MG La Revista - Edicion 11 FINAL

CULTIVA
SEGUIDORES
y no te faltarán los clientes
Hubo otra época, en el siglo pasado, en la
que los negocios consistían en hacer ventas.
No había siquiera que buscar a los clientes,
porque ellos solitos llegaban a buscar lo que
necesitaban. El dueño del negocio, además,
era el rey y a veces, también, el dictador: imponía
condiciones, precios, escogía los productos,
decía bajo qué condiciones vendía.
Fueron muchas las décadas que vivimos
bajo ese esquema, que hoy vemos como
algo perverso, inhumano. El que tenía el producto
tenía el poder, y hacía lo que quería
con el mercado, que estaba a su merced. Los
tiempos fueron cambiando, sin embargo, y
tuvieron que cambiar también las formas de
hacer negocios, las estrategias.
La tarea de los vendedores se tornó un poco
difícil y el cliente comenzó a entender que él
era la pieza vital de ese complejo engranaje,
asumió un rol menos pasivo, aunque seguía
subordinado. Pasada la mitad del siglo pasado,
cuando ya eran muchas las empresas
que fabricaban productos idénticos, la diferencia
estuvo en los canales de distribución.
Aquel que era capaz de hacer llegar sus
productos a donde estaban los clientes, era
el ganador. No se hablaba de calidad, no había
garantías: la clave del éxito era llegar al
lugar donde se encontraba el consumidor,
que no oponía mayor resistencia: pagaba lo
que fuera necesario por un producto o servicio
que, le decían, necesitaba en su vida.
A finales del siglo XX, sin embargo, la evolución
nos puso en otro escenario. La oferta
creció exponencialmente y la demanda se
había estancado, de ahí que se invirtieron
los roles: ahora, el que tomaba la decisión
de qué quería, cómo lo quería y dónde lo
quería era el cliente. El fabricante/vendedor
debió adaptarse a esas nuevas reglas.
Con la proliferación de los medios de comunicación
y los acelerados avances de la
tecnología, además, otro actor entró en escena:
la información. El cliente aprendió a
comparar las ofertas, a distinguir las características
de los productos, a pedir beneficios
adicionales y le impuso una nueva dinámica
al mercado. Y faltaba más, mucho más.
Eso se dio en este siglo XXI de la mano de
internet. Hoy, cualquiera puede comprar en
la red, cualquiera puede vender en la red; la
información detallada del producto, del fabricante
y del vendedor están a un clic de distancia
y conceptos como calidad y garantía
son obligatorios. Además, nuevos jugadores
saltaron al terreno de juego.
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