Equipos para manipulacion de fluidos en Tailandia - Icex

4.4. Los prescriptores
Rafael Zuazola Arrola
Becario Gobierno Vasco 2002
Oficina Comercial de España en Bangkok
El sector de equipos para manipulación de fluidos en Tailandia
Las empresas que pueden estar actuando dentro de este grupo son múltiples y de diversa
tipología, pero se pueden establecer una serie de grandes grupos sobre la base de una
serie de factores que de alguna forma condicionan su comportamiento en el proceso de
compras:
1- Ingeniarías especializadas e ingenierías de tipo general. Los aspectos más destacables
de este tipo de empresas son:
Se trata de empresas que trabajan muy habitualmente en común, puesto que mientras
que las primeras normalmente son compañías internacionalmente conocidas que aspiran
a la obtención de grandes contratos tanto de asesoramiento como de grandes proyectos,
las segundas realizan normalmente o bien fases concretas de dichos proyectos o bien
proyectos de menor envergadura y tienen un componente más local.
En cualquier caso, mientras que las primeras pueden estar decidiendo o prescribiendo la
compra de los equipos más sofisticados, normalmente de importación, las segundas
decidirán sobre el equipo más sencillo y de menor valor añadido y si existe producción
nacional del equipo que se trate, tenderán a la compra local por cercanía y facilidad en
los procesos y sobre todo por economía.
2- Empresas integradas y no integradas. En Tailandia muchas empresas internacionales,
a la hora de acometer el mercado, se ha encontrado con la necesidad de contar con
socios locales, en parte por imposición de la ley tailandesa sobre inversiones extranjeras
y en parte porque la aportación de las empresas de contactos personales y del
conocimiento del “quien es quien” de la empresa tailandesa resultaba vital para el éxito.
Este ha sido el caso de algunas ingeniarais importantes que se han asociado con grandes
grupos tailandeses.
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