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facilement atteindre les 90% chez nombre de distributeurs), ont en effet tendance à devenir plus regardants à la dépense. « Les budgets de co-op marketing, que les éditeurs nous allouent en fonction de nos volumes de vente, n'ont pas été revus à la baisse, même avec la crise », tempère Virginie Mouton, la responsable marketing du grossiste Exclusive Networks. En revanche, « depuis 2008, on constate chez eux une volonté accrue de contrôler le retour sur investissement des actions que nous menons pour eux», indique Yann Hallosserie. Pour organiser une action, les grossistes ont donc tout intérêt à bien en exposer le détail en amont aux fournisseurs (budget, précisions sur le mode opératoire, profils de revendeurs visés). Ils devront en outre se préparer à leur fournir un rapport et des justificatifs à l'issue de l'opération. « Il faut être très rigoureux car les fournisseurs peuvent trouver des raisons incroyables pour ne pas s'acquitter de leur part, témoigne Emmanuel Dubois, le directeur marketing et communication du VAD Itancia. Certains peuvent par exemple nous demander de leur fournir en justificatif une photo d'un événement sur laquelle nos marques doivent bien apparaître côte à côté. » Les demandes ne s'arrêtent pas là puisqu'il les fournisseurs attendent également d'une opération qu'elle entraîne des retombées commerciales. Rien de bien étonnant, sauf que « là aussi, les choses sont complexes. Faut-il se baser sur les résultats de ventes qu'enregistre un fournisseur 1 mois après une opération, 3 mois ou 12 mois après ? », s'interroge Emannuel Dubois. « Finalement, les seules actions dont le ROI est le plus mesurable sont celles dédiées au recrutement de partenaires », estime Virginie Mouton. IT : crise ou mutation ? Officiellement, le marché français du numérique est en crise parce les ventes de PC viennent d'enregistrer leur 8èmetrimestre consécutif de baisse. Pourtant, la dépense IT va encor... 1 La délicate fin de l'ère PC 2 Services IT : quand l'oasis devient mirage 3 Ces chers marchés porteurs 1 2 J’aime 1 Tweeter Voir tous les dossiers 0 Commentaires AJOUTER UN COMMENTAIRE Publicité ARTICLES MARKETING, COMMUNICATION ET PUBLICITÉ Marketing partenaires : sérénité sur les budgets mais hyper-vigilance sur le ROI Un marketing fournisseur axé sur l'aide à la vente et à la transformation Les gammes à écrans tactiles d'Acer en vedette dans les centres commerciaux Le cross canal est quasi inexistant en France ARTICLES LES PLUS LUS Surface : pourquoi Microsoft ne vend sa tablette qu'en direct sur le web SFR « révolutionne » son modèle de distribution pour recruter des revendeurs IT Cloud : les VARs craignent la concurrence venue de leurs fournisseurs Les TPE et le numérique : plus portées vers la gestion que vers le commercial
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