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20
NOV
2012
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Co-marketing : les grossistes pressés de
fournir une addition détaillée
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MARKETING, COMMUNICATION ET PUBLICITÉ,
Acteurs incontournables de la stratégie
marketing des fournisseurs, les grossistes
absorbent de fait une part de leur budget
channel. Difficultés économiques obligent, ils
doivent désormais ultra-détailler les dépenses de
co-marketing qu'ils engagent pour les marques et
montrer à ces dernières un retour sur
investissement souvent difficile à établir.
E-mailings, tours de France, concours de vente,
ateliers thématiques, télémarketing, publicités sur leur
sites web, salons propriétaires... La palette d'outils
marketing déployés par les grossistes pour promouvoir les marques IT auprès des
revendeurs est large. D'ailleurs, la liste peut être encore allongée avec les catalogues
papiers que certains d'entre eux publient ou bien les incentives visant à faire gagner aux
revendeurs des points monnayables en cadeaux. Cette richesse explique peut-être que
les techniques déjà utilisées par les distributeurs ont peu ou pas évolué ces dernières
années, comme c'est aussi le cas chez les fabricants et éditeurs. Pourtant, on aurait pu
penser que la révolution des réseaux sociaux allait être mise à profit par les services
marketing des grossistes pour ses renouveller. « Les réseaux sociaux et le marketing
interactif ne sont pas adaptés à une population telle que les revendeurs informatiques.
Ces outils s'intègrent dans une stratégie de communication de masse. Or, nous travaillons
avec une clientèle de quelques milliers d'entreprises que nous avons tendance à adresser
de façon de plus en plus ciblée.», explique Yann Hallosserie, le directeur marketing
d'Ingram Micro France.
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Des fournisseurs plus tatillons
Du reste, est-ce bien le moment de complexifier les choses ? Les fournisseurs, principaux
contributeurs aux budgets marketing des grossistes (dans des proportions qui peuvent
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