ST TUD DY G GUID DE - Skema Business School

ST TUDDY 

GUID G DE 

MSc M PPROG 

GRAM M 

Lillee 

Cam mpus 

SEMMESTER 

2 

JANNUAR 

RY 20012 

to o APR RIL 2012

I. MSc in Corporate Financial Management – Program Director: Sabine MASUREL p.3 

1. Reporting and Financial Communication p. 3 

2. Financial Mathematics p.4 

3. Banking Relations p.4 

4. Corporate Risk Management p.4 

5. Intangible Asset Evaluation p.4 

6. Corporate Governance p.5 

II. MSc in International Marketing and Business Development – Program Director: Philippe 

ODOU p.6 

1. Understanding the Consumer p.7 

2. Gaining Market Insight p.10 

3. Exploring Strategy for Marketers (to be defined) 

4. Marketing and Innovation p.13 

5. International Retail Strategy and Channel Management p.15 

6. Communication et publicité p.18 

7. Negociation (MERCULILLE) p.20 

8. Elective : Management Commercial p.25 

9. Elective : Challenge Auchan 2 p.27 

10. Elective : Managing an Export Project p.29 

11. Elective : New Trends and Technologies in Marketing p.31 

12. Elective : Ethnic Marketing p.35 

13. Elective : Communication and Advertising p.38 

14. Elective : Challenge Communication p.40 

III. MSc in International Business – Program Director: Anke MIDDELLMANN p.42 

1. European Business Law p.42 

2. Doing Business in Europe p.44 

3. Responsibility and Sustainability in a Global World p.47 

4. International Ressource Management p.49 

5. Market Communication in Europe p.53 

1

6. Distribution/ Consumer Behaviour p.55 

7. Business Game p.58 

8. Innovation in Europe p.60 

9. International Banking & Financial System p.62 

10. Elective: International Business Development ; Managing an Export Project p.64 

11. Elective : Managing and Leading across Cultures : Achieving Cultural Competence p.68 

IV. MSc in Strategic Human Resources Management – Program Director: Marie‐Paule 

MOREAU p.70 

Certain courses are given in french language 

1. Labour Law p.71 

2. Industrial Relations p.73 

3. HRM Policies and Practises p.76 

4. Psychodynamique du travail/ Psychopathology at workplace p.80 

5. Elective : Formation Professionnelle p.82 

6. Elective :Gestion des métiers et des compétences p.85 

V. French as a Foreign Language p.89 

2

I. MSc in Corporate Financial Management – Program Director: 

Sabine MASUREL 

MSc in Corporate Financial Management 

Campus: Lille 

Director: Sabine MASUREL 

Email: sabine.masurel@skema.edu 

This is an indicative and summary description of your classes to be taken this semester 

Semester 2 

3 

Nb 

hours 

Nb 

crédits 

Teaching 

language 

Lecturer 

Reporting and financial communication 30 4 English Céline Bouquerel 

Financial mathematics 2 15 2 French Jean‐Chr.Statnik 

Banking relations 30 4 English Frédéric Lobez 

Corporate risk management 30 4 English Roberto Santillan 

Intangible assets valuation 15 2 English Danny Leiwy 

Corporate Governance 15 2 English Henrik Lutzen 

Reporting and financial communication 

30 hours – 4 credits 

Accurate, transparent and up‐to‐date information toward financial markets is becoming increasingly 

key for companies as soon as they go to the market to obtain new financing resources, both via 

equity and debt issuance. 

This module will review the process of financial communication inside corporations, from operational 

reporting to investors and analysts relations. Based on real cases, the course will review the 

regulatory framework, the main topics of financial communication (accounting, financial forecasts, 

corporate governance, strategy and business model, corporate responsibility…) and the key events in 

the life of publicly traded companies (IPO, M&A, profit warning…). 

The main aim of this module is to raise students’ awareness of how going public not only impacts 

day‐to‐day activity of corporate financial teams, but also raises specific strategic issues.

Financial mathematics 


Financial mathematic numerous applications have become vital to the day to day functioning of the 

world's financial institutions. As a consequence, a solid command of the principles and techniques of 

quantitative finance is essential for a responsible approach to the trading, asset management, and 

risk control of complicated financial positions. The class is designed to ensure that the mathematic 

building blocks for finance are mastered by the students. 

Banking relations 


This course is designed to understand the relationships between banks and households, banks and 

firms, banks and markets, banks and supervisors. The student is expected to understand : 

‐why banks exist and how indirect financing (banks) differs from direct financing (markets); 

‐how banks and markets are complementary rather than perfect substitutes; 

‐the structure of bank loan contracts; 

‐the risky nature of the bank deposit contract; 

‐how to price fair loan risk premiums; 

‐why banks take risky position; 

‐how to regulate the banking system 

Corporate risk management 


This course focuses on how corporations manage various financial risks. It provides a basic overview 

of options and futures and then goes on to assess the financial risks facing large multinational 

corporations such as foreign exchange risk and interest rate risk. It then discusses the hedging 

instruments available and their suitability in relation to the risks identified. 

Intangible asset valuation 


This course is designed to recognise the importance of intangibles in today’s changing economies. 

The development of modern performance measures in organisations such as the balanced scorecard 

is an example of an attempt to measure intangible assets which carry as much importance as 

tangibles. 

The question of the difficulties faced in putting values on these intangibles will be the cornerstone of 

the delivery of the elective. 

4

Each of the following will be evaluated: 

Brands, intellectual capital, information on databases, efficient processes, product innovation, 

customer loyalty and societal and political approval. 

Corporate governance 


This course seeks to evaluate the concept of, and the need for corporate governance. 

It will compare the different approaches used internationally; comparing codes of conduct versus 

legislation with particular reference to Sarbanes‐Oxley.It will evaluate theories associated with the 

development of Corporate Governance and Corporate Social Responsibility and look at agency theory 

in some depth. It will evaluate Corporate Social sustainability and the triple bottom line, European 

versus alternative approaches to business ethics, Corporate Social Responsibility and corporate 

citizenship: the stakeholder theory of the firm, corporate accountability, and corporate citizenship 

In terms of risks, the elective will evaluate the risks faced by unethical and fraudulent activity both 

within the firm and by stakeholders outside the firm. 

5

II. MSc in International Marketing and Business Development – 

Program Director: Philippe ODOU 

Compulsory courses 

Understanding the Consumer (4 credits) Ingrid Poncin 

Gaining Marketing Insight (4 credits) Marion Garnier 

Exploring Strategy for Marketers (4 credits) 

To be defined Katrina Panchout 

Options: (choose 2 from 4) 

Marketing & Innovation (4 credits) 

International Retail Strategy & Channel 

Management (4 credits) 

Communication & publicité (4 credits) 

Négociation (Merculille) (4 credits) 

Electives ( choose 4 from 8) 

6 

Pascaline Defives 

Katrina Panchout 

Mélanie Ouvry 

Pierre Perelaer 

Management commercial (2 credits) Pierre Perelaer 

Challenge Auchan 2 (2 credits) Marion Garnier 

Managing an Export Project (2 credits) Michel Félix 

New Trends and Technologies in Marketing (2 credits) M. S. Ben Mimoun 

Ethnic Marketing (2 credits) Célina Stamboli 

Communication & Advertising (2 credits) Marjorie Van Halteren 

Challenge communication (2 credits) Mélanie Ouvry

CODE DU COURS / COURSE CODE 

Crédits / Credits 4 

Charge de travail / Student workload 

Langue d’enseignement / Teaching 

Language 

Pré-requis / Prerequisite 

Période d’enseignement / Teaching 

period 

Responsable du cours / Course 

Coordinator 

Understanding Consumer – Consumer Behavior 

Face à face / Contact Hours 

english 

S6 

Ingrid PONCIN 

Intervenant(s) / Instructor(s) Ingrid PONCIN and others teachers 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Ingrid PONCIN 

Description du cours / Course 

description 

Résultats d’apprentissage / 

Learning Outcomes 

7 

Travail individuel et/ou de groupe / 

Personal &/or Team Work 

Evaluation / Evaluation 

30 90 3 

Cours paragraphe de presentation des grands objectifs et de la thématique 

What is consumer behavior? Why is important for marketers to understand consumer behavior. 

The course will shows how research and concepts in this subject can inform and be applied to 

broader/strategic marketing issues. This course is designed to introduce current theories in 

Consumer Research and to help participants applying these theories for market research and 

decision-making in the area of marketing management. Its goals are to provide conceptual 

understanding of buyer behavior, to provide experience in the application of buyer behavior 

concepts to marketing management and social policy decision making, and to develop analytic 

capability in using behavioral research data and methodology. 

Students should develop an understanding of consumer behavior, as well as operational 

understanding of consumer behavior in an intercultural environment. A special focus will be put 

on consumer behavior in Europe. 

The work will be organized in class lectures and in practical group work. 

Connaissances / Knowledge and Understanding (subject specific) 

A l’issue de la formation, l’étudiant devrait être capable de : 

The student is expected to : 

• Explain and apply the key terms, definitions, and concepts used in the study of 

consumer behavior 

• Classify, segment and compare different tools and models of consumer research 

Aptitudes cognitives / Cognitive/Intellectual skills (generic) 



Understand the role of consumers in the marketplace 

Assess the role of consumers as decision-makers 

• Understand consumer behavior as a mirror of cultural, social and environmental

Cours inscrit dans le process Assurance 

of Learning AACSB 

Evaluation des étudiants / Student 

Assessment 

Méthodes d’enseignement / Teaching 

Methods 

Plan de cours / Course plan 

determinants 

•Attitudes / Key transferable skills (generic) 


Critically explain the role of consumer behavior as an essential element of the marketing process 

• Demonstrate how as a marketer you can use your knowledge of consumer behavior concepts 

to develop better marketing programs and strategies to influence those behaviors 

•Compétences pratiques / Practical skills (subject specific) 

A l’issue de la formation, l’étudiant devrait être capable : 


• Analyze the trends in consumer behavior, and apply them to the marketing of an actual 

product or service. 

• Complete a project that demonstrates both the working knowledge and analytical skills in 

assessing the consumer decision-making process 

• Devoir surveillé (DS) / Written examination 

• Contrôle continu / Continuous Assessment 

Cours / Lectures 

Séminaire / Seminar 

Atelier / Workshops 

Etude de cas / Case Studies 

Travail personnel guidé / Guided personal work 

Travail personnel autonome / Autonomous personal work 

Projet / Project 

Stage / Internship 

Enseignement à distance / Distance learning 

Autre (expliquer) / Other (explain) : 

Module 1: Introduction to Consumer Behavior and Consumer Research 

Module 2: Internal Influences on Consumer Behavior 

Consumer Perception, Learning and Memory, Motivation, value and Involvement, Attitudes 

Formation and change, Interactive communications 

8 

30 

70

Bibliographie / References 

Site(s) web / Web sites 

Module 3: External Influences on Consumer Behavior 

Culture , Social class, Family, Group influence and opinion leadership, Consumer 

Influence and the Diffusion of Innovations 

Module 4: Consumer Decision Making 

Individual decision-making, Shopping, buying, evaluating and disposing 

Module 5: Culture and European lifestyles 

Obligatoire pour le module / 

Required for the course 

Consumer Behaviour: A European 

Perspective(2009), M. R. Solomon, G. 

Bamossy, S.Askegaard, M.Hoog 

9 

Optionnelle pour le module / 

Recommended references





Language 



period 


Coordinator 

30 H 

Anglais / English 

Master 2_Semestre 6 / Master 2_ Semester 6 

Marion GARNIER / Elodie GENTINA 

Intervenant(s) / Instructor(s) Marion GARNIER / Elodie GENTINA 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Idem 


description 

Résultats d’apprentissage / Learning 

Outcomes 

10 

Gaining Market Insight 




Acquisition de connaissances théoriques et pratiques dans le domaine de la recherche académique en 

Marketing, dans la conduite d’études et l’analyse de données (qualitatives et quantitatives) et dans la 

rédaction de documents de recherche ou d’études (rapports d’étude, mémoire). 

Acquisition of theoretical and practical knowledge in the academic research in Marketing area, in marketing 

studies and data analyses (qualitative and quantitative), and in writing studies or research documents (studies 

reports, dissertation). 

•Connaissances / Knowledge and Understanding (subject specific) 


Connaître et comprendre les enjeux de la recherche scientifique en Sciences Humaines et plus 

particulièrement en Marketing et Comportement du Consommateur. 

Collecter et analyser de la littérature académique en vue de la construction d’une problématique d’étude 

ou de recherche. 

Déterminer une problématique et décider de la méthodologie adaptée. 

Conduire une étude qualitative, connaître les principes de base d’une analyse de données qualitatives et 

savoir en interpréter les résultats afin de formuler des recommandations théoriques et managériales. 

Conduire une étude quantitative, connaître les principes de base d’une analyse de données quantitatives 

et savoir en interpréter les résultats afin de formuler des recommandations théoriques et managériales. 

Effectuer un retour sur la recherche ou l’étude menée sous forme de rapport d’études ou de mémoire. 


Know and understand stakes scientific research in Human Sciences and more specifically in Marketing and 

Consumer Behavior. 

Collect and analyze academic literature in order to define a study or research problematics 

Define a problematic and define the appropriate methodology. 

Conduct a qualitative study, know the fundamentals of qualitative data analysis and know how to interpret 

results in order to formulate theoretical and managerial recommendations. 

Conduct a quantitative study, know the fundamentals of quantitative data analysis and know how to 

interpret results in order to formulate theoretical and managerial recommendations. 

Be able to write a report or a dissertation on the conducted study.

•Aptitudes cognitives / Cognitive/Intellectual skills (generic) 


Comprendre et analyser de la littérature académique en Sciences Humaines et plus particulièrement en 

Sciences de Gestion et en Marketing 

Construire une problématique de recherche ou d’étude 

Définir et réaliser une étude conduite selon des principes scientifiques : choix de la méthodologie adaptée, 

conception des outils d’étude, collecte des données, analyses des données, interprétation des résultats. 

Effectuer un retour écrit structuré (rapport ou mémoire). 


Understand and analyze academic literature in Human Sciences, and more specifically in Management 

Sciences and Marketing 

Define a research or study problematics 

Elaborate and realize a study following scientific principles : appropriate methodology choice, conception of 

study tools, data collection, data analysis, interpretation of results 

Realize a structured feedback (report or dissertation) 



Développer une analyse critique de la littérature académique 

Développer des capacités d’analyse, d’esprit critique et de diagnostic 

Développer des capacités de rigueur scientifique 


Develop a critical analysis of academic literature 

Develop analysis capacities, critical sense and diagnostics 

Develop scientific rigour skills 



Effectuer un état de l’art des connaissances scientifiques existantes sur un sujet d’étude 

Concevoir une étude scientifique, la mener, en analyser les données et en interpréter les résultats 

Rédiger un rapport d’étude ou un mémoire intégrant des recommandations théoriques et managériales 


Realize a state of the art of existing scientific knowledge on a subject 

Elaborate a scientific study, conduct it, analyze data and interpret results 

Draft a study report or a dissertation integrating theoretical and managerial recommendations 

11




Assessment 


Methods 



•Contrôle continu / Continuous Assessment 

Etude de cas / Case study 

Participation / Participation 

Rapport / Report 

Présence 



Tutorat / Tutorial sessions 






Stage / Internship 

Enseignement à distance / Distance learning 


Cours / Auditorium sessions : 6 x 3H00 

Plan du cours: 

Introduction à la recherche scientifique en Sciences Humaines et aux études marketing 

Littérature académique : recherche, analyse et construction d’une problématique 

Méthodologies qualitatives et fondamentaux de l’analyse de données qualitatives 

Méthodologies quantitatives et fondamentaux de l’analyse de données quantitatives 

The following themes will be developed during class : 

Introduction to scientific research in Human Sciences and to marketing studies 

Academic literature : research, analysis and definition of a problematic 

Qualitative methodologies and fundamentals in analyzing qualitative data. 

Quantitative methodologies and fundamentals in analyzing quantitative data. 

Cours Travaux dirigés (TD) / Group sessions : 4 x 3H00 

Projet d’étude scientifique qualitative/quantitative sur un(des) sujet(s) d’actualité en marketing et 

comportement du consommateur 

12 

To be defined 

Scientific qualitative/quantitative study project, dealing with a topicality in marketing and consumer behavior





Language 



period 


Coordinator 

30 H 


Semestre 2 

Pascaline Defives / Frédérique Grigolato 

Intervenant(s) / Instructor(s) Pascaline Defives / Frédérique Grigolato 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Pascaline Defives / Frédérique Grigolato 


description 


Outcomes 




Assessment 


Methods 

Marketing and Innovation 

13 




Comprendre le processus d’innovation, c’est intégrer l’ensemble des méthodes et des leviers qu’utilise une 

entreprise pour s'adapter à l’évolution de son marché. C’est également réaliser que les innovations conduites 

avec une démarche structurée sont sources de croissance d'activité, sans pour autant signifier toujours des 

révolutions technologiques. C’est une logique de remise en question , et de réactivité : un équilibre à trouver 

face au marché et aux clients , et le premier maillon d’un parcours organisé devant se concrétiser en ventes . 

L’étudiant devra pouvoir participer à des projets d’innovation en entreprise de façon construite , en mode 

projet. 


Etre Capable 

- d’analyser un marché, de le segmenter 

- de définir un concept d’offre différenciant 

- d’écrire un plan d’action stratégique 

- de développer une argumentation convaincante 





QCM / tests MCQ/tests 





Présence 

Plan de cours / Course plan Cours / Auditorium sessions : 

To be defined 

Démarche pro-active par la réalisation d’un projet innovant par groupe de 4 étudiants, soumis à évaluation en 

phase finale du module. 

Séances de coaching projet en alternance avec des interventions de professionnels issus d’entreprises de 

tailles et de secteur d’activité différentes , qui témoigneront ainsi de démarches innovation très variées.



- 5 séances consacrées au coaching projet ( en langue anglaise ) 

- 5 interventions de professionnels (français / anglais) 

• Multinationale High Tech 

• Multinationale Distribution 

• PME secteur agro-alimentaire 

• PME secteur textile 

• Illustration d’un échec 

14

MODULE International Retail Strategy & Channel Management 

Credits s 2 



Language 



period 


Coordinator 

ENGLISH 

Contact Hours / Personal &/or Team Work Evaluation 

Katrina PANCHOUT 

Intervenant(s) / Instructor(s) Katrina Panchout / Lou Azurmendi 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Katrina Panchout, 

Objectifs du module / Objectives of the 

module 


Outcomes 

30H 30h 

International Retail is intended for students wishing to pursue a career in international marketing. It aims to 

provide the student with a clear understanding of key global business issues surrounding international 

marketing today as well identify the current trends in retail marketing strategy and management within an 

international context. It takes both a theoretical and practical approach 

Retailing today is a global industry that presents a world of opportunities and challenges.it plays a key role in 

society both economically and with regards to consumer behaviour. From international sourcing and e-supply 

chain management to store management , the Key Trends in International Retail takes a broad approach to 

retailing, identifying critical issues for success as well as focussing on strategic and operational issues 

Channel management part to be defined 


On successful completion of this module, the student is expected to be able to : 

• Identify the relationship between a channel and a value delivery system 

• Identify the key issues in channel management strategy today 

• Explain the key issues surrounding retail in the 21st century 

• Discuss the principal characteristics of retail strategy 

• Identify the factors that shape the retail environment 

• Explore the role of the distribution chain in delivering a value offering to the consumer 

• Discuss the impact of new technologies on retail internationalisation 

- 



- -Identify the key factors challenging international retailing today 


15


Assessment 


Methods 

Plan de cours (à détailler par CM et/ou 

TD) / Course plan (per course unit) 


- Develop problem solving and critical analysis skills 

- Interact effectively within a group 

- Develop their curiosity and ability to understand retail and channel marketing processes 

- Develop coherent arguments to support strategic and operational recommendations 

- Develop the capacity to participate and contribute to supply chain processes and initiatives 

- Work efficiently in English- 


On successful completion of this module, the student is expected to be able to :- 

- Analyse different retail marketing strategies and provide strategic analysis and recommendations 

via powerpoints and mock ups 

• Written examination 

Case study or course related questions: 

:Continuous Assessment 

Oral presentaion 

MCQ/tests 

Case study 

Project 

Participation 

Report 

Lectures & seminars 

Tutorial sessions 

Workshops 

Case Studies 

Guided personal work 

Autonomous personal work 

Project 

Participation : Bonus- Malus : 

Course Plan 

Class One : Creating the WOW FACTOR 

• Course introduction and overview 

• Retail as part of the value chain : 

• Marketing Channels/ Value Chain 

• Retailtainment 

• Class project: Retail Audit 

16 

To be defined 

Class Two: From Bricks n’ Mortar to Clicks n’Mortar : Speed to Market : A critical success factor 

- Online retailing 

- Trends in Apparel 

- Fast Fashion 

• Speed to Market as a competitive strategy, Zara case study 

•

Livres / Books 


Class Three 3 hours: Responsible Retailing: The growth in Private label 

- The role of branding in retail 

- A response to the Macro Environment 

- The growth in private labels 

- National vs Private 

- Responsible retailing some examples: Fair Trade 

- Category Management 

Class Four and Five : Going International 

- Push vs Pull Factors, what drives internationalisation 

- An overview of food and non-food internationalisation 

- The international consumer 

- Emerging markets and consumer patterns 

- Internationalisation strategies 

International Retail 

Required for the course Recommended references 

Alexander, N, International Retailing, Blackwell 1997 

McGoldrick, P, Retail Marketing, McGraw-Hill 2002 

McGoldrick, P, and Davies, G, International Retailing: 

Trends and Strategies, Prentice Hall 1995 

Omar, O, Retail Marketing, Prentice Hall 1999 

Underhill, P, Why we buy, Simon & Schuster 1999 

Autre (à préciser) / Other (explain) Additional materials as assigned by instructor 

17 


Arthur Andersen LLP, Small Store Survival, Wiley 

1997 

Brassington, F, and Pettit, S, Principles of Marketing, 

3 rd Edition, Prentice Hall 2003 

Chaffey, D, Mayer, R, Johnston, K, and Ellis- 

Chadwick, F, Internet Marketing: Strategy, 

Implementation and Practice, 2 nd Edition, Prentice 

Hall 2003 

Corstjens, J, and Corstjens, M, Store Wars, John 

Wiley 1999 

Jacquiau, C, Les Coulisses de la Grande 

Distribution, Albin Michel 2000 

McGoldrick, P, Cases in Retail Management, 

Prentice Hall 1994





Language 



period 


Coordinator 

Intervenant(s) / Instructor(s) 


NOM DU COURS / COURSE NAME 

COMMUNICATION ET PUBLICITE 

18 




30h 15 h 2H 

Français / anglais 

None 

To have an average level of french langage 

S4 OR S5 

Mélanie OUVRY 

Marie-Madeleine SALMON 

Douglas GEDDES 

Hervé POMIIER 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Douglas GEDDES 


description 


Outcomes 

This elective course prepares the Communication Challenge. 

It aims to realize a strategic informational search in order to build the communication strategy; to define the 

line of communication and to formulate the copy strategy. 


A l’issue de la formation, l’étudiant devrait être capable de / The student is expected to : 

- To know the methods and tools of informational search 

- To understand the principles, steps and methods of communication strategy and creation 

- To develop an “ad culture” 



- To identify and evaluate the principal and subjacent communication problems 

- To identify and select the insights and a line of communication with originality and relevancy 

- To propose, formulate and argue a copy strategy 



- To develop a strategic vision of communication 

- To develop its intellectual agility 

- To show broadminsdedness, curiosity and creativity 

- To interact effectively within a team 

- To master argumentation (writing/speaking) 



- To master informational search tools 

- To find and define a communication line




Assessment 


Methods 




- To define the communication objectives, targets, and message 

- To write a copy strategy 






1. Strategic informational search – MM. SALMON (4h) 

2. Ad strategies – H. POMMIER (4h) 

3. Strategic planning – D. GEDDES (7h) 



19 


Recommended references 

To be defined





Language 



period 


Coordinator 


Français / French 

Négociation – CERTIFICATION MERCULILLE 

Negotiation – CERTIFICATION MERCULILLE 

20 




30 H 60 H 2 H 

Module ouvert sur base d’un dépôt de candidature aux étudiants ayant suivi le module de techniques de 

vente avec Jean-François Tellier, aux autres étudiants de SKEMA Business School qui ont pu avoir une 

expérience commerciale pendant leur année de césure, et aux étudiants HEC-ULg ou anciens IFV qui ont de 

préférence un diplôme de niveau BAC+3, ou une expérience probante dans la vente d’au moins 3 ans. 

Le nombre de participants est limité à 24. 

Février - mars – avril 2012. 

Pierre PERELAER 

Intervenant(s) / Instructor(s) Pierre PERELAER 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Jury composé de représentants des entreprises et de Pierre PERELAER 


description 


Outcomes 

- Renforcer les acquis des participants en abordant des techniques de vente et de négociation plus 

avancées. 

- Préparer les participants au concours de vente « Certification Merculille ». 

• Connaissances / Knowledge and Understanding (subject specific) 

A l’issue de la formation, l’étudiant devra être capable de : 

- Connaître des techniques de questionnement plus avancées, pour dépasser le stade de la 

découverte d’un problème ou d’un besoin, et explorer les solutions possibles avec le client avant 

toute phase d’argumentation 

- Choisir une approche adéquate et connaître d’autres techniques liées à la gestion des objections 

- Connaître et utiliser avec discernement d’autres techniques de conclusion 

- Connaître des techniques de négociation plus avancées et pouvoir les replacer dans leur contexte 

- Distinguer les différentes formes de feedback ainsi que leurs nuances (contextes d’utilisation et 

mise en œuvre) 

- 

• Compétences pratiques / Practical skills (subject specific) 


- Passer de la détection d’un problème à la mise en évidence d’un besoin réel chez le client, avant 

toute phase d’argumentation, en passant – si nécessaire – par une phase de création ou de 

développement du besoin 

- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques pour gérer les 

objections 

- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de négociation, de 

façon à défendre sa marge brute 

- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de conclusion, de 

façon à développer son efficacité et son assertivité personnelle




Assessment 


Methods 


• Aptitudes comportementales / Behavioral skills 

L’objectif final est de rendre les participants opérationnels sur les thèmes abordés. 

La maîtrise des techniques va donc de pair avec un comportement adéquat, comme une écoute active du 

client, l’identification de réactions négatives non verbales chez le client, l’utilisation à bon escient (dans le bon 

contexte) de telle ou telle technique de gestion des objections ou de conclusion, … 

Ces aptitudes seront développées dans le cadre de jeux de rôle, et feront l’objet d’un feedback individuel, soit 

par le formateur, soit par d’autres participants (système de feedback mutuel mis en place). 


Nature du DS : / 

Si autre préciser : 


Présentation orale / Oral presentaion 



Simulation / Simulation 




Mémoire / Thesis 


Concours (mises en situation) /business situation 





- Mises en situation multiples, dans le but de couvrir différentes situations (jeux de rôle). 

- Analyse de dossiers complets pour appréhender les problématiques de vente de façon plus globale 

- Feedbacks individuels donnés par le formateur ou par les participants observateurs aux participants 

acteurs. 

Ce module complémentaire a pour but de rendre les participants opérationnels. 

Vu leur nombre, et pour donner à chacun un feedback individuel permettant de progresser et d’intégrer plus 

intensément les matières exposées, l’approche proposée est spécifique : 

- le groupe est divisé en sous-groupes de 4 à 5 participants 

- dans chaque sous-groupe, 2 participants prennent part à la mise en situation (jeu de rôle) : 

participants acteurs 

- les autres participants du sous-groupe sont observateurs 

- à la fin du jeu de rôle, 2 observateurs donnent un feedback, en respectant les techniques de 

feedback expliquées au cours. Pour chaque observateur, il y a un feedback d’appréciation (but : 

motiver) et un feedback correctif (but : amélioration) à donner. Le second observateur donne son 

feedback à titre de complément. 

- Les participants acteurs peuvent ensuite réagir (reformuler les feedbacks reçus et poser des 

questions pour dégager des solutions). 

Par cette approche, les participants ont donc l’occasion de mettre en œuvre les techniques de vente 

abordées, et de recevoir un feedback individuel sur leur performance en simulation, et ce malgré la taille 

(potentiellement) importante du groupe initial. 

Le formateur passe d’un groupe à l’autre et veille au bon déroulement de la formation et des feedbacks. Il 

participe à donner des feedbacks individuels, et est également disponible pour tout conseil technique. 

21 

100%

Pour arriver à ce résultat, deux étapes sont donc nécessaires : 

- un perfectionnement aux techniques de feedback ⇒ 2 heures de cours magistral + exemples 

- des sessions de mise en pratique 

En parallèle à cette approche, un système d’auto-évaluation sera proposé aux participants. Lors de chaque 

jeu de rôle, chaque participant (vendeur et acheteur) recevra un capital de points représentant la rentabilité de 

sa vente. Au fur et à mesure de la vente, par la collecte d’informations et / ou l’obtention d’un bon accord, le 

participant gagne des points (bonus) ou en perd (ex : s’il a accordé trop de remises). 

Cette méthode, pratiquée depuis 2009, permet aux participants de se motiver pour les jeux de rôle et de s’y 

impliquer davantage. Du fait de se heurter à une meilleure opposition, chaque participant grandit aussi plus 

vite à travers ces jeux de rôle. 

Un classement final est établi, avec une distinction entre leurs performances des vendeurs et des acheteurs, 

ce qui permet à chacun de se situer par rapport au niveau moyen du groupe. Ce classement ne constitue pas 

l’évaluation du cours. 

Cours magistraux (CM) / Auditorium sessions : 

Plan du cours des CM : 

Partie 1 : savoir donner un feedback 

- Les différents types de feedback : perfectionnement 

- Exemples 

Partie 2 : découvrir les besoins 

- Les principaux types de questions : rappels 

o Pour éviter un trop long rappel, la relecture du cours de J-Fr. Tellier sera demandée aux participants 

- Passer du problème au besoin 

- Techniques de questionnement avancées : 

o questions exploratrices 

o questions suggestives 

o questions lasso 

o questions échos 

Partie 3 : gérer les objections 

- Que cache une objection ? 

o Qu’est-ce qu’une objection ? 

o Que cache une objection ? 

o Quelles sortes d’objections ? 

o Conclusion 

- Les techniques pour gérer les objections 

o Technique n°1 : « creuser l’objection et isoler le problème » 

o Technique n°2 : « transformer l’objection en argument » 

o Technique n°3 : « minimiser l’objection : le deal » 

22

o Technique n°4 : « le pas en arrière » 

o Technique n°5 : « l’avocat de l’ange » 

o Technique n°6 : « et si … » 

- Interpréter le non verbal du client dans le cadre des objections 

- Les fausses objections 

o Une fausse objection ? 

o Désamorcer la bombe 

o Et si … ? 

Partie 4 : techniques de négociation avancées 

- Styles de négociation 

o Connaître son style de négociation 

o Identifier le style de négociation de l’autre partie 

o Assertivité personnelle et diplomatie commerciale : savoir dire non 

- Préparer la négociation 

o Se fixer des objectifs 

o Préparer et réussir l’ouverture de la négociation 

- Les techniques de négociation 

o La négociation win-win 

o Quelques techniques d’achat 

o Ouvrir la négociation par une offre 

o Réagir aux demandes de concession 

o Reculer à petits pas 

Partie 5 : techniques de conclusion avancées 

- Comment conclure ? 

o Les signaux d’achat 

o Les 4 familles de techniques de conclusion 

Préverrouillages ou accords partiels 

Les ballons d’essai 

Directes 

Indirectes 

- Préparer la conclusion : les préverrouillages 

23



o La technique de l’accord partiel 

- Les ballons d’essai 

o La technique du “Si” 

- Les conclusions directes 

o La proposition directe 

o L’alternative constructive 

o La vente présumée 

o L’entonnoir 

- Les conclusions indirectes 

o Le Duc de Wellington 

Cours Travaux dirigés (TD) / Group sessions : 

- Préparation au concours par de nombreux exercices pratiques et mises en situations. 

- Analyse et préparation de 2 dossiers constituant les thèmes traités lors de la certification Merculille 



Polycopiés « Techniques de Vente Avancées » 

(Re)Lecture du syllabus de J-Fr. Tellier 

« Les techniques de vente qui font vendre » - Marc 

Corcos - Editeur : Dunod - ISBN-10: 2100071378 

24 



Vaincre les objections des clients : Techniques de 

réfutation et réponses aux 50 objections les plus 

fréquentes - Editeur : Dunod - ISBN-10: 2100503340





Language 



period 


Coordinator 

MANAGEMENT COMMERCIAL – CERTIFICATION MERCULILLE 

COMMERCIAL MANAGEMENT – CERTIFICATION MERCULILLE 



25 




15 H 30 H 2 H 

Avoir suivi le module 1 de « Management commercial – Certification Merculille » (cf. modules sur option). 

Le nombre de participants est limité à 24. 

Février - mars – avril 2012. 

Pierre PERELAER 

Intervenant(s) / Instructor(s) Pierre PERELAER + 4 coachs d’entreprise 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Jury composé de représentants des entreprises et de Pierre PERELAER 


description 


Outcomes 

- Pratique de la vente et coaching des professionnels venant du monde de l’entreprise 

- Renforcer les acquis des participants en abordant des techniques de vente et de négociation plus 

avancées par des feedbacks 

- Préparer les participants au concours de vente « Certification Merculille ». 



- Connaître des techniques de questionnement plus avancées, pour dépasser le stade de la 

découverte d’un problème ou d’un besoin, et explorer les solutions possibles avec le client avant 

toute phase d’argumentation 

- Choisir une approche adéquate et connaître d’autres techniques liées à la gestion des objections 

- Connaître et utiliser avec discernement d’autres techniques de conclusion 

- Connaître des techniques de négociation plus avancées et pouvoir les replacer dans leur contexte 

- Distinguer les différentes formes de feedback ainsi que leurs nuances (contextes d’utilisation et 

mise en œuvre) 

• Compétences pratiques / Practical skills (subject specific) 


- Passer de la détection d’un problème à la mise en évidence d’un besoin réel chez le client, avant 

toute phase d’argumentation, en passant – si nécessaire – par une phase de création ou de 

développement du besoin 

- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques pour gérer les 

objections 

- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de négociation, de 

façon à défendre sa marge brute 

- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de conclusion, de 

façon à développer son efficacité et son assertivité personnelle 

• Aptitudes comportementales / Behavioral skills 

L’objectif final est de rendre les participants opérationnels sur les thèmes abordés.




Assessment 

La maîtrise des techniques va donc de pair avec un comportement adéquat, comme une écoute active du 

client, l’identification de réactions négatives non verbales chez le client, l’utilisation à bon escient (dans le bon 

contexte) de telle ou telle technique de gestion des objections ou de conclusion, … 

Ces aptitudes seront développées dans le cadre de jeux de rôle, et feront l’objet d’un feedback individuel, soit 

par le formateur, soit par d’autres participants (système de feedback mutuel mis en place). 


Nature du DS : / 

Si autre préciser : 


Présentation orale / Oral presentaion 



Simulation / Simulation 




Mémoire / Thesis 


Concours (mises en situation)/Business situation 

26 

100%





Language 


15 


Pré-requis / Prerequisite Electif Challenge Auchan 1 


period 


Coordinator 


Marion Garnier 

Intervenant(s) / Instructor(s) Marion Garnier, intervenants Auchan 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Marion Garnier, intervenants Auchan 


description 


Outcomes 

27 

CHALLENGE AUCHAN (2) 




Le Challenge Auchan permet une mise en application concrète du marketing, au travers d’un travail sur une 

problématique commerciale réelle et actuelle du magasin partenaire de l’école dans le cadre du concours. 

Le Challenge Auchan permet donc de travailler sur des problématiques spécifiques au management du point 

de vente : assortiment, merchandising, category management, trade marketing, management du point de 

vente (aménagement, management des équipes), communication interne et externe,… Ce concours très 

complet s’adresse aussi bien aux futurs professionnels de la grande distribution (chefs de rayon, chefs de 

secteur, category managers, etc.) qu’aux futurs commerciaux et chefs de produits pour qui une connaissance 

pratique et concrète du monde de la distribution est fondamentale. 

Le Challenge Auchan est un concours comprenant : 

- 2 phases de travail (électif Challenge Auchan 1 et électif Challenge Auchan 2), 

- une finale locale au sein de l’école aboutissant à la sélection d’une équipe gagnante, 

- la participation à la finale régionale du concours pour l’équipe sélectionnée (mois de mai) 

- la participation à la finale nationale en cas de sélection lors de la finale régionale (mois de mai) 



Analyser les données relatives à la distribution (analyse de zone de chalandise, analyse de gammes, 

analyse de données consommateurs, …) 

Réaliser une étude consommateur permettant de recueillir des données en vue de la résolution de la 

problématique posée. 

Maîtriser les concepts et techniques de base du management de point de vente. 

Résoudre une problématique commerciale de management de point de vente par des recommandations 

concrètes et réalisables. 


Analyze data on retailing (customer catchment area data, selection data, consumer data,...) 

Elaborate a consumer study in order to collect data needed to resolve the given problematic. 

Master fuindamental concepts and techniques of retailing management 

Solve a commercial problematic through concrete and realistic recommendations. 

•Aptitudes cognitives / Cognitive/Intellectual skills (generic)




Assessment 


Methods 




Comprendre et analyser les données relatives à la distribution 

Prendre une décision de stratégie de distribution 

Définir un plan opérationnel du point de vente : gestion de l’assortiment et de l’aménagement du point de 

vente, organisation et gestion d’un linéaire, analyse de la zone de chalandise 


Understand and analyze retailing data 

Take a retailing strategy decision 

Elaborate an operational plan for store management : selection and fitting out management, shelves 

organization and management, customer catchment area analysis 



Développer une analyse critique d’un sujet réel en distribution 


Développer des capacités de gestion d’un linéaire en grande distribution 


Develop a critical analysis of a retailing actuality subject 

Develop analysis capacities, critical sense and diagnoctics 

Develop skills in store management 



Proposer des solutions en termes de gestion de point de vente (linéaire, assortiment, etc.) 


Suggest solutions for store management (shelves, selection, etc.) 







Séances de travail guidé et de coaching sur la problématique du concours. 



28 



100%

CODE DU 

COURS / 

COURSE CODE 

Crédits / 

Credits 

Charge de 

travail / Student 

workload 

Langue 

d’enseignement 

/ Teaching 

Language 

Pré-requis / 

Prerequisite 

Période 


/ Teaching 

period 

Responsable 

du cours / 

Course 

Coordinator 

Intervenant(s) / 

Instructor(s) 

Evaluateur(s) / 

Evaluator(s) 

Description du 

cours / Course 

description 

Résultats 

d’apprentissage 

/ Learning 

Outcomes 


English 

15 

Managing an Export Project 

Travail individuel et/ou de groupe / Personal &/or 

Team Work 

29 


Proficiency in English. This elective requires basic knowledge of marketing and management. This requested knowledge, for instance, is 

available in the modules “International Marketing”, “International Strategy”, and “Project Management” of the MSc International Business or 

in the programme of MSc IMBD. The module “Project Management” may help the students to organize their export report. 

Semester 2 

Michel FELIX 

Michel FELIX 

This module focuses on an essential firms’ activity in international business: Exporting to foreign countries. Exporting is becoming 

increasingly important as companies in all parts of the world step up their efforts to supply and service markets outside their national 

boundaries. This elective is entirely dedicated to address this issue: How to do to manage an export project? Its overall objective is to 

enable students to apply the methodology which allows handling export operations, from the selection of the fitted offer for the target 

markets, up to the market entry solutions and the control and the follow up of the export sales. Starting from real projects, students will be 

invited to study an export opportunity and will have to propose a commercial plan in using “the step by step method” learnt in this elective, 

including a diagnosis and some commercial recommendations concerning export costs analysis, export price, incoterms, distribution, legal 

regulations, etc. This method is illustrated by numerous case studies in order to be capable to carry out an export project in a situation as 

close as it is possible to that of an export manager. This semester-two elective will deepen the technical part of the control and the follow up 

of the export sales. 

Knowledge and Understanding (subject specific) 

By the end of this course, the student is expected to : 

- Understand methods which allow to assess whether the selected offer can create values on a market, 

- Be able to use secondary data (internal and external) to analyze the commercial potential of a foreign market in B2B and B2C, 

- Be able to appreciate the lawful and physical accessibility of the target market, 

- Understanding how to conduct, collect and analyze a primary research (qualitative and quantitative) to capture the conditions of 

customer’s behaviour on the target market, 

- Be able to calculate export costs analysis, to decide on export pricing, to choose incoterms and the degree of integration of 

distribution channels, to take into account legal regulations, etc. 

- Be able to work out an export offer and to follow it up. 

- Cognitive/Intellectual skills (generic) 


- Be able to choose and apply the most suitable methods, available at each step of the overall export approach, according to the 

market situation 

- Be able to critically analyze case studies, illustrating for each of them a particular step of the overall approach,

Evaluation des 

étudiants / 

Student 

Assessment 

Méthodes 


/ Teaching 

Methods 

Plan de cours / 

Course plan 

- Apply critical thinking skills and intellectual adaptability to develop valuable market entry solutions, 

- Be able to highlight, among a massive amount of data, all that are useful to set up an international MIS and to make right export 

decisions. 

Key transferable skills (generic) 


- Be able to interact and work professionally in a team context, 

- Use his own cultural and linguistic knowledge about a target market to propose the right export offer at the right place, 

- Use your specific hobbies or your economic and societal concerns to choose your export offer 

- Think “outside the box” in developing arguments and solutions, 

- Build your expertise in an export zone and your sense of export opportunities. 



- Focused information gathering 

- Development of fine-tuned research, writing and presentation skills 

- Project management/group work organisational skills 

Written examination 

The Elective will be assessed by an Export Report (75 % of the final 

assessment, consisting of a team export project, max. 3 

students/group. Each team member states clearly which part he/she 

has been responsible for). This report will receive an overall grade, 

using an evaluation grid which will be explained at the first lecture. 

The remaining 25% will be linked to individual presentation of a case 

study. 

Lectures, 

workshops, 

group work on specific case studies. 

Course duration 15h (2 credits), 1+2 lectures of 5 hours + tutorial during these 3 days 

- Your position in a specific export decision making process 

30 

Export Report : 75% 

Individual Presentation : 25 % 

The involvement to export: main motives and specific goals that individual companies seek to achieve through export strategies – 

How to argue to convince them to help you in your win-win export project, (find a firm to manage your project is not compulsory, 

we are going to make you some proposals..), 

How to start your Export Project? The entry modes suggested: some questions which are of interest to choose your market entry 

mode, 

The objectives of the Export Project: characteristics, export report, scheduling. 

- The “step by step” method: A firm, an offer, a target 

The selection of the export offer: Is this offer able to create value? On which target markets? 

The different values to create : potential values, values in exchange, values in use, 

Methods to assess the export offer value (Value analysis, functional value, consumption scenario, blue ocean strategy), 

- The choice of the target markets: How to choose the markets which have the best potential for the export offer? 

The methods to determine markets with economic potential and more interesting outlets, 

The Market indicators: location and distance, demography, economy, transport infrastructures, .…,

The lawful and physical accessibility of the target markets. 

- The evaluation of the potential demand for your offer on the target market 

The economic potential of the demand on the target market, (analogy method, demand of import, ratios in chain, visible 

consumption, experts’ opinion), 

The potential of commercial access for the demand, (competitors, distribution, intermediaries, national channels, communication), 

The customer’s decision making process analysis on the target market. The DUAL method. 

 

- The elaboration of your Export offer 

How to choose the most fitted incoterm 2011 to your export offer? 

How to calculate your export costs? 

How to decide on export pricing? 

How to adapt the offer communication to the target market? 

How to decide the degree of integration of your distribution policy? 

31





Language 



period 


Coordinator 


15 


New trends and technologies of Marketing 


Mohamed Slim Ben Mimoun 

Intervenant(s) / Instructor(s) Mohamed Slim Ben Mimoun, intervenants extérieurs 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Mohamed Slim Ben Mimoun, intervenants extérieurs 


description 


Outcomes 

32 




Acquisitions de connaissances théoriques et pratiques dans le domaine du Marketing Web2.0, du Marketing 

ubiquitaire et du M.marketing : notions fondamentales du marketing Web 2.0, l’utilisation des agents 

intelligents sur les sites marchand et notions fondamentales du U-marketing et du M-Marketing. 

Acquisition of theoretical and practical knowledge in the Web2.0 marketing , in M-marketing and U-marketing 

areas: fundamentals in building and implementing a Web2.0 marketing strategy, the usage of intelligent 

agents in e-commerce sites, fundamentals in building and managing a M-market and a U-marketing strategies 



Connaître les différentes experssion du Web 2.0 du u-marketing du m-marketing et les différents types 

d’agents intelligents utilisés en e-commerce 

Connaître et comprendre les enjeux et spécificités des stratégies Marketing liées à la présence sur les 

réseaux sociaux numériques et le Web 2.0 en général. 

Connaître et comprendre les enjeux et spécificités du management d’une stratégie M-Marketing 

Connaître et comprendre les enjeux stratégiques et techniques du U-marketing 


Know the various expressions of the web2.0 marketing, of the u-marketing and m-marketing and identifie 

the different types of intelligent agent usage in e-commerce. 

Know and understand specificities of a Web2.0 strategy and to the presence on the digital social netxorks 

and on the web 2.0 in general 

Know and understand stakes and specificities related to an M-marketing strategy 

Know and understand strategic and technical stakes of U-marketing 



Définir une stratégie de développement u-markting 

Définir un plan opérationnel d’activités sur mobile 

Définir un plan opérationnel de communication sur les réseaux sociaux




Assessment 


Methods 



Define a development of a U-marketing strategy 

Define an operational plan of m-marketing activities 

Elaborate an operational plan for social network communication : type of communication, conception 



Développer une analyse critique en termes de stratégies et de techniques du U-marketing et du Mamrketing 

Anticiper les évolutions et innovations sur Internet 


Développer des capacités de gestion d’une stratégie de communication Web2.0 


Develop a critical analysis of strategic and technical aspects of u-marketing and m-marketing 

Anticipate evolutions and motivations on the Internet 

Develop analysis capacities, critical sense and diagnoctics 

Develop web 2.0 communication management capacities 



Proposer une stratégie de U-marketing de M-marketing et de web2.0 marketing 

Proposer des solutions en termes de gestion d’un site de e-commerce et de communication en ligne 


Suggest an adapted U-marketing, M-marketing and Web2.0 marketing strategy 



Dossier / Projet 






Cours / Auditorium sessions 

Plan du cours: 

Fondamentaux du m-marketing et du u-marketing 

Stratégie et opérationnalisation de l’utilisation des agents intelligents en marketing 

Fondamentaux de la communication web 2.0 

The following themes will be developed during class : 

M-marketing bases 

U-marketing bases 

33 

100%



Web2.0 communication management 

bases and strategies in virtual agents usage in marketing. 

Cours Travaux dirigés (TD) / Group sessions 

Projet U-marketing 

U-marketing project 



H. Isaac & P. Volle. E-Commerce. De la stratégie à la 

mise en œuvre opérationnelle. Ed. Pearson 

Education 

Articles de recherche académique 

34 



K.C. Laudon & C. Guercio Traver, E-Commerce. 

Business, Technology, Society, 3 rd or 4 th edition, 

Pearson International Ed.


COURS / 


Crédits / 

Credits 

Charge de 


workload 

Langue 


/ Teaching 

Language 

Pré-requis / 

Prerequisite 

Période 


/ Teaching 

period 

Responsable 

du cours / 

Course 

Coordinator 


Instructor(s) 


Evaluator(s) 



description 

Résultats 


/ Learning 

Outcomes 

English 

no 

semester 1 

Celina Stamboli Rodriguez 




ETHNIC MARKETING 

35 

Travail individuel et/ou de groupe / Personal 

&/or Team Work 

Evaluation / 

Evaluation 

15 12 3 

This course aims to equip students with a comprehensive understanding of ethnic marketing in a multicultural society. 



Develop an in-depth understanding of ethnic consumers and multicultural society market needs. 



• Identify different ethnic consumers in different countries. 



- Evaluate marketing policy and strategy

Cours inscrit 

dans le process 

Assurance of 

Learning 

AACSB 


étudiants / 

Student 

Assessment 

Méthodes 


/ Teaching 

Methods 


Course plan 



- Evaluate marketing policy and strategy for ethnic consumers 


Case Studies (group work) 


Individual report 




COURSE OUTLINE 5 times 3H 

1. Need for ethnic marketing: 

a. Multicultural world – Immigration – Culture - Glocalization 

b. Ethnicity reloaded: Theories of ethnicity 

c. Identity: Personal Identity - The self concept - Social Identity- Social Identity Theory – The concept of “us” – Ethnic identity – 

Cultural Identity – National Identity 

d. Intergroup relations: Acculturation 

2. Ethnic marketing communications: 

a. Different ethnic groups in France 

b. Ethnic marketing vs. Marketing ethnicity 

3. Food and ethnicity 

4. Media and ethnicity + Beauty and ethnicity 

5. Student presentations of mini case studies 

36 

50% 

50%

Bibliographie / 

References 

Site(s) web / 

Web sites 



Ethnic Marketing Articles 2011-2012 


- http://www.scienceshumaines.com/index.php?lg=fr&id_articl 

e=15432 

- http://www.rccq.org/ 

- http://www.francvert.org/pages/31dossierlesjardinscollectifs 

uneinnov.asp 

- http://www.rjcq.ca/ 

37 



Fabrique Ethnique (forthcoming) 

Halter, M. (2000), Shopping for 

Identity: The Marketing of Ethnicity, 

Schoken eds.


Crédits / Credits 



Language 

Pré-requis / Prerequisite no 


period 


Coordinator 


English 

semester 2 

Marjorie Van Halteren 

Intervenant(s) / Instructor(s) Marjorie Van Halteren , 


description 


Outcomes 



Communication and Advertising 

38 




15 15 1,5 

This course presents both theory and practice, to focus on placing communications and advertising strategy 

in a multi-cultural context, as well as exploring how these function inside an organization. It identifies 

stakeholders and their roles in communication strategy, and finally takes a look at the structures and 

responsibilities of the advertising agency. 



• Acquire solid theoretical and practical knowledge in communications and advertising 

• Understand the principles, steps and methods to define an advertising strategy 



- Carry out a critical diagnosis of communication strategy 

- Identify and evaluate the principal and subjacent communications problems 

- Propose, formulate and argue strategic recommendations with originality and relevancy 



- Develop a strategic vision of communication and take account of contradictory stakes 

- Develop intellectual agility 

- Demonstrate broadmindedness, curiosity and creativity 

- Interact effectively within a team 

- Master argumentation (writing/speaking) 



- Find and define an advertising approach 

- Define communication objectives, targets and message 

- Write a copy strategy


Assessment 


Methods 





Short presentation ("pitch meeting") 


Short essay written during exam session 





COURSE OUTLINE 5 times 3H 

1. Overview of theory and terminology:Differences in French and English languages, and 

advertising history 

1. Internal/external Communications 

2. The job of the agency and the client/agency relationship 

3. Audiences as stakeholders: impact on, issues, social relevance 

4. The rest of the story: the future (plus “pitch meetings”) 



Case Studies presented in class 

39 



The Hidden Persuaders, Vance 

Packard 

50% 

50% 

From Those Wonderful Folks Who 

Gave You Pearl Harbor : Front-line 

Dispatches From the Advertising War, 

Jerry Della Femina 

The Wisdom of Crowds, James 

Surowiecki 

Confessions of an Advertising Man, 

David Oglivy





Language 



period 


Coordinator 


Evaluateur(s) / Evaluator(s) 


description 


Outcomes 


Français / anglais 

NOM DU COURS / COURSE NAME 

CHALLENGE COMMUNICATION 

40 




15 h 50 h 1h30 

None 

To have an average level of french langage 

S4/S6 – S5 


Marie-Madeleine SALMON 


Eric RAJOHARISON 

Pascal LEFEBVRE 

Hervé POMIIER 


Hervé POMMIER 

Pascal LEFEBVRE 

This elective course focuses on the mastering of Copy Strategy. 

It aims to realize a strategic informational search in order to build the communication strategy; to define the 

line of communication and to formulate the copy strategy. 

It’s a cooperation with Sup de Création. 



- To know the methods and tools of informational search 

- To understand the principles, steps and methods of communication strategy and creation 

- To develop an “ad culture” 



- To identify and evaluate the principal and subjacent communication problems 

- To identify and select the insights and a line of communication with originality and relevancy 

- To propose, formulate and argue a copy strategy 



- To develop a strategic vision of communication 

- To develop its intellectual agility 

- To show broadminsdedness, curiosity and creativity 

- To interact effectively within a team 

- To master argumentation (writing/speaking) 


A l’issue de la formation, l’étudiant devrait être capable de / The student is expected to :




Assessment 


Methods 



- To master informational search tools 

- To find and define a communication line 

- To define the communication objectives, targets, and message 

- To write a copy strategy 










9h-12h 

14h-17h 

9h-12h 

14h-17h 

Lundi 

12 mars 

Présentation 

(1h30) – 

M.OUVRY / 

H.POMMIER / 

P.LEFEBVRE 

Atelier Veille 

Stratégique – 

MM.SALMON 

Lundi 

19 mars 

Travail de 

groupe 

Travail de 

groupe 



41 

Mardi 

13 mars 

Questions / 

réponses 

(1h30) – 

M.OUVRY 

Travail de 

groupe 

Mardi 

20 mars 

Travail de 

groupe 

Travail de 

groupe 

Mercredi 

14 mars 

Evaluation CS 

– M.OUVRY / 

H.POMMIER / 

P.LEFEBVRE 

Evaluation CS 

– M.OUVRY / 

H.POMMIER / 

P.LEFEBVRE 

Mercredi 

21 mars 

Evaluation 

Création – 

M.OUVRY / 

H.POMMIER / 

P.LEFEBVRE 

Evaluation 

Création – 

M.OUVRY / 

H.POMMIER / 

P.LEFEBVRE 

Jeudi 

15 mars 

Travail de 

groupe 

Travail de 

groupe 

Jeudi 

22 mars 

Atelier 

Management 

commercial – 

E.RAJOHARISON 

Atelier 

Management 

commercial – 

E.RAJOHARISON 



Vendredi 

16 mars 

Travail de 

groupe 

Travail de 

groupe 

Vendredi 

23 mars 

100% 

Evaluation 

Jury – 

M.OUVRY / 

H.POMMIER / 

P.LEFEBVRE

III. MSc in International Business – Program Director : Anke 

Middelmann 





Language 



period 


Coordinator 


English 

S4 

Coralie BONNIN 

Intervenant(s) / Instructor(s) Coralie BONNIN 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Coralie BONNIN 


description 


Outcomes 




Assessment 


Methods 


42 

EUROPEAN BUSINESS LAW 




30h 15h 3h 

This course provides an understanding of the essential elements of International Business Law. It focuses on 

the main issues relating to Contract Law, Company Law, International Contracts, International Credits, 

Competition Law and Business Ethics. 

The aim of the course is to give students a comprehensive and coherent knowledge of the key concepts of 

International Business Law as well as exploring ethical issues within the international governance context. 

• The students will: 

- understand and analyse a wide range of legal problems arising in the practice of international business law; 

- apply knowledge of key concepts in each core subject; 

- learn how to do business in different countries according to national, european and international laws. 


open questions, quizz (multiple questions, true and false) and 

case study 

Contrôle continu / Continuous Assessment 

Presentation on competition law cases 




Topic 1: Contract Law (S1. S2. S3) 

Elements of contract formation (S 1) 

1. Agreement 

2. Communication: offer and acceptance / postal communication/ revocation 

3. Offer: distinction between an offer and an invitation to treat 

4. Acceptance 

70 % : 

30 %



5. Absent and defective consent: invalidity, capacity to contract and undue influence, misrepresentation. 

Nature and effects of contractual terms (S 2) 

1. Terms of the contract 

2. Exclusion clauses 

3. Performance of contracts under the CISG 

Discharge and remedies for breach a contract (S 3) 

1. Discharge of contract 

2. Remedies for breach of contract 

Topic 2: Company Law (S4. S5) 

1. Companies and other trading structures 

2. Incorporation 

3. Limited liability and corporate personality 

4. The constitution of the company 

5. Directors 

6. Corporate finance and charges 

7. Liquidation 

Topic 3: International contracts (S6) 

1. The Convention on contracts for the international Sale of Goods 

2. The documentary sale and terms of trade 

Topic 4: International credits (S7) 

1. The bill of exchange 

2. The letter of credit 

Topic 5: Competition Law (S8. S9) 

1. Anti- competitive agreements 

2. Abuses of a dominant position 

Topic 6: Business ethics (S10) 

1. Corporate social responsability 

2. Environmental codes 

3. Ecolabels 



43 



R. DUXBURY, Contract Law, Nutshells, 8 th edition, 

Sweet & Maxwell, 2009, 189 p. 

C. TAYLOR, Company Law, Law Express, 1 st 

edition, Longman, 2009, 144 p. 

R. SCHAFFER, F. AGUSTI and B. EARLE, 

International Business Law and its Environment, 7 th 

edition, South-Western, 2009, 719 p. 

O.C. FERRELL, J. FRAEDRICH and L. FERRELL, 

Business Ethics: Ethical Decision Making and 

Cases, 7 th edition, South-Western College 

Publication, 2009, 514 p.

CODE DU COURS / COURSE 

CODE 


Charge de travail / Student 

workload 


Language 

English 


Pré-requis / Prerequisite Proficiency in English 


period 


Coordinator 

Semester 2 

30 

Anke MIDDELMANN 

Intervenant(s) / Instructor(s) Anke MIDDELMANN & Michel FELIX 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Anke MIDDELMANN & Michel FELIX 


description 

Résultats d’apprentissage / 


44 

Doing Business in Europe 




As a result of the establishment of the Single European Market (SEM) and its recent enlargements, Europe 

at the beginning of the 21 st century is the largest single trading bloc in the world with a population of more 

than 540 million people, making it a powerful competitive force in global economic and business terms. It is 

the result of a unique approach to regional integration, culminating the in the creation of the SEM, which has 

greatly enhanced market opportunities for European and non-European businesses alike. 

In this course, students will examine some of the very practical aspects of “doing business in Europe”. By taking a 

closer look at the various economic and social models prevalent throughout the continent, the course examines 

national and regional preferences for business organisation and structure, the assumptions and rationale for 

business development and growth in different parts of Europe, and key elements companies must take into 

account to develop effective cross-border trade, e.g., industrial relations, professional skills, the role of the 

European consumer, and cross-cultural challenges both in terms of business organisation and interpersonal 

dynamics. The class will use case studies from a number of European businesses and countries, as well as 

discussions with business players. Students develop an ability to see complex issues from various perspectives in 

order to develop workable solutions to overcome structural, cultural and other business challenges. 

The course analyses opportunities for both European and non-European corporate interests. 



- Understand the potential business opportunities and challenges of operating in a single European 

market 

- Recognise the importance of economic integration from a business perspective 

- Understand the interplay of national, regional and global business interests in a European business 

context, 

- Be able to begin developing strategies for market entry/expansion—both for EU and third-country 

businesses 

- 

Cognitive/Intellectual skills (generic) 


- Be able to apply theoretical concepts to hands-on business realities 

- Be able to critically analyse case studies from a variety of angles 

- Apply critical thinking skills and intellectual adaptability to develop sound business strategies 

- Be sensitive to the cultural implications arising from the need to operate at a regional level 


The student is expected to :


Assessment 

Méthodes d’enseignement / 

Teaching Methods 


- Be able to interact and work professionally in a team context 

- Respect the cultural diversity inherent in the group—accepting divergent opinions as a valuable resource 

- Have developed focused research and analytical skills 

- Think “outside the box” in developing arguments and solutions 



- Demonstrate focused information-gathering skills 

- Have developed fine-tuned research, writing and presentation skills 


o Display effective project management/group work organisational and presentation skills 

- Individual exam/case study 


- Group report and presentations 

- Class participation 

1. Lectures 

2. Workshop with relevant European business actors (e.g., from business, lobbying groups, etc.. 

Participant/s TBC) 

3. In-class student debates (to be prepared by students) 

4. Case Studies 

Main Topics 

• Interplay of national, European, global business interests: challenges and opportunities 

• European social and economic models and business implications: Scandinavian, Continental, 

Mediterranean, and Anglo-Saxon economic models 

• The Innovation Challenge: how can European business adapt to the challenges posed by emerging 

economies? 

• Entrepreneurship: encouraging flexibility and adaptability 

• Doing Business Across Borders: Industrial Relations 

• The European Consumer, Part I: Consumer protection 

• The European consumer, Part II: the impact of cultural preferences 

45 

50% 

40% 

10%



Modalités de délivrance du cours 

(Par campus si différent) 

• Working with Europeans: The cross-cultural challenges 

• Workshop/Round Table discussion with entrepreneurs, etc. 


46 



- Doing Business in Europe, by 

Gabriele Suder, Sage Publications, 

Dec. 2007. 

European Business, 2 nd ed., Debra 

Johnson & Colin Turner. Routledge, 

2006 

Doing Business in Europe video 

series on YouTube/DailyMotion. 

 

- Sage Publication student web 

support for the textbook.





Language 

RESPONSIBILITY AND SUSTAINABILITY IN A GLOBAL WORLD 


English 

Pré-requis / Prerequisite Mastering essential management and marketing skills 


period 


Coordinator 

S6 

47 




30h 20h 2h 

Anne Barraquier – Christophe SEMPELS 

Intervenant(s) / Instructor(s) Sofia LOPEZ & Roland VAXELAIRE 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Sofia LOPEZ & Roland VAXELAIRE 


description 


Outcomes 

Corporate social responsibility has become a major concern of multinational corporations operating 

throughout the world. Their commitment to ethical, social and governance issues (ESG) is under the scrutiny 

of the firm's various stakeholders, such as governments, consumer associations, NGOs and communities. 

Stakeholders consider organizations as accountable and exert pressure to obtain adequate responses to their 

expectations and claims. 

Moreover, the environmental crisis - climate change and resources scarcity - urges companies to decouple 

the generation of richness from the use of resources and energy. Eco-efficiency, circular flows of resources 

and shifting from products to sustainable service system will be presented and discussed as innovative way of 

decoupling. 

Finally, the social dimension of sustainable development calls from new business models accessible for 

disadvantaged people so that they could solve their basics/development needs. 




Master the key concepts of responsibility and sustainability in a global world 

Being able to grasp key sustainable development challenges and the most appropriate ways to 

manage them 



- The student is expected to : 

Be able to identify ethical, social and governance issues 

- Understand the three pillars of sustainable development and the way they impact global companies 



- Show ability to engage in responsible action and subsequently preserve their image and reputation 

towards investors and consumers. 




- Being able to apply various frameworks of analysis and strategic tools used by managers to 

manage appropriately their relationship with stakeholders 

- Show ability to develop strategies for decoupling growth from the use of resources and energy 

through business model innovation




Assessment 


Methods 






No 

- Show ability to develop strategies for innovating socially through business model innovation 


A final assignment project (50% of the grade for the analysis 

of the ESG issues, 50% of the grade for the ability to propose 

a consistent and convincing decoupled or social business 

strategy) 


The final grade will integrate a plus/minus dimension based 

on the attitude, the participation and the quality of interaction 

during the class 







Responsibility: 

• Identifying ethical, social and governance (ESG) issues in business 

• Assessing ESG issues 

• Auditing social responsibility measures 

• Taking into account global and cultural perspectives 

Sustainability: 

• What is sustainable development and how does it impact global companies? 

• The coupled economy and the resulting environmental challenges 

• Eco-efficiency as a keyword 

• Circular economy as a principle 

• Sustainable service system as a new unit of exchange 

• Social Business and hybrid strategies: a new way of delivering value to disadvantaged people 

• As integrative framework: all is about business model innovation 



A comprehensive list of recommended readings will 

be provided to students at the beginning of the class. 

The teaching materials (slides and cases) 

48 



100%





Language 

International Human Resource Management: Managing People in a 

Multinational Context 


English 

49 




15 H 15 H 3 H 

Pré-requis / Prerequisite Human Resource Management (S3) & Organizational Behavior (S2) 


period 


Coordinator 




description 


Outcomes 

S4/S6 


Pierre DEHE (Sophia), Alain CHEN (Suzhou), David WASHINGTON (Raleigh), Dirk DEVOS (Lille) 

Pierre DEHE (Sophia), Alain CHEN (Suzhou), David WASHINGTON (Raleigh), Dirk DEVOS (Lille) 

L’objectif général de ce cours est de sensibiliser les étudiants aux principales problématiques et pratiques de 

la gestion internationale des RH. Les spécificités locales seront développées de manière à traiter la gestion 

internationale des ressources humaines appliquée au contexte américain (Raleigh), asiatique (Suzhou) et 

européen (Lille & Sophia). 

This course introduces human resources strategies and practices used by international organizations in 

today’s global economy. Local characteristics & features will be developed to introduce international HRM 

applied to the US (Raleigh), Asian (Suzhou) & European (Lille & Sophia) contexts. 



- de connaître tous les aspects stratégiques et pratiques de la gestion internationale des RH en 

entreprise (gestion de l’expatriation, gestion de carrière à l’international, politiques de recrutement 

internationale, etc.), 

- d’appréhender les principales dimensions de l’ingénierie des RH à l’international, 

- de cerner les incidences géopolitiques et culturelles sur les logiques de GRH. 


- know international HRM strategies & practices (selection criteria for foreign country assignments 

international mobility, expatriate and repatriation processes, etc.) 

- understand the main features of international HRM engineering 

- understand general business customs and cultures of other countries 

- determine geopolitical & cultural impacts on international HRM principles. 



- définir les enjeux RH liés aux implantations internationales, 

- prendre en compte les différents volets RH dans l’implantation d’une stratégie internationale de 

gestion des RH, 

- comprendre les questions que pose la mondialisation aux praticiens de la GRH 


- determine HR stakes linked to international operations




Assessment 


Methods 


- consider various HR features while implementing an international HRM strategy 

- understand globalization issues and their impacts on HR practitioners 



- d’appréhender la gestion du facteur humain dans une logique multiculturelle et globale, 

- de se familiariser avec les spécificités transnationales des logiques de gestion du facteur humain 

- de comprendre l’importance du contexte national et de la culture nationale pour les pratiques de 

GRH. 


- understand people management in a global and multicultural approach 

- know transnational features of human factor management logics 

- understand the importance of local contexts and cultures in the implementation of HRM practices 



- concevoir des outils et pratiques facilitant la prise de décision à chaque étape de l’implantation 

d’une entreprise à l’étranger, 

- maitriser les outils et les pratiques nécessaires à la mise en place d’une gestion internationale de 

RH, 

- cerner les principales dimensions de la gestion des équipes multiculturelles. 


- design tools and practices enabling decision making at each step of the process of setting up a 

corporation abroad 

NON 

- control tools and practices useful for implementing an international HRM 

- determine main features of managing multicultural teams 


QCM/MCQ 


Cross-campus cross-cultural group project 





Main topics 

- Introduction and overview 

- Defining international HRM 

- Aspects of International Resource Management 

- Differences between domestic and international HRM 

50 

50% 

50%



- Cross-national differences in personnel and organizations 

- The organizational context 

- Staffing international operations for sustained global growth 

- Strategic and operational aspects of International Resource Management 

- Recruiting and selecting staff for international assignments 

- Developing talent for the Transnational Enterprise 

- International training and development 

- Choices and consequences in international employee compensation 

- Re-entry and career issues 

- Organizing International Human Resource Management 

- Challenges facing International Human Resource Management 

- International industrial relations 

Special features 

Raleigh and Suzhou: An emphasis on local HRM practices and strategies will be developed 

Lille and Sophia: An emphasis on leadership, management and supervisory practices among multinational 

corporations (MNCs) will be developed 



Briscoe, Schuller & Tarique. 2011. International 

Human Resource Management: Policies and 

Practices for Multinational Enterprises. Routledge. 

http://www.ihrim.org/ 

51 



Cazal, Davoine, Louart & Chevalier (dir.). 2011. 

GRH et mondialisation : Nouveaux contextes, 

nouveaux enjeux. Vuibert. 

Dowling, Festing & Engle. 2007. International 

Human Resources Management. Thompson 

Learning. 

Evans, Pucik & Bjorkman. 2010. The Global 

Challenge: Frameworks from International Human 

Resource Management. McGraw Hill Higher 

Education. 

Harzing & Ruysseveldt (Ed.). 2010. International 

Human Resource Management: An Integrated 

Approach. Sage Publications Inc. 

Ozbilgin. 2004. International Human 

Resource Management: Theory and Practice. 

Palgrave Macmillan. 

Perkins & Shortland 2009. Strategic International 

Human Resource Management: Choices and 

Consequences in Multinational People Management. 

Kogan Page Ltd. 

Rees & Edwards. 2010. International Human 

Resource Management: Globalization, National 

Systems and Multinational Companies. Financial 

Times/Prentice Hall. 

Rowley & Warner. 2010. Globalizing International 

Human Resource Management. Routledge. 

Tayed. 2004. International Human Resource 

Management : A Multinational Compagny 

Perspective. OUP Oxford. 

Théry. 2011. Développer les RH à l’international : 

Pour une géopolitique des RH. Editions Dunod. 

http://www.shrm.org 

http://wk-rh.fr



Nombre et 

durée des CM 

Nombre et 

durée des TD 

Autres 

(ex : coaching 

projets, 

distance 

learning, etc.) 

Préciser les 

spécificités de 

programmation 

(TD en journée 

complète, 

cadencement 

spécifique des 

séances) 

CAMPUS 

SOPHIA 

Chaque thème 

sera traité à 

travers une 

séance de 6h 

Les étudiants 

devront travailler 

sur des études 

de cas, la lecture 

de texte, la 

préparation 

d’exposé 

thématique en 

dehors des 

séances de cours 

Les TD se 

dérouleront par 

demi-journée 

L’ordre des 

séances pourra 

être variable 

selon les 

contraintes 

pédagogiques et 

logistiques 

locales 

52 

CAMPUS 

LILLE 

Chaque thème 

sera traité à 

travers une 

séance de 6h 


devront 

travailler sur 

des études de 

cas, la lecture 

de texte, la 

préparation 

d’exposé 


dehors des 

séances de 

cours 

Les TD se 

dérouleront par 

demi-journée 

L’ordre des 

séances 

pourra être 

variable selon 

les contraintes 

pédagogiques 

et logistiques 

locales 

CAMPUS 

PARIS 

-- 

-- 

-- 

-- 

CAMPUS 

CHINE 

Chaque 

thème sera 

traité à travers 

une séance 

de 6h 


devront 




de texte, la 

préparation 

d’exposé 


dehors des 

séances de 

cours 

Les TD se 

dérouleront 

par demijournée 

L’ordre des 

séances 

pourra être 


les contraintes 

pédagogiques 


locales 

CAMPUS US 

Chaque 

thème sera 

traité à travers 

une séance 

de 6h 


devront 




de texte, la 

préparation 

d’exposé 


dehors des 

séances de 

cours 

Les TD se 

dérouleront 

par demijournée 

L’ordre des 

séances 

pourra être 


les 

contraintes 

pédagogiques 


locales





Language 



period 


Coordinator 


English 

15 hours 

Basic knowledge on fundamentals of marketing 

Semester 2 

Ivan Coste 

Intervenant(s) / Instructor(s) Roxanne VAN GELDER 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Roxanne Van Gelder 


description 

Market Communications in Europe 

53 




MARCOM, or Marketing Communication, refers to the set of messages and related media & strategies used to 

communicate with a consumer target audience and prospects within a given marketplace. It examines the tools 

and techniques of communications used to take to market products, ideas, or services. It is the promotional 

component of the Marketing Mix (or 4P’s: Product, Price, Place & Promotion) as a part of a company’s overall 

effort to reach out to consumers and general public about its products and/or services. 

Marketing Communication describes a specific mix of advertising, branding, direct marketing, graphic design, 

marketing, packaging, promotion, publicity, sponsorship, public relations, sales promotion and online 

marketing. 

Objectives: 

This course will focus on analysing, designing, selecting, and evaluating MarCom strategies and planning at 

stake for all organisations. Students will explore the "language" and “lingo” embedded in marketing 

communication campaigns, the fragmentation and enhancement of media channels, the growing trends and 

lifestyles of target audiences in the European Union business environment. 

Students will gain a basic knowledge of MarCom tools while taking a more region-specific approach: press 

types, taboos in ads as well as ‘ethical segmentation’. They will be able to analyse and examine the distinctive 

features of communication strategies of: PR, events, expos and trade shows, advertising, direct marketing, Emarketing, 

etc. 

Knowledge and Understanding 

a) Appreciate the issues surrounding B2B and B2C marketing communications in internal and external 

environments and the message use impact. 

b) Comprehend a range of theoretical marketing communications models and frameworks and understand how 

they can be used to underpin the development of B2B and B2C marketing communications strategy. 

c) Appreciate the variety of communications tools and media available to understand and inform on B2B and 

B2C campaign planning. 

d) Acquire a critical appreciation of B2B and B2C MarCom campaigns. 

e) Become acquainted to the skills and strategic appreciation necessary to develop an integrated marketing 

communications plan and promotional budgeting in a timely way. 

f) Understanding the European Union and its business environment, topics include EU integration and 

business practices in a changing environment of a multicultural marketplace. 

g) Learn why it is critical to understand the laws governing MarCom to avoid costly legal mistakes. 

In addition, the course addresses key challenges related to current developments in the communication 

strategies in the European limelight of new trends and innovations, which lead the market. 

The course will provide a balance of theory and application, with short case studies and group projects (or 

small team works) run throughout the course. 

Students will be introduced to a range of practical examples of European companies from different business 

sectors allowing student to gain deeper insights of MarCom strategies practiced in the European Union.


Outcomes 


Assessment 


Methods 









- Understand the importance of coordinating the marketing mix elements, such as the product itself, 

price and distribution channels used with promotion. 

- Be able to analyze the relative opportunities/threats and strengths /weaknesses of each component 

of the marketing communication mix. 

- Develop the skills that allow future managers to balance the various parts of the mix to not only 

create an integrated approach to their marketing communications but also devote enough resources 

for each component to be successful. 



- Analysis and problem solving: through the use of case studies, team project work, discussion and 

journal reading. 



- Communications and literacy: written communication is evaluated through assessment and project 

work. Oral communication skills will be developed through in-class student presentations and 

discussions. 

- Independent learning: through project work and reading — principally from journals and European 

press. 




- Applying budgeting techniques: principally understanding and applying promotional budgets, media 

circulation and spend, setting and evaluating promotional and marketing objectives 


Workshop evaluation at the end of the course 






54 



100%


COURS / 


Crédits / 

Credits 

Charge de 


workload 

Langue 


/ Teaching 

Language 

Pré-requis / 

Prerequisite 

Période 


/ Teaching 

period 

Responsable 

du cours / 

Course 

Coordinator 


Instructor(s) 


Evaluator(s) 



description 

Résultats 


/ Learning 

Outcomes 


English 

15h 

Proficiency in English 

Semester 1 




Distribution/Consumer Behaviour 


Team Work 

55 


This course is intended for students wishing to pursue a career in international marketing. It aims to provide the student with a clear 

understanding of key global business issues surrounding international marketing today as well identify the current trends in retail marketing 

strategy and management within an international context. It takes both a theoretical and practical approach 

Retailing today is a global industry that presents a world of opportunities and challenges. It plays a key role in society both economically and 

with regards to consumer behaviour. From international sourcing and e-supply chain management to store management, the module takes 

a broad approach to retailing, identifying critical issues for success as well as focussing on strategic and operational issues . 



• Identify the relationship between a channel and a value delivery system 

• Identify the key issues in channel management strategy today 

• Explain the key issues surrounding retail in the 21st century 

• Discuss the principal characteristics of retail strategy 

• Identify the factors that shape the retail environment 

• Explore the role of the distribution chain in delivering a value offering to the consumer 

• Discuss the impact of new technologies on retail internationalisation 



- -Identify the key factors challenging international retailing today 



- Develop problem solving and critical analysis skills 

- Interact effectively within a group 

- Develop their curiosity and ability to understand retail and channel marketing processes


étudiants / 

Student 

Assessment 

Méthodes 


/ Teaching 

Methods 


Course plan 

- Develop coherent arguments to support strategic and operational recommendations 

- Develop the capacity to participate and contribute to supply chain processes and initiatives 

- Work efficiently in English 



- Analyse different retail marketing strategies and provide strategic analysis and recommendations via powerpoints and mock-ups 

• Written examination 

Case study or course related questions: 

• Continuous Assessment 

Oral presentation (group work) 

Lectures & seminars 

Tutorial sessions 

Workshops 

Case Studies 

Guided personal work 


Project 

Participation 

Class One : Creating the WOW FACTOR 

• Course introduction and overview 

• Retail as part of the value chain : 

• Marketing Channels/ Value Chain 

• Retailtainment 

• Class project: Retail Audit 

Class Two: From Bricks n’ Mortar to Clicks n’Mortar : Speed to Market : A critical success factor 

- Online retailing 

- Trends in Apparel 

- Fast Fashion 

- Speed to Market as a competitive strategy, Zara case study 

Class Three 3 hours: Responsible Retailing: The growth in Private label 

- The role of branding in retail 

- A response to the Macro Environment 

- The growth in private labels 

- National vs Private 

- Responsible retailing some examples: Fair Trade 

56 

60% 

40%


References 

Site(s) web / 

Web sites 

Modalités de 

délivrance du 

cours 

(Par campus si 

différent) 

- Category Management 

Class Four and Five : Going International 

- Push vs Pull Factors, what drives internationalisation 

- An overview of food and non-food internationalisation 

- The international consumer 

- Emerging markets and consumer patterns 

- Internationalisation strategies 



Alexander, N, International Retailing, Blackwell 1997 

McGoldrick, P, Retail Marketing, McGraw-Hill 2002 

McGoldrick, P, and Davies, G, International Retailing: 

Trends and Strategies, Prentice Hall 1995 

Omar, O, Retail Marketing, Prentice Hall 1999 

Underhill, P, Why we buy, Simon & Schuster 1999 

57 



Arthur Andersen LLP, Small Store Survival, Wiley 1997 

Brassington, F, and Pettit, S, Principles of Marketing, 3 rd Edition, Prentice 

Hall 2003 

Chaffey, D, Mayer, R, Johnston, K, and Ellis-Chadwick, F, Internet 

Marketing: Strategy, Implementation and Practice, 2 nd Edition, Prentice Hall 

2003 

Corstjens, J, and Corstjens, M, Store Wars, John Wiley 1999 

Jacquiau, C, Les Coulisses de la Grande Distribution, Albin Michel 2000 

McGoldrick, P, Cases in Retail Management, Prentice Hall 1994


COURS / 


Crédits / 

Credits 

Charge de 


workload 

Langue 


/ Teaching 

Language 

Pré-requis / 

Prerequisite 

Période 


/ Teaching 

period 

Responsable 

du cours / 

Course 

Coordinator 


Instructor(s) 


Evaluator(s) 



description 

Résultats 


/ Learning 

Outcomes 


étudiants / 

Student 

Assessment 

Méthodes 


/ Teaching 

Methods 


English 

15h 

Business Game 


Team Work 

Proficiency in English. Special training sessions, organised for students at the very beginning of the game. 

Semester 2 

Jean-Claude TAGGER 

Knar KHACHATRYAN (Sophia), Denis BOISSIN (Suzhou), Anke MIDDELMANN (Lille), 

58 


Like a flight simulator, a Business Simulation is a learning by doing tool that allows an active training process. It simulates competition in the 

real world, simplifies it, amplifies it and speeds it up. These business game sessions energise the competitive spirit and bring to life 

business concepts, principles and ways of thinking. In the simulation, one acts as in a real-life business, taking into account local 

characteristics & features applied to a given industry in US (Raleigh), Asian (Suzhou) & European (Lille & Sophia) contexts, such as 

evaluating market opportunities, developing plans, raising money, etc. 

Simulations are a fun way to learn about business based on a learning-by-doing method. This business simulation in partnership with Be 

Soft (Business Education Software) will enable students to: 

- View management as a sport played by a TEAM 

- Develop group dynamics: Group Work, Building Partnerships with other Teams, Negotiating Resources with Administrator 

- Analysis of relevant facts, thus learning how to globalise the company and expand frontiers: Exporting, Delocalising, Co-operating 

vs. Competing 

- Understand & build their own model for their company or activity within the company 

- Learn to operate under the scrutiny of financial markets in order to create value and provide profitable growth: Excellence in dayto-day 

operation, exploring new markets 

- Develop skills in short- term and long term decision making 

To be defined 

- A full internet game played with “Be Soft” software 

- Game animators/instructors will guide and help teams throughout the entire game process 

- Messages can be exchanged and questions sent to instructors on-line as well 

- Results are assessed by the software


Course plan 


References 

Site(s) web / 

Web sites 

Teams will manage firms competing in the same industry… but on different continents: 

• Europe 

• Asia 

• Americas 

…and with very different chararacteristics 

Each company has the following characteristics: 

– Domestic at first but with a strong incentive to expand abroad 

– Produces an electronic device 

– Makes decisions in areas such as : 

– Marketing 

– Export 

– Joint Ventures 

– Finance 

– Contracts. 

Participants proceed by trial and error, not by applying management recipes 

– Initially, each company has a different situation, 

– accumulates positive and negative outcomes throughout, to 

– produce very different situations at the end 

This is a full internet game where time constraints are imposed for decision making. 


“Be Soft” User’s Guide 

59 







Language 


English 

Pré-requis / Prerequisite None 


period 


Coordinator 


Second Semester 

Michel BERNASCONI 

60 

INNOVATION IN EUROPE 



15 hours 15 hours 


Specific to every campus. 

Michel BERNASCONI (Campus Suzhou), Dominique VIAN (Campus Sophia Antipolis), Kristin SPECK 

(Campus Lille), X (Campus Raleigh) 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Michel BERNASCONI, Dominique VIAN,, Kristin SPECK, X 


description 


Outcomes 


Assessment 

Innovation is one SKEMA’s DNA components. Therefore this course is designed to make the MSCIB students 

over the world aware of this key competitive dimension for companies and nations. If the general purpose of 

the course it to present the ecosystem of innovation, the content of the course is adapted to the regional 

context. In Sophia Antipolis, the course will stress in particular a method of marketing of innovation (ISMA 

360°) which takes into account the ecosystem of innovation. In Lille, the focus is on the French and North 

European Innovation context. In the Suzhou and Raleigh campuses the focus is respectively on the Chinese 

and the US contexts. 

• Knowledge and Understanding (subject specific) The student is expected to : 

• Understand the role of innovation in a knowledge economy, 

• Understand the specificities of the ecosystem innovation of the region where his campus is 

located 

• Understand that the innovators/entrepreneurs are not lonely actors but actors of complex 

ecosystems. 

• Identify the issues and challenges of existing companies to stay innovative 

• Cognitive/Intellectual skills (generic) 


• Develop a systemic approach of business 

• Key transferable skills (generic) 


Practical skills (subject specific) 


• Develop a methodology to appreciate the potential of a business opportunity, 

• to act within the local innovation ecosystems, 

• appreciate the knowledge of the role of the key actors involved in the innovation processes 



To be defined


Methods 






Lectures 

Testmonials 

Case Studies 


Project 

Oxford debate 



61 




COURS / 


Crédits / 

Credits 

Charge de 


workload 

Langue 


/ Teaching 

Language 

Pré-requis / 

Prerequisite 

Période 


/ Teaching 

period 

Responsable 

du cours / 

Course 

Coordinator 


Instructor(s) 


Evaluator(s) 



description 

Résultats 


/ Learning 

Outcomes 


étudiants / 

Student 

Assessment 

Méthodes 


/ Teaching 

Methods 


Course plan 


English 

15h 

International Banking & Financial System 


Team Work 

62 


Reading of financial newspapers (Financial Times, The Economist, Les Echos, La Tribune...The Economic Observer (China)...) is highly 

prescribed. 

Semester 2 

Dhafer SAIDANE 



• The course’s key objective is to provide students with a personalized academic environment to obtain a solid understanding of 

International banking and financial system. 

• The International Banking and Financial System (IBFS) course aims at analyzing and assessing the Globalized Banking 

Strategies. It is opened to no-specialists and gives a clear understanding between international banking forces, the global economy, 

regulation and financial instability in globalized economy. 

• The IBFS course will assess the impact of financial deregulation as well as structural reforms upon the banking business models. 

The target students might want to work in the financial department of corporates, to join Investments Banks or international financial 

institutions, or to hold responsibility positions in a company working with international banks. Accordingly, these students need a deeper 

understanding of international banking issues. 




The student is expected to be able to: 

• Identify the place and the role of the banking system in a financial context with instability and systemic risks. 

• Understand how to use this banking system to get financial supports for Corporates. 

• Know how collect and exploit data on the banking system. 

• Understand the effects of the regulation and financial policy on the conduct of the banking firm. 

• Develop a special views about the future of the Globalized banking system. 

Lectures 

At the end of the 15 hours course, we expect the students to be able to use the framework analysis taught in this IBFS course to 

understand and analyze current development in international banking as a part of their practical work decision making. 

• Oral presentation of scientific paper 

• Written presentation (PPT slides and 2 or 3 pages of 

synthesis) 

• Analysis of scientific paper 

• Oral participation (assiduity during courses) 

Day 1: Financial Deregulation in World’s Banking Industry : The Big changes 

9h00 – 9h45: Presentation of the program and aims 

25% 

25% 

25% 

25%


References 

9h45 - 12h00: The Recent Financial Crisis: the changes for World’s Banking Industry : origin of the crisis, financial instability, systemic risks, 

weakness of Global Finance, bankruptcy, bank failures and major changes (« Big Five US » Merryll Lynch, Goldman Sachs, Morgan 

Stanley, Bear Stearns, Lehman Brothers), new banking business model "Big is Beautiful", "too Big to fail", strengths and weaknesses of 

banks regulation in United States, European Union, China...Africa... 

The Recent Financial Crisis 

Focus on : USA (Raleigh) 

Focus on : China (Suzhou) 

Focus on : Europe (Sophia, Lille) 

14h00 – 15h30: Deregulation and financial innovation in the 80’s: the financial "Big Bang", New banking firm is born "universal banking", 

new strategies : domestic and cross-border Mergers & Acquisitions (M&A). Are Banks dead ? (Boyd and Gertler, 1994), traditional assets 

and liabilities activity (loans, deposits vs bonds, securities, financial market): free fall ? New services and business: off Balance 

Sheet>Balance Sheet, banking consolidation and concentration : US vs EU, Big size, Economies of Scale and Economies of Scope, the 

new banking industry: international comparison, Chinese banking industry: a cautious State oriented approach. 

Deregulation and financial innovation 




15h45 – 18h00: The Universal Banking Strategy based on Economies of Scale and Economies of Scope (Retail banking, Investment 

banking, Asset Management and Securities). From Bank Based to Market Based financial system ? The "One Stop Shop" Banking 

Strategy, New business, new banking income, Change in the structure of Net Banking Income, more non interest resources (financial 

income)and less interest resources (financial income), more market activity (Trading Room : Structured and Derived financial products, 

speculation...Front, Middle and Back-Office). 

Banking Business Model 




Day 2: The New Banking Business Models/ Team Work 

9h00 – 10h30: The Retail Banking Business Model: Branches, Marketing and Commercial Strategies, Multi-Channel Banking : the «Brick, 

Bip, Click» approach, ATM (Automated Teller Machine): international comparison, the On line banking and the IT (Information 

Technologies), Labor division between "Brick Banking" vs "Click Banking", 

9h45 - 12h00: The Wholesale Banking Business Model : Investment Banking, Corporate Finance, Global Investment Banking, Equity 

Capital Markets, M&A Consulting Services, audit, consulting, financial advisory, risk management, Creation of customized products such as 

bonds, securitisations, syndicated loans and structured rating services and advice on debt markets, equity-linked products (convertible 

bonds) and equity issues. International comparison: The « Big four » or "Bulged bracket" US (Goldman Sachs, Morgan Stanley, Merrill 

Lynch, Lehman Brothers), in Europe: The « Big three » (Crédit Suisse Group, Deutsche Bank Group et UBS Group)… 

14h00 – 15h30: Team Contribution : student work presentation 


Day 3: Team Work 


10h45 - 12h15: Team Contribution : student work presentation 


Academic and scientific papers 

Allen F. et A.M. Santomero, 2001, What do financial 

intermediaries do?, Journal of Banking and Finance, 25, 

271-294. 

Battacharya S., Thakor A.V., 1993, « Contemporary 

Banking Theory », Journal of Financial Intermediation, 3. 

Geoffron P. et Saïdane D. (1996) "Du réseau aux réseaux : 

concurrence et surcapacités dans l'industrie bancaire", 

Revue d'Economie Industrielle, pp. 81-95, n° 78, 4e 

trimestre. 

Geoffron P. et Saïdane D. (1999), "La concurrence 

bancaire spatiale : enseignements et nouvelles 

perspectives", rédaction du Chapitre 8, dans Emploi, 

localisation et économie spatiale, Economica in M. Catin, J- 

Y Lesueur et Y Zenou, 1999, pp. 193-216. 

La Porta, Lopez-de-Silanes, Shleifer et Vishny (1997), 

« Legal Determinants of External Finance », Journal of 

Finance, 52(3). 

Lewis M. K., 1992, « Modern Banking in Theory and 

63 



Site(s) web / 

Web sites 

Modalités de 


cours 


différent) 

Practice », Revue économique, n°2, Mars. 

Saidane D. (2010), "How to Identify the Best Target in 

the M&A Banking Operations? Case of Cross-Border 

Strategies in Europe by Line of Activity", Review of 

Quantitative Finance and Accounting. 

Saidane D. (2010), " Banking transparency: a good idea 

but difficult to implement", Bankers Markets & 

Investors. 

Saidane D; and Grandin P. 2010), « What are the main 

causes of Bank Merger and Acquisition? » Bankers 

Markets & Investors, n°104, January-February 2010. 

Academic Books 

Allen F., D. Gale, (2000), Comparing Financial Systems, 

MIT Press, Cambridge, Massachusetts. 

Bain K., Howells P. (2005),The Economics of Money, 

Banking and Finance: A European Text, Financial Times 

Prentice Hall, 2005. 

Mishkin F. (2010), The Economics of Money, Banking, and 

Financial Markets, Business School Edition 

Saidane D. (forthcoming 2011), La finance durable, 

Editions de la Revue Banque, with P. GRANDIN. 

Saidane D. (2009 and 2011), La finance islamique à l’heure 

de la mondialisation, preface of Arnaud de BRESSON, 

Editions de la Revue Banque. 

Saidane D. (2007), L’industrie bancaire mondiale, preface 

of Daniel LEBEGUE, Editions de la Revue Banque. 

Saidane D. (2006), La nouvelle banque : métiers et 

stratégies bancaires, preface of Christian de BOISSIEU, 

Editions de la Revue Banque, second edition 2009. 

Saidane D. (2006), Les banques, acteurs de la 

globalisation financière, La documentation française. 

Reports 

Annual Report of the Bank for International Settlements 

(BIS) 

Annual Report of the European Central Bank (ECB) 

Bank for International Settlements, « Report on 

Consolidation in The Financial Sector ». Group of Ten, 

2001. 

Banking Annual Reports (see banks Website). 

European Central Bank, « Structural Analysis of the EU 

Banking Sector », BCE. 

Website 

Fédération Bancaire Française : http://www.fbf.fr/ 

Banque de France : http://www.banque-france.fr/ 

European Central Bank: http://www.ecb.int/ 

China Banking Regulatory Commission : http: 

//www.cbrc.gov.cn 

Bank for International Settlements: http://www.bis.org/ 

ePaynews : 

http://www.epaynews.com/statistics/bankstats.html 

Datamonitor : http://www.datamonitor.com 

International Data Corporation (IDC) : http://www.idc.com/ 

Federal Deposit Insurance Corporation : http://www.fdic.gov 

The Bond Market Association : 

http://www.bondmarkets.com 

Federal Reserve System, http://www.federalreserve.gov 

Forbes, Global 2000 Leading Compagnie, 

http://www.forbes.com 

64


COURS / 


Crédits / 

Credits 

Charge de 


workload 

Langue 


/ Teaching 

Language 

Pré-requis / 

Prerequisite 

Période 


/ Teaching 

period 

Responsable 

du cours / 

Course 

Coordinator 


Instructor(s) 


Evaluator(s) 



description 

Résultats 


/ Learning 

Outcomes 


English 

15h 


Semester 2 

Michel FELIX 

Michel FELIX 

Michel FELIX 

ELECTIVE COURSES S2 

International Business Development: Managing an Export Project 


Team Work 

65 


This module focuses on an essential firms’ activity in international business: Exporting to foreign countries. Exporting is becoming 

increasingly important as companies in all parts of the world step up their efforts to supply and service markets outside their national 

boundaries. This elective is entirely dedicated to address this issue: How to do to manage an export project? Its overall objective is to 

enable students to apply the methodology which allows handling export operations, from the selection of the fitted offer for the target 

markets, up to the market entry solutions and the control and the follow up of the export sales. Starting from real projects, students will be 

invited to study an export opportunity and will have to propose a commercial plan in using “the step by step method” learnt in this elective, 

including a diagnosis and some commercial recommendations concerning export costs analysis, export price, incoterms, distribution, legal 

regulations…... This method is illustrated by numerous case studies in order to be capable to carry out an export project in a situation as 

close as it is possible to that of an export manager. This semester-two elective will deepen the technical part of the control and the follow up 

of the export sales. 



• Understand methods which allow to assess whether the selected offer can create values on a market, 

• Be able to use secondary data (internal and external) to analyze the commercial potential of a foreign market in B2B and B2C, 

• Be able to appreciate the lawful and physical accessibility of the target market, 

• Understanding how to conduct, collect and analyze a primary research (qualitative and quantitative) to capture the conditions of 

customer’s behaviour on the target market, 

• Be able to calculate export costs analysis, to decide on export pricing, to choose incoterms and the degree of integration of 

distribution channels, to take into account legal regulations…., 

• Be able to work out an export offer and to follow it up. 



- Be able to choose and apply the most suitable methods, available at each step of the overall export approach, according to the


étudiants / 

Student 

Assessment 

Méthodes 


/ Teaching 

Methods 


Course plan 

market situation, 

- Be able to critically analyze case studies, illustrating for each of them a particular step of the overall approach, 

- Apply critical thinking skills and intellectual adaptability to develop valuable market entry solutions, 

- Be able to highlight, among a massive amount of data, all that are useful to set up an international MIS and to make right export 

decisions. 



Be able to interact and work professionally in a team context, 

Use his own cultural and linguistic knowledge about a target market to propose the right export offer at the right place, 

Use your specific hobbies or your economic and societal concerns to choose your export offer 

Think “outside the box” in developing arguments and solutions, 

Build your expertise in an export zone and your sense of export opportunities. 



Focused information gathering 

Development of fine-tuned research, writing and presentation skills 

Project management/group work organisational skills 


The Elective will be assessed by an Export Report, which is 75 % of 

the final assessment (team export project, 3 students at the most, each 

team member is to state clearly which part he/she responsible for). 

This latter report will receive an overall grade, using an evaluation grid 

which will be explained at the first lecture. 

The remaining 25% will be linked to individual presentation of a case 

Lectures, workshops, group work on specific case studies. Course duration 15h (2 credits), 1+2 lectures of 5 hours + tutorial during these 3 

days 

- Your position in a specific export decision making process 

• The involvement to export: main motives and specific goals that individual companies seek to achieve through export strategies – 

How to argue to convince them to help you in your win-win export project, (find a firm to manage your project is not compulsory, 

we are going to make you some proposals..), 

• How to start your Export Project? The entry modes suggested: some questions which are of interest to choose your market entry 

mode, 

• The objectives of the Export Project: characteristics, export report, scheduling. 

- The “step by step” method: A firm, an offer, a target 

• The selection of the export offer: Is this offer able to create value? On which target markets? 

• The different values to create : potential values, values in exchange, values in use, 

66 

75% 

25%


References 

Site(s) web / 

Web sites 

Modalités de 


cours 


différent) 

• Methods to assess the export offer value (Value analysis, functional value, consumption scenario, blue ocean strategy), 

- The choice of the target markets: How to choose the markets which have the best potential for the export offer? 

• The methods to determine markets with economic potential and more interesting outlets, 

• The Market indicators: location and distance, demography, economy, transport infrastructures, .…, 

• The lawful and physical accessibility of the target markets. 

- The evaluation of the potential demand for your offer on the target market 

• The economic potential of the demand on the target market, (analogy method, demand of import, ratios in chain, visible 

consumption, experts’ opinion), 

• The potential of commercial access for the demand, (competitors, distribution, intermediaries, national channels, communication), 

• The customer’s decision making process analysis on the target market. The DUAL method. 

- The elaboration of your Export offer 

• How to choose the most fitted incoterm 2011 to your export offer? 

• How to calculate your export costs? 

• How to decide on export pricing? 

• How to adapt the offer communication to the target market? 

• How to decide the degree of integration of your distribution policy? 


Students are expected to come to class having read as 

mandatory readings: 

- The entitled document “Managing an Export project: 

Methodology of an export project – Part Two- 

- The course book required by the module “International 

Marketing” of MSc International Business: Hollensen.S, 

(2011), “Global Marketing”, 5th edition, Pearson, Prentice 

Hall 

67 




COURS / 


Crédits / 

Credits 

Charge de 


workload 

Langue 


/ Teaching 

Language 

Pré-requis / 

Prerequisite 

Période 


/ Teaching 

period 

Responsable 

du cours / 

Course 

Coordinator 


Instructor(s) 


Evaluator(s) 



description 

Résultats 


/ Learning 

Outcomes 

Managing & Leading Across Cultures: Achieving Cultural Competence 


English 

15h 


Semester 2 





Team Work 

68 


This course aims to provide students with the practical skills to work effectively in various multicultural environments. It focuses on 

providing an understanding of the different mindsets, attitudes, and resulting behaviours, forms of organisation and interpersonal skills 

conditioned by cultural elements that may be encountered in a variety of international organisations and businesses. The course will look at 

the cultural underpinnings of organisational structures and the way in which people function within these. It will also equip students with the 

necessary intercultural competence to function effectively and sensitively within such environments. 



- Have an understanding of the impact of cultural influences in the workplace 

- Be able to critically view different ways of organising and conducting work 

- Have a clear understanding of the differences between managing and leading 

- Understand the role of leadership in an international context 

- Develop an understanding of their own cultural conditioning to enable more effective cross-cultural understanding & interaction 



- Be able to apply concepts of intercultural theory to hands-on workplace situations 

- Be able to critically analyse case studies from a variety of angles 

- Apply critical thinking skills and intellectual adaptability to develop solutions to interpersonal cross-cultural challenges 



- Develop a flexible and adaptable approach to cross-cultural situations 

- Develop intercultural “mindfulness” and respect 

- Develop an objective and flexible attitude in analysing and resolving cultural workplace challenges 

- Think “outside the box” in developing arguments and solutions


étudiants / 

Student 

Assessment 

Méthodes 


/ Teaching 

Methods 


Course plan 


References 

Site(s) web / 

Web sites 



- Apply critical thinking skills 

- Display effective project management/ organisational skills 

- Develop effective multicultural team management skills 


Team presentation & report, with individual components within the 

report. 

Lectures 

Case Studies 

Group work 

In-class discussion 

Main topics : 

- The impact of culture in the workplace : organisational structures & decision-making 

- Culture and relationships: the effect of culture on attitudes and behaviours, and resulting interpersonal challenges 

- Communicating across the cultural divide: verbal, non-verbal and linguistic aspects 

- Managing and leading: differences, overlaps and diverging cultural attitudes 

- Motivating employees and achieving results: essential international leadership qualities 


69 



100 % 

Adler, Nancy, International Dimensions of Organisational Behavior 

Comfort, Jeremy & Franklin, Peter, The Mindful International Manager 

Trompenaars, Fons, Business Across Cultures

IV. MSc in Strategic Human Resources Management – Program 

Director: Marie‐Paule MOREAU 

Structure Semester COURSE Content 

Module 1 2 

Module 2 2 

Module 3 2 

Module 4 2 

1 2 

2 2 

Labour law/Droit du 

travail 

Industrial Relations/ 

Négociation collective 

d'entreprise 

HRM Policies & Practices/ 

Politiques & pratiques de 

GRH 

Psychodynamique du 

travail/Psychopathology 

at workplace/ sem 2 

Formation 

professionnelle 

Gestion des Metiers et 

compétences 

70 

OBLIGATORY MODULES / MODULES OBLIGATOIRES : 

Trade unions/ Labour relations / Industrial negociations/ 

Relations avec les IRP 

Career management/ Skills 

management/Recruitment/remuneration/communication 

ELECTIVES 

Acteurs, dispositifs, financement et obligations juridiques 

/ Stratégie, ingénierie et plan





Language 



Pré-requis / Prerequisite Connaissances de base en droit du travail 


period 


Coordinator 




description 


Outcomes 



Semestre 

Isabelle Saffre 



71 

Droit du travail / Labour Law 




30 H 15 H 3 H 

Ce cours, conçu dans une approche pratique, est dispensé par des praticiens du droit. Son objectif central 

est de permettre aux étudiants d’appréhender les principaux thèmes juridiques relatifs à la formation et 

l’exécution de la relation de travail sur un plan individuel et collectif. 



- d’avoir une approche globale et maîtrisée du droit du travail et des relations de travail dans 

l’entreprise, 

- de maîtriser une approche décloisonnée des problématiques juridiques qui se posent aux 

entreprises et aux salariés dans les relations sociales, 

- de comprendre et d’assimiler les principales notions et règles juridiques qui structurent les rapports 

individuels et collectifs au travail. 


- 



- de cerner les principes, fonctions, missions et enjeux du droit du travail dans la vie de l’entreprise, 

- de comprendre les risques juridiques associés à la prise de décision en matière de gestion du 

facteur humain, 

- d’appréhender la complexité des règles du jeu social structurées par les différences sources de 

droit (sources étatiques, professionnelles, etc.). 


- 



- de comprendre les implications des diverses réglementations du droit du travail dans la gestion de 

la relation d’emploi, 

- de comprendre le rôle central joué par le droit du travail dans les différentes pratiques de GRH, 

- d’appréhender la complexité des logiques (juridiques, gestionnaires, etc.) qui traversent les 

relations au travail dans l’entreprise. 




- savoir procéder à la rédaction des principaux actes juridiques dans la gestion de la relation 

d’emploi, 

- maîtriser les principaux aspects juridiques liés à la pratique de la GRH en entreprise, 

- savoir rechercher l’information juridique dont il peut avoir besoin dans sa pratique de la GRH en 

entreprise. 


- 

NON


Assessment 


Methods 










72 

100% 

1. Sources du droit du travail 

2. L’entreprise, lieu d’équilibre entre pouvoirs et libertés 

3. Instances de contrôle de droit du travail 

4. Relation individuelle de travail (formalisation et exécution du contrat de travail, contenu et clauses 

du contrat de travail, rédaction d’un contrat de travail, évolution de la relation de travail, rupture du 

contrat de travail à durée indéterminée, droit disciplinaire, etc.) 

5. Relations collectives de travail (droit syndical, institutions représentatives du personnel, statut des 

représentants du personnel, etc.) 

6. Conflits et négociation (droit constitutionnel de grève, réaction patronale à la grève, etc.) 



Au choix 

Ray. 2011. Droit du travail droit vivant. Editions 

Liaisons. 

Memo social 2011 Liaisons sociales 



Antonmattei. 2009. Clauses du contrat de travail. 

Editions Liaisons. 

Clavel-Fauquenot, Marignier & Rigaud. 2010. 

Clauses du contrat de travail. Liaisons sociales, 

numéros juridiques, février. 

Favennnec & Verkindt. 2011. Droit du travail. LGDJ 

Dockès, Peskine & Wolmark. 2010. Droit du travail. 

Dalloz. 

Pélissier, Auzero & Dockès. Droit du travail. Dalloz. 

Supiot. 2011. Droit du travail. PUF 

Verdier. 2009. Droit du travail : 1. rapports collectifs. 

Dalloz-Sirey. 

Verdier. 2009. Droit du travail : 2. rapports 

individuels. Dalloz-Sirey. 

Les étudiants veilleront à consulter les numéros 

thématiques de la revue « Liaisons Sociales, 

Numéros juridiques » (disponibles en médiathèque 

ou sur www.wk-rh.fr) 

www.wk-rh.fr 

www.legifrance.gouv.fr 

www.clesdusocial.com 

www.ires.fr 

www.miroirsocial.com 

www.cee-recherche.fr





Language 

Négociation collective d’entreprise / Industrial Relations 



Anglais/ English 

Pré-requis / Prerequisite Connaissances de base en GRH 


period 


Coordinator 

Semestre 5 

Stephanie Chasserio 

Intervenant(s) / Instructor(s) Véronique Desruennes et Stephane Wilmot 



description 


Outcomes 

73 




30 H 15 H 3 H 

Véronique Desruennes et Stephane Wilmot 

Ce cours, conçu dans une approche pratique, est dispensé par des professionnels de la GRH. Les objectifs 

sont de permettre aux étudiants : 

• De comprendre les cadres et les enjeux de la négociation collective en entreprise, 

• De cerner les principales disposions légales relatives à la négociation collective, 

• D’appréhender les logiques d’acteurs des différentes parties prenantes intervenant dans la champ de la 

négociation collective, 

• De comprendre l’importance centrale du droit conventionnel dans la gestion des relations sociales en 

entreprise. 



- D’intégrer les dispositions juridiques et sociales de la négociation collective, 

- D’appréhender les enjeux et la place de la négociation collective en entreprise. 


- 



- Savoir analyser un accord collectif, 

- Cerner les positions et les attentes des représentants du personnel afin de mieux préparer une 

négociation collective, 

- D’appréhender les spécificités de la négociation collective par rapport à d’autres formes de 

négociation en entreprise. 


- 



- D’appréhender la complexité des jeux relationnels qui traversent une négociation sociale, 

- De comprendre le rôle institutionnel central des représentants du personnel.




Assessment 


Methods 




- Know different HRM practices 



- D’acquérir des méthodes et outils de communication pour mener à bien des négociations sociales, 

- Maîtriser les techniques de négociation pour faire progresser une négociation en entreprise, 

- S’approprier des méthodes permettant de décoder les stratégies des partenaires et les utiliser 

comme point d’appui dans la conduite des négociations. 


- Develop and implement HRM practices 

NON 




Exposé en équipe 

Réalisation de rapport écrit thématique 





I. La négociation collective en entreprise 

74 

100 % 

Qu’est-ce que la négociation ? Qu’est-ce la consultation ? 

Nouveaux enjeux et territoires de la négociation collective 

Acteurs et périmètre de la négociation collective 

Différents domaines de la négociation collective (ANI, accords de branche et d’entreprise) 

II. Le cadre juridique de la négociation collective 

Les différents types de négociation 

Règles de négociation et de conclusion des accords collectifs issus de la réforme de 2008 

Règles de dénonciation et de révision des accords collectifs 

Contenu d’un accord collectif 

Négociation facultative et la négociation obligatoire 

Etapes de déroulement d’une négociation 

Exécution et durée de l’accord 

Les accords spéciaux et atypiques 

III. Pratique de la négociation collective en entreprise 

Préparation d’une négociation collective 

Techniques de négociation collective 

Conduite d’une négociation collective 

Mise en place d’un accord d’entreprise 

Critères de réussite d’une négociation collective 





Bélier & Legrand. 2009. La négociation collective en 

entreprise : Nouveaux acteurs, nouveaux accords. 

Editions Liaisons.


http://wk-rh.fr 

75 

Bevort & Jobert. 2008. Sociologie du travail : les 

relations professionnelles. Armand Colin. 

Lagoutte, Tessier & Cottin. 2009. Négociation 

collective en entreprise. Editions Liaisons Sociales, 

Numéros Juridiques, juillet. 

Landier. 2007. Guide des relations sociales en 

entreprise. Eyrolles. 

Laroche. 2009. Les relations sociales en entreprise. 

Editions Dunod. 

Kesztenbaum & Béal. 2009. Négociation collective 

dans l’entreprise. Delmas. 

Sohier. 2010. Le syndicalisme en France. Vuibert. 

Teyssié. 2009. Droit du travail, relations collectives. 

Litec.





Language 

Politiques et pratiques de GRH // HRM policies and practices 



Anglais/ English 

Pré-requis / Prerequisite Connaissances de base en GRH 


period 


Coordinator 

Semestre 

Philippe Pailot 

76 




30 H 15 H 3 H 

Intervenant(s) / Instructor(s) Rosanne Carlier, Anne Flahaut, Charles Arkwright, Luc Derache 



description 


Outcomes 


Ce cours, conçu dans une approche pratique, est dispensé par des professionnels de la GRH. Les objectifs 

sont de permettre aux étudiants : 

• d’appréhender les logiques des principales activités de GRH et leur instrumentation 

• de savoir mettre en application des activités de GRH dans leur aspects pratiques et opérationnels 

(recrutement, gestion de carrière, appréciation du personnel, etc.) ; 

• de concevoir et mettre en place des dispositifs et outils opérationnels en intégrant les contraintes 

contextuelles. 



- d’appréhender dans quelle mesure la GRH participe aux objectifs de performance et de création de 

valeur des entreprises ; 

- de cerner les contours des principales activités de GRH et les enjeux de leur articulation dans un 

souci de cohérence et ce contextualisation avec le fonctionnement global de l’entreprise (stratégie, 

différentes activités de GRH, etc.) ; 

- de connaître en profondeur les modalités pratiques et opérationnelles de la GRH en entreprise. 


- Implement HRM practices 



- comprendre et analyser les conditions d’efficacité de la GRH ; 

- cerner en profondeur les dimensions techniques et opérationnelles inhérentes à la mise en place 

des différentes activités de GRH (recrutement, appréciation, etc.) ; 

- se forger une capacité d’analyse et de raisonnement nécessaires à l’intervention efficace comme 

praticien, dans la problématique propre à la GRH. 


- Understand and develop HRM Practices 



- d’appréhender la complexité des logiques (sociales, juridiques, économiques, financières, 

organisationnelles, éthiques, etc.) qui traversent et impactent la conception et la mise en place des




Assessment 


Methods 


acticités de GRH dans les entreprises ; 

- d’apprécier les différentes qualités professionnelles et les différents registres de compétence 

(stratégiques, techniques, juridiques, relationnelles, etc.) nécessaires aux praticiens de la GRH ; 

- de comprendre l’importance centrale de la capacité politique du DRH dans la gestion des relations 

avec les différentes parties prenantes internes (salariés, représentants du personnel, direction, 

hiérarchie opérationnelle, etc.) et externes (administration, organismes financeurs, etc.). 


- Know different HRM practices 



- de concevoir tous les processus, outils, etc. nécessaires à la mise en place opérationnelle des 

différentes activités de GRH en entreprise ; 

- d’avoir un regard critique sur les limites des dispositifs, des outils, etc. à travers le développement 

de sa capacité « d’apprendre à apprendre » ; 

- de savoir décliner les politiques dans les pratiques de GRH d’une entreprise et en mesurer 

l’efficacité. 


- Develop and implement HRM practices 

NON 










Séance 1 : De la gestion au management stratégique des ressources humaines 

- Qu’est-ce que la GRH ? 

- Activités de la GRH 

- Gestion stratégique des RH 

- Construction d’une stratégie RH 

- Facteurs d’influence d’une stratégie RH 

- Types d’entreprise et stratégie RH 

- Evolution de la firme et stratégie RH 

- RH : Facteurs de compétence distinctive 

Séance 2 : Recrutement, sélection et fidélisation du personnel 

- Qu’est-ce que le recrutement ? 

77 

100 %

- Vers un équilibre entre offre et demande 

- Procédures et étapes du recrutement 

- Outils et techniques d’évaluation des candidats 

- Tendances récentes et évolutions en sélection du personnel 

- Normativités, théories implicites et discrimination à l’embauche 

- Améliorer la qualité des procédures d’évaluation professionnelle 

- Socialisation organisationnelle et intégration des nouveaux venus 

Séance 3 : Evaluation des personnels 

- Qu’est-ce que l’évaluation ? 

- Aspects juridiques de l’évaluation 

- Enjeux de l’appréciation 

- Acteurs internes de l’appréciation 

- Dispositifs et outils 

- Méthodologie d’implantation d’un système d’appréciation 

- Difficultés, limites et critiques de l’appréciation 

Séance 4 : Gestion et pilotage de la rémunération 

- Du salaire à la rémunération globale 

- Enjeux et de la rémunération 

- Gestion et pilotage de la rémunération 

- Les variables du mix-rémunération 

- Rémunération et temps de travail 

- Construire une politique de rémunération en entreprise 

Séance 5 : La gestion des carrières et des trajectoires professionnelles 

- Mobilité et gestion des compétences 

- La gestion de carrière : entre approche objective et subjective 

- Entre carrière organisationnelle et carrière nomade 

- Dispositifs et outils de la gestion de carrière 

- Carrière et plafond de verre 

- Enjeux de la gestion de la carrière des seniors 

Séance 6 : Plans de sauvegarde de l’emploi (PSE) 

- Réalité économique et sociale des PSE 

78



- Licenciement économique, GPEC et PSE 

- Architecture et contenu d’un PSE 

- Mise en œuvre et panorama des mesures d’un PSE 

- Pour des PSE plus efficaces et plus efficients 

http://wk-rh.fr 



79 



Une bibliographie thématique sera proposée à 

chaque début de séance par le formateur





Language 



period 


Coordinator 

Psychodynamique du travail/Psychopathology at workplace 


80 




30 H 15 H 3 H 

Anglais/ English Français / French 

Semestre 

Florian Sala 

Intervenant(s) / Instructor(s) Florian Sala 

Evaluateur(s) / Evaluator(s) Florian Sala 


description 


Outcomes 

The understanding of human nature or personality is a challenge that we face not only in our personal but also 

in our professional life in an organisation. To understand human personality, in this course students will learn 

about the theoretical and methodological foundations of some of the principle theories of personalities 

(behavioural, cognitive, psychodynamic, humanistic), and gain insight as to how such theories explain and 

predict behaviour. 



- understand why people choose particular goals for which they strive and what specific motives 

direct such behaviour, 

- make on the conceptualisation, definition and classification of mental illness with reference to 

current research findings. 


- 


- know the dynamics of human personality and the important theoretical concepts behind personality 

theories, to apply them to managerial and organizational practice and to relate them to their own 

experiences, 

- recognize psychological disorders, conceptualise psychopathology with reference to current 

research findings, 

- recognize the influence of cultural variables on the nature and behaviour of individuals, their 

adaptations to different environments, as well as their relationships with others within and outside 

their own culture membership. 



- raise student’s awareness and sensitivity to the influence of cultural variables on the nature and 

behaviour of individuals. 



- have the competence to recognise psychopathology in an organisational setting and recommend 

appropriate actions, while respecting confidentiality, 

- recognize personal difficulties, identify behavioural problems at work, listen and understand 

manager/employee relationship and each person’s perspective, 

- Make strategies to deal effectively with maladaptive/deviant behaviours like violence, 

Teasing/Bullying, Alcoholism/Substance abuse, sexual and racial harassment.




Assessment 


Methods 




NO 


Case Studies 








81 

100 % 



. 1) Handbook of Mental health in workplace. 

Jay C. Thomas, Michel Hersen 

2) Psychopathology in the workplace: 

recognition and adaptation. Jay C. Thomas, Michel 

Hersen, 2004 

2) Personality Theories: Critical Perspectives. 

Albert Ellis, Mike Abrams, Lidia D Abrams, 2008.





Language 



period 


Coordinator 




description 


Outcomes 

Electives courses 

Formation professionnelle : Stratégie, ingénierie et plan 



82 




7 H 7 H 8 H 

Les étudiants, qui se destinent à travailler dans des entreprises situées sur le territoire français et souhaitent 

choisir cet électif, devront avoir suivi au préalable l’électif « Formation professionnelle : Acteurs, dispositifs, 

financement et obligations juridiques ». 

Semester 




L’objectif général de ce module est de permettre aux étudiants d’appréhender la complexité de la fonction 

formation dans les entreprises. Il vise à développer leur capacité à concevoir et élaborer une politique et un 

plan de formation qui intègrent toutes les contraintes (juridiques, financières, méthodologiques, etc.) 

inhérentes à cette fonction. 



- de connaître la démarche de construction d’un plan de formation professionnelle continue, 

- de savoir établir un budget formation en tenant compte des contraintes juridiques et financières, 

- d’apprécier la cohérence entre stratégie, GRH et formation professionnelle. 


-know the main legal aspects of continuing professional education to establish a statement of training 

- Learn to establish a training budget, taking into account the legal and financial 

- to assess the consistency between strategy, HRM and Training 



- concevoir une démarche d’ingénierie financière de la formation, 

- proposer des démarches d’ingénierie financière susceptibles d’optimiser le financement de la formation 

professionnelle continue. 


-develop financial engineering training 

- to offer financial engineering approaches that can maximize the funding of continuing vocational training 



- de savoir travailler en groupe en vue de proposer une démarche formation, 

- d’avoir une attitude critique et novatrice dans la construction d’un plan de formation. 


-knowledge work in groups to propose a training approach 

- have a critical and innovative in building a training plan




Assessment 


Methods 






- savoir évaluer le coût d’une action de formation 

- savoir établir un budget prévisionnel de formation tant compte des règles d’imputabilité 

- savoir proposer une démarche d’audit de la formation 


- Learn to assess the cost of a training 

- Ability to establish a budget training as to the rules of accountability 

- Learn a complete statement of training 

Non 

• Exercice de simulation de définition d’une stratégie de 

formation et de construction du plan de formation 

correspondant fondé sur une étude de cas 

• La simulation se fera sur une durée de 8 heures par 

groupes de 4 à 5 étudiants avec un encadrement 

pédagogique du formateur 





Travail personnel et collectif guidé / Guided personal and collectif work 

• Tendances d’évolution de la formation des adultes 

• Le métier de responsable de formation 

• Ingénierie de la formation : De la stratégie au plan de formation 

83 

100 % 

• Modèles de gestion des compétences et orientations de la formation en entreprise 

• Dispositifs d’apprentissage et formation 

• Mise en place des entretiens de compétences dans le cadre d’une démarche formation 

• Audit de la formation : Enjeux, méthodes, outils. 



www.legifrance.fr 

www.droit-de-la-formation.fr 

www.fpspp.org 

www.c2rp.fr 

www.centre-inffo.fr 

www.travail-solidarite.gouv.fr 



Ardouin, T. 2010. Ingénierie de la formation pour 

l’entreprise. Editions Dunod. 

Ardouin & Lacaille. 2009. L’audit de la formation : 

Comprendre, réaliser et évaluer un audit de 

formation. Editions Dunod. 

Bernier, P. 2011. Responsable de formation et des 

compétences. Editions Dunod. 

Bernier & Grésillon. 2011. Optimiser les entretiens 

de compétences. Editions Dunod. 

Bourdat M. & Ambrosini A. 2010. Réaliser son plan 

formation en 48 heures, Eyrolles Editions 

d’Organisation. 

Falek, H. 2010. Le guide de la formation 

professionnelle en entreprise. Gualino éditeur, 

Lextenso Editions 

Lafite & Layole. 2007. Le plan de formation. Editions 

Dunod. 

Meignant A. 2009. Manager la formation, Editions 

Liaisons. 

Parmentier C. 2011. Encadrer et sécuriser les 

parcours professionnel. Editions Dunod.



Nombre et 

durée des CM 

Nombre et 

durée des TD 

Autres 

(ex : coaching 

projets, 

distance 

learning, etc.) 

Préciser les 

spécificités de 

programmation 

(TD en journée 

complète, 

cadencement 

spécifique des 

séances) 

CAMPUS 

SOPHIA 

Un cours de 7 h 

Une simulation 

de 8 h encadrée 

par le formateur 

Le module 

s’effectue en 

journées 

complètes 

Le cours et la 

simulation seront 

rapprochés dans 

leur 

programmation 

84 

CAMPUS 

LILLE 

Un cours de 7 

h 

Une simulation 

de 8 h 

encadrée par 

le formateur 

Le module 

s’effectue en 

journées 

complètes 

Le cours et la 

simulation 

seront 

rapprochés 

dans leur 

programmation 

CAMPUS 

PARIS 

CAMPUS 

CHINE 

CAMPUS US





Language 



period 


Coordinator 




description 


Outcomes 




Assessment 

Formation professionnelle : Acteurs, dispositifs, financement et obligations 

juridiques 



85 




15 H 8 H 1 H 

Cet électif est complémentaire de l’électif « Formation professionnelle : De la stratégie au plan ». Etant 

articulé autour du contexte institutionnel français de la formation professionnelle continue, il est réservé aux 

étudiants qui se destinent à travailler dans le champ de la GRH dans des entreprises implantées sur le 

territoire français. Son suivi nécessite un parfaite connaissance de la langue française. 

Semester 2 




L’objectif général de ce module est de permettre aux étudiants d’appréhender la complexité de la fonction 

formation dans les entreprises. Il vise à leur présenter les dispositifs, les acteurs, les financements et les 

aspects juridiques qui entourent la fonction formation dans les entreprises. 



- de connaître les principaux aspects juridiques de la formation professionnelle continue permettant d’établir 

une déclaration de formation, 

- de maîtriser les dispositifs, acteurs et mécanismes d’ingénierie financière intervenant dans la construction 

d’une démarche formation, 

- d’apprécier les arbitrages pouvant intervenir dans l’élaboration d’un politique et d’un plan de formation. 




- savoir appréhender les principales démarches nécessaires à la gestion administrative de la formation, 

- proposer des démarches d’ingénierie financière susceptibles d’optimiser le financement de la formation 

professionnelle continue, 

- savoir porter un regard critique dans la construction d’une démarche de formation. 




- d’avoir une vision transversale des scénarii de construction d’une démarche de formation, 

- d’avoir une attitude critique et novatrice dans la construction d’un plan de formation, 

- de maîtriser les aspects techniques de la formation lui permettant d’être une force de proposition dans 

l’entreprise. 




- savoir compléter une déclaration de formation, 

- savoir proposer une démarche d’ingénierie de la formation permettant d’optimiser les coûts et l’efficacité du 

plan de formation. 

Non 

• Le contrôle de cet électif se fera par QCM 

100 %


Methods 








Travail personnel et collectif guidé / Guided personal and collectif work 

• Enjeux fondamentaux de la formation professionnelle continue (FPC) dans l’économie de la 

connaissance 

• Définition juridique et gestionnaire de la FPC 

• Influence structurante du droit sur la FPC : éléments de comparaison internationale 

• Le financement de la FPC (financeurs privés & publics) 

• Droits et obligations des employeurs et des salariés en matière de FPC 

• Principaux dispositifs d’accès à la FPC (plan de formation, DIF, CIF, professionnalisation) 

• Les outils de détermination du projet professionnel (Bilan de compétence, VAE) 

• Les outils de sécurisation du parcours professionnel (Passeport orientation et formation, Bilan 

d’Etape Professionnel (BEP), entretien professionnel) 

• Pilotage et gestion administrative de la formation 

• GRH & formation professionnelle continue 



www.legifrance.fr 

www.droit-de-la-formation.fr 

www.fpspp.org 

www.c2rp.fr 

www.centre-inffo.fr 

www.wk-rh.fr 

86 



Bernier P. 2010. Droit de la formation et des 

compétences. Liaisons Sociales 

Burnel P. 2010. Formation professionnelle continue, 

tome 1 & 2, Editions Lamy Axe Droit. 

Falek, H. 2010. Le guide de la formation 

professionnelle en entreprise. Gualino éditeur, 

Lextenso Editions 

Lhotte & Merson. 2010. Formation professionnelle : 

organiser le départ en formation des salariés. 

Liaisons Sociales, Numéros juridiques, avril. 

Lhotte & Merson. 2010. Formation professionnelle : 

participation financière des employeurs. Liaisons 

Sociales, Numéros juridiques, juin. 

Meignant A. 2009. Manager la formation, Editions 

Liaisons. 

Revue « Droit social »





Language 



period 


Coordinator 


Gestion des Metiers et compétences 

87 




15 H 8 H 2 H 


Anglais/English 

Avoir suivi le module 3 « Politiques et pratiques de GRH ». 

Semester 

Intervenant(s) / Instructor(s) Rosanne Carlier 



description 


Outcomes 




Assessment 


Methods 

L’objectif général de ce module est de permettre aux étudiants d’appréhender les différentes dimensions liées 

à la gestion et au management des compétences dans une perspective individuelle et collective. 



- de comprendre les enjeux et les pratiques de la gestion des compétences et de la GPEC en entreprise, 

- d’appréhender les modalités des cadres d’intervention en matière de gestion des compétences et de GPEC, 

- de cerner les liens entre le management stratégique des RH et la GPEC. 



- proposer des pistes d’action en vue de mettre en place une gestion des compétences en entreprise, 

- connaître le processus de mise en place d’une démarche de GPEC en entreprise, 

- cerner les limites de la gestion des compétences et de la GPEC. 



- de poser un regard critique sur des pratiques de GRH s’articulant autour de la gestion des compétences en 

entreprise, 

- d’apprécier l’articulation des différentes activités de GRH pouvant intervenir dans une problématique de la 

gestion des compétences, 

- de comprendre les enjeux de la cohérence interne de la GRH. 

•Compétences pratiques / Practical skills 


- savoir repositionner la place dans la gestion des compétences et de la GPEC dans les autres activités de la 

GRH, 

- comprendre la nécessaire articulation des activités de GRH nécessaires au développement des 

compétences en entreprise, 

- cerner les processus d’intervention dans le processus de gestion des compétences et de GPEC. 

Non 









100 %





Travail personnel et collectif guidé / Guided personal and collective work 

Gestion et management des compétences 

• Histoire de la gestion des compétences 

• A la recherche de la notion de compétence 

• Usage comparé de la notion de compétence en stratégie et en GRH 

• Relation d’emploi et compétences 

• Pratiques de développement des compétences 

• Analyse du travail et compétence 

• Compétence et création de valeur 

• Relations et interactions entre compétences individuelles et collectives 

GPEC et gestion des compétences 

- Qu’est-ce que la GPEC ? 

- Encadrement juridique de la GPEC 

- Impacts de la stratégie sur les RH 

- Les grandes étapes d’une démarche de GPEC 

- Outils d’analyse des emplois et des compétences 

- Construction et usage des référentiels de compétences 

- Les outils de la GPEC : ajustements internes et externes 

- Limites de la GPEC 



88 



Bernier & Grésillon. 2009. La GPEC. Editions 

Dunod. 

Dietrich, Gilbert, Pigeyre & Aubret. 2010. 

Management des compétences : Enjeux, modèles et 

perspectives. Editions Dunod. 

Labruffe. 2010. Management des compétences : 

Construire votre référentiel. Editions Afnor. 

Michelet. 2009. La GPEC, une question de vie ou de 

mort. Editions Eyrolles. 

Raoult, Pelosse & Papet. 2011. La GPEC : Levier 

d’employabilité et de compétitivité ? Editions 

Liaisons Stankiewicz. 2010. La GPEC dans un 

contexte imprévisible. Editions Liaisons. 

Retour, Picq & Defélix. 2009. Gestion des 

compétences : Nouvelles dimensions, nouvelles 

relations. Editions Vuibert.

V. French as a Foreign Language 

Various Teachers – 15 hours – 3 credits 


After this course, students will be able to do the following (to a degree dependent on 

their initial level): 

- make contact with somebody (to introduce oneself, somebody/ to have a meeting or 

an invitation/ to suggest that we do something) 

- describe a person, a thing or a situation (to talk about a place, the time, the 

weather/ to compare) 

- speak, contradict, question, express oneself-ask for and exchange opinions, 

feelings etc 

89

ST TUD DY G GUID DE - Skema Business School

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?