción de Ventas
Partiendo de la información sobre la
situación de la empresa, el entorno y la
problemática específica de marketing, los
objetivos para las promociones de venta
deben estar coordinados entre sí
y ser compatibles con la estrategia
general de la empresa.
Los objetivos son:
• contribuir a la consecución de los
objetivos generales de la compañía;
• afianzar su liderazgo;
• ofrecer ventajas competitivas a la
distribución;
• mejorar la imagen de la empresa.

Funciones de la Promoción
de ventas y la Publicidad
La promoción de ventas
es más conveniente para:
• El movimiento de
productos a corto plazo.
• Los resultados inmediatos
y mensurables.
• Fomentar que los
consumidores prueben
productos nuevos.
• Vender productos no
diferenciados usando
precios atractivos
• Aumentar la conciencia y
la aceptación del
comercio.
La publicidad es más
conveniente para:
• La imagen a largo plazo y
la creación de valor de
marca.
• Efectos acumulados con
el tiempo.
• Comunicar las
características y los
beneficios del producto.
• Conseguir la conciencia
y la aceptación de los
consumidores

Los riesgos de la
Promoción de ventas
Creación de una orientación de precios.
Tomar prestado de ventas futuras.
Alejar a los consumidores.
Tiempo y costo.
Aspectos legales.

Promociones con creación
de imagen
Son las actividades
de promoción de
ventas que
comunican atributos
distintivos de la
marca y contribuyen
al desarrollo y
reforzamiento de la
identidad de marcas.

Promociones sin creación
de imagen
Estas están
diseñadas para
acelerar el proceso
de decisión de
compra y generar el
aumento inmediato
de las ventas.

Desarrollo de un Programa
de Promoción de ventas
Determinar el tamaño del
incentivo.
Establecer condiciones para
participar.
Determinar qué duración
tendrá la promoción.
Escoger un vehículo de
distribución.
Determinar el presupuesto
total de promoción de
ventas.

Desarrollo de un programa
de Promoción de ventas
Prueba previa del programa.
Implementación y control del
programa.
• El tiempo de preparación.
• Tiempo de conclusión de la
venta.
Evaluación de resultados
Los fabricantes pueden usar
tres métodos para medir las
eficacia de la promoción de
ventas:
• datos de ventas;
• encuestas de
consumidores;
• Experimentos.

Tipos de
Promoción de ventas
Promociones de venta
orientada al
consumidor.
Promoción de ventas
orientadas a
intermediarios.
Promociones de
ventas orientadas a la
fuerza de ventas

Estrategias de Promoción
de ventas orientadas al
Consumidor

Objetivos para Promociones de ventas
orientadas a los Consumidores
Generar la prueba del producto.
Incrementar el uso del producto.
Ventas múltiples o más frecuentes.
Introducir un producto mejorado.
Introducir nuevos envases o tamaños.
Neutralizar la publicidad o promoción de la competencia.
Aprovechar eventos.
Favorecer la continuidad en las compras.
Reforzar la publicidad de la marca.

Técnicas de Promoción de
ventas orientadas al
Consumidor
Dentro de éstas
destacan:
muestras;
cupones;
obsequios publicitarios;
concursos y loterías;
reembolsos y rebajas;
paquetes de bono;
descuentos;
programas de uso
frecuente;
marketing de eventos.

Muestras gratuitas
Son diversos procedimientos para regalar
una cierta cantidad de un producto a los
consumidores, con el fin de inducirlos a que
lo prueben.

Ventajas y Desventajas de
las muestras gratuitas
Ventajas:
Cambio de la lealtad y
de los hábitos del
consumidor.
Aumento rápido de las
ventas por el
conocimiento del
producto.
Estimulación del deseo
inmediato de compra.
Desventajas:
Son muy costosas.
No son adecuadas para
artículos de baja rotación y
de utilidades pequeñas.
Existen productos que por
sus características no
pueden ser promovidos en
esta forma.
Posicionamiento rápido
del producto.

Métodos de Distribución
de Muestras Gratuitas
Entrega de puerta en
puerta.
Correo directo.
En tiendas o
establecimientos
En el empaque.
En eventos

Es la herramienta de
promoción de ventas
más antigua, común y
efectiva consiste en
los entregar cupones
de descuentos.
Cupones

Ventajas y desventajas de
utilizar cupones
Ventajas:
El uso del cupón hace posible
conceder una reducción de
precio.
Desventajas:
El fraude es un problema crónico y serio
del proceso de cupones.
Hay cuatro formas:
El cliente que canjea el cupón
suele ser usuario de una
marca competidora.
El fabricante puede controlar
el tiempo y la distribución de
los cupones.
Canje de cupones por los
consumidores en relación con un
producto o tamaño no especificado
en el cupón.
Canje de cupones por los
empleados de ventas a cambio de
efectivo.
Estimula a las compras
repetidas.
Provocan que los usuarios
habituales mejoren sus
compras dentro de una gama
de marcas.
Recolección y canje de cupones
por los gerentes o propietarios de
establecimientos sin la venta
respectiva del producto.
Recolección o impresión de
cupones por delincuentes que los
venden a comerciantes poco éticos,
que a su vez los canjean.

Distribución de los cupones
Los medios más
utilizados son:
por medio de
inserciones
independientes en
periódicos;
correo directo;
revistas;
empaques.

Tipos de cupones
Cupones de compra siguiente
Son aquellos que vienen dentro y
fuera del empaque canjeables en la
siguiente compra de la misma marca,
y les brindan a los consumidores un
incentivo para comprar de nuevo la
marca.
Cupón de compra de otro
producto
También vienen dentro y fuera del
empaque, el cual es canjeable para la
adquisión de un producto distinto,
por lo general de la misma compañía
y en ocasiones de otro fabricante.

Tipos de cupones…
• Cupones instantáneos
Son aquellos cupones que se fijan por fuera del empaque
de modo que el consumidor lo desprenda y canjee de
inmediato, en el momento de la compra.
• Cupones en establecimientos
Son los que incluyen programas cooperativos de cupones
distribuidos en el ambiente de un establecimiento
minorista.

Consiste en ofrecer un
producto o servicio
gratuito o a bajo
precio, como incentivo
adicional para los
compradores.
PREMIOS

Premios gratuitos
Son los que otorgan a los consumidores un
artículo sin costo; el artículo ya se haya incluido en
la compra o se envía al consumidor después de
verificarse la compra.
Premios adheridos a los paquetes.
Premios dentro de los paquetes.
Premios de recipientes reutilizables.
Premios por correo.
Premios gratis en la compra de un productos de cierto
valor.
Premios de continuidad.
Premios de puesta y de agradecimiento.

Premios de
autoliquidación
Son los que exige que el consumidor pague parcial
o totalmente el costo del articulo que se recibe en
calidad de premio, así como los costos de manejo
y envío.

Las consideraciones que el mercadólogo
debe analizar antes de entrar en una
campaña de premios
Exclusividad: asegurarse de que el premio es único en su
categoría de producto.
Calidad: si no se puede pagar una mercancía de calidad, ni
siquiera se tome la molestia.
Popularidad: lo que está de moda hoy puede resultar
anticuado en unos cuantos meses.
Investigación: case el premio con el perfil demográfico del
cliente.
Llegar al consumidor: asegurarse de que el premio sea para la
persona que toma la decisión, y no para la que hace la compra.

Concursos y loterías
El concurso es una
promoción en la que los
consumidores compiten
por premios o dinero con
base en su habilidad o
capacidad.
Lotería es una
promoción en la que se
determinan los
ganadores en forma por
completo aleatoria, y
puede no requerir un
comprobante de compra
como condición para
registrarse.

Ventajas y desventajas del
concurso
Ventajas
Desventajas
Promueven los
beneficios del
producto.
Se conocen nuevos
usos para el producto.
Nuevos nombres y
frases.
Nueva publicidad.
Se puede elegir entre
llevar mercado masivo
o selectivo
Debe realizarse un plan
para juzgar y
asegurarse de que
todos los requisitos
legales han sido
cumplidos.
Requiere de mayor
costo de inversión.

Reembolsos y rebajas
Son ofrecimientos de
los fabricantes de
devolver una porción
del precio de compra
del producto, por lo
general después de
que el consumidor
proporciona un
comprobante de
compra.

Paquetes de bono
Son los que brindan al
consumidor una
cantidad adicional de
producto al precio
normal, contenida en
recipientes más
grandes o unidades
adicionales.

Descuentos sobre el precio
Son cantidades de
dinero que se le
quitan al precio
normal del
producto o
servicio.

Programas de frecuencia
(de continuidad o lealtad)
Son los programas que
ayudan a sostener una
base sólida con los
clientes, ya que se
recompensa de esta
manera el ser un cliente
frecuente.
Se caracterizan por ofrecer
descuentos gratuitos a los
consumidores por compras
repetidas, o puntos por
compras.

Marketing de eventos
Es una promoción en
la que una compañía o
marca se vincula a un
evento o en la que se
desarrolla una
actividad temática con
el propósito de crear
experiencias para los
consumidores y
promover un producto
o servicio.

Técnicas de Promociones
de ventas orientadas a
Intermediarios

Técnicas de Promociones de
ventas orientadas a
Intermediarios
Éstas son:
Concursos e incentivos.
Descuentos comerciales.
Exhibidores y materiales de punto de compra.
Programas de capacitación de ventas.
Ferias comerciales.
Publicidad cooperativa.

Objetivos de la promoción de
ventas orientada a los
Intermediarios
Los principales objetivos de las promociones destinadas a los
intermediarios son:
introducir un nuevo producto o un nuevo envase;
ampliar la distribución;
incrementar los inventarios de la distribución para evitar roturas
de inventarios;
conseguir la colocación preferente del producto;
la aceptación de la publicidad en el punto de venta por parte del
canal de distribución;
conseguir que los distribuidores colaboren o participen en una
promoción;
atacar la situación predominante de una marca de la competencia;
incentivar ciertos comportamientos del minorista que aportan
valor, como el conocimiento del producto o actividades que
benefician el valor recibido por el consumidor;

Concursos e incentivos
Estos programas de concursos o incentivos se
dirigen a los administradores del mayorista o
distribuidor, o a los de la tienda o departamento en
el caso de los minoristas.
Los fabricantes patrocinan concursos de
vendedores y otorgan premios como viajes o
mercancía valiosa por cumplir con las cuotas de
venta u otros objetivos.

Descuentos comerciales
Es el descuento que se ofrece a los minoristas o
mayoristas para que tengan existencias de los
productos del fabricante los promuevan o los
exhiban.
Se encuentran los descuentos sobre compras,
descuentos promocionales o por exhibición y
cuotas de estante.

Descuentos sobre compras
Se trata de descuentos que se ofrecen
a los revendedores como una forma de
reducción del precio de mercancías
cuyos pedidos se colocan durante un
periodo establecido.
Ejemplo: descuento en factura.

Descuentos
promocionales
Los fabricantes suelen
otorgar a los
minoristas descuentos
por ciertas actividades
promocionales o de
comercialización en
apoyo de sus marcas.

Cuotas de estante
También denominada descuento por
inventario o de lanzamiento, es una cuota
que cobran los minoristas por proporcionar
espacio de estante para nuevos productos.

Exhibidores y materiales de punto
de compra
POP (punto de venta)
Son una herramienta promocional
importante, ya que ayudan al fabricante a
lograr una comercialización más efectiva de
sus productos en los establecimientos.

Programas
de capacitación de ventas
Es una forma de apoyo
promocional que el
fabricante brinda a los
revendedores.
Pueden ser clases o
sesiones de capacitación a
las que asisten los
vendedores de minoristas y
se les dan diversas charlas
o talleres para aumentar los
conocimientos que tienen
del producto, o línea de
productos.

Ferias comerciales
Son los sitios donde los fabricantes
muestran sus productos a compradores
actuales y potenciales.

Publicidad cooperativa
Esta promoción consiste en que dos o
más organizaciones comparte el costo de
la publicidad.
Son tres sus variantes. Aunque las dos
primeras no son promociones orientas a
intermediarios, deben considerarse sus
objetivos.
Publicidad cooperativa
horizontal
Publicidad cooperativa
patrocinada por fabricantes de
ingredientes.
Publicidad cooperativa vertical

Publicidad cooperativa
horizontal
Es la que patrocina un
grupo de minoristas u
otras organizaciones
que llevan productos o
servicios al mercado.

Publicidad cooperativa patrocinada
por fabricantes de ingredientes
Es la que cuenta con el
patrocinio de
fabricantes de
materias primas y tiene
como objetivo
establecer productos
terminados que
incluyen los materiales
o ingredientes de esas
compañías.

Publicidad Cooperativa
Vertical
Es en donde un
fabricante paga una
parte de la publicidad
de un minorista en la
que promueve los
productos del
fabricante y su
disponibilidad en el
establecimiento
minorista.

Técnicas de Promoción de
ventas para la Fuerza de
Ventas

Técnicas de Promoción de
ventas para la Fuerza de Ventas
Definición
Son herramientas de promoción que sirven
para estimular compras, recompensar a los
clientes y motivar a los vendedores.

Objetivos
Motivar a la fuerza de ventas para conseguir
clientes nuevos.
Aumentar las ventas, la productividad y el estado
de ánimo.

Técnicas de Promoción de ventas
orientadas a la Fuerza de Ventas
Dentro de las técnicas más usuales se pueden
mencionar:
Concursos de ventas
Publicidad especializada
Capacitaciones
Incentivo salarial

Dudas, preguntas o comentarios.