NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2013 - Efe
NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2013 - Efe
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F ORMATION D ’ ACTUALITÉ<br />
M ERCREDI 26 & JEUDI 27 SEPTEMBRE 2012 • PARIS<br />
<strong>NÉGOCIATIONS</strong><br />
<strong>COMMERCIALES</strong> <strong>2013</strong><br />
Préparez-vous !<br />
Journées animées par<br />
Odile Cluzel<br />
DGCCRF<br />
Daniel Tricot<br />
CHAMBRE COMMERCIALE,<br />
FINANCIÈRE ET ÉCONOMIQUE<br />
DE LA COUR DE CASSATION<br />
CEPC<br />
Emmanuelle Couic Dubois<br />
UNILEVER FRANCE<br />
Thomas Bergeron<br />
CORA – PROVERA FRANCE<br />
Anne Mercier<br />
ORANGINA SCHWEPPES FRANCE<br />
Marianne Mousseron<br />
GRALL & ASSOCIÉS<br />
Nicolas Genty<br />
Dimitri Delesalle<br />
FIDAL<br />
Christophe Pecnard<br />
NOMOS SOCIÉTÉ D’AVOCATS<br />
Marie-Odile Duparc<br />
CMS BUREAU FRANCIS LEFEBVRE<br />
• Prix de vente : quelles marges de<br />
manœuvre dans vos négociations ?<br />
• Contrôle du déséquilibre significatif :<br />
quels écueils éviter ?<br />
• Rupture brutale des relations<br />
commerciales : comment respecter<br />
l’article L. 442-6-1-5 ?<br />
• Comment rédiger valablement une<br />
convention récapitulative et aborder<br />
les points clés de la négociation<br />
commerciale ?<br />
• Faites le point sur les derniers avis<br />
rendus par la Commission d’examen<br />
des pratiques commerciales<br />
11-048<br />
Une attestation vous sera remise<br />
à l’issue de ces journées validant<br />
14 heures de formation<br />
www.efe.fr
Rédigez votre plan d’affaires <strong>2013</strong><br />
M ERCREDI 26 SEPTEMBRE 2012<br />
PRÉSIDENT DE SÉANCE : Daniel Tricot<br />
Président honoraire de la Chambre commerciale, financière et économique de la Cour de cassation<br />
Vice-Président de la CEPC<br />
<strong>NÉGOCIATIONS</strong><br />
<strong>COMMERCIALES</strong> <strong>2013</strong><br />
À qui s’adresse<br />
cette formation ?<br />
• Directeurs, responsables<br />
juridiques et leurs<br />
collaborateurs<br />
• Juristes d’entreprise<br />
• Directeurs et responsables<br />
commerciaux<br />
• Directeurs et responsables<br />
des achats, des ventes<br />
• Directeurs et responsables<br />
du développement<br />
• Directeurs et responsables<br />
marketing<br />
• Avocats, conseils<br />
Quels sont les objectifs<br />
pédagogiques ?<br />
• Identifier les dernières<br />
pratiques sur vos marges<br />
de manœuvre pour bien<br />
négocier des CGV<br />
• Maîtriser tous les<br />
changements intervenus<br />
en matière de délais de<br />
paiement, de facturation<br />
et de prix de revente<br />
8h45<br />
Accueil des participants<br />
9h00 Prix de vente : quelle marge<br />
de manœuvre dans vos négociations ?<br />
• Comment formaliser l’offre de vente<br />
des fournisseurs ? Comment rédiger<br />
vos conditions générales de vente ?<br />
- Quel intérêt de défi nir des conditions catégorielles<br />
de vente ?<br />
- Quelles contreparties négocier dans le cadre<br />
de CPV ?<br />
- Quelle étendue à l’obligation de communication ?<br />
- Confrontation CGV/CGA : quid en cas<br />
de contradiction ?<br />
• Comment qualifier les « autres obligations<br />
destinées à favoriser la relation commerciale » ?<br />
• Quels nouveaux enjeux de la négociation<br />
commerciale ?<br />
- L’application des tarifs<br />
- La négociation des réductions de prix,<br />
délais de paiement, conditions de vente<br />
- L’organisation logistique, les pénalités...<br />
• Suppression de l’interdiction per se des pratiques<br />
discriminatoires sur la négociation commerciale :<br />
quelles conséquences en pratique ?<br />
Marianne Mousseron<br />
Avocat à la Cour<br />
GRALL & ASSOCIÉS<br />
11h00 Pause-café<br />
11h30 Comment rédiger valablement<br />
une convention récapitulative ?<br />
• L’architecture de la convention récapitulative<br />
- Les conditions de l’opération de vente<br />
- Les services de coopération commerciale<br />
- Les « autres obligations » destinées à favoriser<br />
la relation commerciale<br />
• Doit-on signer une convention avec chacun de<br />
ses clients ? Revendeurs ? Transformateurs ?<br />
Le cas particulier des pures centrales de<br />
référencement<br />
• Quid de la signature d’une convention<br />
récapitulative avec des partenaires étrangers<br />
(clients/fournisseurs) ?<br />
• Le caractère annuel de la convention récapitulative<br />
Nicolas Genty<br />
Avocat Associé<br />
FIDAL<br />
12h30 Déjeuner<br />
14h00 Comment rédiger valablement<br />
une convention récapitulative ? (suite)<br />
• Le volet financier de la convention récapitulative<br />
- Quid de la conciliation entre fi xation du prix dans<br />
une convention unique et augmentation des prix<br />
décidée par le fournisseur ?<br />
- La rémunération des autres obligations :<br />
toujours en débat ?<br />
• Les clauses habituelles de la convention<br />
récapitulative<br />
• Le contrôle de son formalisme et les sanctions<br />
en cas de non-respect des règles relatives<br />
à la convention récapitulative ?<br />
Analysez les tendances des conventions 2012<br />
proposées par les principaux distributeurs<br />
• Quels sont les éléments stables ?<br />
• Quels sont les principaux changements ?<br />
Le cas particulier des « contrats marque<br />
de distributeur »<br />
• Les CGV MDD : une bonne idée en pratique ?<br />
• Faut-il conclure une convention récapitulative ?<br />
• Quelles règles particulières s’appliquent ?<br />
Nicolas Genty<br />
15h00 Politique de contrôle et actions<br />
du ministre<br />
Odile Cluzel<br />
Chef du bureau Commerce et relations commerciales (3C)<br />
DGCCRF<br />
16h00 Pause-café<br />
16h30 Quelles nouvelles actions menées<br />
par la CEPC ?<br />
• Analysez les nouveaux avis de la CEPC<br />
• Quels impacts sur vos pratiques ?<br />
Daniel Tricot<br />
17h30 Clôture de la journée<br />
Une formation<br />
dans des conditions<br />
privilégiées<br />
• Un cadre agréable en plein cœur de Paris<br />
• Un accueil de qualité<br />
• Une convivialité facilitant les échanges
Le contrôle des pratiques abusives<br />
dans les négociations commerciales<br />
J EUDI 27 SEPTEMBRE 2012<br />
Quelle est la méthode<br />
de travail ?<br />
• Des exposés suivis<br />
de questions/réponses<br />
pour approfondir certains<br />
points et soumettre les<br />
cas particuliers qui vous<br />
préoccupent<br />
• Des présentations<br />
concrètes faites par des<br />
professionnels à partir<br />
de leurs expériences<br />
• Une documentation<br />
détaillée pour chaque<br />
intervention vous sera<br />
remise dès le début<br />
de la formation<br />
À l’issue de<br />
cette formation,<br />
vous saurez<br />
concrètement :<br />
• Négocier vos CGV<br />
en toute sécurité<br />
• Rédiger une convention<br />
récapitulative<br />
• Maîtriser concrètement<br />
les conséquences<br />
du contrôle du<br />
« déséquilibre<br />
significatif »<br />
8h45<br />
Accueil des participants<br />
9h00 Contrôle du « déséquilibre<br />
significatif » et des autres pratiques<br />
abusives : nouvelles pratiques et nouvelles<br />
décisions<br />
• Le contrôle du « déséquilibre significatif<br />
dans les droits et obligations des parties »<br />
- Les origines du dispositif<br />
- Quel champ d’application ?<br />
• Déséquilibre du contrat ou déséquilibre<br />
de la clause ?<br />
• Quels critères retenir pour apprécier<br />
un « déséquilibre significatif » ?<br />
• Ce dispositif permet-il de contrôler l’équilibre<br />
économique d’un contrat ?<br />
• Quelles applications envisager ?<br />
• Analyse des décisions rendues en 2012<br />
à la suite des assignations « Novelli »<br />
et d’autres actions du Ministre de l’Économie<br />
• Analyse de décisions rendues à la suite<br />
d’actions initiées par des entreprises<br />
Dimitri Delesalle<br />
Avocat<br />
FIDAL<br />
10h30 Pause-café<br />
11h00 Quel contrôle des autres pratiques<br />
de l’article L. 442-6 du Code de commerce ?<br />
• L’obtention ou la tentative d’obtention d’un<br />
avantage ne correspondant à aucun service<br />
rendu ou manifestement disproportionné<br />
au regard de la valeur du service rendu<br />
- Quels critères pour apprécier la proportionnalité<br />
de la rémunération ?<br />
- Quelles dernières décisions rendues<br />
en la matière ?<br />
• L’obtention ou la tentative d’obtention d’un<br />
avantage : condition préalable à la passation<br />
de commandes<br />
• Refus ou retour de marchandises,<br />
déduction d’office des pénalités ou rabais<br />
• Conditions de règlement manifestement<br />
abusives<br />
• La demande d’alignement automatique<br />
sur les conditions plus favorables consenties<br />
aux concurrents<br />
• Rupture brutale d’une relation commerciale<br />
établie : bilan des décisions judicaires<br />
et évolutions marquantes<br />
Dimitri Delesalle<br />
12h30 Déjeuner<br />
14h00 La fixation du prix dans le cadre<br />
des négociations commerciales : liberté ou<br />
encadrement ? Fixation des prix de revente,<br />
revente à perte et facturation<br />
• Fournisseur : quelle interdiction de la fixation<br />
du prix de revente ?<br />
- Imposition des prix<br />
- Prix conseillés<br />
- Négociation et différenciation tarifaire<br />
• Distributeur : quelle prohibition de la revente<br />
à perte ?<br />
- Avantages réintégrables<br />
- Bilan et perspectives<br />
• Quel contenu obligatoire des factures ?<br />
- Mentions obligatoires, date de délivrance<br />
- Sanctions<br />
Christophe Pecnard<br />
Avocat Associé<br />
NOMOS SOCIÉTÉ D’AVOCATS<br />
15h00 Appréciez les conséquences fiscales<br />
de vos négociations commerciales<br />
• Quelles nouvelles pratiques de<br />
l’administration fiscale ? Analysez les derniers<br />
arrêts<br />
• TVA : un impôt réellement indolore ? Peut-on<br />
récupérer la TVA en cas de redressement ?<br />
Quelles conséquences à long terme ?<br />
• Les services qui ne relèvent pas de la<br />
coopération commerciale peuvent-ils venir<br />
en déduction de la facture ?<br />
• Le cas particulier des obligations négociées<br />
avec des centrales de référencement<br />
• L’appréciation du caractère détachable ou non<br />
de la vente<br />
• Les sanctions encourues<br />
Marie-Odile Duparc<br />
Avocat Associé<br />
CMS BUREAU FRANCIS LEFEBVRE<br />
16h15 Pause-café<br />
16h30 Table ronde<br />
Bilan des négociations commerciales 2012<br />
et perspectives <strong>2013</strong><br />
Emmanuelle Couic Dubois, Responsable Juridique<br />
UNILEVER FRANCE<br />
Thomas Bergeron, Responsable Juridique<br />
CORA – PROVERA FRANCE<br />
Anne Mercier, Responsable Juridique<br />
ORANGINA SCHWEPPES FRANCE<br />
Nicolas Genty, Avocat Associé, FIDAL<br />
17h30 Clôture de la formation
Informations pratiques<br />
Renseignements programme<br />
Johanne Coutier • 01 44 09 12 72 • jcoutier@efe.fr<br />
Renseignements et inscriptions<br />
EFE - Département formation<br />
35 rue du Louvre - 75002 Paris<br />
Tél. : 01 44 09 25 08<br />
Fax : 01 44 09 22 22<br />
inscriptions@efe.fr<br />
www.efe.fr<br />
Participation (TVA 19,6 %)<br />
1 jour : 990 m HT<br />
2 jours : 1 690 m HT<br />
Ces prix comprennent les déjeuners, les rafraîchissements et les<br />
documents remis pendant la formation. Vous pouvez payer, en<br />
indiquant le nom du participant :<br />
• par chèque à l’ordre d’EFE FORMATION<br />
• par virement à notre banque : BNP PARIBAS ÉLYSÉE<br />
HAUSSMANN, 37-39 rue d’Anjou 75008 PARIS, Compte<br />
n° 30004 00819 00011881054 61, libellé au nom d’EFE<br />
FORMATION, avec mention du numéro de la facture réglée.<br />
Inscriptions<br />
Dès réception de votre inscription, nous vous ferons parvenir<br />
une facture qui tient lieu de convention de formation<br />
simplifiée. Une convocation vous sera transmise 10 jours<br />
avant la formation.<br />
EFE met en œuvre un traitement de données à caractère personnel ayant pour<br />
finalité la gestion, le suivi et l’organisation de formations. Les données collectées<br />
sont nécessaires pour vous inscrire à la formation. Conformément aux dispositions<br />
de la « loi Informatique et libertés » du 6 janvier 1978, vous disposez d’un droit<br />
d’accès, de rectification et d’interrogation des données qui vous concernent.<br />
Vous pouvez également, pour des motifs légitimes, vous opposer aux traitements<br />
de ces données.<br />
Le groupe EFE (www.efe.fr) peut vous communiquer, par voie postale,<br />
téléphonique et électronique, de l’information commerciale, susceptible de<br />
vous intéresser, concernant ses activités, ou celles de ses partenaires. Si vous<br />
ne le souhaitez pas ou si l’un de ces moyens de communication vous convient<br />
mieux, merci de nous écrire par courrier au 35 rue du Louvre - 75002 Paris ou à<br />
l’adresse mail correctionbdd@efe.fr<br />
J’accepte de recevoir de l’information commerciale des partenaires de EFE<br />
Informations prise en charge OPCA<br />
N° Existence : 11 75 32 114 75<br />
SIRET : 412 806 960 000 32<br />
Hébergement<br />
Pour réserver votre chambre d’hôtel, vous pouvez contacter<br />
la centrale de réservation BBA par tél : 01 49 21 55 90, par<br />
fax : 01 49 21 55 99, ou par e-mail : efe@netbba.com, en<br />
précisant que vous participez à une formation EFE.<br />
Annulations<br />
Formulées par écrit, elles donneront lieu à un remboursement<br />
intégral si elles sont reçues 15 jours avant la formation. Passé<br />
ce délai, 50 % du montant de la participation, ou 100 % en cas<br />
d’annulation le jour J, sera retenu à titre d’indemnité forfaitaire.<br />
Les remplacements seront admis à tout moment. Les demandes<br />
d’annulation et de remplacement devront être formulées par<br />
écrit (courrier, fax ou e-mail).<br />
Pour modifier vos coordonnées<br />
Tél. : 01 44 09 24 29 - e-mail : correctionbdd@efe.fr<br />
Vous pouvez photocopier ce document ou le transmettre à d’autres personnes intéressées.<br />
Bulletin d’inscription<br />
OUI, je m’inscris à la formation “Négociations<br />
commerciales <strong>2013</strong>” (code 22578) et je choisis :<br />
2 jours<br />
1 jour : le 26 septembre 2012 le 27 septembre 2012<br />
Pour corriger vos coordonnées, ou si la personne à inscrire est différente, merci de compléter le bulletin ci-dessous<br />
en lettres majuscules. Pour gagner du temps, vous pouvez tout simplement joindre votre carte de visite.<br />
Madame Mademoiselle Monsieur<br />
Nom et prénom ________________________________________________________<br />
E-mail* _______________________________________________________________<br />
Numéro de téléphone portable ___________________________________________<br />
Fonction ______________________________________________________________<br />
Nom et prénom de votre responsable formation _____________________________<br />
E-mail du responsable de formation* _______________________________________<br />
Nom et prénom du directeur juridique _____________________________________<br />
Société _______________________________________________________________<br />
N° SIRET Code APE/NAF<br />
Effectif site _____________________________________________________________<br />
Adresse _______________________________________________________________<br />
Code postal<br />
Ville _____________________________________<br />
Tél ______________________________________ Fax _________________________<br />
Adresse de facturation (si différente) ________________________________________<br />
Date : Signature et cachet obligatoires :<br />
Scannez ce code<br />
et retrouvez-nous<br />
sur votre<br />
smartphone<br />
Conditions générales de vente<br />
© PhotoAlto-IStock.com-GettyImages<br />
Remplir ce bulletin d’inscription vaut acceptation des CGV<br />
disponibles sur notre site Internet www.efe.fr ou par courrier sur<br />
simple demande.<br />
Les organisateurs se réservent le droit de modifier le programme si, malgré tous leurs<br />
efforts, les circonstances les y obligent.<br />
Dates et lieu de la formation<br />
MERCREDI 26 ET JEUDI 27 SEPTEMBRE 2012 - PARIS<br />
Le lieu de la formation vous sera communiqué sur la convocation qui<br />
vous sera transmise 10 jours avant la date de la formation.<br />
* Indispensable pour vous adresser votre convocation<br />
Membre de la Fédération de<br />
la Formation Professionnelle<br />
habilité à délivrer une Attestation<br />
Descriptive de Formation<br />
EFE<br />
adhère à EcoFolio<br />
pour le recyclage<br />
des papiers<br />
www.ecofolio.fr<br />
10-31-1444<br />
00-00-0000<br />
WEB<br />
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