Catalogue 2012 (PDF) - AcommeActive

Bienvenue à bord de notre accélérateur de 

cométences 

Bienvenue à bord 

de notre ACCELERATEUR 

DE COMPETENCES… 

CATALOGUE DE FORMATIONS 

e-learning & mix-learning 

2012-2013 

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SOMMAIRE 

MANAGEMENT, GRH & DÉVELOPPEMENT PERSONNEL 

1. Compétences managériales.......................................................................................................................p.06 

2. Développement personnel .........................................................................................................................p.19 

3. Gestion des ressources humaines ..............................................................................................................p.21 

MARKETING, COMMUNICATION & VENTE 

1. Communication .........................................................................................................................................p.34 

2. Marketing ..................................................................................................................................................p.35 

3. Vente & négociation...................................................................................................................................p.40 

DROIT DE L’ENTREPRISE 

1. Droit de l’entreprise ...................................................................................................................................p.44 

2. Droit du travail .............................................................................................................................................p.59 

LOGISTIQUE, QUALITÉ & GESTION DE PROJET 

1. Gestion de projet .......................................................................................................................................p.72 

2. Logistique ..................................................................................................................................................p.77 

3. Qualité .........................................................................................................................................................p.78 

GESTION, FINANCE, COMPTABILITÉ & BANQUE 

1. Banque ......................................................................................................................................................p.82 

2. Comptabilité générale ..................................................................................................................................p.121 

2. Finance ......................................................................................................................................................p.127 

3. Gestion ......................................................................................................................................................p.138 

TOURISME & LOISIRS 

1. Tourisme & loisirs .....................................................................................................................................p.150

ÉCONOMIE & STRATÉGIE 

1. Économie générale..................................................................................................................................................p.156 

2. Stratégie d’entreprise ..............................................................................................................................................p.166 

SECTEUR SOCIAL & MÉDICO SOCIAL 

1. Secteur social & médico social ..............................................................................................................................p.180 

CRÉATION & REPRISE D’ENTREPRISES 

1. Diagnostic préalable...............................................................................................................................................p.202 

2. Environnement juridique.........................................................................................................................................p.205 

3. Gestion des ressources humaines ..........................................................................................................................p.219 

4. Gestion, Finance & Comptabilité............................................................................................................................p.226 

5. Marketing & Commercial ........................................................................................................................................p.241 

6. Organisation .............................................................................................................................................................p.252 

7. Spécificités de la reprise .......................................................................................................................p.253 

8. Stratégie .................................................................................................................................................................p.258 

INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE 

1. Intelligence économique ...............................................................................................................................p.262 à 300 

BUREAUTIQUE - INFORMATIQUE 

1. Bureautique informatique ......................................................................................................................................p.301

CATALOGUE 

MANAGEMENT, GRH & DÉVELOPPEMENT PERSONNEL

MANAGEMENT, GRH 

& DÉVELOPPEMENT PERSONNEL

6 

Comprendre le management des hommes et les outils au service du manager pour 

fédérer son équipe : l’animation et la délégation 

OBJECTIFS 

ANIMATION D'ÉQUIPE 

COMPÉTENCES MANAGÉRIALES 

20H 

L’animation de réunion est au cœur du métier de manager. Nous avons conçu ce module afin de vous donner des 

outils pour être plus efficace. Savoir adopter le comportement adéquat afin de conduire efficacement des réunions, 

mettre en place des conditions qui favorisent l’implication et la mobilisation des équipiers, apprendre à déléguer. 

CAPACITÉS VISÉES 

À la fin de la formation, vous serez capable de : 

– maîtriser les outils de conduite de réunion ; 

– savoir déléguer. 

CONTENU PÉDAGOGIQUE 

Ce module se compose de deux thèmes : 

1. Animer une réunion : 

la préparation logistique de la réunion - l’animation de la réunion - 

l’après- réunion : la rédaction du compte rendu 

2. Déléguer : 

qu’est-ce que la délégation ? - pourquoi déléguer ? - un acte de management complexe - choisir le bénéficiaire de la 

délégation - identifier les freins à la délégation - les qualités personnelles favorables à la délégation 

AUTEURS 

Isabelle GRAND

DÉVELOPPER SES COMPÉTENCES 

MANAGÉRIALES 


10H 

OBJECTIFS 

Apprendre à former, animer et évaluer efficacement ses collaborateurs 

Le manager d’équipe doit créer les conditions optimales permettant à chacun des membres de son équipe de 

réaliser ses objectifs professionnels. Pour y parvenir, il doit non seulement être capable de planifier, mettre en œuvre 

et contrôler l’activité de ses collaborateurs, mais il doit pouvoir aussi former, motiver, évaluer et guider les membres de 

l’équipe. 

L’objectif de ce module est de donner aux managers qui encadrent les moyens de remplir efficacement ces différents 

aspects de leur mission : former, animer et évaluer les membres de l’équipe. 

Cette formation vise à développer les compétences managériales avec une double entrée : compétences techniques 

et aptitudes personnelles. 


À la fin de cette formation vous serez capable de : 

– former efficacement vos collaborateurs en établissant un diagnostic de préformation, en suivant les étapes de 

développement progressif et en adoptant un comportement facilitant l’apprentissage ; 

– préparer et animer une réunion de manière efficace ; 

– adapter votre animation individuelle au degré d’autonomie de vos collaborateurs ; 

– mettre en œuvre un entretien annuel d’évaluation. 


Le module est composé de 3 parties : 

1. Former ses collaborateurs : 

les enjeux et les difficultés de la formation des équipes 

les principes de formation 

le comportement du formateur 

élaborer un plan de formation 

2. Animer une équipe : 

l'animation collective - la réunion 

l'animation individuelle - le management situationnel 

3. Évaluer ses collaborateurs : 

l'évaluation des collaborateurs : pour quoi faire ? 

comment mettre en œuvre l'entretien annuel ? 

les différentes phases de l'entretien 

PRÉ-REQUIS 

Aucun 

AUTEURS 

Claire BERNAGAUD 

7

8 

Savoir préparer et piloter une réunion 

OBJECTIFS 

ANIMER UNE RÉUNION 


10H 

La réunion est un outil d’aide à la décision très utilisé par le manager que ce soit de façon formelle ou informelle. En 

effet, on considère que 80% du temps du manager est consacré à la communication. En tant qu’animateur, vous avez 

développé votre propre méthode de conduite de réunion. L’objectif de ce module est de vous donner des outils pour 

mener plus sereinement vos réunions : ils vous permettront ainsi de répondre aux attentes de vos interlocuteurs, de 

vous préparer à leur jugement et d’éviter le recours à des solutions de compensation (recours 

à l’autorité, décision par lassitude du groupe...). 


À la fin de ce module, vous serez capable de : 

– réaliser un ordre du jour et un compte rendu de réunion ; 

– identifier les différents types de réunion ; 

– animer une réunion et atteindre les objectifs souhaités. 


3 parties composent ce thème : 

1. Une réunion, pourquoi ? 

2. La préparation 

3. L'animation 

AUTEURS 

Isabelle GRAND

DÉLÉGUER 


10H 

OBJECTIFS 

Comprendre l'importance et les mécanismes de la délégation 

Afin de développer l’efficacité de toute délégation, il faut parvenir à maîtriser un certain nombre d’outils et savoir 

adopter le comportement adéquat. 

La délégation est essentielle pour les managers, car c’est un des outils de la motivation et gestion des tâches. 



– comprendre l’importance de la délégation ; 

– déterminer les tâches qui doivent être déléguées ; 

– choisir un délégué ; 

– identifier les compétences essentielles du délégant. 


6 parties composent ce thème : 

1 . Qu’est-ce que la délégation ? 

2 . Pourquoi déléguer ? 

3 . La délégation, un acte de management complexe 

4 . Choisir le bénéficiaire de la délégation 

5 . Identifier et surmonter les craintes et les freins liés à la délégation 

6 . Pour conclure, des qualités personnelles favorables à la délégation 

AUTEURS 

Isabelle GRAND 

9

10 

GÉRER LE STRESS EN SITUATION MANAGÉRIALE 

Apprendre à se connaître, à trouver les leviers de pensée qui apaisent pour garder 

son sang-froid dans le contexte exigeant de l’entreprise et acquérir des méthodes de 

communication pour gérer un interlocuteur – collaborateur, client, supérieur 

hiérarchique – en état de stress. 

OBJECTIFS 


20H 

Être équilibré et serein est un savoir-être qui permet d’être apprécié par son entourage, et facilite le management : le 

calme du pilote rassure son équipe et renforce sa capacité d’influence. 

Le stress et l’émotion sont des réalités humaines, qu’il convient de savoir gérer d’abord chez soi, puis dans une 

équipe : il importe donc qu'un manager apprenne à se connaître, tant au niveau de ses émotions que de son aptitude 

à les vivre, les subir, les gérer et les orienter. 

C’est aujourd’hui possible, grâce aux connaissances récentes sur le fonctionnement du cerveau : ce module, qui se 

veut interactif, va vous permettre d’apprendre à vous connaître, à trouver les leviers de pensée qui apaisent pour 

garder son sang-froid dans le contexte exigeant de l’entreprise. Vous apprendrez aussi à acquérir des méthodes de 

communication pour gérer un interlocuteur – collaborateur, client, supérieur hiérarchique – en état de stress. 


À la fin de se module, vous serez capable de : 

– prendre conscience de votre état émotionnel ; 

– trouver le mode de communication adapté face à un interlocuteur stressé pour éviter d’aggraver son état de stress, 

puis tenter de l’apaiser ; 

– connaître des méthodes pour prévenir et gérer votre propre stress. 


Le module est composé de 4 thèmes : 

1. Gérer le stress relationnel : 

diagnostiquer l'état de stress de son interlocuteur 

adopter une communication adaptée à chacun des états de stress 

2. Comprendre l'origine du stress 

3. Gérer son stress et ses émotions : 

la gestion des modes mentaux 

la pyramide moyens/exigences 

4. La communication consensuelle 

AUTEURS 

Jean-Louis PRATA

SE PROFESSIONNALISER EN MANAGEMENT ET 

GRH 


10H 

OBJECTIFS 

10 modules pour développer vos compétences de manager 

L'objectif de ce parcours de formation est de vous donner à la fois une bonne connaissance de l'environnement RH 

de l'entreprise, notamment des interlocuteurs internes et externes (partenaires sociaux, interlocuteurs sociaux ...) et de 

développer vos compétences en management d'équipe et votre réseau relationnel. 



– gérer les relations avec les interlocuteurs internes (délégués du personnels...) et externes (URSSAF, CPAM...) à 

l'entreprise ; 

– comprendre les principales règles juridiques sociales ; 

– manager efficacement vos collaborateurs ; 

– mener à bien un processus de recrutement ; 

– développer votre réseau relationnel ; 

– utiliser les outils simples de planification et gestion de projet. 


Le parcours est composé de 2 parties : 

1. GRH : 

mettre en place des règles collectives adaptées 

être en conformité avec les attentes des interlocuteurs sociaux 

bien comprendre les éléments de rémunération 

collaborer efficacement avec les partenaires sociaux 

2. Management d'équipe : 

recruter un collaborateur 

évaluer un collaborateur 

former ses collaborateurs 

animer une équipe 

développer son réseau relationnel 

être capable de structurer les étapes d'un projet 

AUTEURS 

Olivier BARRELLIER, Claire BERNAGAUD, Frédéric DAMOY, Olivier DUTILLOY, Serge OLIVIER LAMESLE 

11

12 

MANAGER SES COLLABORATEURS AU 

QUOTIDIEN 

Adapter le bon comportement pour manager efficacement ses collaborateurs au 

quotidien 

OBJECTIFS 


20H 

Un manager d’équipe encadre des collaborateurs de profils différents et gère au quotidien des situations de travail 

très diverses. Le modèle du management contingent qui est présenté et mis en œuvre dans ce module met en 

évidence les principaux styles de management qui peuvent être utilisés en fonction des situations de travail 

rencontrées et adaptés aux collaborateurs au sein d’une équipe. Ce module vise à s’entraîner à la gestion de 

situations concrètes d’encadrement direct, sans relais ni intermédiaire. L’objectif est aussi de développer une posture 

de manager, un "leadership" qui responsabilise ses collaborateurs tout en prenant en compte leurs besoins de 

développement. 


À la fin de cette formation, vous serez capable de : 

– adapter votre style de management afin de vous ajuster aux contextes, actions et individus impliqués ; 

– concentrer et orienter les efforts de vos collaborateurs sur l'atteinte des objectifs ; 

– utiliser des styles interpersonnels et des méthodes adaptés pour aider à atteindre les résultats tout en considérant 

les besoins et les contributions possibles de chacun ; 

– disposer d’une méthode pour contrôler les résultats de délégations, de missions ou de projets, en prenant en 

considération les compétences de l'individu concerné et les caractéristiques de la tâche, de la mission ou du projet. 



1. Repérer son style de leadership : 

cadre théorique du management contingent - présentation du modèle - les quatre styles de management 

2. Analyser les besoins de développement de ses collaborateurs : 

présentation du modèle - présentation de chaque niveau de développement - l’adaptation du style de management 

au niveau de développement 

3. Conduire des entretiens de management : 

qu’appelle-t-on entretien de management ? Ce que n’est pas un entretien de management - écoute active et entretien 

de management - les quatre étapes clés de l’entretien 

4. Donner du feedback d'amélioration : 

cadre théorique du feedback - le "cap" pour formaliser le feedback - les règles principales du feedback 

PRÉ-REQUIS 

Idéalement, une première expérience professionnelle en tant que responsable hiérarchique d’un ou plusieurs 

collaborateurs. 

AUTEURS 

Denis TARDIVEAU

ANIMATION DE RÉUNION 


10H 

OBJECTIFS 

L’animation de réunion est au cœur du métier de manager. Ce module est conçu afin 

de vous donner des outils pour être plus efficace. 

L’animation de réunion fait partie du quotidien des managers. Notre objectif est de vous donner des outils pour 

améliorer vos compétences en ce domaine. En tant qu’animateur de réunion, même sans entraînement, vous avez 

développé 

votre méthode de conduite de réunion. L’objectif de ce cours est de vous donner des outils pour répondre aux attentes 

de vos interlocuteurs, vous préparer à leur jugement et éviter le recours à des solutions de compensation afin de 

pouvoir conclure vos réunions. Au-delà de l’aspect logistique et animation proprement dite, nous nous intéresserons 

également aux comportements des participants. 



– préparer une réunion ; 

– animer une réunion ; 

– rédiger un compte rendu ; 

– concevoir et transmettre un message oral ou écrit ; 

– écouter. 



1. La préparation logistique de la réunion 

2. L’animation de la réunion 

3. L’après-réunion : la rédaction du compte rendu 

AUTEURS 

Isabelle GRAND 

13

14 

FIDÉLISATION, MOTIVATION, 

RESPONSABILISATION 

Motiver autrui, c’est le faire progresser en portant quotidiennement un intérêt à 

l’action qu’il mène. 

OBJECTIFS 


10H 

Ce module doit vous permettre d’entrer dans la logique du manager, en en appréhendant les différentes facettes. 

Au-delà des outils et des concepts, ce module doit aider chacun à prendre conscience que le management est un art 

difficile au croisement de nombreux domaines, en interaction permanente avec son milieu. 

De ce point de vue, le degré de développement social et intellectuel de l’organisation est déterminant pour le mode 

de management à adopter. 



– prendre du recul par rapport à une situation donnée ; 

– avoir quelques repères fondamentaux afin de pouvoir éclairer vos futures prises de décision et vos choix. 



1. Construire la motivation : 

un peu d'histoire 

la motivation, c'est essentiel 

2. Piloter les équipes : 

l’animation des équipes - le rôle de l’équipe - constitution et efficacité de l’équipe - la répartition des rôles au sein de 

l’équipe - les intérêts du travail en équipe - composer une équipe pluridisciplinaire : un challenge 

collaborer ensemble : comment construire durable 

3. Responsabiliser les équipes : 

retour sur l’histoire et plus particulièrement sur Elton Mayo 

l’école empirique 

approche sociologique 

AUTEURS 

Franck BESOMBES

CONCEPTS FONDAMENTAUX DU MANAGEMENT 


7H 

OBJECTIFS 

Comment donner du management une définition simple à une époque où ce terme 

recouvre un ensemble changeant de pratiques et de théories ? Il semble insuffisant 

d’en rester à une définition de dictionnaire qui présente le management comme un 

"ensemble de techniques d’organisation et de gestion". 

Ce module doit vous permettre d’entrer dans la logique du manager, en en appréhendant les différentes facettes. 

Au-delà des outils et des concepts, il doit permettre à chacun de prendre conscience que le management est un art 

difficile au croisement de nombreux domaines et en interaction permanente avec son milieu. 

De ce point de vue, le degré de développement social et intellectuel de l’organisation est déterminant sur le mode de 

management à adopter. 



– prendre du recul par rapport à une situation donnée ; 

– comprendre les différents styles de management. 


Après une introduction générale au concept de management, le module est composé de 2 thèmes : 

1. Quel manager pour quelle réussite ? 

les grandes écoles organisationnelles 

l'organisation de nos jours 

être manager au XXIe siècle 

le management du changement, le quotidien du manager 

2. La performance managériale : 

les styles de management influencent la performance 

le système de management intégré 

AUTEURS 

Franck BESOMBES 

15

16 

MANAGER UNE ÉQUIPE : GESTION DE CRISE ET 

DE CONFLIT 

La gestion de crise et de conflit est souvent appréhendée par les managers comme 

une contrainte désagréable et un signe négatif de leur management. Or, bien 

souvent, il n’en est rien. 

OBJECTIFS 


7H 

Les notions de crise et d’action collective sont intimement liées. Nous allons aborder la gestion de ces situations selon 

plusieurs axes : 

– la crise comme symptôme d'un changement à l'œuvre ou en gestation ; 

– les relations de pouvoir au cœur des crises et conflits ; 

– la nature des conflits en fonction des forces en présence ; 

– pas de gestion de crise sans régulation ; 

– traiter la crise par la méthode des intérêts. 



– connaître la fonction des crises dans les institutions ; 

– porter un regard distancié sur les crises tout en étant capable d'en analyser les causes et les éventuels bienfaits ; 

– de gérer une situation conflictuelle, de l'analyse à sa résolution, au travers d'un cas pratique. 



1. La crise comme symptôme d'une résistance ou annonce d'un changement : 

de la crise au conflit 

relations de pouvoir et conflit 

sources de crises et de conflit 

2. La régulation : fonction essentielle en management : 

un rôle essentiel du manager : la régulation 

gérer les crises et conflits par les intérêts : une question de méthode et de comportement 

gérer l’après-conflit : de la vérification des effets aux inévitables tests sur l’application des nouvelles règles 

AUTEURS 

Bruno PIGAUX

L'AMÉLIORATION DE LA PERFORMANCE 


3H30 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module est de : 

Comment utiliser la mesure et l’évaluation des performances pour manager les 

organisations, c'est-à-dire permettre à leurs membres d’exprimer professionnellement 

le meilleur d’eux-mêmes ? 

– présenter des méthodes d'amélioration de la performance du fonctionnement régulier (quotidien) de l’établissement, 

du service par des mutations nécessaires ; 

– exposer l’utilisation de l’amélioration de la performance comme un outil managérial fédérant le corps social, 

rythmant la vie de l’organisation, de conduite du changement, de pérennisation de l’entité. 



– connaître des méthodes d’animation de l’amélioration de la performance ; 

– pouvoir user de l’amélioration de la performance comme d'un outil managérial. 



1. Les méthodes : 

pour une amélioration permanente 

face aux mutations 

2. Un outil managérial : 

de fédération 

d'animation 

AUTEURS 

Thierry GRANGETTE 

17

18 

LE MANAGER ET LA MOTIVATION 

La motivation des collaborateurs est au cœur du métier du manager. De cette 

motivation dépend la performance de l’équipe. Nous avons conçu ce thème afin de 

vous donner des clés pour motiver vos collaborateurs. 

OBJECTIFS 


20H 


– partir à la découverte de ce qui constitue le métier de manager. 

Même si pour Frédérick Miespelblom, c’est un métier impossible, un certain nombre de caractéristiques communes 

sont identifiables, quels que soient le secteur d’activité ou la taille de la structure ; 

– explorer les théories qui expliquent la motivation au travail. Nous allons ainsi partir à la découverte des modèles 

affectifs qui utilisent le concept de besoin, puis nous poursuivrons par les modèles cognitifs qui mettent en avant la 

manière dont chacun d’entre nous traite l’information, avant de terminer par la prise en compte de modèles plus 

contemporains qui intègrent des notions comme la difficulté du but ; 

– de revenir au concept de manager. Nous allons décrypter les théories qui se sont intéressées au style de 

management et à son impact sur la performance. 



– connaître les principales théories de la motivation au travail ; 

– motiver votre équipe ; 

– donner du sens à votre équipe. 



1. Le métier de manager : les activités constitutives du management - les compétences managériales 

2. Les théories de la motivation : la motivation expliquée par la satisfaction des besoins des individus - les modèles 

cognitifs - les modèles actuels - pour aller plus loin : l’estime de soi, la confiance en soi et l’attente de réussite 

3. Et si c’était le style de management qui faisait la différence ? : les théories du "one best way" - les théories de la 

contingence - et si c’était l’homme qui faisait la différence en matière de leadership ? - conclusion 

AUTEURS 

Isabelle GRAND

GESTION DU TEMPS 

DÉVELOPPEMENT PERSONNEL 

20H 

OBJECTIFS 

Optimiser l’organisation de son temps grâce aux outils d’aide à la gestion du temps 

et aux méthodes de planification 

L'objectif de cette formation est d'optimiser l'organisation de votre temps en déterminant ce qu'il importe de traiter en 

priorité, en réduisant, reportant, déléguant les activités jugées secondaires et en utilisant, au quotidien, des outils 

adaptés à la gestion de votre temps. 


Capacités visées : 

– mieux se connaître en identifiant les comportements selon les contraintes temporelles et l'environnement 

professionnel et personnel ; 

– discerner les principaux critères d'affectation de son temps ; 

– collecter des informations factuelles sur l'organisation de son propre temps de travail ; 

– analyser la répartition du temps de travail et mettre en évidence les premiers aspects et objectifs de développement. 



1. Comment je gère mon temps ? 

vous et votre relation avec le temps 

les avantages que procure une mauvaise gestion de son temps ! 

comment s’opère la décision de l’affectation du temps ? 

quels sont vos critères et comment dépensez-vous votre temps ? 

2. Déterminez vos objectifs et priorités : 

des outils sont disponibles pour vous permettre de réaliser votre propre autodiagnostic : "Picture my time" : fiche de 

relevé et d'analyse de son temps avec représentation graphique : objectifs et priorités : matrice permettant de 

déterminer les critères d'importance et d'urgence de vos principales tâches et résultats visualisables sur un graphe : 

NERAC : mise en application de la méthode NERAC. 

3. Planifier mon organisation : 

principes de base de la planification 

la méthode NERAC 

les questions à se poser devant l’arrivée d’une nouvelle tâche 

AUTEURS 

Frederik TOISON 

19

20 

LE MANAGEMENT ET LE RÉSEAU 

INTERNE/EXTERNE 

Il s’agit de mettre en œuvre coopération et transversalité entre personnes et 

organisations pour atteindre l’objectif visé. 

OBJECTIFS 

DÉVELOPPEMENT PERSONNEL 

7H 

L’évolution de la réalité économique, due notamment à la globalisation et au fonctionnement de la société, nécessite 

des réponses nouvelles et adaptées à un environnement en perpétuelle évolution. Ces dernières mobilisent des 

connaissances et des compétences de plus en plus élargies, qui ne peuvent être portées par une seule personne ou 

une seule organisation. 

Ces solutions nécessitent d’adopter des modes de fonctionnement souples favorisant les échanges d’informations, de 

connaissances et la mobilisation de compétences diverses et variées, que les organisations "classiques" sur un mode 

hiérarchique et fonctionnel peinent à adopter. Il s’agit de mettre en œuvre coopération et transversalité entre 

personnes et organisations pour atteindre l’objectif visé. 

La réponse à ces préoccupations est accessible en mobilisant un outil managérial, le réseau, qui s’intègre dans la 

"caisse à outils" du responsable d’établissement ou du chef de service en complément des outils projet et processus. 



– connaître les caractéristiques de l’outil managérial "réseau" ; 

– positionner le réseau dans les évolutions des approches managériales du XXe siècle ; 

– connaître les usages possibles de cet outil ; 

– comprendre les attentes, droits et devoirs des membres d’un réseau ; 

– appréhender les différents rôles possibles ; 

– connaître les outils d’animation d’un réseau. 



1. Le réseau, concept et finalité 

2. Animer un réseau : 

les membres du réseau 

les dysfonctionnements possibles 

animer et/ou accompagner un réseau 

AUTEURS 

Thierry GRANGETTE

ADMINISTRATION DU PERSONNEL 

GESTION DES RESSOURCES HUMAINES 

30H 

OBJECTIFS 

Recruter, évaluer et rétribuer le personnel de l’entreprise 

L'objectif de ce module est de vous familiariser avec les principales questions que doit affronter un dirigeant 

d'entreprise : le recrutement, l'évaluation du personnel et la rétribution. 


À l'issue de ce module, vous serez capable de : 

– procéder à un recrutement : comprendre les principes et les modalités du recrutement - vous approprier les outils 

du recrutement et identifier les acteurs - faire des propositions en matière de politique de recrutement et d’intégration - 

évaluer le recrutement en termes de coût et de réussite ; 

– manager votre équipe : identifier les facteurs de motivation de l'homme au travail - identifier l'enjeu des jeux de 

pouvoir à l'œuvre dans toutes les organisations humaines - animer votre équipe ; 

– déterminer les éléments de rétribution : lire un bulletin de paie - établir un bulletin de paie - analyser les avantages 

et inconvénients des différents modes de rétribution - faire des propositions de politique de rétribution. 



1. Recrutement du personnel : 

définition du besoin - recherche de candidats - sélection des candidatures - entretien d’embauche 

2. Animation d’équipe : 

définition du management du personnel - outils au service du manager pour fédérer ses équipes 

3. Rémunération du personnel : 

les différentes formes de rémunération - la politique de rémunération - l’aspect comptable 

PRÉ-REQUIS 

Aucun 

AUTEURS 

Patrice CADOR, Isabelle GRAND 

21

22 



Assurer la qualité de la relation du manager d’équipe à la fois avec le service GRH et 

son directeur (DRH) et avec ses collaborateurs 

OBJECTIFS 

40H 

Ce module a pour objectif de faire percevoir la contribution nécessaire du cadre de proximité à la fonction RH. 

Responsable des éléments comptables sans qu’il soit pour autant expert-comptable, sa fonction l’amène aussi à 

assumer des responsabilités RH sans en être pour autant un spécialiste. Le cours s’inscrit ainsi dans un double 

objectif : il vise à assurer la qualité de la relation que le manager d’équipe entretient à la fois avec le service GRH et 

son directeur (DRH) et avec ses collaborateurs. 


À la fin de ce module de formation, vous serez capable de : 

– situer les responsabilités respectives du DRH et du cadre de proximité ; 

– comprendre les évolutions récentes de la discipline ; 

– prendre en charge les principales tâches RH déconcentrées au niveau de la ligne hiérarchique ; 

– définir un référentiel de poste de travail ; 

– définir des objectifs professionnels ; 

– reconnaître les performances ; 

– maîtriser la masse salariale de votre équipe de travail ; 

– prendre conscience de l’intérêt des solutions négociées. 



1. Le partage de la GRH et la fonction de cadre de proximité : cette partie vous permet d'appréhender les enjeux du 

DRH et les évolutions récentes de la fonction. 

2. L'évaluation professionnelle : cette partie vous amène à connaître les différentes formes d’évaluation du personnel, 

à appréhender les enjeux et les limites de l’évaluation, à être capable de citer les principaux critères de qualité d’un 

dispositif d’évaluation, d’éviter les principaux biais du jugement et être en mesure de participer activement à la 

formulation d’un guide d’entretien. 

3. L'évaluation pronostique : le recrutement : cette troisième partie vous permet de connaître l’ordonnancement des 

tâches d’une procédure de recrutement, d'être capable de définir un poste de travail, d'appréhender les différents 

niveaux de précarité des statuts, de traduire un référentiel de poste en profil de candidat idéal, de rédiger une petite 

annonce et de choisir une méthode d’évaluation des potentiels individuels. 

4. L'évaluation diagnostique, l'attribution du salaire variable : le but de cette quatrième et dernière thématique est de 

fournir un certain nombre de prescriptions d’actions que le cadre de proximité se devra de respecter lors de 

l’attribution des primes pour parvenir à préserver la qualité du climat social au sein de son équipe de collaborateurs. 

AUTEURS 

Franck BIETRY

CONNAÎTRE LES PROCÉDURES POUR ROMPRE 

UN CONTRAT DE TRAVAIL 


45 

min 

OBJECTIFS 

Quelle que soit la rupture du contrat de travail, l’employeur doit suivre une procédure 

et remettre des documents légaux à son salarié 

L'objectif de ce module est de vous amener à connaître les différents modes de rupture du contrat de travail à durée 

indéterminée. 



– identifier les motifs de rupture du contrat de travail ; 

– savoir respecter et mettre en place des procédures particulières en fonction du mode de rupture envisagé. 


Ce module est composé de 4 parties : 

1. La rupture à l’initiative du salarié 

2. La rupture à l’initiative de l’employeur 

3. La rupture conventionnelle 

4. La rupture du contrat face à des situations particulières 

AUTEURS 

François OLLIVIER 

23

24 

MANAGEMENT ANGLO-SAXON / HUMAN 

RESOURCES 


Understand how a manager can explain, predict and manage the behavior of 

employees in the work environment, focusing on the anglo-saxon work environment 

OBJECTIFS 

20H 

The purpose of this unit is to help participants better understand how a manager can explain, predict and manage the 

behavior of employees in the work environment, focusing on the Anglo-Saxon work environment. 

By recognizing how national culture, personality and communication styles affect employee motivation, participants 

are better able to adapt their personal management style to obtain higher productivity and higher employee 

satisfaction. 


At the end of this course, participants should : 

Recognize how culture and personality affect perceptions of the criteria for good managers and employee motivation ; 

Develop communication and conflict management skills ; 

Be able to identify motivation techniques that take into consideration the type of industry, the type of employees, the 

culture of the employees and the culture of the organization 


This course is not only taught in English, but also uses a traditional American style pedagogy which may be 

uncomfortable for those who have never been exposed to the Anglo-Saxon teaching style. 

To illustrate the Anglo-Saxon style, we can use the metaphor of learning geography. In some pedagogic styles, the 

teacher would give the student a map of, let’s say, France. Throughout the course, the student would learn the 

departments, cities, rivers, and other details on the map. During the examination at the end of the course, the 

student would be given a blank map of France and asked to fill in the necessary data to test his or her knowledge. 

To continue the metaphor, in the American-style teaching of the same course, the teacher would give the student a 

map of France. Throughout the course, the student would learn how to find certain cities using the longitude and 

latitude or techniques for calculating the distance from one city to another. During the examination at the end of the 

course, the student would be given a blank map of Africa and would be asked to apply skills that he or she has 

acquired in studying France in a completely new situation. 

There are advantages and disadvantages to each style of teaching; however, that discussion falls outside the scope 

of this course. What I do want to emphasize is that this course will focus on understanding through practical 

application of theory. In other words, the study of the foundations of management will be a “jumping-off point” to 

illustrate certain concepts, rather than a compilation of theories. 

PRÉ-REQUIS 

Pre-requisites : 

To be successful in this class, it is best : 

to have a good understanding of the English language, written and oral ; 

to have had some exposure to the work place. 

AUTEURS 

Diana SANTISTEVAN

GESTION DES COMPÉTENCES 


30H 

OBJECTIFS 

Présenter les enjeux de la GRH. Illustrer les relations entre GRH et stratégie 

d’entreprise 

L'objectif de ce module est de vous présenter les grands objectifs de la GRH et des pratiques qui leur sont associées. 

Le module "Les réponses de la GRH" se compose de trois thèmes : 

– attirer et choisir les compétences ; 

– développer les compétences ; 

– mobiliser les compétences. 



– identifier différents outils ; 

– connaître la méthodologie de certaines pratiques de GRH ; 

– avoir une connaissance approfondie du contenu d’une démarche compétence. 



1. Attirer et choisir les compétences : dans cette partie, vous découvrirez comment identifier des activités en amont 

participant à l’optimisation du recrutement ; comment élaborer une fiche emploi ; comment réaliser un profil de 

compétences ; comment utiliser les différents outils lors du recrutement. 

Vous aurez ainsi une meilleure connaissance des techniques d’accueil et d’intégration. 

2. Développer les compétences : dans cette partie, vous découvrirez les principales obligations réglementaires de 

l’entreprise en matière de formation et les diverses étapes de l’élaboration du plan de formation ; vous verrez 

comment utiliser l’entretien annuel comme outil au service de l’élaboration du plan de formation et comment élaborer 

un cahier des charges de la formation. 

3. Mobiliser les compétences : dans cette dernière partie sont développées les principales théories de la motivation, 

les actions à mettre en œuvre dans l’entreprise pour encourager l’expression de conduites motivées. Vous 

découvrirez également certains mécanismes ayant une incidence sur la masse salariale, les différentes composantes 

de la rémunération globale et les enjeux de la rémunération variable. 

AUTEURS 

Daniel PEMARTIN 

25

26 

ORGANISATION 


Appréhender le tandem "Management et Organisation" : identifier les enjeux de 

l’organisation, connaître et analyser les évolutions des organisations et positionner 

l’organisation dans le pilotage général de l’entreprise 

OBJECTIFS 

30H 

L’organisation d’une entreprise a de nombreuses conséquences en termes de management. Ce module permettra 

ainsi d’identifier les enjeux de l’organisation, de connaître et d'analyser les évolutions des organisations, et de 

positionner l’organisation dans le pilotage générale de l’entreprise, ce qui nous amènera à appréhender le tandem 

"Management et Organisation". 

L’objectif de ce module est également de connaître et maîtriser les principes de la conduite de changement. 



– maîtriser les fondamentaux de l’organisation ; 

– analyser les différents types d’organisation ; 

– choisir la bonne structure organisationnelle ; 

– auditer une organisation ; 

– conduire le changement. 


Ce module se compose de 3 parties : 

1. L’organisation en question : structure et organisation - les différentes écoles ( classique, école des relations 

humaines, néoclassique) - les évolutions récentes de l’organisation et la proximité entre organisation et gestion des 

ressources humaines 

2. Les structures d’organisation : la définition de la structure - les différents types de structures : panorama des 

organigrammes - les nouvelles formes d’organisation des entreprises 

3. Le management des organisations : le leadership - la conduite du changement dans les organisations 

AUTEURS 

Aline SCOUARNEC

RECRUTER 


10H 

OBJECTIFS 

"Le recrutement est le premier acte à la fois pour le DRH et pour le salarié." Le 

recrutement pose le problème essentiel de l’adaptation de l’homme au travail. Les 

moyens mis en œuvre permettent-ils à chaque fois de recruter le meilleur candidat ? 

Si le recrutement est le processus par lequel un individu devient membre d’un groupe, une communauté de travail - 

objet de notre propos -, c’est un acte essentiel autant pour l’individu lui-même que pour l’organisation qui va l’intégrer. 

Il est donc primordial de bien maîtriser le processus complet de recrutement. 

C'est l'objet de ce module de formation. 



– comprendre les principes et les modalités du recrutement ; 

– vous approprier les outils du recrutement et identifier les acteurs ; 

– faire des propositions en matière de politique de recrutement et de politique d’intégration ; 

– évaluer un recrutement en termes de coût et de réussite. 



1. Le processus de recrutement : 

la définition du besoin de recrutement - la recherche des candidatures - la sélection des candidats - la décision 

d’embauche - la période d’essai - l’embauche définitive 

2. Les outils et les acteurs du recrutement : 

l’entretien individuel de recrutement - l’entretien collectif - les tests - la graphologie - les acteurs en présence 

3. Les politiques de recrutement 

4. Les politiques d’accueil et d’intégration 

5. Le bilan du recrutement 

AUTEURS 

Patrice CADOR 

27

28 

RÉTRIBUER 


Expliquer la feuille de paie et définir la notion de rétribution, de plus en plus utilisée 

par les entreprises 

OBJECTIFS 

10H 

Qui ne s’est pas interrogé un jour sur son niveau de rémunération ? L’objet de cette thématique est de vous expliquer 

la feuille de paie et, au-delà, la notion de rétribution qui est de plus en plus utilisée par les entreprises. Ce dernier 

concept s’inscrit dans un contexte économique particulier : 

– la nécessité de contrôler l’évolution de la masse salariale en la reliant aux résultats de l’entreprise. Il est devenu 

impératif pour de nombreuses entreprises de rendre variable une part significative de la rémunération pour limiter les 

effets cumulatifs des augmentations dans un contexte de croissance faible ; 

– la nécessité d’impliquer davantage le personnel dans la vie de l’entreprise en créant un lien fort entre la 

rémunération globale et les résultats économiques. 


À l’issue de cette formation, vous serez capable de : 

– lire un bulletin de paie ; 

– établir un bulletin de paie ; 

– analyser les avantages et inconvénients des différents modes de rétribution ; 

– faire des propositions de politique de rétribution. 



1. La rétribution 

2. Les différentes formes de rémunération 

3. La masse salariale 

4. La base de calcul des cotisations 

5. Les périphériques légaux (intéressement - participation - plan d'épargne, etc.) 

6. Les périphériques sélectifs et statutaires 

7. L’édition du bulletin de paie 

8. La politique de rémunération ou comment utiliser la rémunération pour augmenter la performance 

AUTEURS 

Isabelle GRAND

ÉGALITÉ PROFESSIONNELLE ET SALARIALE 

ENTRE LES HOMMES ET LES FEMMES 


20H 

OBJECTIFS 

Ce module vise à sensibiliser à l'égalité professionnelle entre les hommes et les 

femmes et à accompagner les entreprises vers les obligations réglementaires 

applicables au 01/01/2010 : rapport de situation comparée et négociation. 

"Le 26 novembre 2007, la conférence sociale tripartite sur l’égalité professionnelle et salariale entre les hommes et 

les femmes a fixé, en concertation avec les partenaires sociaux, des engagements et des échéances ; à cet égard, au 

1er janvier 2010, toutes les entreprises de 50 salariés et plus doivent avoir mis en place un plan de résorption des 

écarts salariaux entre les hommes et les femmes." 

Ce module, volontairement riche dans son contenu, s’inscrit dans ce contexte et a pour objectif d’accompagner les 

entreprises dans le processus de négociation collective. Il est également ouvert à toute personne intéressée par la 

question de l’égalité entre les hommes et les femmes. 



– comprendre les fondements psychologiques par la notion de stéréotypes et les enjeux ; 

– connaître les évolutions sociétales, historiques et réglementaires ; 

– appréhender les mesures à mettre en place et les dispositifs proposés en matière d’égalité professionnelle et 

salariale entre les hommes et les femmes et acquérir les approches méthodologiques nécessaires à l’établissement 

du rapport de situation comparée et à la négociation ; 

– aborder la question de l’entrepreneuriat féminin. 



1. Les stéréotypes 

2. Historique et réglementation 

3. Le rapport de situation comparée, la négociation en entreprise 

4. L'entrepreneuriat au féminin 

AUTEURS 

Stéphane CHATELAIS, Olga de SAINT JORE, Patrice GEORGET, Patrick LE RAVALLEC, Christiane TINCELIN 

29

30 

AUDITER LE FONCTIONNEMENT PRODUCTIF ET 

HUMAIN DE SON UNITÉ 


La pratique de l’audit n’est plus émergente et exceptionnelle ; elle se banalise. Il 

importe pour l’entreprise de s’interroger sur son fonctionnement interne en vue de 

l’optimiser en permanence. 

OBJECTIFS 

3H30 

La supériorité de l’offre sur la demande n’est pas un phénomène conjoncturel ; c’est un phénomène structurel qui 

concerne toutes les entreprises. C’est le défi principal qu’elles doivent relever aujourd’hui, ce qui leur impose de se 

préoccuper non seulement de rentabilité, mais aussi de compétitivité. 

Les auditeurs se sont d'autant plus diversifiés que des salariés de l’entreprise peuvent être chargés de missions 

ponctuelles en audit. L’encadrement intermédiaire est également concerné. 

L' objectif de ce module est de vous sensibiliser à une représentation exhaustive de l'audit du fonctionnement 

productif et humain de l'entreprise. 



– identifier les divers enjeux de cette pratique afin d’en conseiller l’usage pour répondre à certaines problématiques 

d’entreprise ; 

– connaître les différents types d’audit qui existent, ainsi que leurs communautés et spécificités ; 

– développer une connaissance suffisante de plusieurs domaines dans lesquels les méthodes, techniques et outils de 

l’audit sont utilisés ; 

– vous approprier les concepts de critères et d’indicateurs ; 

– repérer les étapes clés dans la réalisation d’un audit ; 

– vous intégrer dans une équipe projet afin d’effectuer certaines activités constitutives d’un audit. 



1. Qu’est ce qu’auditer ? 

2. Les différents types d’audit : 

audit de conformité - audit qualité - audit de climat social - audit social - audit culturel 

3. Les contenus d'un audit 

4. Les aspects méthodologiques 

PRÉ-REQUIS 

Aucun 

AUTEURS 

Daniel PEMARTIN

MANAGEMENT PAR LA CULTURE 


10H 

OBJECTIFS 

Mythes, rites, tabous, valeurs, normes… La culture, traditionnellement étudiée par 

les anthropologues et les sociologues, s’est invitée, depuis le début des années 

1980, sur le devant de la scène managériale. 

Le premier objectif de ce module est de chercher à mieux appréhender le concept de culture organisationnelle. 

Le second objectif est d'aborder la culture d’un point de vue stratégique, mais en adoptant deux positions très 

différentes bien que complémentaires: 

- La première présentera la culture comme un possible frein au changement. 

- Puis, nous chercherons à montrer en quoi la culture peut aussi constituer un outil de déploiement de la stratégie utile 

aux dirigeants, un actif immatériel stratégique, voire un facteur de performance. 


À l’issue de ce module, vous serez capable de : 

– positionner le concept de culture organisationnelle dans les développements récents de la littérature managériale ; 

– repérer les composantes, les éléments constitutifs de la culture organisationnelle ; 

– comprendre en quoi la culture organisationnelle peut être un frein à la prise en compte de changements importants 

du contexte stratégique ; 

– proposer des actions afin d’éviter cette situation ; 

– suggérer des actions en vue d’un management plus proactif de la culture organisationnelle ; 

– pointer les limites d’une approche trop mécaniste du management par la culture et participer à la mise en place d’un 

projet de management de la culture. 



1. À la découverte de la culture organisationnelle : 

la culture organisationnelle : montée en puissance d’un concept au tournant des années 1980 

la culture organisationnelle : définition, niveaux et composantes 

2. Approche stratégique de la culture organisationnelle : 

le paradigme stratégique et la résistance culturelle 

manager par la culture organisationnelle 

PRÉ-REQUIS 

Idéalement, vous maîtrisez les concepts et notions de la sociologie des organisations, en particulier : dynamique de 

groupe, relations interpersonnelles, motivation et implication au travail, leadership. 

AUTEURS 

Pascal AUREGAN 

31

MARKETING COMMUNICATION & VENTE

MARKETING 

COMMUNICATION & VENTE

34 

Effectuer un autodiagnostic de son style de communication et mettre en œuvre des 

techniques afin de mieux communiquer dans un contexte professionnel 

OBJECTIFS 

COMMUNICATION 

COMMUNICATION 

20H 

Maîtriser les techniques de communication est essentiel pour tout cadre qui souhaite développer son impact dans ses 

relations professionnelles. Communiquer efficacement, c’est parvenir à favoriser les échanges d’informations, à 

convaincre ses interlocuteurs, à motiver et fédérer des équipes. Ce module permettra donc d’effectuer un 

autodiagnostic de son style de communication et de mettre en œuvre des techniques afin de mieux communiquer 

dans un contexte professionnel. 



– connaître les activités constitutives du management ; 

– déterminer les compétences managériales essentielles ; 

– savoir évaluer vos compétences propres et identifier vos axes de progrès. 


Ce module se compose de 2 thèmes : 

1. Manager : 

comprendre ce que couvre la notion de manager selon différentes approches 

savoir identifier les compétences clés du manager 

2. Évaluer ses compétences : 

savoir établir et utiliser un modèle d’évaluation des compétences 

AUTEURS 

Isabelle GRAND

PLAN MARKETING, SEGMENTATION, CIBLAGE ET 

POSITIONNEMENT 

MARKETING 

10H 

OBJECTIFS 

Acquérir une méthodologie afin d’ordonner l’ensemble des décisions marketing 

Le plan marketing a pour objectif de donner une méthodologie afin d’ordonner l’ensemble des décisions marketing. 

L’étude de ce module va permettre de comprendre un marché, de présenter les principaux outils d’analyse (la 

segmentation), de justifier le choix d’une sous-population (le ciblage) et d'illustrer l’intérêt de se distinguer de la 

concurrence (le positionnement). 



– réaliser une segmentation ; 

– choisir un marché cible compte tenu du diagnostic de l’entreprise ; 

– définir un positionnement ou le redéfinir. 


4 grandes parties composent ce module : 

1. Présentation du concept marketing : 

définitions du marketing - le plan marketing - évolutions récentes du marketing . 

2. Segmentation : 

principe de segmentation - définition de la segmentation - démarche générale de segmentation 

3. Ciblage : 

définition de la cible marketing - profil du consommateur cible 

4. Positionnement : 

définitions du positionnement - choix volontaire - communiquer son positionnement - qualité d’un positionnement - 

erreurs de positionnement - repositionnement 

AUTEURS 

Marie-Josèphe LEROUX-SOSTENES 

35

36 

Comprendre et participer à la stratégie marketing d’une entreprise 

OBJECTIFS 

DIAGNOSTIC MARKETING 

MARKETING 

3H30 

L'objectif est de présenter la démarche de réalisation d’un diagnostic marketing sur la base d’une analyse externe 

(diagnostic de l’environnement d’une organisation) et interne (diagnostic des forces et faiblesses) de l’entreprise d’un 

point de vue marketing en particulier. 


À la fin de ce module, vous serez capable de réaliser le diagnostic marketing d’une organisation. 



1. La démarche de diagnostic externe : évaluer les opportunités et les menaces sur un marché : 

identifier et analyser les acteurs du microenvironnement 

les forces du macroenvironnement 

2. La démarche de diagnostic interne : évaluer les forces et les faiblesses de l'entreprise sur son marché : 

l'identification des ressources de l'entreprise 

leur évaluation 

AUTEURS 

Catherine ALLIX-DESFAUTAUX

LE MARKETING MIX 

MARKETING 

10H 

OBJECTIFS 

Connaître et agir sur les variables du marketing mix 

Ce module a pour objectif de permettre d’agir sur un marché préalablement analysé. 

De même, il a pour objectif de faire prendre conscience de la nécessité d’obtenir une bonne cohérence entre 

l’ensemble des variables du mix. 



– définir un marketing mix cohérent ; 

– effectuer des choix en termes de produit, de prix, de réseau de distribution et de communication ; 

– établir un plan de marketing opérationnel. 


Le module est composé de 5 grands thèmes : 

1. Le marketing mix 

2. La variable produit 

3. La variable prix 

4. La variable distribution 

5. La variable communication 

AUTEURS 

Catherine ALLIX-DESFAUTAUX 

37

38 

ÉVOLUTIONS RÉCENTES DU MARKETING 

Comprendre les répercussions du développement des technologies de l’information et 

de la communication, de la globalisation et de l’hyper-compétitivité sur le marketing 

OBJECTIFS 

MARKETING 

L’objectif principal de ce module est de comprendre les répercussions du développement des TICE, de la 

globalisation et de l’hypercompétitivité sur le marketing, ce qui nous amènera à appréhender les concepts de 

marketing relationnel, marketing "one to one" et de personnalisation de masse. Les concepts de marketing et 

communication électroniques seront également abordés. 



– établir une stratégie marketing et de communication fournissant de la valeur au consommateur ; 

– élaborer une stratégie marketing et un plan marketing intégrant les technologies de l’information ; 

– concevoir la mise en place d’une relation durable avec le consommateur comme un avantage concurrentiel. 



1. Du marketing transactionnel au marketing relationnel : 

les nouveaux enjeux du marketing 

les 4 P dans l’ère des technologies de l’information 

les limites du marketing produit ou transactionnel 

le marketing relationnel 

2. L'impact des technologies de l'information sur le marketing : 

– les technologies de l’information et la promotion 

– les technologies de l’information et de la communication : des créateurs de valeur 

– en savoir plus : le marketing 2.0 - le Web 2.0 ... 

AUTEURS 

Fanny SIMON 

10H

MARKETING ET COMPORTEMENT DU 

CONSOMMATEUR 

MARKETING 

20H 

OBJECTIFS 

Comprendre l’importance que revêt aujourd’hui l’étude du comportement du 

consommateur pour les organisations 

Les objectifs du module sont multiples : 

– comprendre le rôle des études marketing et le processus de démarche globale pour leur réalisation ; 

– connaître les différents types d’études et les objectifs qui y sont associés ; 

– assimiler les principes fondamentaux qui concourent à la rédaction d’un questionnaire et à la constitution d’un 

échantillon ; 

– comprendre l’importance que revêt aujourd’hui l’étude du comportement du consommateur pour les organisations 

et passer en revue quelques thèmes fondamentaux nécessaires pour gérer cette interface "Organisation / 

Consommateurs". 


À l’issue de l’étude de ce module, vous serez capable de : 

– porter un regard analytique et critique sur un projet d’étude ; 

– rédiger un questionnaire simple ; 

– évaluer la représentativité et la précision d’un échantillon ; 

– évaluer la pertinence d’une action marketing au travers des principales variables individuelles, sociales et 

culturelles qui guident le consommateur. 


Ce module est composé de 3 thèmes : 

1. Généralités sur les études : 

l’importance des études en marketing 

les différents types d’information 

les différents types d’étude 

2. Les études quantitatives : 

le questionnaire 

l’échantillon 

3. Comprendre le consommateur : 

le rôle de la consommation aujourd’hui 

le processus de consommation 

la gestion de l’interface avec le consommateur 

AUTEURS 

joël BREE 

39

40 

TECHNIQUES DE VENTE 

Vendre, c'est obtenir quelque chose de quelqu'un. Apprenez à utiliser les techniques 

et ressorts de la vente pour vous permettre de convaincre vos interlocuteurs. 

OBJECTIFS 

VENTE ET NÉGOCIATION 

20H 

L'objectif est de vous former aux techniques de vente persuasive. 

Pour bien vendre, il faut savoir communiquer habilement, puis bien comprendre son client et adapter sa proposition 

afin qu’elle corresponde à un bénéfice pour le client. 



– améliorer votre communication pour la rendre plus efficace ; 

– découvrir la situation et les attentes d’un client ; 

– préparer efficacement votre vente ; 

– mener une phase de découverte ; 

– résumer la situation du client ; 

– faire une proposition efficace ; 

– répondre aux objections ; 

– conclure la vente. 



1. Bien communiquer pour bien vendre : 

l'écoute - les barrières mentales - parler le même langage - la découverte 

2. Bien comprendre pour bien vendre : 

techniques de questionnement - les besoins et les moteurs d'achats - le cercle homme et entreprise 

3. Les phases de l'entretien de vente : 

les principes d'achats - les différentes phases, de la phase de contact à la clôture de la vente 

AUTEURS 

Claire BERNAGAUD

DROIT

DROIT

44 

Appréhender le droit des entreprises en difficulté et le droit des sociétés 

OBJECTIFS 

DROIT DES AFFAIRES 

DROIT DE L'ENTREPRISE 

20H 

Ce module est ainsi intitulé parce qu’il fait référence à deux grandes disciplines qui sont rattachées au droit 

commercial. L’appellation "droit des affaires" n’a rien d’officiel et le contenu de cette matière diffère selon les auteurs. 

Le module débute par un aperçu des régimes de prévention et de traitement des difficultés financières d’une société. 

Le droit des entreprises en difficulté est une discipline fort complexe : il s’agit ici de faire une brève présentation des 

procédures qui peuvent être mises en place lorsque l’entreprise rencontre ou anticipe des difficultés importantes de 

trésorerie ou tout autre problème sérieux (en matière économique, juridique, etc.). Cette introduction permet de faire 

la liaison avec le droit de l’entreprise abordé au premier semestre puisque le régime du droit des entreprises en 

difficulté s’applique aussi bien au commerçant installé en entreprise individuelle qu’à toutes les sociétés. 

La majeure partie du module est ensuite consacrée au droit des sociétés : dès qu’une collaboration à plusieurs est 

envisagée, il faut savoir quelle est la forme juridique la plus appropriée, quels sont les droits et les obligations que 

cette forme génère. Il s’agit ici de sensibiliser les étudiants aux techniques de structures d’entreprise et de leur faire 

une description synthétique de l’organisation et du fonctionnement des sociétés. Au titre des dysfonctionnements 

propres aux sociétés, et autres que ceux financiers évoqués ci-dessus : avec les procédures de prévention et de 

traitement des difficultés, nous aborderons les difficultés relationnelles entre les associés, problèmes de mésentente 

quelquefois si forts qu’ils provoquent la dissolution de la société. 



– connaître l’ensemble des mesures à la disposition des chefs d’entreprise qui rencontrent des difficultés ; 

– comprendre la complexité d’agir le plus en amont possible de ces difficultés ; 

– appréhender le rôle des différents intervenants dans les procédures judiciaires de faillite ; 

– comprendre l’intérêt et l’utilité de créer une société ; 

– comparer la société avec d’autres formes de groupement ; 

– savoir faire la distinction entre les principales formes sociales ; 

– connaître les grandes règles de constitution et de fonctionnement ; 

– savoir quels sont les droits et les obligations des associés ; 

– appréhender les risques encourus par les dirigeants ; 

– connaître les régimes de responsabilité des associés ; 

– faire la différence entre société de capitaux et société de personnes ; 

– savoir ce que recouvre le contrôle externe des sociétés ; 

– faire la distinction entre la direction collégiale et la direction unique d’une société. 


Le module est composé de deux grandes parties : 

1. Fonctionnement et dysfonctionnement des sociétés : la prévention des difficultés - le traitement des difficultés - 

définition de la société - les règles de constitution des sociétés - l’organisation de la direction des sociétés - le rôle des 

associés dans les sociétés 

2. Quatre sociétés en détail : la Société Anonyme - la société par actions simplifiée - la SARL - la société civile 

AUTEURS 

Hélène LARONCHE

APPROCHE À PARTIR DES CONTRATS TYPES 


10H 

OBJECTIFS 

Découvrir les principaux contrats rencontrés dans le cadre d'une activité 

professionnelle 

Le contrat constitue l’instrument juridique de base pour les relations professionnelles et personnelles. Les contrats 

types, tels que la vente, le bail ou le prêt obéissent à des règles spécifiques, mais aussi à des exigences communes. 

L’objectif à atteindre n’est pas la maîtrise de tous les instruments juridiques ni la connaissance approfondie des 

contrats principaux utilisés dans la vie des affaires, et encore moins de devenir un spécialiste du contentieux. 

Les objectifs visés se déclinent à plusieurs niveaux : 

– disposer d’un certain nombre d’outils pour conclure un contrat en sécurité ; 

– éviter les problèmes essentiels en cas d’inexécution ; 

– prévenir, dans la mesure du possible, la naissance de litiges ; 

– servir d’interlocuteur face aux professionnels du droit. 



– utiliser la terminologie juridique adaptée ; 

– connaître les notions essentielles ; 

– lire les documents juridiques les plus usuels, bons de commandes, factures… ; 

– comprendre des mécanismes utilisés par les professionnels ; 

– approcher du raisonnement juridique. 



1. La négociation du contrat 

2. La preuve du contrat 

3. La conclusion du contrat 

4. L’inexécution du contrat 

5. La responsabilité 

6. La résolution 

AUTEURS 

Xavier PICHON 

45

46 

Connaître l'environnement juridique des activités commerciales 

OBJECTIFS 

RÉGLEMENTATION DES ACTIVITÉS 

COMMERCIALES 


10H 

Le travail sur le thème du droit commercial porte sur la notion d’entreprise elle-même. Il ne faut pas perdre de vue 

que, comme pour toutes les matières de droit, il n’est donné qu’un aperçu de la discipline. Il s’agit d’une introduction 

au droit commercial, discipline très vaste qui comprend de nombreuses matières dont le droit des sociétés qui sera 

abordé dans l’UE entrepreneuriat : action. 



– distinguer le commerçant d’autres professions ; 

– comprendre la notion d’activité commerciale et d’activité civile ; 

– avoir un aperçu de l’environnement juridique du commerçant : définir son statut, les obligations auxquelles il est 

soumis, les conditions pour exercer son activité, comprendre le mécanisme de la lettre de change (mode de paiement 

classique pour un commerçant), la composition du fonds de commerce, etc. 


Le module comprend 5 parties : 

1. L’intérêt de la distinction entre droit civil et droit commercial 

2. Définition du commerçant 

3. Les obligations du commerçant 

4. Le fonds de commerce 

5. Quelques principes sur la concurrence 

AUTEURS 

Hélène LARONCHE

CHOIX DE LA STRUCTURE JURIDIQUE 


10H 

OBJECTIFS 

Connaître les outils pour choisir la structure juridique adaptée à son activité 

L'objectif de ce module consiste à décrire les grands traits du droit des sociétés, soit : 

– établir une comparaison entre l’entreprise individuelle et la société ; 

– expliquer les avantages et les inconvénients de la création d’une société et passer en revue les principales formes 

de société susceptibles d’intéresser une PME ou une TPE en développant leurs caractéristiques principales : SARL, 

SAS et EURL ainsi qu'une courte présentation des sociétés à responsabilité indéfinie pour bien comprendre les 

différences avec les sociétés à responsabilité limitée. La SA sera également évoquée, même si elle intéresse moins 

le créateur d’une petite entreprise, en mettant l’accent sur ses spécificités et sur le caractère lourd et contraignant de 

son fonctionnement ; 

– insister sur la notion de responsabilité et sur le statut du dirigeant ; 

– expliquer le rôle de contrepoids des associés à l’action du dirigeant ; 

– évoquer les conditions de création d’une société, mais aussi les causes et possibilités de sortie d’une société. 



– comprendre l’intérêt de préférer une forme sociale à une autre ; 

– intervenir sur le contenu des statuts lorsqu’ils sont rédigés par un tiers ou comprendre l’intérêt d’insérer telle ou telle 

clause ; 

– connaître la responsabilité encourue par l’entrepreneur individuel, mais aussi par les dirigeants de société ; 

– appréhender la technique de la limitation de responsabilité et ses limites ; 

– distinguer les différentes formes d’apport ; 

– connaître les démarches pour créer une société ; 

– avoir un aperçu de quelques grandes règles de fonctionnement de la SARL, SAS, EURL et SA. 



1. Société ou entreprise individuelle 

2. Comment constituer une société ? 

3. Comment faire fonctionner une société ? 

4. Comment mettre fin à une société ? 

5. Plus de détails sur la SARL 

AUTEURS 

Hélène LARONCHE 

47

48 

ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DE L'ENTREPRISE 

Connaître et comprendre l’environnement juridique des entreprises 

OBJECTIFS 


L'objectif de ce module est de vous amener à comprendre que la gestion et notamment la comptabilité sont la 

transcription de relations juridiques, que l’entreprise est en relation avec des tiers, partenaires, fournisseurs. 

L’entreprise ne fonctionne pas toute seule. Elle est confrontée à d’autres. Ces relations se traduisent sur un plan 

juridique et peuvent conduire à des procès. 



– assimiler le vocabulaire ; 

– comprendre les règles principales ; 

– comprendre les implications juridiques des situations pratiques. 



1. Sources du droit de l’entreprise 

2. Relations contractuelles de l’entreprise 

3. La responsabilité de l’entreprise 

4. L’entreprise et les consommateurs 

5. L’entreprise et les concurrents 

AUTEURS 

Delphine BAZIN-BEUST 

50H

L'ENTREPRISE ET LES CONSOMMATEURS 


10H 

OBJECTIFS 

Connaître les principales règles contractuelles entre l'entreprise et ses clients 

L'objectif de ce module est de comprendre que lorsqu’une entreprise est en relation avec des clients qui ont la qualité 

de consommateurs, les règles ne s’appliquent pas à elle de la même manière, car le droit considère que le 

consommateur est en état de faiblesse par rapport à l’entreprise, tant sur le plan économique que juridique, et qu’il 

faut le protéger par des lois spéciales. 



– connaître les principales règles concernant les relations contractuelles entre l’entreprise et le consommateur ; 

– connaître les moyens qui s’offrent aux consommateurs pour les protéger contre les abus des entreprises ; 

– connaître le rôle juridique des associations de consommateurs. 



1. Les règles générales de protection du consommateur : 

la protection du consommateur par l’information 

la protection du consommateur contre les pratiques commerciales dangereuses 

la protection du consommateur contre les clauses abusives 

2. La protection collective des consommateurs : 

le double système de protection 

le rôle juridique des associations de consommateurs 

3. La protection du consommateur surendetté 

AUTEURS 


49

50 

L'ENTREPRISE ET SES CONCURRENTS 

Connaître les grands principes du droit à la concurrence 

OBJECTIFS 


10H 

L'objectif de ce module est de comprendre que la place d’une entreprise sur le marché suppose qu’elle respecte des 

règles de concurrence à l’égard des autres. Qu’elle doit être loyale et ne pas fausser le jeu normal de la concurrence. 

Sinon, elle encourt des sanctions. Parallèlement, elle dispose d’actions contre ses concurrents qui l’empêchent 

d’exercer librement son activité. Si le principe est celui de la liberté du commerce, la liberté est encadrée par la loi. 



– comprendre les différentes sources du droit de la concurrence et la place d’organes originaux, tel le conseil de la 

concurrence ; 

– comprendre les contraintes pour l’entreprise qui veut prendre des parts sur un marché ou les renforcer ; 

– savoir devant quel organe agir lorsque l’entreprise subit les atteintes des autres. 

Que faut-il prouver ? 



1. L’approche microéconomique du droit de la concurrence : la protection des concurrents : 

la sanction de la concurrence déloyale 

l’encadrement des clauses de non-concurrence 

les pratiques restrictives de concurrence 

2. L’approche macroéconomique du droit de la concurrence : la protection du marché contre les comportements 

anticoncurrentiels : 

les organes de contrôle de la concurrence 

les pratiques anticoncurrentielles 

les opérations de concentration 

AUTEURS 

Delphine BAZIN-BEUST

LA RESPONSABILITÉ DE L'ENTREPRISE 


10H 

OBJECTIFS 

Connaître les mécanismes et les types de responsabilité qui incombent à l'entreprise 

L'objectif de ce module est de comprendre dans quelles circonstances l'activité d'une entreprise peut devenir fautive 

et la contraindre à indemniser ses victimes. 

À quelles conditions l'entreprise peut-elle voir sa responsabilité engagée par ses clients ou par des tiers ? Dans 

quelle mesure peut-elle tenter d'y échapper ? 



– distinguer la responsabilité pénale de la responsabilité civile ; 

– distinguer la responsabilité civile contractuelle et la responsabilité civile délictuelle en fonction de l'origine du 

préjudice : comprendre les différents faits générateurs et le contexte de chaque responsabilité ; 

– repérer les cas de responsabilité fondés sur la faute ou sur des mécanismes de présomption, plus favorables à la 

victime ; 

– comprendre l'importance des décisions de justice dans la détermination tant de la mise en jeu de la responsabilité 

que des causes d'exonération du responsable. 



1. Délimitation de la responsabilité pénale et de la responsabilité civile 

2. Délimitation de la responsabilité civile contractuelle et de la responsabilité civile délictuelle 

3. La responsabilité contractuelle 

4. La responsabilité délictuelle 

AUTEURS 


51

52 

Savoir comment rédiger un contrat 

OBJECTIFS 

LES CONTRATS DE L'ENTREPRISE 


10H 

L'objectif de ce module est de connaître les obligations résultant de certains contrats spécifiques : la vente, le contrat 

d'entreprise et le mandat ; de comprendre les risques encourus en cas de non-respect de la parole donnée ; de 

distinguer les différents contrats principalement conclus par l'entreprise. 



– lire un contrat et apprécier la portée de ses clauses et des engagements souscrits ; 

– prendre conscience de l'importance attachée à la rédaction des clauses du contrat afin d'éviter un futur contentieux ; 

– distinguer les sanctions applicables en cas de litige avec son cocontractant ; 

– réagir face à la mauvaise volonté ou face à l'incompétence du partenaire commercial ; 

– connaître les obligations résultant de certains contrats spécifiques : la vente, le contrat d'entreprise et le mandat. 



1. La formation du contrat 

2. La preuve du contrat 

3. Les effets du contrat 

AUTEURS 


LES SOURCES DU DROIT DE L'ENTREPRISE 


10H 

OBJECTIFS 

Connaître les juridictions, différencier une loi d'un décret, etc. 

L'objectif de ce module est de comprendre et distinguer les règles juridiques qui s'appliquent à l'entreprise et savoir 

d'où elles proviennent et quelle autorité en assure l'application en cas de litige. 

Vous découvrirez également le déroulement d'un procès. 



– distinguer la loi des autres textes, obligatoires ou non ; 

– articuler les textes (qui les adopte, dans quel domaine ?) et les hiérarchiser ; 

– prendre conscience de l'importance de la réglementation européenne ; 

– distinguer les différentes juridictions et connaître leurs compétences respectives en cas de litige avec un adversaire. 



1. Nomenclature et hiérarchie des règles juridiques : 

nomenclature des règles juridiques : différenciation selon leurs sources 

la hiérarchie des normes 

2. L’organisation de la justice : 

généralités sur la justice française 

l’ordre judiciaire 

l’ordre administratif 

l’arbitrage 

AUTEURS 


53

54 

Découvrir les différentes formes de structures juridiques pour les entreprises 

OBJECTIFS 

La notion d’entreprise va être abordée sous deux angles juridiques : 

– l’entreprise dont l’activité est commerciale. 

STRUCTURES D'ENTREPRISE 


25H 

– l’entreprise dont l’activité est exercée à plusieurs personnes, qui créent alors une société. Les formes de sociétés 

sont nombreuses et l’accent sera mis sur la SARL, la SAS et la SA. 

En plus de la présentation des grands principes de constitution et de fonctionnement des sociétés, des thèmes 

d’actualité comme la gouvernance ou la rémunération des dirigeants seront abordés à travers l’étude du rôle des 

différents acteurs sociaux. 


À l'issue de ce module, vous serez capable : 

– de connaître les principales règles qui régissent le statut du commerçant ; 

– de savoir ce qu’est une procédure collective ; 

– de comprendre la notion de patrimoine ; 

– d'appréhender les techniques de limitation de responsabilité avec la forme sociale ; 

– de comprendre l’utilité de créer une organisation structurée ; 

– de savoir rédiger les statuts de la société ou pouvoir y participer de façon active ; 

– de comprendre les mécanismes de répartition des pouvoirs et la dissociation entre droit de vote et détention de 

capital ; 

– de mesurer l’étendue des responsabilités qui pèsent sur les organes de direction et bien comprendre leur différence 

avec la responsabilité en tant qu’associé ; 

– de prévenir certains conflits que peut générer une collaboration à plusieurs. 



1. L'entreprise commerciale : 

la qualité de commerçant - les principales règles commerciales - le régime de faillite - le fonds de commerce 

2. Choix et constitution d'une société : 

définition de la société - la classification des sociétés - présentation de la SA, SARL et SAS - la constitution : les 

conditions de fond et de forme 

3. Dirigeant et associé, pouvoirs et contre-pouvoirs : 

le statut des dirigeants - les pouvoirs des dirigeants - les conventions à "risques" - le contrôle de la direction - les 

obligations des associés - les droits des associés - la participation aux décisions collectives 

AUTEURS 

Hélène LARONCHE

SE PROFESSIONNALISER EN DROIT ET 

STRATÉGIE 


10H 

OBJECTIFS 

Les managers ont de plus en plus besoin d'avoir de solides connaissances en droit et 

en stratégie d'entreprise 

L'objectif de ce parcours de formation est de vous apporter des connaissances et savoir-faire très opérationnels dans 

les domaines juridique et stratégique : propriété intellectuelle, droit du travail, droit commercial, fiscalité, etc. 


À la fin de ce parcours, vous serez capable de : 

– savoir s'il est pertinent ou non de protéger une marque, une invention et comment s'y prendre ; 

– connaître les principales règles en matière de droit du travail ; 

– créer les documents commerciaux légaux obligatoires : CGV, factures, contrats de prestations, etc. ; 

– mettre en place un système de veille stratégique sur votre domaine d'activité. 


Le parcours est composé de 2 thèmes : 

1. Droit de l'entreprise, 8 modules de 45 minutes chacun composent ce thème : 

protéger sa marque 

protéger son invention 

choisir le contrat le plus approprié au type d'emploi 

connaître les procédures pour rompre un contrat de travail 

signer un bail commercial 

bien connaître ses responsabilités et en maîtriser les risques 

connaître les principes essentiels des contrats commerciaux 

connaître la fiscalité de l'entreprise 

2. Stratégie, 3 modules de 45 minutes chacun composent ce thème : 

mettre en place un système de veille stratégique 

assurer la pérennité et le développement de l’entreprise grâce à l’intelligence économique 

le montage du LBO 

AUTEURS 

Robert APERY, Olivier Le QUERE 

55

56 

LES SOURCES DU DROIT 

Le droit a pour finalité d’organiser la vie en société. Certes, le vocabulaire juridique 

est spécifique, voire abscons pour le non-spécialiste. Mais n'est-ce pas propre à 

toute discipline scientifique ? 

OBJECTIFS 


3H30 

Ce module permet d’identifier les règles juridiques et de savoir d'où elles proviennent. L’objectif est ensuite de classer 

ces normes en fonction de leur force contraignante. Étudier "le" droit suppose également d’analyser "les" droits 

conférés aux individus. En identifiant les règles juridiques, il sera possible d’apprécier la liberté dont disposent les 

rédacteurs de contrat et les restrictions qui s’imposent à eux. 



– distinguer la loi des autres textes, obligatoires ou non ; 

– articuler les textes (qui les adopte, dans quel domaine ?) et les hiérarchiser ; 

– prendre conscience de l'importance de la réglementation européenne ; 

– comprendre que les droits subjectifs des individus proviennent du droit, donc de la loi en général. 



1. Notions préalables : 

droit et branches du droit 

droit et droits 

2. Sources nationales : 

Constitution 

loi 

règlements 

ordonnance 

coutume 

jurisprudence 

3. Sources supranationales : 

sources internationales 

sources communautaires 

4. Hiérarchie des normes 

AUTEURS 


L'ORGANISATION DE LA JUSTICE 


3H30 

OBJECTIFS 

Pour faire valoir leurs droits – au sens de droits subjectifs – les justiciables vont 

pouvoir saisir le juge. Comment s’y retrouver dans le foisonnement des juridictions ? 

Quel est le fonctionnement de la justice française ? 

Ce module permet d’aborder le règlement des litiges et de comprendre l’organisation juridictionnelle. Maîtriser les 

règles gouvernant l’action en justice est devenu un élément de compétitivité et d’efficacité économique. L’objectif est 

de donner une vue d’ensemble de la mise en œuvre et du respect imposé par le juge des règles de droit. 



– différencier les diverses juridictions chargées de faire respecter les règles juridiques ; 

– comprendre le déroulement d'un procès ; 

– connaître les modes alternatifs de règlement des litiges. 



1. Les juridictions judiciaires : 

généralités 

les juridictions non répressives 

les juridictions répressives 

2. Les juridictions administratives : 

le tribunal administratif 

la cour administrative d'appel 

le Conseil d'État 

3. Les modes non juridictionnels de réglement des litiges : 

conciliation et médiation 

l'arbitrage 

AUTEURS 


57

58 

LA RÉSILIATION AMIABLE OU CONFLICTUELLE 

DU CONTRAT DE TRAVAIL 

Comprendre que toute rupture de contrat de travail est, en quelque sorte, un "divorce 

professionnel", qu'elle soit choisie ou subie, et qu’elle se déroule rarement sans 

traumatisme. 

OBJECTIFS 

Les objectifs de ce module sont multiples : 


3H30 

– comprendre que la plupart des ruptures doivent s’intégrer dans des procédures plus ou moins strictes qu’il est 

impératif de respecter ; 

– prendre conscience que toute rupture a nécessairement une cause et que, selon sa légitimité, l’employeur peut en 

subir de lourdes conséquences, notamment sur le plan financier ; 

– savoir que toute rupture, quelle qu’en soit la cause, peut faire l’objet d’un recours du salarié devant le conseil de 

prud’hommes pour obtenir réparation d’un éventuel préjudice. 

Ne jamais oublier qu’en matière économique, le licenciement doit être l’ultime solution, après que toutes les mesures 

de substitution ont été envisagées. 



– maîtriser les différentes procédures de licenciement ou autres, et ne jamais réagir sous le coup de l’émotion face à 

un incident dans l’entreprise ; 

– savoir évaluer les conséquences financières, notamment, de la rupture d’un contrat de travail, quelle qu'en soit la 

forme ; 

– savoir anticiper les conflits individuels et privilégier les solutions amiables ; 

– savoir prendre la mesure d’un incident et déterminer si celui-ci justifie une rupture de contrat en prenant en compte, 

notamment, l’âge du salarié, son ancienneté, ses difficultés particulières de réinsertion professionnelle, ses 

"circonstances atténuantes" ; 

– avoir le réflexe de revenir systématiquement au Code du travail, lorsque, cadre ou dirigeant, on ne connaît pas ses 

obligations vis-à-vis du personnel. 



1. La rupture du contrat de travail à l’initiative du salarié 

2. La rupture du contrat de travail à l’initiative de l’employeur 

3. La rupture du contrat de travail à l’initiative des deux parties 

4. Les obligations postérieures à la rupture 

5. Les différentes indemnités de rupture du contrat de travail 

AUTEURS 

Perrine BIRONNE

DROIT DU TRAVAIL - DÉCOUVERTE 

DROIT DU TRAVAIL 

20H 

OBJECTIFS 

Les principales règles de droit du travail pour exercer efficacement son rôle 

d’employeur 

Ce module permet d’aborder les principales sources du droit du travail sous forme d'un jeu de fiches détaillant les 

principaux éléments en matière juridique (types et formes de contrat de travail, durée du temps de travail, éléments de 

rémunération, conditions de mise en œuvre, etc.). 


À la fin du module, vous serez capable de : 

– confronter et coordonner les différentes sources de droit du travail ; 

– appliquer les règles légales fixant le statut collectif des salariés ; 

– identifier les acteurs du système de relations sociales et gérer les rapports avec l’inspection du travail ; 

– adapter les modes de collaboration aux besoins de l’entreprise ; 

– garantir les intérêts de l’entreprise par une rédaction adaptée du contrat de travail ; 

– exercer efficacement et sans risques les pouvoirs donnés à l'employeur vis-à-vis de ses salariés ; 

– limiter les risques prud’hommaux par une gestion optimale de la rupture du contrat de travail. 


3 grandes parties composent ce module : 

1. Le jeu de fiches : les types de contrat - la rédaction du CDI - la rédaction du CDD - l'environnement - le temps de 

travail - la rémunération - la discipline - la modification du contrat - le licenciement - la démission - la rupture du CDD - 

les partenaires sociaux 

2. Les rapports collectifs du travail : le système de relations sociales et le rôle de l’inspection du travail 

3. Les rapports individuels du travail : les différentes formes de contrat de travail et le travail temporaire - les 

principales clauses du contrat de travail - l’analyse des conditions de mise en œuvre des pouvoirs de l’entreprise - 

l'analyse des différentes formes de rupture du contrat de travail 

AUTEURS 

Frédéric DAMOY 

59

60 

Comprendre les grandes règles du droit du travail, tant au niveau de la relation 

individuelle que de la dimension collective. Prendre conscience que le droit du travail 

est un droit évolutif qui suppose des remises à jour permanentes 

OBJECTIFS 



20H 

Ce module a pour objet de présenter sommairement les grandes règles du droit du travail, tant au niveau de la 

relation individuelle que de la dimension collective. Le but de cet enseignement est de comprendre que le droit du 

travail tente de concilier des intérêts contradictoires : d’une part la protection du salarié et d’autre part, la nécessité 

pour l’employeur de disposer d’une certaine liberté de gestion de son personnel. Par conséquent, il s’agit de 

comprendre que certaines règles doivent être respectées par l’employeur pour éviter des sanctions parfois lourdes de 

conséquences pour lui, mais aussi de prendre conscience que les droits accordés au salarié sont soumis à des 

conditions plus ou moins rigoureuses. 

Cette présentation est d’autant plus générale qu’il s’agit d’un droit évolutif qui suppose des remises à jour 

permanentes. L’objectif consiste aussi à prendre conscience de cette évolution rapide du droit du travail. 



– comprendre les principales notions du droit du travail ; 

– chercher l’information nécessaire pour résoudre une difficulté ; 

– choisir entre différents types de contrats, de modes de rupture, etc. en comprenant les enjeux des différents 

mécanismes utilisables ; 

– comprendre les explications juridiques données par les professionnels du droit. 



1. Présentation générale du droit du travail 

2. La formation du contrat de travail : définition du contrat de travail - l'embauche du salarié - présentation des 

principaux contrats - rédaction du contrat - la période d'essai 

3. L’exécution du contrat de travail : le pouvoir de direction et disciplinaire de l'employeur - le temps de travail - la 

suspension du contrat de travail - la modification de la relation de travail 

4. La rupture du contrat de travail : la rupture à l'initiative de l'employeur - ses conséquences - la rupture à l'initiative 

du salarié - la rupture du CDD 

5. La dimension collective de la relation de travail : la liberté syndicale - les institutions représentatives du personnel - 

les sources professionnelles du droit du travail - le droit de grève 

AUTEURS 

Laurence FIN-LANGER

L'EXÉCUTION DU CONTRAT DE TRAVAIL 


3H 

OBJECTIFS 

Comprendre le cadre dans lequel il est possible de faire évoluer un contrat de travail 

Ce module a pour objet de montrer comment le contrat de travail évolue dans la durée, dans la mesure où il doit 

pouvoir s’adapter aux changements de son environnement tout en garantissant une certaine forme de sécurité au 

salarié. Le droit du travail permet une certaine souplesse du contrat de travail, contrairement au droit commun du 

contrat. Il convient de démontrer comment le droit du travail trouve un compromis entre cette nécessaire adaptation 

reposant sur la notion du pouvoir de direction de l’employeur et cette volonté de protéger le salarié contre une 

nouvelle forme de précarité dans la relation même du contrat. 



– comprendre et maîtriser la différence entre modification du contrat et changement des conditions de travail ; 

– déterminer les règles applicables en cas de sanction disciplinaire ainsi que savoir les mettre en œuvre ; 

– comprendre les enjeux juridiques de la réduction et de l’aménagement de la durée du temps de travail. 



1. Le pouvoir de direction et disciplinaire de l’employeur 

2. Le temps de travail : les principes généraux - quelques cas particuliers - l’avenir des 35 heures 

3. La suspension du contrat de travail : le régime général de la suspension du contrat de travail - la suspension du 

contrat de travail pour maternité et maladie 

4. La modification de la relation de travail : la distinction entre la modification du contrat de travail et le changement 

des conditions de travail - la modification de la situation juridique de l’employeur 

AUTEURS 

Laurence FIN-LANGER 

61

62 

LA FORMATION DU CONTRAT DE TRAVAIL 

Connaître les règles juridiques en matière de contrat de travail 

OBJECTIFS 


3H 

Ce module a pour objet de montrer en quoi le contrat de travail à durée indéterminée représente la forme de droit 

commun du contrat de travail. En effet, même si d’autres contrats existent, ils sont soumis à des conditions de fond et 

de forme plus rigoureuses afin de lutter contre la précarité. 

Par ailleurs, il s’agit de comprendre l’intérêt tant pour l’employeur que pour le salarié de rédiger le contrat de travail. 

En effet, cette première étape dans la relation de travail va ensuite déterminer une partie de son exécution et de sa 

rupture. Il est donc indispensable de savoir lire un contrat ainsi que de comprendre le sens et la portée des différentes 

clauses. 



– lire un contrat de travail ; 

– comprendre l’intérêt de rédiger un contrat de travail ; 

– comprendre la distinction entre les clauses informatives et les clauses ayant valeur contractuelle ; 

– appréhender la diversité des contrats de travail, leurs intérêts respectifs et leurs conditions de validité ; 

– comprendre la notion de période d’essai. 



1. La définition du contrat de travail : l’existence d’une prestation de travail - la rémunération - le lien de subordination 

2. L’embauche du salarié : le principe du libre choix du salarié - les limites au principe du libre choix du salarié 

3. Présentation des principaux contrats de travail : les avantages et les inconvénients des principaux contrats de 

travail - les conditions de formation des principaux contrats 

4. La rédaction du contrat de travail : la rédaction impérative du contrat de travail - la rédaction conseillée du contrat 

de travail - le contenu du contrat de travail à durée indéterminée 

5. La période d’essai 

AUTEURS 

Laurence FIN-LANGER

LA RUPTURE DU CONTRAT DE TRAVAIL 


3H 

OBJECTIFS 

Connaître la législation en matière de licenciement 

Il s’agit dans ce module de montrer l’existence d’un double mouvement général : d’une part, lorsque l’employeur veut 

rompre le contrat de travail, il doit mettre en œuvre la procédure de licenciement pour motif personnel ou pour motif 

économique, la jurisprudence étant hostile à tous les autres modes de rupture possibles ; d’autre part, le salarié peut 

désormais choisir entre la démission, la prise d’acte, la résiliation judicaire pour rompre son contrat, les 

conséquences étant différentes. 

Ce module doit permettre de prendre conscience des différences existant entre les divers modes de rupture. 

Dans un souci de lutte contre la précarité par la rupture même du contrat, le législateur encadre de plus en plus la 

rupture à l’initiative de l’employeur, faisant peser sur lui une procédure qu’il se doit de respecter au risque d’être 

lourdement sanctionné. 



– comprendre les règles essentielles des différents licenciements ; 

– appréhender les différents modes de rupture à l’initiative du salarié et leurs enjeux ; 

– comprendre la spécificité de la rupture du contrat à durée déterminée ; savoir rédiger une lettre de licenciement. 



1. La rupture du contrat de travail à l’initiative de l’employeur : le recul des autres modes de rupture - le licenciement 

pour motif personnel - le licenciement pour motif économique 

2. Les conséquences de la rupture du contrat de travail à l’initiative de l’employeur : les conséquences non 

pécuniaires - les conséquences pécuniaires 

3. La rupture du contrat de travail à l’initiative du salarié : la démission - la prise d’acte de la rupture par le salarié - la 

demande d’une résiliation judiciaire par le salarié - les accords de rupture amiable 

AUTEURS 

Laurence FIN-LANGER 

63

64 

LA DIMENSION COLLECTIVE DE LA RELATION DE 

TRAVAIL 

Comprendre la relation entre l'entreprise et les partenaires sociaux, les outils (la 

grève, etc.) 

OBJECTIFS 


3H 

Il s’agit dans ce module de présenter les différentes institutions représentatives du personnel qui bénéficie d’un 

régime de protection renforcé. Leur importance est telle que des infractions pénales existent et que les autres 

sanctions en cas de violation de leur statut par l’employeur sont plus lourdes que pour les autres salariés. 

Par ailleurs, il convient de mettre l’accent également sur l’importance croissante de la négociation collective au niveau 

des branches, mais aussi de l’entreprise. Ces accords collectifs constituent, à côté du contrat de travail et de la loi, une 

source importante de droits et d’obligations pour les deux parties. 

Enfin, le droit de grève, s’il est constitutionnellement prévu et donc garanti avec force par le droit, doit être limité : 

l’employeur dispose de moyens de riposte et le salarié ne bénéficie de ce droit que s’il est effectivement en grève, 

notion précise dont il faudra cerner les contours. 



– différencier les institutions représentatives du personnel ; 

– comprendre les enjeux de leur existence et du respect par l’employeur de leur statut ; 

– comprendre l’importance des sources professionnelles du droit du travail ; 

– savoir ce qu’est la notion juridique de grève ; 

– savoir quels sont les moyens de riposte de l’employeur en cas de grève. 



1. La liberté syndicale : les principes généraux : la création d’un syndicat et le droit d’être syndiqué - la notion de 

syndicat représentatif 

2. Les institutions représentatives du personnel : présentation des différentes institutions représentatives du personnel 

- le statut protecteur des institutions représentatives du personnel 

3. Les sources professionnelles du droit du travail : les usages et les engagements unilatéraux dans l’entreprise - les 

accords collectifs issus de la négociation collective 

4. Le droit de grève : la notion de droit de grève - la protection du droit de grève - les moyens de riposte au droit de 

grève 

AUTEURS 

Laurence FIN-LANGER

L’ORGANISATION DE LA VIE AU TRAVAIL ET LES 

INCIDENTS QUI LA JALONNENT 


3H30 

OBJECTIFS 

Le cadre actuel de la durée du travail s’est constitué en plusieurs grandes étapes. 

De plus en plus, les règles de vie au sein de l’entreprise se complexifient notamment au regard de la durée du travail. 

Depuis que le législateur a donné une définition de la notion de travail effectif, il faut être particulièrement vigilant 

quant à l’appréciation du temps pendant lequel le salarié est à disposition de l’entreprise. 

Les objectifs de ce module sont nombreux : 

– intégrer le fait que la durée du travail est strictement réglementée et que l’intérêt de l’entreprise ne peut pas prendre 

le pas sur le respect de la vie personnelle et familiale du salarié ; 

– comprendre la différence entre conditions de travail et éléments constitutifs du contrat de travail et savoir ce que l’on 

a le droit d’imposer ou non ; 

– comprendre les conséquences des incidents de la vie courante sur la relation de travail et savoir y faire face ; 

– assimiler la hiérarchie des sanctions disciplinaires, savoir y avoir recours à bon escient et connaître les procédures 

à respecter ; 

– se référer au contrat de travail en cas de litige. 



– gérer le temps de travail des salariés et rester dans les limites autorisées ; 

– respecter la vie personnelle des salariés et veiller à leur confort "moral" au sein de l’entreprise ; 

– mettre en œuvre les outils nécessaires au respect des règles d’hygiène et de sécurité des salariés ; 

– ne pas improviser et toujours connaître les limites de ce que l’on peut exiger d’un salarié ; 

– prendre la mesure des risques et ne pas mettre en jeu sa responsabilité de manière inconsidérée ; 

– avoir le réflexe de revenir systématiquement au Code du travail lorsqu'on ne connaît pas ses obligations vis-à-vis 

du personnel, en tant que cadre ou dirigeant. 



1. La vie au travail : la réglementation de la durée du travail - les repos et les congés - les conditions de travail 

2. La modification du contrat de travail : la modification des conditions de travail -les modifications impliquant l’accord 

du salarié - la modification d’un élément du contrat - la modification de la situation juridique de l’employeur 

3. La suspension du contrat de travail : la maladie et ses conséquences - la protection de la maternité - accidents du 

travail et maladies professionnelles - les effets de la suspension du contrat de travail 

4. Le droit disciplinaire 

AUTEURS 

Perrine BIRONNE 

65

66 

LA RÉSILIATION AMIABLE OU CONFLICTUELLE 

DU CONTRAT DE TRAVAIL 

Comprendre que toute rupture de contrat de travail est, en quelque sorte, un "divorce 

professionnel", qu'elle soit choisie ou subie, et qu’elle se déroule rarement sans 

traumatisme. 

OBJECTIFS 



3H30 

– comprendre que la plupart des ruptures doivent s’intégrer dans des procédures plus ou moins strictes qu’il est 

impératif de respecter ; 

– prendre conscience que toute rupture a nécessairement une cause et que, selon sa légitimité, l’employeur peut en 

subir de lourdes conséquences, notamment sur le plan financier ; 

– savoir que toute rupture, quelle qu’en soit la cause, peut faire l’objet d’un recours du salarié devant le conseil de 

prud’hommes pour obtenir réparation d’un éventuel préjudice. 

Ne jamais oublier qu’en matière économique, le licenciement doit être l’ultime solution, après que toutes les mesures 

de substitution ont été envisagées. 



– maîtriser les différentes procédures de licenciement ou autres, et ne jamais réagir sous le coup de l’émotion face à 

un incident dans l’entreprise ; 

– savoir évaluer les conséquences financières, notamment, de la rupture d’un contrat de travail, quelle qu'en soit la 

forme ; 

– savoir anticiper les conflits individuels et privilégier les solutions amiables ; 

– savoir prendre la mesure d’un incident et déterminer si celui-ci justifie une rupture de contrat en prenant en compte, 

notamment, l’âge du salarié, son ancienneté, ses difficultés particulières de réinsertion professionnelle, ses 

"circonstances atténuantes" ; 

– avoir le réflexe de revenir systématiquement au Code du travail, lorsque, cadre ou dirigeant, on ne connaît pas ses 

obligations vis-à-vis du personnel. 



1. La rupture du contrat de travail à l’initiative du salarié 

2. La rupture du contrat de travail à l’initiative de l’employeur 

3. La rupture du contrat de travail à l’initiative des deux parties 

4. Les obligations postérieures à la rupture 

5. Les différentes indemnités de rupture du contrat de travail 

AUTEURS 

Perrine BIRONNE

LA RÉSOLUTION DES LITIGES INDIVIDUELS 

SUITE À LA RUPTURE DU CONTRAT DE TRAVAIL 


3H30 

OBJECTIFS 

La résolution des litiges entre employeurs et salariés peut intervenir soit par voie 

amiable, c’est-à-dire sans avoir recours à l’intervention du juge, soit de manière 

contentieuse. 


– prévenir les litiges nés ou à naître et tenter d’éviter les conflits individuels ; 

– rechercher des solutions amiables à mettre en œuvre, en cas de litige avéré, tout en restant réaliste quant au "prix à 

payer" ; 

– ne pas créer de précédents dans l’établissement en acceptant des concessions trop importantes qui pourraient à 

terme avoir des conséquences fâcheuses ; 

– éviter autant que possible le recours aux prud’hommes, sauf lorsqu’une question de principe et d’exemplarité est en 

jeu ; 

– savoir faire face à un contentieux prud’hommal et le gérer aussi bien à l’égard du "plaignant" que vis-à-vis de 

l’ensemble du personnel. 


À la fin de ce module, les capacités visées sont : 

– acquisition de la maîtrise, du sens de la communication, de la faculté de réaction et d’adaptation face aux litiges 

avec les salariés ; 

– compréhension des tenants et des aboutissants de la procédure prud’hommale et savoir maîtriser les risques ; 

– savoir "monter un dossier" en cas de contentieux et connaître son rôle dans le procès prud’hommal ; 

– comprendre la spécificité de la juridiction prud’hommale et avoir à l’esprit que l’issue de tout procès prud’hommal 

est une question de preuve ; 

– savoir se ménager des preuves pendant toute la durée du contrat sans attendre le conflit ; 

– savoir réagir devant un contentieux "abusif" et ne pas se laisser "intimider". 



1. La transaction 

2. La prise d’acte de la rupture et la résiliation judiciaire 

3. Le conseil de prud’hommes : juge du contrat de travail 

AUTEURS 

Perrine BIRONNE 

67

68 

LES RAPPORTS COLLECTIFS : NÉGOCIATION ET 

CONFLITS 

Avec la représentation collective des travailleurs dans les professions et dans les 

entreprises, la négociation collective et les conflits collectifs constituent les formes 

principales de l’action collective et entretiennent des rapports étroits. 

OBJECTIFS 


3H30 


– comprendre ce qu’est une convention collective, son mécanisme et savoir quand elle s’applique et à qui ; 

– décrypter la notion de négociation collective d’entreprise, connaître les domaines ouverts à la négociation et les 

obligations de l’employeur ou de son représentant en la matière ; 

– connaître la ou les conventions collectives applicables à l’entreprise ou au secteur d’activité à laquelle elle 

appartient ; 

– avoir le réflexe de se référer à la convention collective applicable pour tout problème de gestion du personnel ; 

– savoir faire face à un conflit collectif et connaître les droits et devoirs de chacune des parties en la matière. 


À l'issue de ce module, les capacités visées sont : 

– maîtriser l’application concurrente du Code du travail et de la convention collective aux rapports avec les salariés ; 

– accepter l’exercice du droit de grève et connaître les "règles du jeu". 



1. La négociation des accords professionnels et/ou interprofessionnels 

2. La négociation d’entreprise 

3. Les conventions collectives applicables au secteur des organisations sociales et médicosociales 

AUTEURS 

Perrine BIRONNE

STATUT JURIDIQUE DU DIRIGEANT 


7H 

OBJECTIFS 

Cette formation vous présentera le statut juridique du dirigeant de société de son 

entrée en fonction jusqu'à sa sortie. 

L’objectif de ce module est de : 

– identifier les avantages et les contraintes du statut juridique du dirigeant de société ; 

– identifier quelles sont les personnes aptes à accéder aux fonctions de dirigeant social ; 

– connaître les formes à respecter et les précautions à prendre lorsqu’il est mis fin aux fonctions d’un dirigeant de 

société ; 

– connaître et mesurer les sanctions civiles, pénales et professionnelles encourues par le dirigeant d’un groupement 

soumis à une procédure collective. 



– concourir ou participer à la désignation ou à la révocation d’un dirigeant de société ; 

– contrôler la réalité des fonctions de dirigeant de société, ainsi que la régularité de leurs contreparties directes ou 

indirectes ; 

– identifier les comportements à risques, susceptibles d’exposer ce dernier à des sanctions civiles ou pénales ; 

– identifier la voie d’action à emprunter devant les tribunaux pour obtenir la réparation d’un préjudice causé par un 

dirigeant social ; 

– mesurer les risques encourus en fonction de la santé financière du groupement. 



1. De l'accès à la perte de statut : 

entrée en fonction, aménagement des fonctions, rémunération, fin des fonctions : la révocation du dirigeant de société. 

2. Principe et mise en jeu de la responsabilité du dirigeant : 

la responsabilité du dirigeant d’une société in bonis (civile, pénale et fiscale) 

lorsque la société fait l'objet d'une procédure collective (sanctions civiles, pénales et professionnelles) 

PRÉ-REQUIS 

Sensibilisation au contexte général de la vie des affaires. 

Connaissances élémentaires sur les différents types de sociétés, principalement les sociétés commerciales (SA, 

SARL, SAS, SNC…). 

AUTEURS 

Jean-Christophe PAGNUCCO 

69

LOGISTIQUE, QUALITÉ & GESTION DE PROJET

LOGISTIQUE, QUALITÉ 

& GESTION DE PROJET

72 

GESTION DE PROJET (1) 

Analyser la faisabilité et mettre en œuvre un projet dans l’entreprise : intégrer l’équipe 

projet et résoudre les problèmes 

OBJECTIFS 

GESTION DE PROJET 

20H 

Ce module a pour objectif de comprendre la logique générale d’un projet et l’identification de ses acteurs principaux, 

les techniques de conduite de projet et les méthodes et outils de résolution de problèmes. 



– appréhender le sens du concept de projet ; savoir reconnaître ce qui est un projet, et ce qui n’est pas un projet ; 

– identifier les différents niveaux de responsabilités dans une démarche de projet ; 

– comprendre le degré d’implication des différents acteurs en fonction de l’organisation de l’entreprise ; 

– vous approprier la démarche de management d’une équipe projet ; 

– suivre la mise en œuvre d'un projet ; 

– utiliser les 3 outils simples pour la conduite de projet ; 

– appréhender le rôle des méthodes de résolution de problème dans l'amélioration de la performance ; 

– maîtriser les principaux outils. 


Le module est composé de 3 grandes parties : 

1. Le projet : 

la notion de projet et les différents types de projets 

les acteurs du projet 

l'équipe projet et son management 

les structures de la gestion du projet 

2. Conduire un projet : 

les différentes phases de l'émergence, en passant par la faisabilité, le développement, de la réalisation au bouclage 

3. Méthodes de résolution de problème : 

comprendre le problème et identifier les causes 

trouver des solutions et passer à l'action 

mise en place de groupes de résolution de problèmes 

AUTEURS 

Patrice CADOR, Albéric TELLIER

GESTION DE PROJET (2) 


20H 

OBJECTIFS 

Comprendre la problématique de la logique projet : le chef de projet organisation et 

projet planification, suivi et pilotage de projet 

La logique projet se développe aujourd’hui rapidement dans les entreprises. Pour tout manager, il devient donc 

fondamental de disposer de notions solides lui permettant de comprendre la problématique de cette logique. 

Précisément, ce module permet de : 

– comprendre les règles de base de fonctionnement et les outils de la gestion de projet ; 

– comprendre les problèmes d’introduction de la logique projet dans l’entreprise ; 

– comprendre les choix organisationnels qu’elle sous-tend ; 

– comprendre ce qu’est un chef de projet à travers notamment la mise en évidence de son profil et de ses 

compétences. 


À l’issue de ce module, vous serez capable de : 

– participer à la conception et mise en œuvre d’un projet ; 

– intégrer avec efficacité une équipe projet ; 

– utiliser les outils habituellement mobilisés en gestion de projet. 



1. Le chef de projet, son profil, ses missions : 

portrait d'un homme d'influence - structuration du projet - les formes de pilotage du projet 

2. Organisation et projet : 

l'ingénierie concourante - trois formes d'équipes projet (l'antistructure, l'équipe commando, l'équipe matricielle) - 

l'apprentissage de la logique projet - le comité de pilotage 

3. Les outils de pilotage du projet : 

le PEP - définir et planifier le projet - suivre et piloter le projet - trouver des solutions aux problèmes rencontrés (le 

PDCA...) 

AUTEURS 

Thomas LOILIER, Albéric TELLIER 

73

74 

MANAGEMENT DE PROJET 

Apprendre à mettre en œuvre et optimiser une démarche de gestion de projet dans 

l’industrie du tourisme et des loisirs afin d’accroître la satisfaction des clients, de 

gagner du temps et réduire les coûts 

OBJECTIFS 


20H 

L'objectif de ce module est de savoir identifier une situation en mode projet, comprendre les enjeux et les difficultés du 

management de projet et savoir gérer un projet dans le temps et sous la contrainte économique. Vous découvrirez 

également le fonctionnement d'un logiciel libre de gestion de projet : Planner. 


À la fin de ce module, vous serez capable de gérer un projet de l’énoncé du besoin à sa finalisation en tenant compte 

de différentes contraintes qui s’imposent au chef de projet (contrainte temporelle, économique et stratégique). 



1. Histoire de la gestion de projet : 

historique du management de projets, définition, pratiques et état des lieux 

des pratiques différentes d’un secteur à un autre, mais des compétences communes à tous les chefs de projet 

2. Organisation et gestion des risques : 

les différentes formes d’organisation en mode projet 

l’organisation matricielle : intérêt et difficultés d’appropriation 

quelles formes d’organisation pour demain ? 

3. La planification et la stratégie : 

le pilotage opérationnel : la planification des tâches 

le pilotage stratégique : sélectionner et soutenir les bons projets 

les logiciels libres en gestion de projet : Planner 

4. Coût et évaluation : 

les particularités de la gestion des coûts dans le management de projet 

le "Target costing" ou coût cible 

le pilotage économique du projet : la courbe en S 

mémo et exercice 

AUTEURS 

Roland CONDOR

MANAGEMENT INDUSTRIEL 


30H 

OBJECTIFS 

Ce module permet d'avoir une vision plus claire et plus large de la notion de client, de 

différencier et intégrer la qualité, la productivité et la réactivité, et à cet égard, 

d'identifier et positionner standardisation, formalisation, simplification et nouveauté. 

Le management opérationnel doit organiser l’activité productrice de l’entreprise en conciliant des intérêts qui souvent 

apparaissent contradictoires dans un univers de surcroît hostile. Il doit gérer tous les événements que le système 

opérationnel rencontre, qu’il affronte ou qu’il exploite, dans une logique de réactivité. 

Après une analyse succincte des acteurs du système productif, découvrez le produit à partir des composantes de la 

qualité. Celui-ci apparaît comme le résultat d’un double processus de conception et de fabrication avant d’être intégré 

à son tour dans un processus d’utilisation. 

Le troisième thème traite du pilotage du système productif et présente des démarches et des outils standard qui 

constituent souvent des zones de communication entre la production et les autres fonctions. 

Le plan de production est présenté comme un processus organisationnel transversal. Il devrait intégrer les différents 

acteurs fonctionnels et opérationnels concernés par la programmation de l’activité de l’organisation à des fins 

d’anticipation. Il est aujourd’hui dominé par le standard MRP. 

Le dernier thème traite des logiques d’amélioration (changement) par la qualité totale et le "juste à temps". 



– définir, positionner et réfléchir à l' évaluation des objectifs opérationnels ; 

– connaître le système classique de gestion des stocks sur seuil et quantité économique ; 

– déterminer ces deux paramètres et apprécier les limites de la comptabilité de gestion en ce qui concerne leur 

évaluation ; 

– la mécanique et les limites du standard de planification MRP ("material requirement planning" et "manufacturing 

resources planning") sont expliquées ainsi que leur extension aux systèmes informatisés de gestion intégrée (ERP) ; 

– comprendre le concept de PDCA (Plan Do Check Act) comme une méthodologie de résolution de problème qui 

s’appuie sur un certain nombre d’outils dits de la qualité. 


Le module se compose de 4 thèmes : 

1. Les fondements du management des opérations 

2. Le système opérationnel : définition et conception 

3. La régulation 

4. La stratégie opérationnelle 

AUTEURS 

Jack CHEN 

75

76 

MANAGEMENT STRATÉGIQUE PAR LE PROJET EN 

SECTEUR SOCIAL 

Les questions de stratégie et de projet sont devenues progressivement des 

incontournables du management moderne. Ce module traite donc du management 

stratégique par projet (MSP). 

OBJECTIFS 

Dans un secteur en profonde mutation, ce module vise à vous aider à : 


7H 

– définir le management stratégique par le projet à partir des différents courants conceptuels concernant les notions 

de stratégie et de projet ; 

– repérer et comprendre les enjeux internes et externes mobilisés lors de la mise en œuvre du MSP ; 

– définir les compétences nécessaires aux dirigeants souhaitant mettre en œuvre un MSP. 



– définir et développer l’intérêt et les limites du MSP dans le secteur médicosocial ; 

– évaluer les conditions de mise en œuvre d’un tel management ; 

– repérer les compétences nécessaires au manager. 



1. Apports conceptuels croisés : définition du MSP : 

la réflexion stratégique : le courant normatif - le courant descriptif 

le management et l’élaboration stratégique par projets : l’élaboration stratégique - la formation de la stratégie 

2. Mise en œuvre opérationnelle d'un MSP : 

projet et stratégie dans le champ de la santé (sanitaire, médico-social et social) 

le profil du manager stratégique 

PRÉ-REQUIS 

Apports théoriques sur les organisations, les notions d’environnement, de management et de stratégie. 

Maîtriser la méthodologie de projet. 

AUTEURS 

Bruno PIGAUX

LOGISTIQUE ET GESTION DE PRODUCTION 

LOGISTIQUE 

20H 

OBJECTIFS 

Appréhender les interactions entre la fonction "gestion de la production" au sein d’une 

entreprise industrielle et les autres fonctions de l’entreprise 


– avoir une approche générale de la fonction "gestion de la production" au sein d’une entreprise industrielle pour être 

en mesure d’appréhender les interactions entre cette fonction et les autres fonctions de l’entreprise ; 

– comprendre les mécanismes élémentaires des différentes composantes de la gestion de production et resituer cette 

activité dans les logiques de Supply Chain de l’entreprise et de système intégré de production ; 

– comprendre les principales notions de Lean Manufacturing, aboutissement de la mise en œuvre des différents 

outils de la gestion de production. 



– expliquer les enjeux de la gestion de production pour une entreprise industrielle et les interactions avec la logistique 

; 

– décrire précisément les principales fonctions et techniques de la gestion de production ; 

– maîtriser les aspects organisationnels liés à l’activité de production ; 

– décrire les principaux outils de mesure de la performance liés à la gestion de production. 



1. Introduction à la gestion de production : 

évolution des méthodes de gestion de production 

les enjeux de la gestion de production 

la chaîne logistique : l’entreprise étendue 

2. Les techniques de la gestion de production : 

la planification des besoins clients 

la planification de la production 

la gestion des stocks 

3. Le pilotage de la production : 

optimisation de l'organisation de la production (l’ordonnancement d’atelier - les modes d’implantation - le juste à 

temps - le Kanban) 

la gestion du personnel de production 

les outils d’amélioration de la performance (KAIZEN - les 5S - le SMED - la TPM : Total Productive Maintenance - Six- 

Sigma) 

les certifications qualité 

AUTEURS 

Jacques CATTELAIN, Pierre LENGANEY 

77

78 

ACCRÉDITATION, CERTIFICATION ET DÉMARCHE 

QUALITÉ 

Mettre en œuvre la qualité, c’est d’abord décider de la démarche, observer 

l’organisation et le fonctionnement et vérifier la cohérence avec le projet : ce premier 

temps est celui du diagnostic. 

OBJECTIFS 

QUALITÉ 

7H 

Ce module doit vous permettre de découvrir les principes fondamentaux de la qualité, de vous les approprier afin de 

pouvoir comprendre les enjeux relatifs à la mise en place d’une démarche qualité. 

Après la phase de diagnostic, il s’agit ensuite de se fixer des objectifs au regard d’un cahier des charges interne ou 

d’un référentiel normalisé (marque NF, charte d’engagement, normes ISO...) et de se donner les moyens nécessaires : 

cette étape est la mise en action. C’est enfin, et en permanence, vérifier, contrôler, évaluer, réguler et communiquer : 

c’est-à-dire animer et piloter. 



– comprendre la nécessité d’une démarche qualité au sein des établissements ; 

– identifier et analyser les différents besoins internes et externes générateurs de la mise en place d’une démarche 

qualité ; 

– prendre en compte les principes de management de la qualité. 



1. Histoire et construction de la qualité : 

histoire de la qualité 

définitions empiriques et normatives de la qualité 

les dimensions de la qualité 

2. Les normes et le management de la qualité : 

les normes 

les grands principes du management de la qualité 

les facteurs clés et écueils à éviter 

Annexe : l’approche processus d’un établissement de santé 

PRÉ-REQUIS 

Loi 2002-2 

Outils de la résolution de problème 

AUTEURS 

Antoine LARNIER

NORMES ENVIRONNEMENTALES ET 

DÉVELOPPEMENT DURABLE 

QUALITÉ 

10H 

OBJECTIFS 

En France, plus de 400 000 textes sont applicables, dont environ 8 000 lois et 80 000 

décrets. Chaque année, en moyenne 10 000 circulaires sont émises, et le nombre de 

lois nouvelles votées en une année s’est accru de 35% en 30 ans. 

L'objectif de ce module est de vous donner une description du contexte réglementaire environnemental et des 

classements retenus par la loi pour évaluer les impacts sur le milieu (air, eau, sol, déchets…). 

L'objectif suivant sera de décrire les différentes étapes de la mise en place d’un système de management de 

l’environnement au sein d’un organisme : la norme ISO 14001. 



– identifier les exigences légales applicables d’une entreprise ; 

– acquérir les outils nécessaires au management de l’environnement dans l’entreprise. 



1. La réglementation environnementale : 

le contexte réglementaire actuel 

l’approche intégrée 

l’approche sélective 

2. La mise en place de l’ISO 14001 : 

la réalisation en 16 étapes clés 

AUTEURS 

Pascal FROISSARD 

79

GESTION, FINANCE, COMPTABILITÉ, BANQUE

GESTION, FINANCE, 

COMPTABILITÉ, BANQUE

82 

LA GESTION DE L’OPPOSITION DANS LA 

RELATION COMMERCIALE DANS LE MILIEU 

BANCAIRE 

La gestion de la relation client dans le milieu bancaire est-elle la même que dans une 

entreprise de vente de matériel ou de service ? Découvrez comment gérer la relation 

client du point de vue du banquier. 

OBJECTIFS 

BANQUE 

3H30 

L’objectif général de ce module est de permettre l’étude et l’appréhension des différentes situations d’opposition nées 

au cours de la relation commerciale, et d’y apporter des pistes de solution dans l’intérêt des deux parties. 

Dans une optique d’instauration d’une relation dans la durée, un rappel de l’importance de la valeur "client" sera 

effectué au travers de sa traduction comptable dans le bilan des banques françaises. Puis, après avoir répertorié les 

principales situations d’opposition générées par la relation commerciale, l’étude des moyens de gestion de ces 

situations vous mènera aux différentes solutions qui contribuent à la réussite de la mission du chargé 

d’affaires/chargé de clientèle. 


À la fin de ce module, vous serez capable : 

– d'identifier les situations d’opposition rencontrées au cours de la relation commerciale ; 

– de négocier et vendre des solutions équilibrées pour les 2 parties. 

Ces aptitudes devront être déployées avec l’appui de vos connaissances théoriques et de votre hiérarchie 

commerciale afin de sortir des situations commercialement conflictuelles par des solutions "gagnant-gagnant". 


1. Le portefeuille clients : principal élément d’actif (et de passif !) de la banque : 

particularités du client dans la relation bancaire 

poids relatif du poste "clients" dans le bilan des principales banques françaises 

poids spécifique du client "entreprise" et missions du chargé d’affaires 

2. Les situations d’opposition générées par la relation commerciale : 

propos liminaires sur l’opposition 

en amont de l’entrée en relation : les démarches de prospection 

l’ouverture de compte : moment clé de la relation commerciale 

les situations d’opposition au cours de la relation commerciale 

la fin de la relation commerciale 

3. La gestion des situations d’opposition et la mise en œuvre de solutions : 

les qualités requises pour gérer les situations d’opposition 

les solutions de sortie de "crise" 

4. Synthèse – conclusion 

PRÉ-REQUIS 

Connaissance de l'environnement bancaire. 

AUTEURS 

Emmanuel LEMOIGNE

LA GESTION DE L'OPPOSITION AU SEIN DE SON 

ÉTABLISSEMENT BANCAIRE 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 

Découvrez comment gérer l'opposition au sein d'un établissement bancaire 

L’objectif général de ce module est de permettre l’étude et l’appréhension des différentes situations d’opposition 

rencontrées au sein d'un établissement. 

Il s’agira d’identifier dans un premier temps les différents acteurs qui, au sein même de l’établissement bancaire, sont 

susceptibles d’entrer en situation d'opposition. Dans un second temps, nous apprendrons à répertorier les principales 

situations d’opposition rencontrées : puis nous identifierons les moyens de gestion qui permetttent de répondre à ces 

situations critiques dans l’intérêt des différentes parties dont l’objectif demeure la satisfaction du client et la 

préservation des intérêts de la banque. 


Au terme de ce module, vous devrez être en mesure d’anticiper dans le quotidien professionnel, c'est-à-dire dans 

votre action au service du client, les situations qui risquent de vous opposer à des intérêts divergents au sein d'une 

banque. En les anticipant, vous pourrez mettre en place des stratégies et des actions qui visent à rechercher des 

solutions, permettent de satisfaire le client et préservent les différents intervenants internes sans qui vos actions ne 

peuvent aboutir. 

Ces aptitudes devront être déployées connaissances théoriques à l'appui et grâce à votre hiérarchie commerciale afin 

de sortir des situations conflictuelles par des solutions qui préservent les différents intérêts en jeu. 



1. Les acteurs de l’opposition autour du chargé d'affaires entreprise (CAE) : 

la direction commerciale 

la direction des engagements 

la direction financière 

l'inspection générale et la direction de la conformité 

les Middle et Back Office 

2. Les principales situations d’opposition rencontrées en interne : 

les oppositions "verticales" 

les oppositions transversales ou "horizontales" 

3. La gestion des situations d’opposition au sein d'un établissement : 

le rôle des CAE dans la gestion des situations d’opposition interne 

PRÉ-REQUIS 

Connaissance de l'environnement bancaire 

AUTEURS 

Emmanuel LEMOIGNE 

83

84 

COMPORTEMENT COMMERCIAL : LES 

COMPÉTENCES MÉTIER DANS LE MILIEU 

BANCAIRE 

Un comportement commercial approprié est probablement l’élément majeur de la 

réussite de la relation client dans le milieu bancaire. 

OBJECTIFS 

BANQUE 

3H30 

L'objectif de ce module est de sensibiliser à l'importance de la connaissance de l'offre bancaire, des stratégies 

commerciales, mais aussi et surtout de la maîtrise de l'entretien dans la préparation du rendez-vous et de sa propre 

capacité à améliorer la communication entre individus. 

Nous aborderons les différentes techniques et méthodes de préparation de l'entretien commercial dans le but de 

réussir au mieux sa vente. 


À l'issue de ce module, vous serez capable : 

– de construire et de mener un entretien prospect et/ou client ; 

– d'intégrer les différentes techniques de comportement et les différentes méthodes de préparation à un entretien 

professionnel. 


3 parties composent ce module : 

I. Les différents types de comportement 

1. L’analyse transactionnelle 

2. La programmation neuro-linguistique - PNL : 

3. La communication non verbale : 

II. La méthode de vente et l’entretien commercial 

1. La méthode de vente 

2. L’entretien commercial 

III. La négociation 

1. Les différents types de négociation 

2. Le déroulement de la méthode de négociation 

PRÉ-REQUIS 

Le comportement commercial est étroitement lié à la connaissance la plus approfondie possible des métiers et 

techniques bancaires. 

AUTEURS 

Philippe THIEFFINE

COMPORTEMENT COMMERCIAL : LE PLAN 

D'ACTION COMMERCIAL DANS LE MILIEU 

BANCAIRE 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 


Le plan d'action commercial définit précisément les objectifs commerciaux, mais il 

donne surtout les moyens de les atteindre. Il doit se faire en étroite collaboration 

avec le directeur du centre d’affaires et l’ensemble de l’équipe commerciale. 

– savoir organiser et structurer ses visites clients et prospects ; 

– savoir préparer en amont le rendez-vous clients au moyen des informations clients et prospects ; 

– bâtir un plan d’action commercial, véritable vecteur de son entretien futur ; 

– permettre de se donner des objectifs en parfaite adéquation avec la politique de la banque ; 

– utiliser les nombreux outils de connaissance et de développement d'un portefeuille client, puis identifier les actions 

de prospection commerciale à mettre en place. 



– déterminer les informations sur votre client qui sont nécessaires à la réussite de votre entretien ; 

– mettre en œuvre une organisation planifiée au travers d’un plan d’action commercial pour développer cette relation ; 

– établir le plan d’action commercial de la société 5F. 



1. Organiser et structurer le plan d’action commercial de son portefeuille 

2. Conquérir grâce au PAC 

3. Fidéliser grâce au PAC 

PRÉ-REQUIS 

Organiser sa démarche commerciale client/prospect au moyen d’une préparation ciblée dans le cadre d’un plan 

d'action commercial. 

AUTEURS 

Philippe THIEFFINE 

85

86 

THÉORIE DE L'INFORMATION ET RELATIONS 

BANQUE - ENTREPRISE 

Les banques se doivent de développer le dialogue avec les PME et d'améliorer les 

relations banque - entreprise afin d'avoir une meilleure connaissance des besoins des 

entreprises et être mieux informées que la concurrence. 

OBJECTIFS 

BANQUE 

3H30 

L’objectif général de ce module est de vous présenter les enseignements de la théorie de l’information appliquée à 

l’analyse du financement des entreprises. Il s’agit en particulier de vous familiariser avec les concepts d’antisélection, 

d’aléa moral et de rationnement du crédit ainsi que d’étudier les caractéristiques des contrats qui peuvent permettre 

de dépasser l’existence d’imperfections sur le marché du crédit. 


À la fin de ce module, vous serez capable de comprendre la nature spécifique du crédit bancaire et de son prix, le 

taux d’intérêt. 

Vous devez en particulier être conscient des problèmes informationnels qui caractérisent le marché du crédit et 

peuvent conduire à son dysfonctionnement. 



1. La difficile évaluation des risques des candidats aux crédits : 

asymétries d’information et antisélection des PME sur le marché du crédit et la surexposition des PME 

asymétries d’information et conflits d’agence 

2. Les conséquences des asymétries d’information : le rationnement du crédit : 

asymétries d’information ex ante et rationnement du crédit aux PME 

asymétries d’information ex post et rationnement du crédit aux PME 

le rationnement du crédit en pratique 

3. Le savoir-faire des chargés d’affaires pour limiter les asymétries d’information 

la collecte et le traitement de l’information : 

la mise en place du contrat de crédit (la détermination de la quantité de crédit octroyée, la fixation du prix et du terme 

du crédit, le rôle des garanties, l’existence de clauses restrictives) 

le contrôle de la firme 

AUTEURS 

Sylvie CIEPLY

ENVIRONNEMENT ET RÉGLEMENTATION 

BANCAIRE 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 

La transformation du secteur bancaire, dans les années 1980, a modifié les 

conditions de financement des acteurs économiques, mais aussi les conditions de la 

stabilité financière d'économies interconnectées. La mise en place d'une 

réglementation du système bancaire est devenue un actif stratégique. 

L’objectif général de ce module est de replacer la relation banque-entreprise dans son contexte économique et 

réglementaire. Il s’agit tout d’abord de comprendre pourquoi une profonde réforme du système financier français s’est 

imposée au début des années 1980 dans le contexte international de la globalisation financière et de la 

déréglementation, et dans le contexte européen de l’intégration. Nous tenterons ensuite de comprendre pourquoi la 

réglementation de l’activité bancaire, et en particulier la réglementation prudentielle, est essentielle pour assurer la 

stabilité du système bancaire. Nous déterminerons enfin l’enjeu, le contenu et les conséquences de la réforme dite de 

Bâle II. 



– comprendre en quoi le développement des marchés financiers a modifié les conditions du financement des 

entreprises ; 

– faire un bilan prudentiel sommaire d’un établissement de crédit ; 

– comprendre à quoi correspondent les différentes notations fournies par des organismes externes et savoir comment 

se construisent les notations internes des établissements de crédit ; 

– connaître les méthodes de scoring et le ratio RAROC. 



1. Le contexte de la relation banque – entreprise : un secteur bancaire transformé par de profondes mutations : 

la révolution financière des années 1980 : la titralisation/mobiliérisation de l’économie française (l’insoutenabilité de 

l’économie d’endettement, les réformes) 

les résultats (l’émergence d’une nouvelle intermédiation financière, la faible rentabilité des banques françaises) 

2. La réglementation du secteur bancaire : 

la nécessaire réglementation du secteur bancaire (la thèse du Free Banking, les arguments pour la réglementation) 

les principes généraux de la réglementation bancaire (le règlement des banques en difficulté, la réglementation 

prudentielle) 

3. La réforme du dispositif prudentiel et ses conséquences sur la relation banque-entreprise : 

le dispositif de Bâle II (une exigence minimale en fonds propres renouvelée, la surveillance prudentielle, la discipline 

des marchés) 

les conséquences de Bâle II dans la gestion de la relation de clientèle (la notation externe et la notation interne) 

AUTEURS 

Sylvie CIEPLY 

87

88 

PRODUITS BANCAIRES ET GARANTIES 

Monter des dossiers complexes, réaliser des diagnostics stratégiques et financiers 

imposent une parfaite connaissance des produits bancaires et des garanties liées. 

OBJECTIFS 


BANQUE 

21H 

– présenter les évolutions, tendances des moyens de paiement des entreprises ; 

– comprendre l’origine des besoins de trésorerie du client ; 

– comprendre et définir les différentes techniques de financement court terme des banques et des établissements 

financiers ; 

– identifier les différentes garanties liées aux crédits court terme ; 

– connaître les engagements par signature, concours bancaires ; 

– étudier les solutions de placement de trésorerie. 



– mieux gérer les flux ; 

– prendre une position argumentée sur une demande de crédit ; 

– choisir les solutions adaptées de financement court terme ; 

– adapter la tarification au risque présenté par l’entreprise ; 

– proposer les garanties adaptées et les garanties liées ; 

– identifier les différents engagements par signature ; 

– identifier les différentes solutions de placement. 



1. La journée d'un trésorier (les cinq rôles, valider les ordres, rapprocher ses écritures et gérer sa trésorerie, équilibrer 

ses comptes, le SEPA...) 

2. Les différents moyens de paiement et leur évolution 

3. Les crédits court terme et les garanties liées 

4. Mise en place et suivi des crédits : 

les informations constitutives du dossier de crédit 

la détermination du besoin de financement court terme et ses modalités de couverture 

5. Les engagements par signature (définition et pratiques de la délivrance) 

6. Les placements (les principales caractéristiques et les différentes solutions) 

PRÉ-REQUIS 

Fondamentaux de l’analyse financière (notion de besoin en fonds de roulement, de fonds de roulement, de cycle de 

trésorerie). 

Moyens de paiement et facturation. 

AUTEURS 

Christian FUYET, Rodolphe BERNARD, Nathalie BETTING, Bernard VENIER

LA JOURNÉE D'UN TRÉSORIER 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 


Le trésorier, souvent appelé directeur comptable ou directeur administratif et 

financier, doit avoir une connaissance accrue en matière de gestion des flux, 

placements et crédits. 

– présenter les évolutions et les tendances des moyens de paiement (encaissement et décaissement, 

dématérialisation, SEPA, etc.) des entreprises ainsi que les sujets transversaux ou parallèles (dématérialisation, 

sécurisation) au cash management qui préoccupent ; 

les clients : les trésoriers/directeurs financiers et comptables 

les banques et leurs équipes commerciales. 


À la fin de ce module, vous serez capable, par l’analyse historique des moyens de paiement utilisés par les 

entreprises, de négocier au mieux. 



1. Les rôles d'un trésorier (gestion des flux, du risque de liquidité, des risques de change et de taux, contrôles et 

négociations bancaires) 

2. Télétransmettre les relevés de comptes bancaires 

3. Valider les ordres transmis à la banque 

4. Rapprocher les écritures et gérer la trésorerie 

5. Équilibrer les comptes : 

la fusion d'échelle de comptes tenus dans une même banque 

l'équilibrage de ses comptes tenus dans 2 banques différentes 

6. Anticiper le futur : le SEPA (Single Euro Payments Area), avantages et contraintes du SCT pour l'entreprise, le SDD, 

les cartes bancaires et le SEPA 

7. Les conséquences du SEPA sur les protocoles d'échange ETEBAC 

8. Les systèmes de compensation 

AUTEURS 

Christian FUYET 

89

90 

LES DIFFÉRENTS MOYENS DE PAIEMENT ET 

LEURS ÉVOLUTIONS 

Des flux bien tarifés peuvent être source de PNB, mais mal tarifés ils peuvent 

engendrer des pertes. 

OBJECTIFS 


– comprendre que tout flux a un prix et un coût, et que la dématérialisation est un choix inévitable ; 

– apprendre à négocier les bons flux en fonction de la plus ou moins grande expertise de sa banque. 


À la fin de ce module, vous serez capable de valoriser le coût d'un flux. 



1. La négociation sur les flux à travers trois exemples 

2. Autres commissions et sources de revenu (la commission de mouvement, le float ou "jour de valeur") 

3. Les coûts des opérations (coûts internes et coûts externes) 

4. Externalisation des opérations (opérations concernées, avantages et limites) 

5. Tableau des moyens de paiement : 

le paiement par Internet sur site marchand 

encaissement par carte bancaire de proximité et en vente à distance 

le change dynamique 

la télétransmission : éventail de service 

AUTEURS 

Christian FUYET 

BANQUE 

3H30

LES CRÉDITS COURT TERME ET LES GARANTIES 

LIÉES 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 

L'entreprise a besoin de crédits à court terme pour financer son besoin en fonds de 

roulement. Il est important de bien connaître les différentes possibilités de crédits à 

court terme afin de répondre au mieux à la demande du client. 


– comprendre l’origine des besoins de trésorerie du client ; 

– comprendre et définir les différentes techniques de financement court terme des banques et des établissements 

financiers spécialisés destinées à couvrir les besoins d’exploitation ; 

– identifier les différentes garanties liées aux crédits court terme. 



– connaître les caractéristiques techniques et juridiques des crédits de fonctionnement ; 

– connaître les caractéristiques juridiques des garanties ; 

– identifier les besoins de l’entreprise ; 

– maîtriser les différents types de crédits court terme ; 

– appréhender les garanties liées. 



1. Pourquoi l’entreprise a besoin d’argent à court terme? 

composantes du cycle d'exploitation 

conséquences sur les besoins de financement des entreprises 

2. Comment la banque répond à son besoin ? 

les spécificités communes des crédits court terme 

caractéristiques des différents crédits court terme 

approche quantitative des crédits court terme 

approche qualitative des crédits court terme 

3. Les différentes garanties afférentes aux concours court terme : 

généralités 

les différents types de garantie 

le gage de stock 

PRÉ-REQUIS 

Fondamentaux de l’analyse financière (notion de besoin en fonds de roulement, de fonds de roulement, de cycle de 

trésorerie). 

Moyens de paiement et facturation. 

AUTEURS 

Rodolphe BERNARD 

91

92 

MISE EN PLACE ET SUIVI DES CRÉDITS 

La décision de crédit de la banque repose sur trois piliers : sa connaissance du 

client, son analyse économique et financière, son appréciation du besoin de 

financement et ses modalités de couverture. 

OBJECTIFS 

BANQUE 


– savoir apporter une solution satisfaisante aux demandes de vos clients ou prospects en matière de besoins de 

crédits court terme ; 

– savoir analyser les besoins et prendre une décision sur les demandes de crédits court terme de vos 

clients/prospects. 



– connaître les techniques de calcul des besoins à couvrir par les crédits court terme ; 

– être capable de prendre une position argumentée sur une demande de crédit ; 

– savoir choisir les solutions adaptées de financement court terme ; 

– savoir adapter la tarification au risque présenté par l’entreprise ; 

– savoir proposer les garanties adaptées. 



1. Les informations constitutives du dossier de crédit : la connaissance du client : 

les informations en provenance du client 

les informations disponibles dans la banque 

les informations externes 

2. Les éléments d’analyse financière succincte : 

le dépouillement des comptes par grandes masses 

l'analyse financière 

3. La détermination du besoin de financement court terme et ses modalités de couverture : 

détermination du besoin de financement court terme 

couverture du besoin de financement court terme 

les garanties 

éléments de tarification des crédits court terme 

approche de la rentabilité de la relation 

PRÉ-REQUIS 

Fondamentaux sur les crédits court terme et les garanties liées. 

Fondamentaux de l’analyse financière (notion de BFR, cycle de trésorerie). 

AUTEURS 

Bernard VENIER 

3H30

LES ENGAGEMENTS PAR SIGNATURE 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 

Un engagement par signature est l'engagement d'une banque par lequel elle s’engage 

à payer pour compte d’un débiteur, en général son client, dans le cas où celui-ci 

serait insolvable. 

L’objectif général de ce module est l’étude des engagements par signature, concours bancaires souvent sollicités par 

les entreprises clientes. 

Afin de maîtriser cette nature de concours un peu différente des engagements plus classiques, vous découvrirez dans 

un premier temps les nombreux types d’engagement avec leurs principales caractéristiques. 

Fort de cette information vous pourrez, dans une seconde phase, appréhender la pertinence commerciale de leur 

délivrance tant sous l’angle de la politique des risques que tarifaire. 



– identifier les différents engagements par signature de manière à pouvoir vous positionner face à une demande 

d’engagement par signature d’un de vos clients ; 

– maîtriser les critères d’appréciation des risques liés à ce type de concours en intégrant les éventuelles exigences de 

garanties qu’ils génèrent ; 

– proposer une tarification cohérente. 



1. Définition des différents engagements par signature : 

un engagement par signature, c'est quoi ? 

les différentes formes d'engagement par signature 

portée juridique 

les différentes natures d'engagement par signature 

2. Pratiques de la délivrance des différents engagements par signature : 

concrètement, comment cela se passe-t-il ? 

les conditions d'octroi 

la tarification 

suivi des risques 

AUTEURS 

Nathalie BETTING 

93

94 

"Ne mettez pas votre confiance dans l'argent, mais mettez votre argent en 

confiance", Olivier Wendell. Découvrez comment opter pour les meilleurs 

placements. 

OBJECTIFS 

LES PLACEMENTS 

BANQUE 

3H30 

L’objectif de ce module est l’étude des solutions de placement de trésorerie que nous pouvons offrir aux entreprises 

clientes ou prospectes lorsqu’elles sont, à un moment de leur vie, en situation de trésorerie positive et souhaitent une 

rémunération de leurs excédents. 

Afin de maîtriser cette nature de services bancaires, nous aborderons dans un premier temps les facteurs essentiels à 

la compréhension de la formation des excédents de trésorerie. 

Vous pourrez alors découvrir le panorama des réponses possibles à apporter aux clients pour valoriser cette 

trésorerie. 



– identifier les différentes solutions de placement pour pouvoir vous positionner de manière cohérente par rapport aux 

demandes et/ou aux besoins des clients ou prospects ; 

– mener une étude commerciale pertinente qui répondra aux besoins de la clientèle placeuse. 



1. Comprendre les principales caractéristiques des produits de placement (la recherche de sécurisation du capital 

placé, de la liquidité, de la performance ; un point sur la norme IFRS7) 

2. Connaître les différentes solutions : 

les solutions bancaires 

les produits du marché monétaire 

les produits du marché financier 

la gestion sous mandat 

les produits structurés 

3. Commercialiser les produits de placement auprès des entreprises avec professionnalisme : 

écoute et connaissance du client 

les préconisations 

les obligations bancaires en matière de distribution 

AUTEURS 

Nathalie BETTING

LES INDICATEURS DE DÉTECTION DES RISQUES 

EN ENTREPRISE 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 


Les indicateurs de risques qui sont des facteurs externes ou internes à l'entreprise 

permettent de déceler toute modification ou tout changement significatif susceptible 

de dégrader le risque de cette entreprise. 

– intégrer les informations pertinentes qui aideront dans la décision de payer ou non : comment détecter des 

indicateurs de risques (outils d’analyse, capacité de l’entreprise à supporter l’aléa, données chiffrées, etc.) ; 

– mieux décider, mieux arbitrer : jusqu’où aller par rapport à la confiance que l'on a en son client ; 

– se défaire de la relation affective avec son client ; 

– anticiper le risque en sachant transmettre suffisamment en amont un dossier aux affaires spéciales. 



– analyser au mieux les dossiers des clients de manière à anticiper les risques ; 

– apporter des réponses professionnelles aux clients. 



1. Les risques externes à l’entreprise pouvant la perturber, voire la fragiliser dans son quotidien : 

les facteurs externes à l'entreprise 

l'appréciation des éléments internes à l'entreprise : l'approche globale 

2. Les risques internes de l’entreprise : 

pourquoi analyser le fonctionnement des comptes ? (maîtriser les risques, assurer un développement commercial 

satisfaisant, compléter l'analyse des documents comptables) 

fonctionnement du compte 

les causes possibles de détérioration d'un compte (les risques juridiques et les causes de détérioration d'un crédit par 

caisse) 

AUTEURS 

Pascal ANGER 

95

96 

L'ENTREPRISE EN DIFFICULTÉ 

Bien que les chefs d'entreprise demeurent souvent isolés dans leurs choix, la sortie 

d'une mauvaise passe est tout à fait possible avec le concours de partenaires 

extérieurs. 

OBJECTIFS 


BANQUE 

7H 

– identifier une entreprise qui rencontre des difficultés ; 

– présenter la réforme opérée par la loi de sauvegarde des entreprises au travers des procédures préventives et des 

procédures judiciaires collectives ; 

– appréhender les différentes procédures applicables aux entreprises en difficulté, en connaître les conséquences et 

mesurer les responsabilités des différents intervenants lors de la liquidation judiciaire d’une entreprise. 



– connaître les signaux d’alerte à la disposition du chef d’entreprise, mais également du banquier, pour qualifier une 

entreprise en difficulté ; 

– définir les actions à entreprendre par le dirigeant pour redresser sa situation, vis-à-vis de son affaire, mais 

également vis-à-vis des tiers ; 

– connaître la réglementation en vigueur des établissements financiers dans le cadre d’une rupture de relation ; 

– connaître et appréhender les responsabilités et les conséquences d’une mauvaise sortie de crise pour l’entreprise 

et pour la banque ; 

– connaître les deux procédures amiables que sont le mandat ad hoc et la conciliation ; 

– connaître les procédures judiciaires collectives que sont la sauvegarde, le redressement et la liquidation judiciaire; 

– connaître les risques pour les dirigeants, les tiers, la banque, lors de l’échec d’une procédure de redressement ; 

– connaître le rôle des administrateurs judiciaires et leur implication dans la gestion d’une entreprise en difficulté. 



1. Identification et gestion d'une entreprise en difficulté : 

identification d'une entreprise en difficulté (les principales causes, la crise de trésorerie, les actions possibles de 

redressement) 

le rôle du banquier (l'accompagnement de la relation bancaire, la maîtrise des risques, la prise de garantie, la rupture 

de relation) 

2. Identification des procédures préventives et collectives des entreprises en difficulté : 

le traitement amiable (la procédure d'alerte, le mandat ad hoc, la procédure de conciliation) 

les procédures collectives judiciaires (la sauvegarde, le redressement judiciaire, la liquidation judiciaire) 

les responsabilités (responsabilités des dirigeants, responsabilités des tiers, les intervenants aux procédures) 

AUTEURS 

Alain MARGUILLIER

LA GESTION D'UN CENTRE D'AFFAIRES 

BANQUE 

7H 

OBJECTIFS 


Les clients des banques sont de plus en plus exigeants, moins fidèles et la 

concurrence entre les établissements bancaires est plus rude. Les banques doivent 

développer avec leur client une stratégie de relation globale afin d'optimiser le produit 

net bancaire dégagé. 

– savoir utiliser les outils de développement de son portefeuille ; 

– identifier les actions de fidélisation et de prospection commerciale ; 

– appréhender la relation entreprises sous l’angle risque rentabilité ; 

– comprendre les liens qui existent entre l’analyse des risques du banquier et la rentabilité de ses clients entreprises ; 

– appréhender la relation commerciale entreprises et ainsi mieux comprendre les enjeux du PAC. 



– déterminer et mettre en œuvre une organisation planifiée pour conquérir de nouveaux clients entreprises, tout en 

tenant compte de la politique commerciale de votre établissement ; 

– établir la stratégie à mettre en œuvre pour développer le PNB en fidélisant le client ; 

– être capable de déterminer une politique de développement compte tenu de la nature de votre portefeuille clients 

entreprises, tout en prenant en considération la politique commerciale de votre établissement ; 

– analyser le PNB de votre portefeuille, et présenter vos actions commerciales afin d’améliorer la rentabilité de ce 

dernier. 



1. Développement commercial sur le marché des PME : 

la mise en place de pôles dédiés à la gestion de la relation commerciale et au conseil 

les clients sont d’or et les prospects d’argent 

l’accompagnement du conseiller clientèle en centre d’affaires 

2. Couple risque/rentabilité : 

le PNB indicateur de l’évolution du niveau d’activité du centre d’affaires 

l’allocation en fonds propres avec l’approche RAROC (la mise en place du ratio prudentiel Cooke, perfectionnement 

du système avec les accords de Bâle II) 

les risques 

le plan d’action commercial (PAC) et ses composantes 

la formation et les perspectives de carrière 

PRÉ-REQUIS 

Disposer d’une approche commerciale sur le marché des PME par des connaissances en marketing. 

Disposer d’une approche risque au niveau entreprises par de bonnes connaissances en analyse financière. 

AUTEURS 

Philippe DUQUESNOY, Thierry URIEN 

97

98 

STRATÉGIE ET BUSINESS PLAN 

Vous allez engager votre banque dans le financement d'une entreprise : il est 

fondamental d'être en capacité d'analyser correctement le projet présenté par votre 

client. 

OBJECTIFS 


– connaître les différents composants d’un budget prévisionnel ; 

– mener une analyse constructive d’un budget prévisionnel ; 

– compléter son diagnostic financier grâce à l’apport du diagnostic stratégique ; 

– poser les bonnes questions aux dirigeants pour pouvoir analyser la cohérence d’un budget prévisionnel ; 

– savoir interpréter et critiquer un budget prévisionnel. 



BANQUE 

– formuler des hypothèses de travail basées sur une étude approfondie du marché et de comprendre les notions 

comme le BFR normatif, l’EBITDA, l’EBIT et Cash Flow ; 

– réaliser une étude approfondie et proposer un dossier critiqué et argumenté à votre comité, basé sur une culture 

cash ; 

– connaître les règles de Bâle II. 



7H 

1. Diagnostic stratégique : 

du diagnostic financier au diagnostic stratégique (la dynamique des fluides, les différentes étapes du diagnostic 

stratégique) 

les apports du diagnostic stratégique au diagnostic financier (les composantes de la stratégie selon Ansoff, le schéma 

d'évaluation, analyse du portefeuille d'activité) 

2. Business plan : 

le business Plan : pièce maîtresse (un document souvent critiqué, trompeur parfois : vérifier que l'information 

financière est sécurisée) 

le business plan (approche de type SWOT, les facteurs clés de succès (FCS), l'allocation de ressources (techniques, 

humaines et financières) 

analyse et critique du prévisionnel (les 5 grands principes, les cas management, bancaire et/ou crash test) 

PRÉ-REQUIS 

Diagnostic opérationnel (activité, résultats, cash généré). 

Diagnostic financier (solvabilité, financement). 

Diagnostic stratégique (grandes options à moyen et long terme). 

AUTEURS 

Philippe FLORENTIN

ÉVALUATION 

BANQUE 

14H 

OBJECTIFS 


Vous allez engager votre banque dans le financement d'une entreprise, il est 

fondamental d'être en capacité d'évaluer correctement le projet présenté par votre 

client. 

– déceler les principaux retraitements à effectuer, à partir du bilan et du compte de résultat d’une entreprise ; 

– calculer l’actif net réévalué ; 

– appréhender le concept de goodwill ; 

– déterminer la valeur d’une entreprise à partir des méthodes du goodwill les plus utilisées ; 

– appréhender la valorisation d’une entreprise non seulement au travers de ses actifs patrimoniaux, mais bien 

également au regard de sa capacité à générer des résultats futurs ; 

– maîtriser les concepts suivants : notions de création de valeur économique, de Free Cash Flow, de coût moyen 

pondéré des capitaux, de prime de risque action, de valeur terminale, de politique de distribution de dividendes et de 

rendement des capitaux investis. 



– mener une analyse critique sur une évaluation utilisant la méthode de l’actif net réévalué ; 

– approcher la rentabilité récurrente de l’entreprise et de mieux cerner les facteurs déterminants de la rentabilité ; 

– appréhender une valorisation au travers des trois principales méthodes de flux économiques (DCF, EVA, MVA) et 

des principales méthodes financières d’actualisation des dividendes (Gordon Shapiro et Bates). 



1. L'évaluation par la méthode de l'actif net réévalué (ANR) (les retraitements du bilan, des actifs et des engagements 

hors bilan ; les impacts de la fiscalité sur les retraitements) 

2. L'évaluation par les méthodes du goodwill (le retraitement des résultats de l'entreprise et le calcul de la capacité 

bénéficiaire, la détermination du taux d'actualisation) 

3. La méthode d'évaluation des flux futurs (méthode du Discounted Cash Flow ( DCF), de la valeur ajoutée 

économique (EVA), de la Market ValueAdded (MVA). 

4. Méthodes des comparables/méthode empirique 

PRÉ-REQUIS 

Pratique de l’analyse économique et financière de l’entreprise. 

Notions de mathématiques financières relatives à l’actualisation. 

Connaissance générale en matière de fiscalité de l’entreprise. 

Connaissance en matière d'actif net réévalué. 

Maîtrise de l’analyse financière avec notamment les principaux agrégats et les notions apprises en séquence 3 telles 

que la valeur d’entreprise, le bénéfice par action et le PER. 

AUTEURS 

Antoine de NICOLAY, Didier MOIREAU 

99

100 

Mais qu'est-ce qu'une PME ? Quelle est la place des PME dans le système productif 

français ? Cette formation vous permettra de cerner le concept de PME, de connaître 

leur poids économique, leurs forces et faiblesses. 

OBJECTIFS 


ÉCONOMIE DES PME 

– comprendre le concept de PME ; 

– connaître les atouts et les handicaps de cette catégorie d'entreprises ; 

– connaître leur poids économique ; 

– connaître les facteurs qui favorisent la naissance, la croissance et la cessation d'activité des entreprises ; 

– comprendre les enjeux économiques liés à la démographie des entreprises. 



BANQUE 

7H 

– constituer un référentiel permettant d'avoir une base d'analyse pour vos entreprises clientes ; 

– adopter un point de vue critique sur les affirmations concernant la création d’entreprises et leur développement ; 

– analyser et comprendre les problèmes auxquels peuvent être confrontés les entreprises à des stades clés de leur 

vie. 



1. Champ d'analyse : 

le concept de PME 

la taille des entreprises : enjeux et perspectives 

le poids économique des PME 

2. Démographie et développement des PME 

la création d'entreprises 

la croissance des PME 

la cessation d'activité 

PRÉ-REQUIS 

Connaissances de base en microéconomie et économie industrielle. 

AUTEURS 

Françoise BASTIE

POLITIQUES FINANCIÈRES 

BANQUE 

7H 

OBJECTIFS 


Afin de demeurer compétitive ou de poursuivre son développement, une entreprise se 

doit d’investir régulièrement. Il est indispensable que l'interlocuteur au sein d'une 

banque connaisse les outils et les différents modes de financement en matière 

d'investissement. 

– se familiariser avec les mécanismes d’équilibre d’un plan de financement ; 

– découvrir les différents modes de financement ; 

– appréhender des notions simples de couverture de taux ; 

– connaître les outils des décisions d’investissement et de financement de long terme ; 

– identifier les différents modes de financement externes. 



– savoir construire ou contrôler le plan de financement lié au programme d’investissement de votre client ; 

– mener une analyse sur la faisabilité globale du projet d’investissement ; 

– analyser les capacités de l’entreprise à faire face aux nouvelles charges de cet investissement ; 

– acquérir de solides connaissances concernant les déterminants des choix d’investissement et de financement 

effectués par les entreprises ; 

– identifier les problématiques de vos clients et leur apporter les meilleurs conseils afin de les orienter vers les bons 

interlocuteurs de votre établissement. 



1. Le plan de financement : 

les concours structurels à mettre en place 

réalisation du plan de financement après mise en place des concours structurels 

la couverture de taux 

2. Les décisions d’investissement et de financement : 

relation rentabilité-risque 

structure financière et coût du capital 

critères de choix d’investissement 

3. Les financements externes de l’entreprise et la communication financière : 

possibilités de financement par les capitaux propres 

les émissions d’emprunt et les produits de créances 

la communication financière 

PRÉ-REQUIS 

Analyse financière. 

Compréhension des mécanismes d’équilibre du bilan d’une entreprise. 

Connaissances en comptabilité financière et en gestion financière, notions de base de statistique. 

AUTEURS 

Karine CHEREL, Anne-Laure LENADANT 

101

102 

DÉFINIR LE RISQUE ENTREPRISE 

Le risque entreprise n'implique pas uniquement l'entreprise elle-même, mais 

également d'autres parties prenantes comme le créancier et l'actionnaire. Il est donc 

important d'évaluer les risques que peut encourir chacun. 

OBJECTIFS 


BANQUE 

3H30 

– étudier le risque entreprise et, en particulier, le risque PME que semblent craindre les banquiers, tout 

particulièrement en période de crise économique ; 

– appréhender la richesse du concept même de risque ; 

– connaître les facteurs qui peuvent pénaliser les PME dans leur accès aux financements externes, ce qui explique 

l’existence d’un risque PME. 



– connaître les critères d’appréciation du risque les plus usités par les entrepreneurs, les créanciers ou les 

actionnaires ; 

– concevoir que ce qui fait risque pour les uns n’est pas nécessairement ce qui fait risque pour les autres ; 

– pouvoir présenter les facteurs d’exposition au risque de la clientèle PME en évitant de mettre en avant des idées 

reçues qui peuvent être abusives. 



1. Le risque : quels risques ? 

les risques pour l'entrepreneur 

le risque entreprise pour les créanciers (l'estimation du risque pour défaillance, du risque de défaut ; le risque 

entreprise pour les actionnaires) 

2. Le risque PME pour les créanciers : 

le mythe de l'insuffisance en fonds propres des PME 

la faible ouverture du capital des PME 

la sensibilité financière excessive des PME 

les autres facteurs de risque sur la clientèle PME 

PRÉ-REQUIS 

Statistiques élémentaires (calcul de moyenne, de variance et d’écart type). 

AUTEURS 

Sylvie CIEPLY

LE FINANCEMENT BANCAIRE DES PME 

RISQUÉES 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 


De nombreuses PME sont considérées comme risquées par les banques. En tant 

qu'interlocuteur privilégié des entreprises au sein des banques, cette formation vous 

permettra d'évaluer au mieux la situation des PME qui souhaitent investir. 

– étudier le financement des entreprises risquées ; 

– connaître les caractéristiques des phases les plus risquées du cycle de vie des entreprises : amorçage, création, 

développement et transmission ; 

– comprendre quelles sont les solutions à mettre en œuvre par les banques pour financer ces entreprises dites 

risquées ; 

– appréhender la cohérence de ces solutions dans le contexte de l’évolution du système financier français depuis la 

réforme financière des années 1980. 



– savoir identifier les risques que peut porter la clientèle des petites et moyennes entreprises lorsque ces entreprises 

sont en création, en développement, en transmission ou lorsqu’elles innovent ; 

– savoir comment l’offre de financement aux PME risquées s’est structurée en France ; 

– connaître les caractéristiques techniques des solutions proposées par, en particulier, OSEO ; 

– être capable de conseiller une PME dans sa recherche de financements et de l’orienter, en complément de votre 

offre bancaire, vers des financements d’origine publique qui peuvent lui permettre de "boucler" un plan de 

financement. 



1. L'identification des populations difficiles à financer par les banques : 

les difficultés du financement de la création, du développement et de la transmission 

les difficultés du financement des entreprises innovantes 

2. La réforme financière des années 1980 et l'accroissement de la contrainte financière des entreprises à risques : 

un financement bancaire sécurisé jusqu'au milieu des années 1980 

la relation banque-entreprise mise à nue au cours des années 1980 

l'augmentation du risque PME 

3. Les solutions aux financements des populations "à risques" : 

le financement bancaire du risque (le partage et la réduction du risque) 

le financement public de la R&D (les aides indirectes et directes) 

PRÉ-REQUIS 

Aucun 

AUTEURS 

Sylvie CIEPLY 

103

104 

INVESTIR DANS LE NON-COTÉ : LE 

FINANCEMENT PAR EXCELLENCE DU RISQUE 

Le private equity correspond au financement en fonds propres ou en quasi fonds 

propres d'entreprises qui ne font pas l'objet d'une cotation sur un marché financier. En 

France, ce financement domine le financement par émission d'actions cotées. 

OBJECTIFS 

BANQUE 

3H30 


– présenter l’activité des investisseurs en capital et les solutions qu’ils peuvent apporter à des entreprises à fort 

potentiel ; 

– connaître les caractéristiques générales de l’investissement dans le non-coté ; 

– connaître la segmentation de cette activité, ses principaux acteurs et porteurs de ressources ; 

– comprendre comment cette profession est organisée, identifier ses principales méthodes d’intervention et recenser 

les outils dont elle dispose pour financer en fonds propres des entreprises à fort potentiel. 



– identifier le bon apporteur de fonds propres aux entreprises en fonction de leurs caractéristiques économiques et 

financières ; 

– connaître les modalités d’intervention des organismes de capital-investissement ainsi que les principaux 

instruments financiers et juridiques liés à leurs interventions ; 

– identifier les opportunités mais aussi les risques et contraintes pour une entreprise qui fait appel à chaque type 

d’investisseurs pour informer de manière éclairée un éventuel client qui s’orienterait vers ce type de financement. 



1. Généralités sur l’investissement dans le non-coté : 

2. L’organisation de la profession : 

les organismes et leur statut - les véhicules - la structure de l’actionnariat 

3. Méthodes et techniques d’intervention : 

la sélection des dossiers - les instruments et montages financiers 

4. La sortie de l’OCI 

PRÉ-REQUIS 

Aucun 

AUTEURS 

Sylvie CIEPLY

GESTION DES TAUX D'INTÉRÊT 

BANQUE 

10H 

OBJECTIFS 


Il n'existe pas d'exception à cette règle : lorsque les taux d'intérêt augmentent, les 

prix des titres à revenu fixe diminuent, lorsqu'ils fléchissent, les prix des titres à 

revenu fixe progressent. 

– connaître les caractéristiques d’un emprunt obligataire ; 

– maîtriser la notion de taux de rendement actuariel et les concepts de sensibilité et de duration. 



– apprécier l'ampleur du risque de taux d'intérêt auquel une entreprise est soumise ; 

– proposer les mesures adéquates pour réduire le risque de taux d'intérêt de la firme à un niveau résiduel ; 

– utiliser les outils présentés ; 

– en mesurer les avantages et inconvénients. 



1. L'impact des fluctuations de taux d'intérêt sur la valeur des titres : 

caractéristique des obligations 

sensibilité (sensibilité et duration des obligations) 

2. Exposition au risque de taux d'intérêt : 

détermination de la position du taux (manifestation du risque de taux au niveau du bilan et du compte de résultat, la 

position de taux bilantielle) 

gestion de la position de taux (les niveaux de risque de taux, gestion actif-passif ou ALM, gestion technique de la 

position, gestion de la position ouverte) 

3. Techniques de couverture à terme : 

couverture à court terme (le terme contre terme, le forward rate agreement (FRA) ou taux à terme garanti, les contrats 

à terme) 

couverture ferme à long terme (les swaps de taux d'intérêt) 

instruments conditionnels (les options directes sur taux d'intérêt, les options sur différence de taux d'intérêt) 

105

106 

GOUVERNEMENT D'ENTREPRISE ET CRÉATION 

DE VALEUR 

Depuis le début des années 1990, les pratiques de gouvernement d'entreprise ont fait 

l'objet de nombreuses tentatives de codification. Ce module aborde la thème du 

gouvernement d'entreprise sous l'angle financier. 

OBJECTIFS 


– connaître les enjeux et les acteurs du gouvernement d’entreprise ; 

– connaître les outils de compréhension des enjeux d’un "bon" gouvernement d’entreprise, c’est-à-dire un 

gouvernement d’entreprise permettant de créer de la valeur. 


BANQUE 

3H30 

À la fin de ce module, vous serez capable de comprendre comment un système de gouvernement d’entreprise peut 

permettre de créer de la valeur et d’identifier les problèmes potentiels qui peuvent se poser. 



1. Définition et sources du débat sur le gouvernement d’entreprise 

2. Dysfonctionnements et recommandations actuelles 

3. Théories fondatrices (théorie de l'agence, raisons aux divergences d'intérêts entre actionnaires et dirigeants, 

mécanismes de contrôle, théorie de l'enracinement, théorie de la valorisation du travail des dirigeants, théorie de la 

dépendance envers les ressources) 

4. Conseil d’administration (efficacité, composition, rémunération, notation) 

5. Gouvernance de la nouvelle entreprise 

6. Systèmes de gouvernement d’entreprise (aux États-Unis, en Allemagne, au Japon, en Italie et dans le reste du 

monde, classification des systèmes de gouvernement d'entreprise) 

AUTEURS 

Anne-Laure LENADANT

COMPTABILITÉ INTERNATIONALE 

BANQUE 

7H 

OBJECTIFS 


Dans un environnement économique mondialisé, les groupes de sociétés doivent 

établir une communication financière adaptée aux besoins d'informations des 

marchés financiers. 

– définir le périmètre d’un groupe ; 

– établir un bilan consolidé simple ; 

– connaître les notions d’écart d’acquisition (goodwill) et de réévaluation des actifs et passifs repris dans l'acquisition 

d’une filiale. 


À la fin de ce module, vous serez capable d'améliorer la compréhension de l’information financière des grands 

groupes. 



1. La notion de groupe : 

qu'est-ce qu'un groupe ? (contrôle exclusif, contrôle conjoint, la notion d'influence notable) 

comment consolider un groupe ? (méthodes de consolidation : intégration globale, intégration proportionnelle, mise 

en équivalence) 

2. Les enjeux de la comptabilité de groupe : 

le traitement de l'écart d'évaluation (le calcul et le traitement comptable) 

le traitement de l'écart d'acquisition (la nature de l'écart d'acquisition, le traitement comptable de l'écart d'acquisition 

positif et de l'écart d'acquisition négatif) 

la gestion des écarts 

PRÉ-REQUIS 

Maîtrise des principes de base de la comptabilité générale. 

AUTEURS 

Olivier GRASSI 

107

108 

LA GESTION DU RISQUE DE CHANGE 

Cette formation vous présentera le fonctionnement concret du marché des changes 

en laissant de côté les théories explicatives du mouvement des taux de change. 

OBJECTIFS 


– se familiariser avec le fonctionnement du marché des changes ; 

– connaître les règles et les coutumes en matière de dénomination et de cotation ; 

– comprendre les liens existant entre les deux compartiments principaux du marché des changes. 


À la fin de se module, vous serez capable de dialoguer avec les dirigeants qui vous emploient ainsi que les 

responsables financiers des entreprises clientes de votre portefeuille. 



BANQUE 

7H 

1. 

le marché des changes au comptant (l'offre et la demande des devises, le régime des changes et la détermination des 

cours, les us et coutumes du marché des changes) 

le marché des changes à terme (le principe, les notions de report et de départ) 

la relation entre les taux comptant et à terme (la couverture d'une opération à terme, la parité couverte des taux 

d'intérêt) 

2. 

l'identification du risque de change (la position de change, les types de risque de change) 

le recours aux opérations à terme (les difficultés potentielles de la couverture à terme : retournement, prorogation ou 

levée du terme, le résultat de la couverture à terme) 

le recours aux emprunts ou prêts en devises (le principe des opérations, la comparaison avec la couverture à terme) 

le recours aux options de change (les caractéristiques des options de change, les options complexes) 

AUTEURS 

Robert Ferrandier

LE RISQUE PAYS 

BANQUE 

7H 

OBJECTIFS 


Cette formation aborde les risques encourus par un opérateur international liés à la 

qualité de débiteur, du projet ou de l'opération, avec des enjeux de performances 

techniques, de livraison, etc. 

– identifier et évaluer le risque lié à un pays et à un marché avant toute démarche d’implantation ; 

– mettre en œuvre les outils et les procédures permettant d’avoir une lisibilité optimale des marchés vers lesquels 

l’entreprise souhaite se développer ; 

– donner à l’entreprise, les instruments, les procédures, les stratégies à même de maîtriser les conséquences 

financières d’un dommage lié à un risque pays (marché). 



– décliner, en les identifiant, les différents risques liés à un pays (marché) ; 

– utiliser des outils et des grilles de lecture à même de repérer et d’anticiper les risques liés à un marché ; 

– évaluer et quantifier les risques pays grâce des indicateurs permettant une notation globale (rating) de ces pays ; 

– proposer la solution permettant d’en limiter les conséquences ; 

– arbitrer entre les différentes procédures liées à la maîtrise des risques à l’international ; 

– proposer les meilleures protections contre la dégradation d’une situation d’activité liée à un risque pays. 



1. Identifier et évaluer le risque pays : 

identification et connaissance du risque pays (les facteurs classiques, la nouvelle dimension du risque pays, la 

spécificité du risque des pays émergents) 

l’évaluation du risque pays (les facteurs d'appréciation) 

2. L'opérateur international et la maîtrise du risque pays : 

l’ intelligence économique : facteur de maîtrise du risque pays 

les assurances et les procédures financières (les assurances de la COFACE ; l'affacturage export, la remise 

documentaire, le crédit documentaire, la lettre de crédit stand-by) 

la maîtrise du risque par les procédures contractuelles (le contrat de vente international, le contrat d'agence 

commerciale, le contrat de distribution ou "concession commerciale", les Incoterms) 

PRÉ-REQUIS 

Avoir une connaissance de l’actualité internationale et de ses conséquences sur le plan géopolitique et stratégique. 

Avoir une bonne lisibilité de la géographie économique et politique contemporaine. 

AUTEURS 

Robert Caucal 

109

110 

LES CRÉDITS INTERNATIONAUX 

Cette formation vous présentera les crédits internationaux à court, moyen et long 

terme ainsi que les rôles des différentes parties prenantes. 

OBJECTIFS 


BANQUE 

7H 

– savoir quel type de financement est envisageable pour une exportation de biens d’investissement ou d’équipement ; 

– connaître les différents moyens de paiement utilisés à l’import et à l’export ; 

– mémoriser les cinq formes de paiements internationaux ; 

– trouver une solution pour votre client entreprise en matière de commerce international. 



– apporter à votre client PME/PMI une valeur ajoutée dans votre conseil sur les financements complexes des 

PME/PMI ; 

– connaître les différents moyens de paiement utilisés à l’import et à l’export ; 

– développer votre volume d’affaires avec les entreprises de votre secteur (clients) et gagner de nouveaux clients 

(prospects) grâce à l’expertise proposée ; 

– défendre les intérêts de la banque et expliquer les risques éventuellement pris par votre client ; 

– savoir négocier des tarifs compétitifs compatibles avec les coûts de la banque. 



1. Les crédits internationaux à moyen et long terme : 

les grands marchés internationaux 

le rôle de la banque 

le rôle de la COFACE 

la stabilisation de taux - rôle de Natixis 

la forme des crédits 

la gestion du risque 

rémunération de la banque 

opération consommant peu de fonds propres 

2. Les crédits internationaux à court terme : 

les besoins des entreprises en matière de commerce extérieur 

l'offre bancaire 

les crédits de mobilisation du poste clients étrangers 

les financements à court terme des importations 

PRÉ-REQUIS 

Connaissance en analyse financière pour évaluer les capacités de l’entreprise à supporter les engagements 

nécessaires dans ce type d’opération. 

Connaissance des différents modes de financement des ventes. 

Connaissance des engagements par signature. 

AUTEURS 

Georges DAUJAT

STATUT FISCAL ET SOCIAL DU DIRIGEANT 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 

Cette formation présente le statut fiscal et social du dirigeant d'une entreprise 

individuelle ou d'une entreprise sociétaire. 

L’objectif de ce module est de connaître les conséquences fiscales des choix qu'un chef d'entreprise a effectués ou 

qu’il s’apprête à effectuer. 

Il s’agit notamment : 

– des conditions de déductibilité du résultat de sa rémunération et de celle des autres membres de sa famille 

(conjoint, pacsé, concubin, enfant…) ; 

– dans le cadre d’une entreprise individuelle, des conséquences fiscales du principe de liberté d’affectation 

comptable ; 

– des conséquences en matière d’impôt de solidarité sur la fortune sur la forme de l'entreprise. 


À la fin de ce module, vous serez capable d'appréhender les questions relatives au statut du chef d’entreprise et des 

membres de sa famille de façon transversale, c’est-à-dire à la fois d’un point de vue civil, fiscal et social. 



1. Le statut fiscal des dirigeants d'entreprises individuelles et des membres de leurs familles 

2. Le statut fiscal des dirigeants d'entreprises sociétaires et des membres de leurs familles : 

l'imposition des dirigeants 

l'imposition des associés (l'imposition des dividendes, l'imposition des intérêts de comptes courants d'associés) 

AUTEURS 

Frédéric DOUET 

111

112 

FISCALITÉ D'ENTREPRISE : L'IMPÔT SUR LES 

SOCIÉTÉS 

Cette formation vous expliquera comment déclarer l'impôt d'une société suivant le 

régime fiscal auquelle elle appartient et comment déclarer les déficits. 

OBJECTIFS 


BANQUE 

3H30 

– identifier les professionnels soumis à l’impôt sur le revenu et les professionnels soumis à l’impôt sur les sociétés ; 

– connaître les particularités fiscales de chacune de ces catégories d’imposition. 


À la fin de ce module, vous serez capable de comprendre la politique fiscale suivie par l’entreprise et d'appréhender 

les risques fiscaux encourus par l’entreprise. 



1. Champs d’application respectifs de l’impôt sur le revenu (IR) et de l’impôt sur les sociétés (IS) : 

champ d’application de l’IR 

champ d’application de l’IS 

tableau de synthèse 

sociétés passibles ou non de l’impôt sur les sociétés - sociétés de capitaux - option des SA, SAS et SARL pour le 

régime des sociétés de personnes 

2. Territorialité de l'IS : 

notion d’entreprise exploitée en France (ou hors de France) 

critères conventionnels 

autres cas d’imposition en France des entreprises étrangères 

détermination du bénéfice imposable en France 

quartiers généraux et centres de logistique 

3. Détermination de la base imposable : 

application de la règle des BIC 

règles propres à l’impôt sur les sociétés 

4. Les déficits (report en avant, report en arrière "carry-back") 

5. Calcul de l’IS (taux de l’impôt, imputations possibles) 

6. Établissement et paiement de l’IS (établissement de l’IS et paiement) 

AUTEURS 

Guillaume POUVESLE

FISCALITÉ DES GROUPES DE SOCIÉTÉS ET 

FISCALITÉ INTERNATIONALE 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 


Cette formation vous présentera les différents aspects de la fiscalité internationale 

concernant les groupes de sociétés. 

– comprendre les problématiques fiscales liées aux entreprises qui évoluent en tant que groupe et leurs situations 

fiscales ; 

– connaître les différents aspects de la fiscalité internationale et leurs impacts sur les retenues à la source et les 

crédits d'impôt. 


À la fin de ce module, vous serez capable de mieux comprendre la situation fiscales des entreprises en tant que 

groupe. 



1. Fiscalité des groupes de sociétés : 

régime de l’intégration fiscale 

régime des sociétés mères et filiales 

2. Fiscalité internationale : 

principe de primauté des conventions internationales sur le droit interne 

description des conventions 

imposition des dividendes et intérêts transfrontaliers 

AUTEURS 

Bénédicte BINET, Mustapha M'HAMED 

113

114 

OBJECTIFS 


– comprendre le fonctionnement de la TVA, notamment dans le cadre d'une PME ; 

– aborder les différents aspects de la TVA dans le domaine bancaire. 



1. Champ d’application de la TVA : 

les opérations imposables à la TVA : opérations effectuées à titre onéreux 

les opérations dans le champ de la TVA mais exonérées 

les opérations bancaires et financières imposables à la TVA sur option 

2. Territorialité (les opérations portant sur les biens et les opérations portant sur des prestations de service) 

LA TVA 

BANQUE 

3H30 

3. La liquidation de la TVA (l’assiette, le taux, la date d’exigibilité et le fait générateur, les obligations des assujettis, la 

déclaration des opérations de paiement) 

4. La déduction de la TVA (principes généraux de déduction, la détermination du montant de taxe déductible, le 

remboursement de la TVA) 

5. La taxe sur les salaires 

AUTEURS 

Bénédicte BINET, Mustapha M'HAMED

CONTRIBUTION ÉCONOMIQUE TERRITORIALE / 

DROITS D'ENREGISTREMENT / TAXES ASSISES 

SUR LES SALAIRES 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 

Cette formation vous présentera trois types d'impôts qui impactent profondément sur 

les décisions des dirigeants d'entreprise. 

L’objectif de ce module est de comprendre les contraintes fiscales pesant sur les entreprises dans leur choix 

d’implantation, dans leurs achats d’équipement, dans le recrutement de leur personnel. 


À la fin de ce module, vous comprendrez pourquoi : 

– l’environnement fiscal de l’entreprise permet de mieux l’accompagner commercialement ; 

– l'entreprise choisit de s’éloigner du centre-ville ; 

– elle hésite à recruter. 



1. Contribution économique territoriale : 

cotisation foncière et cotisation sur la valeur ajoutée 

2. Les droits d'enregistrement (réglementation générale, effets juridiques, calcul et paiement, droits d’enregistrement 

intéressant les sociétés, droits exigibles sur les cessions de droits sociaux) 

3. La taxe sur les salaires (versements à effectuer et déclarations à déposer) 

4. La participation à la formation professionnelle continue (PFPC) (détermination des versements à effectuer auprès 

des OPCA, établissement et dépôt de la déclaration) 

5. La participation des employeurs à l’effort de construction (PEEC) (détermination des versements à effectuer, 

établissement et dépôt de la déclaration, paiement de la taxe) 

6. La taxe d’apprentissage (établissement et dépôt de la déclaration et des demandes d’exonération, paiement de la 

taxe et de la CDA) 

PRÉ-REQUIS 

Cours IR/IS,TVA 

AUTEURS 

Guillaume POUVESLE 

115

116 

LA RETRAITE OBLIGATOIRE DES SALARIÉS DU 

PRIVÉ : MODE DE CALCUL 

Cette formation est consacrée au calcul de la retraite obligatoire des salariés du 

privé. Elle vous permettra de connaître les systèmes de retraite obligatoire afin de 

pouvoir promulguer en aval des conseils en matière d’épargne retraite ou d’épargne 

salariale. 

OBJECTIFS 


– s’approprier un vocabulaire spécifique à l’assurance retraite en général et à la retraite des salariés du privé en 

particulier ; 

– reproduire le calcul de la retraite en s’aidant des supports de cours ; 

– comprendre les grands principes de calcul de ces retraites et la logique de ces régimes. 



BANQUE 

3H30 

– comprendre que le conseil et le suivi effectués auprès des entreprises en matière de retraite non obligatoire et 

d’épargne salariale nécessitent une maîtrise générale du champ des retraites ; 

– passer d’un rôle de technicien à celui de véritable consultant qui maîtrise les tenants et aboutissants de la question. 



1. Introduction : 

Bismarck et Beveridge 

architecture des régimes 

quelques réformes majeures des régimes de retraite 

la retraite obligatoire des salariés du privé : la somme de plusieurs régimes obligatoires 

2. Calcul de la retraite de base du régime général : 

à quel âge peut-on liquider sa retraite ? 

la pension principale de droit direct : du taux de pension à la surcote 1 

le rachat de trimestres 

3. Calcul de la retraite complémentaire ARRCO-AGIRC (le paiement de cotisation, les cotisations aux points, des 

points à la retraite) 

AUTEURS 

Claire EL MOUDDEN

VIEILLISSEMENT DÉMOGRAPHIQUE ET RÉFORME 

DES RETRAITES 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 


Cette formation vous permettra de comprendre la situation et les enjeux de la réforme 

des retraites après la loi de novembre 2010. 

– comprendre ce qu’est le vieillissement démographique et comment il se mesure ; 

– connaître les dernières réformes et les mesures mises en place pour faire face à ce vieillissement ; 

– connaître les autres pistes de réformes qui pourraient être envisagées et revenir sur une question importante, celle 

du débat entre capitalisation et répartition ; 

– connaître le vocabulaire spécifique à l’assurance retraite en général et à la retraite des salariés du privé en 

particulier. 


À la fin de ce module, vous serez capable de devenir un véritable consultant maîtrisant les tenants et les aboutissants 

d’une question : celle de la retraite des salariés du privé. 



1. Le vieillissement démographique : 

une donnée inéluctable (les méthodes de prévision, un vieillissement démographique inéluctable en France) 

2. Face à ce vieillissement démographique, quel avenir pour les régimes de retraite obligatoire suite aux réformes de 

2003 et 2010 ? 

les réformes effectuées, logiques et principes 

réformes des années 2000 et équilibre financier des régimes de retraite 

3. Quelles autres pistes de réforme ? 

et pourquoi pas augmenter les recettes ? 

réformer la répartition et le débat répartition-capitalisation 

la question de l’emploi des seniors au cœur du débat 

PRÉ-REQUIS 

Connaissance de la retraite obligatoire des salariés du privé et son mode de calcul. 

AUTEURS 

Claire EL MOUDDEN 

117

118 

LES DISPOSITIFS DE RETRAITE COLLECTIFS DES 

SALARIÉS DU PRIVÉ 

Cette formation vous exposera les différents dispositifs qui permettent de compléter 

la retraite versée par les régimes de base. 

OBJECTIFS 

BANQUE 

3H30 

L’objectif de ce module est de pouvoir, en tant que professionnel, promulguer en aval des conseils en matière 

d’épargne retraite ou d’épargne salariale, dans un contexte de connaissance et de compréhension des dispositifs et 

de leur environnement. 


À la fin de ce module, vous serez capable d'être un véritable consultant maîtrisant les tenants et aboutissants d’une 

question : celle de la retraite des salariés du privé. 



1. Généralités de la retraite supplémentaire d’entreprise (le cadre légal, mode de gestion et les acteurs de la 

protection sociale supplémentaire, la nature du contrat, la retraite obligatoire et la retraite facultative) 

2. Les différents dispositifs : la fiscalité comme élément structurant de la retraite supplémentaire d’entreprise (les 

contrats à cotisations définies, le PERE, les contrats à prestations définies, la comparaison des régimes article 83 et 

article 39) 

3. Gestion des contrats, droits des bénéficiaires et détermination des montants reçus : quelques éléments de 

compréhension des contrats à cotisations définies 

4. Modalités pratiques et mise en place de ces dispositifs 

5. Le PERP (cadre juridique et caractéristiques principales, les trois types de PERP, la mise en place du PERP, le 

régime social et fiscal) 

AUTEURS 

Claire EL MOUDDEN

ÉPARGNE SALARIALE 

BANQUE 

3H30 

OBJECTIFS 

L'épargne salariale est un système d'épargne associant un cadre collectif et une 

initiative individuelle du salarié. 

L’objectif de ce module est de connaître et comprendre les dispositifs d’épargne salariale à savoir l'intéressement, la 

participation et le plan d’épargne salariale. 



– recommander des mécanismes d'épargne salariale adaptés ; 

– calculer le montant d'une épargne salariale ; 

– calculer les taxes afférentes. 



1. Présentation et chronologie : 

l’épargne salariale, un perpétuel chantier 

les grands dispositifs existants 

2. Descriptif des dispositifs d’épargne salariale : 

intéressement 

participation 

PEE (plan d’épargne entreprise) et PEI (plan d’épargne interentreprises) 

PERCO 

3. Approche d’ensemble des dispositifs d’épargne salariale – éléments de comparaison : 

les bénéficiaires de l’épargne salariale – quelques données 

information des salariés : une étape nouvelle et importante 

les dispositifs ne répondent pas aux mêmes objectifs : caractères particuliers de chacun des mécanismes d’épargne 

salariale 

PRÉ-REQUIS 

Connaissance des modes de calcul de la retraite obligatoire des salariés du privé. 

Connaissance du vieillissement démographique et de la réforme des retraites. 

Connaissance des dipositifs de retraite collectifs des salariés du privé. 

AUTEURS 

Claire EL MOUDDEN 

119

120 

FINANCEMENTS EXTERNES DE L'ENTREPRISE ET 

COMMUNICATION FINANCIÈRE 

Cette formation vous fera découvrir les différents leviers de financement à moyen 

terme qui s’offrent aux entreprises en plus du système bancaire traditionnel. 

OBJECTIFS 


– identifier les différents modes de financement externes et en apprécier les conséquences pour l’entreprise ; 

– identifier les principaux avantages et inconvénients des différentes formules. 


BANQUE 

3H30 

À la fin de ce module, vous serez capable d'identifier les problématiques des entreprises et leur apporter les meilleurs 

conseils afin de les orienter vers les bons interlocuteurs dans l'établissement bancaire. 



1. Les financements par les capitaux propres : 

l’augmentation de capital 

quels sont les investisseurs sur le marché des capitaux propres ? 

quels sont les contraintes pour les actionnaires de référence et les dirigeants? 

2. Les émissions d’emprunt et les autres produits de créances : 

les émissions d’emprunt (les emprunts obligataires, les aspects et contraintes juridiques, les autres produits de 

créances) 

3. La communication financière : 

le rôle des autorités financières 

la directive sur les services d’investissement 

le rôle de la communication financière (publications et insertions, publicités périodiques) 

PRÉ-REQUIS 

Les différents modes de financement proposés par les banques avec les avantages et inconvénients qu’ils génèrent. 

La structure des marchés financiers, les principaux acteurs et investisseurs sur ces marchés. 

AUTEURS 

Karine CHEREL

COMPTABILITÉ GÉNÉRALE : DÉCOUVERTE 

COMPTABILITÉ GÉNÉRALE 

30H 

OBJECTIFS 

Découvrir la comptabilité générale : écritures courantes, bilan, compte de résultat et 

état d’inventaire. 

Ce module a pour objet l’apprentissage de la comptabilité générale dans ses principes fondamentaux. 

Après une introduction à la comptabilité générale, 3 thèmes sont développés : 

– approche des flux comptables ; 

– enregistrement des opérations courantes ; 

– les opérations d’inventaire et les documents de synthèse. 



– comptabiliser des opérations simples (achats, ventes, amortissements) ; 

– établir les documents de synthèse (bilan et compte de résultat). 


Ce module comprend 3 grands thèmes : 

1. Approche comptable des flux économiques : 

les flux économiques et leur analyse comptable (les flux économiques - le journal - le Grand livre) 

de la balance aux documents de synthèse 

2. Enregistrement des opérations courantes : 

enregistrement des ventes 

enregistrement des achats 

enregistrement des acquisitions immobilières 

la TVA 

3. Les opérations d’inventaire et les documents de synthèse : 

la régularisation des comptes de stocks 

l’amortissement 

la dépréciation des comptes clients 

documents de synthèse 

approfondissements 

AUTEURS 

Martine MARLIER-RIQUIER, Patrick ROBIN 

121

122 


Savoir tenir une comptabilité commerciale et établir les deux principaux documents 

de synthèse : bilan et compte de résultat 

OBJECTIFS 


À l’issue du module, vous saurez tenir une comptabilité commerciale et établir les deux principaux documents de 

synthèse : bilan et compte de résultat. Pour atteindre cet objectif, les différentes opérations comptables et leurs 

spécificités seront évoquées afin d'acquérir les notions essentielles à la poursuite de votre parcours. 



– participer à la vie financière d’une entreprise et comprendre les enjeux de l’information comptable ; 

– savoir établir et analyser un compte de résultat et un bilan. 



55H 

1. Les sources du droit comptable : 

présentation des organismes et comités de réglementation à l’origine du droit comptable national et international, et 

du cadre comptable et ses principes généraux 

2. Les principes généraux de la comptabilité : 

notion d’emploi et de ressource, documents comptables et plan comptable général 

3. La taxe sur la valeur ajoutée : 

ce thème vous présente les modalités d’imposition à la TVA, les différents régimes d’imposition, et les particularités 

liées au paiement et au remboursement de la TVA. Vous devez alors être en mesure de remplir une déclaration de 

TVA sous le régime du réel normal 

4. Les opérations commerciales : 

à l’issue de ce thème, vous devez être en mesure de réaliser les enregistrements comptables quotidiens d’une 

entreprise. Sont abordés le traitement des factures de droit, d’avoir et les difficultés liées aux prestations annexes 

5. Les acquisitions d’immobilisations et leur financement : 

savoir distinguer les différentes catégories d’immobilisations, procéder à l’enregistrement comptable de leur 

acquisition et de leur financement 

6. Les opérations sur titres : 

présentation des différentes catégories de titres et du traitement comptable lors de leur acquisition, de l’inventaire et 

de leur cession 

7. Les charges de personnel : 

savoir réaliser le traitement technique et comptable de la paie (détermination des éléments du salaire et 

enregistrement des charges de personnel) 

8. Les travaux d’inventaire : 

présentation de tous les travaux nécessaires lors de l’inventaire pour procéder à l’arrêté des comptes annuels. Vous 

devez alors être en mesure d’établir seul le bilan et le compte de résultat d’une PME 

AUTEURS 

Olivier GRASSI

APPROCHE COMPTABLE ET FLUX ÉCONOMIQUES 


10H 

OBJECTIFS 

Comprendre la logique des flux économiques et la construction des bilans et 

comptes de résultat 

L' objectif de ce module est de vous présenter la comptabilité générale : principe de la partie double et familiarisation 

avec 2 documents de synthèse, le bilan et le compte de résultat de l'entreprise. 



– comptabiliser un flux économique ; 

– construire un bilan et un compte de résultat simples. 



1. Les opérations de l’entreprise : 

les opérations d’investissement et de financement 

les opérations liées à l’exploitation 

2. Réglementation et organisation comptable : 

la réglementation comptable 

les principes comptables 

l’organisation de la comptabilité (le Livre journal - le Grand livre - le Livre d’inventaire - la Balance - le Plan des 

comptes) 

AUTEURS 


123

124 

ENREGISTREMENT DES OPÉRATIONS 

COURANTES 

Savoir enregistrer les principales opérations comptables 

OBJECTIFS 


L'objectif de ce module est de vous présenter les modalités d' enregistrement des opérations courantes (ventes, 

achats de biens, services et immobilisations). 

Les notions développées sont les suivantes : 

– enregistrement des opérations de vente de biens et services ; 

– enregistrement des opérations d'achat de biens et services ; 

– enregistrement des opérations d'investissement. 


10H 

À la fin de ce module, vous serez capable de comptabiliser une écriture comptable à partir d'un document comptable 

et/ou d'un libellé. 



1. Enregistrement des ventes 

2. Enregistrement des achats 

3. Enregistrement des acquisitions d’immobilisations 

4. La taxe sur la valeur ajoutée 

PRÉ-REQUIS 

Module en eLearning 

Le module est composé de polycopiés, études de cas, activités ludiques interactives (Quiz, QCM...) pour vous 

permettre de valider vos acquis au fur et à mesure de votre apprentissage. 

Un forum pédagogique est accessible 24h/24 pour vous permettre de poser vos questions et obtenir des réponses 

sous 48h. 

Vous serez également invité à participer à des Webconférences pendant votre formation pour poser vos questions en 

direct à nos formateurs. 

AUTEURS 

Martine MARLIER-RIQUIER, Patrick ROBIN

LES OPÉRATIONS D'INVENTAIRE ET DOCUMENTS 

DE SYNTHÈSE 


10H 

OBJECTIFS 

Savoir enregistrer les opérations d'inventaire pour établir les documents de synthèse 

L'objectif de ce module est de vous présenter l'enregistrement des opérations d’inventaire (stocks, amortissements et 

dépréciations des comptes clients) à la fin d’un exercice comptable et de savoir établir les documents de synthèse 

obligatoires pour toute entreprise. 

Notions développées : 

– prise en compte des mouvements de stocks en fin d’exercice comptable ; 

– prise en compte des amortissements des immobilisations ; 

– prise en compte des dépréciations des comptes clients ; 

– établissement du bilan ; 

– établissement du compte de résultat. 



– comptabiliser des écritures de régularisation en vertu des principes d’image fidèle et de spécialisation des exercices 

; 

– bien comprendre la notion de bilan qui retrace la situation patrimoniale de l’entreprise ; 

– bien comprendre l'importance de l’établissement du compte de résultat (l’objectif de l’entreprise étant la réalisation 

d’un bénéfice). 



1. La régularisation des comptes de stocks 

2. L’amortissement 

3. La dépréciation des comptes clients 

4. Documents de synthèse 

5. Approfondissements : 

la comptabilisation des ventes de prestations de services - la comptabilisation des achats de services - les modalités 

de remboursement d’un crédit de TVA - la déclaration et le paiement de la TVA - le régime des microentreprises ou 

de la franchise de TVA - classe des comptes et documents de synthèse 

AUTEURS 


125

126 

SE PROFESSIONNALISER EN COMPTABILITÉ ET 

GESTION 

12 modules de 45 minutes chacun pour comprendre l'essentiel en comptabilité, 

gestion et finance. 

OBJECTIFS 


10H 

L'objectif de ce parcours de formation est de vous donner à la fois une bonne connaissance des bases de la 

comptabilité et notamment des deux principaux outils (bilan et compte de résultat) et de vous apprendre également à 

piloter votre activité grâce à des outils simples de gestion. 



– comprendre la logique comptable, lire et assimiler les 2 outils principaux que sont le bilan et le compte de résultat ; 

– gérer les enregistrements comptables des opération courantes, les amortissements, la TVA ; 

– calculer simplement votre besoin en fonds de roulement ; 

– calculer un prix de revient ; 

– mettre en place des outils pour piloter et gérer votre trésorerie. 


Le parcours est composé de deux thèmes : 

1. Comptabilité : 5 modules composent ce thème : 

comprendre la logique comptable 

lire et comprendre un compte de résultats 

gérer les opérations courantes 

comprendre le fonctionnement de l'amortissement 

comprendre le fonctionnement de la TVA 

2. Gestion : 6 modules composent ce thème : 

calculer un prix de revient 

optimiser la gestion des stocks 

calculer son besoin en fonds de roulement 

planifier la trésorerie 

gérer la trésorerie 

suivre son activité à l'aide d'un tableau de bord efficace 

AUTEURS 

Jean-Luc ANDRE, Sylvie FIAULT-CHESNAIS, Nicolas LEBRAT, Khaireddine MOUAKHAR, jean-paul ROUCH

MARCHÉS FINANCIERS 

FINANCE 

40H 

OBJECTIFS 

Identifier les principaux marchés de capitaux et comprendre leur utilité et leur 

fonctionnement 

Ce module est une introduction aux marchés financiers avec l'objectif de : 

– appréhender globalement les marchés de capitaux, comprendre leur articulation avec la sphère économique, enfin 

dresser une typologie des différents marchés ; 

– comprendre le fonctionnement du marché monétaire et le rôle de la Banque centrale européenne sur la formation 

des taux d’intérêt. Repérer les acteurs du marché des titres de créances négociables, les supports échangés, et les 

principales modalités de calcul de prix des titres ; 

– comprendre le fonctionnement du marché obligataire et apprécier les déterminants du prix d’une obligation ; 

– comprendre le fonctionnement du marché des actions, son organisation, les mécanismes d’introduction en bourse, 

les techniques de cotation, enfin les principes élémentaires d’évaluation du prix des titres. 


À l’issue de ce module, vous pourrez identifier les principaux marchés de capitaux, comprendre leur utilité et leur 

fonctionnement. 

Cette ambition, qui suppose l’acquisition d’un vocabulaire spécifique et d’un ensemble de techniques financières, 

permettra de lire la presse financière avec plus de facilité. Il sera plus aisé de comprendre la signification d’un taux 

d’intérêt, d’apprécier la valeur d’une action ou encore de décrypter la cotation d’une obligation. 



1. Macroéconomie des marchés financiers 

2. Le marché monétaire 

3. Le marché obligataire 

4. Le marché des actions 

AUTEURS 

Jean MONTIER 

127

128 

Ce module propose une initiation aux mathématiques financières. 

OBJECTIFS 

MATHÉMATIQUES FINANCIÈRES 

FINANCE 

20H 

Il a pour objectif de présenter les notions fondamentales liées aux taux d’intérêt et les applications élémentaires qui 

en sont dérivées et auxquelles tout non-spécialiste peut être confronté. 



– différentier les systèmes d’intérêt simple et composé ; 

– connaître les principes d’actualisation et de capitalisation ; 

– maîtriser les applications élémentaires des mathématiques financières. 


Ce module se compose de trois thèmes : 

1. Intérêt simple et escompte : 

définition et notations - calcul de l'intérêt simple - valeur acquise et valeur actuelle - intérêt précompté - définition de 

l'escompte commercial - taux réel et taux de revient 

2. Intérêt composé et annuités : 

rappel sur les exposants - définitions et formules de l'intérêt composé - annuités de fin de période - annuités de début 

de période - rentes perpétuelles - utilisation de simulateurs de taux d'intéret 

3. Emprunts et investissements : 

cas général - annuités constantes - amortissements constants - modalités particulières de remboursement - emprunts 

indivis - emprunts obligataires - critères de choix d'investissement 

AUTEURS 

Aurélien LAMY

ANALYSE FINANCIÈRE NIVEAU 2 

FINANCE 

20H 

OBJECTIFS 

Comprendre les enjeux de l’analyse et de la gestion financière pour mesurer la 

performance d’une entreprise 

Ce module vous permettra de comprendre les enjeux de l’analyse et de la gestion financière, de maîtriser les outils 

techniques afin de réaliser une analyse financière des documents de synthèse. Vous pourrez ainsi mesurer la 

performance d’une entreprise et établir des documents prévisionnels. 



– connaître les principes de l’analyse financière et pouvoir construire un diagnostic financier avec l’assistance d’un 

professionnel ; 

– dialoguer avec des partenaires financiers. 


Ce module est composé de 7 parties principales : 

1. La réalisation d'un diagnostic financier : schéma type expliqué 

2. Les soldes intermédiaires de gestion 

3. La CAF et l'autofinancement 

4. L'analyse fonctionnelle du bilan : fonds de roulement - besoin en fonds de roulement - trésorerie 

5. Le tableau de financement 

6. L'effet de levier financier 

7. Le seuil de rentabilité 

AUTEURS 


129

130 

Connaître les outils pour comparer les incidences des choix en matière de fiscalité 

sur un projet 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module est de vous présenter les modalités fiscales des entreprises et des particuliers. 


FISCALITÉ 

FINANCE 

10H 

À l’issue de ce thème, vous serez capable de : 

– connaître les deux grandes modalités d’imposition des bénéfices d’une entreprise individuelle et d’une société ; 

– argumenter le choix entre ces deux structures ; 

– connaître les principes de base de droit fiscal et pouvoir construire une stratégie fiscale avec l’assistance d’un 

professionnel. 


Ce module est composé de 2 grands thèmes : 

1. L'impôt sur les sociétés : 

le champ d’application de l’IS et des BIC - les règles d’imposition des bénéfices à l’IS - le paiement de l’IS 

2. L’imposition des revenus des personnes physiques : 

le calcul de l’impôt sur le revenu - le paiement de l’impôt sur le revenu - l’imposition des traitements et salaires - 

l’imposition des revenus fonciers - l’imposition des revenus de capitaux mobiliers - les plus-values des particuliers 

AUTEURS 

Olivier GRASSI

MARCHÉS FINANCIERS : LA COTATION DES 

ACTIONS 

FINANCE 

10H 

OBJECTIFS 

Découvrir le fonctionnement des marchés boursiers 

L'objectif de ce module est de vous faire découvrir le fonctionnement des marchés financiers boursiers et savoir lire et 

décrypter la rubrique bourse d’un journal économique. 


À l'issue de ce module, vous devez être capable de : 

– décrypter l'ensemble des informations contenues dans une page de cotation d'un journal financier ; 

– passer un ordre de bourse d'un type déterminé en pesant les avantages et inconvénients ; 

– comprendre comment s'établissent et varient les cours au long de la journée boursière. 



1. La cotation des actions 

2. Compartiments de capitalisation 

3. La construction des indices CAC 

4. Le service à règlement différé 

5. La formation des cours 

6. Les indicateurs financiers 

7. L'écran de négociation 

AUTEURS 

Robert Ferrandier 

131

132 

Savoir décrypter un compte de résultat et un bilan 

OBJECTIFS 

ANALYSE FINANCIÈRE 

FINANCE 

10H 

L'objectif de ce module est de vous donner des outils pour gérer les projets. L’analyse du passé est fondamentale 

pour un chef d’entreprise. L’analyse du passé fait partie des éléments à inclure dans un business plan lorsque le 

projet concerne une reprise d’activité. 

Au niveau du compte de résultat, vous découvrirez comment analyser la constitution du résultat de l'entreprise, porter 

un jugement sur l'activité de l'entreprise et anticiper les difficultés à venir liées à un développement non maîtrisé. 

Au niveau du bilan, vous découvrirez comment analyser la structure du bilan, porter un jugement sur la santé 

financière de l'entreprise et anticiper les difficultés à venir. 



– calculer des soldes intermédiaires de gestion ; 

– calculer la capacité d'autofinancement de l'entreprise ; 

– porter un jugement sur l'activité de l'entreprise ; 

– comparer dans l'espace et le temps plusieurs comptes de résultat ; 

– calculer les agrégats bilantiels ; 

– calculer des ratios ; 

– porter un jugement sur la structure financière de l'entreprise ; 

– comparer dans le temps et l'espace plusieurs bilans. 



1. Le compte de résultat 

2. Le bilan 

Les méthodes de calcul du fonds de roulement, du besoin en fonds de roulement et des ratios sont développées dans 

ce module. 

AUTEURS 

Claudine MARTIN

L'ÉTUDE DE LA RENTABILITÉ 

FINANCE 

10H 

OBJECTIFS 

Les chiffres issus de la comptabilité ne sont pas toujours explicites. Pour les faire 

parler, il convient de les agencer, de les reclasser, voire de les retraiter. Cette 

remarque s’applique à la rentabilité (compte de résultat). 

L’analyse financière de la rentabilité a donc pour objectif d’expliquer la façon dont la structure étudiée "fabrique" sa 

rentabilité, ce que les Anglo-Saxons appellent pragmatiquement le business model. Dans le cadre d’une association, 

cette analyse financière doit mettre en évidence les forces et faiblesses de l’activité, le niveau de dépendance de 

l’association aux subventions, ou l’adéquation des fonds reçus avec le niveau de ses charges d’activité d’une part et 

de ses charges de structure d’autre part… 


À la fin de ce module, vous serez capable d'expliquer les variations significatives d’une année sur l’autre (ou par 

rapport à une autre association de même structure) afin de rendre intelligibles les documents comptables pour vos 

interlocuteurs : conseil d’administration, financeurs… 

Le sens qui se dégage du compte de résultat doit vous permettre d’exprimer une opinion financière pour aider à la 

décision les organes de gouvernance : décision d’investissement, recrutement, évolution des frais de structure, etc. 



1. Les soldes intermédiaires de gestion : 

la construction des SIG 

la signification des SIG 

l’interprétation 

2. Le benchmarking : 

démarche opérationnelle 

exemples de benchmarking 

3. Les ratios de rentabilité : 

ratios de rentabilité simple 

ratios de composition d’un agrégat 

le partage de la valeur ajoutée 

décomposition d’un coût 

ratios de rentabilité économique ou financière 

PRÉ-REQUIS 

Vous devez avoir bien assimilé les notions de comptabilité générale : 

– la notion de compte de résultat ; 

– la notion de bilan ; 

– le plan comptable général et les notions de compte de flux et de compte de stock. 

Quelques notions de mathématiques financières et de statistiques peuvent être sollicitées. 

AUTEURS 

Damien CHARRIER 

133

134 

LE RESPECT DES GRANDS ÉQUILIBRES 

FINANCIERS : LA STRUCTURE FINANCIÈRE 

Ce module aborde le diagnostic financier sous l’angle du bilan et de ses équilibres. 

Nous aurons l’occasion d’aborder successivement plusieurs outils de diagnostic 

financier qui ne donnent pas la même grille de lecture. 

OBJECTIFS 

Ce module consacré à l’analyse financière est la suite logique d'une étude de la rentabilité. 

Il convient dès lors de s’intéresser au diagnostic, à l’analyse de la structure financière. 


FINANCE 

15H 


– à partir de l’analyse d’un compte de résultat et d’un bilan, d’étudier et de commenter l’évolution de la trésorerie ; 

– de détecter des anomalies dans la structure financière et de proposer le cas échéant des actions de correction. 



1. Le bilan fonctionnel : 

rappel : les grandes masses de l’actif et du passif du bilan 

l’approche fonctionnelle 

2. Le bilan financier : 

l’actif 

le passif 

utilisation 

3. Le tableau de financement : 

la construction du tableau de financement 

précisions nécessaires aux calculs 

4. Les ratios de structure financière : 

ratios de gestion 

ratios d’équilibre financier et de bilan 

PRÉ-REQUIS 

La notion de compte de résultat. 

La notion de bilan. 

Le plan comptable général et les notions de compte de flux et de compte de stock. 

Vous devez également avoir assimilé les notions abordées lors du premier thème de diagnostic financier. 

AUTEURS 

Damien CHARRIER

LA NOTION DE PERFORMANCE 

FINANCE 

3H30 

OBJECTIFS 

La mesure et l’évaluation des performances nous sont naturelles sur un plan privé 

comme professionnel. Quoi de plus normal que de les intégrer dans l’exercice 

professionnel de l’encadrement... 

L'objectif de cette séquence est de : 

– présenter les différentes approches de la performance ; 

– introduire les axes risques et ambiance ; 

– préciser la notion de parties prenantes ; 

– définir la notion de performance en général, pour un processus, pour un projet. 



– appréhender les différentes approches de la performance ; 

– cerner les attentes d’une partie prenante d’une organisation ; 

– définir la notion de performance pour une organisation, un projet, un processus. 



1. Les différentes approches de la performance : 

une approche "classique" 

une approche plus complète 

2. Définition de la notion de performance : 

clients ou bénéficiaires 

volonté stratégique d’une organisation 

la performance 

AUTEURS 


135

136 

LA MESURE DE LA PERFORMANCE 

La performance d’une organisation s’appréhende comme l’adéquation des résultats 

obtenus aux attentes de ses parties prenantes et à sa volonté. 

OBJECTIFS 


– présenter les différentes mesures quantitatives de la performance ; 

– présenter les différentes mesures qualitatives de la performance ; 

– présenter les différentes mesures globales de la performance. 


FINANCE 

3H30 


– connaître les mesures quantitatives, qualitatives et globales des résultats opérationnels ; 

– savoir les interpréter et les traduire en performance afin d’être à même de contribuer au développement de son 

entité et de garantir la pérennité de son organisation. 



1. Les mesures quantitatives : 

temps et délai 

les coûts 

les risques 

2. Les mesures qualitatives : 

la qualité 

ambiance et motivation 

3. Les mesures globales : 

les audits 

les rapports d’activité 

AUTEURS 

Thierry GRANGETTE

COMPTABILITÉ INTERNATIONALE 

FINANCE 

7H 

OBJECTIFS 


Dans un environnement économique mondialisé, les groupes de sociétés doivent 

établir une communication financière adaptée aux besoins d'informations des 

marchés financiers. 

– définir le périmètre d’un groupe ; 

– établir un bilan consolidé simple ; 

– connaître les notions d’écart d’acquisition (goodwill) et de réévaluation des actifs et passifs repris dans l'acquisition 

d’une filiale. 


À la fin de ce module, vous serez capable d'améliorer la compréhension de l’information financière des grands 

groupes. 



1. La notion de groupe : 

qu'est-ce qu'un groupe ? (contrôle exclusif, contrôle conjoint, la notion d'influence notable) 

comment consolider un groupe ? (méthodes de consolidation : intégration globale, intégration proportionnelle, mise 

en équivalence) 

2. Les enjeux de la comptabilité de groupe : 

le traitement de l'écart d'évaluation (le calcul et le traitement comptable) 

le traitement de l'écart d'acquisition (la nature de l'écart d'acquisition, le traitement comptable de l'écart d'acquisition 

positif et de l'écart d'acquisition négatif) 

la gestion des écarts 

PRÉ-REQUIS 

Maîtrise des principes de base de la comptabilité générale. 

AUTEURS 


137

138 

OUTILS MATHÉMATIQUES ET STATISTIQUES 

La statistique est un outil, un ensemble de méthodes pouvant être appliquées à 

différents domaines. 

OBJECTIFS 

GESTION 

15H 

L'objectif de ce module est de présenter les méthodes et concepts fondamentaux de l’analyse statistique, puis de les 

illustrer et appliquer aux différentes disciplines de la gestion. 



– maîtriser les outils statistiques de base ; 

– comprendre chaque concept fondamental ainsi que les méthodes et les paramètres qui lui sont attachés ; 

– analyser et comprendre les phénomènes les plus divers à partir d’un recueil et d’un traitement de données ; 

– interpréter les différents traitements statistiques en évitant, notamment, les erreurs de raisonnement les plus 

classiques. 



1. Langage statistique et notions mathématiques : 

terminologie - présentation des données - notions de "séries", "taux de croissance" 

2. Paramètres permettant de résumer une série : 

paramètres de tendance centrale : mode - médiane - moyenne 

paramètre de dispersion : intervalles interquantiles - variance et écart type - coefficient de variation 

3. Représentation graphique et probabilités : 

graphiques usuels en statistique descriptive : graphiques pour caractères qualitatifs - graphiques pour caractères 

quantitatifs 

test d’ajustement à une loi de probabilité : le problème posé - la loi normale - le test du Chi-deux d’ajustement à la loi 

normale 

4. Étude des séries statistiques à 2 caractères : 

tableau de contingence : présentation du tableau de contingence - particularités des séries à deux caractères 

liaison statistique entre deux caractères : cas de deux caractères quantitatifs : ajustement linéaire - cas de deux 

caractères qualitatifs : test d’indépendance du Chi-deux 

AUTEURS 

Hélène FERRER

COMPTABILITÉ ANALYTIQUE 

GESTION 

30H 

OBJECTIFS 

Aborder la comptabilité analytique comme un outil de mesure et d’analyse de la 

performance, au service des prises de décisions aussi bien opérationnelles que 

stratégiques 

Ce module a pour objet l’aide à la prise de décision sur la base du suivi de l’allocation interne des ressources. Il se 

compose de quatre thèmes : 

– préambule aux calculs des coûts ; 

– identification des charges à incorporer aux coûts ; 

– les coûts complets ; 

– les coûts partiels. 



– définir les charges nécessaires au calcul de l’objet de coût ; 

– évaluer les charges engagées dans un objet de coût et définir sa rentabilité ; 

– décider de réaliser en interne ou non un objet de coût ; 

– définir un niveau d’activité permettant d’obtenir un résultat prédéfini ; 

– construire les outils appropriés à la situation de gestion. 



1. Préambule aux calculs des coûts : 

objectifs de la comptabilité de gestion - typologie des coûts - organisation d’une comptabilité de gestion 

2. Identification des charges à incorporer aux coûts : 

de la comptabilité financière à la comptabilité de gestion - les différences sur valeurs incorporables - la concordance 

des résultats 

3. Les coûts complets : 

les charges directes et indirectes - l’analyse et l’imputation des charges indirectes - l’élaboration des coûts - traitement 

des difficultés liées au processus de production - les coûts hors production - le coût de revient - le résultat analytique 

4. Les coûts partiels : 

la méthode du coût variable - la méthode du coût spécifique 

AUTEURS 

Patrick ROBIN 

139

140 

Connaître les outils au service de la gestion prévisionnelle de son entreprise 

OBJECTIFS 

GESTION PRÉVISIONNELLE 

GESTION 

10H 

L’objet de ce module est de vous donner des outils pour gérer vos projets. La prévision du futur est fondamentale pour 

un chef d’entreprise. Les documents prévisionnels font partie des éléments à inclure dans un business plan. 


A l’issue de ce module, vous serez capable de construire des documents prévisionnels: budget des ventes, budget 

des approvisionnements, budget des achats, etc. 



1. Le plan de financement ou le bilan de départ : 

les besoins - les ressources - présentation du plan de financement 

2. Les budgets : 

le budget des ventes - le budget de production - le budget des approvisionnements - le budget des autres achats et 

charges - le budget des investissements - le budget de trésorerie 

3. Le budget général : 

le compte de résultat et le bilan prévisionnel - exemple de budget général 

4. Le contrôle budgétaire : 

les écarts 

PRÉ-REQUIS 

Notion de comptabilité générale 

AUTEURS 

Valérie FLEURY

CALCUL DE MARGES 

GESTION 

10H 

OBJECTIFS 

Connaître les différentes méthodes de calcul de marges 

L'objectif de ce module de formation est de vous donner les méthodes et outils pour calculer les coûts de revient d'un 

service ou d'un produit, et d'en déduire les marges de l'activité. 

Plusieurs méthodes vous sont proposées. 



– calculer des marges selon différentes méthodes ; 

– décider de faire ou de ne pas faire ; 

– abandonner ou développer une activité d'exploitation. 



1. Charges fixes, charges variables, méthode du coût variable (coût de revient - compte de résultat différentiel) 

2. Les coût spécifiques 

AUTEURS 

Marcel CUSSY 

141

142 

COMPTABILITÉ ANALYTIQUE NIVEAU 1 

Comprendre les principes et le fonctionnement de la comptabilité analytique : calcul 

des coûts de revient, marges et seuils de rentabilité 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module est de vous apprendre à valoriser les flux internes de l'entreprise. 



– déterminer le coût de revient d'un produit et d'en fixer le prix de vente ; 

– évaluer les performances des centres de responsabilité ; 

– décider de faire ou de ne pas faire ; 

– abandonner ou développer une activité ; 

– déterminer le chiffre d'affaires minimum à réaliser pour assurer la couverture de toutes les charges. 


Le module comptabilité analytique se compose de trois thématiques : 

GESTION 

30H 

1. Calcul des coûts de revient : 

de la comptabilité générale à la comptabilité analytique - le calcul des coûts fonctionnels - les charges, éléments 

constitutifs des coûts - le calcul des coûts -la gestion des stocks - charges directes et indirectes, centres d’analyse - les 

centres d’analyse - limite du coût complet 

2. Calcul des marges : 

charges fixes, charges variables, méthode du coût variable (coût de revient - compte de résultat différentiel) - les coûts 

spécifiques 

3. Seuil de rentabilité 

AUTEURS 

Marcel CUSSY

CALCUL DE COÛTS DE REVIENT 

GESTION 

10H 

OBJECTIFS 

Déterminer les éléments à intégrer ou non dans le calcul d'un coût de revient 

La comptabilité analytique nous permet d’évaluer la performance des différents acteurs de l’entreprise ainsi que leur 

contribution au résultat de l’entreprise, et de déterminer la rentabilité des activités d’exploitation. 

L’entreprise s’est-elle enrichie ou appauvrie ? 

Voilà la question à laquelle nous pouvons répondre à la lecture du compte de résultat. Combien nous coûtent les 

différentes fonctions de l’entreprise : achat, production, vente, administration ? Quelle est la rentabilité des différentes 

activités d’exploitation ? 

Voilà les questions auxquelles nous répondrons dans le cadre de la comptabilité analytique. 


À la fin de ce module, vous serez capable de déterminer : 

– ce que coûtent la fabrication et la vente d'un produit ou d'un service ; 

– le gain ou la perte sur ce produit ou service. 



1. Calcul de coûts de revient : 

de la comptabilité générale à la comptabilité analytique 

le calcul des coûts fonctionnels 

les charges, éléments constitutifs des coûts 

le calcul des coûts 

la gestion des stocks 

charges directes et indirectes 

les centres d’analyse 

limite du coût complet 

2. Calcul de marges : 

charges fixes, charges variables, méthode du coût variable 

les coûts spécifiques 

3. Seuil de rentabilité 

AUTEURS 

Marcel CUSSY 

143

144 

CONTRÔLE DE GESTION ET TABLEAUX DE BORD 

PROSPECTIFS 

Le contrôle de gestion est une discipline phare des sciences de gestion. Même si le 

terrain de prédilection est le secteur industriel, son utilisation s’est élargie à tous les 

secteurs d’activités. Rares sont aujourd’hui les organisations qui ne mobilisent pas 

leurs outils pour un pilotage efficace. 

OBJECTIFS 

GESTION 

7H 

L'objectif de ce module est d'aborder les notions indispensables en contrôle de gestion et présenter la démarche 

d’élaboration d’un tableau de bord prospectif (TBP) ou stratégique (TBS). Ce dernier doit être compris comme étant un 

outil de déploiement de la stratégie et donc un outil de clarification, de communication de celle-ci et de retour 

d’expérience. 



– intégrer l’importance du contrôle de gestion pour les organisations ; 

– construire les indicateurs d’un tableau de bord stratégique ; 

– faire le lien entre la stratégie et le choix des indicateurs. 



1. Présentation générale du contrôle de gestion : 

différences entre les notions de coût de prix et de valeur 

historique 

principaux outils de contrôle de gestion 

définition du contrôle de gestion 

le métier de contrôleur de gestion 

2. Le tableau de bord stratégique : 

le tableau de bord stratégique : outil de pilotage de la performance 

le tableau de bord stratégique : outil de management stratégique 

exemple de déploiement d’un tableau de bord stratégique au sein de PapFrance 

AUTEURS 

Frédéric AUBRY, Pascal AUREGAN, Tarek CHANEGRIH

CHARGES INDIRECTES, COÛTS CACHÉS ET 

VALEUR 

GESTION 

7H 

OBJECTIFS 

Le calcul des coûts est un outil de base du chef d’entreprise. Il lui permet de réfléchir 

à comment allouer au mieux les ressources disponibles, mais également de pouvoir 

comparer coûts et ressources. 

L'objectif de ce module est de prendre conscience qu'un système de coûts est toujours orienté (biais, choix politiques, 

volonté d'influencer les acteurs), de savoir comprendre et concevoir différentes manières de répartir les charges 

indirectes. 

Au-delà du calcul, comprendre l'intérêt managérial du calcul de coûts par les activités et comprendre qu'un coût n'a 

pas nécessairement de valeur pour le client final . 



– calculer un coût complet par la méthode des centres d'analyse, par la méthode ABC (calculs simples) ; 

– comprendre et critiquer un calcul de coût ; 

– savoir repérer les inefficiences et les coûts d'opportunité et les évaluer ; 

– commanditer un groupe projet travaillant sur les coûts ; 

– savoir débuter une réflexion sur la chaîne de la valeur ; 

– discerner les coûts sans valeur et les coûts de dysfonctionnement des coûts justifiés. 



1. La difficulté du calcul de coûts : le traitement des charges indirectes : 

le traitement des charges indirectes par la méthode des centres d’analyse 

transformer les charges indirectes en charges directes : passer par la notion d’activité 

2. Activités, coûts cachés et valeur : 

l’amélioration du fonctionnement de l’organisation grâce à l’ABM (Activity Based Management) 

la méthode des coûts-performances cachés 

rendre l’organisation plus simple et plus fluide pour en alléger le contrôle 

AUTEURS 

Jean-Christophe FRYDLENDER 

145

146 

LES TABLEAUX DE BORD OPÉRATIONNELS 


obtenus au référentiel qu’elle s’est fixé. Ce dernier est la synthèse de sa volonté et 

des attentes de ses parties prenantes. 

OBJECTIFS 


– préciser les notions de projet, projet d’établissement, enjeu et objectif ; 

– présenter des critères de choix d’objectifs et d’indicateurs ; 

– proposer des modalités d’utilisation des tableaux de bord opérationnels ; 

– présenter des méthodes de construction de tableaux de bord opérationnels ; 

– exposer des modalités de suivi. 



– choisir les indicateurs adéquats ; 

– définir des objectifs pertinents ; 

– élaborer et utiliser des tableaux de bord opérationnels. 



1. Indicateurs et objectifs : 

projet, enjeu et objectif 

caractéristiques d’un objectif 

choisir des objectifs 

2. Les tableaux de bord opérationnels : 

leur utilisation 

les construire et les tenir 

AUTEURS 


GESTION 

3H30

TOURISME & LOISIRS

TOURISME & LOISIRS

150 

FINANCE APPLIQUÉE AU TOURISME ET AUX 

LOISIRS 

Étudier les techniques comptables, l’analyse et l’ingénierie financières afin de suivre 

et améliorer la performance financière d’une activité ou d’une entreprise 

OBJECTIFS 


40H 


– s’initier à la comptabilité générale et comprendre ses mécanismes d’enregistrement des opérations courantes et 

certains travaux d’inventaire, par des applications dans le domaine du tourisme et du loisir ; 

– distinguer les éléments de l’actif et du passif ainsi que les charges et les produits d’exploitation, financiers et 

exceptionnels ; 

– comprendre et interpréter les documents de synthèse : bilan, compte de résultat et documents annexes ; 

– savoir établir et étudier un budget de trésorerie, avec les différents tableaux d’encaissement et de décaissement ; 

– pouvoir juger de la performance financière et économique de l’entreprise et de sa capacité à honorer ses 

engagements de court, long et moyen terme ; 

– pouvoir déterminer la valeur d’une entreprise à partir de certains indicateurs tels que les cash-flows futurs, le 

résultat, les dividendes, l’actif net comptable, le goodwill… 



– développer des capacités d’appréhension de la technique comptable et des facultés d’analyse et d’interprétation de 

ces documents ; 

– développer des capacités de prise de décision, notamment en matière d’investissement, de financement, de 

gestion de stocks, de négociation avec les partenaires (clients, fournisseurs, banquiers, actionnaires…) ; 

– acquérir des capacités d’évaluation d’une firme ou de ses actions cotées ou non en Bourse. 



1. La comptabilité financière : 

les notions de patrimoine et d’activité de l’entreprise - les opérations commerciales - la TVA - les charges et les 

produits d’exploitation - l’inventaire intermittent - les amortissements 

2. L'analyse financière : 

l’analyse de l’activité : SIG & CAF - l’analyse patrimoniale du bilan : le bilan financier - l’analyse fonctionnelle du bilan 

: le bilan fonctionnel - l’analyse dynamique du bilan : le tableau de financement 

3. Budget et évaluations : 

le budget de trésorerie - évaluation de l’entreprise - évaluation des projets d’investissement 

AUTEURS 

Nazik FADIL

ANGLAIS DU TOURISME ET DES LOISIRS 


40H 

OBJECTIFS 

Améliorer son anglais professionnel appliqué aux activités de l’industrie du tourisme 

et des loisirs. 

À partir d'interviews et d'exercices, découvrez le vocabulaire spécifique à 5 activités touristiques différentes : la gestion 

d'un gîte, un office de tourisme... 


By the end of the module, students should be able to : 

– use and understand specific tourist-related vocabulary ; 

– discuss tourism-related topics ; 

– produce written documents within a tourism context (letters, e-mails). 


5 thèmes composent ce module : 

1. Gite Owner 

2. The Lansdowne Hotel 

3. Drusillas Zoo 

4. The Travel Agency 

5. Tourist Information Office 

AUTEURS 

Jeffrey HILL 

151

152 

MARKETING DU TOURISME ET DES LOISIRS 

Établir un diagnostic, des recommandations et mettre en œuvre une stratégie 

marketing pour accroître la rentabilité de l’activité d’une entreprise 

OBJECTIFS 


40H 

L'objectif de ce module de formation est de développer les compétences et savoirs requis afin de pouvoir élaborer un 

diagnostic, des recommandations et mettre en œuvre une stratégie marketing pour accroître la rentabilité de l’activité 

d’une entreprise. 


À la fin de ce module, les compétences visées sont : 

– être capable de concevoir la stratégie marketing d'une organisation touristique ; 

– être capable de choisir et évaluer les bons outils marketing pour mettre en œuvre la stratégie marketing d'une 

organisation touristique ; 

– savoir optimiser la gestion de ces canaux de distribution dans le secteur du tourisme et des loisirs ; 

– pouvoir mettre en place une démarche de yield management pour une organisation touristique. 



1. La stratégie marketing 

2. La gestion de l'expérience du service 

3. Le yield management 

4. La distribution 

AUTEURS 

Olivier KOVARSKI

ECONOMIE & STRATÉGIE

ECONOMIE & STRATÉGIE

156 

GRANDS CONCEPTS ÉCONOMIQUES 

Appréhender les grands concepts économiques liés à la gestion des entreprises 

OBJECTIFS 

ECONOMIE GÉNÉRALE 

10H 

L'objectif de ce module est de vous montrer quelques-uns des grands concepts économiques propres à la gestion des 

entreprises. Même s'ils concernent avant tout les entreprises, ils doivent aussi être vus et compris au niveau national, 

voire mondial. 


À la fin de ce module, vous serez capable de faire la distinction entre les différents concepts proposés. 



1. Les finalités des entreprises : 

la maximisation du profit - la maximisation de la croissance de la taille de l’entreprise - des entreprises sans finalité ? - 

les finalités des entreprises privées - les finalités des entreprises publiques - les finalités des entreprises du tierssecteur 

2. Planification et mécanisme de marché : 

le mécanisme de marché : le prix est la variable d’ajustement - le mécanisme de la planification rationnelle - marchés 

et plans : de l’opposition à la complémentarité 

3. Les formes de la concurrence : 

optimum collectif et concentration sectorielle - les différentes formes de marchés concurrentiels - les stratégies des 

acteurs 

AUTEURS 

Jean-Claude PAPILLON

ÉCONOMIE 


20H 

OBJECTIFS 

Appréhender les principaux concepts et mécanismes économiques pour mieux 

comprendre les finalités des entreprises 

L'économie doit permettre d'appréhender les principaux concepts et mécanismes économiques. 

Il s'agit d'une formation non directement professionnelle. On ne saurait pourtant la négliger dans la préparation à 

l'exercice des fonctions exercées au sein des appareils productifs et décisionnels : son objectif est en effet d'amener 

progressivement à la construction d'une réelle culture qui conduit à la connaissance et à l'intelligence des économies 

et des sociétés contemporaines. Connaissance et intelligence sans lesquelles les techniques ne peuvent qu'être 

utilisées confusément au service de finalités mal comprises et mal définies. 

Plus que d'apporter une somme exhaustive de connaissances sur les thèmes indiqués, il va s'agir de développer 

réflexion et esprit critique par rapport aux grandes questions qui interpellent les économies contemporaines. 



– caractériser une entreprise et sa diversité ; 

– décrire la nature des relations entre les entreprises ; 

– identifier les relations entre l'entreprise et son environnement ; 

– caractériser l'activité productive de l'entreprise (la notion de production, sa mesure) ; 

– identifier les facteurs de production et leurs caractéristiques ; 

– repérer les modalités et les objectifs de la croissance de l'entreprise ; 

– retrouver les différentes sources de financement d'une entreprise ; 

– caractériser un ménage ; 

– comprendre les mécanismes de l'économie de marché ; 

– identifier les programmes de politique économique ; 

– caractériser les outils de politique économique ; 

– identifier les différentes composantes du revenu disponible. 


Ce module est composé de 2 grands thèmes : 

1. Les agents économiques 

2. La régulation de l'économie : 

la régulation par le marché (qu'est-ce qu'un marché ? - les formes de marché - la formation des prix - la correction des 

inefficacités du marché) 

la régulation par l'État (les programmes de politique économique - les outils de politique économique) 

AUTEURS 

Patrice DELEVOYE 

157

158 

CONJONCTURE ET POLITIQUES ÉCONOMIQUES 

Décoder les articles économiques, les débats politiques, la mondialisation ou les 

politiques d’entreprise 

OBJECTIFS 


20H 

L'objectif de ce module de formation est d'amener le salarié ou l'entrepreneur à comprendre les mécanismes de base 

de l’économie pour appréhender l’environnement économique et sociétal auquel il est confronté quotidiennement. 

Qu'est-ce que la croissance ? L'offre ? Quels sont les principaux courants de pensée en économie ? 


À la fin de ce module, vous serez capable de décoder les articles économiques, les débats politiques, la 

mondialisation et les politiques d’entreprise. 



1. 

la croissance 

l'offre 

la demande 

l'action publique sur la croissance 

2. 

les courants de la pensée économique 

les applications pratiques de l'économie politique 

la politique monétaire 

AUTEURS 

Jean-Christophe HAUGUEL

LA RÉGULATION DE L’ÉCONOMIE 


10H 

OBJECTIFS 

Comprendre la notion de marché et le rôle de l'État 

Ce module doit vous permettre d'appréhender la régulation d'une économie par deux de ses éléments essentiels, le 

marché et l'État. 



1. Concernant les mécanismes de l'économie de marché : 

identifier un marché 

définir ses composantes 

décrire les mécanismes de formation des prix 

caractériser les limites du marché 

2. Concernant le rôle de l'État : 

identifier les programmes de politique économique 

caractériser les outils de politique économique 

retrouver les avantages et limites d'une politique budgétaire 

caractériser une politique monétaire, identifier ses outils et mettre en perspective l'évolution de ses objectifs 


Le module se compose de 2 parties : 

1. La régulation par le marché : 

qu’est-ce qu’un marché ? - les formes de marché - la formation des prix - les inefficacités du marché 

2. La régulation par l'État : 

les programmes de politique économique - les outils de politique économique 

AUTEURS 


159

160 

LES AGENTS ÉCONOMIQUES ET LEURS 

ACTIVITÉS ÉCONOMIQUES ESSENTIELLES 

Identifier et caractériser les agents producteurs de valeur 

OBJECTIFS 


Ce module doit permettre d'appréhender les différents agents économiques et d'analyser leurs fonctions 

économiques principales. La relation entre ces derniers sera analysée par l'étude du circuit économique. 

Deux points seront approfondis : 

– l'entreprise et l'offre sur les marchés des produits ; 

– le ménage et la demande sur les marchés des produits et services. 



– caractériser une entreprise et sa diversité ; 

– décrire la nature des relations entre les entreprises ; 

– identifier les relations entre l'entreprise et son environnement ; 

– caractériser l'activité productive de l'entreprise (la notion de production, sa mesure) ; 

– identifier les facteurs de production et leurs caractéristiques ; 

– repérer les modalités et les objectifs de la croissance de l'entreprise ; 

– retrouver les différentes sources de financement d'une entreprise ; 

– caractériser un ménage ; 

– identifier les différentes composantes du revenu disponible ; 

– recenser les variables qui influencent l'arbitrage entre consommation et épargne. 



1. Qu’est-ce qu’un agent économique ? 

2. Les agents économiques : 

l’entreprise 

les ménages 

les administrations publiques 

les institutions financières 

le reste du monde 

3. Le circuit économique 

AUTEURS 


10H

GRANDS MÉCANISMES ÉCONOMIQUES 


20H 

OBJECTIFS 

Comprendre différents problèmes économiques contemporains et les solutions 

possibles 

L’objectif du module est d’illustrer l’apport de l’analyse économique à la compréhension de différents problèmes 

économiques contemporains et les solutions possibles. L’approche des différents points sera transversale : il s’agit de 

mettre en relation l’actualité économique et les différents outils et concepts présents dans la théorie économique. Plus 

que d’apporter une somme exhaustive de connaissances sur les thèmes indiqués, il va s’agir de fournir les outils 

nécessaires à une meilleure compréhension des problèmes essentiels auxquels sont confrontés les différents agents 

économiques. 


Chacun des thèmes abordés doit permettre l’acquisition des connaissances, des méthodes et de la rigueur 

nécessaire à l’expression d’une position claire et argumentée sur les thèmes traités. 



1. Travail, emploi et marché : 

l’évolution du marché du travail 

modélisations élémentaires microéconomiques et macroéconomiques du marché du travail 

approches contemporaines du fonctionnement du marché du travail 

les politiques de l’emploi 

2. La croissance économique et ses fluctuations : 

la croissance 

théorie des cycles : les cycles économiques - les formes historiques - la théorie des cycles 

AUTEURS 


161

162 

GRANDS PROBLÈMES ÉCONOMIQUES 

Comprendre l’importance et la complexité de grands problèmes économiques actuels 

OBJECTIFS 


10H 

L'objectif de ce module est de vous faire comprendre l’importance et la complexité de trois grands problèmes 

économiques actuels, pour notre pays et pour le monde en général. Les migrations internationales de travailleurs 

existent depuis fort longtemps. Elles sont tantôt spontanées, tantôt organisées par les pouvoirs publics... 


Les capacités visées sont une meilleure compréhension de quelques-uns des grands problèmes actuels et plus 

particulièrement une aptitude à ne pas être séduit trop facilement par des solutions simples et radicales souvent 

contre-performantes. 



1. Les migrations internationales des travailleurs 

2. Le contrôle du système capitaliste 

3. Inégalité des revenus, innovation et richesse des nations 

AUTEURS 

Jean-Claude PAPILLON

LES GRANDES ÉTAPES DE LA CONSTRUCTION 

EUROPÉENNE 


3H30 

OBJECTIFS 

La vision d’une grande Europe unifiée a été l’espoir de nombreux souverains depuis 

l’Antiquité et source de nombreux conflits et déchirures entre les peuples. Jules 

César rêvait d’un empire unifié avec Rome pour capitale du monde. 

Ce module n’est pas destiné à faire de vous des spécialistes de l’Europe, mais à vous initier aux grandes étapes de 

sa construction et en comprendre son fonctionnement général. 

Son approche historique dans la première partie vous fera découvrir que Charlemagne était le père de l’Europe et 

que le chemin de la construction est long et difficile avec de nombreux traités en lien avec les élargissements 

successifs. 

La deuxième partie abordera plus précisément les institutions dans leur rôle et leur composition. 

L’objectif de ce module est de vous aider à penser et parler EUROPE dont les directives de la Commission se mettent 

en place dans tous les secteurs de notre activité sans que nous en ayons pris obligatoirement conscience. 



– comprendre les sources de l’Europe actuelle et son évolution historique jusqu’au traité de Lisbonne ; 

– connaître les différentes institutions politiques et techniques avec leur rôle. 



1. Les grandes étapes historiques 

2. Le traité de Lisbonne 

3. Les institutions de l’Union européenne : 

le Conseil européen 

le Conseil des ministres 

la Commission européenne 

le Parlement 

AUTEURS 

Maryse GARCIA 

163

164 

LA POLITIQUE RÉGIONALE COMMUNAUTAIRE 

Ce module à vocation européenne est caractérisé par une approche pluridisciplinaire 

qui associe les dimensions historique, économique, juridique et politique 

indispensables à la compréhension globale de cette thématique. 

OBJECTIFS 


7H 

L'objectif de ce module est de connaître les dispositions et instruments de la politique régionale communautaire et de 

comprendre les principes de la politique de cohésion ainsi que les systèmes de conventionnement qui en résultent. 



– organiser votre pensée dans une dimension européenne ; 

– comprendre le vocabulaire européen ; 

– comprendre la signification des règlements des fonds structurels ; 

– saisir les opportunités des fonds structurels pour soutenir une dynamique de projet de développement local. 



1. Les instruments de la politique régionale communautaire : 

le budget de l’Union européenne 

les disparités entre les états membres de l’Union européenne 

l’historique de la politique régionale communautaire 

les principes des fonds structurels 

le règlement des fonds structurels 

2. Mise en œuvre de la politique régionale communautaire : 

le système de conventionnement UE – État – Région pour les fonds structurels 

les programmes des fonds structurels pour la période 2007-2013 : FEDER, FSE et fonds de cohésion 

une étude de cas : la problématique du financement du logement par les fonds structurels 

la mise en œuvre de la programmation 2007-2013 en France 

regard prospectif sur la programmation post-2013 des fonds structurels 

AUTEURS 

Marie-Paule CONNAN

CULTURE MANAGÉRIALE ET ÉCONOMIQUE 


10H 

OBJECTIFS 

Utiliser la théorie économique pour permettre une analyse plus approfondie de 

l’actualité économique 

L’objectif est d’identifier les évolutions économiques majeures pour mieux en comprendre les conséquences sur 

l’évolution des entreprises. Pour obtenir ce résultat et permettre de replacer l’action de l’entreprise dans un cadre 

systémique, la maîtrise des grands mécanismes économiques doit être associée à une connaissance approfondie 

des analyses théoriques de la firme. 



– caractériser l’entreprise à travers les différentes représentations fournies par la théorie économique ; 

– identifier dans les éléments factuels fournis par la presse économique les illustrations des différentes approches 

théoriques. 



1. La théorie néoclassique de la firme 

2. La remise en cause du modèle traditionnel 

3. Les théories contemporaines 

AUTEURS 


165

166 

MANAGEMENT STRATÉGIQUE 

Dresser le diagnostic de l’entreprise, réfléchir aux choix stratégiques possibles, 

élaborer un plan d’action et le mettre en œuvre 

OBJECTIFS 

STRATÉGIE D'ENTREPRISE 

40H 

L’objectif du module est de proposer une démarche complète permettant de dresser le diagnostic de l’entreprise, de 

réfléchir aux choix stratégiques possibles, d’élaborer un plan d’action et de le mettre en œuvre. Il s’agit donc de 

sensibiliser les participants à la réflexion stratégique, mais également de leur présenter un ensemble cohérent de 

méthodes destinées à passer de l’intention à l’action. 



– mieux comprendre les décisions stratégiques des entreprises ; 

– participer à l’élaboration du diagnostic stratégique de l’entreprise ; 

– participer à la construction de tableaux de bord stratégiques ; 

– participer au pilotage des actions stratégiques envisagées. 



1. Les enchaînements créateurs de valeur : 

la prestation : une analyse fonctionnelle 

les systèmes de ressources 

les politiques visant à améliorer le rapport coût /valeur 

2. Les méthodes classiques du diagnostic stratégique : 

le modèle de Harvard 

une approche renouvelée du diagnostic : l’approche par les R&C 

(ressources et compétences) 

le modèle des cinq forces de M. Porter 

les modèles de portefeuille 

3. Les choix stratégiques 

4. Piloter la création de valeur par le tableau de bord stratégique : 

le TBS 

exemple de déploiement d’un TBS au sein de PapFrance 

AUTEURS 

Pascal AUREGAN, Tarek CHANEGRIH, Thomas LOILIER, Albéric TELLIER

DÉPLOYER LA STRATÉGIE PAR LE TABLEAU DE 

BORD STRATÉGIQUE 


10H 

OBJECTIFS 

Comprendre et construire un tableau de bord stratégique 

En matière de tableaux de bord, jusqu’au début des années 1990, on s’est attaché à évaluer la performance de 

l’entreprise en s’appuyant sur des données financières de court terme. La stratégie était déclinée en budgets et 

l’objectif du contrôle de gestion se résumait alors à prédéfinir les actions des employés. Cette approche adaptée à un 

contexte économique stable est battue en brèche par l’émergence de nouvelles règles concurrentielles qui dessinent 

de nouveaux enjeux. L’entreprise classique cède le pas à une organisation dont la réussite est largement fonction de 

sa capacité à : 

– améliorer ses relations avec ses clients et partenaires commerciaux ; 

– répondre aux attentes d’actionnaires qui ont changé de nature. 

Il est devenu indispensable de compléter l’instrumentation de gestion afin de permettre aux individus et aux différents 

collectifs de travail (qu’il s’agisse de départements, groupes de projets, entités stratégiques, etc.) de mieux 

comprendre leur rôle et d’améliorer leur contribution à la stratégie et aux performances de l’entreprise. C’est l’objet de 

cette dernière partie de votre formation. 


– présenter la démarche d’élaboration d’un tableau de bord stratégique (TBS) et de ses éléments constitutifs - les 

indicateurs ; 

– expliquer en quoi et comment il peut constituer un outil de pilotage de la création de valeur ; 

– insister sur les apports du TBS en termes de clarification de la stratégie, de communication de celle-ci et de retour 

d’expérience. 



– appréhender l’importance du choix des indicateurs et de leur cohérence dans l’élaboration du TBS ; 

– construire un tableau de bord stratégique ; 

– comprendre de quelle manière il peut constituer un outil de déploiement de la stratégie et de pilotage de la création 

de valeur. 



1. Le tableau de bord stratégique : 

le tableau de bord stratégique, outil de pilotage de la performance - le tableau de bord stratégique, outil de 

management stratégique 

2. Exemple de déploiement d’un tableau de bord stratégique au sein de PapFrance : 

définir l’entité, la mission, la vision et les initiatives sur les quatre axes du tableau de bord stratégique - définir la carte 

stratégique - construire les indicateurs - construire la carte des scores - déploiement vertical - coordination 

transversale - synchronisation des processus - valider et faire vivre - publier et analyser les tableaux de bord - comité 

de revue - évaluation du processus 

AUTEURS 

Frédéric AUBRY, Pascal AUREGAN, Tarek CHANEGRIH 

167

168 

Comprendre comment une entreprise ou une organisation définit sa stratégie 

OBJECTIFS 

LES CHOIX STRATÉGIQUES 


10H 

L’objectif de ce module est d’aborder les processus de sélection des stratégies futures, d’identification des 

orientations à retenir et les méthodes de développement. La première partie aborde les questions relatives aux 

grandes stratégies envisageables. La seconde partie se focalise sur les orientations stratégiques et les modes de 

développement. 


Après avoir étudié ce module, vous cernerez les différents moyens qui permettent à une entreprise de concrétiser la 

stratégie envisagée. 

En particulier, vous serez capable d’envisager les différents registres relationnels dans lesquels la stratégie peut 

s‘inscrire. 

Vous comprendrez enfin pourquoi certaines options stratégiques sont privilégiées depuis quelques années, 

notamment la globalisation, les alliances stratégiques et les fusions/acquisitions. 



1. Les registres relationnels : 

la concurrence - la collaboration - les ententes 

2- Les orientations et les modalités de développement : 

fusions et acquisitions - internationalisation et mondialisation 

AUTEURS 

Albéric TELLIER

LES ENCHAÎNEMENTS CRÉATEURS DE VALEUR 


10H 

OBJECTIFS 

Comprendre la notion de création de valeur pour le client 

Les clients produisent de la valeur en transformant les biens et services qu’ils achètent. De son côté, le vendeur doit 

s’attacher à ce que le client obtienne le maximum de valeur pour le prix qui lui est demandé. 

Les notions plus particulièrement examinées sont celles de : 

– caractéristique fonctionnelle (fonctionnalité) ; 

– compétitivité ; 

– flexibilité ; 

– prestation (ou "produit") ; 

– ressources dont actifs et compétences ; 

– système de ressources ; 

ou, selon le cas, système d’offre (vendeur) ou d’usage (client) ; valeur objective/subjective (perçue). 



– de décrire l’enchaînement des activités productrices de valeur pour le client ; 

– de réfléchir aux actions susceptibles d’améliorer le rapport valeur/prix perçu par le client. 



1. La prestation : une analyse fonctionnelle 

2. Les systèmes de ressources : 

les implications de la notion de "système de ressources" 

les composantes d’un système de ressources 

les critères d’évaluation des ressources stratégiques 

la gestion d’un système de ressources 

3. Les politiques visant à améliorer le rapport coût /valeur : 

réduire les coûts d’une prestation donnée 

définir la prestation en se concentrant sur les caractéristiques qui importent pour le client 

modifier le système d’usage du client 

modifier la perception de la valeur de l’offre 

AUTEURS 

Gérard KOENIG 

169

170 

LES MÉTHODES CLASSIQUES DU DIAGNOSTIC 

STRATÉGIQUE 

Découvrir comment dresser le diagnostic stratégique d'une entreprise 

OBJECTIFS 


Ce module présente les méthodes et outils classiquement utilisés pour dresser le diagnostic de l’entreprise. 

Les notions plus particulièrement examinées sont : 

– le modèle de Harvard et ses prolongements ; 

– les modèles de portefeuille ; 

– le modèle de Porter (5 forces). 


10H 

À la fin de ce module, vous serez capable de mettre en œuvre, seul ou à l’intérieur d’un groupe, les méthodes et outils 

présentés dans ce module. 



1. Le modèle de HARVARD : 

le diagnostic interne - le diagnostic externe - synthèse globale 

2. Une approche renouvelée du diagnostic : 

l’approche par les R&C (ressources et compétences) 

le recensement des ressources - l’évaluation des ressources 

3. Le modèle des cinq forces de M. Porter 

4. Les modèles de portefeuille 

Deux annexes complètent ces parties : 

Check-list pour le diagnostic et approche problème 

Note de synthèse du modèle des cinq forces de M. Porter 

AUTEURS 

Thomas LOILIER, Albéric TELLIER

MÉTHODES ET OUTILS DE RÉSOLUTION DE 

PROBLÈMES 


20H 

OBJECTIFS 

La capacité à résoudre rapidement des problèmes pour proposer des prestations de 

qualité est aujourd’hui reconnue comme une clé de la compétitivité des 

organisations. 

L'objectif de ce module est de vous amener à identifier les situations propices à l’utilisation des méthodes de 

résolution de problèmes, présenter une démarche complète de résolution de problèmes et vous sensibiliser aux 

questions de mise en place de ces méthodes dans les organisations. 



– maîtriser les principaux outils de première et deuxième génération ; 

– constituer une équipe de résolution de problèmes et la piloter. 



1. Objectifs et outils classiques de résolution de problèmes 

A. Qu’est-ce que la résolution de problèmes ? 

les différents types de problèmes dans l’organisation 

la résolution de problèmes : un travail de groupe 

les étapes clés de la démarche 

B. Les outils de première génération : le diagramme d’Ishikawa - le diagramme de Pareto 

la compréhension du problème 

l’identification des causes 

trouver des solutions et passer à l’action 

2. Les nouveaux outils et les questions de mise en œuvre 

A. Les outils de deuxième génération 

clarifier la situation : la méthode K/J 

rechercher les causes : le diagramme des interrelations 

chercher des solutions : le diagramme en arbre 

B. Les conseils dans la mise en place des groupes de résolution de problèmes 

la constitution de l’équipe et son animation 

la planification du travail à réaliser 

AUTEURS 

Albéric TELLIER 

171

172 

INTRODUCTION AU MANAGEMENT STRATÉGIQUE 

Cette introduction au management stratégique vise à sensibiliser aux outils, mais 

aussi et surtout à la philosophie de l’approche stratégique. 

OBJECTIFS 


La première partie du module doit vous permettre de découvrir les principes fondamentaux de la stratégie. 

Il sera fait appel pour l’occasion à deux personnages importants, Sun Tzu, IVe siècle avant J.-C. et Carlos Ghosn. 

Nous essaierons d’entrevoir ce qui rapproche ces deux figures incontournables que les siècles séparent. 

7H 

La seconde partie du module aborde la mise en œuvre d’une réflexion stratégique au travers de modèles d’analyse, 

mais aussi par d'autres approches fondamentales. Cette séquence doit vous permettre d’appréhender la construction 

stratégique à partir de la maîtrise de 3 dimensions : la vision, la cohérence et l’action stratégique. 

Ce sera l’occasion d’évoquer également un domaine nouveau, mais déjà très présent dans les organisations : le 

développement durable. 

Il s’agit alors d’ouvrir des pistes nouvelles de réflexion en vue de générer demain des actions créatrices d’innovation 

et de progrès. Ajoutons que cette partie fait référence à des notions de contrôle de gestion. 


À l’issue du module, vous serez capable de comprendre l’intérêt des démarches stratégiques et leur mécanisme. 

Vous serez également apte à : 

– mettre en perspective la stratégie et l’organisation ; 

– conduire un diagnostic stratégique ; 

– assurer l’enchaînement logique entre la définition d’une vision et les résultats attendus ; 

– engager une réflexion stratégique à partir d’un large spectre d’informations. 



1. Introduction à la stratégie : de SunTzu à Carlos Ghosn : 

l’art de la guerre 

notions d’intelligence économique 

stratégie et multiculturalisme de l’organisation 

retour sur quelques grands modèles stratégiques : SWOT... 

retour sur quelques tactiques fondamentales 

de nouvelles voies pour la stratégie et l’organisation 

2. Construire et piloter la stratégie : 

le diagnostic stratégique 

les modèles d’analyse 

la collecte de l’information et son traitement 

la construction de la stratégie 

de la stratégie au plan d’action 

le pilotage stratégique 

AUTEURS 

Franck BESOMBES

LE MANAGEMENT DE L'INNOVATION DANS LE 

MILIEU SOCIAL 


7H 

OBJECTIFS 

De plus en plus incertain, évolutif, turbulent même, le secteur médicosocial 

nécessite de réelles capacités d’adaptation dans nos organisations sociales 

contemporaines. L’innovation en est une des modalités. 

L’objectif pédagogique de ce module est double. Il s’agit de : 

– présenter et analyser les problématiques et pratiques de management de l’innovation au sein des entreprises 

leaders dans ces domaines ; 

– resituer ces problématiques et pratiques dans le contexte des organisations sociales en réfléchissant notamment à 

leur transférabilité et éventuelle adaptation. 



– décrypter les innovations et changements dans les organisations sociales ; 

– vous poser les bonnes questions en matière d’innovation ; 

– participer à l’élaboration de dispositifs organisationnels propices à l’innovation ; 

– participer à une cellule de veille sociale. 



1. La décision d’innovation : 

la nature de l’innovation 

les problèmes classiques : le temps et l’intensité de l’innovation 

l’approche paradoxale : vers l’ambidextrie 

les enjeux de la veille sociale dans le processus 

2. L’organisation de l’innovation : 

le repérage des problèmes 

panorama des approches 

un cadre organisationnel pratique 

un dispositif "d’élargissement" de l’innovation 

AUTEURS 

Thomas LOILIER 

173

174 

LA NOTION DE PERFORMANCE 

La mesure et l’évaluation des performances nous sont naturelles sur un plan privé 

comme professionnel. Quoi de plus normal que de les intégrer dans l’exercice 

professionnel de l’encadrement... 

OBJECTIFS 

L'objectif de cette séquence est de : 

– présenter les différentes approches de la performance ; 

– introduire les axes risques et ambiance ; 

– préciser la notion de parties prenantes ; 

– définir la notion de performance en général, pour un processus, pour un projet. 



– appréhender les différentes approches de la performance ; 

– cerner les attentes d’une partie prenante d’une organisation ; 

– définir la notion de performance pour une organisation, un projet, un processus. 



1. Les différentes approches de la performance : 

une approche "classique" 

une approche plus complète 

2. Définition de la notion de performance : 

clients ou bénéficiaires 

volonté stratégique d’une organisation 

la performance 

AUTEURS 



3H30

LA MESURE DE LA PERFORMANCE 


3H30 

OBJECTIFS 


obtenus aux attentes de ses parties prenantes et à sa volonté. 


– présenter les différentes mesures quantitatives de la performance ; 

– présenter les différentes mesures qualitatives de la performance ; 

– présenter les différentes mesures globales de la performance. 



– connaître les mesures quantitatives, qualitatives et globales des résultats opérationnels ; 

– savoir les interpréter et les traduire en performance afin d’être à même de contribuer au développement de son 

entité et de garantir la pérennité de son organisation. 



1. Les mesures quantitatives : 

temps et délai 

les coûts 

les risques 

2. Les mesures qualitatives : 

la qualité 

ambiance et motivation 

3. Les mesures globales : 

les audits 

les rapports d’activité 

AUTEURS 


175

176 

LES TABLEAUX DE BORD OPÉRATIONNELS 


obtenus au référentiel qu’elle s’est fixé. Ce dernier est la synthèse de sa volonté et 

des attentes de ses parties prenantes. 

OBJECTIFS 


– préciser les notions de projet, projet d’établissement, enjeu et objectif ; 

– présenter des critères de choix d’objectifs et d’indicateurs ; 

– proposer des modalités d’utilisation des tableaux de bord opérationnels ; 

– présenter des méthodes de construction de tableaux de bord opérationnels ; 

– exposer des modalités de suivi. 



– choisir les indicateurs adéquats ; 

– définir des objectifs pertinents ; 

– élaborer et utiliser des tableaux de bord opérationnels. 



1. Indicateurs et objectifs : 

projet, enjeu et objectif 

caractéristiques d’un objectif 

choisir des objectifs 

2. Les tableaux de bord opérationnels : 

leur utilisation 

les construire et les tenir 

AUTEURS 



3H30

L'AMÉLIORATION DE LA PERFORMANCE 


3H30 

OBJECTIFS 


Comment utiliser la mesure et l’évaluation des performances pour manager les 

organisations, c'est-à-dire permettre à leurs membres d’exprimer professionnellement 

le meilleur d’eux-mêmes ? 

– présenter des méthodes d'amélioration de la performance du fonctionnement régulier (quotidien) de l’établissement, 

du service par des mutations nécessaires ; 

– exposer l’utilisation de l’amélioration de la performance comme un outil managérial fédérant le corps social, 

rythmant la vie de l’organisation, de conduite du changement, de pérennisation de l’entité. 



– connaître des méthodes d’animation de l’amélioration de la performance ; 

– pouvoir user de l’amélioration de la performance comme d'un outil managérial. 



1. Les méthodes : 

pour une amélioration permanente 

face aux mutations 

2. Un outil managérial : 

de fédération 

d'animation 

AUTEURS 


177

SECTEUR SOCIAL & MÉDICO SOCIAL

SECTEUR SOCIAL 

& MÉDICO SOCIAL

180 

LA PROTECTION ADMINISTRATIVE ET JUDICIAIRE 

DE L'ENFANCE 

L’autorité parentale est en droit français une notion relativement récente puisque 

c’est la loi du 4 juin 1970 qui l’a consacrée, mettant ainsi fin à la puissance paternelle 

que le code civil napoléonien avait instituée... 

OBJECTIFS 


3H30 

L'objectif de ce module de formation est de vous amener à maîtriser les principales notions de la législation sociale 

dans le champ de la protection judiciaire et administrative de l’enfance et à connaître les dispositifs en place et les 

acteurs qui les mettent en œuvre : le président du conseil général et les services du département, le procureur de la 

République, le juge des enfants. 



– connaître les principales prestations ou mesures et leurs conditions de mise en œuvre ; 

– identifier les conditions respectives d’intervention de la protection administrative et judiciaire. 



1. Rappels sur l’autorité parentale : 

l’exercice de l’autorité parentale (article 374 et suivants du code civil) 

la disparition de l’autorité parentale 

les limites de l’autorité parentale 

le contrôle de l’autorité parentale par le pouvoir judiciaire 

2. La protection de l’enfance : 

les autorités chargées d’assurer la protection de l’enfance 

la protection administrative 

la protection judiciaire 

3. La prévention de la délinquance : 

les mesures susceptibles d’être prises par le procureur 

la phase d’instruction 

le jugement et les sanctions possibles 

PRÉ-REQUIS 

Une connaissance générale de l’organisation judiciaire et administrative est utile pour faciliter la compréhension de 

ce module. 

AUTEURS 

Pascal GOULFIER

LA PROTECTION SOCIALE DES PERSONNES 

HANDICAPÉES 


3H30 

OBJECTIFS 

La place des personnes handicapées dans notre société fait l’objet de dispositions 

législatives particulières. 

Maîtriser les principales notions de la législation sociale concernant les personnes handicapées. 



– connaître les principales prestations ou mesures et leurs conditions de mise en œuvre ; 

– connaître en particulier les principales dispositions de la loi du 11 février 2005 qui a profondément rénové les 

conditions de mise en œuvre de la protection sociale des personnes handicapées. 



1. Une législation en évolution depuis 1975 

2. La Maison départementale des personnes handicapées (MDPH) : 

les missions assignées à la MDPH 

l’organisation de la MDPH 

la commission des droits et de l’autonomie (CDAPH) 

3. La participation sociale et la citoyenneté des personnes handicapées : 

la discrimination positive dans l’espace public 

les mesures de garantie de l’exercice des droits 

4. Les mineurs handicapés : 

l’obligation éducative 

l’allocation d’éducation de l’enfant handicapé (AEEH) 

5. Les adultes handicapés : 

les aides financières 

les aides à domicile 

l'accueil en institution 

AUTEURS 

Pascal GOULFIER 

181

182 

L’AIDE SOCIALE AUX PERSONNES ÂGÉES 


L’aide sociale aux personnes âgées est une forme classique de l’aide sociale. 

Confondue à l’origine avec l’aide sociale aux personnes handicapées, elle est 

aujourd’hui distincte de cette dernière sur bien des points, ce qui justifie qu’elle soit 

étudiée de façon autonome. 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module est de maîtriser les principales notions de la législation sociale concernant les personnes 

âgées. 


3H30 

À la fin de ce module, vous connaîtrez les principales prestations ou mesures et leurs conditions de mise en œuvre, 

en particulier dans le champ de la législation d’aide sociale. 



1. L’aide financière 

2. L’aide à domicile : 

les prestations d’aide sociale 

les services d’accompagnement et d’aide à domicile 

3. La prise en charge en établissement : 

les prestations d’aide sociale 

les établissements 

l’accueil familial 

4. La coordination des interventions : le rôle des comités locaux d’information et de coordination (CLIC) 

AUTEURS 

Pascal GOULFIER

LA RESPONSABILITÉ PÉNALE DES 

ORGANISATIONS SOCIALES 


3H30 

OBJECTIFS 

L’objectif est, d’une part, d’acquérir les bases fondamentales du droit pénal et de la 

procédure pénale et, d’autre part, de connaître les infractions pénales spécifiques ou 

non qui ont vocation à s’appliquer aux organisations sociales. 

Ce module consacré à la responsabilité pénale des organisations sociales est fondamental. Il l'est à plusieurs titres. 

Tout d'abord les règles de droit pénal sont généralement considérées comme celles devant être invoquées en 

premier lieu. Ensuite, ces règles sont générales, elles s'appliquent sans variation à toutes les organisations sociales, 

quel que soit leur statut. Enfin, la responsabilité pénale modifie et influe sur la façon dont la responsabilité civile ou 

administrative d'une personne peut être engagée. 


À l'issue de ce module, vous connaîtrez les règles fondamentales de droit pénal et de procédure pénale applicables 

aux organisations sociales. 

La connaissance de ces éléments doit vous permettre d'identifier les situations génératrices d'une infraction pénale 

dans le cadre d'une organisation sociale et des conséquences qu'elle peut entraîner. 

Vous pourrez ainsi mesurer l'importance du risque pénal. 



1. Éléments fondamentaux du droit pénal et de la procédure pénale 

2. Les infractions de droit commun applicables à propos des organisations sociales 

3. Les infractions spéciales de droit pénal 

PRÉ-REQUIS 

Afin de bien appréhender les mécanismes fondamentaux du droit pénal, il est nécessaire de maîtriser les principes 

généraux du droit. Le droit pénal s'appuie pleinement sur les principes fondamentaux préalablement étudiés. 

AUTEURS 

Thibault DOUVILLE 

183

184 

LA RESPONSABILITÉ DU FAIT PERSONNEL DES 


La responsabilité du fait personnel correspond à la responsabilité résultant d’une 

faute de l’agent. Ce sont les cas généraux de responsabilité en droit français, qu’il 

s’agisse du droit civil, du droit administratif ou du droit pénal. 

OBJECTIFS 


3H30 

La responsabilité d'un établissement social est-elle civile ou administrative ? 

À quelles conditions un établissement social engage-t-il sa responsabilité pour la faute commise à l'égard d'un tiers ? 

C'est à ces deux questions que le module envisage de répondre. Ces deux questions sont particulièrement 

importantes, car l'une et l'autre déterminent les règles générales en application desquelles un établissement social 

voit sa responsabilité engagée. 


À la fin de ce module, vous connaîtrez les critères de répartition de la compétence entre les juridictions civiles et 

administratives ainsi que les conditions de la responsabilité des organisations sociales. 



1. Distinction des responsabilités civile, pénale et administrative 

2. Les conditions de la responsabilité communes au droit civil et au droit administratif 

3. Les conditions de la responsabilité civile du fait personnel 

4. Les conditions de la responsabilité administrative 

5. Les règles de la réparation des dommages 

AUTEURS 

Thibault DOUVILLE

LA RESPONSABILITÉ DU FAIT D'AUTRUI DES 



3H30 

OBJECTIFS 

La responsabilité du fait d’autrui correspond au fait pour une personne de répondre 

des agissements d’une autre personne. L’idée même d’une telle responsabilité peut 

surprendre. 

Les organisations sociales peuvent-elles engager leur responsabilité du fait d'un dommage causé par les personnes 

qui travaillent en leur sein ou dont elles ont la charge ? C'est toute la question de la responsabilité du fait d'autrui qui 

est posée au travers de cette interrogation. Ce module a justement pour objectif de traiter de cette problématique. 


À la fin de ce module, vous serez capable de distinguer les différents cas de responsabilité du fait d'autrui, puis de 

connaître les conditions d'engagement de la responsabilité du "répondant" dans chacun de ces cas. 



1. Responsabilité du commettant fait de son préposé 

2. L'existence partielle d'une responsabilité générale du fait d'autrui 

3. La responsabilité des parents du fait de leurs enfants 

AUTEURS 

Thibault DOUVILLE 

185

186 

LES PROBLÉMATIQUES DE LA TARIFICATION 

BUDGÉTAIRE DANS LE SECTEUR SANITAIRE ET 

SOCIAL 

La tarification et le contrôle budgétaire restent des moments structurants dans la vie 

d’un établissement puisqu’ils déterminent les ressources pour l’exercice à venir et le 

résultat de l’exercice passé qui sanctionne en grande partie la gestion. 

OBJECTIFS 


15H 

Depuis la loi de rénovation sociale du 2 janvier 2002 et le décret tarifaire modifié du 22 octobre 2003, de nouvelles 

modalités ont été progressivement mises en place sur le secteur social et médicosocial. 

Le secteur sanitaire n’est pas en reste avec la mise en place de la tarification à l’activité. 

Le module proposé doit vous permettre d’appréhender les procédures budgétaires du secteur social et médico-social 

: le budget prévisionnel et le compte administratif présentés sur leurs supports normalisés. 



– comprendre les procédures budgétaires du secteur ; 

– vous situer en tant que cadre du secteur en charge de la gestion budgétaire et financière d’un établissement ; 

– articuler : acteurs, compétences, établissements et services, publics accueillis et modalités de tarification. 



1. La gestion des enveloppes de crédits limitatifs : du national à l’établissement : les étapes - l’attribution des moyens 

aux établissements et services 

2. Les spécificités comptables, budgétaires et financières : 

l’information comptable et financière - les spécificités : l’affectation du résultat - le financement des investissements 

3. Les modalités "classiques" de tarification : 

la dotation globale - la tarification individuelle - les forfaits - détermination de l’activité prévisionnelle 

4. La tarification à l’activité : 

principes de base et modalités - les financements en sus 

5. Le contrat pluriannuel d’objectifs et de moyens : 

principes - avantages - contexte et risques - contenu 

PRÉ-REQUIS 

Il est conseillé d’investir une remise à niveau indispensable en comptabilité générale et gestion financière. 

AUTEURS 

Pierre REMADI

LES MODALITÉS DU CONTRÔLE BUDGÉTAIRE EN 

SECTEUR SANITAIRE ET SOCIAL 


3H30 

OBJECTIFS 

La performance d’une organisation sociale se situe dans sa capacité à affecter et 

utiliser au mieux les ressources compte tenu du niveau d’activité recherché. C’est 

d’autant plus le cas dans un contexte de diminution des enveloppes financières 

attribuées par les administrations publiques. 

Le module a pour objectif d’expliquer comment fonctionne la gestion budgétaire. 

Le contrôle budgétaire va consister à retranscrire dans un document appelé budget les évolutions attendues à court 

terme, au niveau des indicateurs de gestion, compte tenu de l’incidence de facteurs tant externes qu’internes comme 

le contexte économique futur, les évolutions de la gestion interne, réorganisation… 

Il est nécessaire de connaître les principaux concepts utilisés pour comprendre la logique budgétaire et savoir 

l’utiliser. 



– construire un budget ; 

– connaître les spécificités du secteur sanitaire et social. 



1. Méthodologie de construction des budgets : 

notions comptables et stratégiques 

démarche d’établissement 

le suivi budgétaire 

2. Spécificités du secteur : 

décret 22/10/2003 

section d’investissement 

reprise du résultat N-… 

PRÉ-REQUIS 

Des notions en organisation comptable, plan comptable général et diagnostic financier sont souhaitables. 

AUTEURS 

Aude MARESQ 

187

188 

CONTRÔLE BUDGÉTAIRE ET CONTRÔLE INTERNE 

EN SECTEUR SANITAIRE ET SOCIAL 

Le contrôle budgétaire a été conçu pour aider à la gestion des différentes fonctions 

des entreprises en termes financiers et humains. La gestion budgétaire doit donc 

servir pour le suivi opérationnel. 

OBJECTIFS 


3H30 

Le contrôle de gestion est défini comme "le pilotage" de la performance. Il vise à atteindre les objectifs que l’entité 

s’est fixés d’après une stratégie déterminée, tout en recherchant l’optimisation des moyens mis en œuvre. Il constitue 

une aide à la décision. 

Le contrôle budgétaire est un outil de contrôle de gestion. Il permet d’informer le dirigeant sur la réalisation des 

objectifs fixés et de surveiller la structure. En tant qu’outil de pilotage, il est un instrument de contrôle interne, 

indispensable au développement des structures. 



– connaître les principes qui rendent le contrôle interne efficace et ses limites ; 

– identifier la place du contrôle budgétaire dans le processus de contrôle interne. 



1. Le contrôle interne : 

référentiel et démarche 

les principes et limites du contrôle interne 

2. Le contrôle budgétaire et le contrôle interne : 

le rôle du dirigeant 

le suivi budgétaire 

AUTEURS 

Aude MARESQ

LA GOUVERNANCE DES ORGANISATIONS 


7H 

OBJECTIFS 

La diffusion du concept de gouvernance dans le secteur sanitaire et social est à relier 

aux mutations profondes qui le traversent depuis le début des années 2000. 

La professionnalisation des acteurs du secteur sanitaire et social, la complexification du cadre réglementaire et 

budgétaire, les impératifs de transparence, de visibilité et de gestion efficiente des fonds publics rendent nécessaire la 

refonte des systèmes de pilotage des organisations. 

L'objectif de ce module est d'acquérir des repères théoriques sur les différentes approches de la gouvernance , faire 

le lien entre gouvernance, stratégie et management et positionner le rôle du dirigeant à l’articulation des instances de 

pilotage internes et externes. 

Il amène également à repérer les spécificités liées aux mécanismes de gouvernance dans les organisations 

associatives 


A la fin de ce module, vous serez capable de : 

- vous positionner dans une fonction de direction, de cerner les différents niveaux de responsabilité et les limites de 

votre rôle ; 

- percevoir les enjeux et les conflits d’intérêt entre les différentes parties prenantes ; 

- situer les spécificités de votre organisation dans un ensemble hétérogène et, éventuellement, à adapter votre projet 

professionnel en fonction. 



Thème 1 : Les fondements théoriques de la gouvernance d’entreprise 

- Le concept de gouvernance ; 

- Les bases théoriques de la gouvernance d’entreprise ; 

- L’identification des parties prenantes ; 

- La portée des recommandations de « bonnes pratiques ». 

Thème 2 : La gouvernance des associations, enjeux et spécificités 

- La place des associations dans le secteur social et médico-social ; 

- Les spécificités associatives en termes de gouvernance ; 

- Le difficile positionnement du dirigeant associatif ; 

- Gouvernance et coopération. 

AUTEURS 

Valérie LEYS 

189

190 

LE MANAGEMENT DE L'INNOVATION DANS LE 

MILIEU SOCIAL 

De plus en plus incertain, évolutif, turbulent même, le secteur médicosocial 

nécessite de réelles capacités d’adaptation dans nos organisations sociales 

contemporaines. L’innovation en est une des modalités. 

OBJECTIFS 

L’objectif pédagogique de ce module est double. Il s’agit de : 


7H 

– présenter et analyser les problématiques et pratiques de management de l’innovation au sein des entreprises 

leaders dans ces domaines ; 

– resituer ces problématiques et pratiques dans le contexte des organisations sociales en réfléchissant notamment à 

leur transférabilité et éventuelle adaptation. 



– décrypter les innovations et changements dans les organisations sociales ; 

– vous poser les bonnes questions en matière d’innovation ; 

– participer à l’élaboration de dispositifs organisationnels propices à l’innovation ; 

– participer à une cellule de veille sociale. 



1. La décision d’innovation : 

la nature de l’innovation 

les problèmes classiques : le temps et l’intensité de l’innovation 

l’approche paradoxale : vers l’ambidextrie 

les enjeux de la veille sociale dans le processus 

2. L’organisation de l’innovation : 

le repérage des problèmes 

panorama des approches 

un cadre organisationnel pratique 

un dispositif "d’élargissement" de l’innovation 

AUTEURS 

Thomas LOILIER

HISTOIRE DES POLITIQUES SOCIALES ET LEURS 

ENJEUX 


7H 

OBJECTIFS 

Le débat autour du sens de l’intervention sociale et de sa gestion concerne les 

professionnels mais aussi les cadres. 

L'objectif de ce module est de permettre aux apprenants, aux professionnels du secteur sanitaire et social et aux futurs 

cadres qui ont une connaissance de la législation sociale récente, d’accéder rapidement à une vision historique et 

critique de l’évolution des politiques sociales. 



– situer la législation qui apparaît actuellement dans une vision plus large que celle de simples contraintes de gestion 

et rompre avec les nostalgies des modes d’organisation antérieurs ; 

– comprendre l’intérêt de la critique de la "modernité" (de l’État providence) et en tirer les implications nécessaires sur 

le management stratégique des organisations du secteur ; 

– commencer à comprendre l’intérêt des concepts et méthodes du "management public" et du "développement social 

local" ; 

– se situer comme responsable du management d’une organisation et comme responsable de l’évolution des 

pratiques d’intervention sociale produites par cette organisation. 



1. L'histoire de la gestion du social 

2. Les critiques de la modernité et de l’État providence : 

la critique marxiste de l’État : la dénonciation des appareils idéologiques d’État 

la critique culturaliste - la critique des sciences administratives : Michel Crozier 

la dénonciation de la crise de l’État providence 

AUTEURS 

Jean-Marie GOURVIL 

191

192 

CONNAISSANCE DU SECTEUR SOCIAL ET 

MÉDICOSOCIAL 

Le travail social en France recouvre une multitude de réalités dont le point commun 

est l’aide apportée et dirigée vers l’autre. Depuis toujours, cette grande diversité 

d’approches de la question fait du travail social une notion complexe. 

OBJECTIFS 


L'objectif de ce module est de connaître et comprendre le contexte du secteur : 

– connaître et s’approprier les valeurs et les enjeux du secteur ; 

– connaître et s’approprier l’exercice de la fonction employeur au sein d’une branche professionnelle. 


À la fin du module, vous serez capable de : 

– identifier le secteur d’activité dans lequel s’inscrivent les fonctions (réglementation...) ; 

– inscrire l’exercice de la fonction employeur en lien avec la politique d’emploi d’une branche professionnelle. 



1. Présentation générale du secteur social et médicosocial : 

les grandes étapes historiques de l’action sociale 

action sociale et décentralisation 

l’ancrage de l’action sociale dans une pratique 

les différents niveaux de l’organisation sociale en France 

rôle et place du secteur privé dans l’organisation de l’action sociale 

2. Organisation et fonctionnement des branches professionnelles : 

quelques données générales 

présentation de la branche : les conventions collectives attachées - les partenaires sociaux - les instances de la 

branche 

AUTEURS 

Jean-Michel GODET 

7H

L'ENVIRONNEMENT ADMINISTRATIF ET 

RÉGLEMENTAIRE 


7H 

OBJECTIFS 

Connaître les champs sanitaires et sociaux est une vaste ambition. Découvrez ici 

essentiellement les domaines sociaux et médicosociaux. 

Le module proposé doit vous permettre d’appréhender l’environnement administratif et réglementaire du secteur 

social et médicosocial. Ce sera également l’occasion d’une "remise à niveau" en matière de connaissances de base 

sur l’organisation administrative en France, indispensable à la compréhension d’un secteur complexe et atomisé. 

Vous découvrirez ce module en cheminant dans le contenu de deux séquences successives : 

– l’organisation administrative et institutionnelle ; 

– les apports législatifs et réglementaires. 



– comprendre et apprendre les partages de compétences entre les différents acteurs ; 

– prendre conscience des enjeux organisationnels et de pouvoir du secteur ; 

– d'être sensibilisé à la réalité d’un secteur complexe car diffus dans un environnement de "maquis" organisationnel et 

d’atomisation des opérateurs ; 

– vous situer en tant que futur cadre du secteur ; 

– distinguer les établissements et services : leurs noms, leurs missions, les catégories de publics accueillis, les 

modalités de fonctionnement et les procédures de création, d’extension ou de transformation ; 

– vous initier aux vocabulaire et langage spécifiques ; 

– articuler : acteurs, compétences, établissements et services, publics accueillis. 



1. Apports constitutionnels (Constitution du 3 octobre 1958) 

2. Bases de l’organisation administrative : déconcentration, décentralisation, hiérarchie des normes, partage de 

compétences entre les différentes collectivités territoriales, les établissements et services publics et privés, les 3 

fonctions publiques 

3. Organisation de la justice 

4. Système de protection sociale 

5. Aide et action sociales 

AUTEURS 

Pierre REMADI 

193

194 

L'ORGANISATION SANITAIRE EN FRANCE 


La santé, ce bien si cher pour chacun d’entre nous, n’a pas toujours fait l’objet de 

toutes les attentions ! Ce sont les différentes périodes historiques et les grands 

bouleversements de société qui ont obligé les gouvernements à s’interroger sur une 

prise en charge collective de la santé. 

OBJECTIFS 

7H 

La volonté de responsabiliser les citoyens et les territoires sur le thème de la santé globale impose à chacun d’en 

connaître l’organisation, les acteurs et les outils. L’objectif de ce module est de vous présenter l’évolution du système 

de la santé en France qui est très liée à l’histoire de l’hôpital au cours des siècles. 

Nous le ferons dans un premier thème en parcourant et en identifiant les principales réformes qui montrent bien la 

difficulté de mettre en cohérence les besoins des populations, les impacts financiers et la qualité des services. 

Dans un second thème, nous appréhenderons la nouvelle organisation sanitaire en France prévue par la loi Hôpital, 

patients, santé et territoire. 

Nous aborderons plus particulièrement les agences régionales de santé, "clé de voûte" de cette nouvelle 

organisation. 



– connaître les grandes évolutions du secteur sanitaire ; 

– savoir identifier les principaux acteurs et connaître leur rôle ; 

– connaître les outils permettant de mettre en place les politiques de santé ; 

– analyser les nouvelles articulations du secteur sanitaire, médicosocial et social. 



1. Évolution du système de santé en France de l'Ancien Régime au XXIe siècle 

2. Développement de l’hôpital moderne : de 1958 à 1983 : de l’Ancien Régime au XXe siècle : la loi du 31 décembre 

1970 : la première grande réforme hospitalière - la loi du 30 juin 1975 : relative aux institutions médicosociales - 

l’encadrement des dépenses hospitalières : de 1983 à 1990 - le renouveau de la planification hospitalière : 

1990/1996 - la réforme Juppé - la maîtrise des dépenses de santé : 2002 /2007 - la territorialisation de l’offre de soins : 

une réforme annoncée pour 2009/2012 

3. L’organisation générale de la santé : 

l’organisation du système de santé en France : les différents échelons 

la protection sociale 

les politiques de santé : les ARS 

AUTEURS 

Maryse GARCIA

LES RÉSEAUX DE SANTÉ EN FRANCE 


7H 

OBJECTIFS 

L’évolution de la société, le vieillissement de la population, l’allongement de la 

scolarité, l’urbanisation, la violence des jeunes, le sida, les difficultés économiques 

amènent à réfléchir sur une nouvelle définition de la santé des populations. 

La santé évolue vers de nouvelles formes de prise en charge des bénéficiaires. Cette évolution s’exprime dans 

l’organisation de l’offre de soins ainsi que dans le management des organisations. La santé n’est plus uniquement 

une réponse corrective à une maladie, mais une réponse globale à une problématique de vie. La refonte globale de 

notre système de santé est en marche et nous impose une réflexion sur un nouveau mode d’organisation de l’offre de 

soins. 

L’objectif de ce module est de vous présenter l’évolution de notre système de santé à travers les siècles et de vous 

faire réfléchir sur les réseaux de santé comme une réponse envisageable à ce nouveau mode d’organisation 

sanitaire. 


Ce module doit vous permettre de comprendre : 

– l’évolution de la prise en charge de la santé des populations ; 

– l’historique des réseaux et leur cadre réglementaire ; 

de connaître : 

– les démarches administratives nécessaires à la création d’un réseau de santé ; 

d’analyser : 

– le type d’organisation et de management à mettre en place au sein d’un réseau de santé. 



1. Organisation de l'offre de soins : 

l’histoire des secteurs sanitaires et sociaux 

les réseaux et les filières de soins 

l’organisation des réseaux 

2. Dimension managériale d'un réseau : 

les étapes préalables à la création d’un réseau de santé 

la mise en place d’un réseau de santé 

le fonctionnement d’un réseau 

Conclusion 

AUTEURS 

Maryse GARCIA 

195

196 

LÉGISLATION ET STRATÉGIES DE L’UNION 

EUROPÉENNE DANS LE DOMAINE DES AFFAIRES 

SOCIALES 

Comprendre les lois et stratégies de l'Union européenne 

OBJECTIFS 



– connaître les législations et les stratégies de l’Union européenne dans le domaine des affaires sociales ; 

– comprendre la problématique de la convergence des systèmes de protection sociale ; 

– connaître les processus de coordination des politiques nationales des 27 États membres ; 

– identifier les enjeux de l’évolution du droit de la concurrence et du droit du marché intérieur pour l’avenir des 

services sociaux et de santé. 


7H 


– organiser votre pensée dans une dimension européenne ; 

– vous initier au vocabulaire européen et à la signification de ses concepts souvent distincte de celle communément 

admise en droit interne ou dans le langage courant ; 

– prendre en compte les évolutions législatives européennes pour sécuriser les services sociaux et de santé. 



I. 

1. La législation européenne dans le domaine des affaires sociales 

2. Les mesures prises par l’Union européenne à partir des bases juridiques des traités 

3. La question récurrente : quel est le "modèle social européen" ? 

4. Les disparités économiques et sociales entre les 27 États membres de l’Union européenne 

II. 

1. La Stratégie de Lisbonne et l’avènement de la méthode ouverte de coordination baptisée MOC "sociale" 

2. Les services sociaux d’intérêt général (SIG) sous la contrainte du droit de la concurrence 

AUTEURS 

Marie-Paule CONNAN

MONTAGES DE PROJETS DANS LE CADRE DE 

FINANCEMENTS EUROPÉENS 


3H30 

OBJECTIFS 

La politique régionale vise à réduire les disparités entre les régions de l’Union 

européenne en aidant celles-ci à mieux exploiter leur potentiel économique et humain 

afin d’accroître leur compétitivité et leur niveau de développement. 

Ce module doit permettre de comprendre les objectifs généraux de l’Union européenne dans la recherche d’une 

cohésion économique et sociale au sein des pays de l’Union. 

Il doit permettre d’appréhender les différents programmes communautaires, leurs modes de financement et leur 

modalité de gestion en région. 


Le module doit vous permettre : 

– de connaître les principaux programmes gérés par la région (notamment le FEDER et le FSE), ainsi que les 

principaux acteurs à solliciter au sein de vos organisations ; 

– de comprendre le "vocabulaire" européen et de savoir présenter vos projets en respectant le formalisme demandé ; 

– d’analyser les différentes sources de financement possibles et les types de projets prioritaires. 



1. Les fonds structurels 

2. Les programmes communautaires 

3. L’organisation des financements européens 

AUTEURS 

Maryse GARCIA 

197

198 

LES RÉSEAUX EUROPÉENS DES 


"Une virgule dans une loi européenne peut rapporter des millions de £ ", se plaisait à 

répéter un député européen britannique. Cette réalité est de mieux en mieux 

comprise par les Européens qui s’organisent pour tenter d’influer sur les décisions 

prises par les institutions européennes. 

OBJECTIFS 


3H30 


– identifier les acteurs sociaux organisés au niveau européen ; 

– connaître les méthodes et stratégies de la Commission européenne en matière de mise en réseaux, de financement 

des partenariats et de consultation des acteurs sociaux ; 

– acquérir une méthodologie de porteur de projet européen. 



– discerner les enjeux et les intérêts des différents réseaux européens, leurs spécificités et leur interpénétration ; 

– trouver la bonne information parmi les multiples sources ; 

– savoir choisir ses partenaires européens en fonction des objectifs et des spécificités de son organisation sociale ; 

– contribuer, en tant qu’acteur social, aux consultations publiques lancées par la Commission européenne. 



1. Le premier réseau européen dans le champ de l’action sociale : la Confédération européenne des syndicats 

2. Les partenariats européens constitués pour appliquer les programmes d’action communautaires 

3. La plate-forme des ONG sociales 

4. L’avènement du registre des représentants d’intérêts 

AUTEURS 

Marie-Paule CONNAN

CONDUITE DU CHANGEMENT ET PILOTAGE DE 

L'ORGANISATION 


7H 

OBJECTIFS 

Une des missions essentielles des cadres de direction d’associations, 

d’établissements ou de services sociaux et médicosociaux est de traduire les 

orientations politiques arrêtées par les instances dirigeantes de leur organisme, en 

stratégie et en actions. 

Dans un contexte général de restructuration du secteur social et médicosocial, la stratégie devient essentielle pour 

assurer la pérennité de l’organisme. Elle doit déboucher sur des décisions qui concernent l’adaptation des 

prestations, mais aussi le choix des coopérations, des regroupements, des alliances, des rapprochements, des 

fusions, des innovations…et enfin le choix des modalités managériales pour le pilotage de l’organisation. 

De ce point de vue, le module "Conduite du changement et pilotage de l’organisation" vise à vous permettre 

d’appréhender les situations de changement liées aux relations entre votre organisation et son environnement, c’està-dire 

à partir de la décision stratégique ainsi que les répercussions internes du changement et leur prise en compte 

par le management. 


Au terme du module, vous devez être en capacité de : 

– qualifier le changement à partir de sa mise en relation avec la stratégie ; 

– identifier les répercussions que le changement peut générer au niveau humain et organisationnel ; 

– construire une stratégie globale pour la conduite du changement ; 

– anticiper les effets du changement en particulier sur le pilotage de l’organisation. 


Après une introduction qui vise à clarifier ce dont on parle et le contexte actuel du changement, le contenu est 

présenté en deux parties : 

– la première vise à mettre en relation stratégie et changement : ce qui les relie, ce qui les différencie ; 

– la deuxième partie vise à aborder différents ingrédients intervenant dans un processus de changement. 

PRÉ-REQUIS 

Vous tirerez le meilleur profit de ce module si vous avez au préalable les prérequis liés à : 

une connaissance des politiques publiques et leur évolution 

une connaissance du contexte dans lequel évoluent les organismes sociaux et médicosociaux 

une approche des problématiques de gouvernance et de dirigeance 

une certaine familiarité avec les notions : 

– la sociologie des organisations 

– l’approche systémique et les environnements complexes 

– l’analyse stratégique 

AUTEURS 

Thierry DELAPLACE 

199

CRÉATION & REPRISE D'ENTREPRISES

CRÉATION 

& REPRISE D'ENTREPRISES

202 

DEVENIR ENTREPRENEUR : UN NOUVEAU 

PROJET DE VIE 

Devenir entrepreneur est un véritable projet de vie, qui ne s'improvise pas. 

OBJECTIFS 

DIAGNOSTIC PRÉALABLE 

45 

min 

Ce module vous invite à faire le point sur ce qui compte vraiment pour vous afin de préciser vos priorités et d’agir en 

fonction d’elles, avec toute l’énergie que vous demandera votre projet dans les semaines, les mois, les années à 

venir. 


À la fin de ce module, vous serez capable de déterminer l’équilibre dont vous avez besoin entre les différents 

domaines de votre vie pour accélérer la réussite de votre entreprise. 


Ce module est composé de 3 parties : il vous invite à : 

– réfléchir à l'impact de votre vision d'une situation ; 

– veiller aux priorités ; 

– définir des objectifs. 

AUTEURS 

Corinne TANGUY

AI-JE LE PROFIL D'UN ENTREPRENEUR ? 


45 

min 

OBJECTIFS 

Ce module va vous permettre d’effectuer un diagnostic de votre profil d’entrepreneur 

Quelle que soit sa taille, l’entreprise n’est pas une entité isolée, elle évolue dans un environnement mouvant : le 

dirigeant est nécessairement en contact avec des fournisseurs, des clients, des administrations. Il s’intéresse aux 

concurrents et communique. 

Quelle que soit son activité, l’entreprise achète des produits et vend des biens ou des services. Le chef d’entreprise 

dirige, administre, organise, gère les finances et le personnel. 


À la fin de ce module, vous aurez effectué un autodiagnostic de votre profil d’entrepreneur. 


Ce module est composé en trois temps : 

1. Évaluez vos compétences de futur dirigeant 

2. Identifiez les capacités nécessaires pour réussir votre projet 

3. Analysez les écarts éventuels entre vos propres compétences et celles requises par votre projet, et en tirer 

concrètement les bonnes décisions 

AUTEURS 

Paul PERIVIER 

203

204 

LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE LA CRÉATION 

D'ENTREPRISE 

Découvrez les différentes étapes du parcours de création d'entreprise : les 

organismes, les interlocuteurs, les priorités... 

OBJECTIFS 


45 

min 

Pour la création d’entreprise comme pour tout projet, une bonne méthodologie peut vous faire gagner beaucoup de 

temps et optimiser vos chances de réussite. 



– planifier la création d’une entreprise ; 

– connaître la méthode et les différentes étapes du processus ; 

– vous repérer sur le parcours ; 

– savoir à qui s’adresser pour optimiser vos chances de réussite. 



1. Première étape, le bilan personnel : 

quelles sont vos réelles motivations ? 

quels sont les risques ?... 

2. Seconde étape, l'idée et l'évaluation de cette idée 

3. Troisième étape, le fameux business plan : 

Quand ? Comment ? pourquoi ? Votre expert répond à toutes ces interrogations dans ce module. 

Enfin, cette formation se termine par un zoom sur les aspects juridiques. 

AUTEURS 

Martin GUERIN

PROTÉGER SA MARQUE 

ENVIRONNEMENT JURIDIQUE 

45 

min 

OBJECTIFS 

Pour retenir l’attention du consommateur et se distinguer des concurrents, une 

personne peut avoir intérêt à créer une marque. C’est parfois un élément essentiel du 

fonds de commerce, la clientèle se focalisant souvent plus sur la marque que sur le 

produit lui-même. 

L'objectif de ce module de formation en e-learning est de vous présenter les moyens de protéger une marque. 


À l'issue de ce module de formation, vous serez capable de : 

– comprendre l´intérêt de la création d´une marque ; 

– la protéger juridiquement. 



1. Le dépôt à l’INPI (Institut national de la propriété industrielle ) 

les différents types de marque - ce qui peut être protégé 

2. L’exploitation de la marque 

AUTEURS 

CRAIPEAU Nicolas 

205

206 

PROTÉGER SON INVENTION 

Si vous êtes porteur d’une innovation, il est indispensable de chercher à la protéger. 

Ce module vous présente les différents moyens de la protéger. 

OBJECTIFS 


45 

min 

Ce module de formation vous aidera à apprécier toute la nécessité de protéger vos innovations. Elles représentent la 

valeur de votre entreprise, elles assurent sa pérennité. Vous découvrirez : 

– comment il est possible de protéger son invention ; 

– quelles démarches accomplir pour se protéger ; 

– les différents mécanismes de protection d’une innovation ; 

– comment apprécier la brevetabilité de son invention ; 

– le vocabulaire à connaître dans une démarche de dépôt de brevet : INPI, SOLEAU, conseil en propriété 

industrielle... 


À l'issue de ce module de formation, vous serez capable de: 

– comprendre les mécanismes de protection de l’innovation ; 

– apprécier sommairement la brevetabilité de votre invention. 



1. La protection par le secret 

2. La protection par le brevet 

AUTEURS 

Olivier Le QUERE

CHOISIR LE CONTRAT LE PLUS APPROPRIÉ AU 

TYPE D'EMPLOI 


45 

min 

OBJECTIFS 

En matière de droit du travail, il existe plusieurs types de contrats. L’essentiel pour 

une entreprise est de choisir le type de contrat le plus approprié par rapport au type 

d’emploi proposé. 

Vous découvrirez dans un premier temps le contrat à durée indéterminée, ses avantages et ses inconvénients. 

Ensuite, vous découvrirez les contrats à durée définie (le CDD, le contrat de travail temporaire et le CDD à objet 

défini), puis vous découvrirez enfin les aménagements possibles touchant à la durée du travail. 


À l'issue de cette séquence, vous serez capable de : 

– choisir quel contrat pour quelle embauche ? 

– connaître les différents contrats de travail ; 

– savoir dans quelles hypothèses ils peuvent être conclus ; 

– savoir à quelles conditions de forme ils sont soumis. 



1. Le contrat à durée indéterminée (CDI) 

2. Les contrats à durée définie 

3. Les aménagements possibles touchant à la durée du travail 

AUTEURS 

Robert APERY 

207

208 

SIGNER UN BAIL COMMERCIAL 

L’objectif de ce module de formation en e-learning est de comprendre ce qu'est un 

bail commercial. 

OBJECTIFS 


Dans un premier temps vous découvrirez les éléments de conclusion du bail (la nature du contrat, les éléments 

financiers, la nature des locaux...), puis le déroulement du bail, et enfin les cas de non-renouvellement de bail. 



– vous assurer une exploitation durable dans un local ; 

– anticiper les évolutions parfois importantes du loyer ; 

– connaître les cas dans lesquels le statut du bail commercial est applicable. 



1. La conclusion du bail 

2. Le déroulement du bail 

AUTEURS 

Nicolas VIELPEAU 

45 

min

CONNAÎTRE LES PRINCIPES ESSENTIELS DES 

CONTRATS COMMERCIAUX 


45 

min 

OBJECTIFS 

Rédiger des contrats commerciaux implique de connaître les mécanismes et les 

clauses essentielles. 

Objectifs : 

– connaître le mécanisme de formation d’un contrat commercial ; 

– savoir repérer les clauses importantes insérées dans les contrats et en apprécier la portée ; 

– savoir à quoi servent les conditions générales mises en place par une entreprise et quelles sont les règles à 

respecter pour les rendre applicables à vos transactions. 



– rédiger vos propres conditions générales de vente ; 

– rédiger vos contrats commerciaux. 



1. La formation du contrat 

2. Les clauses du contrat 

3. Les conditions générales de contrats 

AUTEURS 

Valérie HELLEBOID 

209

210 

CONNAÎTRE LA FISCALITÉ GÉNÉRALE DE 

L'ENTREPRISE 

L’objectif de ce module de formation en e-learning est de vous amener à maîtriser 

l’architecture du système fiscal français et à savoir ordonner les multiples taxations 

qui le composent. 

OBJECTIFS 


Une entreprise est une unité économique dont l’activité permet de dégager des résultats, bénéficiaires ou 

déficitaires… 

Vous découvrirez dans un premier temps le mode de détermination du résultat d’une entreprise. 

Vous aborderez ensuite le rôle de l’entreprise, en tant que collecteur percepteur d’un impôt majeur, la TVA. 

Vous découvrirez le système de taxation du patrimoine de l’entreprise ainsi que le contrôle fiscal de l’entreprise. 



– maîtriser l’architecture du système fiscal français ; 

– savoir ordonner les multiples taxations qui le composent. 



1. L’imposition des bénéfices de l’entreprise 

2. La TVA 

3. Contrôle fiscal de l’entreprise 

4. Taxation du patrimoine de l’entreprise 

5. Schéma habituel rencontré pour la reprise d’une société 

AUTEURS 

Jean-Pierre TAILLARD 

45 

min

CONNAÎTRE LA FISCALITÉ SPÉCIFIQUE À 

L'INNOVATION 


45 

min 

OBJECTIFS 

La définition d’innovation, de développement ou de recherche n’est pas homogène. 

Ainsi, une opération considérée comme innovante par les uns peut ne pas rentrer 

dans les critères d’éligibilité du crédit impôt recherche du point de vue de 

l’administration fiscale. 

L’objectif de ce module est de découvrir les principaux dispositifs fiscaux spécifiques à l’innovation et leur 

fonctionnement, et de comprendre dans quelle mesure ils peuvent contribuer à faciliter le montage de votre entreprise 

innovante. 

Dans un premier temps, vous approfondirez la notion d’innovation, de recherche, les phases éligibles aux différents 

dispositifs. Puis vous découvrirez le statut JEI et ses dérivées (JEU), ainsi que le CIR ou crédit impôt recherche. 

Vous découvrirez également comment favoriser l’investissement dans les PME par des investisseurs privés, et enfin 

pourquoi créer une entreprise pour innover. 



– connaître les principaux dispositifs fiscaux spécifiques à l’innovation et leur fonctionnement ; 

– comprendre dans quelle mesure ils peuvent contribuer à faciliter le montage de votre entreprise innovante. 

Puisqu’il s’agit de développer dans cette séquence la fiscalité de l’innovation, nous nous situerons dans un référentiel 

fiscal. 



1. La notion d’innovation, de recherche. Les phases éligibles aux différents dispositifs 

2. Le statut JEI et ses dérivées (JEU) 

3. Le CIR ou crédit impôt recherche 

4. Favoriser l’investissement dans les PME par des investisseurs privés 

AUTEURS 


211

212 

CHOISIR LE STATUT SOCIAL LE PLUS 

APPROPRIÉ 

Vous découvrirez dans ce module que le choix du statut social est lié à la forme 

juridique de l’entreprise ; il est donc essentiel de bien connaître les différents statuts 

possibles. 

OBJECTIFS 


45 

min 

Une fois la viabilité économique de son projet démontrée, une nouvelle étape attend l’entrepreneur : déterminer le 

cadre dans lequel il va exercer son activité, c’est-à-dire la structure juridique la mieux adaptée à sa situation pour 

démarrer. Différents critères sont à prendre en compte, notamment celui de son statut social. 

Le choix du statut social est étroitement lié à la forme juridique choisie par l’entreprise. Il faut donc absolument 

connaître les différents statuts possibles pour évaluer sa protection sociale et son coût afin de se prononcer en pleine 

conscience sur la forme juridique de son entreprise. Dans ce module, une attention toute particulière sera également 

accordée au nouveau régime de l’autoentrepreneur. 

Dans un premier temps, vous découvrirez le statut social lié à la forme juridique de l’entreprise, puis le régime de 

protection sociale (garanties, organismes, différentes cotisations et prestations). 

Ensuite, vous verrez ce qu’il en est du cumul de statuts, puis vous découvrirez le régime microsocial simplifié de 

l’autoentrepreneur. 



– déterminer le statut social du dirigeant à partir de certains critères ; 

– apprécier l’étendue de la couverture sociale qui en découle. 



1. Un statut social lié à la forme juridique de l’entreprise 

2. Le régime de protection sociale 

3. Quid du cumul de statuts ? 

4. Le régime microsocial simplifié de l’autoentrepreneur 

AUTEURS 

Anne LALANDE

BIEN CONNAÎTRE SES RESPONSABILITÉS ET 

MAÎTRISER LES RISQUES LIÉS 


45 

min 

OBJECTIFS 

Dans ce module, vous apprendrez à distinguer les principales causes d’engagement 

des responsabilités et découvrirez comment en mesurer les conséquences 

juridiques. 

Dans le cadre d’une entreprise individuelle, la responsabilité pèse sur la personne physique assurant la direction 

effective de l’entreprise. Puisqu’il n’y a pas de société à proprement parler, c’est le chef d’entreprise qui est seul 

responsable civilement et pénalement de la gestion de son activité. 

Dans le cadre des sociétés commerciales, le dirigeant apparaît à l’égard des tiers comme la personnification de la 

personne morale. 

Toute la difficulté consiste donc à distinguer les hypothèses dans lesquelles le dirigeant doit être considéré comme 

agissant au nom de la société des cas dans lesquels le comportement du dirigeant l’engage personnellement pour 

ses propres fautes. 



– distinguer les principales causes d’engagement des responsabilités ; 

– en mesurer les conséquences juridiques. 



1. Responsabilité civile et responsabilité pénale : les fondamentaux 

2. Les responsabilités du dirigeant d’entreprise (la responsabilité personnelle des dirigeants de société - la 

responsabilité du dirigeant du fait d’autrui) 

AUTEURS 

Anne LALANDE 

213

214 

BIEN S'ASSURER : UN ACTE INDISPENSABLE 

Ce module a pour objectif d’attirer votre attention sur les garanties d’assurance qui 

dans votre profession apportent la sécurité nécessaire à l’exercice de votre activité. 

OBJECTIFS 


45 

min 

Attirer votre attention sur les garanties d’assurance qui dans votre profession d’artisan, de commerçant ou de services 

apportent la sécurité nécessaire à l’exercice de votre activité. Ce module ne remplace pas les documents remis par 

l’assureur, mais en souligne les points importants, afin de vous permettre de choisir en toute connaissance de cause 

la couverture la mieux adaptée. 



– participer activement à un entretien concernant les risques liés à l’assurance ; 

– faire l’inventaire de ces risques et les évaluer ; 

– les réduire par la prévention ; 

– définir les garanties afin d’obtenir une couverture adéquate à un coût raisonnable. 



1. Les biens 

2. L’activité 

3. Les personnes 

AUTEURS 

Joël PITREL

CONNAÎTRE LES ORGANISMES 

ACCOMPAGNATEURS ET LEUR RÔLE 


45 

min 

OBJECTIFS 

Module présentant tout un ensemble de mécanismes et de dispositifs publics, 

nationaux ou régionaux destinés à favoriser la création de votre projet. 

Pour réussir votre création ou reprise d’entreprise, le recours aux financements bancaires n’est pas le seul moyen 

pour "boucler" votre projet. 

En effet, il existe tout un ensemble de mécanismes et de dispositifs publics, nationaux ou régionaux destinés à en 

favoriser la création. 

L’objectif de ce module est de vous présenter les aides de l’État, les aides et conseils des collectivités locales et 

territoriales, l’action directe d’un organisme comme OSEO ; enfin l’action d’accompagnateurs locaux et/ou régionaux 

par des apports en fonds propres et un accompagnement personnel du créateur repreneur. 


À l'issue de ce module de formation, vous serez capable de connaître les réseaux et aides utiles pour la 

création/reprise d’entreprise. 



1. Accompagnement de l’État 

2. Les aides et conseils de proximité 

3. L’action d’OSEO 

4. Accompagnateurs privés 

AUTEURS 

Michel LE BELLEGO 

215

216 

CONNAÎTRE LES ORGANISMES SPÉCIALISÉS 

DANS L'ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES 

INNOVANTES 

Les organismes accompagnateurs d’entreprises innovantes servent à orienter les 

créateurs vers les bons interlocuteurs : ceux susceptibles de les héberger, les 

conseiller et les accompagner dans le cadre d’un projet de création d’entreprise 

innovante. 

OBJECTIFS 

Dans ce module, vous découvrirez : 

– à qui s’adresser pour évaluer son idée ; 

– quel interlocuteur privilégier pour quelle question ; 

– comment se lancer dans les meilleures conditions ; 

– à qui s'adresser pour se développer à l’international. 



À l'issue de ce module de formation, vous serez capable de reconnaître les organismes susceptibles de vous 

héberger, vous conseiller et vous accompagner dans le cadre d’un projet de création d’entreprise innovante. 



1. À qui s’adresser pour évaluer son idée ? 

2. Mise au point du plan d’affaires 

3. Se lancer dans les meilleures conditions 

4. Pérenniser votre nouvelle activité 

5. Se développer à l’international 

AUTEURS 

Martin GUERIN 

45 

min

FINANCER L'INNOVATION 


45 

min 

OBJECTIFS 

Identifier vos besoins et où aller chercher pour financer votre projet innovant 

La première source d’erreur dans le déroulement d’un projet de développement, c’est l’erreur d’évaluation. En effet, 

par nature "sans comparaison", le projet innovant est systématiquement gratifié de problèmes, et donc de délais et 

surcoûts complémentaires dans son déroulement. L’objectif de cette formation est de vous donner les moyens 

d’identifier de quoi vous avez besoin et où aller le chercher pour financer votre projet innovant. 


À l'issue de ce module de formation, vous serez capable de: 

– identifier de quoi vous avez besoin et où aller le chercher pour financer votre projet innovant ; 

– bâtir le plan de financement, les différents stades de développement ; 

– aller chercher les partenaires financiers. 



1. Identifier le coût de votre projet 

2. Bâtir le plan de financement de votre projet 

3. Les stades de développement 

4. Les partenaires financiers 

AUTEURS 

Alexandre JEANNE 

217

218 

ÊTRE EN CONFORMITÉ AVEC LES ATTENTES DES 

INTERLOCUTEURS SOCIAUX 

L’entreprise est en relation avec de multiples interlocuteurs sociaux externes qu'il 

faut connaître. 

OBJECTIFS 


45 

min 

L'objectif de ce module est de vous présenter les attentes des principaux interlocuteurs externes : la direction 

départementale du travail et de l’emploi (DDTE) et l’inspecteur du travail ; l’ URSSAF ; les organismes sociaux (CPAM, 

caisses de retraite complémentaires, mutuelle et caisse de prévoyance) ; la médecine du travail. 



– recenser les attentes des principaux interlocuteurs de l’entreprise au niveau de la gestion du personnel ; 

– appréhender les principales obligations de l’entreprise vis-à-vis de ces interlocuteurs. 



1. La DDTEFP et l'inspection du travail 

2. L'URSSAF 

3. Les organismes sociaux 

4. La médecine du travail 

AUTEURS 

Frédéric DAMOY

DÉVELOPPER SON RÉSEAU RELATIONNEL 


45 

min 

OBJECTIFS 

« J’ai toujours considéré mon carnet d’adresses comme un "actif personnel" très 

précieux. C’est un peu comme un arbre, on ne peut pas le construire en un jour, et il 

convient de s’en occuper régulièrement… » 

Amener les professionnels à développer leur propre réseau relationnel. 


À la fin, vous serez capable de créer, organiser et entretenir un réseau relationnel utile au développement de votre 

activité. 



1. À quoi sert un réseau relationnel ? 

2. Les différents types de réseaux sociaux 

3. Comment créer son réseau 

4. Outils et méthodes 

5. Les règles du jeu 

PRÉ-REQUIS 

Aucun 

AUTEURS 

Olivier BARRELLIER 

219

220 

METTRE EN PLACE DES RÈGLES COLLECTIVES 

ADAPTÉES 


Les règles collectives définies par la loi s’appliquent à 4 domaines, à savoir la durée 

et l’aménagement du temps de travail, les congés, les conditions de travail, 

d’hygiène et de sécurité, et la discipline. 

OBJECTIFS 

45 

min 

Objectifs : 

connaître et comprendre les règles collectives qui visent tout à la fois à "encadrer" le contrat de travail et à offrir des 

opportunités à l’entreprise au niveau de la gestion de son personnel. 



– définir le cadre collectif de travail en fonction des règles juridiques en vigueur ; 

– utiliser les opportunités données par la réglementation pour optimiser l’organisation du travail. 



1. La durée et l'aménagement du temps de travail 

2. Les congés 

3. Les conditions de travail, d'hygiène et de sécurité 

4. La discipline 

AUTEURS 

Frédéric DAMOY

BIEN COMPRENDRE LES ÉLÉMENTS DE 

RÉMUNÉRATION 


45 

min 

OBJECTIFS 

La rémunération du travail constitue l’un des points clés de tout contrat de travail, et 

le versement du salaire la principale obligation à la charge de tout employeur. Il est 

donc fondamental pour lui d’avoir une bonne compréhension des règles juridiques en 

la matière. 

L'objectif de ce module est de vous amener à comprendre l'ensemble des éléments clés et mentions obligatoires du 

bulletin de salaire. 



– comprendre les éléments clés du bulletin de salaire ; 

– identifier et comprendre les principaux incidents de paie ; 

– analyser les principaux calculs de paie, afin de pouvoir les expliquer à vos salariés. 


Ce module est composé de 2 grandes parties : 

1. Le bulletin de salaire 

2. Les règles juridiques en matière de paie 

AUTEURS 


221

222 

COLLABORER EFFICACEMENT AVEC LES 

PARTENAIRES SOCIAUX 


La gestion optimale des rapports avec les partenaires sociaux passe par une bonne 

compréhension du système des relations professionnelles, en particulier des 

instances représentatives du personnel. 

OBJECTIFS 

Découvrez le système des relations professionnelles, en particulier les instances représentatives du personnel. 

Découvrez les missions des délégués du personnel, les missions du comité d’entreprise, celles du CHSCTE. 



– appréhender le système des relations professionnelles ; 

– maîtriser les relations avec les partenaires sociaux dans l’intérêt de l’entreprise. 



1. Le cadre juridique du système de relations professionnelles 

2. Les relations avec les partenaires sociaux (comités d'entreprises - délégués du personnel - CHSCT) 

AUTEURS 


45 

min

RECRUTER UN COLLABORATEUR 


45 

min 

OBJECTIFS 

Recruter un collaborateur est un acte engageant pour une entreprise. Choisir le bon 

profil est essentiel. 

L'objectif est de vous accompagner dans toutes les étapes du recrutement, depuis la définition du poste jusqu'à 

l'intégration de la personne recrutée. 



– définir le poste et le profil adéquat et appliquer la bonne méthode de recherche et de sélection ; 

– éliminer rapidement les candidatures ne correspondant pas au poste à pourvoir et recueillir le maximum 

d’informations sur celles susceptibles de convenir ; 

– mener des entretiens de recrutement et faciliter l’accueil et la prise de poste du nouveau collaborateur. 



1. Le poste 

2. La recherche de candidature 

3. La présélection sur dossier de candidature 

4. L’entretien 

5. La décision 

6. L’intégration du candidat à son poste 

AUTEURS 

Olivier DUTILLOY 

223

224 

ÉVALUER UN COLLABORATEUR 


L'évaluation individuelle des collaborateurs est un moment clé pour l'entreprise et son 

collaborateur. Parfois redouté, cet entretien est également réclamé par les 

collaborateurs. C'est un temps privilégié pour "faire le point" sur les attentes des uns 

et des autres. 

OBJECTIFS 

45 

min 

L'objectif de ce module est de vous donner les outils et méthodes pour préparer efficacement les entretiens de vos 

collaborateurs. 



– bien définir les objectifs, les raisons de cet entretien ; 

– appliquer la bonne méthode de préparation ; 

– vous préparer au mieux aux questions qui seront posées ; 

– construire "votre" grille, selon les critères importants pour vous ; 

– différencier entretien pro et évaluation. 



1. L'entretien annuel, qu'est-ce que c'est ? 

2. Comment préparer ses entretiens annuels ? 

3. L’entretien professionnel, qu’est-ce que c’est ? 

AUTEURS 

Olivier DUTILLOY

SE PRÉSENTER ET PRÉSENTER SON PROJET 

INNOVANT 


50 

min 

OBJECTIFS 

Vous êtes porteur de projet ; le dossier que vous allez soumettre doit présenter une 

vision claire et structurée de votre projet. 

Le dossier que vous allez soumettre doit présenter une vision claire et structurée de votre projet. Pour cela, vous 

devrez respecter un certain nombre de règles pour vous assurer que la personne qui lit votre document ou qui assiste 

à la présentation comprenne votre propos et adhère à l’intérêt d’investir de l’argent, même si ce n’est pas forcément le 

sien mais celui d’une institution ou d’un organisme. 


À la fin de ce module, vous serez capable de compléter le dossier de présentation de votre projet en adaptant votre 

discours à l’auditoire visé. 



1. Présentation du projet à la base de la création d’entreprise 

2. Marché et objectifs commerciaux 

3. Études techniques 

4. Moyens humains et équipe dirigeante 

5. Besoins financiers et financement prévisionnel 

6. Structure de l’entreprise envisagée 

AUTEURS 

Olivier ROCHE 

225

226 

Permettre à des créateurs ou repreneurs potentiels d’entreprises de construire un 

business plan. 

OBJECTIFS 

BUSINESS PLAN 

GESTION/FINANCE/COMPTABILITÉ 

20H 

Bien que les créations d’entreprises augmentent depuis quelques années, les investisseurs et les banquiers ont 

toujours la même réticence pour financer les projets. Ils ont besoin d’être convaincus pour investir du temps et de 

l’argent dans un nouveau projet compte tenu des risques générés. Même les reprises d’entreprises ne trouvent pas 

facilement preneur, car les moyens à mobiliser sont importants et l’expérience du secteur sera considérée comme 

primordiale. 

Le business plan deviendra l’ambassadeur du projet puisqu’il va permettre de se faire une idée précise de ce que 

vous souhaitez créer ou reprendre, comment, et quels moyens financiers sont nécessaires pour y parvenir. 

C’est pourquoi ce document doit être rédigé avec le plus grand soin sans omettre aucun détail. Sa formulation et sa 

présentation sont essentielles dans la prise de décision des personnes à convaincre. 

Enfin, la principale inconnue dans ce type de projet, c’est vous ! Le business plan vous aidera à mieux vous connaître, 

à déceler vos points forts et vos points faibles, et à déterminer les axes de travail prioritaires, voire remettre en cause 

votre projet. 


Les thèmes proposés vous permettront d’avancer étape par étape selon la logique de construction suivante : 

– présentation du créateur et de son environnement : l’enjeu est de vérifier et prouver la cohérence "porteur projet" en 

termes d’expériences, de s’assurer que l’environnement proche est favorable et que les motivations sont clairement 

exprimées ; 

– réaliser une étude documentaire permettant de présenter le contexte du marché : le cycle de vie du produit, la 

consommation, les évolutions… autant d’éléments macroéconomiques qui renseigneront sur le projet ; 

– préparer une étude terrain pour définir la zone de chalandise, analyser l’offre concurrentielle et préparer l’offre de 

l’entreprise (plan marketing mix) ; 

– savoir dimensionner juridiquement son entreprise, c’est adopter le bon statut tout en tenant compte des évolutions 

en termes de partenariats, de recrutement, d’accroissement des risques… ; 

– être capable d’établir un dossier prévisionnel en comprenant les mécanismes financiers de la création ou de la 

reprise d’entreprise. Savoir rechercher les financements adéquats et respecter les équilibres financiers tant au 

démarrage du projet qu’à trois ans d’activité ; 

– construire un diagnostic de reprise d’entreprise avec méthodologie en évitant les principaux pièges. 



1. Adéquation "porteur-projet" 

2. Analyse du marché 

3. Choisir un statut juridique - opter pour un régime fiscal - adopter un statut social 

4. Le dossier financier prévisionnel 

5. La reprise d'entreprise 

PRÉ-REQUIS 

Des connaissances en droit des sociétés, en comptabilité et analyse financière sont utiles. 

AUTEURS 

Eric GIACOBONE

LIRE ET COMPRENDRE UN BILAN 


45 

min 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module est de vous familiariser avec le vocabulaire comptable et de 

vous faire comprendre ce que décrit un bilan. 

Une entreprise vit dans le monde économique entre ses dirigeants, ses banquiers, ses clients, l’administration, etc. 

Pour la décrire, on citera quelques chiffres mais pas n’importe lesquels, ni dans n’importe quel ordre. On utilisera des 

formulaires de description standard d’entreprise dont le bilan fait partie. 

L'objectif est de vous familiariser avec le vocabulaire comptable et vous amener à comprendre les grandes rubriques 

du bilan. 



– lire et établir un bilan simplifié en distinguant les deux grandes catégories d’actifs (actif immobilisé et actif circulant) 

et les deux grandes catégories du passif (capitaux propres et dettes) ; 

– comprendre et repérer les chiffres clés d’une entreprise ; 

– lire et analyser les informations importantes. 



1. L'entreprise et les agents économiques 

2. Définition et objectifs du bilan 

3. Les rubriques du bilan : actif immobilisé - actif circulant - passif (capitaux propres - dettes exigibles - capital social) 

AUTEURS 

Sylvie FIAULT-CHESNAIS 

227

228 

LIRE ET COMPRENDRE UN COMPTE DE 

RÉSULTAT 

L'objectif de ce module est de vous permettre de comprendre ce qu'on lit dans un 

compte de résultat. 

OBJECTIFS 


45 

min 

Le compte de résultat fait partie des documents de synthèse que l’entreprise doit présenter à la fin de son exercice 

comptable. Il a pour objectif de dégager la rentabilité d’une entreprise après chaque période d’activité. 

Découvrez la construction d’un compte de résultat. 



– lire et établir un compte de résultat simplifié en distinguant les charges et les produits ; 

– faire le lien entre le bilan et le compte de résultat . 



1. Définition et objectifs du compte de résultat 

2. Le lien entre compte de résultat et bilan 

3. Composition et construction du compte de résultat 

AUTEURS 

Sylvie FIAULT-CHESNAIS

COMPRENDRE LA LOGIQUE COMPTABLE 


45 

min 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module est de vous faire comprendre la logique comptable. 

Connaître les principes fondamentaux de la comptabilité et la chaîne comptable. 



– vous repérer dans le plan comptable général ; 

– débiter et créditer les comptes d’actif, de passif, de charges et produits ; 

– passer les écritures sous la forme d’un journal comptable ; 

– comprendre le mécanisme comptable permettant d’obtenir le bilan et le compte de résultat. 



1. Le plan comptable général 

2. Le sens de variation des comptes 

3. Le journal comptable 

4. La chaîne comptable 

AUTEURS 


229

230 

GÉRER LES OPÉRATIONS COURANTES 

L'objectif de ce module est de vous faire découvrir la codification des principales 

opérations comptables. 

OBJECTIFS 


45 

min 

La comptabilité générale est une technique permettant de codifier et de conserver une trace des opérations réalisées 

par une entreprise dans le cadre de son activité : elle permet ainsi de produire des informations utiles et adaptées aux 

différents utilisateurs : investisseurs et banquiers, administrations fiscales, services juridiques (factures impayées), 

clients, fournisseurs, comités d’entreprise, etc. 



– concevoir et vérifier la structure d’un document de la chaîne commerciale (devis, bon de commande, bon de 

livraison, facture et avoir) ; 

– contrôler et comptabiliser les documents résultant des opérations économiques entre l’entreprise et son 

environnement (documents commerciaux et bancaires) et justifier les soldes ; 

– imputer les opérations comptables et les enregistrer dans les journaux divisionnaires appropriés. 



1. Présentation générale de la facture 

2. Principe général en matière de TVA 

3. Comptabilisation de la facture de "doit" 

4. Les acquisitions d'immobilisation 

5. Les factures d'avoir 

6. Les règlements 

AUTEURS 

Sylvie FIAULT-CHESNAIS

COMPRENDRE LE FONCTIONNEMENT DE LA TVA 


45 

min 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module est de vous permettre de comprendre le fonctionnement de la 

taxe sur la valeur ajoutée. 

La taxe sur la valeur ajoutée est une invention française (création en 1954). Aujourd’hui, de nombreux pays l’ont 

adoptée, même si chaque pays a encore des taux disparates. La TVA est l’une des pièces majeures de notre système 

fiscal. C’est un impôt indirect qui frappe, en principe, tous les biens et services consommés ou utilisés en France, 

qu’ils soient d’origine nationale ou étrangère. 

Son rendement est très élevé puisqu’il contribue à financer près de 47% des recettes de l’État. 

L'objectif de ce module est de vous permettre de comprendre ce qu’est la TVA et son mécanisme, de découvrir les 

différents taux en vigueur, de connaître l’exigibilité de la TVA et le droit à récupérabilité, et de découvrir les différents 

régimes fiscaux existants. 


À l'issue de ce module de formation, vous serez capable de concevoir une déclaration de TVA sous le régime du réel 

normal (CA3) et sous le régime du réel simplifié (CA12). 



1. Qu'est-ce que la TVA ? 

2. Exigibilité, base de calcul et déductibilité de la TVA 

3. Le calcul de la TVA à payer 

4. Les différents régimes d’imposition et déclarations de TVA 

De nombreux exemples exercices illustrent ce module. 

AUTEURS 


231

232 

COMPRENDRE LE FONCTIONNEMENT DE 

L'AMORTISSEMENT 

Une immobilisation est un élément d’actif destiné à servir de façon durable à l’activité 

de l’entreprise. C’est un bien acheté par l’entreprise pour son usage personnel. 

Comment amortit-on une immobilisation ? 

OBJECTIFS 


L'objectif de ce module est de vous amener à comprendre ce qu'est un amortissement et comment amortir 

comptablement ses investissements. 



– identifier les éléments d’actifs concernés par l’amortissement ; 

– comprendre à quoi correspond l’amortissement d’un bien ; 

– découvrir les différents modes d’amortissement existants ; 

– savoir présenter un plan d’amortissement en linéaire, en dégressif et en unité d’œuvre ; 

– comprendre les incidences comptables de l’amortissement et ses répercussions sur la présentation du bilan de 

clôture. 



1. La valeur d’entrée d’une immobilisation dans le patrimoine 

2. La notion d’amortissement 

3. L’amortissement constant : l’amortissement linéaire 

4. L’amortissement non constant 

AUTEURS 


45 

min

CALCULER UN PRIX DE REVIENT 


45 

min 

OBJECTIFS 

La comptabilité analytique se développe et son évolution s’est accélérée à chaque 

fois que les résultats sont devenus plus âpres. L'économie en général et les marchés 

de plus en plus concurrentiels en particulier nécessitent la connaissance des coûts. 

L'objectif de ce module est d'être capable de déterminer et de calculer un prix de revient dans une entreprise. 



– faire la différence entre comptabilité générale et comptabilité analytique ; 

– utiliser une première méthode : les charges directes et les charges indirectes ; 

– identifier les composants des charges directes et indirectes ; 

– utiliser une seconde méthode : les charges variables et les charges fixes ; 

– calculer un seuil de rentabilité ; 

– comprendre la notion de coût marginal. 



1. Définition et différence entre comptabilité générale et comptabilité analytique 

2. Charges incorporables – coût complet 

3. Charges variables – charges fixes 

4. Le seuil de rentabilité 

5. Le coût marginal 

AUTEURS 

Jean-Luc ANDRE 

233

234 

OPTIMISER LA GESTION DES STOCKS 

La rentabilité d'une activité passe entre autres par une bonne gestion des stocks. 

OBJECTIFS 


L'objectif de ce module est de vous donner une méthode pour gérer efficacement vos stocks. 



– collecter les informations nécessaires à une gestion efficace des stocks ; 

– traiter et interpréter ces données ; 

– assurer un suivi du stock efficace. 



1. Phase de collecte/recensement 

2. Traitement/synthèse (hiérarchie des produits - politique de réapprovisionnement) 

3. Suivi : fiche de stock et cadencier 

AUTEURS 

Nicolas LEBRAT 

45 

min

CALCULER SON BESOIN EN FONDS DE 

ROULEMENT 


45 

min 

OBJECTIFS 

L’entreprise génère des dépenses avec l’achat et le stockage des matières 

premières, la fabrication, le stockage et la distribution des produits finis. Ces 

dépenses engendrent un décalage financier entre les achats et les ventes de produits 

finis qui crée un besoin de financement appelé BFR. 

Comprendre ce qu'est le besoin en fonds de roulement de l'entreprise et comment le calculer. 



– comprendre la notion de besoin de fonds de roulement ; 

– calculer le BFR d'un point de vue financier ; 

– comprendre la notion de BFR d'un point de vue comptable. 



1. Explication de la notion de besoin de financement 

2. Exemple de calcul de BFR 

3. Le BFR et le bilan 

AUTEURS 

Khaireddine MOUAKHAR 

235

236 

PLANIFIER LA TRÉSORERIE 

Bien planifier sa trésorerie est un élément essentiel pour pérenniser son activité et 

anticiper les à-coups. 

OBJECTIFS 


L'objectif de ce module de formation en e-learning est d'aider à anticiper les à-coups de trésorerie, par une 

planification efficace. 


45 

min 


– passer d’un budget des ventes à un budget des encaissements, d’un budget des achats et frais à un budget des 

décaissements ; 

– établir un budget de TVA ; 

– regrouper l’ensemble dans un budget de trésorerie ; 

– ressortir un bilan et un compte de résultat prévisionnel cohérents avec les budgets. 



1. La prévision des ventes annuelles 

2. Le budget mensuel des ventes 

3. Du budget mensuel des ventes au budget des encaissements 

4. La prévision des achats annuels 

5. Le budget mensuel des achats 

6. Du budget des achats mensuels au budget des décaissements 

7. La prévision des frais annuels 

8. Le budget mensuel des frais 

9. Du budget des frais au budget des décaissements 

10.La prévision des investissements et opérations financières 

11.Le budget de trésorerie 

AUTEURS 

jean-paul ROUCH

GÉRER LA TRÉSORERIE 


45 

min 

OBJECTIFS 

La trésorerie est le nerf de la guerre pour les entreprises qui démarrent. Bien la gérer 

est essentiel. 

Vous apprendre à passer d’un budget des ventes à un budget des encaissements, d’un budget des achats et frais à 

un budget des décaissements, à découvrir comment établir un budget de TVA, à regrouper l’ensemble dans un 

budget de trésorerie. 



– faire un suivi quotidien des flux de trésorerie ; 

– arbitrer entre les différents crédits de trésorerie ; 

– négocier les conditions de banque ; 

– choisir les placements judicieux des excédents ; 

– rechercher habilement la trésorerie zéro. 



1. La gestion des liquidités 

2. L’affectation des flux 

3. Les conditions bancaires 

4. Les placements de trésorerie 

5. Les crédits de trésorerie 

AUTEURS 

jean-paul ROUCH 

237

238 

SUIVRE SON ACTIVITÉ À L'AIDE D'UN TABLEAU 

DE BORD EFFICACE 

L'objectif de ce module de formation est de vous faire découvrir l'intérêt des tableaux 

de bord et leur construction. Le tableau de bord n’est pas le résumé sous une forme 

différente de la comptabilité. 

OBJECTIFS 


Le tableau de bord est un outil de pilotage de l’entreprise : les seules données financières ne sont donc pas 

suffisantes. Il n’a de sens que s’il compare une réalisation à un objectif : 

– commencez par répondre aux questions : pour qui ? pour quoi ? quand ? comment ? 

– apprenez à sélectionner les critères et les indicateurs du tableau de bord ; 

– découvrez comment bien organiser la collecte des données ; 

– découvrez comment faire vivre votre tableau de bord. 



– construire un tableau de bord ; 

– le remplir et en tirer des conclusions. 



1. Définition du tableau de bord 

2. Critères et indicateurs 

3. Collecte des informations utiles 

4. Diffusion et périodicité – vie du tableau 

AUTEURS 

Nicolas LEBRAT 

45 

min

ÉVALUER LES RESSOURCES NÉCESSAIRES AU 

DÉMARRAGE DE SON ACTIVITÉ 


45 

min 

OBJECTIFS 

Chaque décision que vous prendrez pour gérer l’activité de votre entreprise a un coût 

qui correspond à un besoin permanent ou à une charge. C’est en reprenant 

l’ensemble de ces éléments et en les classant par nature que se constituera 

l’essentiel des comptes prévisionnels. 

Dans ce module, vous découvrirez comment identifier les principaux besoins et les principales ressources de votre 

activité. Vous verrez la formation d’un plan de financement de départ et découvrirez comment équilibrer votre plan de 

financement. 


À la fin de ce module, vous serez capable de dresser un bilan des ressources nécessaires au démarrage de votre 

activité. 



1. Liste des entrées et sorties prévisibles d’argent 

2. Définir les besoins nécessaires au démarrage de l’activité 

3. Définir les ressources nécessaires au démarrage de l’activité 

4. Un plan de financement équilibré 

AUTEURS 

Flavien MARTEAU 

239

240 

RÉALISER UN DOSSIER PRÉVISIONNEL 

Le dossier prévisionnel est la première impression que le créateur va laisser aux 

organismes susceptibles de financer son projet. Ce module de formation en elearning 

a pour objectif de vous donner les clés pour réaliser ce dossier d'une 

manière efficace. 

OBJECTIFS 


Le dossier prévisionnel doit être particulièrement soigné, clair et structuré de manière logique. 

Dans ce module, vous allez apprendre à recenser les éléments constitutifs du dossier prévisionnel et découvrirez 

quelques règles pour présenter votre projet. 


À la fin de ce module, vous serez capable de présenter un dossier prévisionnel de votre future activité. 



1. La forme du dossier prévisionnel 

2. La composition du dossier prévisionnel : généralités - partie juridique - partie économique - partie financière 

3. Communication avec les partenaires financiers 

AUTEURS 

Flavien MARTEAU 

45 

min

ÉTUDIER SON MARCHÉ GRÂCE À 

L'EXPLORATION DOCUMENTAIRE 

MARKETING & COMMERCIAL 

45 

min 

OBJECTIFS 

L'objectif de ce module de formation en elearning est de vous amener à établir un 

plan prévisionnel de ventes à trois ou cinq ans, en allant chercher des éléments 

précis et chiffrés sur le marché cible. 

Les possibilités désormais offertes par Internet rendent accessible à tous la recherche documentaire sur son marché 

futur. 

L’objectif de ce module de formation est de vous amener à comprendre les notions de base pour réaliser l’évolution 

de votre chiffre d’affaires à trois ans : 

– apprenez à déterminer votre marché cible, le montant moyen de l’achat, la répétition de l’acte d’achat ; 

– comprenez comment faire la distinction entre les différents types d’études de marché ; 

– découvrez comment faire pour réaliser votre étude de marché ; 

– découvrez les étapes pour réaliser une étude documentaire. 


À l'issue de ce module, vous saurez comment faire pour réaliser votre étude de marché et comment vous y prendre 

pour réaliser une étude documentaire. 



1. Comment mesurer le potentiel client 

2. Comment optimiser le couple marché/produit 

3. Les types d'études possibles 

AUTEURS 

Serge GUIENNE 

241

242 

ANALYSER LE POTENTIEL CLIENT 

Pour développer son activité, il est indispensable d’analyser le marché que l’on vise, 

c'est-à-dire le marché cible. Ce module de formation en e-learning a pour objectif de 

vous présenter comment l'analyser. 

OBJECTIFS 


5 objectifs : 

– comprendre les notions de base pour calculer votre marché potentiel total ; 

– calculer votre marché théorique sur la zone de chalandise ou le rayon d’action de votre entreprise ; 

– calculer la valeur à vie d’un client ; 

– savoir où trouver les références de calcul de chiffre d’affaires de commerces ou entreprises équivalents ; 

– savoir où trouver une information financière fiable et détaillée sur vos concurrents. 


À la fin de ce module, vous serez capable d'estimer le chiffre d'affaire potentiel sur votre marché. 



1. Déterminer le marché cible 

2. Identifier sa clientèle 

3. Estimer le potentiel de CA 

AUTEURS 

Serge GUIENNE 

45 

min

SITUER SON OFFRE SUR LA COURBE DE VIE DU 

PRODUIT 


45 

min 

OBJECTIFS 

Le cycle de vie des produits est un concept très connu, qui permet d’analyser les 

différentes phases de vie d’un produit : le lancement – le développement – la 

maturité – le déclin. L'objectif de ce module de formation en e-learning est de vous 

permettre de positionner votre produit ou service. 

L’objectif de ce module de formation est de vous amener à comprendre comment situer votre produit sur la courbe de 

vie des produits . Apprenez à distinguer le cycle de vie du produit de celui du marché et réfléchissez aux possibilités 

et opportunités de rajeunissement de votre produit (ou service), de relance de produits anciens . 


À la fin de ce module, vous serez capable d'adapter et moduler les efforts faits sur le marketing mix du produit en 

fonction de sa position sur la courbe de cycle de vie. 



1. Situer son produit sur la courbe de vie des produits : lancement - croissance - maturité - déclin ; 

2. Distinguer le cycle de vie du produit de celui du marché ; 

3. Réfléchir aux possibilités et opportunités de rajeunissement - relance de produits anciens ; 

4. Adapter et moduler les efforts faits sur le marketing mix du produit en fonction de sa position sur la courbe de cycle 

de vie. 

AUTEURS 

Serge GUIENNE 

243

244 

POSITIONNER SON OFFRE 

Découvrez dans ce module de formation en e-learning comment positionner son offre 

en termes de produits et services. Cette démarche procède d’une part du savoir-faire 

et des moyens dont on dispose et d’autre part des perspectives du marché. 

OBJECTIFS 


Pour positionner son offre (produit ou service), un diagnostic s’impose tant en interne (forces et faiblesses de 

l’entreprise) qu’en externe (opportunités et menaces sur le marché, macroenvironnement). 

L'objectif de ce module est de vous présenter comment réaliser ce diagnostic. 



– choisir la meilleure stratégie possible ; 

– envisager un plan de marchéage cohérent. 



1. Les composantes de l'offre 

2. Le positionnement 

3. La mise en place du plan de marchéage 

AUTEURS 

Thierry SALOMON 

45 

min

CONSTRUIRE SON PLAN DE COMMUNICATION EN 

10 ÉTAPES 


45 

min 

OBJECTIFS 

Vous devez vous faire connaître, faire connaître vos produits ou vos services… 

Comment se distinguer, mettre en avant son entreprise ? 

La communication est nécessaire ; le bouche à oreille est efficace mais lent, des techniques de communication 

existent, adaptables à tous types d’entreprises et de produits. 

Découvrez toutes les étapes nécessaires à l’élaboration d’un plan de communication. 

Apprenez à mettre en place un calendrier d’actions dans le temps. 

Suivez une méthodologie efficace. 



– mieux structurer une réflexion pour concevoir une stratégie de communication ; 

– maîtriser toutes les étapes nécessaires à l’élaboration d’un plan de communication dans le temps avec un 

calendrier d’actions et une méthodologie efficace. 


Ce module de formation en e-learning vous présente les 10 étapes pour construire un plan de communication 

efficace. 

AUTEURS 

Christine CIFFROY 

245

246 

MIEUX CONNAÎTRE LES OUTILS DE 

COMMUNICATION ET SAVOIR LES UTILISER 

Découvrez dans ce module de formation en e-learning les principaux outils de 

communication et sachez les utiliser de manière efficace. 

OBJECTIFS 


45 

min 

Dans une entreprise, les locaux, le mobilier, le papier à en-tête, l’atmosphère… transmettent une image et donnent 

une première impression et des indicateurs riches de signification. 

Apprenez à structurer une réflexion pour valoriser l’image de votre entreprise en choisissant les outils les plus 

adaptés : 

– découvrez comment véhiculer de l’image par des signes internes ; 

– sachez toucher vos publics en personnalisant vos messages ; 

– apprenez à créer une identité visuelle ; 

– apprenez comment faire parler de vous par les relations presse ; 

– découvrez comment se démultiplier par les relations publiques ; 

– découvrez comment se lancer sur Internet. 


À l'issue de ce module de formation, vous connaîtrez les principaux outils de communication et serez capable de les 

utiliser efficacement. 



1. Véhiculer de l’image par des signes internes 

2. Toucher vos publics en personnalisant vos messages 

3. Créer une identité visuelle 

4. Faire parler de vous par les relations presse 

5. Se démultiplier par les relations publiques 

6. Se lancer sur Internet 

AUTEURS 

Christine CIFFROY

CRÉER UN FICHIER ET SAVOIR L'EXPLOITER 

COMMERCIALEMENT 


45 

min 

OBJECTIFS 

Pour développer commercialement son activité, il est essentiel de définir avec 

précision une stratégie commerciale, de cibler ses prospects et de planifier ses 

actions. 

Découvrez comment définir, simplement, une stratégie commerciale, apprenez à cibler vos prospects avec précision, 

à déterminer les actions vers la cible des prospects et vers la cible des clients. 



– définir votre stratégie et votre cible client avec précision ; 

– prévoir des actions pour vos prospects et vos clients et planifier ces actions dans le temps. 



1. Définir sa stratégie 

2. Définir sa cible client avec précision 

3. Définir les actions pour les prospects 

4. Définir les actions pour les clients 

5. Définir les dates 

AUTEURS 

Jean-Pierre GUILLO 

247

248 

BOOSTER SES VENTES AVEC UN 

ARGUMENTAIRE PERCUTANT 

Découvrez une technique de vente simple et efficace pour bâtir des argumentaires de 

vente percutants. 

OBJECTIFS 


45 

min 

Pour réussir une vente, il faut être capable de mettre en place un argumentaire répondant efficacement aux attentes et 

aux besoins du client. Mais chaque client est différent. Comment construire alors un argumentaire percutant ? Vous 

découvrirez que, pour qu’une vente soit réussie, il faut que les quatre conditions suivantes soient remplies : 

– l’instauration d’un climat de confiance ; 

– la pratique d’un dialogue actif et constructif ; 

– la satisfaction d’un besoin ; 

– la faculté à se mettre à la place de votre prospect. 


À la fin de la formation, vous serez capable de: 

– concevoir un plan de découverte ; 

– bâtir un argumentaire efficace ; 

– argumenter et répondre aux objections les plus courantes. 



1. La prise de contact 

2. Le plan de découverte 

3. L'argumentation 

4. La réponse aux objections 

5. La conclusion 

AUTEURS 

Thierry SALOMON

VENDRE PLUS ET MIEUX 


45 

min 

OBJECTIFS 

La seule histoire qui intéresse le client, c’est la sienne … Découvrez dans ce module 

toutes les étapes indispensables pour réussir une vente. 

Objectifs : 

– écouter (la seule histoire qui intéresse le client, c’est la sienne) ; 

– convaincre (apporter une solution qui tienne compte de son 

histoire, de ses motivations) ; 

– conclure (c’est la finalité). 



– écouter (la seule histoire qui intéresse le client, c’est la sienne) ; 

– convaincre (apporter une solution qui tienne compte de son histoire, de ses motivations) ; 

– conclure (c’est la finalité). 



1. La capacité à écouter son client 

2. Préparer une vente 

3. Techniques de présentation 

4. Écouter votre client et lui montrer que vous l’avez compris 

5. Mener une argumentation 

6. Répondre à une objection 

7. Conclure efficacement une vente 

AUTEURS 

Jean-Pierre GUILLO 

249

250 

ÉLARGIR SON POTENTIEL CLIENTÈLE GRÂCE 

AUX MARCHÉS PUBLICS 

Les marchés publics sont parfois méconnus des PME alors qu’ils peuvent constituer 

d’intéressantes opportunités pour accroître leur activité économique. Découvrez dans 

ce module comment en profiter pour développer votre activité. 

OBJECTIFS 


45 

min 

Les procédures des marchés publics ont certes une image contraignante du fait de leur formalisme, mais elles ont 

l’avantage de la transparence et de l’objectivité. Découvrez dans ce module comment développer votre CA grâce aux 

marchés publics. 


À l'issue de ce module de formation, vous saurez : 

– en quoi consiste un marché public ; 

– comment y répondre. 


Ce module est composé de 7 grandes étapes : 

1. Typologie des marchés publics 

2. Seuils des marchés publics 

3. Publicité des marchés publics 

4. Détail des procédures 

5. Dossier de consultation des entreprises 

6. Répondre à une consultation 

7. La dématérialisation 

Des conseils pratiques viennent clôturer cette formation. 

AUTEURS 

de Gouville

PASSER DU FICHIER À L'OUTIL DE GESTION 

COMMERCIALE 


45 

min 

OBJECTIFS 

Découvrez dans ce module de formation en e-learning l'intérêt de passer du fichier à 

un outil de gestion de la relation client (GRC ou CRM) 

Pourquoi passer du fichier à l’outil de gestion commerciale ? 

Comprendre les enjeux liés à l’amélioration de sa productivité commerciale en mettant en place un CRM et en 

passant de son fichier client à la gestion de la relation client. 


À la fin de ce module, vous serez capable d'envisager le déploiement d'un système simple de gestion de la relation 

client dans votre entreprise. 

AUTEURS 

Olivier ROCHE 

251

252 

IDENTIFIER, STRUCTURER ET PLANIFIER LES 

ÉTAPES D'UN PROJET 

"Un projet est une démarche spécifique qui permet de structurer méthodiquement et 

progressivement une réalité à venir. Un projet est mis en œuvre pour élaborer une 

réponse au besoin d’un utilisateur, d’un client ou d’une clientèle." Découvrez 

comment structurer votre projet dans ce module. 

OBJECTIFS 

ORGANISATION 

L'objectif de ce module est de vous présenter ce qu'est un projet, et comment organiser les différentes étapes de 

manière efficace. 


À l'issue de ce module de formation, vous serez capable de structurer méthodiquement et chronologiquement les 

différentes séquences de votre projet en appliquant les principes du diagramme de Gantt. 


Dans ce module, vous découvrirez les différentes étapes de structuration et pilotage du projet : 

1. Déclinaison chronologique des séquences 

2. Décomposition de chaque lot de travaux en tâches élémentaires 

3. Établir le tableau des antériorités 

4. Création du Gantt 

5. Repérage du chemin critique 

6. Prise en compte des aléas 

7. Le suivi 

AUTEURS 

Serge OLIVIER LAMESLE 

45 

min

RÉALISER LE DIAGNOSTIC FINANCIER 

SPÉCIFICITÉS DE LA REPRISE 

45 

min 

OBJECTIFS 

Vous voulez reprendre une entreprise ou tout simplement analyser les performances 

d'une entreprise : découvrez dans ce module de formation en e-learning comment 

réaliser un diagnostic financier précis de l’état de santé de l’entreprise. 

La matière première du diagnostic financier se trouve d'abord dans les produits finis de la comptabilité générale de 

l’entreprise, à savoir les comptes annuels : le bilan, le compte de résultat et l’annexe. 

Dans ce module vous découvrirez comment mener à bien le diagnostic de rentabilité, puis le diagnostic de la politique 

d’investissement et de la structure de financement, alimenté par le bilan, comment analyser les différents ratios et 

enfin la notion de benchmarking. 


À l'issue de ce module de formation vous serez capable de : 

– utiliser les mécanismes principaux d’une méthodologie de diagnostic financier ; 

– enchaîner les phases successives ; 

– connaître chaque étape de ces phases. 



1. Le diagnostic de la rentabilité 

2. Le diagnostic de la politique d’investissement et de la structure de financement, alimenté par le bilan 

3. Les ratios 

4. Benchmarking 

Un glossaire complète ce module avec les principaux sigles et termes du domaine. 

PRÉ-REQUIS 

Notions de comptabilité et finance. 

AUTEURS 


253

254 

RÉALISER LE DIAGNOSTIC SOCIAL 

Vous souhaitez reprendre une entreprise, le diagnostic social est essentiel : du fait 

des règles relatives à la prescription en matière de droit du travail, des événements 

et des faits survenus avant l’acquisition de l’entreprise peuvent resurgir plusieurs 

années après la reprise. 

OBJECTIFS 


45 

min 

L'objectif de ce module de formation en e-learning est de vous donner les éléments et la démarche nécessaires à 

l'établissement d'un diagnostic social, préalable à une reprise d'entreprise ou simplement comme outil de pilotage 

dans votre entreprise. 


À la fin de ce module, vous serez capable de réaliser et effectuer les différentes sortes de diagnostic social avant une 

reprise d'activité. 



1. Le diagnostic social de conformité 

2. Le diagnostic social d’efficacité 

3. Le diagnostic social stratégique 

AUTEURS 

Erik BOUTANT

RÉALISER LE DIAGNOSTIC COMMERCIAL 


45 

min 

OBJECTIFS 

Vous avez un projet de reprise d’entreprise, ou tout simplement vous souhaitez 

réaliser un audit de votre activité commerciale : Le diagnostic commercial d’une 

entreprise s’étend naturellement aux notions marketing. 

Il ne s’agit pas d’analyser uniquement la dynamique, mais bien d’identifier les différents mécanismes et ressources 

que l’entreprise doit mettre en œuvre. 

Bien que se trouvant en quelque sorte à la croisée des chemins avec les autres diagnostics de l’entreprise 

(ressources humaines, production, financier…) le diagnostic commercial doit impérativement être traité à part entière. 

L’objectif de ce module est de vous aider à structurer votre diagnostic commercial, en vous proposant une méthode de 

travail vous permettant d’analyser les paramètres nécessaires dans un cadre commercial. 


A l'issue de ce module de formation, vous serez capable de poser un diagnostic commercial pertinent 


Ce module permet de réaliser le diagnostic en 10 étapes majeures. Pour chaque étape, vous verrez les questions à 

vous poser et les éléments à analyser : 

- Le(s) métier(s) / Le(s) missions ; 

- Le(s) produit(s) / Le(s) service(s) ; 

- Le marché ; 

- La concurrence ; 

- Les clients ; 

- Les partenaires, les prescripteurs ; 

- La fonction commerciale ; 

- L’histoire et les valeurs de l’entreprise ; 

- La stratégie de l’entreprise ; 

- Conclusion. 

AUTEURS 

Thierry NERREMBOURG 

255

256 

Découvrez dans ce module de formation en e-learning la technique du LBO (terme 

anglo-saxon signifiant Leverage Buy Out, on parle d’effet de levier). 

OBJECTIFS 

MONTER UN LBO 


45 

min 

La technique du LBO s’est largement développée en France depuis 20 ans, avec une croissance très forte depuis le 

début des années 2000 liée à la fois au nombre de transmissions d’entreprises (effet papy boom), mais surtout aux 

possibilités d’intégration fiscale. 

L’objectif de ce module est de vous amener à comprendre votre dossier de reprise d’entreprises d’un point de vue 

financier (s’il est présenté sous forme de LBO). 


À la fin de ce module, vous serez capable de convaincre un banquier sur le bien-fondé de votre dossier et de 

défendre vos arguments. 


Ce module comprend 2 parties : 

1. Le montage du LBO (création d’une société HOLDING - préparation du plan de financement - quels types 

d’endettements possibles ? - les bonnes pratiques pour la faisabilité du projet) 

2. Les recommandations 

AUTEURS 

Michel LE BELLEGO

GÉRER LES RELATIONS AVEC LE CÉDANT 


45 

min 

OBJECTIFS 

L’entreprise est un projet qui n’est pas uniquement personnel, il est global. De plus, 

le marché de la transmission étant atomisé, il est difficile à cerner. C’est pourquoi il 

est essentiel de préciser sa cible afin de bien se faire identifier et de ne pas passer à 

côté d’opportunités. 

Vous souhaitez reprendre un entreprise, vous avez un rendez-vous avec le cédant … Une histoire humaine 

commence… Peut-être une déception ! Dans ce module, vous découvrirez comment préparer les rencontres avec le 

cédant, élément déterminant de la réussite de votre projet. 



– préciser votre cible ; 

– préparer la première rencontre avec le cédant ; 

– préparer les rencontres suivantes. 



1. Comment s’y prendre ? (savoir définir sa cible - se faire repérer ou repérer sa cible - combien de temps cela prendil 

?) 

2. Les relations avec le dirigeant cédant (la première rencontre - les rencontres suivantes) 

3. En conclusion (liste des critères / documents à étudier - faites-vous accompagner) 

AUTEURS 

Christophe GUILLOUET 

257

258 

METTRE EN PLACE UN SYSTÈME DE VEILLE 

STRATÉGIQUE 

Pour une entreprise, connaître l’environnement dans lequel elle évolue est un 

élément indispensable pour développer son activité. La création d’un dispositif de 

veille est donc indispensable. 

OBJECTIFS 

STRATÉGIE 

45 

min 

La création d’un dispositif de veille est donc une réponse à un besoin réel afin de prendre les meilleures décisions, de 

saisir d’éventuelles opportunités et d’éviter les menaces, qu’elles soient liées à des actions concurrentes ou bien à 

des évolutions du cadre juridique ou normatif. 



– définir les besoins en information utiles au développement de l’entreprise ; 

– collecter et traiter cette information ; 

– diffuser de l’information en interne ; 

– élaborer les bonnes stratégies en termes de maîtrise de l’information. 



1. Les enjeux de la veille stratégique 

2. Maîtriser l’information utile au développement de l’entreprise 

3. Les bonnes pratiques en termes de maîtrise de l’information stratégique 

AUTEURS 

Mustapha TAOUJI

ASSURER LA PÉRENNITÉ ET LE 

DÉVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE GRÂCE À 

L’INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE 

STRATÉGIE 

45 

min 

OBJECTIFS 

"L’intelligence économique recouvre les actions, les pratiques, les procédures et les 

moyens permettant, d’une part, de comprendre grâce à la maîtrise de l’information 

l’environnement économique de l’entreprise, et d’autre part, d’agir ou de réagir, si 

possible par anticipation." 

Comprendre les enjeux de l’intelligence économique et savoir en parler. 

S’initier aux bonnes pratiques de la protection du patrimoine informationnel de l’entreprise. 

S’initier aux bonnes pratiques en termes d’intelligence économique (IE) et à la maîtrise de l’information utile à la 

stratégie de l’entreprise. 


À la fin de ce module, vous serez capable d'initier une démarche de veille informationnelle dans votre entreprise. 



1. Définition de l’intelligence économique (IE) 

2. But et enjeux de l’IE 

3. Les bonnes pratiques en termes de protection du patrimoine de l’entreprise 

4. Les bonnes pratiques en termes de maîtrise de l’information utile à la stratégie de l’entreprise 

5. S’informer sur l’intelligence économique 

AUTEURS 

Mustapha TAOUJI 

259

260 

SIGNER UN PACTE AVEC UN ASSOCIÉ 

La loi ne règle pas l’ensemble de la problématique des associés, notamment des 

minoritaires. Les statuts le peuvent, mais sont toujours modifiables. La solution, 

créée par la pratique : les pactes d’associés. 

OBJECTIFS 

STRATÉGIE 

45 

min 

Dans ce module, vous découvrirez les caractéristiques et intérêts des pactes d’associés, la clause spécifique 

concernant le gestion de la société, les clauses sur la composition et la stabilité du capital, ainsi que le règlement des 

cas de sortie du capital d’un des associés. 



– déterminer si un tel pacte est utile ; 

– savoir ce qu’il contient (en général). 



1. Caractéristiques générales des pactes d'associés 

2. Clause sur la gestion de la société 

3. Clauses sur la composition – stabilité du capital 

4. La sortie du capital : la liquidité ou le débloquage d’une crise 

5. Exécution du pacte 

AUTEURS 

Frédéric JUNG

INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE

INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE

264 

GESTION DES INFORMATIONS À PROTÉGER 

À la fin de la formation, vous serez capable d'identifier le patrimoine informationnel 

sensible de l'entreprise (vulnérabilité au regard du personnel, des systèmes d'infos et 

de sécurité physique). 

OBJECTIFS 


1H 

L'objectif de ce module est d'aider à engager une réflexion en interne en vue d'identifier et de gérer les informations à 

protéger dans l'entreprise. Cette démarche est le préalable nécessaire à la mise en place d'une politique de sécurité 

de l'information adaptée aux besoins de l'entreprise. 



– identifier le patrimoine informationnel sensible de l'entreprise ; 

– évaluer la menace et la vulnérabilité de l'entreprise, et faciliter la prise de décision avant d'arrêter des mesures de 

protection adaptées, tant en ce qui concerne la sécurité physique que la sécurité des systèmes d'information ou les 

problématiques de sécurité liées aux ressources humaines ; 

– mieux maîtriser votre communication. 


Ce module propose de caractériser les informations à protéger à partir de leur mode de diffusion : 

– les informations à contrôler ; 

– les informations à sécuriser ; 

– la recherche des informations qui fuitent. 

PRÉ-REQUIS 

Ce module est destiné aux chefs d'entreprise et aux responsables de département ou chefs de service. Il peut servir 

de support au responsable de la sécurité et au RSSI pour sensibiliser l'encadrement. 

AUTEURS 

Alain BERTAUX

LA PROTECTION JURIDIQUE DU PATRIMOINE 


1H 

OBJECTIFS 

Protéger une entreprise, c'est à terme lui rapporter beaucoup de profit. Cela implique 

de connaître tous les éléments qui peuvent être juridiquement protégés. 

Montrer les différents aspects de la protection juridique du patrimoine et leurs différents enjeux. 


À l’issue de cette session, les participants connaîtront l'existence des brevets, marques, modèles de la protection 

contractuelle, les avantages des différentes solutions et les délais de protection. 

Ils pourront ensuite s'intéresser aux modules d'approfondissement. 


Explication des enjeux de la protection. 

Présentation des différents aspects de la protection. 

PRÉ-REQUIS 

Aucun prérequis n'est nécessaire. 

AUTEURS 

Thibault du Manoir de Juaye 

265

266 

DROIT DES MARQUES - QUOI DÉPOSER ? - 

COMMENT DÉPOSER ? - PROTECTION À 

L'INTERNATIONAL 

Ce module vous apporte les réponses essentielles pour créer une marque "adaptée" 

aux impératifs économiques et juridiques : – bien la protéger sur le territoire français, 

au niveau communautaire et international ; – bien définir les moyens à mettre en 

œuvre pour la contrôler et la défendre. 

OBJECTIFS 


1H 

Vous donner de manière pragmatique les clés et les astuces pour que vous puissiez comprendre les mécanismes de 

protection d’une marque, tant en France qu’à l’étranger, et les moyens de la protéger. 



– montrer les différents aspects de la protection juridique du patrimoine et leurs enjeux ; 

– connaître l'existence des brevets, marques, modèles de la protection contractuelle et les avantages des différentes 

solutions, ainsi que les délais de protection ; 

– connaître les différentes étapes à suivre afin de protéger votre marque et les pièges à éviter. 


Comment créer une marque "adaptée" aux impératifs économiques et juridiques ? 

Comment protéger sa marque sur le territoire français, au niveau communautaire et international ? 

Quels sont les moyens à mettre en œuvre pour contrôler et défendre sa marque ? 

PRÉ-REQUIS 

Pas de prérequis spécifique 

AUTEURS 

Irène KRIS

LE DÉPÔT DE BREVET 


1H 

OBJECTIFS 

S’initier aux outils juridiques pour gérer efficacement les brevets 

S’initier aux outils juridiques pour gérer efficacement les brevets : 

– les principes des brevets ; 

– les conditions de brevetabilité ; 

– la durée de protection ; 

– le dépôt de brevet ; 

– faire face à la contrefaçon. 


Mettre en place une gestion efficace de dépôt de brevets. 


Le dépôt de brevet : 

– les principes des brevets ; 

– les conditions de brevetabilité ; 

– la durée de protection ; 

– le dépôt de brevet ; 

– faire face à la contrefaçon. 

AUTEURS 


267

268 

DROIT D'AUTEUR ET BASE DE DONNÉES 

Comprendre ce qui est protégé au titre du droit d’auteur et permet ainsi au créateur 

de l’œuvre d'en avoir un monopole juridique et économique 

OBJECTIFS 


L’objectif de ce module est de vous permettre de comprendre ce qui est protégé au titre du droit d’auteur et permet 

ainsi au créateur de l’œuvre d'en avoir un monopole juridique et économique. 


À l’issue de la session, vous aurez appréhendé les mécanismes juridiques de protection de l’auteur/créateur. 


Pour plus de clarté, nous avons scindé en deux ce module : 

I. Droit d’auteur 

1. Quelles sont les œuvres protégées par le droit d’auteur ? 

2. Les droits attachés à l’auteur : 

les droits patrimoniaux 

le droit moral 

3. Déterminer le titulaire des droits d’auteur 

II. Bases de données 

1. Qu’est-ce qu’une base de données ? 

2. Comment protéger une base de données ? 

protection au titre du droit d’auteur 

protection au titre d’un droit sui generis 

AUTEURS 

Irène KRIS 

1H

PROTECTION CONTRACTUELLE 


1H 

OBJECTIFS 

Aborder la problématique de la protection contractuelle, en particulier les différentes 

clauses applicables. 

Montrer les différentes modalités de la protection contractuelle du patrimoine et leurs enjeux 


À l’issue de cette session, les participants connaîtront les clauses à insérer dans les contrats avec les causes qui en 

découlent. 


Explication des enjeux de la protection. 

Présentation du régime applicable aux différentes clauses. 

PRÉ-REQUIS 


AUTEURS 


269

270 

CONTREFAÇON, OÙ EST LA FRONTIÈRE ? 

La propriété intellectuelle devient une réelle source de préoccupation pour les 

PME/PMI, les associations et les syndicats professionnels. 

OBJECTIFS 


1H 

L’objectif de ce module est de vous faire comprendre les dispositifs juridiques applicables en matière de contrefaçon 

et les mécanismes qui en découlent afin de ne pas contrevenir aux droits des tiers ou pour tout simplement vous 

défendre. 


Ce module vous permettra, par des exemples concrets, de connaître les différentes sources de conflit qui peuvent 

naître et les moyens d’action pour réagir. 


Ce module est scindé en 6 points afin de répondre au mieux à vos interrogations : 

1. Contrefaçon de marques 

2. Contrefaçon de droits d’auteur 

3. Contrefaçon de dessins et modèles 

4. Contrefaçon de logiciels 

5. Contrefaçon de bases de données 

6. Contrefaçon de brevets 

PRÉ-REQUIS 


AUTEURS 

Irène KRIS

LA VEILLE SALON 


1H 

OBJECTIFS 

Comment se protéger lors de participation à des salons et collecter les informations 

stratégiques. 

Vous permettre d'exploiter au mieux les rendez-vous incontournables que sont les salons professionnels, en 

améliorant la collecte et le traitement de l'information commerciale et concurrentielle, et en limitant ses propres 

vulnérabilités. 


Mettre en place une politique de collecte et d'exploitation de l'information disponible sur les salons professionnels en 

préparant la participation/la visite des salons. 


1. Avant le salon : zoom sur quelques préparatifs 

2. Pendant le salon : prendre le pouls du marché et se protéger 

3. Après le salon : débriefing des équipes et consolidation des informations 

AUTEURS 

Patrick CANSEL 

271

272 

LA COMMUNICATION, OUTIL PUISSANT AU 

SERVICE DE LA GESTION DE CRISE 

Lors d'une crise, le réflexe naturel serait de ne pas communiquer. Or, ce 

comportement peut se révéler fatal pour une entreprise. 

OBJECTIFS 

Vous faire comprendre le rôle important que joue la communication lors d'une crise 



Mettre en place une structure de gestion de crise et de communication de crise au sein de l'organisation (cellule de 

crise). 

Gérer les médias en situation de crise. 


La communication, outil puissant au service de la gestion de crise : 

1. Qu'est-ce qu'une crise ? 

2. Les typologies de crise 

3. Détecter et évaluer l'importance d'une crise 

4. Les principes fondamentaux de la gestion de crise 

AUTEURS 

Emmanuel BLOCH 

1H

LES RELATIONS AVEC LES MÉDIAS EN 

SITUATION DE CRISE 


1H 

OBJECTIFS 

Les relations avec la presse lors d'une crise sont bien souvent un point de passage 

obligatoire. C'est à ce moment que tout peut basculer : une mauvaise gestion des 

médias aggrave la crise et met en danger l'entreprise, tandis qu'une bonne gestion 

aura l'effet inverse... 

Comprendre le fonctionnement des médias. 

Présenter les quelques "trucs et astuces" indispensables en interview. 


Savoir gérer les médias en situation de crise. 

Être préparé à répondre aux questions des journalistes en situation de stress intense. 


Les relations avec les médias en situation de crise : 

– connaître les médias et les journalistes ; 

– se préparer à communiquer vers les médias ; 

– la situation d'interview ; 

– quelques trucs et astuces. 

AUTEURS 


273

274 

LES OUTILS INDISPENSABLES POUR UNE 

COMMUNICATION DE CRISE EFFICACE 

On dit souvent que les crises les mieux gérées sont celles qui n'arrivent jamais... 

Une bonne gestion de crise, c'est 80% de préparation et d'entraînement et 20% 

d'improvisation. Quelques outils faciles à mettre en place permettent souvent de 

gérer efficacement les crises les plus courantes. 

OBJECTIFS 


1H 

Sensibiliser sur l'importance de la préparation et de l'anticipation. 

Présenter quelques outils à mettre en place au sein de l'entreprise afin de faciliter la communication en situation de 

crise. 


Comprendre l'importance de la création d'un manuel de communication de crise. 

Savoir créer la plupart des outils compris dans ce manuel. 


1. Se préparer à la communication de crise 

2. Agir et décider en situation de crise 

3. Les actions de communication en situation de crise 

4. Évaluation et debriefing 

AUTEURS 

Emmanuel BLOCH

E-RÉPUTATION, INTERNET ET LA 

COMMUNICATION DE CRISE 


1H 

OBJECTIFS 

Facteur aggravant ou au contraire outil de résolution de crise, le rôle d'Internet doit 

être pris en compte. Une veille pertinente et l'étude des influences en jeu sur la "toile" 

permet souvent de désamorcer en amont des situations potentiellement 

dangereuses. 

Comprendre le rôle d'Internet dans la crise. 

Présenter des méthodes d'identification des influences sur Internet. 

Proposer des outils et des stratégies d'action. 


Développer un réflexe "Internet" lors de situations sensibles. 

Mettre en place une stratégie de veille pertinente et efficace. 

Utiliser Internet en cas de situation de crise. 


Explication de l'importance des réseaux d'influence sur Internet, proposer des méthodes de décryptage, puis des 

moyens d'actions. 

AUTEURS 


275

276 

MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE RECHERCHE 

DE L'INFORMATION SUR INTERNET 

L’objet de cette présentation est de vous aider à structurer vos recherches par le 

biais de méthodes simples, efficaces, et d’utiliser une boîte à outils pour mener à 

bien vos actions de veille sur le réseau. 

OBJECTIFS 

Comprendre, intégrer les logiques de recherche sur Internet et optimiser sa veille en ligne 



1H 

A l’issue de la séquence, le chef d’entreprise pourra aisément faire des recherches efficaces sur Internet et mettre en 

place une cellule de veille à peu de frais. 


La progression pédagogique s’établit au fur et à mesure de la séquence. Chaque item est mis en action 

immédiatement grâce à des exemples précis. 

AUTEURS 

Bruno MARIE

METTRE EN PLACE UN DISPOSITIF 

D'INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE DANS 

L'ENTREPRISE 


1H 

OBJECTIFS 

La veille, qu'elle soit concurrentielle, marketing, commerciale est, avant tout, une 

méthodologie et un savoir-faire au service de votre stratégie. 

Comprendre les enjeux de l'intelligence économique par des exemples concrets. 

Expliquer les phases nécessaires pour mettre en place un système de veille stratégique simple mais efficace. 



– connaître les prérequis avant de mettre en place un dispositif d'intelligence économique ; 

– mettre en place un système de veille stratégique. 


Mettre en place et animer un dispositif d’intelligence économique : 

– l'évolution des schémas de protestation ou d’influence sur Internet ; 

– le dispositif d’intelligence économique. 

AUTEURS 

Mounir ROCHDI 

277

278 

MÉTHODOLOGIE PRATIQUE DU LOBBYING 

L’activité de lobbying est complexe, car il s’agit d’une matière pluridisciplinaire, qui 

implique une pratique de la veille, de l’IE, de quelques notions de droit, des qualités 

de communiquant, de la connaissance des institutions, de la pratique des réseaux 

relationnels, etc. 

OBJECTIFS 

Comprendre : 

– le lobbying institutionnel et les autres exemples de lobbying ; 

– le lobbying défensif et le lobbying offensif ; 

– le lobbying et la gestion de crise. 



À la fin de la formation, vous serez capable de pratiquer le lobbying (offensif et défensif) au service de votre 

entreprise. 


1. Qu’est ce que le lobbying ? 

2. La relation entre le lobbying et l’intelligence économique 

3. Le lobbying pour imposer une norme 

4. Le lobbying institutionnel 

5. Les autres exemples de lobbying 

6. Comment se développe une problématique de lobbying ? 

7. Le lobbying offensif 

8. Le lobbying défensif 

9. Le lobbying et la gestion de crise 

PRÉ-REQUIS 

Pas de prérequis 

AUTEURS 

Bruno GOSSELIN 

1H

COMMENT CRÉER ET ANIMER SON RÉSEAU 

RELATIONNEL 


1H 

OBJECTIFS 

L’activité de lobbying est complexe, car il s’agit d’une matière pluridisciplinaire, qui 

implique une pratique de la veille, de l’IE, de quelques notions de droit, des qualités 

de communiquant, de la connaissance des institutions, des réseaux relationnels, etc. 

1. Comment créer et animer un bon réseau relationnel ? 

2. Comprendre les différents réseaux relationnels. 


Créer et animer un bon réseau relationnel. 


Comment créer et animer son réseau relationnel : 

1. L’activité de lobbyiste, une activité pluridisciplinaire : 

c’est quoi un bon lobbyiste … 

la capacité à créer et à animer un réseau relationnel 

la réussite d’un homme, c’est une bonne ventilation entre ses compétences et son réseau relationnel 

PRÉ-REQUIS 


AUTEURS 

Bruno GOSSELIN 

279

280 

LE CLUB D'ENTREPRISES, UN RÉSEAU DE 

CONFIANCE ET DE MUTUALISATION, UN TERRAIN 

FERTILE DE COOPÉRATION 

Le club d'entreprises : un exemple de réseau 

OBJECTIFS 

Permettre de comprendre ce qu’est un club d’entreprises et l’intérêt d’y adhérer. 


Comprendre l’utilité, pour vous et votre entreprise, d’adhérer à un club d’entreprises. 

Choisir le ou les clubs auxquels il faut adhérer. 

Contribuer efficacement à la vie du club à laquelle vous allez participer. 


De quel réseau s’agit-il ? 

Pourquoi la confiance est-elle nécessaire à la vie du club ? 

Comment faire coopérer des personnes, parfois concurrentes, à l’intérieur du club ? 

Comment mutualiser les travaux des membres du club ? 

AUTEURS 

Alain CONSTANT 


45 

min

COOPÉRER AVEC LES CONCURRENTS 


1H 

OBJECTIFS 

Ces 4 mots suscitent le plus souvent inquiétude ou incrédulité. Pourquoi devrais-je 

travailler avec celui qui me prend des marchés ? Comment envisager d’échanger 

avec celui qui cherche à récupérer mes clients ? 

Sensibiliser sur l’importance de savoir coopérer avec ses concurrents. 

Présenter une méthodologie pour préparer et mettre en place une coopération efficace. 


Comprendre l’importance de savoir coopérer avec ses concurrents. 

Savoir mettre en place une coopération efficace sécurisée avec ses concurrents. 


1. Cette coopération : la pourrais-je ou/et la voudrais-je ? 

2. Quel type de coopération, pour quelle durée et avec quelle information? 

3. Comment commencer ? 

4. Quelle attitude adopter ? 

5. Comment délimiter les contours ? 

6. Quels sont les avantages attendus ? 

7. Comment se prémunir des risques potentiels ? 

8. Qui va gérer l’information ? 

PRÉ-REQUIS 


AUTEURS 

Franck TOGNINI 

281

282 

MANAGER LES PROCESSUS D'INNOVATION 

Manager le processus d'innovation concourt à la transformation de l’invention en 

innovation acceptée par le marché 

OBJECTIFS 


Organiser un processus d’innovation basé sur l’intelligence économique et les méthodes d’inventivité. 


Faire partager une vision et un vocabulaire pratique de l’innovation. 

Auditer et piloter un management collaboratif de l’innovation impliquant toutes les parties prenantes. 

Programmer les étapes fondatrices d’un processus complet d’innovation. 

Fertiliser des idées émises pour les transformer en innovation. 


Ce module présente les 7 mots clés dédiés au management de l’innovation : démystification, organisation, 

reformulation, prévision, fécondation, motivation, promotion. 

PRÉ-REQUIS 

Avoir une expérience de l'innovation en entreprise 

AUTEURS 

Bernard BESSON, Renaud UHL 

1H

L'INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE ET 

L'INTERNATIONALISATION DE L'ENTREPRISE 


1H 

OBJECTIFS 

Optimiser les performances des entreprises françaises à l'international est un enjeu 

stratégique majeur pour leur croissance et leur développement 

Montrer l’importance de l’intelligence économique pour le développement international de l’entreprise. 


À l’issue de cette session, les participants auront : 

– compris la relation entre l’entreprise et ses marchés et l’importance d’avoir accès à une bonne intelligence des 

marchés ; 

– appris comment structurer une démarche d’approche des marchés étrangers, ou de recherche de l’optimisation des 

performances pour ceux qui sont déjà implantés à l’étranger. 


1. L’internationalisation de l’entreprise se fait sur les deux marchés avec lesquels elle échange 

2. L’entreprise aborde les marchés étrangers de deux façons 

3. Les informations utiles pour optimiser les performances sont de plus en plus à l’extérieur de l’entreprise 

4. Les marchés domestiques ont changé de dimension 

5. La vitesse de renouvellement du chiffre d’affaires des entreprises et ses conséquences 

PRÉ-REQUIS 

Être sensibilisé au commerce international 

AUTEURS 

Eric de FONTGALLAND 

283

284 

LA SÉLECTION DES MARCHÉS CIBLES ET 

L'ÉTABLISSEMENT DU PLAN DE 

DÉVELOPPEMENT 

La démarche d'internationalisation : – le choix des marchés ; – l'implantation sur les 

marchés ; – l'optimisation des performances. 

OBJECTIFS 


Points essentiels de la session : 

– les étapes de la démarche : clarification de la stratégie, recherche et traitement de données, mise en forme des 

informations et établissement du plan de développement à 3/5 ans ; 

– les informations nécessaires : où les trouver, comment les mettre en forme (exemples de documents). 


À l’issue de cette session, les participants sauront : 

– synthétiser les éléments essentiels de la stratégie pour l’établissement d’un plan de développement ; 

– établir un plan de développement pour l’implantation sur des marchés étrangers. 


Les étapes de l’établissement d’un plan de développement : 

1H 

1. La définition, ou la révision de la stratégie afin de clarifier les objectifs et les moyens, mais aussi de bien préciser le, 

ou les métiers, les activités pour définir avec précision les marchés, ou segments de marchés, cibles 

2. La collecte des données qui commence par le recensement des besoins, la mise en forme du cahier des charges, 

le choix des sources et la gestion de la recherche 

3. La mise en forme des données pour permettre une analyse complète et une compréhension rapide de la situation 

4. Le classement des marchés potentiels en fonction de leur degré d’attractivité qui débouche sur l’établissement du 

plan de développement international 

PRÉ-REQUIS 

Connaître les principes du commerce international 

AUTEURS 

Eric de FONTGALLAND

LA VEILLE CONCURRENTIELLE 


45 

min 

OBJECTIFS 

Où trouver les bonnes informations sur ses concurrents ? Comment faire la part des 

choses entre informations fiables et non fiables ? Et surtout comment s’organiser 

pour exploiter au mieux l’information qui sera utile à la stratégie de l’entreprise ? 

Vous donner les axes d'interrogation classiques qui vous permettront de faire un choix par rapport à vos propres 

besoins. 


Savoir mettre en place une stratégie de veille concurrentielle. 


1. Comprendre les enjeux de la veille concurrentielle 

2. Mettre en place sa stratégie de veille concurrentielle 

3. Le plan de recherche 

4. Comment s’organiser ? 

AUTEURS 

André ADDED 285

286 

SE CONSTITUER UN RÉSEAU DE PARTENAIRES 

C’est dans la définition de ses propres besoins que l’on pourra optimiser en peu de 

temps et à moindres frais son réseau 

OBJECTIFS 

Sensibiliser sur l’importance de constituer un vivier de partenaires privés et publics. 

Présenter une méthodologie pour préparer et mettre en place une coopération efficace. 



Comprendre l’importance de se constituer un vivier de partenaires privés et publics. 

Savoir mettre en place une coopération efficace sécurisée avec les partenaires privés et publics. 


Se constituer un vivier de partenaires privés et publics : 

1. De quoi ai-je besoin ? 

2. Quel est l’état initial de mon(mes) réseau(x) ? 

3. Quels sont les acteurs oubliés et/ou sous-estimés ? 

4. Comment bénéficier de soutiens abordables et de qualité ? 

5. Comment bénéficier de soutiens inattendus ? 

6. Comment mesurer la qualité d’un partenaire ? 

7. Veiller à la réciprocité des liens 

AUTEURS 

Franck TOGNINI 

1H

LES FONDAMENTAUX DE L'INTELLIGENCE 

ÉCONOMIQUE 


35H 

OBJECTIFS 

Les objectifs visés par ces formations : 

Ce dispositif de 30 séquences vous apporte les clés pour utiliser l'intelligence 

économique dans le développement et la protection de ce qui fait la valeur de votre 

entreprise. 

– vous montrer les différentes modalités de la protection juridique et contractuelle du patrimoine et leur différents 

enjeux, les clés et les astuces pour comprendre les mécanismes de protection d’une marque et d'un brevet ; 

– vous présenter une méthodologie pour préparer et mettre en place l'influence de votre structure au sein des réseaux 

; 

– vous expliquer les phases nécessaires pour mettre en place un système de veille stratégique simple et efficace. 


À l'issue de ces formations, vous saurez : 

– expliquer et appréhender les différents aspects de la protection juridique du patrimoine et leurs enjeux ; 

– mettre en place une politique de collecte et d'exploitation de l'information ; 

– créer un manuel de communication de crise ; 

– créer et animer un réseau efficace ; 

– mettre en place un système de veille stratégique. 


1. Explication des enjeux et présentation des différents aspects de la protection juridique et contractuelle 

2. Comment créer une marque "adaptée" aux impératifs économiques et juridiques et la protéger en France et à 

l'international 

3. Contrefaçon : 6 points afin de répondre au mieux à vos interrogations 

4. Se constituer un vivier de partenaires privés et publics 

5. L’activité de lobbyiste, une activité pluridisciplinaire : 

qu'est-ce qu'un bon lobbyiste ? 

la capacité à créer et animer un réseau relationnel 

la réussite d’un homme, c’est une bonne ventilation entre ses compétences et son réseau relationnel 

6. La veille sur Internet : exemples précis de cas d'application 

7. La veille salon : les préparatifs, prendre le pouls du marché et se protéger 

8. La communication de crise : 

s'y préparer, agir et décider, évaluer et débriefer 

9. Mettre en place un dispositif d’intelligence économique 

PRÉ-REQUIS 

Pas de prérequis pour cette formation qui demande néanmoins une bonne maturité de l'entreprise et de son 

environnement. 

AUTEURS 

Alain BERTAUX, Bernard BESSON, Jérome BONDU, Patrick CANSEL, Eric de FONTGALLAND, Thibault du Manoir 

de Juaye , Bruno GOSSELIN, Irène KRIS, Arnaud Xavier MILHADE, Mounir ROCHDI, Anne SCHNEIDER, Franck 

TOGNINI, Renaud UHL 

287

288 

LES BONNES PRATIQUES DE LA SÉCURITÉ 

INFORMATIQUE 

Ce module vous explique pourquoi mettre en place des mesures de sécurité et 

comment protéger votre patrimoine informatique dans un contexte inédit de menaces 

externes et internes. 

OBJECTIFS 


1H 

Être alerté sur les menaces inédites de fuite d’information ou de désorganisation qui pèsent sur l’entreprise lorsqu’elle 

utilise un système d’information et de communication pour se développer. 

Comprendre l’intérêt de protéger son outil informatique face aux risques de perte d’information sensible ou de 

désorganisation (panne, destruction, pillage). 

Adhérer à l’esprit "sécurité". 

Susciter l’envie de faire le point et d’agir. 



– participer à la politique de sécurité/sûreté de votre entreprise ; 

– vous discipliner dans l’application des mesures ; 

– avoir les bons réflexes en cas de situation à risque. 


1. Pourquoi des mesures de sécurité informatique ? 

le contexte 

les menaces concrètes 

les pistes de réflexion 

2. Comment protéger son patrimoine informatique ? 

mise en sécurité 

les bonnes pratiques dans l'utilisation et les comportements 

PRÉ-REQUIS 

Connaître les bases de l'intelligence économique et du cycle de l'information. 

Avoir des notions sur les enjeux de la protection du patrimoine. 

Être utilisateur de l’outil informatique sans être un expert.

PRATIQUER LE BENCHMARKING STRATÉGIQUE 


1H 

OBJECTIFS 

Objectifs : 

La comparaison avec autrui et l’imitation ont toujours été facteurs de progression. 

Les entreprises ont bien sûr utilisé le benchmarking comme outil d’amélioration. Ce 

module aborde cette technique dans le domaine de la veille. 

Savoir mettre en place un benchmarking, et notamment un benchmarking dans le domaine de la veille. 


A la fin de ma formation, vous serez capable de : 

- savoir mettre en place un benchmarking ; 

- savoir améliorer une dynamique de veille, par observation des meilleures pratiques. 


Méthodologie du benchmarking : 

définir les objectifs, 

fixer les critères de comparaison, 

déterminer les structures à benchmarker, 

collecter les indicateurs, 

déterminer les écarts, 

déterminer la source des écarts, 

prendre les décisions, 

programmer une nouvelle analyse ; 

benchmarking appliqué à l’intelligence économique : 

comment réaliser un benchmarking de systèmes de veille ; 

présentation des résultats du benchmarking des pratiques de veille, en matière de : 

définition des besoins, 

collecte des informations, 

analyse, 

diffusion, 

management du système de veille. 

PRÉ-REQUIS 

Bonne connaissance des pratiques de veille ; 

Bonne connaissance des rouages de l’entreprise. 

AUTEURS 

Jérome BONDU 

289

290 

GESTION DE PROJET SOUS L'ANGLE RÉSEAU ET 

CARTOGRAPHIES DÉCISIONNELS 

La veille, qu'elle soit concurrentielle, marketing, commerciale est, avant tout, une 

méthodologie et un savoir-faire au service de votre stratégie. 

OBJECTIFS 


Savoir utiliser des solutions de cartographie pour maîtriser des projets complexes qui mettent en jeu des réseaux 

d’influence. 


1H 

Savoir traduire les parties prenantes d’un projet dans un modèle cartographique. 

Savoir construire une méthodologie de gestion de projet avec des solutions de cartographie, pour faciliter les prises 

de décision stratégiques. 


Méthodologie de gestion de projet sous l’angle réseau : 

1. Connaître les fondamentaux sur les réseaux d’influence 

2. Rechercher les acteurs influents 

3. Rechercher les positionnements de chacun 

4. Cartographier les acteurs 

5. Prendre en compte l’aspect réseau 

6. Rechercher vos contacts utiles au sein de vos réseaux 

7. Envisager les scénarios 

8. Prendre en compte les répercussions liées aux actions réseaux 

9. Mettre à jour la cartographie 

10.Facteurs clés de succès 

PRÉ-REQUIS 

Bonne connaissance d’Internet 

Capacités de collecte d’informations, d’analyse et de synthèse 

Notions de réseaux d’influence 

AUTEURS 

Jérome BONDU

L'ENJEU DES FORMATIONS PRÉPARATOIRES À 

LA GESTION DE CRISE 


1H 

OBJECTIFS 

Une crise est une dégradation brutale des paramètres critiques de l’activité d’une 

organisation, qui génère un risque majeur pouvant aller jusqu’à mettre en péril 

l’organisation elle-même. Ce module vous apporte une méthodologie pour 

appréhender la crise au sein de votre organisation. 

Être sensibilisé aux grands principes de la gestion de crise afin de commencer une réflexion sur ses propres 

pratiques. 



– identifier les facteurs crisogènes d'une situation, son basculement en "crise" et déployer les moyens nécessaires ; 

– identifier les séquences d'une crise et répondre aux impératifs qu'elles supposent ; 

– formaliser les objectifs ; 

– mettre en place une équipe de crise avec les moyens nécessaires jusqu'à la sortie de crise. 


1. Méthodologie 

2. D’où vient la crise? 

3. Les procédures de crise 

4. Gérer la crise 

5. Les missions de la cellule de crise 

6. L’équipe de crise 

8. Sortir de la crise 

PRÉ-REQUIS 

Avoir une bonne connaissance de l'environnement réglementaire, économique, commercial, social et sociétal de 

l'entreprise. Exercer des responsabilités dans l'entreprise, voire disposer d'un mandat des dirigeants pour piloter la 

gestion de crise. 

AUTEURS 

Patrick CANSEL 

291

292 

LES PRÉALABLES À L'INTERNATIONALISATION 

Optimiser les performances des entreprises françaises à l'international est un enjeu 

stratégique majeur pour leur croissance et leur développement. 

OBJECTIFS 


L'objectif de cette formation est de vous faire découvrir les préalables à l'internationalisation : Organisation interne, 

recherche d'informations sur mes marchés, anticipation des risques ; 


A l’issue de cette session, les participants sauront : 

- trouver des informations sur les marchés étrangers et les mettre en forme pour faciliter la prise de décisions ; 

- analyser les risques, trouver des solutions adaptées et gérer les risques pour diminuer les coûts et améliorer la 

marge et la compétitivité ; 

- sélectionner, encadrer, motiver et apprécier les performances des responsables de marchés étrangers. 



- l’information sur les marchés : les sources, l’élaboration du cahier des charges, le budget ; 

- la boîte à outils de l’exportateur : savoir et comprendre les risques spécifiques (produits, paiements, change, 

contrats, logistique), les gérer et améliorer les marges ; 

- les hommes de l’international : leurs missions, le recrutement et l’évaluation des performances 

PRÉ-REQUIS 

La connaissance et la compréhension de la session précédente. 

AUTEURS 


1H

LA SECONDE ÉTAPE DU DÉVELOPPEMENT 

INTERNATIONAL: L'IMPLANTATION DES MARCHÉS 

ET LA NÉGOCIATION DES PLANS D'ACTIONS 

MARCHÉ-PRODUITS 


1H 

OBJECTIFS 

Cette seconde étape consiste à sélectionner et négocier une implantation 

internationale. 

Vous apprendre à sélectionner, par marché, un « représentant » parmi différentes offres, et à négocier avec celui qui 

sera retenu, ou avec le salarié détaché, ou avec le dirigeant de la filiale, le plan d’actions marché-produits pour 

atteindre les objectifs définis dans la stratégie. 


À l’issue de cette session, vous saurez : 

- choisir un mode d’implantation sur un marché étranger ; 

- rechercher, mettre en forme et traiter les données nécessaires à la négociation d’un plan d’action ; 

- créer des outils de mise en forme des données et de simulation pour accompagner la prise de décision; 



- les étapes de la démarche : le choix du mode d’implantation, la sélection du représentant, la négociation du plan 

d’action et la vérification de sa faisabilité avec sa finalisation ; 

- les informations à collecter, les sources et la mise en forme des données (exemples de documents et d’outils de 

simulation pour calculer les prix de transfert et négocier le plan d’action). 

PRÉ-REQUIS 

Les 3 modules précédents. 

AUTEURS 


293

294 

LA RECHERCHE DE L'OPTIMISATION DES 

PERFORMANCES 

Vous donner les moyens d'optimiser les performances dans votre démarche 

d'internationalisation. 

OBJECTIFS 


Savoir aborder la gestion de ses produits sur le marché étranger et pour le responsable du marché, rechercher la 

performance optimale en fonction de la stratégie définie. 


1H 

À l’issue de cette session, vous saurez: 

- collecter, mettre en forme et analyser des résultats sur des marchés étrangers ; 

réfléchir aux outils du marketing-mix à utiliser pour amplifier l’avance ou compenser le retard par rapport aux objectifs 

; 

- créer des outils de pilotage de l’activité sur des marchés étrangers. 



- les étapes de la démarche : l’analyse des résultats, la recherche des solutions pour améliorer les performances, la 

simulation des propositions, la négociation avec le réseau de commercialisation et l’établissement de tendances ; 

- les informations à collecter, les sources et la mise en forme des données (exemples de documents d’analyses des 

performances et d’outils de simulation pour l’établissement de tendances). 

PRÉ-REQUIS 

Les 4 modules précédents. 

AUTEURS 

Jérome BONDU

EXPLORER L'ENSEMBLE DES VOIES INVENTIVES 


1H 

OBJECTIFS 

L’intelligence inventive résulte de la rencontre entre l’IE et la pensée inventive. Les 

deux démarches naissent d’un questionnement volontaire et organisé de 

l’ignorance... 

Fournir à une entreprise organisée pour innover des reflexes inventifs structurés pour lui permettre d’innover. 


À l’issue de cette session, vous saurez : 

- Faire partager une vision et un vocabulaire pratique de l’innovation. 

- Utiliser des outils et des voies inventives pour innover. 

- Identifier les acteurs inventifs à l’intérieur et à l’extérieur de l’entreprise. 


Explorer l'ensemble des voies inventives : les outils créatifs : 

- Vue globale ; 

- Contenu de la phase 2 ; 

- Diversification ; 

- Observation ; 

- Anticipation ; 

- Modélisation 

PRÉ-REQUIS 

Avoir une réelle envie d’innover 

Oser emprunter des chemins inattendus 

Allouer du temps et des ressources au projet d’innovation 

AUTEURS 

Renaud UHL 

295

296 

LES DISPOSITIFS POUR ACCOMPAGNER 

L'ENTREPRISE 

Ce module vous présente une méthode et des outils pour trouver des appuis auprès 

des financeurs. 

OBJECTIFS 

Savoir trouver : 

- le conseil, l’assistance et l’expertise nécessaire ; 

- les aides financières. 


Être capable de se faire aider pour monter un projet d’entreprise. 


Où trouver le conseil, l’assistance et l’expertise ? 


1H 

le public et para public : les relais (consulaires), les services de l’état, les syndicats professionnels, les structures de 

développement ; 

le privé : les consultants, les experts comptables, les avocats, les services aux entreprises. 

Où trouver les aides financières ? 

La capacité de se faire aider par le réseau des financeurs ; 

A quelles structures s’adresser pour identifier les aides ? 

PRÉ-REQUIS 

Aucun pré requis 

AUTEURS 

Pierre TOUZEAU

SAVOIR DÉFINIR SES BESOINS EN INFORMATION 


1H 

OBJECTIFS 

Des informations utiles à l’organisation et à la mise en œuvre de sa stratégie doivent 

être collectées, de façon à ce que, mises bout à bout et analysées, leur valorisation 

devienne un outil d’aide à la décision. 

Acquérir les méthodes : 

- de questionnement et de reformulation des besoins en information utiles au développement de l’entreprise pour 

définir clairement le périmètre des informations à rechercher ; 

- d’élaboration du plan de renseignement ; 

- de gestion de projet d’acquisition des informations, processus correspondant à la première étape du cycle de 

l’information. 


A l'issue de cette formation, vous aurez acquis: 

- une autonomie dans l'analyse et la reformulation du besoin ; 

- une transposition de la problématique décisionnelle en questions opérationnelles. 


Savoir définir ses besoins en information : 

- Pré-analyse de l’expression des besoins ; 

- Questionnement et reformulation ; 

- Elaboration d’un plan de renseignement ; 

- Gestion du projet d’acquisition des informations ; 

- Validation du cahier des charges. 

PRÉ-REQUIS 

Connaître les bases de l'intelligence économique et du cycle de l'information ; 

Connaître les bases de la gestion de projet. 

AUTEURS 

Anne SCHNEIDER 

297

298 

IDENTIFIER LES SOURCES D'INFORMATION LES 

PLUS PERTINENTES 

Après la validation du plan de renseignement par le « client » intervient la tâche de « 

sourcing » des informations, entrant ainsi directement dans le détail de la localisation 

des données souhaitées à collecter. 

OBJECTIFS 


Détecter, qualifier, puis sélectionner les sources les plus adaptées au type d'informations recherchées, en les 

hiérarchisant d'après leurs caractéristiques et leur niveau de fiabilité. Identifier les capteurs associés ayant accès à 

ces sources. 


A l'issue de cette formation vous serez capable de sélectionner les sources ad hoc en fonction des besoins et des 

moyens de l'entreprise (stipulés dans le cahier des charges). 


1H 

Identifier les sources d’information les plus pertinentes est la première étape du cycle de l’information, qui consiste à 

effectuer le sourcing des données à rechercher suite à la définition des besoins en informations et précédant la 

collecte. 

- connaissance des sources ; 

- typologie, caractéristiques ; 

- vantages et inconvénients ; 

- évolution des sources ; 

- cas particulier Internet ; 

- méthodologie ; 

PRÉ-REQUIS 

Connaître les bases de l'intelligence économique et du cycle de l'information ; 

AUTEURS 

Anne SCHNEIDER

ORGANISER SA RECHERCHE D'INFORMATION 


1H 

OBJECTIFS 

Il n’existe pas d’organisation type, cependant il est clair qu’un minimum 

d’organisation est indispensable pour obtenir une information utile. 

0rganisation et maîtrise du travail de recherche ; 

Elaboration d'un plan de recherche couvrant la définition d e la cible, le plan d'action et le pilotage de la collecte. 


A l'issue de cette formation, vous saurez: 

- élaborer un plan de recherche complet ; 

- être efficace dans votre recherche. 


Plan de recherche ; 

Outil de définition de la cible ; 

Outil de planification ; 

Outil de pilotage ; 

Conseils pratiques. 

PRÉ-REQUIS 

Public débutant en veille ou en charge de recherches d’informations ponctuelles. 

AUTEURS 


299

300 

UTILISER LES OUTILS DE COLLECTE DE 

L'INFORMATION 

L’objet de cette séquence consiste à brosser une description générale des types 

d’outils de collecte et des ressources Internet en expliquant à quel besoin ils peuvent 

répondre. 

OBJECTIFS 


L'objectif visé est la présentation des outils disponibles sur le marché (principalement gratuits) pour une 

compréhension des apports qu'ils peuvent fournir en fonction de l'étape du cycle de l'information à laquelle on se 

trouve. 

Prendre connaissance de la gamme d'outils pour la collecte de l'information ; 

Comprendre quelle utilisation faire de ces outils. 


A l'issue de cette formation, vous saurez: 

- appréhender la gamme d'outils à disposition ; 

- Comprendre les fonctionnalités principales des outils, leurs avantages et inconvénients. 


Utiliser les outils de collecte de l'information : 

- Présentation des outils de collecte de données ; 

- Choix des outils et des ressources ; 

PRÉ-REQUIS 

Connaître les bases de l'IE et du cycle de l'information 

AUTEURS 


1H

BUREAUTIQUE 

INFORMATIQUE

- Microsoft Office : 

Excel 2003 à 2010 

(init & perf) 

Access 2003 à 2010 

(init) 

Outlok 2003 à 2010 

(init & perf) 

- Microsoft Windows : toutes versions 

- OpenOffice.org, Autres... : 

Calc, Writer, 

Impress... 

Tarifs (HT) pour un bénéficiaire : 

Kit démarrage (licence 1 logiciel (17H00) + 1 session tutorée de 3 heures) 

Word 2003 à 2010 (init 

& perf) 

PowerPoint 2003 à 

2010 (init & perf) 

Parcours PCIE (init) 

Parcours Migration 

2007 & 2010 (perf) 

Lotus Notes, Business 

Objects 

La licence seule – pour 20H00 (si vous savez déjà comment fonctionne la plate forme) 

MIX learning (alternance de tutorats en organisme et d’autonomies sur poste) | Sur devis 

Démarrage : 

Vous choisissez votre logiciel, votre version, et vous bloquez votre session tutorée d'une 1/2 journée. 

Lors de cette session de 3 heures, vous : 

prendrez en main l'interface e-learning 

créer votre compte, votre identifiant, votre mot de passe... 

définirez votre parcours formation avec votre formateur 

commencerez votre parcours individualisé d'auto formation 

La présence du tuteur garantit votre bonne assimilation et la pertinence du parcours individualisé. 

Et ensuite : 

180€HT 

72€HT 

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