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Anales de la 35ª Asamblea General de ALIDETECNOLOGÍA Y SERVICIOS BANCARIOS PARA MEJORAR EL ACCESOS DE LASPYMES AL FINANCIAMIENTOALAN CASTELLANOSDirector General Adjunto de Fomento,Nacional Financiera S.N.C. (NAFINSA), MéxicoVoy a darles cuatro ejemplos de como hemos usado la tecnología y los serviciosbancarios para que haya más crédito a las pymes y la verdad es que urgía porque en elaño 2000 esto venía en picada, habíamos perdido el 90% de los apoyos.Tuvimos que utilizar mucha tecnología, tuvimos que reinventar la organización. Vimos entodo el mundo lo que daba éxito. Investigamos la demanda de crédito Pyme; la oferta,porque la verdad en México no había oferta de crédito pyme; después hicimos unaestrategia de segmentación desarrollamos algunos canales y lo más importante es quecambiamos la organización totalmente.La primera cosa que nos costó mucho trabajo fue definir si somos de primer o desegundo piso. La apuesta que hicimos hace algunos años fue convertirnos en un bancode segundo piso, y los que están en segundo piso no me dejaran mentir hay que sersumamente ingeniosos para poder hacer que crezca el crédito de las pymes cuandonosotros no estamos llegando directamente a ellas, entonces tuvimos que pensar muchoen cómo íbamos a hacerlo.Hubo que rehacer los productos. Casi todo lo que hacemos es electrónico tenemos muypocas oficinas. Hubo que simplificar la organización, casi lo mismo que hicimos encuanto a la inversión de sistemas lo tuvimos que hacer en la simplificación de loscontratos y yo no sé por qué pero en los bancos públicos la parte jurídica es muycomplicada, se tiene que trabajar mucho con la normativa interna para que sea más fácilde operar. Hubo que desarrollar canales nuevos de distribución, muy importante son lasgrandes empresas, el producto de cadenas productivas. Hubo que cambiar la forma en laque trabajamos con los bancos, hicimos una “fábrica de crédito” esto es algointeresante, nuestra red es de bajo costo porque es una persona en cada estado y unasistente, y se dedican fundamentalmente a atender al Gobierno del Estado, de atendera algunas empresas medianas y lo que sí hicimos fue comprar un sistema muy grandeque nos permitía guardar todos los contactos que tenían los clientes con nosotros, unallamada telefónica, una acceso a Internet, un crédito que dábamos en segundo piso parade ahí empezar hacer productos nuevos.Cuatro ejemplos de los que ha hecho NAFINSA con la tecnología:El primero es de cadenas productivas, es el sistema de Internet donde se puedeentrar y pedir factoraje a cambio de las cuentas por cobrar del pequeño proveedor,tenemos cerca de cien mil proveedores en México que funcionan con ese sistema.La innovación es que nos dimos cuenta de que la información que había allí dentro teníaun valor crediticio muy importante, sabíamos a quien le vendía la empresa, sabíamos sila tendencia era positiva en las ventas o negativas, si había devoluciones, si habíaestacionalidad en las ventas, y con esa información hicimos unos scores, un sistemaparamétrico y empezamos a dar créditos de capital de trabajo basado en esainformación y es así como tenemos varios productos y empieza a ser una cuestióninteresante. Tenemos alrededor de unos 300 millones de dólares en ese tipo deportafolios, es decir, empezamos por el factoraje pero la información que generó noshizo generar otros 300 millones de dólares de otro tipo de crédito.Incluso adquirimos un vehículo para repartir algunos subsidios a los pequeñosproductores del campo, nos aliamos con la Secretaría de Agricultura en México que1

Anales de la 35ª Asamblea General de ALIDEquiere incentivar que el industrial o que la tienda de autoservicio le compre directamenteal productor mexicano y no sabían cómo montar eso porque había problemas de control,de corrupción, etc., y nos dijeron “bueno, si tu ya tienes como cliente a los grandescentros comerciales y tienes como clientes a los grandes industriales pues opéranos eseprograma” , y hemos estado distribuyendo una gran cantidad de dinero en subsidiosdirectos al campo, a través de estos sistemas.Hemos visto que el factoraje es mucho más barato que la carta de crédito, hoy elcomercio exterior, fundamentalmente en América Latina, es vía carta de crédito ypensamos que le podemos bajar una buena cantidad de puntos al costo de hacercomercio exterior si buscamos un esquema de este tipo.Otro aspecto que ya se platicó mucho en estas sesiones tiene que ver con elmicrocrédito. NAFINSA no hacía microcrédito, atendíamos empresas formales. Hace unpar de años convencimos al Secretario de Hacienda que nos dejara entrar a microcréditofundamentalmente porque al igual que en otros países latinoamericanos la mayoría delas empresas son del sector informal. Entonces esto lo hacemos a través de la bancacomercial los hemos ido convenciendo de que le entren al microcrédito ya hay dosbancos haciendo microcrédito de manera interesante, uno es Banco Azteca, Surge de lastiendas Electra.Hemos estado apoyando diferentes tipos de microfinancieras y algo muy interesante esque también los estamos haciendo con empresas igual que hacemos el factoraje,también hay empresas que tienen miles o millones de clientes que les prestan dinero yque no prestaban para actividades productivas, prestaban para vender sus propiosproductos en una tienda de autoservicios, entonces ya estamos empezando a armaresquemas donde el microempresario va a una tienda, o a una tienda de autoservicio yahí le dan un crédito en efectivo, es un crédito de producto. Este es un programa joventenemos más o menos un año y medio con él y tenemos cerca de 58 mil micronegociosacreditados nos ha funcionado muy bien sobre todo el involucrar a una empresacomercial que ya tienen muchos clientes y que empiecen a prestar microcréditoproductivo.El tercer punto es de garantías. Aquí también igual que en las otras cosas fuimos ycopiamos los que vimos en otros países. Este es un modelo que surgió del estudio quehicimos con los sistemas de garantías.Tienen tres etapas: 1) cuando lo que buscas es que el intermediario financiero se animey que haya grandes cantidades de productos que vayan al mercado, en esta etapa no sele restringe al banco el margen. 2) donde ya se orientan las garantías a sectores dondese cree que la economía tiene fortalezas, le llamamos la fase dos o programasespecíficos de desarrollo. 3) La tercera fase donde se desarrollan capacidades nuevas.Ejemplo de la expansión de crédito son algunas sociedades de garantía recíproca queexisten en España, de programas específicos lo que se hizo con la pesca o con elturismo. En Corea cuando empezó hacer desarrollo tecnológico lo basó en un programade garantías.Toma tiempo armar un sistema de garantías. Nosotros vamos a cumplir 10 años,empezamos en el 97 con dos bancos que eran los únicos que nos hacían caso, ya en elaño 2005 estamos haciendo un esquema de subastas el cual es interesante porque así elbanco que quiere una garantía compite con precio y con condiciones en el tipo definanciamiento. Es el primer año que lo estamos haciendo y parece que está funcionandobien.2

Anales de la 35ª Asamblea General de ALIDE¿Cómo funciona el sistema de garantía mexicano que es sui generis? Primeramente estála Pyme, los intermediarios financieros, antes las garantías sólo se las dábamos a bancosahora se las estamos dando también a otro tipo de intermediarios.Hay un Fondo Nacional de Garantías que está regulado por la Comisión NacionalBancaria y de Valores, hay una circular completa que nos tomó más de un año hacerdonde, entre otras cosas, la porción garantizada está libre de reservas y capitaliza comosi fuera un préstamo al gobierno federal, está siendo muy atractivo para los bancoscomerciales incursionar en este tipo de esquemas.Damos dos tipos de garantía: la garantía con un porcentaje de cada crédito es lo quemenos hacemos, pero puede venir una transacción grande y nos dicen garantíceme lamitad o el 60% o 70%. Lo que más hacemos es una garantía de portafolio, vamos con elbanco le decimos tu le vas a prestar a Pymes, dime cómo les vas a prestar y te garantizotodas las transacciones que prestes, entonces a la hora que hay un ‘no pago’ el bancome avisa que no pagó el cliente, nosotros a las 48 horas le depositamos el montogarantizado y se manda a un “ajustador”, una especie de seguro para verificar que lohaya otorgado como dijo y se acabó, ya no tiene ninguna contingencia en el futuro.Entonces ha sido un esquema sencillo de operar y no hay que estar autorizando garantíapor garantía lo que hacemos es que garantizamos el portafolio completo.Algo que es interesante, y la verdad en México se fue descubriendo por casualidad, esque hay una gran cantidad de agentes interesados en los países por participar en losfondos de garantía. El fondo en México lo ha capitalizado la Secretaría de Economía, laSecretaría de Hacienda, la Comisión Federal de Electricidad, el Consejo Nacional deCiencia y Tecnología, Estados y Municipios del Partido que sea, no estamos peleados, notenemos ningún color, la verdad es que hay de 30 estados aportantes de los 32,tenemos del PAN, PRI, PRD todo el mundo está buscando entrarle a este tipo deesquemas y también, -y a mi me da mucho gusto-, están entrando ya entidadesprivadas a participar en esquemas específicos de garantía.En el 2000 y 2001 empezamos a trabajar en este esquema de contra-garantías. A partirdel 2001 aumenta de manera muy importante la velocidad en la que se otorgagarantías, ya estamos hablando 60 mil empresas en el 2005 y de cerca de unos 60 milmillones de pesos unos 6 mil millones de dólares lo que se ha garantizado en estesistema.¿Por qué pensamos que terceros están interesados en entrar a este sistema degarantías? Porque es una buena inversión. Antes los gobiernos de los estados decían:“yo voy a crear mi banquito” creaban un fideicomiso, una entidad de fomento yprestaban directamente los recursos a los acreditados, por cada peso que pone elgobierno del estado se presta un peso, con este esquema de garantías lo que hemosconseguido es multiplicar ese peso varias veces y aquí vienen los indicadores: en el año2001 prestábamos 2 pesos por cada peso que se aportaba y así íbamos creciendo,esperamos que este año que se derrame crédito 27 veces por cada peso de capital queesté en la parte de contra-garantías.Esta idea surge un poco de casualidad en el año 2001, como consecuencia del huracánIsidoro, que arrasó con la planta productiva en la Península del Yucatán. Entonces elPresidente nos pide que le prestemos a las empresas porque incluso cuando haydesastres naturales la banca comercial se retira y en lugar de estar participando con losclientes se aparta y trata de recuperar las garantías. Ahí nos acercamos con terceros,nos dieron dinero, pudimos abrir un programita medio apalancado y pusimos gente yvimos que tenía sentido y hemos venimos haciendo una serie de productos, le prestamosal cuero y calzado; prestamos para pedidos del gobierno federal: transporte público,taxi; incluso vendemos refrigeradores. NAFINSA es el principal vendedor derefrigeradores del país, hicimos un Programa de Ahorro de Energía con la Comisión3

Anales de la 35ª Asamblea General de ALIDEFederal de Electricidad por medio del cual al que cambia su refrigerador viejito por unonuevo le damos un crédito que se cobra en el recibo de luz, y la eficiencia delrefrigerador nuevo contra uno de 5 años es tal que se alcanza a pagar el crédito y aúnasí llega más bajo el recibo de luz. NAFINSA vende aproximadamente el 17% de losrefrigeradores del país, con este esquema y se hizo con un modelo de garantías laComisión Federal de Electricidad nos dio un fondo de garantía para armar este producto.Aunque entramos con los Sistemas de Garantía parece que estamos entrando a negociosde muy alto riesgo, la verdad es que nos vamos dando cuenta que con el tiempo unabuena cantidad de esos temores son percepciones.La pérdida es en millones de pesos en los años por los portafolios por donde estábamosentrando, nos da un pequeño margen que sirve para capitalizar y seguir capitalizando elfondo, esto en el caso de haberlo hecho solos y ya con los terceros que nos han contragarantizadose ha generado todo este espacio de recapitalización del propio programa.Esto quiere decir que los clientes están pagando y en muchos de los sectores donde noquería entrar la banca. Eso nos pasó con los taxis, nosotros prestamos 4,000 taxis y yahoy se han prestado en la ciudad de México 17,000 taxis sin la necesidad de un fondo degarantía.Todos los gobiernos del estado le están entrando, insisto, independientemente, de suafiliación, y más de 10 millones de dólares este año se cierra en julio ya las aportacionesestán en Distrito Federal, Monterrey, en fin la totalidad de los estados le están metiendodinero a este fondo y está participando toda la banca y algo muy importante es que esteaño ya logramos decir “¿Quieres la garantía? Bueno pues, ofrece mejor tasa y pidemenos garantías directamente a tu acreditador final”.Finalmente otra cosa que estamos haciendo se llama la “Fábrica de Crédito”. Unafábrica de originación, y verdad es que nos dimos cuenta que muchos bancos son muyreactivos en la promoción del crédito hacia el cliente. Hay muchos que no se acercanporque ya los vacunamos y ya les da flojera ir al banco y mejor andan pidiendo a susproveedores, o sea van apalancando de otra manera. Entonces creamos este vehículocon diferentes canales: un agente interactivo, audio respuesta, teléfono, fax, etc. y unaserie de asesores centrales que nos permiten ser muy proactivos.Como nosotros no tenemos oficinas (porque tenemos 32 pero son de dos personas cadauna) lo que hicimos fue crear un sistema de incentivos para que las cámaras seconviertan en originadores de crédito, entonces es una especie de franquicia. Hay unsistema donde están captando las solicitudes, la Cámara Nacional de Comercio(CANACO), los gobiernos de los estados es algo interesante ayuntamientos tambiéngobiernos municipales universidades tenemos una variedad de canales de distribución ylo que hacemos es que les pagamos por expediente, entonces ellos tiene un ingreso sehacen las cosas bien y tenemos atendidos cerca de 35 mil empresas con este concepto.Esta fábrica que hace tres cosas:1) Les pone un número telefónico. Si ustedes hablan a Banco Santander en México alárea de pymes quien contesta es Nacional Financiera aunque contestamos BancoSantander, o si hablan al Gobierno de Sonora a la Secretaría de DesarrolloEconómico contesta Nacional Financiera pero contestamos Gobierno de Sonora, asítenemos cerca de 20 clientes a los que les estamos haciendo trajes a la medida, lesponemos su número telefónico2) Algo muy interesante es que les hacemos un censo mediante las bases de datos delas cámaras y hacemos una campaña de llamadas telefónicas, un cuestionario de 10preguntas y después de un mes o dos les decimos ésta es la situación empresarial en4

Anales de la 35ª Asamblea General de ALIDEtu estado: hay tantos del sector agropecuario, tantos de tal sector con este tamaño,con estas necesidades de crédito; y a partir de allí empezamos a diseñar los distintosprogramas y les gusta mucho además porque hablamos en nombre del estado o delayuntamiento o de quien nos haya contratado el servicio, y todo eso es una especiede personalización del servicio. Tenemos una red de extensionistas, son muchachosque acaban de salir de la universidad, una especie de emprendedores que loscapacitamos en nuestros productos y se les paga por contrato y la verdad le echanmuchísimas ganas, son muy profesionales y ellos tienen un ingreso muy interesanteaunque de costo unitario, la verdad es que es un costo muy bajo le pagamos cercade 50 o 100 dólares dependiendo del tipo de contrato que nos traen.3) Finalmente tenemos una fabriquita, un sistema central a lo que está conectado tododonde se hacen los distintos análisis paramétricos. Hay sucursales de bancos enNAFINSA en las oficinas centrales están en la fábrica de crédito, entonces los bancosque van revisando los expedientes y los va autorizando, y algunos productos seautorizan el mismo día en el que llega el expediente, éste es el tipo de cosas quehace la fábrica.Algunos cambios en cuanto a la fábrica:Antes la atención a la solicitud al cliente era cuando se presentaba en nuestras oficinas oen las oficinas de los bancos, enviábamos a los clientes a los bancos porque somos desegundo piso y esperábamos que fueran atendidos sin ningún tipo de verificación.Teníamos 32 puntos de atención. Solo las pymes bancarizadas tenían acceso alfinanciamiento. Tenemos acceso a concursos, a nosotros nos interesa mucho que lasempresas mexicanas sean las que ganen los contratos del gobierno federal o estatal, y laverdad que solo los que tenían contactos en el gobierno podían hacerle ventas algobierno entonces generamos un sistema para hacer eso.¿Cómo lo hacemos ahora? Es muy proactiva tenemos diferentes bases de datos detelemarketing y alianzas con cámaras, etc. entonces hacemos muchas campañas paraproductos a la medida. A los clientes se les hace un filtro, se envían al banco y hay unsistema de solicitudes, de hecho si un banco no responde se le pasa el expedienteautomáticamente a otro banco, existen múltiples puntos de atención en el país al menostenemos que de 32 han pasado a 80 oficinas, en fin ha cambiado de manera interesantela dinámica con la que atendemos a los clientes.¿Cómo nos ha ido con estos cambios? Hemos crecido nuestra cartera con bancos, en5.6% del año 2000 al 2005 y nosotros participamos en el 44% de los créditos menoresun millón de dólares ya sea con garantía o con fondeo. ‘No Bancos’ ha crecido 380%, -no sé si esto pase en sus países - lo que hemos visto es que el financiamientoempresarial y sobre todo el de largo plazo no lo están dando en general los bancosprivados está yéndose más bien con banca pública o a esquemas con intermediarios nobancarios.Nuestra participación por tipo de intermediarios no bancarios, a través del factoraje.Tenemos el 61% de un mercado que creció mucho. En arrendadoras prácticamente noteníamos presencia ahora tenemos un 12% en SOFOL. No participamos el año 2001 yatenemos un 16% y de donde nos hemos retirado es en uniones de crédito.¿Qué hemos aprendido? Primero que si no lo acompañamos en la parte normativa comobanco de desarrollo es un vía crucis. Es factible cambiarle la normativa a los bancos dedesarrollo siempre y cuando tengamos conciencia de ello y le dediquemos más tiempo.Hay veces que generamos un montón de vueltas para poder hacer los productos cuandolo más fácil es cambiar una cosa que es absurda en las propias reglas y en la partejurídica.5

Anales de la 35ª Asamblea General de ALIDECreemos en el segundo piso, la verdad es que sí plantea más reto pero creemos que laúnica forma de lograr que a nivel de país crezca el financiamiento utilizando la capacidadinstalada y también creemos en las administraciones anteriores, buena parte de losproductos que tenemos son como especie de reingenierías de los productos que ya teníaNacional Financiera; y la parte de trabajo en conjunto que es lo que más no hacaracterizado gobiernos federales, intermediarios financieros, gobiernos estatales yaveíamos ahí municipios y también trabajar mucho con los organismos internacionales.¿Qué queremos hacer? Nosotros somos un país muy abierto tenemos más de 30tratados de libre comercio y pensamos que si queremos fomentarlo, un sistema de bajocosto para financiar el comercio exterior sería ideal, ya tenemos Venezuela y luegoEcuador, El Salvador; es algo positivo para todos el crear este sistema de financiamientoal comercio exterior. Ya no somos un banco nacional, a partir de este año casi todos losproductos traen nombre y apellido de algún estado, como además todos losgobernadores ya le metieron al sistema de garantías quieren tener sus propios productosy tiene sentido porque los estados tienen diferentes sectores algunos funcionan bien enun estado y en otro no, entonces no podemos apoyar de manera generalizada porejemplo el sector agrícola en estados industriales o viceversa, estamos haciendo oferta anivel regional y esto ha gustado mucho.Toda la parte regulatoria es bien importante, casi tan importante como la tecnología o lainnovación. Y algo que nos va a tomar mucho tiempo pero que parece ser que ya estáfuncionando es que sí es importante ir concentrando los esfuerzos para ir creandosistemas de garantía al nivel de país.Lo que hemos visto es que si el capital lo vamos partiendo en pedacitos muy pequeños,la multiplicación de ese capital también es muy pequeña, la idea es generar sistemasmutualizados donde el capital se reparte entre diferentes programas y así se les sacamucho más jugo a los recursos, incluso uno de los planteamientos que teníamos paraeste foro es el crear un ‘Sistema de Garantía Interamericano’ que daría mucho sentido,otro nivel de reaseguro más, a nivel de una aportación que es donde se distribuye losriesgos.6