You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
<strong>Saksan</strong> <strong>maaraportti</strong> 8 (44)<br />
Juha Wilén<br />
Myynti ja markkinointi<br />
<strong>Saksan</strong> väestö ja yritykset ovat jakaantuneet suhteellisen tasaisesti ympäri maata.<br />
Ruhrin alueella/Nordrhein Westfahlenin osavaltiossa on maan suurin väestö- sekä<br />
raskaan teollisuuden keskittymä. Baden-Württembergissä on enemmän kone- ja hienomekaanista<br />
teollisuutta. Baijerissa tuotetaan paljon elektroniikkaa ja tietotekniikkaa.<br />
Pohjoinen Saksa on perinteisesti ollut merkittävä kuljetusten ja kaupan keskus.<br />
Frankfurtin ympäristöön on keskittynyt <strong>Saksan</strong> pankkimaailma, Müncheniin vastaavasti<br />
vakuutuslaitokset. Berliinistä on muodostumassa politiikan, sähköisen median<br />
sekä viihde- ja musiikkiteollisuuden keskipiste. Berliiniä ympäröivien itäisen <strong>Saksan</strong><br />
osavaltioiden teollisuus on viimeisen kymmenen vuoden aikana kokenut täydellisen<br />
uudistumisen. Vanhat rakenteet on hävitetty ja tilalle on tullut paljon uusinvestointeja<br />
(mm. mikroelektroniikka- ja autoteollisuutta). Itäisessä Saksassa on myös orastavia<br />
biotekniikan keskuksia sekä entuudestaankin siellä ollutta elintarviketeollisuutta. Saksin<br />
osavaltiossa on autoteollisuutta (Volkswagen, Porsche, BMW ja Opel), mutta ala<br />
on nyt pahoissa vaikeuksissa.<br />
Jakelutiet<br />
Koska Saksa on osavaltiorakenteinen maa, niin <strong>Saksan</strong> markkinat ovat erittäin alueellisia.<br />
Makutottumukset voivat poiketa merkittävästi eri puolilla maata. Myynti ja asiakaspalvelu<br />
ovatkin tyypillisesti organisoitu alueellisesti siten, että eri myyjät tai myyntiedustajat<br />
ovat vastuussa omista osavaltioistaan. Tämän takia ulkomaisen yrityksen<br />
tai sen agentin myyntiverkoston täytyy olla hyvin laaja.<br />
Saksassa ei ole niin selkeää tukkuliike- ja vähittäismyyntiliikejakoa kuin Suomessa.<br />
Moni saksalainen tukkuliike voi itse toimia oman maantieteellisen alueensa vähittäismyyjänä.<br />
Saksassa toimii yli 50 000 yksityistä myyntiedustajaa, jotka tekevät myyntityötä<br />
pääasiassa provisiopohjalta.<br />
Saksa on Euroopan suurin sähköisen kaupankäynnin markkina-alue ja sähköinen<br />
kaupankäynti kasvaa maassa edelleen nopeasti. Ebay ja muut sähköiset kauppapaikat<br />
ovat kasvaneet vahvasti. Saksalla on ollut vahvat perinteet postimyynnissä, mikä<br />
helpottaa ja nopeuttaa sähköisen kaupankäynnin hyväksymistä.<br />
EU:n mukanaan tuoma tavaroiden vapaa liikkuminen on helpottanut myös ulkomaisten<br />
yritysten toimintaa Saksassa siten, että Saksassa ei tarvita välttämättä omia tuotevarastoja,<br />
koska tuotteet voidaan nopeasti toimittaa asiakkaalle Saksaan myös suoraan<br />
Suomesta.<br />
Ostokriteerit ja hinnoittelu<br />
Saksalainen asiakas arvostaa paitsi hyvää ja henkilökohtaista palvelua, myös myyjän<br />
asiantuntemusta. Vaikka laatu onkin tärkeä päätöskriteeri, niin hinta ei kuitenkaan saa<br />
olla korkeampi kuin nykyisen tuotteen hinta. Asiakkaalle tarpeettomista ominaisuuksista<br />
ei olla valmiita maksamaan korkeampaa hintaa, vaikka tuote olisikin ominai-<br />
<strong>Finpro</strong><br />
Porkkalankatu 1, P.O. Box 358, Helsinki, FI-00181 Finland<br />
Puhelin +358 204 6951, faksi +358 204 695 200. Y-tunnus FI02023177<br />
info@finpro.fi, www.finpro.fi
Change language