Download

Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan perorangan)
► Persiapan yang matang
Personal seling harus mempersiapkan diri secara matang sebelum
melakukan tugasnya seperti:
Mengetahui produk yang akan dijualnya
Mengetahui pelanggan dan calon pelanggan
Mengetahui tempat penjualan barang
Menentukan tempat pembeli
Untuk menentukan calon pembeli, personal selling harus berpedoman
pada kebijakan yang telah digariskan oleh perusahaan.
► Merealisasikan penjualan
Untuk merealisasikan penjualan, personal selling perlu memerhatikan
hal-hal sebagai berikut.
a. Mendekati pembeli
b. Menentukan kebutuhan pelanggan
c. Menyajikan barang dengan efektif
► Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeli
► Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Setelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus
mampu memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang
yang dijual.
Adapun fungsi personal selling (penjualan perorangan) adalah sebagai
berikut.
1. Memperkenalkan barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan
langsung dengan pembeli.
2. Menciptakan kepercayaan konsumen.
Perbedaan iklan dengan personal silling adalah percakapan dengan iklan
searah dan sepihak, sedangkan dalam personal selling bersifat dua arah atau
timbal balik dalam menghadapi calon pembeli, bentuk-bentuk yang digunakan
dalam personal selling ada bermacam-macam yaitu;
a. House of selling
Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah. Salesman
yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer.
b. Across the counter selling
Biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani calon
pembeli yang datang.
c. Order taker
Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh
produsen untuk memperkenalkan barang baru, mengatur display, serta
memberi petunjuk dan bimbingan kepada langganan.
277