Derecho de Distribución en Alemania (370 kB)

Derecho de Distribución en AlemaniaÍndice:1. Introducción2. Elección de la forma de distribución más adecuada2.1 Ventajas de la distribución sin establecimientopermanente propio2.2. Tipos de contratos de distribución3. Reglas comunes para la concesión y la agencia comercial3.1 Formalización del contrato3.2 Distribución exclusiva o no exclusiva3.3 Condiciones generales de contratación3.4 Legislación aplicable3.5 Resolución de conflictos4. Concesión comercial4.1 Obligaciones de las partes4.2 Finalización de la relación contractual4.3 Derecho de indemnización del concesionario5. Agencia comercial5.1 Obligaciones del agente5.2 Retribución del agente5.3 Finalización de la relación contractual5.4 Derecho de indemnización del agenteAnexo: Breve glosario hispano-alemán sobre Derecho dedistribución1. IntroducciónLa presente guía práctica tiene como objeto ofrecer al empresario español una primeraaproximación a las distintas formas contractuales de comercialización de mercancíasque ofrece el Derecho alemán, sin que la misma pretenda o pueda ofrecer una visióncompleta y detallada sobre la materia. En especial, en esta exposición no se recogenlas particularidades que ofrecen determinados sectores industriales como, porejemplo, las establecidas para los sectores financiero, farmacéutico, informático y de laautomoción. Al tratarse de un campo jurídico amplio y complejo con, además, muchas

- 2 -especialidades a nivel internacional por estar regulado no sólo por la normativanacional sino también por la comunitaria, cada caso concreto requerirá de unavaloración especializada. Únicamente de esta forma el empresario extranjero podrágozar de una máxima protección contractual de sus derechos e intereses particulares.Esta edición tiene en cuenta la normativa legal vigente hasta abril de 2011.2. Elección de la forma de distribución más adecuada2.1 Ventajas de la distribución sin establecimiento permanente propioFrente a la creación y el mantenimiento de un propio establecimiento permanente, esdecir, disponiendo de una propia sucursal o filial en un mercado ajeno que exija uncierto grado de control y organización, las relaciones meramente contractuales decolaboración presentan la ventaja de que requieren de una inversión inicial bastantemás reducida y, por tanto, un menor riesgo financiero empresarial.Otra ventaja importante radica en el hecho de que el empresario extranjero se puedeaprovechar de la estructura de un distribuidor con una amplia experiencia en elmercado alemán, más si el mismo comercializa productos complementarios a lamercancía en cuestión, ya que de tal forma se pueden aprovechar los canales deventa ya establecidos. Asimismo, al estar aprovechando una estructura ajena, es éstala que asume en parte el riesgo de éxito de la distribución del producto en el mercadoextranjero y, en consecuencia, limita el riesgo comercial del fabricante español.Se debe, sin embargo, puntualizar que resulta más fácil y efectivo controlar unaempresa propia en el extranjero que una estructura ajena. Este riesgo que supone lafalta de control sobre el distribuidor ajeno puede reducirse a través del establecimientode las debidas cláusulas contractuales que garanticen al fabricante extranjero elacceso a la información que le resulta necesaria dentro del marco de la colaboración.En definitiva, cada caso concreto deberá ser adecuadamente analizado, ya que lacasuística práctica es tan amplia que resulta difícil generalizar.2.2 Tipos de contratos de distribuciónLa normativa jurídica alemana establece varios sistemas de distribución para lacomercialización de mercancías dentro del mercado alemán. Aquellos empresariosque decidan vender sus productos en Alemania sin establecimiento permanente

- 3 -propio, podrán elegir, principalmente, entre los cuatro tipos de contratos de distribuciónque se exponen a continuación.Concesión comercial: El concesionario –también conocido como distribuidor–adquiere las mercancías del fabricante en una relación comercial a largo plazo pararevenderlos por su cuenta y en nombre propio. Por lo tanto, el fabricante extranjero selimita a vender sus productos a uno o varios concesionarios ubicados en el mercadode destino (depende del número de concesionarios contratados), los cuales realizande forma autónoma las actividades comerciales de reventa de los mismos. Laretribución del concesionario consiste en el beneficio que resulta de la diferencia entreel precio por el que ha adquirido la mercancía al fabricante y el precio de su reventa enel mercado de destino.Agencia comercial: Por el contrario, el agente suele actuar meramente comointermediario entre el fabricante –denominado principal– y el cliente final y, por tanto,realiza las ventas para el principal, en nombre y por cuenta de éste. Es decir, en estecaso el fabricante vende sus productos directamente a los clientes ubicados enAlemania que ha captado el agente gracias a sus actividades comerciales. Laretribución del agente consiste habitualmente en una cantidad variable en función de laventas.Comisión mercantil: A diferencia del concesionario y el agente, el comisionistarealiza compras y ventas en nombre propio, pero por cuenta de un tercero. A fecha dehoy, su aplicación práctica se centra sobre todo en el mercado de valores con o sincotización bursátil, motivo por el cual dicha figura no se detalla en esta guía prácticaque trata sobre la distribución de mercancías industriales.Franquicia: El contrato de franquicia es similar al contrato de concesión comercial,pero va más allá del mero tráfico comercial de mercancías incluyendo la prestación deotros servicios importantes. A diferencia del concesionario, el franquiciado aparece enel mercado bajo una marca, un nombre comercial y/o un diseño común bajo los cualesla propia identidad empresarial del franquiciado deja de tener relevancia. La franquiciainternacional es una figura jurídica muy compleja, por lo que su tratamiento quedaexcluido de la presente exposición.Nota:Dado que el cobro de las deudas dinerarias a nivel internacional sueleconllevar un riesgo más elevado que en el comercio nacional, en ladistribución internacional se suele optar por la figura de la concesióncomercial. En tal caso el fabricante tiene un solo deudor en el mercado ajenoque es el concesionario contratado, cuya capacidad financiera suele conocery es más fácil de controlar. Mientras que en el caso de la agencia comercial,el fabricante se enfrenta a un número mayor de deudores y, por tanto, el

- 4 -riesgo de impagos puede ser mayor.3. Reglas comunes para la concesión y la agencia comercial3.1 Formalización del contratoPor regla general, la normativa aplicable no exige la formalización por escrito delcontrato de concesión comercial, ni del contrato de agencia.Nota:En la práctica resulta muy importante firmar un contrato detallado, ya que laexperiencia pone de manifiesto que solo de este modo las partescontractuales entran a negociar con suficiente profundidad y rigor la futurarelación comercial y contractual. Con el fin de evitar, en el mayor gradoposible, conflictos durante una colaboración a nivel internacional a medio olargo plazo, es indispensable acordar desde los inicios todas las condicionescomerciales y los bases jurídicos. Esto incluye cláusulas encaminadas a laresolución de conflictos de tal manera que, una vez producidos, se puedacontinuar con la colaboración comercial o, en caso de no ser posible,finalizar la relación contractual de la manera menos perjudicial posible paralas partes.Otro argumento para formalizar el contrato por escrito ya desde un inicio es el hechode que la ley y la jurisprudencia establecen el derecho de cualquiera de las partes deexigir a la otra, en cualquier momento durante la vigencia contractual, la formalizacióndel contrato de concesión comercial o de agencia en documento escrito.Aparte de todo esto y con respecto al contrato de agencia, la normativa establece doscasos en los que se exige la formalización por escrito: en caso de acordar, primero, unpacto de garantía en virtud del cual el agente garantiza a su vez el cumplimiento de lasobligaciones del cliente final y/o, segundo, un pacto de no competencia postcontractualpara el agente. Resulta importante destacar que el periodo de cualquier pacto de nocompetencia postcontractual no puede superar los dos años a contar desde lafinalización del contrato de agencia. Además, la propia cláusula contractual deberecoger la obligación del principal de indemnizar al agente con una cantidad razonablepor la restricción de su actividad durante dicho periodo.3.2 Distribución exclusiva o no exclusiva

- 5 -A nivel práctico, en las negociaciones encaminadas a la firma de un contrato dedistribución, ya sea concesión o agencia comercial, un tema fundamental lo constituyela exclusividad o no del concesionario o agente en el territorio contractualmente aasignar. El alcance de cualquier exclusividad depende de lo que acuerden las partes,no obstante, suele por lo general implicar que el fabricante/principal no puede contratara otros concesionarios o agentes en el territorio contractual. Además, en el caso de laconcesión comercial, la cláusula de exclusividad supone normalmente que elfabricante no puede realizar ventas directas en el territorio en cuestión o de realizarlasle corresponde al concesionario la comisión correspondiente.Ahora bien, en caso de concesión comercial el fabricante puede, a modo de ejemplo,reservarse el derecho de vender directamente a clientes con los que ya teníarelaciones comerciales antes de la firma del contrato. De igual modo, en el contrato deagencia el principal puede limitar la exclusividad del agente con respecto adeterminados clientes, de tal forma que vende a los mismos sin la intermediación delagente, no correspondiéndole a éste comisión alguna.Nota:A nivel práctico, por un lado, las partes deben determinar ya desde elprincipio en el propio contrato el alcance de cualquier exclusividad de formadetallada, ya que en muchas ocasiones este aspecto trae consigo conflictosa lo largo de la relación comercial. Por otro lado y dado que a nivelinternacional se suele acordar una vigencia contractual fija de varios años,es fundamental que el fabricante/principal se reserve medidas adecuadasdestinadas a limitar la exclusividad al concesionario/agente, para el caso deque éste no alcance las expectativas de venta. Por ejemplo, cabe laposibilidad de que se acuerden cantidades anuales mínimas de venta de talmanera que de no alcanzarlas el fabricante/principal se reservaría el derechode eliminar la exclusividad o, incluso, rescindir el contrato por completo.A la hora de acordar una cláusula de exclusividad en el marco de una colaboraciónintracomunitaria, se debe tener en cuenta la normativa europea en materia de librecompetencia, derecho fundamental en la Unión Europea y que puede verse afectadopor una cláusula de este tipo. Así, los reglamentos europeos establecen unaprohibición general para acordar precios fijos, el control de las ventas delconcesionario por el fabricante o el reparto de mercados. Al conceder al concesionarioexclusividad se deben tomar las precauciones necesarias para que no se incumplancon ello las disposiciones legales. Cabe destacar que existe una exención general queexime de dicha prohibición en los sistemas de distribución, con la excepción de

- 6 -determinadas cláusulas especialmente restrictivas que mantienen precios fijos omínimos o ciertos tipos de protección territorial.3.3 Condiciones generales de contrataciónEn Alemania, las condiciones generales de contratación son de uso generalizado en elcomercio de mercancías. Se trata de un catálogo de normas prefijadas de formaunilateral por parte del vendedor o comprador que regulan las obligaciones y losderechos de las partes, por ejemplo, en caso de que haya un retraso en el suministrode las mercancías o en caso de ser éstas defectuosas (subsanación de defectos,responsabilidad por daños y perjuicios, etc.).En relación a la concesión y agencia comercial, las condiciones generales decontratación pueden ser de importante utilidad práctica para el fabricante español ensu relación con el concesionario alemán y para el principal español frente a los clientesaportados por el agente, regulando el marco jurídico para cada uno de los pedidosrealizados y tramitados entre las partes.Nota:Para que las condiciones generales de contratación sean parte del contratode concesión comercial o de agencia en el tráfico internacional y, por tanto,tengan efectos vinculantes entre las partes, hace falta su aceptación expresapor la parte contraria, por lo que en la práctica se debe adjuntar el catálogode condiciones como anexo al propio contrato.En el mercado alemán, es habitual que las condiciones generales de contratación delvendedor recojan una cláusula de reserva de dominio mediante la cual el vendedorconserva la propiedad de los bienes vendidos hasta el pago total del precio decompraventa por parte del comprador. Incluso cabe la posibilidad de autorizar alcomprador a revender la mercancía suministrada bajo reserva de dominio, siempreque el comprador ceda ya desde un principio todos los derechos resultantes de lareventa. Además, de acuerdo con el derecho alemán, para la válida constitución deeste tipo de cláusula de reserva de dominio no hace falta otorgamiento en documentopúblico, ni inscripción en registro alguno.3.4 Legislación aplicable

- 7 -En una relación contractual internacional es fundamental que las partes tengan bienclaro la legislación nacional que rige los derechos y deberes de las mismas. Para elloes recomendable fijar la ley aplicable de forma expresa en el contrato de concesióncomercial o de agencia, ya que en caso contrario podrían surgir dudas sobre lalegislación a aplicar.Sin embargo, la libertad de elegir la ley aplicable no es absoluta y cesa cuando existendisposiciones nacionales con carácter imperativo. En el ámbito del contrato deagencia, las normas imperativas tienen como objeto la protección del agente frente alprincipal. A modo de ejemplo, prevén el deber del principal de indemnizar al agente alterminar la relación contractual por la clientela aportada, o los plazos de preavisomínimos que debe respetar el empresario para finalizar el contrato.Nota:A la vista de la existencia de dichas normas con carácter imperativo y apesar de que las legislaciones nacionales de los Estados Miembros de laUnión Europea han sido armonizadas en gran parte en el campo de laagencia comercial, suele ser conveniente elegir como ley aplicable la ley delpaís dónde radica el agente. En el mismo sentido, en relación a la concesióncomercial, normalmente es preferible acordar la ley del país delconcesionario como legislación aplicable.3.5 Resolución de conflictosAl igual que es fundamental acordar expresamente la ley aplicable a la relacióncontractual que une a las partes, también lo es acordar una cláusula para la resoluciónde conflictos. Las partes deben decidir si para la resolución de conflictos se someten alos tribunales ordinarios u optan por el arbitraje, teniendo en cuenta que en este últimocaso la correspondiente cláusula contractual exige una redacción muy pormenorizada.Si bien a nivel internacional el arbitraje presenta una serie de ventajas frente a lostribunales ordinarios, cabe destacar que en Alemania y con respecto a la concesión yagencia comercial existe una jurisprudencia exhaustiva en dicha materia, por lo quelos tribunales –especialmente los jueces de lo mercantil– gozan de una experienciaconsiderable en tal campo.Sea cual sea la modalidad para la resolución de conflictos elegida por las partes, éstadebe constar por escrito en el correspondiente contrato para que tenga validez.Nota:A nivel práctico, se debe evitar que un tribunal nacional tenga que decidir

- 8 -sobre un conflicto sometido a una legislación nacional de otro país, ya queen estos casos es impredecible determinar el sentido de las sentencias adictar por los jueces al no estar familiarizados estos con la legislaciónextranjera a aplicar.4. Concesión comercial4.1 Obligaciones de las partesLa obligación principal del concesionario consiste en toda actividad comercialconducente a la búsqueda de nuevos clientes y al mantenimiento de la clientelaexistente, velando en todo momento por la imagen y los intereses del fabricante, asícomo atendiendo las reclamaciones de los clientes relacionadas con el suministro delos productos. Sobre todo a nivel internacional, el concesionario asume con frecuenciala obligación de encargarse de un almacén de los productos contractuales dentro delmercado de destino y de un depósito de piezas de repuesto, así como de ofrecerservicios de postventa.Además, es importante que las partes desde un inicio definan clara y detalladamentelos productos que forman parte de la concesión comercial, así como los casos en losque se pueda modificar (reducir y/o ampliar) dicha línea de productos.Con el fin de evitar un conflicto de intereses del propio concesionario y estimular lasventas de las mercancías del fabricante, éste suele prohibir al concesionario querepresente y comercialice productos idénticos y similares a los del fabricantepertenecientes a empresas de la competencia.Por su lado, el fabricante queda obligado a suministrar todos los pedidos delconcesionario de los productos contractuales. Desde el punto de vista de aquél, esimportante que se reserve en el contrato el derecho de servir los pedidos siempre quese ajusten a su capacidad de producción.4.2 Finalización de la relación contractualEn el caso de que las partes acuerden una determinada duración de la relacióncontractual, ésta finaliza de forma automática una vez transcurrido dicho periodo fijo,salvo que las partes acuerden mutuamente la finalización del contrato en una fechaanterior o su prolongación. A la hora de acordar una duración contractual por más decinco años en el marco de una colaboración intracomunitaria, se debe tener en cuenta

- 9 -la normativa europea en materia de libre competencia que establece ciertaslimitaciones en tal sentido.Un contrato de concesión comercial sin duración fija puede ser rescindido porcualquiera de las partes en cualquier momento, respetando un periodo de preaviso. Noexiste una normativa clara al respecto y la jurisprudencia se decanta por aplicar deforma análoga los periodos de preaviso establecidos para la extinción de contratos deagencia (ver apartado 5.3). Por otro lado, debido a las inversiones relativamente altasque debe realizar en muchas ocasiones el concesionario, se consideran tambiénrazonables periodos de preaviso más largos de uno o incluso dos años.Nota:A falta de una normativa aplicable en relación a los plazos de preaviso arespetar por las partes en caso de finalización del contrato de concesióncomercial, se debe acordar los mismos en el propio contrato en función delas particularidades y las inversiones a realizar en el caso concreto.Sin perjuicio de lo anterior, para el caso de que una de las partes (fabricante oconcesionario) incumpla gravemente sus obligaciones contractuales, le corresponde ala otra parte por Ley el derecho a rescindir el contrato con efectos inmediatos.Nota:En la práctica resulta muy conflictivo entre las partes determinar cuandoexiste un incumplimiento grave o no. Teniendo en cuenta la casuística tanamplia de la jurisprudencia en la materia, es conveniente detallar en elcontrato de concesión comercial tanto los motivos como el procedimiento aseguir en estos casos.Otro aspecto que se debe tener en cuenta y regular en el contrato de concesióncomercial es el régimen postcontractual a aplicar en lo que se refiere, por ejemplo, alas mercancías que aún se encuentran en el almacén del concesionario, los deberesde cada parte en cuanto a los pedidos ya realizados pero todavía pendiente de servir,etc.4.3 Derecho de indemnización del concesionarioMientras que en el caso de la agencia comercial la propia Ley establece el derecho delagente a cobrar una indemnización por clientela en determinados casos una vez

- 10 -finalizada la relación contractual, no ocurre así en cuanto a la concesión comercial. Noobstante, la jurisprudencia alemana por lo general apoya la concesión de este tipo deindemnización a favor del concesionario, siempre que el concesionario forme parte dela organización de ventas del fabricante, es decir, el concesionario actúe de formasimilar a un agente desde el punto de vista económico-empresarial. Indicios para talintegración del concesionario en la estructura de ventas del fabricante son, a modo deejemplo, la asignación de forma exclusiva de un determinado territorio de ventas, laobligación del concesionario de fomentar las ventas e intereses del fabricante, asícomo el deber del mismo de respetar las directrices sobre ventas del fabricante. Otrosindicios serían la realización se servicios de postventa y de almacenaje, o acordarcantidades mínimas de ventas.Además, para que el concesionario pueda aprovecharse de una indemnización porclientela hace falta que esté obligado a entregar al fabricante todos los datos sobre laidentidad de sus clientes para que el fabricante se pueda beneficiar de los mismos.De cumplirse dichas condiciones exigidas por la jurisprudencia, se procederán aaplicar las normas legales sobre la indemnización por clientela reguladas para laagencia comercial a la finalización del contrato de concesión comercial (ver loexpuesto en el apartado 5.4).En cuanto al cálculo de dicha indemnización cabe destacar que el concesionario sólotiene derecho a un pago equiparable a un agente. La aplicación de éste criterio a nivelpráctico trae consigo múltiples dificultades. Una cuestión muy discutida, por ejemplo,es si una reclamación de indemnización puede reducirse cuando el fabricanteconserva a los clientes no por la propia actividad comercial realizada por elconcesionario, sino por el “efecto marca”, es decir, que los clientes basan su decisiónde compra en la imagen de la marca y no en el trabajo realizado por el concesionario.Adicionalmente a la indemnización por clientela, al concesionario le puedecorresponder una indemnización por las inversiones realizadas por indicación delfabricante que no haya podido amortizar durante la vigencia del contrato. A falta deuna jurisprudencia clara y uniforme al respecto, se debe regular en el contrato deconcesión comercial los casos en los que le corresponde al concesionario unaindemnización por las inversiones realizadas y en cuales no.5. Agencia comercial5.1 Obligaciones del agente

- 11 -La obligación principal del agente es garantizar la formalización y/o la conclusión decontratos de compraventa sobre los productos contractualmente acordados en nombrey por cuenta del principal con nuevos clientes y/o con los ya existentes. El alcanceexacto de la actividad del agente y de sus obligaciones depende de lo acordado entrelas partes. En las relaciones de agencia comercial a nivel internacional, entre losdeberes adicionales del agente a menudo se incluye la obligación de informarfrecuentemente sobre las actividades comerciales y la de cobrar las cuentas de losclientes, ya que el agente residente en el país de destino goza de una mejor posiciónpara cobrar las facturas que el principal que quizás no está familiarizado con lascostumbres de pago locales.Nota:A pesar de que las partes son libres de fijar las obligaciones y los deberesdel agente, no se puede limitar su independencia en lo que se refiere a laorganización del trabajo y de las actividades comerciales en el mercado dedestino. De lo contrario, existe el riesgo de que se aplique al agente lalegislación laboral por considerarle empleado del propio principal,correspondiéndole todos los derechos económicos y de protección socialestablecidos para los trabajadores.Al igual que en el caso de la concesión comercial, es importante que las partes definanclara y detalladamente los productos que son objeto del contrato de agencia, así comolos casos en los que se pueda modificar la línea de productos. Asimismo, el principalprohíbe habitualmente al agente que represente y comercialice otros productosidénticos y similares.5.2 Retribución del agenteEn primer lugar, al principal le corresponde la obligación de pagar una retribución alagente por sus servicios de intermediación que puede consistir bien en una comisiónbasada en las ventas realizadas, una cantidad fija o una combinación de ambas. Lacomisión tiene para el principal la ventaja de que sólo tendrá que retribuir al agente enel caso de que éste haya generado ventas. Por lo tanto, el principal sólo incurre encostes si el agente realiza su actividad comercial con éxito.Al iniciar la comercialización de un producto en un mercado nuevo, muchas veces sele paga al agente –adicional o alternativamente a la comisión– una cantidad fija con elfin de que éste pueda cubrir los gastos que suelen ser elevados en el momento dellanzamiento de un nuevo producto.

- 12 -Asimismo, le corresponde al agente una retribución adicional para el caso de que ésteasuma otras obligaciones tales como el cobro de deudas, el afianzamiento delcumplimiento de los deberes de pago del cliente, el almacenaje o el servicio postventa.5.3 Finalización de la relación contractualRespecto a la finalización de un contrato de agencia, se aplican los mismos principiosexpuestos en relación a la concesión comercial, incluido lo relativo a la resolución delcontrato por incumplimiento grave de una de las partes (ver apartado 4.2).En el caso de que las partes no acuerden una determinada duración del contrato, éstepuede ser rescindido por cualquiera de ellas respetando un periodo de preaviso, cuyaduración depende del tiempo transcurrido desde la entrada en vigor del contrato. LaLey alemana establece un periodo de preaviso obligatorio de entre un mes durante elprimer año contractual y un máximo de seis meses a partir de los seis años deduración del contrato. Cabe la posibilidad de que las partes acuerden la ampliación dedichos plazo de preaviso, sin embargo, la Ley prohíbe su reducción. En cualquiercaso, tal ampliación no puede fijarse en perjuicio del agente.5.4 Derecho de indemnización del agenteDe conformidad con lo establecido en la Ley, una vez finalizada la relación contractual,al agente le corresponde el derecho de cobrar una indemnización por los clientes quehaya captado durante la vigencia del contrato. Se trata de una compensación para elagente por el beneficio que previsiblemente obtendrá el principal con los clientesaportados por parte del primero después de haber finalizado el contrato. Por lo tanto,dicha indemnización sólo corresponderá en relación a los clientes del agente quesigan manteniendo relaciones comerciales con el principal, es decir, aquellos clientesque representan una ventaja importante para el principal en el futuro. A menudoresulta complicado determinar cuales son estos clientes, especialmente si se trata debienes entre cuyas adquisiciones suelen transcurrir varios años.No obstante, no le corresponde al agente comercial indemnización por clientela algunaen caso de rescisión del contrato por parte del principal basada en un incumplimientograve del agente. Tampoco le corresponde indemnización al agente en caso de queresuelva el contrato por voluntad propia, siempre y cuando está resolución contractualno esté inducida por el principal.

- 13 -Nota:La disposición legal que establece la indemnización por clientela a favor delagente tiene carácter imperativo, por lo que cualquier pacto que limite talderecho del agente de forma parcial o total, será nulo de pleno derecho. Noobstante, en el momento de la finalización del contrato el agente sí puederenunciar de forma válida a dicha indemnización, circunstancia que se puedeaprovechar dentro del marco de una negociación.En la práctica, el cálculo del importo de la indemnización por clientela entraña bastantedificultad, no pudiendo superar en ningún caso la cantidad que corresponde a lacomisión media de un año tomando como referencia los valores de los cinco añosanteriores a la terminación del contrato.Nota:En este contexto resulta recomendable que las partes adjunten al contratoun listado con los clientes ya existentes en el mercado de destino, los cualesúnicamente serán tenidos en cuenta para el cálculo de la indemnización porclientela en el caso de que el agente eleve considerablemente las ventascon los mismos durante la vigencia del contrato. De dicha forma queda bienacreditado para la posterior finalización de la relación contractual cuales eranlos clientes ya existentes en el momento de su firma, con el fin de evitarcualquier discusión sobre cuales son o no los clientes aportados por elagente.El derecho del agente de cobrar una indemnización por clientela prescribe al año acontar desde la fecha en la que surte efectos la finalización del contrato.De la misma manera que para la concesión comercial (ver apartado 4.3), al agente lepuede corresponder además de la indemnización por clientela una indemnización porinversiones realizadas por indicación del principal que no haya podido amortizardurante la vigencia del contrato. A falta de la correspondiente normativa legal y de unajurisprudencia clara y uniforme al respecto, es importante establecer en el propiocontrato de agencia los casos en los que el agente podrá reclamar tal tipo deindemnización.

- 14 -Anexo: Breve glosario hispano-alemán sobre Derecho de distribuciónagente (comercial)arbitrajeHandelsvertreterSchiedsverfahrencomercialización/distribucióncomisióncomisionistaconcesionario (comercial)condiciones generales de contrataciónconfidencialidadcontrato de agenciacontrato de comisión mercantilcontrato de concesión comercialcontrato de franquiciaVertriebProvisionKommissionärVertragshändlerallgemeine Geschäftsbedingungen (AGB)GeheimhaltungHandelsvertretervertragKommissionsvertragVertragshändlervertragFranchisevertragderecho/legislación aplicableDerecho de distribuciónderecho de distribución exclusivaDerecho de la (libre) competenciaduración/vigencia del contratoanwendbares RechtVertriebsrechtAllein-/ExklusivvertriebsrechtKartellrechtVertragsdauerfranquiciadorfuero/jurisdicción competenteFranchisenehmerGerichtsstandindemnización por clientelaindemnización por daños y perjuiciosAusgleichsanspruchSchadensersatzanspruchobligaciones contractualesVertragspflichtenpacto de no competencia (postcontractual)prescripciónproductos contractualesprotección de clientela(nachvertragliches) WettbewerbsverbotVerjährungVertragsprodukteKundenschutzrescisión/finalización del contratoremuneración/retribuciónVertragskündigungVergütungterritorio contractualVertragsgebietvencimientoventas mínimasFälligkeitMindestabsatzmenge

- 15 -Datos del autor:Florian Roetzer es abogado alemán y español y desde principios de2007 socio del bufete rwzh Rechtsanwälte con oficina en Munich. Conanterioridad y durante un periodo de siete años, el autor ejerció laprofesión de abogado en España.Una de las actividades principales de rwzh Rechtsanwälte es elasesoramiento jurídico de empresas de origen español en relación asus negocios e inversiones en el mercado alemán. Un eje fundamentaldel trabajo del bufete constituye la asistencia jurídica para la creación,el mantenimiento y la cancelación de relaciones internacionales dedistribución. Asimismo, el despacho está especializado en prestarservicios en los ámbitos de la propiedad industrial e intelectual y de laadquisición y fusión de empresas.Datos de contacto:rwzh Rechtsanwälte | Attn. Florian RoetzerAltezza | Barthstrasse 4 | 80339 Munich | Alemaniaroetzer@rwzh.de | T +49 89 2440122-0 | F +49 89 2440122-1www.rwzh.de