Vite d'impresa - Associazione Industriali della Provincia di Vicenza

Vite d’impresa
Storie di imprese che hanno
cambiato il volto del vicentino
CENTRO STUDI
SULL’IMPRESA
E SUL PATRIMONIO
INDUSTRIALE
3

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eei equipaggiamenti
elettronici industriali
LAVORO REALIZZATO DA: ITIS “roSSI”
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http://eei.studioeditoriale.net
itis “rossi” vicenza
www.itisrossi.vi.it

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EEI 133
Idea imprenditiva
La EEI (Equipaggiamenti Elettronici Industriali) nasce nel 1978 per iniziativa
di Narciso Balbo e di un gruppo di tecnici che aveva alle spalle precedenti esperienze
nel settore dell’elettronica di potenza. Ma a noi piace pensare che tutta la
storia che vogliamo raccontare abbia avuto inizio proprio qui, sui banchi della
nostra scuola. O meglio, non esattamente qui, in via Legione Gallieno, dove si
allunga come un serpentone grigio il Rossi attuale la cui prima pietra fu posta
nel 1953, ma sotto l’ombra protettiva di Santa Corona dove, allora, la nostra
scuola aveva la sede e dove si iscrisse, proprio nel 1953, Narciso Balbo. Il 1953 è
dunque l’inizio della
nostra storia. La
progettazione della
nuova sede del Rossi
non nasceva isolata.
Vicenza era più piccola
di oggi, ma non
meno dinamica: si
può anzi parlare di
una città in frenetica
espansione, di
una “fabbrica” di
quartieri, di case,
di scuole, di strade,
di ponti… Tutto era
in costruzione o in
ricostruzione. C’era
stato il baby-boom.
Gli abitanti crescevano
(+21.000 in 15
anni) e i mattoni allontanavano
lo spettro
della disoccupazione in una città che, per la verità, non aveva mai del tutto
smarrita la sua vocazione industriale. Nel 1953 si costruiscono dunque nuove
sedi per scuole ma anche per fabbriche: isolata nelle campagne coltivate, come si
può vedere da una foto del Giornale di Vicenza, appare, imponente, la Ceccato
di Montecchio Maggiore. Dunque, un passo indietro: Narciso Balbo, futuro
fondatore della EEI, nel 1953 si iscrive all’Istituto Rossi, “regnante” il preside
Zanarotti. Il giovane studente, matricola 7334, abita a Minerbe, ha ottenuto la
licenza media a Legnago. A quei tempi la scuola, anche se abbastanza simile a
quella attuale, era più impegnativa di oggi, ma attirava un numero crescente di
allievi, non solo della provincia. Il “Rossi” era l’unico istituto tecnico industriale
del territorio vicentino, aveva sedi staccate a Schio e Bassano (che poi sarebbero
diventate autonome a partire dal 1962), e i suoi iscritti crescevano: circa
500 nel ‘53/’54, oltre 1250 nel ‘58/’59 (di questi un quarto proveniva da altre
province). Siamo negli anni del miracolo economico: per ogni campanile una
fabbrica (meglio due, ancora meglio tre…); spariscono i tram con “le tiracche”
e le strade sono percorse da Lambrette, Vespe, 600 Multiple, 500. E mentre si
posava la prima pietra del nuovo Istituto progettato per far fronte alle crescenti
iscrizioni legate al fiorire delle aziende, Balbo, iscritto in 1F, dimostrava subito
una particolare attitudine per le materie scientifiche prima e tecniche poi, scegliendo
l’indirizzo Elettrotecnica.
Si diploma nel 1959 superando l’esame di abilitazione col voto di 64/100
(decisamente elevato per i tempi) e spiccando per gli otto in Disegno/Impianti
elettrici/Costruzioni elettromeccaniche e tecnologie relative, Elettrotecnica generale
e Laboratorio di misure elettriche, Officina.
Nell’anno scolastico 1959/60 Balbo si iscrive al Corso di Specializzazione in
Elettronica, nato qualche anno prima. Ideatore, docente ma soprattutto anima
del corso era il Prof. Giuseppe Magnifico, a sua volta ex allievo del Rossi e dal
1947 docente prima di Elettrotecnica e poi di Impianti elettrici. Per l’Elettronica,
disciplina completamente nuova nel campo delle applicazioni industriali,
sono gli anni dello studio e della ricerca. Magnifico collabora attivamente sia
con gli ambienti industriali (Officine Pellizzari di Arzignano), sia con i colleghi
in ambito didattico sia per la ricerca con l’Università.
Convinto che l’elettronica industriale rappresenti il futuro, Magnifico fa
partire nel 1952/53 il corso di specializzazione di Elettronica industriale che
diventa punto di riferimento, non solo locale ma anche a livello regionale, per la
formazione professionale dei periti industriali nelle nuove tecnologie. Concluso
il corso di specializzazione e in attesa di fare il servizio militare, Balbo utilizza
il tempo che lo separa dalla partenza fermandosi, come aiutante tecnico,
nel laboratorio di Elettronica dell’istituto Rossi: sistema attrezzature, controlla
strumentazioni, continua a imparare. Nel 1961 la Patria chiama: è negli Alpini
in Alto Adige in un periodo decisamente “esplosivo”: il suo compito è quello di
controllare le attrezzature elettroniche, riparare, risistemare. Insomma, fa esperienza.
Congedatosi dall’esercito, reincontra il Prof. Magnifico che, nel frattempo,
ha lasciato l’insegnamento (tranne che nel “suo” corso post-diploma) e,
sempre più convinto che l’elettronica, nel campo delle applicazioni industriali,
abbia un grande futuro, ha trasformato la sua collaborazione con le Officine
Pellizzari in una attività imprenditoriale separata e a tempo pieno nel campo
dell’elettronica, dando vita prima alla IS a Vicenza e poi alla ISE (Industria
Servomeccanismi Elettronici), prima industria elettronica del Vicentino, con
sede ad Alte Ceccato di Montecchio Maggiore. Nella ISE inizia, insieme al suo
professore, l’avventura di Balbo. Il primo mercato è soprattutto quello tessile,
che richiede soluzioni tecniche nuove: in alcuni casi si tratta solo di aggiornare

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macchinari tecnologicamente obsoleti, in altri di modificare macchine provenienti
dall’America nel dopoguerra, con gli aiuti del Piano Marshall, in altri
ancora di trovare soluzioni del tutto nuove.
La ISE acquista rapidamente una notevole rilevanza nella ricerca e nella
produzione di dispositivi nel settore degli azionamenti e una grande capacità di
crearsi un mercato non solo nazionale, ma anche internazionale. Passa dalla decina
di dipendenti iniziali ad un centinaio e diventa anche vivaio di tecnici aggiornati,
in grado di cogliere le molteplici possibilità di applicazione in ambito
industriale dell’automazione, soprattutto in una provincia in cui sono presenti
praticamente tutti i settori produttivi.
Nel 1968 Balbo, Marcolungo, Boscardin fondano la BMB con sede a Montebello.
Con limitati investimenti iniziali, ma in forza della grande credibilità
e affidabilità dei soci fondatori, l’inizio della produzione fu assicurato
dagli acconti sugli ordini versati in anticipo dai clienti, un vero e proprio
finanziamento grazie al quale l’azienda ricevette una spinta che la portò in
pochi anni da 10 a 120 dipendenti, molti dei quali con alta qualificazione
professionale.
La BMB seppe approfittare e trarre vantaggio anche dalla crisi economica
degli anni Settanta: la ricerca di competitività attraverso la riduzione dei costi
e l’aumento di efficienza richiedeva soluzioni all’industria elettronica e le soluzioni
puntualmente arrivarono: l’azienda, piccola e flessibile, era più adatta
a soddisfare le richieste e le esigenze dei clienti di quanto lo fossero i colossi
industriali, come ad esempio la Siemens, che producevano macchinari su larga
scala e secondo criteri di progettazione standardizzati. La carta vincente fu la
rapidità dei tempi di risposta, la personalizzazione delle soluzioni, la consolidata
esperienza nei più diversi settori.
Anche BMB, oltre che azienda, diventa luogo di formazione per una generazione
di tecnici che uno ad uno si staccano per fondare altrettante aziende che nel
campo dell’elettronica industriale costituiscono la costellazione di un settore fondamentale
per l’economia vicentina. E viene la volta anche di Narciso Balbo per
volare da solo. Nel 1978 nasce la EEI, Equipaggiamenti Elettronici Industriali.
La storia e l’attuale organizzazione
EEI nasce nel 1978 da un patrimonio iniziale di varie e consolidate esperienze
nel settore dell’elettronica di potenza e dell’automazione di processi industriali.
Sviluppa e approfondisce le conoscenze relative alle tecniche di controllo
ed azionamento dei motori elettrici ed alla conversione statica dell’energia. Da
allora la crescita è stata continua: basandosi sulla ricerca e sullo sviluppo tecnologico,
EEI si propone sul mercato con prodotti sempre all’avanguardia e in
grado di soddisfare le più diversificate esigenze dei clienti.
Inizialmente l’attività di EEI si è sviluppata nell’ambito degli impianti
di trasporto a fune (sciovie, seggiovie, funivie) e degli impianti industriali,
soprattutto nel settore della lavorazione del ferro. Per quanto riguarda gli
impianti a fune, fin dall’inizio sono stati utilizzati convertitori c.a./c.c. ad
SCR reversibili, e sistemi di controllo dell’impianto con tecnologia digitale;
in particolare, nel 1981, è stato introdotto per la prima volta in Italia il microprocessore
per il controllo delle protezioni. Il primato di EEI in queste
applicazioni si è consolidato con il controllo a microprocessore dei convertitori
c.a./c.c. e l’impiego degli IGBT nel 1997. Relativamente agli impianti
industriali si è partiti con convertitori c.a./c.c. ad SCR a controllo analogico
per passare al controllo a microprocessore nel 1988-89 e infine, nel 1994,
all’introduzione degli inverter digitali reversibili a controllo vettoriale che,
attualmente, rappresentano il grosso delle applicazioni. I sistemi di controllo
del processo sono passati, negli anni, dalla tecnologia analogica alle attuali
configurazioni a microprocessore che prevedono un’unità centrale master
con visualizzazione e parametrizzazione a videotastiera o PC industriale,
tante unità slave quanti sono gli azionamenti coinvolti nel processo e sistemi
di comunicazione RS 485, CAN Bus, Profibus DPTM a seconda del tipo di
impianto.
La diversificazione di mercato e di prodotto è una costante nell’operare di
EEI; infatti, in parallelo allo sviluppo dei prodotti e dei sistemi dedicati alle
applicazioni descritte, a partire dalla fine degli anni ’80, sono state studiate e
realizzate apparecchiature innovative, destinate a:
• Sistemi di recupero dell’energia;
• Sistemi di condizionamento della rete;
• Banchi prova per motori;
• Impianti di riscaldo a induzione;
• Alimentazione stabilizzata.
In particolare:
• Nel 1987 è stata avviata la produzione dei convertitori di frequenza con
tecnologia a SCR, IGBT e MOSFET a seconda del campo di frequenze di
lavoro, utilizzati in impianti di riscaldo a induzione;
• Nel 1995 è stato messo a punto un raddrizzatore costituito da un ponte
di conversione trifase ad IGBT funzionante su quattro quadranti, a bassissimo
contenuto armonico di corrente verso rete e ad elevato fattore di
potenza; questo prodotto si è prestato a molte applicazioni interessanti,
come: filtri attivi rifasanti da utilizzare in impianti dove convertitori di
grossa potenza, realizzati con tecnologia classica, determinano forti disturbi
in rete; condizionatori di rete; alimentatori stabilizzati a basso impatto
sulla rete; sistemi rigenerativi.
• Dal 1996 EEI è riconosciuta dal Ministero della Ricerca Scientifica come

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“Laboratorio di Ricerca”. Questo riconoscimento ha una doppia valenza:
assicura il cliente EEI sull’esperienza e la capacità realizzativa dell’azienda
e sulla capacità di costante aggiornamento, da un punto di vista tecnologico,
tramite una propria struttura di ricerca applicata; permette ad
aziende che intendano sviluppare dei sistemi con caratteristiche sperimentali
innovative, di avvalersi della EEI per ottenere, secondo la Legge
46/82 art. 4, delle agevolazioni sul costo del macchinario realizzato.
L’evoluzione tecnico-produttiva è stata accompagnata da una particolare
attenzione alla qualità del processo produttivo; questo percorso ha portato al
conseguimento della certificazione del sistema di qualità in conformità alla
norma ISO 9001. Il certificato numero 3562/00/S è stato emesso dal RINA il
17 settembre 2003.
Missione
Dalla sua costituzione “la società ha per oggetto lo studio, la progettazione,
la costruzione, l’installazione, la lavorazione in genere, compreso il montaggio,
l’assemblaggio e l’adattamento ad altri beni e strumenti, di equipaggiamenti
elettrici ed elettronici, per qualsiasi impiego, sotto forma di beni finiti, semilavorati
e singoli componenti”. Nata per rispondere alle sempre più pressanti esigenze
del mercato di migliorare il rendimento dei processi industriali attraverso
un accurato e flessibile controllo dei motori elettrici, EEI scelse fin dall’inizio di
considerare lo sviluppo della tecnologia della conversione controllata dell’energia
come elemento essenziale attorno al quale costruire le soluzioni richieste
per affrontare anche le applicazioni più impegnative. La missione di EEI è sin
dalla sua nascita quella di progettare, costruire e applicare sia prodotti, sia sistemi
di automazione che, sfruttando le più avanzate tecniche dell’elettronica di
potenza, possano risolvere aspetti legati al mondo industriale e tutte le problematiche
inerenti alla corretta gestione dell’energia nel suo complesso.
Da sempre EEI progetta, produce e commercializza:
• Sistemi di automazione di processi industriali nei quali devono essere
coordinati e controllati diversi motori elettrici;
• Sistemi di automazione per gli impianti a fune dedicati al trasporto delle
persone e delle cose;
• Convertitori statici c.a./c.c., c.c./c.a, c.c/c.c. c.a./c.a per l’azionamento di
motori in corrente continua ed alternata, per l’abbattimento del contenuto
armonico e per il rifasamento delle reti elettriche di distribuzione, per
l’alimentazione, per la conversione di frequenza, per il recupero dell’energia
in rete;
• Vari dispositivi elettronici a microprocessore per la misura, il controllo e
la visualizzazione delle diverse grandezze elettriche e meccaniche.
I convertitori statici, sia per la corrente continua che per l’alternata, costitui-
scono il punto di forza e la base delle applicazioni EEI. Di conseguenza, per soddisfare
le diverse esigenze delle applicazioni industriali, EEI ha sviluppato una
gamma di convertitori particolarmente ampia sia per tipologia sia per potenza.
Nel sistema di controllo degli inverter, EEI ha fatto un percorso inverso rispetto
ad altre società del settore: poiché il mercato dei processi industriali richiedeva
da subito applicazioni ad alte prestazioni, l’azienda ha iniziato circa 15 anni fa
a sviluppare il controllo vettoriale a orientamento del campo dal quale sono
stati poi derivati i controlli più semplici. Una delle caratteristiche fondamentali
che hanno consentito a EEI di acquisire e mantenere negli anni i propri clienti e
che completano la capacità progettuale e la vocazione all’innovazione, è la flessibilità
nel fornire un servizio completo che va dalla preventivazione al service
post-vendita; servizio che copre tutte le fasi che vanno dall’esame delle esigenze
del cliente fino alla loro piena soddisfazione, dall’analisi tecnico-commerciale in
fase di prevendita alla progettazione H/W e sviluppo S/W, costruzione, assemblaggio,
collaudo; tutte svolte all’interno assicurando elevatissimi standard di
qualità. L’organizzazione EEI continua ad operare anche dopo la consegna delle
apparecchiature, con la messa in servizio in ogni parte del mondo, la fornitura
puntuale di ricambi, i tempestivi interventi su chiamata. Altra caratteristica
fondamentale è la capacità di trovare soluzioni originali a problemi complessi
e diversificati, fornendo sempre e comunque una soluzione completa, che non
richieda cioè ulteriori implementazioni per il suo inserimento nell’impianto.
EEI oggi
Oggi, dopo oltre vent’anni di attività, EEI è al centro di un gruppo di società
controllate da una holding che ha fatto dello sviluppo dell’elettronica di potenza
la sua missione. Le aziende del gruppo, operando in sinergia tra loro, permettono
di coniugare flessibilità, prestazioni e competitività per differenziare l’offerta
proposta da EEI rispetto a quella dei concorrenti. Alcune di queste società
operano direttamente con una presenza commerciale sul mercato mentre altre
svolgono un ruolo prevalentemente di servizio verso le società del gruppo.
Il sistema è costituito principalmente da due aziende che si rivolgono al
mercato: EEI SRL ed ATE SRL (Induction Heating Applications, orientata ai
sistemi di riscaldo a induzione) e da alcune aziende a servizio del processo produttivo
per singole attività:
• Approvvigionamenti e logistica: GME SRL (Procurement & Logistic);
• Assemblaggio di elettronica di potenza: CEA SRL (Power Electronic Assembly);
• Produzione dei componenti meccanici e di carpenteria: Carp. Indust. SRL
(Cabinet Frame & Mechanical Components).
Per migliorare il servizio al cliente, l’organizzazione EEI si avvale anche di
strutture esterne ed in particolare di:

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• Un centro di assistenza tecnica ad Atlanta negli Stati Uniti (North America
Service: ClarKsdale MS);
• Un centro di assistenza tecnica nella Corea del Sud (Asia Service: India,
China and Korea);
• Un laboratorio di misura e progettazione EMC per effettuare prove di
conformità alle norme europee, gestito in consorzio con altre quattro
aziende del Veneto e con sede a Padova (CREI-Ven).
Inoltre EEI ha stabilito partnership in Spagna, in India e recentemente in
Cina con aziende del settore automazione, per attività di commercializzazione,
produzione e assistenza.
In particolare il consorzio CREI-Ven è dedicato a promuovere programmi
di innovazione tecnologica e di aggiornamento nei settori dell’elettronica industriale,
dell’elettromeccanica e dell’automazione, oltre che di rilasciare certificazione
CE essendo qualificato come Competent Body.
Il laboratorio EMC dispone di una camera anecoica (26 Mhz - 18 Ghz), due
camere schermate ed un’area pre-qualifica; utilizza sistemi di misura Amplifier
Research, Comtest, HP, Key Tek, Rohde Schwarz, Siemens, Teseo; è attrezzato
con i più moderni strumenti conformi alla normativa CISPR 16. Vi si possono
eseguire:
• Prove di qualifica di emissione condotta secondo CISPR 11-14-22;
• Prove di pre-qualifica di click secondo CISPR 14 per applicazioni civili;
• Prove di pre-qualifica di armoniche e flicker secondo IEC 1000-3-2/3/5;
• Prove di emissione e di immunità irradiata;
• Prove di qualifica di immunità condotta: Fast Transient e Surge secondo
IEC 1000-4-4 e IEC 1000-4-5;
• Prove di qualifica di immunità condotta secondo IEC 1000-4-6 e IEC
1000-4-11.
EEI, come singola azienda, ha ottenuto infine l’iscrizione all’Albo dei Laboratori
(Legge 46/82 art. 4) con D.M. del 3/1/97 (pubblicazione in Gazzetta
Ufficiale N. 11 del 15/1/1997).
Organigramma
Ricerca e Sviluppo
La produzione di EEI è organizzata con una struttura centrale che si occupa
della ricerca e sviluppo di nuove tecnologie seguendo sia la progettazione della
parte meccanica, sia la progettazione di tutta l’elettronica di bordo, dalle schede
di controllo a microprocessore e DSP ai sottosistemi di potenza. Un numero
sempre maggiore di tecnici è impegnato nella realizzazione di software, sia utilizzando
le tradizionali tecniche di programmazione Assembler per realizzare
il firmware inserito sulle schede a microprocessore e DSP, sia utilizzando le più
recenti tecniche di programmazione con schede dSpace e software real-time
che permettono di simulare rapidamente in laboratorio il comportamento dinamico
degli apparati onde mettere a punto soluzioni personalizzate e ottimizzate
per ogni applicazione di conversione di potenza.
La produzione delle strutture meccaniche e delle schede elettroniche è demandata
ad altre società specializzate facenti parte del gruppo EEI, così come
alcune operazioni di montaggio delle parti elettromeccaniche. Il collaudo finale
avviene, invece, sempre nella sede principale di EEI, azienda che opera
in regime di controllo qualità certificata in accordo alle norme ISO 9001. Da
sempre viene posta particolare attenzione al controllo dei sottosistemi elettronici
che vengono tutti abbinati alla specifica applicazione e quindi al cliente,
attraverso codici a barre che permettono di tracciare in un qualunque momento
tutta la storia di ogni singolo componente durante l’intera vita del prodotto. “Il
fatto di controllare direttamente la tecnologia in ogni singola parte dei nostri
sistemi”, fa notare Balbo, “è il grande punto di forza che possiamo garantire ai
clienti. Noi ci rivolgiamo a un mercato che sceglie i nostri prodotti perché fanno
parte di un bene di investimento che deve durare e produrre profitto e dalla
cui affidabilità dipende il successo dell’investimento stesso. Infatti, quasi sempre
i nostri azionamenti svolgono una funzione critica nel processo che stanno
controllando e una loro fermata si potrebbe tradurre in perdite di produzione
economicamente molto consistenti. Proprio per questa ragione ci fidiamo solo
di noi stessi e sviluppiamo in proprio sia le schede di controllo sia le sezioni di
potenza. Solo così, dominando completamente la tecnologia in casa riusciamo a
garantire la manutenzione e la disponibilità dei nostri prodotti anche per dieciquindici
anni dalla loro prima installazione e, qualora un qualche componente
microelettronico di base andasse fuori produzione, siamo in grado di realizzare
senza grossi problemi una nuova scheda funzionalmente identica alla precedente
anche con componentistica più recente”.
Questo approccio di controllo totale della tecnologia utilizzata distingue il
criterio di realizzazione dei prodotti adottato in EEI rispetto a molte altre realtà
che operano sul mercato con soluzioni più “anonime”, nelle quali si cerca sì l’affidabilità,
ma accompagnandola alla riduzione esasperata dei costi: molte volte,
come è noto, questi due criteri non si sposano bene. “Noi non crediamo”, continua
Balbo, “che i prodotti industriali di questa fascia possano essere considerati

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delle commodities il cui unico differenziale sia il prezzo di acquisto. Crediamo,
invece, che essi costituiscano dei beni di investimento e che la loro valutazione
economica debba tenere conto di tutta la vita operativa nella quale il sistema
si inserisce, valutando attentamente i ‘costi nascosti’ dovuti alle inefficienze e
ai fermi impianto. EEI ha accumulato in 22 anni di attività una notevole esperienza
applicativa lavorando in diversi settori industriali. Questa esperienza
è stata inserita a ‘bordo’ dei prodotti per realizzare una soluzione basata sull’intelligenza
distribuita e ‘vicina’ al processo in modo da ottenere prestazioni
migliori utilizzando un numero inferiore di regolatori elettronici e aumentando
di conseguenza l’affidabilità complessiva del sistema.”
Andamento del numero di dipendenti EEI dal 1980 al 2004
La percentuale dei tecnici laureati in EEI è nell’ordine del 30% della forza
lavoro complessiva.
Certamente, a differenza di molti suoi concorrenti nel settore degli azionamenti
di fascia alta, il personale commerciale non ha bisogno di chiedere alla
casa madre estera quando è necessario discostarsi da un prodotto standard
come descritto nei cataloghi. E anche l’andamento del fatturato negli anni ha
dato ragione a questa scelta.
Andamento del fatturato EEI (in migliaia di euro) dal 1980 al 2004
La notevole capacità progettuale ed applicativa ha consentito ad EEI di collaborare
con istituti universitari, con ENEL e con centri di ricerca di fisica
nucleare. In particolare:
• Nel 1996 ha partecipato al progetto Europeo CRAFT con l’Università
tedesca di Paderborn e con quella di Padova per lo sviluppo di metodologie di
controllo innovative;
• Nel 1997 e 1998 ha fornito alimentatori stabilizzati di varia natura al consorzio
RFX di Padova e all’Ecole Politechnique de Lausanne CRPP Technologie
de Fusion.
Settori di mercato
I settori nei quali EEI opera sono fortemente diversificati e si possono suddividere
in:
Processi industriali. Ambito:
• Lavorazione dei metalli a freddo e a caldo;
• Lavorazione della carta;
• Lavorazione della plastica e della gomma.
Impianti Industriali. Ambito:
• Chimica & Petrolchimica;
• Oil & Gas;
• Energia;
• Cemento;
• Ambiente.
Trasporto delle persone e delle cose. Ambito:
• Impianti di risalita;
• Trasporto metropolitano a fune;
• Trasporto dei materiali.
Impianti speciali. Ambito:
• Centri di ricerca;
• Qualità e condizionamento dell’energia;
• Automotive.
Gli interlocutori principali della EEI sono i costruttori meccanici delle apparecchiature
di processo, che molto spesso hanno la funzione di main contractor,
e le società di ingegneria. Per alcuni settori di business il rapporto è diretto con
i clienti finali (end-user).

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EEI 143
Prodotti
I prodotti che fanno parte del catalogo EEI comprendono tutta una serie di
apparati dedicati alla conversione di energia elettrica, in particolare convertitori
statici, inverter digitali e filtri attivi. I prodotti EEI vengono forniti sia a
integratori di sistemi e clienti finali, sia alle altre divisioni della stessa EEI o di
altre società del gruppo che commercializzano sistemi di automazione “chiavi
in mano”.
Il mercato di sbocco principale di tutti i prodotti EEI è rappresentato dalle
applicazioni nelle quali l’aspetto energetico ricopre un ruolo fondamentale e
dove un miglior rendimento della conversione dell’energia si tramuta direttamente
in un vantaggio competitivo per il cliente. Infatti, ci sono molti processi
produttivi, per esempio nell’industria del cemento o della carta, dove l’energia
elettrica può rappresentare la prima voce del costo di esercizio e altri settori
in cui la continuità e la qualità dell’energia hanno un impatto
sui costi indiretti del prodotto; per esempio, brevi
interruzioni di energia causano fermi prolungati di produzione
oppure le armoniche presenti in rete causano disturbi
ai sistemi di regolazione, surriscaldamenti o danni
ai trasformatori o banchi di condensatori per rifasamento.
Proprio perché i prodotti di EEI sono rivolti a un settore
dove la qualità dell’energia è un fattore strategico, le tecnologie
utilizzate nei singoli prodotti di conversione sono
sempre le più recenti.
I sistemi di supervisione, di automazione, di azionamento
ed alimentazione vengono realizzati utilizzando
un’ampia serie di prodotti hardware e software progettati
e realizzati in EEI secondo questa schematica suddivisione.
• Azionamenti: inverter, convertitori, chopper, soft start;
• Alimentatori: inverter, caricabatterie, by-pass statici;
• Controllo: schede elettroniche a microprocessore;
• Comunicazione: schede elettroniche dedicate;
• Misura e diagnostica: strumenti digitali, centraline allarmi, data logger;
• Supervisione: video-tastiera computerizzata, software di interfaccia.
A testimonianza della varietà della produzione EEI si riportano di seguito le
schede tecniche (riassunte e semplificate) di alcuni prodotti principali.
Convertitori statici CA/CC digitali
Convertitori unidirezionali e bidirezionali digitali per azionamenti in 2 e
4 quadranti con correnti di uscita da 40A a 1000A nella versione compatta
82U/B e da 1200A a 3000A nella versione a struttura aperta 8U/BH.
Gamme di tensione
Tensioni CA trifasi fino a 415 V
(gamma 1) o 500 V (gamma 2)
Regolazione - Controllo
Scheda di regolazione e controllo
dotata di microprocessori a 16 bit
dedicati al programma applicativo
e alle regolazioni a catena chiusa di
velocità e corrente, quest’ultima di
tipo PI o predittiva, in opzione.
Configurabilità
Programma applicativo residente
in memoria di tipo Eprom o, in opzione,
di tipo Flash programmabile
via linea seriale. Vasta gamma di
programmi disponibili, eventualmente personalizzabili a richiesta, per la configurazione
di regolazioni, ingressi/uscite, funzionamento, diagnostica. Memorizzazione
dei parametri su memoria riscrivibile di tipo EEPROM.
Comunicazione
• Comunicazione seriale RS 485 con unità di programmazione e visualizzazione
esterna (unità EEI portatile, videotastiera, pc). Possibilità di
colloquio con Host Computer di impianto e di teleassistenza via modem.
• Comunicazione seriale CAN (Controller Area Network) (opzionale).
• Comunicazione seriale PROFIBUS (opzionale).
Inverter digitali
Convertitori CA/CA in armadio per azionamento di motori asincroni trifasi,
particolarmente adatti per applicazioni monomotore
quali ventilatori e pompe e per utilizzo gravoso.
Sono disponibili modelli per tre gamme di tensione
alternata trifase di ingresso: fino a 400Vca, 500Vca
e 690Vca.
Sezione di potenza
Circuito di potenza composto da gruppo alimentatore
AC/DC a tiristori e gruppo inverter con
IGBT.
Caratteristiche meccaniche
• Gruppi di raffreddamento a ventilazione forzata.
• Facile accessibilità e manutenzione: completa
apertura frontale per accesso ai circuiti interni
di interfaccia e di potenza.

144 VITE D’IMPRESA
EEI 145
Applicazioni
Applicazioni industriali mono/plurimotore che richiedano buone prestazioni
statiche e dinamiche anche in condizioni di utilizzo gravose. Esempi: ventilatori,
pompe, centrifughe, estrusori, gabbie di laminazione.
Controllo
Due tecniche di controllo disponibili, a scelta:
• Controllo a orientamento di campo con retroazione di posizione e velocità
da encoder incrementale: elevata precisione statica e risposta dinamica di
velocità e di coppia (anche a velocità nulla e a forti variazioni di carico).
Impiego del motore CA in coppia costante o in coppa/potenza costante.
• Controllo Tensione/Frequenza (VA): controllo a catena aperta di azionamenti
con motori asincroni privi di encoder o di sensori di posizione
rotore.
Inverter vettoriali
Convertitori CC/CA per azionamenti in quattro quadranti di motori asincroni
trifasi (da 2 kW a 400 kW - 3x380V 50HZ, da 2 a 8 poli), particolarmente adatti
per applicazioni multimotore con alimentazione di barra CC in comune.
Controllo
Due tecniche di controllo disponibili, a scelta:
• Controllo ad orientamento di campo con retroazione di posizione e velocità
da encoder incrementale: elevata precisione statica e risposta dinamica
di velocità e di coppia (anche a velocità nulla e a forti variazioni di carico).
Impiego del motore CA in coppia costante o in coppia/potenza costante.
• Controllo tensione/frequenza (V/F): controllo a catena aperta di azionamenti
con motori asincroni privi di encoder o di sensori di posizione rotore.
Microcontrollore a 16 bit per la gestione software di: controlli azionamento,
allarmi, diagnostica, segnali di I/O analogici e digitali.
Avviatori statici Soft Starter
Da sempre EEI si mantiene all’avanguardia nel proporre
prodotti in grado di soddisfare le più sofisticate
esigenze di comando e controllo per i motori asincroni
in CA, in BT e MT con rotore a gabbia di scoiattolo.
Gli Avviatori statici Soft Start della serie 8T E 8TM
vengono realizzati in unità compatte, complete di circuiti
di controllo e di potenza.
Principio di funzionamento
Gli Avviatori statici Soft Start (a tiristori) rappresentano
la soluzione ideale ed economica per l’avviamento
di motori asincroni di grande potenza sia in media ten-
sione (MT) che in bassa tensione (BT). Vengono spesso impiegati per sostituire
gli avviatori stella/triangolo, causa di forti sollecitazioni sia meccaniche che
elettriche sul motore. La soluzione inserita in un sistema TRASFORMATORE-
DISTRIBUZIONE-CARICO permette di aumentare l’efficienza e il numero
di avviamenti. L’avviatore statico Soft Start infatti permette la riduzione dello
shock meccanico al motore ed al carico ad esso connesso durante gli avviamenti,
limitando la corrente e la coppia di spunto. Un aumento graduale della
tensione sul motore permette un avvio dolce e privo di brusche accelerazioni.
Filtri attivi rifasanti
Lo sviluppo e la diffusione dell’elettronica di potenza in ambito industriale,
soprattutto nel settore della conversione statica dell’energia, hanno contribuito
a far crescere il problema della distorsione armonica generata dalle apparecchiature
e rigettata nelle reti elettriche di alimentazione. Nel settore della
conversione dell’energia, il problema è sostanzialmente dovuto all’utilizzo di
convertitori CA-CC i quali risultano essere carichi reattivi non lineari applicati
alla linea di alimentazione. Essi assorbono potenza reattiva e generano armoniche
di corrente, le quali, propagandosi nelle linee di alimentazione, producono
distorsione di tensione. Le possibili conseguenze, talvolta anche gravi, sono
esprimibili in termini di invecchiamento precoce delle apparecchiature e delle
installazioni, consumi anomali di energia, malfunzionamenti di circuiti di controllo
e sincronizzazione. Il Filtro attivo proposto da EEI è un’apparecchiatura
di concezione innovativa espressamente studiata per combattere il fenomeno
della distorsione armonica di carichi industriali (azione filtrante) e nel contempo
compensare il comportamento reattivo di questi ultimi (azione rifasante).
Le sue notevoli performance di filtraggio unite ad una facile installabilità,
anche in impianti esistenti, ne fanno la scelta vincente per ogni problema di
armoniche.
Principio di funzionamento del filtro attivo

146 VITE D’IMPRESA
EEI 147
Il principio sul quale si basa il Filtro attivo è quello della “compensazione”:
per annullare nella linea trifase le correnti armoniche prodotte da un carico
distorcente, il filtro inietta nella stessa linea le medesime armoniche presenti
nella corrente di carico, ma cambiate di segno. Per realizzare invece l’azione
rifasante, esso genera in linea tre correnti sinusoidali in quadratura rispetto alla
tensione trifase di alimentazione e di ampiezza dipendente dalla corrente reattiva
del carico. La struttura del sistema è suddivisa in due sezioni: una sezione
di calcolo che legge continuamente le correnti di carico e determina il contenuto
armonico e reattivo corrispondente, e una sezione di potenza che inietta
in linea le correnti armoniche precedentemente determinate, ma con segno opposto,
e le correnti reattive. La sezione di potenza è costituita da un inverter a
tensione impressa controllato in corrente con tecnica di modulazione PWM.
Funzionamento attivo
II Filtro attivo adatta in tempo reale la propria risposta alle reali condizioni
armoniche e reattive del carico. L’adattamento alle variazioni di ampiezza
delle correnti di carico è molto veloce, coinvolgendo al massimo due periodi di
frequenza di rete. L’abbattimento armonico rimane pertanto efficace anche in
condizioni di carico a regime frequentemente variabile.
Azione rifasante
II Filtro attivo genera anche correnti reattive per compensare l’assorbimento
di potenza reattiva del carico e riportare il fattore di potenza al valore impostato
(tipicamente, cos φ = 0.9). Esso può inoltre comandare l’inserzione di
eventuali banchi capacitivi esterni ausiliari.
Immunità
Eventuali armoniche di corrente iniettate in linea da utenze vicine non influiscono
in alcun modo sul corretto funzionamento del Filtro attivo, in quanto
non vengono lette da quest’ultimo. Il Filtro non risente inoltre di eventuali distorsioni
della forma d’onda della tensione di linea.
Assenza di risonanze
Grazie al suo principio di funzionamento, non possono insorgere oscillazioni
indesiderate che coinvolgano il Filtro attivo. Infatti, in ogni istante, le correnti generate
sono una copia esatta, a parte il segno, delle correnti armoniche del carico.
Assorbimento nullo
La potenza attiva assorbita dalla linea è limitata alle perdite nella sezione di
potenza (inverter, induttore, cavi). Infatti, il Filtro attivo genera solo correnti
armoniche e reattive senza alcuno scambio significativo di energia netta con la
linea elettrica.
Facile installazione
II Filtro attivo va collegato in parallelo alla linea di alimentazione, a monte
del carico distorcente. La misura delle correnti di carico viene effettuata tramite
due trasformatori di corrente (TA) posti dall’utilizzatore a valle del punto
di inserimento del Filtro.
Facile disinserzione
In caso di guasto o manutenzione, il Filtro attivo può essere scollegato dalla
linea di alimentazione semplicemente aprendo il suo interruttore generale, ovviamente
senza alcuna interruzione per il carico alimentato.
Rispondenza alle norme
L’apparecchiatura del Filtro attivo è progettata in accordo alle norme IEC
EN 60204-1 sulla sicurezza dell’equipaggiamento elettrico dei macchinari e
risponde alle raccomandazioni IEEE 519 in materia di limiti massimi ammessi
di distorsione armonica.
Mercati
Schema a blocchi del filtro attivo
Distribuzione geografica degli impianti EEI

148 VITE D’IMPRESA
EEI 149
È impossibile citare tutti i campi di applicazione in cui sono presenti soluzioni
EEI. Quelli in cui le installazioni sono più numerose sono sinteticamente
elencati e descritti qui di seguito. Per alcuni sono anche riportati i clienti che
costituiscono, nella documentazione ufficiale, le referenze dell’azienda e che
danno un’idea della distribuzione praticamente mondiale della sua presenza.
Sistemi di automazione di processi industriali.
Industrie per la lavorazione dei metalli
Da ormai oltre 20 anni EEI è presente nel mondo delle macchine per la produzione
e lavorazione del filo metallico e in particolare nel mercato delle trafile.
I principali obiettivi dell’azienda sono:
• Aggiornamento costante e tempestivo delle tecnologie di controllo e dei
metodi produttivi;
• Continuo miglioramento delle prestazioni dei convertitori di alimentazione
dei motori;
• Garanzia del livello di qualità della produzione e del servizio di assistenza
al cliente secondo ISO 9001.
La nuova generazione di azionamenti e convertitori progettati e prodotti da
EEI si basa su:
• Flessibilità e affidabilità;
• Risparmio energetico e riduzione dei costi di investimento;
• Potenziamento della supervisione e della comunicazione.
Caratteristiche
ACTIVE FRONT END (AFE) - Miglioramento della qualità dell’energia.
La EEI propone un nuovo alimentatore ad IGBT per la barra in CC comune
agli azionamenti in CA. Tale sistema assicura: un ridotto contenuto armonico,
un fattore di potenza unitario e il recupero dell’energia in rete senza sistemi
dissipativi.
Bassa distorsione: il sistema di alimentazione assorbe dalla rete corrente praticamente
sinusoidale con il vantaggio di evitare ulteriori sistemi di filtraggio;
ridurre le perdite e ottimizzare il dimensionamento di trasformatori, interruttori
e altri dispositivi di rete.
Fattore di potenza unitario: ottimizza il costo dell’energia senza l’impiego
dei filtri passivi.
Tolleranza ai “buchi di rete”: sono disponibili soluzioni che consentono di
evitare l’arresto incontrollato del processo e danni al materiale, con immediato
avviamento.
Funzione sensorless: il nuovo inverter dispone della funzione sensorless per
il controllo vettoriale del motore asincrono senza l’impiego dell’encoder, con
riduzione dei costi e miglioramento dell’affidabilità del sistema complessivo.
Forno di riscaldo ad induzione: la EEI è in grado di integrare il sistema
con apparecchiature per il trattamento termico del materiale; la società partner
ATE produce forni per riscaldo a induzione utilizzando la stessa tecnologia
elettronica di EEI.
Supervisione e comunicazione: controllare il processo ed integrare i suoi
dati in una rete locale diventa oggi sempre più indispensabile. EEI, oltre a MMI
di base, mette a disposizione un sistema di supervisione, integrato nella consolle
di controllo, completo di PC industriale e monitor LCD operante su piattaforma
Windows NT/98/ Unix. La supervisione di sistemi multimacchine o interi
impianti è possibile mediante la realizzazione di una rete locale gestita da un
server basato su Windows NT/98 / Unix.
In aggiunta ai sistemi esistenti quali CAN e RS485, è disponibile un bus di
comunicazione in accordo allo standard EN50170 PROFIBUS in configurazione
slave.
Qualità della rete elettrica: in accordo allo standard IEEE519 con convertitore
CA/CC ad assorbimento sinusoidale.
Clienti
Numerosi sono i clienti sia diretti che indiretti (Oem’s) di EEI nel settore
industriale dove opera da anni principalmente ed in particolare su:
- Laminatoi
- Trafile rettilinee a secco, a bagno.
- Cordatrici
- Sbozzatori / Forni di ricottura
- Linee trefolo, linee filo, linee treccia.
EEI è leader mondiale nella lavorazione del filo metallico con oltre 1800
impianti realizzati al mondo.
Industrie per la lavorazione della carta
EEI ha prodotto fin dall’inizio della sua attività equipaggiamenti e sistemi per
l’industria della carta. Gli equipaggiamenti prodotti da EEI coprono tutte le esigenze
di una cartiera:
• Macchine sezionali
continue con
regolazione digitale
per la produzione
della carta;
• Avvolgitori pope e
assiali, svolgitori,
taglia/ribobinatrici,
calandre, patinatrici;

150 VITE D’IMPRESA
EEI 151
• Fan Pump, pulper, addensatori, polidisc;
• Filtri attivi rifasanti serie Actifilter per la riduzione del contenuto armonico
e reattivo di corrente;
• Gruppi di rifasamento statici.
Il Sistema di Comando e Controllo per Macchine Continue integra in maniera
efficiente e tecnicamente allo “stato dell’arte” le funzioni di potenza, di
controllo e di supervisione.
Per il comando della Macchina Continua sono utilizzati, secondo le esigenze
dell’impianto, Convertitori Statici Digitali CA/CC per motori c.c., oppure Inverter
Vettoriali per motori c.a.
Nel caso di soluzione con Inverter Vettoriali, questi sono alimentati a barra
comune, con alimentatore unidirezionale semicontrollato, completo di unità di
frenatura dissipativa su resistenze. In opzione l’alimentatore di barra può essere
bidirezionale, con frenatura rigenerativa. I convertitori, sia c.c. che c.a., sono
dotati di uno speciale Software “Azionamento per cartiera”, che incorpora tutte
le funzioni tipicamente richieste in un’applicazione per Macchina Continua
(quali Singolo/Cascata, Recupero Ansa, Helper etc.)
Sistemi di automazione per gli impianti a fune
EEI produce fin dall’inizio della sua attività applicazioni per impianti
a fune ed è in grado di fornire una gamma di soluzioni per la conversione
“pulita” dell’energia e il controllo dei motori in c.c. che consente di far fronte
a ogni esigenza specifica, con prodotti
ormai consolidati dalla lunga
esperienza su numerosi impianti
funiviari; ad esempio convertitori a
tiristori a controllo digitale, in configurazione
“a dodici impulsi” per la
ridotta emissione di armoniche e con
rifasamento a banchi capacitivi dotati
di inseritori statici. In alternativa, anche
su impianti esistenti, i problemi
di distorsione armonica e di potenza
reattiva possono essere efficacemente
risolti associando un Filtro Attivo
Rifasante EEI ad un convertitore “a
sei impulsi” strutturalmente più semplice.
Grazie all’esperienza acquisita in azionamenti di elevate prestazioni e
potenza per grandi macchine industriali, ora la EEI è in grado di proporre
prodotti e soluzioni altrettanto efficaci ed affidabili per l’impiego di motori
asincroni trifasi nella trazione di ogni tipo di impianto funiviario. Ad
esempio in grandi impianti (cabinovie, va e vieni) si possono impiegare due
motori asincroni gestiti a coppia/potenza costante in ripartizione del carico,
sfruttandone i vantaggi di maggiore robustezza e minor manutenzione, senza
penalizzare le prestazioni di coppia e velocità.
Per ciascun motore si impiegano un raddrizzatore con filtro EMI e un inverter
vettoriale, entrambi con circuito di potenza ad IGBT gestito con modulazione
PWM; questo sistema scambia con la rete potenza motrice o frenante
già “pulita” (cos φ =1 ed armoniche assai ridotte), senza ricorso a sistemi di
rifasamento e filtraggio passivi.
Il sistema di controllo e supervisione mantiene e perfeziona le soluzioni EEI
ormai lungamente sperimentate, secondo la concezione ad “intelligenza distribuita”
che facilita la messa in servizio e la ricerca e riparazione dei guasti.
Ciascuna delle diverse funzioni (comando dell’azionamento o di un freno modulato,
sorveglianza della velocità, della coppia, di anticollisione ecc.) viene gestita
da una scheda a microprocessore indipendente, ove necessario duplicata. Il
riassunto dei consensi è affidato a due coordinatori a logica statica e ad un terzo
sistema a relè (“Canale C”), sempre con l’obiettivo di assicurare la massima
sicurezza e disponibilità dell’impianto.
Ciascuna stazione dispone inoltre di un Supervisore d’impianto, con pc e
monitor a colori, che dà informazioni assai dettagliate sullo stato dell’impianto
e delle unità a microprocessore di tutte le stazioni, fungendo anche da potente
Registratore di Eventi. La trasmissione via modem di queste informazioni ad un
Supervisore remoto può consentire il monitoraggio centralizzato di un parco
impianti e anche l’eventuale teleassistenza da parte di EEI.
La gamma dei prodotti EEI copre ogni altra esigenza dell’impianto; dai dispositivi
per le sicurezze di linea, con nuovi ed efficaci sistemi per la ricerca dei
guasti, ai rinnovati caricabatterie automatici, ai sistemi di comando e controllo
per ogni tipo di funzione ausiliaria.
I primati EEI nel settore
1979. Impianto bifune a va e vieni Bolzano, primo in Italia con programmatore
completamente statico e primo con due motori principali in ripartizione
di carico.
1980. Impianto Sesto Pusteria, primo con alimentazione da gruppi elettrogeni
con controllo della massima potenza erogata, per ottimizzazione dell’energia
disponibile.
1981. Impianto bifune a va e vieni Trento - Sardagna, primo in Italia con
coordinatori con controllo a microprocessore.
1984. Due tronchi di impianto ad ammorsamento automatico a Livigno (SO).
1985. Due tronchi di impianto ad ammorsamento automatico a Plan de Corones
(BZ) con la più elevata potenza motrice installata (2 motori da 1100 RW
ciascuno).

152 VITE D’IMPRESA
EEI 153
1987. A La Thuile (AO), primo impianto D.M.C. (Doublé Mono Cable) in
Italia.
1988. Ad Arabba (BL) secondo impianto D.M.C in Italia. Primato per lunghezza
raggiunta, per potenza motrice installata (4 motori da 570 kW) e per
potenza totale installata (6 MW complessivi). Prima sperimentazione dell’abbattimento
delle armoniche con utilizzo di trasformatori con avvolgimenti secondari
sfasati di 30°.
1994. Primo utilizzo, anche sugli impianti a fune, del Filtro attivo, con abbattimento
delle armoniche con sistema a componenti attivi, che rende l’apparecchiatura
indipendente dalle variazioni di carichi in rete e dal degrado dei
componenti passivi utilizzati nei comuni filtri accordati.
1994. Da parte della APAVE (Ente Certificatore Francese), certificazione
dell’elettronica EEI per l’unico sistema provamolle attualmente omologato in
Francia.
1997. A Napoli, per la Funicolare del Vomero, prima utilizzazione in Italia
della tecnologia a IGBT con quattro chopper, ciascuno da 1200 A massimi, che
alimentano i quattro motori in c.c. con conversione c.c./c.c.
1999. Per la realizzazione dei due tronchi paralleli della Funivia Trincerone
- Livrio di Passo Stelvio, presentazione dell’impianto innovativo Funifor. Per il
comando e controllo, sistema innovativo EEI con convertitori ca/ca a frequenza
variabile (inverter) di tipo vettoriale, con riutilizzo dell’energia restituita dall’impianto
in condizioni di “carico trascinante”. Prima realizzazione del genere
in Europa.
Sistemi statici per la qualità, la continuità ed il recupero dell’energia
EEI è presente nel settore dell’energia con prodotti raggruppabili in tre famiglie
che sono realizzati su specifiche esigenze del cliente:
• Apparecchiature elettroniche di potenza per la qualità e la continuità dell’alimentazione
elettrica;
• Alimentatori statici per applicazioni speciali;
• Apparecchiature elettroniche di potenza per il collegamento in parallelo
alla rete elettrica o per il funzionamento in isola, di sistemi di produzione
dell’energia elettrica da fonti rinnovabili.
Relativamente al primo gruppo la proposta EEI è articolata come segue:
• Raddrizzatori caricabatterie;
• Gruppi statici di continuità:
• Convertitori di frequenza:
• Convertitori dc/dc.
Gli alimentatori per applicazioni speciali sono invece in genere caratterizzati
da potenze elevate con prestazioni in uscita molto spinte in termini di
precisione, stabilità e ripple (per esempio ripple di tensione dell’ordine di 200
ppm). Applicazioni in questo settore sono state realizzate per i centri di ricerca
della fisica nucleare; EEI può annoverare tra le proprie referenze centri come il
CERN di Ginevra e RFX di Padova.
Per quanto riguarda il terzo gruppo EEI differenzia la proposta in funzione
della fonte rinnovabile trattata:
• Sistemi di conversione statica per turbine eoliche;
• Sistemi di conversione statica per impianti fotovoltaici;
• Sistemi di conversione statica per celle a combustibile.
I sistemi per turbine eoliche possono essere utilizzati anche per turbine
idrauliche.
Raddrizzatori - Caricabatterie
In sintonia con la propria tradizione, anche per questa tipologia di prodotto
EEI propone soluzioni originali alle problematiche che si presentano nell’impiantistica
industriale, utilizzando diverse tecniche di conversione:
• Ponte trifase totalcontrollato ad SCR;
• Ponte totalcontrollato ad SCR con reazione a dodici impulsi;
• Ponte trifase a diodi più chopper di regolazione;
• Ponte trifase ad IGBT con controllo PWM.
Gruppi statici di continuità
I gruppi statici di continuità – UPS – svolgono una funzione estremamente
importante nell’ambito degli impianti industriali, essendo dedicati all’alimentazione
di utenze strategiche intimamente legate al processo. Vengono pertanto
curate in modo particolare certe caratteristiche di uscita.
EEI propone inverter interamente digitali, in configurazione monofase e trifase
ad IGBT a tensione impressa e controllato in corrente con modulazione
PWM.
Il by-pass statico è normalmente del tipo ad SCR ma per casi particolari, nei
quali si devono raggiungere tempi di commutazione dell’ordine dei microsecondi,
EEI ha messo a punto un dispositivo ad IGBT.
Le caratteristiche di questo prodotto vengono spesso adattate alle speciali
esigenze del cliente.
Sistemi eolici
In questo settore relativamente nuovo EEI ha dimostrato ancora una volta
la capacità di fare sintesi del proprio bagaglio di esperienze in molti campi
di applicazione dell’elettronica di potenza, fornendo soluzioni evolute ed efficienti.
In particolare per i sistemi di generazione collegati in parallelo sulla rete,
è risultata determinante l’esperienza accumulata in molti anni di produzione

154 VITE D’IMPRESA
EEI 155
di equipaggiamenti elettronici di potenza per banchi
prova per motori diesel che, in determinate situazioni
di prova, costituiscono dei veri e propri
gruppi elettrogeni collegati alla rete: motore diesel,
motore asincrono, inverter lato motore, inverter
AFE (Active Front End) lato rete.
L’intero progetto della macchina eolica è stato
ispirato dall’intento di semplificare il più possibile
la parte meccanica e ottimizzare l’efficienza e la
flessibilità di funzionamento. Il generatore elettrico
è un sincrono a magneti permanenti e ciò, insieme
all’elettronica di potenza, consente di eliminare il
moltiplicatore di giri e sistemi di regolazione del
passo e permette di generare energia in un range
piuttosto ampio della velocità di rotazione delle
pale.
La produzione di energia da fonte eolica è in
forte crescita in tutto il mondo e, mentre da un
lato assistiamo ad una crescita continua della massima
potenza generabile da una singola macchina,
dall’altro c’è un notevole interesse per macchine
di piccola potenza per funzionamento in parallelo
alla rete e in isola.
EEI ha messo a punto un’apparecchiatura per il collegamento in parallelo
alla rete di una turbina eolica da 20 - 50 kW con generatore sincrono a magneti
permanenti. Questa soluzione consente di eliminare il moltiplicatore di giri e di
generare energia a frequenza variabile.
La logica di controllo è stata sviluppata per gestire in modo attivo le situazioni
di funzionamento anomalo (mancanza rete, venti forti), indipendentemente
dal sistema passivo di sicurezza adottato (up-hinge, controllo di passo
etc). In particolare è possibile mantenere la velocità massima di rotazione entro
un limite definito, anche con velocità del vento superiore al valore cui corrisponde
tale limite nell’ambito della curva velocità/coppia di massima efficienza;
utilizzando in parte il sistema di conversione e in parte resistenze di frenatura,
si attiva una procedura detta di stallo, che porta la macchina a lavorare in condizioni
di minore efficienza aerodinamica.
Per velocità eccessive del vento o mancanza rete è prevista una procedura di
fermo macchina che estremizza la procedura di stallo.
Inoltre l’apparecchiatura è stata progettata semplificando al massimo l’intervento
manuale per l’avviamento che consiste nello sblocco del rotore, tenuto
bloccato cortocircuitando l’uscita dell’alternatore, e la chiusura dell’interruttore
di rete; ciò è sufficiente ad avviare la procedura automatica di avviamento.
Sistemi per Celle a Combustibile (fuel cell)
I sistemi distribuiti di produzione dell’energia stanno suscitando un interesse
crescente e, fra questi, quelli che utilizzano le celle a combustibile rivestono un
ruolo importante.
EEI, tradizionalmente impegnata nell’innovazione tecnologica dei propri
prodotti volta a soddisfare esigenze vecchie e nuove del mercato, si propone
con una tipologia di prodotto messa a punto per prelevare l’energia in corrente
continua prodotta da una cella a combustibile del tipo ad alta temperatura e trasferirla
in rete BT. È costituito da due stadi di conversione statica dell’energia:
• II primo stadio è un booster dc/dc a IGBT che consente di mantenere un
livello di tensione continua costante al variare della tensione generata;
• II secondo stadio è un inverter AFE ad IGBT che è in grado di generare
in rete corrente sinusoidale a basso livello di distorsione armonica con
fattore di potenza prossimo all’unità.
Il controllo può essere in corrente o in potenza e permette di seguire la
curva tensione-corrente caratteristica della cella; in particolare nel caso in cui
la tensione dovesse scendere sotto un certo livello ritenuto critico per la cella,
la corrente erogata viene limitata e mantenuta a un valore tale da far crescere
la tensione fino a una soglia superiore a quella critica; una volta raggiunto tale
livello di sicurezza la corrente viene lasciata nuovamente libera di variare secondo
la curva caratteristica già citata.
In caso di mancanza di rete, o avaria dell’inverter o tensione cella inferiore
ad una soglia prefissata, si ha il distacco automatico del sistema di conversione
e l’inserzione automatica di un carico resistivo, posto direttamente a valle della
cella, il cui valore viene gestito dal sistema di controllo dell’impianto per mezzo
di un dispositivo di modulazione ad IGBT.
Il sistema opera in automatico ricevendo i comandi dal controllo dell’impianto
o in locale tramite pannello operatore.
Conclusioni
A conclusione dei nostri incontri, abbiamo chiesto a Balbo quali sono le
prospettive del settore e della EEI.
Le sue risposte si sono diversificate: per il settore, almeno nel nostro territorio,
vede il futuro in modo abbastanza pessimistico, perché ritiene che i punti di
forza che fin qui hanno contribuito a farlo prima crescere impetuosamente e poi
primeggiare nel mondo stiano venendo meno. Nota una sempre maggiore difficoltà
a reperire prodotti italiani (motori ma anche batterie) che costituivano la
rete entro cui il “prodotto” automazione si inseriva; vede spegnersi lo spirito di
innovazione, la voglia di rischiare e di competere.
Sul futuro di EEI, che considera quasi un’eccezione nel panorama italiano, e

156 VITE D’IMPRESA
EEI 157
che, con un pizzico di orgoglio, fa notare essere una delle poche realtà a capitale
privato italiano in grado di sviluppare la tecnologia dell’elettronica di potenza
e di progettare, costruire prodotti e sistemi completamente in Italia, è invece
moderatamente ottimista.
Alcuni settori tradizionali (funivie) continuano a produrre ordini (alcune
decine per il 2005 pari ad un terzo della capacità produttiva dell’azienda), altri
settori (lavorazione del filo metallico) sono ormai esauriti nei mercati tradizionali
(Europa occidentale, America), anche per la lunga durata degli impianti,
ma continuano a far arrivare ordini da nuovi paesi (Europa orientale, Corea,
Cina).
E poi i nuovi settori, le energie alternative, la cogenerazione, dove gli investimenti
in ricerca ed innovazione cominciano a trovare un mercato.
In altre parole la diversificazione della produzione e la continua innovazione
delle soluzioni e dei prodotti sono le carte che permettono ad EEI di guardare
con fiducia al futuro.
E la prima concreta dimostrazione che EEI scommette sul futuro è il nuovo
stabilimento attivo dall’inizio del 2007.
Sono inoltre segnali di concreta speranza i tecnici di tre colossi mondiali del
settore (giapponesi ed americani) che abbiamo visto discutere nei laboratori
EEI di futuri progetti comuni nel campo dell’energia.
E Balbo conclude, nell’ultimo dei nostri incontri: “La fantasia dei nostri tecnici
unita al desiderio imprenditoriale di continuare ad investire in ricerca e sviluppo
faranno sì che il marchio EEI trovi posto anche nelle applicazioni più di
frontiera”. E intanto ci passa l’articolo, ancora inedito, che chiude questa storia
e apre, grazie alla esperienza passata di EEI nei filtri attivi e alla collaborazione
di università, aziende partner e clienti, una nuova storia, quella della “guerra
all’elettrosmog” condotta con le sue stesse armi, ovvero la compensazione dei
campi elettromagnetici.
Fonti
Vicenza negli anni del boom: un viaggio attraverso le cronache e le immagini di un periodo
che ha segnato una svolta, con le pagine de «Il giornale di Vicenza», a cura di Antonio
Di Lorenzo, Vicenza, Athesis, 2004.
L’Istituto Rossi ha cento anni, a cura di Gianni Pellizzari, Vicenza, 1978.
Una scuola nella storia. Il Rossi ha 120 anni, «Vicenza. Rivista della provincia», numero
speciale,1998.
Storia e storie dell’Istituto Rossi, Arcugnano, Campisi, 2003.
«Automazione oggi», n. 232, gennaio 2001.
EEI, Profilo Aziendale, Vicenza, 2003.
EEI, Cataloghi tecnici.
www.eei.it
Ringraziamo per la disponibilità a fornire informazioni e materiali Narciso Balbo ed
Elisabetta Spiller.

214 VITE D’IMPRESA
215
l.e.g.o.
legatoria editoriale
gioVanni oliVotto
LAVORO REALIZZATO DA: IpSIa “garbIn”
L.e.G.o. LeGatoria eDitoriaLe Giovanni oLivotto spa
www.legolivotto.com
iPsia “Garbin” schio (vi)
www.ipsiagarbin.it

216 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 217
Premessa
In principio fu il libro-giocattolo, poi il libro delle favole, il romanzo, oggi il
libro di testo, il libro degli inventari, il libro-giornale… I libri ci hanno sempre
accompagnato attraverso le tappe importanti della vita.
Il libro oggetto amato e odiato, imposto e cercato, adorato ed emarginato,
ma pur sempre il contenitore delle nostre origini storiche, culturali e sociali.
Nei libri ci siamo noi, il nostro essere persona; rinnegare i libri sarebbe come
rinnegare se stessi.
Il libro macchina intelligente dotata di un supporto materiale, che trasforma
la lettura in un percorso e in una scoperta, in una ritualità del voltar pagina, in
una avventura di carte e inchiostri dove il frusciare e gli odori e la tessitura delle
superfici già sono un mondo.
Il libro quale trasmettitore di conoscenze in questi ultimi anni ha sofferto
a causa dell’espandersi di Internet, dei CD e dei DVD. È molto facile premere
un tasto e come per magia appaiono sul video immagini, informazioni
e musica.
Ma le sensazioni di possedere un libro, di toccarlo, di aprirlo, sentire il profumo
delle pagine appena stampate, certamente non si provano davanti a un
video.
Ma dove nascono i libri? Abbiamo deciso di andare a scoprire la “fabbrica
del libro”.
La scelta è caduta sulla LEGO, un’azienda che appartiene da più di cent’anni
alla famiglia Olivotto, che dei libri ha fatto la sua ragione d’essere.
Storia
“Recuperare la memoria, quella individuale, per riconoscere e ricostruire la
storia, ritrovare le radici per capire chi siamo, che cosa siamo diventati, dove
stiamo andando.”
La storia della famiglia Olivotto dal 1900 ad oggi
Le origini
C’era una volta tanti e tanti anni fa, in un paesino del Cadore chiamato Cibiana,
una famiglia di nome Olivotto. La piccola comunità, in poche case arroccate
ai piedi del monte Rite, allora conduceva una vita abbastanza tranquilla,
vivendo delle poche risorse che davano l’allevamento del bestiame, l’agricoltura
e il legname dei boschi. A metà dell’Ottocento inizia un lento processo di emigrazione
che vedrà assottigliarsi la popolazione di tanti paesi cadorini tra i quali
anche Cibiana: intere famiglie si spostano verso la pianura dove ci sono indu-
strie e buone possibilità di trovare lavoro; tra questi
emigranti c’è anche un giovane, Pietro Olivotto, che
trova lavoro come legatore presso la Tipografia Raschi
a Vicenza.
All’alba del Novecento
Negli ultimi anni dell’Ottocento la favorevole
congiuntura internazionale e la maturazione di alcune
condizioni necessarie allo sviluppo industriale
consentirono all’Italia di diventare una potenza industriale.
La costruzione di una rete ferroviaria aveva favorito la formazione
di un mercato nazionale, le tariffe doganali avevano protetto questo mercato
dalla concorrenza delle merci straniere e il riordinamento del sistema bancario
assicurava una buona circolazione del denaro garantendo la stabilità degli
scambi merce-denaro. Investire diventava quindi conveniente e limitatamente
rischioso.
Un’ulteriore condizione necessaria per lo sviluppo industriale fu la nascita di
alcune banche miste le quali, oltre a occuparsi della normale gestione commerciale
del denaro, finanziarono a medio e lungo termine le imprese. Fra questi
istituti c’era la Banca Commerciale, creata nel 1894, che finanziò l’industria
elettrica, la meccanica (la Fiat ottenne prestiti nel 1899) e il settore delle assicurazioni
(le Generali). Il Credito Italiano finanziò la siderurgia e il settore
chimico. Altre banche meno potenti finanziarono il settore tessile, alimentare e
immobiliare. Il capitalismo italiano, dunque, era già all’origine dipendente dal
sostegno finanziario delle banche.
Nel decennio che precede la prima guerra mondiale si diffonde in Italia una
generale situazione di benessere che dipende da due fattori: da un lato la continuità
di uno straordinario sviluppo industriale, dall’altro l’intelligente azione
di governo di Giolitti favoriscono sia le imprese sia la classe operaia garantendo
una bassa conflittualità sociale.
Il reddito nazionale pro-capite aumenta del 30% e per la prima volta nella
storia del Paese diminuisce la quota percentuale di bilancio familiare impiegata
nell’alimentazione.
Anche nel Vicentino, tra Ottocento e Novecento, si fecero avanti nuovi
imprenditori, si irrobustirono le vecchie aziende e l’industria acquisì un’intelaiatura
destinata a riproporre alcuni suoi caratteri di fondo per tutto il
Novecento. Imprese familiari si potenziarono, acquisirono altre ditte, diedero
avvio a ristrutturazioni e adeguamenti che preparavano sempre più frequenti
passaggi all’anonima. Insomma, un fervore di iniziative e uno svecchiamento
dell’apparato produttivo, un perfezionamento dei meccanismi del sistema capitalistico
ad opera di nuove leve delle precedenti dinastie o di uomini nuovi
dalle umili origini. L’età giolittiana mise in luce uno scenario di crescita on-

218 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 219
dulare e graduale dell’industria vicentina e il coesistere di due realtà: quella
“nobile” dei grandi capitani d’industria alla seconda o terza generazione come
i Rossi, i Marzotto, i Conte, e quella “oscura” degli umili artigiani che conquistarono
spazi con ogni mezzo nella costellazione dell’artigianato rurale e
della piccola industria.
I nuovi imprenditori che salivano dal basso si distinguevano per la concezione
patrimoniale dell’azienda, per il tenace attaccamento al lavoro, per la
creatività e la flessibilità. Tra questi le famiglie Laverda a Breganze, Pellizzari e
Beltrame a Vicenza.
1900-1915
Anche Pietro Olivotto assieme alla moglie Vittoria decise che era giunto il
tempo di mettersi in proprio per sfamare la famiglia. Inizia la propria attività
prima come rigatoria poi come legatoria, in contrà Cantarane al civico 1: con
l’aiuto della moglie si legano i libri a mano sul tavolo della cucina; quando gli
ordini aumentano, si trasferiscono in cantina e acquistano la prima pressa a
vapore. Giovanni Olivotto, nonno di Giulio, aveva 10 anni quando, terminate
le scuole elementari, comincia a lavorare nella legatoria.
1915-1918
Inizia la prima guerra mondiale e Giovanni è costretto a partire per il
fronte lasciando la fidanzata Maria a sostenere l’attività in azienda. Le famiglie
che avevano i loro uomini in servizio militare fruivano del modesto
sussidio elargito dallo Stato, con cui si dovevano far quadrare i conti; c’era
inoltre la possibilità di procurarsi i viveri distribuiti con le tessere o attingibili
al contrabbando proveniente dalla vicina campagna, sempre più prosperoso
nonostante la severità degli addetti al dazio. (Il perimetro urbano di Vicenza
era infatti quello contenuto dalle antiche mura medievali: a un passo fuori
dalle storiche porte, dov’erano sistemati i posti di controllo daziario, era già
campagna).
Allora gli abitanti del comune di Vicenza erano poco più di 42.000: ai residenti
venivano ad aggiungersi la massa di militari di stanza oppure in breve
sosta, con i relativi comandi fissi e mobili, com’era ad esempio quello della
Prima Armata insediatosi a Vicenza fin dal maggio 1916. Il traffico interno,
prescindendo da quello militare, era limitato ad un’unica linea tranviaria, a
pochi automezzi, alle carrozze e ai carri.
Gli Olivotto passano indenni gli anni della prima guerra mondiale e Giovanni,
rientrato dalla guerra, dà all’attività un’impronta imprenditoriale, raggiungendo
la rispettabile quota di 30 dipendenti. Spetta a lui il merito di aver
coniato l’acronimo L.E.G.O. (Legatoria Editoriale Giovanni Olivotto) e il logo
dell’azienda con il motto “Ornate ad Saecula” per dare risalto e prestigio culturale
alla propria attività di legatoria.
1919-1933
Nel 1919 nasce il primo figlio di Giovanni che però muore prematuramente
di difterite. Un anno dopo viene alla luce Piero Olivotto, padre dell’attuale
imprenditore, e muore il fondatore dell’azienda Pietro Olivotto.
Nel 1933, dopo essere stata per 10 anni in contrà
Soccorso Soccorsetto, l’azienda si trasferisce in via
Porta Nova, per necessità di ampliamento in quanto,
nel frattempo, gli operai erano saliti a 120 unità (di
cui 100 donne). Chiedendo finanziamenti a terzi,
Giovanni acquista un terreno dove costruisce una palazzina
di 1000 mq. Al primo piano c’è la fabbrica, al
secondo piano l’appartamento della famiglia.
Con Giovanni il processo di meccanizzazione della
produzione si mantiene costantemente al passo con
le innovazioni tecnologiche del periodo e trasforma
l’azienda artigianale in industria.
1940-1945
È il 1940 quando Piero, a 20 anni, si iscrive a Economia
e Commercio all’Università di Milano, ma viene
chiamato alle armi all’inizio della seconda guerra mondiale. Nel 1944, durante
un’incursione aerea, una bomba colpisce l’angolo sud-ovest dello stabilimento facendolo
crollare e provocando quindi notevoli disagi all’attività aziendale.
Dopo l’8 settembre 1943, Piero viene congedato
e assunto come impiegato al Ministero della
Marina: di giorno lavora mentre la sera torna a
casa per aiutare nella ricostruzione dello stabilimento.
Terminata la seconda guerra mondiale,
nel 1945 l’attività riprende e la produzione riparte
a pieno ritmo grazie all’abilità di Piero in
campo commerciale.
Cinquantesimo della fondazione
È negli anni della ricostruzione, proprio
quando l’Italia sembrerebbe aver bisogno di tutt’altro
che di libri, che la Lego imbocca la pista
del decollo. Racconta Giulio Olivotto: “Mio padre
ha avuto la capacità di indovinare il momento giusto. L’Italia era schiacciata,
ma c’era anche una gran voglia di cultura, e l’enciclopedia diventa uno status
symbol. Sono nate allora le grandi fortune editoriali di Fabbri, Mondatori, Curcio,
De Agostini, con la prima diffusione di una cultura di massa attraverso i
fascicoli da rilegare. In quel contesto la nostra struttura cresceva meglio della

220 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 221
concorrenza anche perché gli investimenti in tecnologia non ci spaventavano,
c’era il gusto di innovare grazie all’espansione che copriva in brevissimo tempo
il costo di nuovi macchinari.”
1954-1956
Nel 1954 inizia la costruzione del nuovo capannone nella zona industriale
di Vicenza, che allora era pressoché deserta. Nel 1956 viene terminata la costruzione
del capannone e da quel momento in poi l’azienda si sviluppa e si
ingrandisce sempre di più grazie anche all’automazione creata con le nuove
tecnologie. Le vendite sono ancora concentrate sul territorio nazionale.
1960-1973
Gli anni ’60 furono caratterizzati da una forte, e a tratti anche spettacolare,
avanzata dell’industria italiana che, superata per importanza e per numero di
addetti l’agricoltura, si avviava ad essere il settore leader e trainante del sistema
Italia.
Dagli anni Sessanta agli inizi degli anni Settanta la tendenza dell’imprenditoria
vicentina è ancora product oriented piuttosto che marketing oriented: le imprese
vicentine innovano sotto il profilo produttivo, aumentando la capacità produttiva
e la produttività. La Lego riflette questa tendenza: la struttura dell’azienda cresce
molto rapidamente grazie ai grandi investimenti in tecnologia e all’innovazione
funzionale alla produzione, piuttosto che alla commercializzazione.
È del 1964 l’ultimo importante ampliamento dello stabilimento: si costruiscono
nuovi uffici e nuovi spogliatoi, si ingrandiscono i magazzini esterni e si
sposta l’entrata dell’azienda da via S. Agostino a Via dell’Industria. Nel 1973 la
Lego, superando le mille unità di forza lavoro, diviene la più importante legatoria
italiana e tra le prime in Europa.
Nel 1973 inizia il decennio nero per la Lego, determinato da fattori macroeconomici
come la prima crisi petrolifera (con il conseguente aumento del prezzo del
greggio) e l’inflazione a livelli mostruosi che porta i tassi di interesse bancari al
23-24%. Questi fattori determinarono, sul piano microeconomico, un aumento
del costo di produzione delle enciclopedie combinato con un aumento del costo
del denaro. La conseguenza è l’aumento dei prezzi di vendita. Il mercato delle enciclopedie
con vendita rateale si è a questo punto drasticamente fermato.
1975-1985
Ricorda Olivotto: “Nel 1975 ci siamo trovati senza ordini; in un anno sono
praticamente sparite Fabbri e Mondadori, cioè l’80% del nostro fatturato. Il
bilancio fu disastroso. Negli incontri con i sindacati si posero sul tavolo due
ipotesi: un aumento di efficienza particolarmente elevato o la riduzione delle
dimensioni dell’azienda. Visto il clima sociale dell’epoca, il sindacato vide la
proposta come una sfida e iniziarono una serie di azioni di boicottaggio. Non si
potevano spostare le persone all’interno dello stabilimento, non si poteva chiedere
un’ora di straordinario, né un’ora di flessibilità perché altrimenti scattava
lo sciopero. Iniziarono una serie di lotte sindacali che indebolirono la situazione
economica e finanziaria dell’azienda”.
Nel 1975, vista la crisi del mercato interno, Giulio Olivotto decide di internazionalizzare
l’azienda, anticipando quello che sarà l’orientamento delle altre
imprese vicentine negli anni Ottanta. Prima tappa in Inghilterra, dove fonda
una prima rappresentanza, poi in Germania e quindi, due o tre anni dopo, in
Francia a Parigi. Nel frattempo la situazione a Vicenza non migliora: nel 1977
non riescono a pagare né i premi di produzione né le tredicesime e nel 1984 la
situazione è fallimentare.
Nel 1985 Olivotto riesce a vedere la fine del tunnel. Un accordo con il sindacato,
che accetta una soluzione di compromesso, è l’unica soluzione possibile
per salvare l’azienda; l’accordo prevede l’ingresso di due persone di fiducia del
sindacato (un dirigente d’azienda e un professore) all’interno del CdA in qualità
di garanti.
Negli anni successivi la situazione migliora, non ci sono più scioperi e boicottaggi,
e la Lego reagisce con massicci investimenti in macchinari automatizzati,
soprattutto nella produzione di libri sottili. “Ma come tutte le guerre è
stata una sconfitta per entrambe le parti” – aggiunge Olivotto –; “per noi che
non siamo riusciti a farci capire, e per il sindacato, la cui rigidità ha distrutto
centinaia di posti di lavoro”.
1990-2001. Il periodo delle partecipazioni
La Lego vede l’opportunità di sviluppare un’integrazione di tipo verticale
con un fornitore. Si tratta di Tagliapietra, titolare della Eurografica di Marano
Vicentino, che, non avendo disponibilità finanziarie e volendo acquistare nuova
tecnologia, decide di vendere il 50% dell’azienda alla Lego; dopo due anni Olivotto
acquista il rimanente 50%. Nello stesso periodo due aziende trentine, la
Litovelox e la Legatoria Editoriale Trentina, vanno in crisi ed entrano in amministrazione
controllata; la Lego, essendo creditrice, chiede al Tribunale l’affitto
delle aziende con la condizione che se la gestione fosse stata positiva, le avrebbe
acquistate. L’anno successivo acquista infatti il 100% della proprietà.
Nel 2001 si presenta l’occasione di acquisire la Calderini, un’azienda del
Bolognese, casa editrice con uno stabilimento di stampa. Il «Sole 24ore» acquista
la parte editoriale e la Lego acquista la parte industriale che si trovava in
condizioni di obsolescenza, in quanto dalla morte del precedente proprietario
non erano stati fatti investimenti.
2001-2004
In questo periodo entra in azienda la quinta generazione Olivotto: si tratta
di Rosa e Giovanni, figli di Giulio. Hanno una grossa responsabilità sulle

222 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 223
spalle, quella di dare continuità alla storia di una famiglia e di un’azienda
ultracentenaria.
Idea imprenditiva
L’idea iniziale, come per tutte le imprese che nascono da un individuo che
comincia a fare le cose con le sue mani, è la necessità di dare da mangiare alla
famiglia attraverso il lavoro.
“Questa idea che il lavoro è indispensabile ed è un fatto essenziale della vita
– sottolinea Olivotto – era così radicata nei geni del mio bisnonno che è arrivata
sino a noi, grazie anche alla severità delle madri di famiglia che ci hanno inculcato
determinati valori come la convinzione che è assolutamente indifferente
quello che hai o quello che appari di essere, la cosa importante è quello che sei
e quello che fai.”
L’imprenditore di quarta generazione
Quando pensiamo all’imprenditore, nel contesto più ampio del termine, pensiamo
a un uomo che mette assieme fattori sociali, economici e organizzativi
per creare una nuova entità che dà lavoro, benessere, servizi.
Al di là della motivazione del profitto e del successo, del desiderio di fare del
bene, l’imprenditore riesce a creare un’organizzazione vitale solo se dentro di sé
ha degli ideali, dei valori, dei sogni che chiedono di essere realizzati, un’energia
che gli consente di percepire i bisogni inespressi di chi lo circonda. In questo è
simile all’artista o allo scienziato.
Giulio Olivotto, su questo ultimo aspetto, è decisamente pragmatico. “Più
che artista o scienziato mi sento come un bravo muratore capace di trasformare
in case e palazzi i disegni di un architetto. Tra noi e l’editore c’è lo
stesso rapporto: l’editore progetta il libro, ne studia i contenuti e ne cura
l’estetica, mentre il legatore esegue il lavoro secondo il progetto, per far sì
che il volume sia ben rifinito, duri nel tempo e non abbia imperfezioni. Nel
mondo dell’editoria e della grafica, il nostro compito è di costruire il libro”.
Ma Giulio Olivotto, più che un muratore, sembra un Capitan Findus vecchia
maniera, proprio quello della pubblicità, capelli e barba bianchi che contrastano
con la pelle abbronzata di capitano di lungo corso; non veste la giacca
marinara e il berretto blu (semplicemente un pullover con camicia a quadri),
ma capitano d’impresa lo è veramente. Cosa ci si aspetta da un capitano di
lungo corso? Che racconti la storia della sua vita e delle sue imprese. Olivotto
infatti è un bravo narratore, usa parole semplici e spontanee, la voce è
profonda, calma e rassicurante.
Nasce nel 1945, appena terminata la seconda guerra mondiale e nel 1953,
all’età di appena otto anni, ha l’imprinting del successore, quando partecipa
assieme alla famiglia alla posa della prima pietra del nuovo stabilimento. Allora
la fabbrica era anche il luogo di residenza della famiglia Olivotto che abitava al
piano superiore della palazzina di via Porta Nova. Giulio, quindi, era cresciuto
respirando l’aria dello stabilimento e familiarizzando con quel mondo che poi
l’avrebbe visto protagonista.
Frequenta il liceo scientifico e dopo il diploma si iscrive alla facoltà di
Economia e Commercio a Venezia. La sua si rivela subito una scelta sbagliata,
in quanto il carattere del giovane Giulio è incompatibile con lo spirito
malinconico-romantico della città lagunare: stanzetta buia di tre metri per
due, calli dove non arriva mai il sole, nebbia costante, e a ciò si aggiungano
la frustrazione di assistere a lezioni di ragioneria di cui non capiva il senso
e appelli d’esame in cui nessuno riusciva ad arrivare in fondo. Si trasferisce
a Padova e si iscrive a Scienze Politiche, si laurea nel giugno del 1970 e in
ottobre dello stesso anno si congeda dal servizio militare e inizia a lavorare
nell’azienda di famiglia. L’anno seguente si sposa e arriva subito la prima
figlia Rosa seguita a poca distanza da Giovanni: ambedue i figli lavorano
nell’azienda di famiglia.
Le grandi passioni di Olivotto sono legate a tre elementi della natura: terra,
acqua e aria. Lo sci alpino è il primo amore da quando aveva quattro anni, poi
le regate in barca a vela: “Avevo una barca che era un rudere del 1949 – confessa
Olivotto –; quando andavo in vacanza invece che fare il turista facevo il
meccanico, per cui avendo solo quindici giorni di ferie all’anno, ho preferito
venderla”. Infine è riuscito a ottenere il brevetto di pilota di aerei leggeri e di
elicotteri, ma non disdegna nemmeno le moto.
Organizzazione
“Quando un’impresa persegue il profitto a scapito della tutela dell’ambiente
o della giustizia sociale, la prima vittima di tale comportamento sarà il proprio
profitto”.
Don L. Ciotti
La mission aziendale
Fare un buon progetto è compito dell’editore. Trasformare un buon progetto
in un ottimo libro è la missione della Lego, che realizza ogni libro rispettandone
la personalità ed esaltandone i valori, consapevole del fatto che un contenitore
ben costruito aggiunge valore al contenuto.
La mission, quale passione per la carta stampata e per il libro, si è trasmessa
di padre in figlio per cinque generazioni garantendo la continuità dell’attività
aziendale per più di cent’anni, eredità di famiglia ma anche condivisione con

224 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 225
i dipendenti che vedono nell’azienda non solo il luogo fisico dove si lavora, ma
anche il luogo che rappresenta la possibilità di lavorare.
La cultura d’impresa
La formula “cultura d’impresa” ha un fondo astratto e intangibile, infatti si
riferisce al carattere dell’impresa, alla sua identità più profonda, alla sua personalità:
è un sistema di valori profondamente radicati e condivisi da tutto il
personale che ha il potere di legare le persone all’organizzazione e di stimolare
il senso della mission.
Alla Lego ci sono alcuni valori fondanti che concorrono a creare la cultura
d’impresa:
1. La cultura che ha come base i valori della famiglia;
2. La cultura di “gruppo”, formata cioè da tutti coloro che lavorano nell’azienda;
ognuno vi svolge un ruolo irrinunciabile e ha modo di esprimere a
tutto tondo il proprio modo di essere e di concepire l’impresa;
3. Una responsabilità sociale: ogni impresa si crea e si arricchisce a partire
dalla conoscenza e dalla sensibilità di un singolo, che poi si implementano
con gli apporti di tutti coloro che vi lavorano. Questo patrimonio collettivo
deve essere condiviso con gli stakeholders in primis, la comunità e il territorio.
I valori
La famiglia
Nella storia della Lego la famiglia degli affetti si intreccia con la famiglia
degli interessi per cinque generazioni. Ogni generazione ha aggiunto qualcosa
alla tradizione imprenditoriale della famiglia. In altre parole ogni generazione
ha espresso almeno un giovane con la stoffa dell’imprenditore, ossia di colui che
ha la capacità di formulare una visione del futuro dell’impresa e ha l’energia per
realizzarla anche in situazioni difficili.
La famiglia è stata un punto di forza perché ha considerato l’azienda come
un bene patrimoniale della famiglia stessa e si è stretta attorno all’azienda nei
momenti di crisi facendo uno sforzo finanziario per ricapitalizzarla quando la
necessità lo esigeva. Il comportamento della famiglia sul territorio viene identificato
con quello dell’azienda, ma l’azienda al tempo stesso è stata un forte
elemento di aggregazione per la famiglia.
I passaggi generazionali, alla Lego, sono stati affrontati con successo grazie
alla famiglia che ha saputo trasmettere valori positivi come il rispetto dell’azienda,
la ricerca dell’unità, la professionalità, la dedizione e l’umiltà. “Ma
non solo – racconta Olivotto –. Il passaggio del testimone dal nonno a mio
padre e da questi a me, è stato indolore in quanto tutti hanno cominciato a
delegare il prima possibile. Quando sono entrato in azienda non avevo nessuna
esperienza, eppure mio padre mi ha dato subito una grande responsabilità
senza interferire in alcun modo sulle mie decisioni. Sento di aver contribuito a
traghettare l’azienda da una generazione all’altra, un passaggio doveroso verso
chi mi ha preceduto e non meno nei confronti di chi mi seguirà”.
Il gruppo
Il legame dei dipendenti con la Lego è sempre stato molto forte. “Basti pensare
che decine di uomini e donne hanno trascorso l’intera vita lavorativa alla
Lego” – racconta Giulio Olivotto –. Tra questi, in particolare, una dipendente
di nome Teresa Falcipieri, iscritta nel libro matricola alla data di assunzione del
1919 con la qualifica di impiegata, e rimasta in servizio sino al 1960. Per molti
anni è stata l’unica impiegata dell’azienda.
“Alla Lego non ci sono azioni particolari che mirano a motivare il personale
– spiega Olivotto –; le persone lavorano allo scopo di far funzionare un’organizzazione,
se ne fai parte e vedi che l’organizzazione funziona, ti senti fiero
di questo qualcosa che va bene e ti piace continuare a fare quello che fai. Nelle
aziende della mia famiglia la gente ci arrivava e se poteva ci rimaneva tutta la
vita; evidentemente l’ambiente è sempre stato motivante, capace di dare soddisfazioni
e tranquillità oltre che di perpetuare il desiderio di rimanere”.
Le persone sono il vero patrimonio della Lego, la loro capacità, l’esperienza
e la consapevolezza del proprio ruolo sono determinanti nel raggiungimento di
obiettivi quali efficienza, qualità e soddisfazione del cliente.
L’azienda è un mezzo per dare valore ai suoi uomini e dare valore al patrimonio
umano che gravita attorno ad essa. “È l’uomo il cuore, il motore dell’azienda,
se l’azienda va bene il merito è in parte dell’imprenditore, ma soprattutto degli
uomini che vi lavorano” puntualizza Olivotto.
Responsabilità sociale
Le imprese hanno una “responsabilità sociale”. Il termine stesso implica il
concetto di rispondere, render conto a qualcuno di qualcosa. Perciò ogni responsabilità
è, inevitabilmente, un evento sociale che coinvolge gli stakeholders
sia interni che esterni.
“L’impresa non può essere considerata un bene personale nel senso letterale
del termine, ma deve essere vista e vissuta come un bene sociale. Ne
consegue che l’imprenditore nella sua attività di guida e di gestione è chiamato
a svolgere un ruolo sociale e da tale ruolo non può prescindere”, spiega
Olivotto. “Il profitto non può essere il principale o, come spesso succede,
l’unico obiettivo”. Il profitto è necessario e l’imprenditore ha il dovere di
considerarlo come mezzo per creare sviluppo e diffondere ricchezza. Alla
Lego esiste una missione sociale, anche se non esplicitata, di cui Giulio Olivotto
non parla molto volentieri forse perché è stata un’azione spontanea, e
non finalizzata al miglioramento dell’immagine aziendale. Diversi anni fa è
stata fondata da Giulio Olivotto un’Associazione che porta il nome del nonno

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L.E.G.O. 227
Giovanni Olivotto, nata dall’idea di mantenere in vita la legatoria artigianale.
L’associazione gestisce una scuola a Vicenza, in via Delle Cappuccine, dove
si tengono corsi di legatoria artigianale e industriale, cartotecnica, restauro
cartaceo e decorazione della carta. Dal 1999 l’associazione si occupa di promuovere
nuovi progetti presso gli istituti di pena o strutture adibite alla
riabilitazione di soggetti tossicodipendenti. Attualmente è attivo un progetto
di laboratorio di legatoria e cartotecnica presso la casa di reclusione “Due
Palazzi” di Padova. Il laboratorio è utilizzato per cinque giorni la settimana
da quattro detenuti che lavorano come artigiani legatori, il loro lavoro viene
riconosciuto in base alle commesse raccolte.
L’ambiente
Alla Lego l’impatto ambientale è quasi nullo, perché le scorie derivanti dalla
lavorazione vengono tutte riciclate. I raffili di carta imballati vengono spediti
alle cartiere dove vengono riutilizzati per produrre altra carta; le polveri di
cellulosa e di patina, filtrate dal sistema di aspirazione, diventano compresse riciclabili;
i pallets inutilizzabili vengono macinati e servono per riscaldare, senza
utilizzare una goccia di petrolio o di gas.
Le piante simbolo della Lego
L’entrata dell’azienda fa parte del fabbricato originario terminato nel 1956.
Varcata la soglia, all’inizio della scalinata che porta agli uffici, si rimane colpiti
da un miracolo della natura: una pianta di philodendro monstera con quattro
tronchi di circa trenta centimetri di circonferenza, che affondano le loro radici
in enormi vasi di terracotta. I rami, con le loro radici aeree, lunghi tre o quattro
metri coprono interamente le pareti e il soffitto della sala. Sembra quasi che
i rami sostengano l’azienda e ne assicurino la longevità. Quella pianta ha un
significato particolare per la Lego e la famiglia Olivotto perché piantata dalla
nonna di Giulio nell’anno di costruzione del fabbricato, cioè nel 1956; sembra
dire che c’è ancora spazio per farla crescere, per innestarvi nuovi rami, per
coltivarla secondo il tempo della nuova generazione. L’altra pianta si trova ai
piani superiori vicino agli uffici: un ulivo di acciaio inossidabile regalato dai dipendenti
in occasione del centenario. L’ulivo ha una assonanza con il cognome
dell’imprenditore e soprattutto è simbolo di fertilità e di rinascita, di resistenza
alle ingiurie del tempo e delle guerre, simbolo di pace e di prosperità. Si nota
nella parte bassa della pianta qualcosa di anomalo: un ramo spezzato che sta a
indicare il decennio di liti con i sindacati.
Le aziende controllate
Il gruppo Lego comprende altre tre aziende, ciascuna caratterizzata da una
particolare specializzazione nell’ambito editoriale: un pool in grado di ottenere
una produzione flessibile, completa e articolata.
Legoprint di Lavis (Trento). Specializzata
in stampa rotativa a uno o due colori,
unisce all’elevata capacità produttiva una
grandissima flessibilità, versatilità e velocità.
La considerevole dimensione del suo magazzino automatico per bobine,
semilavorati e prodotti finiti, capace di ben 8.320 posti pallet, garantisce un
flusso ottimale a tutto il ciclo di lavorazione.
Eurografica di Marano Vicentino (Vicenza). Specializzata nella stampa
offset piana a colori, l’azienda si propone al
cliente come partner unico gestendo tutte le
fasi della lavorazione, dalla progettazione grafica
alla consegna del prodotto finito. La completa
gamma di formati macchina permette la
realizzazione di qualsiasi tipo di stampato. Dal
2003 l’Eurografica si è arricchita di una nuova
divisione, la Kina Italia, affermata da 110 anni
a livello internazionale nel settore turistico, in
particolare nella pubblicazione di cartoline,
calendari, libri e guide turistiche, da qualche
anno anche in qualità di editore.
Calderini Officine Grafiche di Ozzano Emilia
(Bologna). Azienda di grande tradizione, si
caratterizza per la qualità della produzione, assorbita in prevalenza da stampati
commerciali di alta qualità e riviste. Il servizio offerto va dalla scansione di
originali fino alla confezione e alla postalizzazione del prodotto finito.
I prodotti
“Se vogliamo conoscere il senso dell’esistenza, dobbiamo aprire un libro; là
in fondo, nell’angolo più oscuro del capitolo, c’è una frase scritta apposta per
noi.”
Pietro Citati
Breve storia del libro
Nel vocabolario il libro viene definito come “un insieme di fogli che contengono
un testo stampato e manoscritto, rilegati e provvisti di copertina”.
Il “libro a stampa” nasce nel XV secolo, ovvero con l’introduzione dell’alfabeto
a caratteri mobili da parte di Gutenberg. Fu lui a rivoluzionare il sistema
di produzione del libro componendo la forma grafica della scrittura manuale
in una sequela di singoli blocchetti metallici componibili all’infinito, tali da
produrre potenzialmente infinite serie logiche di parole, frasi, periodi e pa-

228 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 229
gine. Un processo combinatorio già noto alla scrittura degli amanuensi, ma
profondamente innovato nella misura in cui veniva percepita la possibilità di
sequenze inesauribili che la scrittura artificiale (così venne chiamata la stampa
dai contemporanei: ars artificialiter scribendi) poteva facilmente realizzare. È
l’idea di poter comporre e scomporre una pagina fatta di singole unità metalliche
(i singoli caratteri) a rivoluzionare il sistema di produzione del libro: da
ogni combinazione pazientemente realizzata, utilizzata come matrice, diventa
possibile imprimere migliaia di pagine tutte uguali, per poi procedere a nuove
composizioni e nuove impressioni.
Il libro, sia esso manoscritto o stampato, ha rappresentato per secoli uno
straordinario status symbol, posseduto da pochi in ragione della sua preziosità,
del suo valore e della sua indiscussa aura simbolica. Tutta la civiltà occidentale,
ma anche il mondo musulmano, si fonda sul libro sacro per eccellenza, e questa
idea di sacralità accompagna la storia dell’oggetto-libro nei secoli.
Con la stampa si assiste a un processo di espansione e diffusione del valore
simbolico del libro, in direzione di categorie che prima di allora non potevano
permettersene l’acquisto e che invece ora si sentono parte di un grande sistema
non solo culturale, ma principalmente sociale. Il libro come oggetto di uso comune
è una conquista abbastanza recente, ottocentesca, collegata all’avvento di
una classe sociale, la borghesia, che fa del libro il proprio strumento di rivendicazione
sociale.
La vera democratizzazione dell’oggetto-libro si ha solo dopo la rivoluzione
industriale in Inghilterra, qualche decennio dopo in Francia e verso la metà
dell’Ottocento, finalmente, in Italia, ad opera in questo caso di grosse case
editrici consapevoli del vantaggio economico che sarebbe loro derivato dalla
produzione di massa del libro stampato con procedimenti meccanici.
La prima industria dell’editoria nasce a Torino (con l’editore Pomba) e
quindi in Lombardia (Sonzogno, Treves etc.) con l’introduzione delle prime
macchine tipografiche a vapore in grado di realizzare tirature inimmaginabili
con procedimenti tradizionali.
Di libro in libro
I cartonati
Sono i libri con la copertina di cartone rivestito, dai libri illustrati dove l’elemento
di pregio è l’estetica, ai manuali e dizionari dove è la robustezza che conta.
La Lego è sempre stata all’avanguardia nella tecnologia del cartonato che è la sua
specialità. Impianti di finissaggio per sopracoperte, protezione in PVC, etichette,
inserti rendono eseguibili in linea, a costi industriali, operazioni di rifinitura. Nell’ambito
dei cartonati il capolista assoluto è il libro sottile. Proprio la Lego infatti
ha sviluppato una tecnologia specifica, ora diffusa in tutto il mondo.
I flessibili
Formula intermedia fra brossura e cartonato, unisce i pregi di entrambi: la
copertina, esteticamente simile a quella di un cartonato, mantiene il vantaggio
della flessibilità e della maneggevolezza. È la legatura ideale per libri di frequente
consultazione, come guide ed atlanti.
La brossura
La parola brossura deriva dal francese brochure, o meglio da brocher che significa
“fare in fretta, senza cura”; quindi, propriamente, “legatura alla buona”.
È un tipo di legatura usata per le edizioni economiche, in cui la copertina è di
semplice carta pesante. La brossura può essere fresata (in questo caso si fresa
il dorso del libro e si aggiunge la colla; tipico dei tascabili), cucita con ago e
filo (con un costo maggiore della precedente lavorazione) oppure cucita a punti
metallici: in tal caso si chiama rivista.
Gli spiralati
Una specie di brossura i cui fogli sono tenuti assieme da una spirale metallica.
I volumi di pregio
L’azienda ha l’esperienza e la capacità necessarie per produrre industrialmente
pubblicazioni di alto pregio. In questi casi le tecniche di preparazione,
rinforzo e abbellimento escono dagli standard di produzione, per conferire al
volume quella impronta artigianale che trasforma un libro importante in un
libro straordinario.

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L.E.G.O. 231
Servizi del gruppo Lego
Il gruppo Lego offre ai propri clienti una linea completa di servizi di produzione
per l’editoria:
1. Progettazione grafica
2. Composizione
3. Fotografia digitale
4. Selezione colori
5. Videoimpaginazione
6. Uscita film
7. Computer to Plate (CTP)
8. Gestione e archivio immagini su CD
9. Stampa digitale per bassi quantitativi
10. Stampa offset a foglio a 4 e 5 colori
11. Stampa Roto-Offset a 1, 2 e 4 colori
12. Legatura
13. Spedizione ai magazzini del cliente
Le tecnologie
Dall’albero al libro
“Per fare un libro ci vuole la carta, per fare la carta ci vuole un albero…”.
Inizia così la lezione di Olivotto nell’austera sala riunioni della Lego che per
l’occasione si trasforma in aula.
Le materie prime per la produzione dei libri sono la carta, l’inchiostro, il
filo e la colla. La carta, materia prima principale, è un prodotto costituito da
fibre vegetali e sostanze di carica minerali inerti. Le fibre vegetali provengono
in massima parte dal legno; per produrre paste cartarie si utilizza cellulosa
derivante prevalentemente da legname di conifere, pioppo, eucalipto. La carta
prodotta in Europa e in Nord America si ottiene quasi esclusivamente da piantagioni,
molto spesso certificate, con cicli di taglio fra i 10 e i 40 anni. La pasta
passa attraverso dei cilindri e diventa carta. La carta che si utilizza si presenta
in pallet di fogli o arrotolata su una bobina.
La prima fase di lavorazione è la prestampa che comprende la progettazione
grafica, selezione dei colori, prove colori e produzione di lastre con
computer to plate. L’utilizzo di questo strumento ha condotto ad una autentica
rivoluzione in quanto permette l’incisione diretta da file delle lastre,
anche di grande formato, con l’eliminazione del passaggio su film; determina
una qualità superiore a quella ottenibile con il procedimento tradizionale, la
riduzione dei tempi di lavorazione, la nitidezza del punto, la pulizia dell’im-
magine. Una volta ottenuta la lastra si deposita il colore che, come fosse un
timbro, finisce sul pezzo di carta.
Per la stampa si utilizzano macchine “offset piana” se si parte da un pallet di
fogli o “rotoffset” se si parte da una bobina di carta. Con la macchina offset la lastra
inchiostrata non stampa direttamente sul foglio di carta come in tutti gli altri
sistemi di stampa, ma su un tessuto gommato avvolto e teso su un cilindro; dal
tessuto gommato l’impronta si trasferisce sul foglio finale, che viene così stampato
indirettamente. Questo passaggio su un elemento intermedio prima di arrivare
alla carta permette la stampa di matrici a retino riproducenti le mezzetinte, anche
su carta a superficie ruvida. Le macchine rotoffset (o web offset) hanno un
elemento stampante che permette la stampa contemporanea della bianca e della
volta detta anche “caucciù contro caucciù” in quanto i teli gommati ricoprono
contemporaneamente il ruolo di telo gommato per il lato interessato e da cilindro
di pressione per la stampa del lato opposto. I colori base sono giallo (yellow), blu
(cyan) e rosso (magenta). Il nero è il colore di rinforzo.
I fogli stampati di grandi dimensioni vengono prima tagliati; quindi inizia
l’operazione di piegatura dei fogli. Prima dell’avvento
delle piegatrici automatiche, la piega veniva eseguita a
mano, usando una stecca d’osso. Le pieghe possono essere
parallele o incrociate. I fogli stampati sui due lati
una volta piegati vengono cuciti con filo refe a gruppi di
otto (ottavo), sedici (sedicesimo), ventiquattro (ventiquattresimo)
e trentadue (trentaduesimo). Ogni gruppo
di fogli si chiama segnatura e occorre tener presente
che, tra una segnatura e l’altra, cade un incollaggio. Le
segnature possono essere anche solo incollate, in questo
caso il costo è più basso.
Dopo aver piegato e cucito i fogli, l’insieme viene
tagliato con un tagliacarte trilaterale. Prima di questa
innovazione tecnica i libri non venivano tagliati (si
chiamavano appunto intonsi) e l’operazione di taglio
per l’apertura delle pagine veniva eseguita dal primo

232 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 233
lettore con un tagliacarte. Con noia o, più spesso, con emozione. Nel reparto
copertine e trance si lavorano le copertine che possono essere rigide, flessibili
o tipo brossura. Il manufatto passa nel reparto incassatura e finissaggio (libri
spessi e sottili): qui il libro, dopo essere stato strutturalmente completato,
riceve tutti gli arricchimenti estetici e funzionali che lo rendono pronto alla
distribuzione. Il libro passa quindi al reparto spedizione dove può essere
avvolto singolarmente nel PVC e inserito in uno scatolone, oppure senza scatola
direttamente su un pallet, che viene sistemato sotto un macchinario che
lo avvolge con il PVC e lo spinge in un ascensore automatico: da qui viene
caricato su un camion e spedito al cliente. Un punto di forza della Lego è la
produzione in tempi rapidi: “tre anni fa il tempo medio per fare una tiratura
di 50.000 copie dal momento dell’ordine alla consegna sarebbe stato di circa
due mesi e mezzo – conferma Olivotto –; di recente la performance migliore
è stata di cinque giorni”.
Da Lego escono ogni anno 22.000 tonnellate di libri, equivalenti a 58.000
bancali, che vengono distribuiti in tutto il mondo. Un volume considerevole di
merce, la cui logistica viene gestita direttamente da Lego, con l’ingaggio dei
vettori più accreditati in funzione delle destinazioni.
La filiera del libro
La filiera del libro parte dall’autore, passa attraverso l’editore, il tipografo e
il distributore per arrivare al consumatore finale.
Fase creativa ed editoriale

234 VITE D’IMPRESA
L.E.G.O. 235
Prestampa
Il flusso della produzione
I mercati
“Avere la consapevolezza di ciò che si sa; conoscere di ignorare quello che
non si sa, ecco il vero sapere.”
Confucio
A chi vende
I clienti del gruppo Lego sono gli editori che curano i rapporti con gli autori
(negoziando i diritti), raccolgono informazioni, curano l’impaginazione, progettano
la parte grafica della copertina e si occupano della parte pubblicitaria.
Come vende
La strategia della Lego è il totale orientamento al cliente: l’azienda collabora
con il cliente fin dalla definizione del progetto editoriale. Conosce a fondo il
metodo di lavoro del proprio interlocutore, propone ad ogni cliente soluzioni
globali e personalizzate.
La pianificazione flessibile e integrata dell’attività produttiva attraverso le
“commesse”, permette di esaudire con puntualità le richieste, mentre i controlli
attuati certificano il rispetto dei livelli qualitativi stabiliti.
All’interno della Lego l’attività commerciale è affidata alle donne: la responsabile
del coordinamento è Rosa Olivotto, figlia del titolare. La gestione commerciale
interna post-vendita, nello stabilimento di Vicenza, è costituita da una
dozzina di “capicommessa”: soltanto 2 di loro sono uomini. Alla struttura interna
si aggiungono le strutture di vendita formate da agenti e venditori nazionali
ed esteri. L’insieme dei venditori, che agisce per l’intero gruppo di aziende,
occupa oltre una ventina di persone.
L’ufficio vendite è impostato per aree geografiche: la responsabile di area
tiene i contatti con gli agenti commerciali, ai quali indica le linee strategiche da
adottare. L’organizzazione commerciale per capicommessa favorisce la comunicazione
diretta fra cliente e azienda durante tutto il percorso produttivo.
Dove vende
La tendenza all’esportazione della Lego è elevata: si aggira attorno all’80%
della produzione totale. Lego vende esclusivamente nei Paesi industrializzati, in
quanto i Paesi in via di sviluppo hanno un reddito pro-capite che non consente
di comprare libri relativamente costosi: questi Paesi tendono a produrre in casa
con standard qualitativi e prezzi molto più bassi.
I mercati europei sono costituiti da Gran Bretagna, Francia, Germania,
Olanda, Scandinavia, Russia. Nel Nord America dagli Stati Uniti.
Il mercato del libro non è di nicchia, è un mercato perturbato e attaccabile
da qualsiasi parte e estremamente influenzato dall’andamento economico generale.

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L.E.G.O. 237
“Per fare un esempio – racconta Olivotto –, le nostre macchine da stampa
vengono utilizzate anche per altre produzioni come carta d’imballaggio, carta
da parati, riviste, manifesti e stampati pubblicitari. Se la domanda sul mercato
di uno di questi prodotti cala le aziende interessate cercheranno di diversificare
la produzione, andando a influenzare le vendite dei prodotti contigui”.
La sfida che viene dall’Oriente
Il pericolo più grosso per il nostro mercato è la Cina, un Paese con un miliardo
e trecento milioni di persone che l’anno scorso ha raggiunto il PIL dell’Italia
e mantiene un incremento del PIL del 10% annuo e un incremento della
produzione industriale del 17% annuo. Sono sufficienti pochi dati per capire
quali siano le quantità di materie prime e di energia richieste dalla Cina; non
solo il petrolio, visto che nel 2004 ha consumato il 40% della produzione mondiale
di cemento e per un certo periodo la domanda cinese di ferro ha fatto
raddoppiare il prezzo sul mercato.
La moneta cinese è agganciata al dollaro per cui la svalutazione del dollaro
ha abbassato ulteriormente i prezzi dei prodotti cinesi; inoltre il costo della
manodopera cinese è inferiore a 10 euro al giorno; non ci sono controlli sulle
condizioni di lavoro degli operai e le tasse sono ridotte al minimo. “È un contesto
molto efficiente che usa le stesse tecnologie che usiamo noi – spiega Olivotto
–. Un prodotto cinese e un prodotto europeo nel mio settore non sono distinguibili,
vengono impiegate le stesse macchine da stampa, le stesse macchine
da legatoria, le stesse materie prime, anche la qualità è equivalente ma non il
prezzo! Un prodotto cinese viene venduto sul mercato europeo a prezzi che
sono dal 25% al 60% più bassi rispetto ai miei, questo vuol dire che non c’è
assolutamente possibilità di competere sul prezzo”.
Mappa mondiale delle vendite
La Lego accetta la sfida. Non si è fermata davanti a due conflitti mondiali e
non si fermerà davanti ai competitors con gli occhi a mandorla, ha le sue carte
da giocare: l’organizzazione e l’automazione della produzione che sono ad altissimi
livelli ma soprattutto il “time to market”, cioè la capacità di raccogliere la
commessa, produrla e consegnare la merce al cliente nel più breve tempo possibile,
cosa non altrettanto facile per le aziende cinesi considerata la distanza
della Cina dal nostro continente.
Fatturato del gruppo Lego
LEGO LEGOPRINT EUROGRAFICA CALDERINI TOTALI
2000 49.078.911 28.627.378 24.011.078 101.717.367
2001 51.449.879 33.760.957 27.405.556 15.255.037 127.871.429
2002 47.513.521 32.246.710 26.286.977 19.426.248 125.473.456
2003 47.361.221 38.314.186 26.707.670 21.135.148 133.518.225
2004 48.842.274 45.218.007 26.037.849 23.036.669 143.134.799

238 VITE D’IMPRESA
239
Ringraziamenti
Grazie a Giulio Olivotto per averci raccontato con tanto entusiasmo la storia
della sua azienda attraverso la quale abbiamo capito che la cultura non si forma
solo a scuola, ma ancor prima nella famiglia e poi sul lavoro. Grazie per averci
insegnato che un imprenditore non ha solo un approccio di tipo economico
che si riduce alla necessità del profitto o di reazione alla globalizzazione, ma
si estende su campi diversi come il corretto rapporto con i collaboratori, l’attenzione
al sociale, il rispetto come valore, la responsabilità individuale come
condizione e l’etica come regola. Grazie per averci regalato questa esperienza
dalla quale siamo usciti tutti più ricchi.
Fonti
Testimonianza orale dell’imprenditore.
Storia di Vicenza, L’età contemporanea, a cura di Franco Barbieri e Gabriele De Rosa,
Vicenza, Neri Pozza, 1993.
Stefano Tenedini, La fabbrica delle idee. Imprenditori vicentini si raccontano, Vicenza,
1992.
Giovanni Luigi Fontana, Mercanti, pionieri e capitani d’industria: imprenditori e imprese
nel vicentino tra ‘700 e ‘900, Vicenza, Neri Pozza, 1993.
Spettabile Camera di Commercio…: la grafica nelle lettere indirizzate alla Camera di
Commercio dal 1925 al 1938, a cura di Gianlorenzo Ferrarotto, Vicenza, Centro Studi
sull’Impresa, 2000.
Guida industriale e commerciale amministrativa e professionale del 1927-28 della provincia
di Vicenza.
maculan
azienda agricola
LAVORO REALIZZATO DA: IpSIa “garbIn”
MacULan azienDa aGricoLa srL
www.maculan.net
iPsia “Garbin” seDe coorDinata Di thiene (vi)
www.ipsiagarbin.it

240 VITE D’IMPRESA
MACULAN 241
Premessa
La vite non è soltanto una pianta, e il vino non è soltanto una bevanda. Sono
qualcosa di più perché dipendono dalla combinazione di elementi terrestri e
celesti, dal suolo, dal sole, dalla pioggia.
Sono qualcosa di più perché non sono legati
alla pura sopravvivenza del corpo come il
frumento ed i suoi derivati, puramente di uso
alimentare; essi, invece, sono legati alla sfera
del superfluo, del benessere. Sono qualcosa di
più, perché portano all’uomo l’ebbrezza che
per lo stolto è la perdizione, ma per il saggio è
il modo per slegarsi dal peso terreno e cercare
la via della meditazione e del cielo. Inoltre il
colore del grappolo e del vino simboleggiano i
fluidi corporali della vita (il detto secondo cui
“el vin fa sangue” è un luogo troppo comune
per essere commentato).
Da quando esiste l’uomo come essere civile e
sociale vino e vite sono stati caricati di molteplici
significati simbolici. Ricordiamo soltanto uno
degli oggetti più noti legati alla simbologia del
vino, del sacro e del legame tra uomo e divinità,
il Graal cui ancora oggi vengono dedicati film
e libri più o meno fantasiosi basati sulla ricerca
della coppa con cui Cristo bevve nell’ultima cena
e nella quale Giuseppe d’Arimatea avrebbe raccolto
le ultime stille del sangue del Salvatore.
Oggi il vino sembrerebbe un articolo di
commercio come tanti, una voce di attivo o passivo
in una bilancia commerciale sempre pencolante.
Sembrerebbe, ma non è così. Il vino
conserva ancora un lontano bagliore del suo antico valore simbolico. Il varo di
una nave richiede il ‘battesimo’ della bottiglia di vino. Le ricorrenze richiedono
la bottiglia speciale, e quando lo spumante trabocca sulla tovaglia, la tradizione
vuole che ci si bagni la punta delle dita e ci si tocchi dietro le orecchie o sulla
nuca. È la sopravvivenza, purtroppo inconsapevole, ma radicata, dell’antico
rito della libagione, antico al punto da essere attestato ben prima della civiltà
scritta, presso tutti i popoli.
Al Museo Nazionale di Este si conservano molteplici rappresentazioni di
nostri antenati Paleoveneti in piedi, con coppe in mano in atto di “libare” agli
dei. È l’offerta della bevanda alle entità superiori, eseguita prima di bere o alla
fine della libagione, gettando a terra le ultime gocce di vino e dedicandole a una
divinità.
D’altra parte la produzione del vino, in campagna, è sempre stata legata a
riti e cerimonie: ricordiamo la supposta influenza della luna sui tempi propizi
per imbottigliare, le feste campestri legate agli antichi riti della fertilità in cui le
bevute di vino e l’ebbrezza servivano a creare uno spazio sacro, senza tempo e
senza memoria in cui entrare in contatto col divino. Uno spazio, però, temporaneo,
che permettesse poi di ritornare nel mondo.
Niente a che vedere con le attuali sbornie del sabato sera, in cui l’eccesso, che
tende a diventare regola, obbedisce soltanto all’imperativo di fuggire dal presente.
Idea imprenditiva e storia
“La qualità di un grande vino deriva da un felice matrimonio fra una serie
di fattori naturali e la volontà dell’uomo. A Breganze i fattori naturali ci sono e
la volontà di fare grandi vini non manca”.
Queste due frasi, riportate sul pieghevole che illustra i vini prodotti dall’azienda,
sintetizzano efficacemente le coordinate (Mission) che hanno dato, e
tuttora danno, l’orientamento a Fausto Maculan per guidare la sua azienda.

242 VITE D’IMPRESA
MACULAN 243
“Volevo ribattere al luogo comune secondo il quale: ‘il buon vino si fa soltanto
a Château Margaux’ ”, spiega Maculan, che è l’autore delle frasi. “Non
credo esistano terre baciate da Dio”, prosegue. “Ci sono territori vocati per la
vite, con fattori naturali, quali il clima e il terreno, che possono essere valorizzati
dalle tecniche applicate dall’uomo. Queste sono le variabili su cui si può
agire, verificandole bene e applicandole con perseveranza. In fondo la nostra dislocazione
geografica è la stessa fascia collinare da cui provengono i Gattinara,
Franciacorta, Valpolicella e Soave, fino ai Colli Orientali del Fiuli e al Collio.
Anche il tipo di terreno è il medesimo, con un alternarsi di zone di origine
vulcanica e altre di origine morenica in collina, e terreni alluvionali di ‘grave
sassose’ ai piedi delle colline. Breganze non ha un clima e una piovosità molto
diversi da quelli delle zone circostanti. Che in questa zona si facesse il vino da
sempre è cosa nota a tutti come è a tutti noto che il vino è un prodotto della
tradizione italiana”.
La famiglia Maculan si occupa di vino da diverse generazioni. Già il nonno
di Fausto, Gaetano Maculan, produceva vino a Mirabella, frazione di Breganze,
per venderlo nell’osteria-bottega-appalto che conduceva assieme alla moglie
Caterina. Sette figli allietavano la coppia; il maschio primogenito, Giovanni,
nato nel 1912, continua come il padre a fare vino per dissetare carrettieri ed
avventori che frequentano l’osteria. Una svolta commercialmente importante
avviene con il trasferimento e l’acquisto dell’attuale dimora in Via Castelletto
di Breganze, nell’anno 1933. La guerra, in seguito, pone problemi ma poiché
l’uva matura anche quando gli eserciti si fronteggiano, il vino continua a essere
prodotto congiuntamente all’altra attività famigliare di gestione di un negozio
di generi alimentari.
Nel 1949 Giovanni decise di dedicarsi completamente alla produzione di
vino e pose le prime pietre dello stabilimento. A fasi scalari, debiti permettendo,
si provvede alla costruzione di una cantina razionale e ben strutturata nel centro
di Breganze. Negli anni ’60 la cantina viene ultimata e Giovanni si dedica
alla commercializzazione di circa 4 milioni di litri annui di vino onesto, da tutti
i giorni, l’unico tipo di vino proponibile in quegli anni. L’unica distinzione che
si fa è per il colore: bianco e rosso. Alcuni appezzamenti di terreno vengono
acquisiti per supportare la domanda crescente dei clienti.
“Nel frattempo – ricorda Fausto Maculan –, il 13 dicembre 1950, Santa
Lucia, sono nato io; uno degli ultimi nati in casa, anzi in cucina: forse proprio
da questo mi è venuta la passione per il cibo. Come unico figlio maschio, non
ho avuto chances. Anche se i miei professori mi hanno consigliato di fare il
liceo, sono finito alla scuola enologica di Conegliano. Qualche volta mi spiace
non aver frequentato il liceo, ma faccio un lavoro che mi diverte, che mi ha
permesso di entrare in un mondo bello, dove sono famoso e rispettato”. Inoltre
l’istituto di Conegliano è bellissimo; offre sei anni di corso per avere il diploma
di perito agrario con specializzazione in viticoltura, con la concorrenza di stu-
denti da tutto il mondo e specialmente dalle zone vinicole più celebri d’Italia.
D’estate Fausto, invece di andare in giro “de ramengo”, lavora in cantina a 50
lire all’ora per fare consegne, sostituendo anche i rappresentanti e gli agenti di
commercio in ferie, tra Vicenza, Valdagno e Schio (accompagnato dall’autista
per le consegne).
Intanto Breganze nel ‘68 ottiene la DOC: è una delle prime zone del Vicentino
ad averla (la legge quadro è del ‘64), grazie al vertice rappresentato dalla
Cantina Sociale Beato Bartolomeo guidata da Rino Zaia sotto la presidenza di
Giorgio Laverda.
Nel 1970 Fausto Maculan ottiene il diploma di enotecnico e ha inizio la sua
attività full-time. La situazione economica generale nel mondo del vino negli
anni ‘60/’70 non è delle migliori e per di più l’indole mite e rigorosamente
onesta del padre porta la cantina nel 1970 a una difficile situazione economicofinanziaria.
Il vino comune che allora si vendeva era distribuito in un raggio di
50 km e la clientela era composta da negozi di generi alimentari, bar e trattorie
popolari. È normale che un figlio che arriva in un’azienda porti delle novità; ma
da Maculan in quegli anni ciò era ancor più necessario e semplice visto che le
cose andavano male.
Il giudizio su quei primi tempi duri è netto: “Alla mia prima vendemmia da
solo volevo un vino straordinario, ma non sono riuscito a farlo, e infatti non l’abbiamo
venduto. Credevo fosse un problema di etichette e le ho fatte cambiare. Poi
mi sono detto che forse dipendeva dal fatto che non avevamo i cataloghi giusti e
li abbiamo preparati, ma ancora non abbiamo venduto. Allora ho cominciato a
studiare la qualità, ponendomi continuamente nuovi piccoli traguardi”.
Intanto nel ‘73 deve licenziare l’enologo, troppo legato alla proprietà, al padre,
alle maestranze di lungo corso, a tecniche produttive tradizionali, ma soprattutto
ad una visione dell’azienda fondata sul bottiglione con tappo a corona
spacciato in cestelli.
Spiega Fausto: “Per fare qualcosa di nuovo, non dovevo avere gli intralci di
chi si sentiva custode della tradizione della cantina e non capiva i cambiamenti
e la mia sete di novità”. Subito le bottiglie da 750 ml. con tappo a sughero
sembrano la strada da percorrere, ma Maculan ha ancora un’immagine di vino
corrente e non di qualità. D’accordo con la sorella, l’esperta di marketing di
allora, Fausto decide di operare in zone vergini in cui il nome dell’azienda non
è ancora conosciuto; si mettono inserzioni sui giornali per cercare agenti cui
affidare la vendita di vini. Si producono tutti i vini DOC Breganze ma le vendite
ristagnano; si crea allora una linea di prodotti con un’etichetta rustica scritta a
mano, con sapore di genuinità contadina, senza il nome Maculan ma col nome
di una piccola proprietà di famiglia chiamata “Montegoggio”.
Il prezzo contenuto, la confezione particolare e la qualità non cattiva creano
una discreta vendita; ben lontana comunque da assorbire tutta l’uva che in quegli
anni viene vinificata.

244 VITE D’IMPRESA
MACULAN 245
Nel frattempo si opera una selezione migliorativa dei fornitori di uva, si
mantengono quelli più vicini a Breganze e quelli in possesso di maggiore qualità
(agricoltori di collina) e di migliori varietà di uva. Contemporaneamente si
attua anche una selezione fra gli operai diminuendone il numero e trattenendo
i più affidabili ed esperti.
L’azienda inizia a partecipare alle prime fiere, frequentando i luoghi migliori
per cercare esempi, ispirazioni, ma soprattutto contatti con le persone. “Credo
molto negli scambi personali – commenta Maculan –, nel contatto diretto con
persone che possano suggerire o consigliare. In questo, anche se non sembra,
ho mantenuto una grande umiltà e disponibilità ad ascoltare”. E rievoca con
un po’ di umorismo le partecipazioni alle prime fiere del settore: “Nel ‘74 partecipo
alla prima fiera a Vicenza e nel ‘75 al mio primo Vinitaly a Verona,
dove ottengo i miei primi ‘successi’:
in una settimana riesco a effettuare
tre vendite, la prima al ristorante di
Verona dove avevamo cenato tutte le
sere della nostra permanenza, la seconda
a un visitatore che si era perso
tra gli stand e la terza... la terza non
ricordo”.
Nonostante gli affari non fossero
floridi, in quel periodo vengono fissati
i cardini di quella che sarebbe stata
la politica aziendale, grazie ai consigli
di due esperti in vendite. Si trattava
di mettere a punto un prodotto unico,
tipico e molto particolare che avrebbe
dovuto costituire una testa di ponte per l’introduzione sul mercato di tutta la
linea di prodotti. Il prodotto venne individuato nel Torcolato, che disponeva
già di una certa notorietà non soltanto locale. Del 1971 è la prima bottiglia di
Torcolato Maculan, il punto di partenza per un’analisi (mai definitivamente
conclusa) per capire quali elementi definiscano un vino di qualità.
La produzione viene drasticamente ridotta in quantità nel 1975. Vengono
dismessi dalla produzione i vini correnti e per una scelta d’immagine si imbottigliano
solamente vini di qualità in bottiglie 750 ml. con tappo a sughero e col
marchio Maculan. Finalmente le etichette sono in ordine, ma il nome Breganze
non è conosciuto, nessun giornalista scrive di questa zona.
Fausto Maculan comincia a collaborare con qualche rivista di enogastronomia
e tiene delle rubriche nelle quali parla di Breganze, sottoscrive abbonamenti
alle stesse riviste per i suoi clienti, in modo da esser letto da chi compera
il suo vino.
Gli anni Settanta rappresentano una svolta nel modo di percepire il vino
da parte dei consumatori. Nasce una maggiore attenzione al tema e si mettono
in luce i nomi dei primi giornalisti specializzati: ricordiamo il grande Luigi
Veronelli (scomparso recentemente), che prepara i Cataloghi Veronelli per Bolaffi
e nell’annata ‘76 inserisce la prima segnalazione del Torcolato Maculan.
Veronelli tra i primi si occupa dei vini dolci italiani; ha una venerazione per il
Picolit friulano che, infatti, sembrava un prodotto di successo. Ma il crollo del
Picolit sul mercato mostra a Maculan che non basta un prodotto di altissimo livello,
non basta puntare alla qualità assoluta, ma è necessario tenere d’occhio le
esigenze di mercato. Il Picolit crolla per un motivo quasi banale: la produzione
delle vigne è di quantità talmente bassa da essere preoccupante, e insufficiente
ad alimentare un mercato regolare.
Il vero salto di qualità per l’azienda è il Torcolato del 1977: l’ariete che ha
aperto molte porte, il volano per il miglioramento industriale, che ha permesso
l’inizio dei continui, mai conclusi, investimenti in tecnologie. Si cerca innanzitutto
di modificare lo schema di vinificazione: viene acquistato un primo frigorifero
per la riduzione delle temperature di fermentazione dei vini bianchi.
La linea di vinificazione costituita da pigia-diraspatrice verticale, sgrondatore
rotativo, veloce-pressa e torchio-continuo viene completamente sostituita
da una pressa orizzontale meccanica.
Si inizia a sentire l’esigenza di selezionare l’uva all’interno delle varietà con
vinificazione per Cru, focalizzando in questa fase iniziale l’interesse sulle varietà
di Cabernet.
Fausto Maculan inizia in questo momento una serie di visite alle migliori
cantine d’Italia, nelle zone più tradizionali e in quelle innovative, conoscendo
tutti i produttori e gli uomini di vendita delle cantine che contano. Durante
questi viaggi vede attrezzature, tecnologie, diversi modi di fare il vino e assaggia
i vari risultati che si ottengono con le diverse varietà, climi e tecnologie. La
sola Italia come fonte d’ispirazione e di intuizioni non basta e iniziano anche
dei viaggi all’estero. Germania, Svizzera, Spagna, Grecia sono le mete; ma è
chiaramente la Francia la nazione in cui si concentrano le conoscenze e gli
assaggi. Contatti con importatori, raccolta di dati, indirizzi e poi via una settimana
in Champagne, una nel Bordolese, una in Borgogna, Alsazia, Loira, Côte
de Provence, Côte du Rhone e a Parigi dove tutto viene poi concentrato a livello
di consumi. Il viaggio in Alsazia e Borgogna è sulle prime deprimente (“non
voglio più fare il mio vino”) ma poi eccita l’analisi dei punti di forza e anche la
ricerca dei punti di debolezza di questi grandi vini. Dappertutto Maculan va a
cercare di capire quali siano le caratteristiche di un buon vino di qualità, ma,
ancor più, che cosa sia la qualità e da cosa derivi.
E arriva la barrique nell’affinamento della qualità dei vini: la barrique, alias
pièce, botticella, caratello, carato, è una delle espressioni che meglio indica la rivoluzione
degli anni ‘70-‘80 nel vino. Si tratta di una botte da 220 litri circa, rotonda,
lunga circa 90 centimetri e larga circa 70, che serve per l’invecchiamento

246 VITE D’IMPRESA
MACULAN 247
(termine brutto, molto meglio il francese élevage) dei vini. Il legno usato è il
rovere e preferibilmente quello proveniente dalle foreste francesi di Tronçais,
Never, Allier e dei Vosgi: cresciuto in zone asciutte, su terreni magri, con i cerchi
(le annate di crescita) molto vicini fra di loro. Il legname dev’essere ben stagionato
all’aria per quattro o cinque anni e la piegatura delle doghe del fasciame
fatta a fuoco di legna, il quale provoca molte modificazioni nelle sostanze che
passeranno poi nel vino. Nonostante negli ultimi anni se ne faccia un gran
parlare si deve dire che invecchiare i vini in recipienti di rovere piccoli e nuovi
non rientra nella tradizione italiana. L’uso diffuso di questa metodologia trova
le sue motivazioni principali nella zona di Bordeaux, nella costa oceanica della
Francia: una botte rotonda di 200 litri circa era il contenitore ideale per inviare
via mare, nel XVIII e XIX secolo, dei vini, soprattutto rossi, sui mercati inglesi
e americani. Le botti risultavano maneggevoli, robuste e meno costose degli
allora carissimi recipienti in vetro. Certamente le botti spedite a migliaia di
chilometri non tornavano indietro: da qui l’esigenza di fabbricarne delle nuove
ad ogni vendemmia, con legno adatto che abbonda nelle foreste vicine.
Queste pratiche continuate per anni entrano nella tradizione e il vino assume
delle caratteristiche particolari dovute alla singolare metodologia. Ciò che
conta è che i produttori di vino francesi riescono ad imporre il nuovo modello
qualitativo in tutto il mondo: per vino di alta, o meglio di altissima qualità
si intende un vino con colore appropriato e limpido, con aroma composito,
complesso, con sensazioni primarie fruttate e floreali, sensazioni di vaniglia, di
spezie, toast. Il corpo deve essere pieno e ricco, il vino deve essere equilibrato
con tannini di pregio, aromatici, e la persistenza dell’aroma in bocca molto
lunga. Il vino deve durare a lungo, qualche lustro, senza modificarsi troppo,
anzi migliorando.
La barrique non è un toccasana, è uno strumento per affinare e anche migliorare
un vino, che però dev’essere già eccellente in partenza.
Altri parametri che si consolidano nell’esperienza di Maculan sono l’idea
che la produzione deve essere limitata, sia per ettaro che per ceppo, per meglio
marcare le caratteristiche varietali; che bisogna infittire le viti, usare portainnesti
poco vigorosi e potare corto: la qualità migliore compenserà abbondantemente
la quantità inferiore.
Si interviene in tutti i passaggi della produzione: la vendemmia e la vinificazione
devono essere fatte con cura, con attenzione, con dovizia o meglio abbondanza
di uomini e mezzi nella convinzione che non serva correggere a valle
tutto quello che si poteva evitare a monte. La vendemmia diventa una selezione,
i grappoli non perfettamente maturi e non perfettamente sani vengono scartati.
È un momento di forte riconversione tecnologica; bisogna decidere se pigiare
e macerare l’uva o pressarla direttamente per i bianchi; va fatta la scelta della
pigiatrice, delle presse, delle temperature, dei tempi e dei tipi di macerazione
per i rossi.
“A questo punto – continua Maculan – il vino va messo in barrique (quando
addirittura non si è fermentato in barrique), ma anche in questa fase sono importanti
la scelta della barrique, le cure della stessa, le colmature, il sistema di
conservazione, le temperature di conservazione, l’umidità relativa. L’evoluzione
non si completa in barrique, ma nella bottiglia. Il vino invecchiato in questo
modo migliora dopo un anno o addirittura dopo tre o quattro. La presentazione
è parimenti importante: bottiglia, tappo, capsula, etichetta e cassa devono essere
all’altezza del vino. Dopo aver fatto il vino, scelto la bottiglia, l’etichetta e
così via, bisogna venderlo. I costi sono stati certamente più alti rispetto ai vini
tradizionali, ma il mercato, soprattutto straniero, è in genere disposto a pagare
il doppio o perfino di più se il risultato è interessante. Quello dei vini di qualità
è un segmento del mercato aperto e disponibile alle novità”.
Una volta identificato il target, gli strumenti per incontrare il consumatore
richiedono la definizione di una strategia: questi tipi di vino bisogna proporli
alla migliore clientela, soprattutto alla ristorazione più qualificata; solo dopo
aver fornito questi ristoranti si può passare alle enoteche e alle bottiglierie. In
questa fase diventano molto importanti i rapporti con la stampa e con i ristoratori
guida, quelli che vengono definiti gli opinion makers. Bisogna provvedere a
fare pubbliche relazioni, presentazioni, degustazioni: queste cose devono essere
fatte ad alto livello, cercando di tessere rapporti umani stretti e cordiali con
giornalisti e scrittori.
Negli anni ‘80, nel periodo più basso della notorietà del vino italiano all’estero
(ricordiamo gli scandali delle frodi e delle sofisticazioni) a Breganze
c’è qualcuno che sperimenta e ricerca. In cantina Maculan si arriva all’impiego
delle barriques, alle presse orizzontali pneumatiche, ai serbatoi in acciaio inossidabile,
alla regolazione delle temperature, alla vinificazione a cappello sommerso,
a lunghe macerazioni, iperossidazione dei mosti bianchi, impiego di
ceppi particolari di lieviti selezionati, diminuzioni delle dosi di anidride solforosa.
Per sfizio, per desiderio o per diletto, tutte le possibili esperienze vengono
sperimentate nella ricerca di un miglioramento qualitativo.
Questo è quanto viene sperimentato per i vini bianchi: pressatura soffice
di uve intere con frazionamento e vinificazione separata delle diverse frazioni
di mosto ottenute a pressioni scalari, macerazione carbonica, macerazione a
freddo del pigiato con contatto bucce mosto, sfecciature del mosto ottenuto
con metodi diversi quali la refrigerazione, la solfitazione, la centrifugazione, la
filtrazione e la pastorizzazione dei mosti. Per migliorare la struttura ed il corpo
viene sperimentata la crio-concentrazione dei mosti bianchi a bassissime temperature
con l’eliminazione dell’acqua sotto forma di ghiaccio e nella ricerca
di una maggiore durata dei vini si attua la iperossidazione dei mosti. Anche in
fermentazione si studiano diverse temperature, diversi ceppi di lieviti, diversi
recipienti, con o senza anidride solforosa, con travasi o senza, con lunghe soste
sui lieviti e con batonage. Tutte le esperienze vengono valutate con analisi

248 VITE D’IMPRESA
MACULAN 249
chimiche e organolettiche traendone utilissime informazioni su ciò che si può
adattare alla zona e alle varietà utilizzata a Breganze.
Continua, nel frattempo, la passione per la sperimentazione e la ricerca.
Se il mercato chiede vini spumanti, Maculan tenta la nuova strada: l’azienda è
titolare della licenza n. 2 in provincia di Vicenza per la spumantizzazione di
vini, anche se poi la strada non viene seguita (sarebbe stata una dispersione
di risorse). Così, nel ’77, seguendo l’onda, si produce un Novello, quando era
ancora un prodotto d’élite.
Non bastano i miglioramenti in cantina e si cominciano a perseguire due
strade per il miglioramento dell’uva dei vigneti esistenti: diminuzioni delle rese
ed enfatizzazione della maturazione. Il primo passo si fa con potature ridotte
e dimezzamento del numero dei grappoli in fioritura o in allegazione; due momenti
nei quali si può scegliere di eliminare i grappoli più in ritardo. Con questi
sistemi si ottiene meno vino ma con un maggior carattere varietale, una minor
acidità, maggiore gradazione alcolica e più equilibrio. Per enfatizzare la maturazione
ed effettuare una selezione dei grappoli migliori si acquistano delle
piccole cassette da vendemmia nelle quali si mette l’uva raccolta nelle zone
migliori, già scelta in campagna. All’arrivo in cantina il personale stagionale
provvede a una scelta dei grappoli più sani e maturi; si conservano quindi in locali
adatti per tre o quattro settimane la cassette con l’uva, per far assumere un
po’ di umidità e concentrare colore, profumi ed aromi. Un’ulteriore selezione,
fatta con il proprio personale, permette solo ai grappoli veramente migliori di
andare a costituire un vino profumato, ricco, morbido, pieno. Seguono poi una
pigiatura delicata, una lunga macerazione a cappello sommerso e a temperatura
controllata, il travaso, la fermentazione malolattica, la conservazione (bonde
de côté) in barriques nuove di rovere francese per 18 mesi, il collaggio con il
bianco d’uovo ed infine una bottiglia con un tappo lungo con stampigliato il
nome del vino e l’anno di vendemmia. Solo delle casse di legno possono essere il
giusto contenitore per queste bottiglie destinate a finire nelle tavole dei migliori
ristoranti.
Non è solo la Francia a dettar legge nel mondo del vino di qualità. Infatti
spunta all’orizzonte il fenomeno California.
Nel 1982 Fausto Maculan atterra a San Francisco e, compresa la dimensione
del fenomeno “vino californiano” decide di ritornare e di imparare l’inglese,
utile anche per i contatti di vendita. Conosce il grande Mondavi e comprende
che la California è più simile a Breganze che alla Francia (fatte le debite proporzioni):
è una terra dove c’è lo spazio per le novità.
Nel 1984 ecco la prima bottiglia di Chardonnay fermentato ed elevato in
barrique di rovere nuovo, con sentori di ananas, burro e vaniglia. In seguito
questo vino viene elaborato facendo una macerazione con le bucce a freddo di
circa il 50% del prodotto per 24 ore; l’altra metà si ottiene per pressatura diretta
dell’uva, un’iperossidazione dei mosti, la defecazione statica a bassa temperatura,
l’impiego di lieviti selezionati, la fermentazione in barriques di rovere
francese nuovo (metà di Allier e metà dei Vosgi) a tostatura media, la sosta sui
lieviti, il batonage settimanale e la solfitazione solo al momento della messa in
bottiglia.
Ma non si lavora certo solo con modelli importati, o con vitigni internazionali:
si decide di fare del vino buono anche con delle varietà italiane.
Il Vespaiolo è un buon esempio di vino fresco, fruttato, pieno, con una buona
acidità di gusto e stile prettamente italiano (anche se i risultati migliori con questa
varietà si ottengono nell’elaborazione del vino passito: il Torcolato).
I viaggi in Francia di Maculan si susseguono, ma ogni visita crea un senso di
inferiorità per l’elevata densità delle viti e per la bassa resa sia per ettaro che per
vite; è infatti frustrante assaggiare un grande vino e sentire parlare di più delle
rese per vite che dell’assaggio o della bottiglia. Dopo alcuni viaggi fatti durante
la vendemmia per controllare de visu quanto letto o sentito, nasce la voglia di
provare il massimo. Si concretizza il progetto “Ferrata”. Ai successi qualitativi
erano seguiti dei risultati economici che avevano permesso l’acquisto di terreni
in buone posizioni e ben vocati alla produzione di uva. Non si lascia niente di
intentato e si piantano le viti molto vicine fra di loro: un metro sulla fila e un
metro tra le file ad un metro d’altezza da terra.
La densità d’impianto è di 10.000 viti per ettaro. Si scelgono tre varietà:
Sauvignon bianco, Chardonnay e Cabernet Sauvignon. Solo cloni scarsamente
produttivi e portainnesti con scarsa vegetazione vengono piantati; più cloni e
più portainnesti per giudicarne i diversi risultati. Le due varietà bianche a ciclo
più breve vengono piantate nei pendii con esposizione sud-est e sud-ovest, mentre
i più assolati versanti a sud vengono lasciati per le uve Cabernet più tardive
e più esigenti.
Con le viti più fitte si aumenta notevolmente la superficie fogliare attiva; più
foglie esposte al sole vogliono dire più aromi, più colore, più zuccheri, meno
acidi. L’uva più vicina al terreno vuol dire temperature più alte e migliore maturazione;
la competizione fra le piante porta a un migliore sfruttamento del
terreno, le radici delle viti vanno più in profondità e c’è una maggior caratterizzazione
del Cru, un maggior goût de terroir. Si decide una resa molto bassa per
raggiungere il massimo della qualità possibile: solo sei grappoli per vite corrispondenti
a circa 30/40 ettolitri per ettaro, per essere sicuri che tutto arrivi a
maturazione nel miglior modo possibile.
Nei vigneti le rose, bianche per lo Chardonnay, rosse per il Cabernet, fanno
da “sentinelle” (per la loro particolare sensibilità avvertono l’arrivo di malattie
che potrebbero compromettere il vigneto) e offrono al vigneto protezione

250 VITE D’IMPRESA
MACULAN 251
e bellezza. La scelta del nome non fu particolarmente difficile. Proprio sotto
quella collina era stata costruita nel 1916/1917 una ferrovia militare per portare
uomini e vettovagliamenti sul Monte Grappa durante la prima guerra mondiale.
A Breganze il treno passò solo quattro o cinque volte e quella ferrovia restò
inutilizzata. A guerra finita venne sostituita con una strada che prese il nome
di Strada Ferrata. “Ferrata”, appunto, è sembrato il nome appropriato per battezzare
un prodotto che la dice lunga sulla volontà di ferro che ci vuole per un
grande vino.
Dietro la qualità ci sono delle ragioni. Anche nel vino nulla accade a caso:
può nascere buono ma, per farlo salire da molto buono a eccellente, a straordinario,
serve un impegno a 360 gradi, che va dall’impianto del vigneto, alla
disposizione dei filari, alla conta dei grappoli. Bisogna misurare la superficie
foliare attiva in rapporto al peso dell’uva e vendemmiare nel giorno giusto per
non perdere potenza né finezza, sapendo che la potenza si ottiene lasciando maturare
l’uva e la finezza si può perdere per una pioggia o un eccesso di maturazione.
Ed è un successo; i prodotti con etichetta ‘Ferrata’ scalano le classifiche
mondiali dei grandi vini di alta qualità.
Il resto è storia recente.
Negli ultimi anni la produzione ha seguito gli orientamenti del gusto del
mercato e si è spostata verso i vini rossi e attualmente è in equilibrio tra rossi e
bianchi. Nel 50% dei bianchi circa il 15% è di passiti dolci (sino a pochi anni
fa la produzione era ripartita tra un 80% di vini bianchi e un 20% di rossi).
Spiega Fausto Maculan: “negli ultimi dieci anni non abbiamo più reimpiantato
varietà a bacca bianca. Siamo in una terra con poca tradizione e quindi possiamo
assecondare più facilmente il mercato. Si è trattato di una scelta dovuta
all’inversione dei gusti dei consumatori, dai bianchi ai rossi, registratasi negli
ultimi anni, che però rappresenta anche una scelta del livello dei prezzi, che per
i rossi sono cresciuti del 4-5% a fronte di una stabilizzazione dei bianchi”.
Sono comunque decisioni impegnative e rischiose, perché vincolano un produttore
per molti anni.
Il rischio è ridotto dal fatto che, grazie ai miglioramenti apportati, si è creato
un circolo virtuoso nella produzione che non potrà che migliorare il prodotto.
I ritocchi in produzione, assolti i “fondamentali”, si concentrano su problemi
di imbottigliamento e conservazione del prodotto.
Ormai Fausto Maculan è uno che non segue le tendenze, ma può crearle.
Raffinato gourmet, critico gastronomico e cuoco brillante per diletto, è anche
cordon bleu dell’Accademia Italiana di Cucina. Si occupa con curiosità di storia
della cucina e dell’alimentazione, che gli rivela molti aspetti di popoli e culture.
Ha collaborato e collabora con riviste e guide gastronomiche, ha pubblicato
numerosi articoli sul vino e sulle tecniche enologiche. È chiamato come relatore
a corsi di enologia e degustazione in Italia e all’estero, ma anche come commentatore
a serate gastronomiche e di abbinamento cibo-vino. Viene richiesto
come giudice in concorsi enologici a esprimere il suo parere sui vini di tutto il
mondo.
“Noi siamo a Breganze, non a Montalcino o nel Chianti – puntualizza Fausto
Maculan –; quindi dobbiamo essere più bravi degli altri a parità di prezzo,
e puntare rigorosamente alla qualità. Non diciamo come molti di avere il vino
migliore, diciamo sempre, invece, che dobbiamo migliorare e ci confrontiamo
con tutte le produzioni del mondo, senza confini. Ci mettiamo continuamente
in discussione e questa è la nostra forza”. L’azienda Maculan, effettivamente, ha
dimostrato che a Breganze “la volontà di fare grandi vini non manca”.
Prodotti
Le tecniche di produzione: note teoriche
La viticoltura moderna ha dovuto apportare delle modifiche alla tecnica tradizionale
(radicamento di talea) per la comparsa in Europa della fillossera, un
insetto di modeste dimensioni che produsse catastrofiche conseguenze e ha
comportato una totale ricostruzione nella vivaistica viticola.
Infatti sia le ninfe che l’insetto adulto della fillossera colpiscono in maniera
molto grave le radici della vite di origine europea mentre non provocano alcun
danno all’apparato fogliare; mentre nelle viti americane le foglie sono le più colpite
con la formazione di protuberanze (galle) ma le radici non patiscono danni.
Quindi si è reso necessario provvedere all’innesto, cioè alla realizzazione di viti
in cui la parte sottostante (soggetto) che emette radici è costituita da ibridi di
vite americana, mentre quella destinata a portare foglie e frutti è costituita di
vite europea o Marza. Quando parliamo di ‘barbatelle’ selezionate da piantare,
parliamo dell’innesto pregiato e selezionato.
Il grappolo è il frutto della vite. Esso è composto dal raspo, un’asse centrale
ramificata più o meno legnosa e da bacche succose, gli acini, di grandezza, peso,
colore, forma che variano a seconda delle tipologie dei vitigni. La buccia contiene
sostanze coloranti, aromi, tannino e minerali. I pigmenti coloranti gialli o flavonici
sono presenti in tutte le uve sia sulle bucce che, in maniera misera, nella polpa.
I pigmenti coloranti rossi o antocianici si trovano solo nelle uve rosse e limitatamente
alla buccia, tranne rari casi (varietà cosiddette Tintòrie).
La polpa, ricca di mosto, costituisce circa l’89-90% dell’acino ed è ricca di
zuccheri. Sono notizie importanti che permettono di spiegare come mai da uve
a bacca nera si ricavino vini bianchi.
Infatti esistono vari tipi di vinificazione.

252 VITE D’IMPRESA
MACULAN 253
La vinificazione in bianco viene adottata per vini bianchi dal colore tenue
e dal gusto liscio, fresco, delicato. Consiste nell’immediata separazione del mosto
dalle vinacce, ossia dalle parti solide (raspi, bucce, vinaccioli), e nella successiva
fermentazione. L’uva precedentemente selezionata, deraspata, pigiata,
viene convogliata in sgrondatori meccanici che eliminano la parte solida rimasta
dopo la pigiatura: si ottiene così un mosto ancora freddo che viene collocato
nei recipienti di fermentazione. Si tratta di una lavorazione delicata per il
rischio di alterazioni del prodotto dovute ad alterazioni microbiche o all’azione
dell’ossigeno. Separando immediatamente le bucce dalla parte liquida si può
ottenere un vino bianco da uve rosse.
La vinificazione con macerazione delle vinacce consiste nel far fermentare
il mosto di uve nere a contatto delle vinacce per alcuni giorni il cui numero
varia a seconda della qualità dell’uva e del tipo di vino che si intende produrre.
Quando la fermentazione è iniziata si sviluppa l’anidride carbonica che porta
verso la superficie le vinacce; questo strato solido superficiale è detto cappello
galleggiante. Il cappello viene disperso nella massa del mosto con rimostaggi,
spillando il mosto dalla parte bassa e facendolo cadere dall’alto sul cappello
galleggiante.
Si estrae così il colore dalle bucce, si ottiene un certo raffreddamento del
mosto, si impedisce che, al contatto con l’aria, il cappello galleggiante trasformi,
in modo eccessivo, l’alcool in acido acetico. Un altro sistema è la fermentazione
a cappello sommerso: attraverso strumenti meccanici il cappello viene tenuto in
immersione, lontano dal contatto con l’aria.
La vinificazione in rosato consiste nella fermentazione quasi in bianco di
mosti ricavati da uve nere; si lasciano le bucce per poco tempo a contatto del
mosto in modo che cedano le sostanze coloranti: solo le uve rosse di poco
colore, non troppo acerbe e non troppo zuccherine, con buccia non tannica
e che provengano da zone collinari, si presentano alla produzione di vini
rosati.
La fermentazione è un complesso fenomeno biochimico, cioè una trasformazione
chimica operata da organismi viventi, funghi unicellulari, i lieviti,
che si trovano sulle bucce degli acini e che spesso, selezionati, vengono aggiunti
ai mosti. Ricordiamo che questo fenomeno fu scoperto da Pasteur, il
primo a vedere al microscopio e a descrivere il procedimento di fermentazione.
Questi lieviti trasformano lo zucchero presente nel mosto in alcol, producendo
anche calore e anidride carbonica, responsabile della fermentazione tumultuosa
(Carducci ricorda il “ribollir dei tini”). Una volta fermentato il vino
viene elaborato e trattato in cantina.
Il processo produttivo Maculan
Maculan opera come azienda agricola con 11 ettari di vigneto in proprietà nel
comune di Breganze e 24 ettari di vigneto in affitto nella zona DOC Breganze.
Vanno aggiunti gli oltre 70 dei viticoltori conferitori.
L’azienda opera con viticoltori e contratti di consegna dell’intero raccolto
per 50 ettari di vigneti nella zona DOC Breganze. “Il 50% del fabbisogno
di uva è coperto dalla nostra produzione diretta – racconta Maculan – e il
resto proviene da 35-
40 fornitori, alcuni
dei quali sono nostri
conferitori da 40-50
anni. Li pungoliamo
e li incentiviamo retribuendo
bene le uve
perché facciano qualità.
A quelli meno
bravi diamo consigli
e suggeriamo accorgimenti
tecnici precisi”.
L’indirizzo tecnico-viticoloMaculan
è rigoroso e
all’avanguardia; ha
alle spalle sperimentazioni
e consulenze.
Negli ultimi vigneti
messi a dimora, per
fare un esempio,
sono state utilizzate
densità molto spinte,
fino a 10.000 ceppi/
ettaro con cordone
speronato alto un
metro e gestito con
macchine scavallatrici.
La competizione radicale e quella aerea genera nelle viti le condizioni più
favorevoli per la maturazione e un accorciamento del ciclo. Questo vuol dire
uva matura e vendemmia prima delle piogge autunnali. Inoltre ogni grappolo
ha a disposizione più foglie e ciò porta ad avere uve più aromatiche, più dolci
e meno acide.

254 VITE D’IMPRESA
MACULAN 255
Vendemmia
Viene poi la vendemmia, con qualche batticuore. L’attività si esplica con
la raccolta dell’uva divisa per varietà e qualità con apposito calendario di raccolta.
Per enfatizzare la maturazione ed effettuare una selezione dei grappoli
migliori si usano delle piccole cassette da vendemmia nelle quali si mette l’uva
raccolta nelle zone migliori e già selezionata in campagna. All’arrivo in cantina
si provvede ad una scelta dei grappoli più sani e maturi, si conservano in locali
adatti per tre o quattro settimane la cassette con l’uva per far acquisire un po’
di umidità e concentrare colore, profumi ed aromi.
Cantina
La cantina è modernissima, totalmente rinnovata secondo le più moderne
esigenze produttive e adatta all’accoglienza confortevole di amici e clienti.
Nella costruzione, che tiene presenti tutte le tecniche tradizionali del territorio
troviamo abbondanza di materiali naturali, legno, cotto, con impressioni di
calore emotivo che aiutano a personalizzare anche la percezione del prodotto.
È situata nel centro storico di Breganze, con spazi sotterranei enormi, a
temperatura costante di 18°C dove sostano i vini nei diversi stadi di lavorazione
(compreso l’imbottigliamento); qui, soprattutto, ci sono i macchinari più all’avanguardia.
“Credo di poter dire che ci sono poche cantine come la nostra”,
dice orgoglioso Maculan, “dove posso sperimentare ogni opzione che possa
essere migliorativa e, dopo attente verifiche, se funziona, adottarla. Della tra-
dizione si deve conservare il buono e distinguere in quello che si è sedimentato
nel tempo ciò che non va, per eliminarlo”.
Il personale fisso conta una ventina di dipendenti per le operazioni in vigneto
e in cantina, coordinate da un giovane enologo ‘tirato su’ da Fausto Maculan con
una serie di stage in tutto il
mondo vinicolo e corsi di
formazione in Borgogna e a
Bordeaux tutti gli anni. Su
tutto veglia onnipresente
Fausto Maculan, che trova
anche il tempo di seguire
personalmente, con l’aiuto
di un ufficio vendite molto
snello, anche i contatti con
venditori e clienti.
In cantina il processo di
vinificazione si differenzia a seconda della produzione di vini bianchi o rossi. Il
vino bianco si ottiene da uve bianche: qui la spremitura dei grappoli incide sulla
qualità e la quantità del vino.
Le presse pneumatiche che si usano normalmente sono formate da un sacco
che gonfiandosi schiaccia l’uva contro i lati di un cilindro: metodo poco traumatico
che dà ottimo vino, anche se lento e bisognoso di operazioni manuali.
Si possono spremere i grappoli con o senza raspi (la spremitura del grappolo
intero sarebbe più semplice ma può dare al vino un gusto amarognolo), quindi
i raspi vengono tolti immediatamente. Vinaccioli e bucce vengono scartati e
il mostro di scolo scende in una vasca di raccolta la quale passa nei serbatoi
di fermentazione e acciaio inossidabile. È importantissimo a questo punto
controllare la temperatura di fermentazione. Quando il clima e la temperatura
esterna sono caldi il processo tende ad avvenire in modo incontrollato: il mosto
si surriscalda finché i lieviti non riescono più a moltiplicarsi e la fermentazione
si arresta (è facile, in tale situazione, che il vino diventi aceto). La tecnica applicata
consiste nella fermentazione a bassa temperatura (intono ai 15-18°C) con
controllo computerizzato delle temperature dei vari serbatoi.
Il vino rosso si ottiene da uva nera introdotta nella diraspatrice e quindi
pompata nei serbatoi di fermentazione assieme a bucce e vinaccioli (anche in
questo caso si separano preventivamente i raspi). Nel corso della fermentazione
il mosto acquista colore e tannino dalle sostanze coloranti che si trovano appunto
nelle bucce. La temperatura di fermentazione ha minore importanza nei
rossi che nei bianchi. Dopo un periodo massimo di due settimane, quando tutto
lo zucchero naturale dell’uva è convertito in alcool, sotto l’effetto dei saccaromi-

256 VITE D’IMPRESA
MACULAN 257
ceti, si “svina”, vale a dire si eliminano con sei travasi le impurità che si formano
durante il processo, le fecce e le vinacce, nel caso di fermentazioni effettuate
con contatto tra bucce e mosto.
Il freddo della stagione (siamo ormai, in questa fase della lavorazione, ad
ottobre avanzato, se non in novembre), aiuta i processi di decantazione naturale
del vino.
Quando il vino è ormai definibile come tale, iniziano le pratiche di affinamento
e di maturazione. Differiscono molto a seconda del tipo del vino: i
bianchi leggeri sono imbottigliati molto presto, tra febbraio e marzo, i rossi
leggeri talvolta non subiscono neanche un giorno di affinamento in legno e sono
imbottigliati tra marzo e giugno.
È importante ricordare che tutto quanto è a contatto con l’uva ed il vino è in
acciaio inox perfettamente sterilizzabile.
Ben diverso è il discorso riguardante i vini di alta qualità sia bianchi che
rossi: alcuni infatti vengono fatti fermentare già nel legno. Questo conferisce ai
prodotti delle caratteristiche di profumo e di sapore molto complesse che hanno
bisogno di assemblarsi fra loro con lunghe permanenze sia in botte che in bottiglia.
Ma la complessità delle caratteristiche non è dovuta solamente al legno.
Anche quando si fanno fermentare i vini in altri recipienti si hanno spesso
esigenze simili. Le componenti naturali di acidità del vino, l’alcool, le centinaia
di sostanze che concorrono alla formazione del profumo o del sapore che si
formano durante il processo fermentativo, necessitano di aggregarsi, di armonizzarsi,
e ciò è consentito soltanto da un periodo più o meno lungo di assestamento,
generalmente in bottiglia.
Per i grandi rossi le cose sono piuttosto diverse, perché i vini rossi di grande
struttura sono ricchi di sostanze naturali che hanno bisogno di un contatto
prolungato con il legno per poter smussare alcune asperità. Soltanto il tempo e
il contatto con il legno riescono a smussare gli spigoli.
C’è anche un altro fattore che aiuta in questa armonizzazione dei caratteri:
la fermentazione malolattica. È una fermentazione che interviene circa tre mesi
dopo la fermentazione alcolica, nel corso della quale i batteri lattici trasformano
l’acido malico, un acido organico presente nell’uva, particolarmente aspro, in
acido lattico, molto meno aspro.
Tale processo, in genere evitato nei vini bianchi, è favorito e considerato
necessario nella stragrande maggioranza dei vini rossi. Questo perché i vini
rossi, oltre alle componenti acide, possiedono quelle astringenti, dovute alla
presenza di sostanze come i tannini, provenienti dalla buccia dell’uva. Acidità e
astringenza sono caratteri che a livello di sensazione gustativa si sommano, per
cui c’è bisogno di eliminarne un po’.
Meglio ancora se ciò avviene naturalmente come nel caso della fermentazione
malolattica. Questa fermentazione, però, produce anidride carbonica e
residui, sottoforma dei depositi, per cui è bene che avvenga in vasca o in botte.
Se il vino fosse già stato imbottigliato, infatti, diverrebbe frizzante e torbido,
cosa che avviene spesso nel caso di vini fatti un po’ troppo alla buona. Ma torbidezza
e anidride carbonica non sarebbero di per sé una cosa terribile; il guaio
è che in quel caso l’odore e il sapore del vino subiscono mutamenti di estrema
sgradevolezza.
Il vino si mette quindi
in bottiglia per mezzo
dell’apposito impianto
di imbottigliamento, in
bottiglie di vetro bianco
trasparente per i vini
bianchi e in bottiglie di
vetro verde per i vini
rossi.
Particolare cura viene
dedicata a questa operazione,
proprio per evitare
la possibilità di rischi di
ossidazione del vino.
Si usano quasi esclusivamente bottiglie bordolesi di formato 375/750/1500
ml.; per la tappatura si adoperano tappi di sughero di prima qualità. Le bottiglie
si mettono a riposare coricate in appositi contenitori a gabbia d’acciaio, dove
rimangono a invecchiare per un periodo più o meno lungo di tempo. Successivamente
vengono confezionate con capsula, etichette e retroetichette e quindi

258 VITE D’IMPRESA
MACULAN 259
inserite in appositi cartoni, pronte per essere commercializzate. L’etichettatura
deve tenere presenti le diverse legislazioni dei vari paesi, quindi viene effettuata
al momento di evadere le ordinazioni.
Tutto il processo produttivo avviene in appositi locali separati uno dall’altro
a seconda dei macchinari e della loro funzione:
- Stanza della pressatura;
- Tinaia;
- Stanza conservazione con serbatoi di acciaio inox;
- Stanza imbottigliamento/confezionamento;
- Barricaia: da oltre 15 anni si utilizzano le piccole botti di rovere francese
(Maculan è stato uno dei primi a utilizzarle in Italia). Ora nei locali sotterranei
ci sono circa 500 barriques con un rinnovamento di circa 200 unità per anno.
- Magazzino bottiglie imbottigliate ma non confezionate;
- Magazzino per prodotti confezionati e pronti alla vendita.
In tutti questi luoghi c’è possibilità del controllo delle temperature; infatti, come
già detto, il caldo o il freddo condizionano molto la nascita e la vita di un vino.
Alla fine dal magazzino si preleva il vino per le spedizioni che avvengono
tramite corriere sulla base di ordini emessi dai rappresentanti che visitano periodicamente
la clientela formata quasi esclusivamente da ristoranti, enoteche
e wine-bar.
I prodotti
Tre grandi passiti
“Con i nostri tre vini passiti dolci copriamo tutte le fasce di prezzo, dai 10 ai
50 euro. Produciamo circa 40.000 bottiglie di Dindarello – specifica Maculan
– 3.000 di Acininobili e 35.000 di Torcolato, che non manca in nessun ordine
di acquisto”.
Va sottolineato che il successo di quest’ultimo risiede sicuramente nell’eccezionalità
qualitativa, che tra l’altro mantiene con costanza dall’anno del suo
debutto (’77), ma anche nella discreta quantità di bottiglie disponibili, che ne
garantisce la fornitura alla ristorazione, quindi la presenza continuativa nella
carta dei vini. Si tratta di aspetti da non sottovalutare, che penalizzano altre
produzioni di eccellenza della stessa categoria.
Gli altri vini, bianchi e rossi, sono numerosi e provengono da uve Chardonnay,
Tocai Friulano, Pinot Bianco, Merlot, Cabernet Sauvignon e Franc. Alcuni
rientrano nella DOC Breganze, altri nella IGT Veneto, altri ancora sono vini
da tavola. Tra i rossi: il Cabernet Breganze (80% Cabernet Sauvignon e 20%
Franc, non affinato in legno); il Brentino (55% Merlot e 45% Cabernet Sauvignon,
18 mesi in barrique e 12 in bottiglia); il Marchesante (100% Merlot, 18
mesi in botti piccole e 12 in bottiglia); il Fratta, Veneto IGT (67% Cabernet
Sauvignon, Merlot 33%, 18 mesi in barrique di rovere francese nuovo); il Fratta
1999 ha ricevuto nel 2002 il riconoscimento unanime da tutte le guide italiane.
Tra i bianchi: il Breganze di Breganze (Tocai 85% e Pinot Bianco 15%) e due
Chardonnay in purezza, il Ferrata (fermentazione e sosta in barrique nuove per
5 mesi; affinamento in bottiglia per 10) e il Riale (fermentazione e sosta sui
lieviti per 6 mesi in barrique nuove per il 50% e per l’altro di un anno; affinamento
in bottiglia per 6 mesi).
Bianchi freschi e fruttati
Breganze di Breganze 2004
Collocazione del vigneto: solo uve del comune di Breganze.
Giacitura e tipo terreno: colline vulcaniche e piane ghiaiose.
Varietà di uva: Tocai 85%, Sauvignon 15%.
Cura nella preparazione: scelta di uve sanissime e pressatura soffice.
Tenore Alcol: 12,5%.
Acidità: 5,2 gr/lt.
Affinamento: in serbatoi di acciaio per 4 mesi.
Totale della produzione: 5.000 casse da 750 ml. - 700 casse da 375 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml e 24 x 375 ml.
Colore: giallo paglierino con riflessi verdolini, limpido.
Profumo: intenso di frutta matura, sentori di lievito e crosta di pane.
Sapore: secco ma pieno, buona la morbidezza in equilibrio con l’acidità,
vino di razza con persistenza aromatica gradevole e lunga.
Pino & Toi 2004
Collocazione del vigneto: Comune di Breganze.
Giacitura e tipo terreno: colline vulcaniche, piane ghiaiose.
Varietà di uva: Pinot Bianco 25% - Pinot Grigio 15% - Tocai 60%.
Cura nella preparazione: scelta di uve sane e pressatura soffice.
Tenore Alcol: 11,8%.
Acidità: 5,7 gr/lt.
Affinamento: in bottiglia per 3 mesi.
Totale della produzione: 5000 casse da 750 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml.
Colore: giallo paglia cristallino con nette sfumature verdoline.
Profumo: intenso e fruttato con leggeri sentori di lievito e crosta di pane.
Sapore: pieno, di buona struttura, secco e in equilibrio con l’acidità.

260 VITE D’IMPRESA
MACULAN 261
Bianchi Importanti
Ferrata 2004
Collocazione del vigneto: Breganze loc. Ferrata e Brogliati.
Giacitura e tipo terreno: terreno collinare magro, vulcanico e tufaceo con
esposizione sud, sud-ovest.
Varietà di uva: Sauvignon 55%, Chardonnay 45%.
Cura nella preparazione: Viti basse (1m) molto vicine (1m x 1m), bassa resa
(6 grappoli)e 40 hl di vino per ettaro.
Tenore Alcol: 13%.
Acidità: 5,5 gr/lt.
Affinamento. Sauvignon: acciaio inox e sosta sui lieviti per 5 mesi. Chardonnay:
fermentazione e 5 mesi di sosta in barriques nuove Allier MT.
Totale della produzione: 950 casse da 750 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml.
Colore: paglierino deciso con riflessi verdolini.
Profumo: ricco ed intenso d’uva matura. Sentori di
frutta tropicale e zafferano, pesca e miele d’acacia, vaniglia
e delicato legno tostato appaiono solo di supporto.
Sapore: ricco e secco di buon equilibrio con sensazioni
di frutta tropicale, agrumi e menta con notevole
persistenza in bocca.
Bianchi da Dessert
Dindarello 2004
Collocazione del vigneto: zone vocate del Veneto per
tale varietà.
Giacitura e tipo terreno: terreno collinare.
Varietà di uva: Moscato Fior d’arancio 100%.
Cura nella preparazione: vendemmia in piccole casse
e leggero appassimento.
Tenore Alcol: 11,0%.
Acidità: 7,8 gr/lt.
Zucchero residuo: 170 g/l.
Affinamento: in serbatoi di acciaio inox per 2 mesi.
Totale della produzione: 4000 casse da 750 ml - 1000
casse da 375 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml e 24 x 375 ml.
Colore: giallo paglierino con netti riflessi verdi.
Profumo: straordinariamente intenso con sentori di
uva moscata, miele e fiori.
Sapore: dolce e freschissimo, equilibrato e pieno, la persistenza
dell’aroma è molto lunga e gradevole, buon corpo,
nerbo sentito e pieno carattere.
Torcolato 2003
Collocazione del vigneto: le migliori zone di Breganze.
Giacitura e tipo terreno: colline vulcaniche e piane
ghiaiose.
Varietà di uva: 85% Vespaiola, 10% Garganega, 5%
Tocai.
Cura nella preparazione: appassimento fino a gennaio
di grappoli sceltissimi.
Tenore Alcol: 13,5%.
Acidità: 7 gr/lt.
Affinamento: 12 mesi in barriques di rovere francese di
cui 1/3 nuove in bottiglia per 6 mesi.
Totale della produzione: 800 casse da 750 ml - 1400
casse 375 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml e 24 x 375 ml.
Colore: giallo brillante dorato.
Profumo: bouquet intenso di miele, fiori, vaniglia, uva
e legni nobili.
Sapore: dolce e pieno, buon corpo ed eccellente equilibrio fra acidità, alcool
e zuccheri; lascia una lunga permanenza in una bocca pulita.
Acininobili 2000
Zucchero residuo: 214 g/l.
Collocazione del vigneto: le colline breganzesi.
Giacitura e tipo terreno: colline vulcaniche e tufacee.
Varietà di uva: 85% Vespaiola, 10% Garganega, 5% Tocai.
Cura nella preparazione: scelta manuale e certosina degli acini con botritis
cinerea nella forma larvata (muffa nobile).
Tenore Alcol: 12,1%.
Acidità: 7,3 gr/lt.
Affinamento: 2 anni in barriques nuove di Nevers in bottiglia per 6 mesi.
Totale della produzione: 300 casse da 375 ml - 60 casse da 750 ml.
Imballo: cartoni da 6 x 750 ml e 12 x 375 ml.
Colore: oro antico lucido e brillante.
Profumo: grande bouquet, intenso e speziato; sente miele d’acacia, frutta
secca, uva passa e pietra focaia.
Sapore: dolce-non dolce, pieno, elegante e sontuoso; ottimo il corpo e massiccia
la struttura; stoffa e nerbo profondi di una lunghissima persistenza.

262 VITE D’IMPRESA
MACULAN 263
Rossi
Brentino 2003
Collocazione del vigneto: delle migliori zone del Veneto.
Giacitura e tipo terreno: piane ghiaiose e colline tufacee.
Varietà di uva: Merlot 55%, Cabernet Sauvignon 45%.
Cura nella preparazione: scelta di uve mature e ben sane.
Tenore Alcol: 14%.
Acidità: 4,8 gr/lt.
Affinamento: metà del vino per 12 mesi in barriques di cui 1/3 nuove, l’altra
metà in acciaio.
Totale della produzione: 22000 casse da 750 ml - 300 casse da 375 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml e 24 x 375 ml.
Colore: rubino intenso con toni leggermente granati.
Profumo: ampio, fruttato con sentori di legno.
Sapore: asciutto e di buon corpo, equilibrato con stoffa lunga, nerbo sentito
e di carattere, lunga persistenza dell’aroma in bocca.
Cabernet 2003
Collocazione del vigneto: comprensorio DOC di Breganze.
Giacitura e tipo terreno: colline vulcaniche, piane ghiaiose.
Varietà di uva: Cabernet Sauvignon 80%, Cabernet Franc 20%.
Cura nella preparazione: scelta di grappoli maturi e sani.
Tenore Alcol: 13,0%.
Acidità: 4,7 gr/lt.
Affinamento: in vasche di acciaio inox per 12 mesi.
Totale della produzione: 5000 casse da 750 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml.
Colore: rosso rubino profondo.
Profumo: intenso e fruttato, tipico della varietà, sentori di liquirizia.
Sapore: asciutto e corposo, tannini equilibrati, giusta la sensazione calda,
buona persistenza.
Rossi Importanti
Fratta 2003
Collocazione del vigneto: area DOC Breganze. Merlot: Breganze loc.
S.Stefano, Breganze loc. Ca’ delle Ore; Cabernet Sauvignon: Breganze località
Fratta e S. Stefano.
Varietà di uva: Cabernet Sauvignon 78%, Merlot 22%.
Maturazione uva alla pigiatura: Cabernet S.: Zucc. 215 g/l - Ac. Tot. 6,4
g/l - pH 3,60 Merlot: Zucc. 210 g/l - Ac. Tot. 6,0 g/l - pH 3,48.
Vinificazione: uva diraspata totalmente e pigiata all’80% in tini aperti da
3.500 Kg con 6 follature pneumatiche giornaliere. Tempo di macerazione 8
giorni. Lieviti selezionati e fermentazione malolattica spontanea.
Affinamento: 12 mesi in 100% di rovere francese nuovo da 225 lt: 40%
Allier MT Tonnellerie de l’Adour, 40% Allier MT Damy, 20% Limousin MT
Cadus. Nessun trattamento stabilizzante e nessuna filtrazione.
Tenore Alcol: 14,5%.
Acidità: 5,7 g/l.
Imbottigliamento: Dicembre 2004.
Produzione: 2500 casse con formati 750 ml, 375 ml, 1,5 lt, 3 lt, 5 lt, 18 lt.
Colore: colore rubino ricchissimo e profondo con sfumature violacee.
Profumo: molto intenso di bacche rosse, mirtillo e lampone, ottime le spezie
e i sentori di cacao e caffè.
Sapore: in bocca il vino si presenta già equilibrato, ricco di tannini dolci che
si fondono a dare notevolissima struttura ed eleganza.
Palazzotto Cabernet Sauvignon 2002
Collocazione del vigneto: località Palazzotto, frazione Mirabella di Breganze.
Giacitura e tipo terreno: pianura/terreno costituito da ghiaia.
Varietà di uva: Cabernet Sauvignon 100%.
Cura nella preparazione: dimezzamento della produzione con vendemmia
verde e sucessiva scelta di uve mature e ben sane.
Tenore Alcol: 14%.
Acidità: 5,0 gr/lt.
Affinamento: in barriques per 18 mesi e in bottiglia per 2 mesi.
Totale della produzione: 750 casse da 750 ml.
Imballo: cartoni da 12 x 750 ml e 6 x 750 ml.
Colore: rosso rubino brillante.
Profumo: elegante e intenso, sentori di liquirizia, frutta rossa e legno nobile.
Sapore: pieno ed asciutto senza cedimenti, ottimo equilibrio dei tannini nobili
naturali e del legno, stoffa lunga e larga.
Crosara 2003
Nome: il nome Crosara significa “incrocio” in dialetto veneto ed è stato
scelto perché un incrocio di strade è il punto di congiunzione dei due vigneti.
Collocazione del vigneto: area DOC Breganze. Breganze località S. Stefano.
Varietà di uva: Merlot 100%.
Maturazione uva alla pigiatura: Zucc. 228 g/l - Ac. Tot. 6,4 g/l - pH 3,60.
Vinificazione: uva diraspata totalmente e pigiata al 80% in tini aperti da
3.500 Kg con 6 follature pneumatiche giornaliere. Tempo di macerazione 7
giorni. Lieviti selezionati e fermentazione malolattica spontanea.
Affinamento: 12 mesi in 100% di rovere francese nuovo da 225 lt: 80%

264 VITE D’IMPRESA
MACULAN 265
Allier MT Cadus, 20% Limousin MT Cadus. Nessun trattamento stabilizzante
e nessuna filtrazione.
Tenore Alcol: 14,5%.
Acidità: 6,0 g/l.
Imbottigliamento: Febbraio 2005.
Produzione: 250 casse da 750 ml.
Colore: il colore è purpureo, estremamente ricco e profondo.
Profumo: profumo molto intenso di spezie, caffè, cioccolato e frutta nera e
rossa matura. Sapore: notevoli i sentori di frutti di sottobosco maturi accompagnati
in bocca da una notevolissima struttura di tannini dolci ed equilibrati che
donano austerità ed eleganza. Ottima la persistenza in bocca ed il finale che
lascia la bocca dolce e pienamente soddisfatta.
Altri prodotti
Grappa di Palazzotto: grappa di vinaccia umida di Cabernet Sauvignon invecchiata
per 24 mesi in piccole botti di rovere.
Grappa di Fratta: distillato di vinaccia umida di uva Cabernet e Merlot.
Grappa di Torcolato: distillato di vinaccia rimasta dopo la torchiatura dell’uva
appassita per il Torcolato.
Acquavite di Moscato: distillato di uva intera di moscato.
Colomba al torcolato: dolce di pasticceria artigianale con uvetta fatta rinvenire
nel Torcolato. Colomba glassata con mandorle con aromi ben dosati per
abbinarsi al Torcolato. 50 ml di Torcolato per 1 Kg di colomba.
Asiago stravecchio al Torcolato: formaggio affinato per 40 giorni immerso
nelle vinacce del Torcolato, a crosta edibile fatto con il latte di vacche al pascolo
in alpeggio sull’Altopiano di Asiago durante il periodo primaverile-estivo. Stagionato
per oltre 24 mesi.
Panettone al torcolato: dolce di pasticceria artigianale con uvetta fatta rinvenire
nel Torcolato. Panettone basso e glassato con aromi ben dosati per abbinarsi
al Torcolato. 50 ml di Torcolato per 1 Kg di panettone.
FRANTOIO - Olio extravergine di oliva di Breganze da olive denocciolate:
Prodotto con olive mature raccolte a mano nell’ottobre del 2004 dagli olivi di
Breganze. Le olive fresche sono state defogliate, lavate e denocciolate. Dalla
pasta è stato estratto a freddo l’olio nel nuovo frantoio acquistato dall’azienda.
Per gustarlo al meglio conservare al fresco e al riparo dalla luce.
I mercati
L’obiettivo aziendale è quello di migliorare e aumentare l’attuale produzione
per ottenere sbocchi maggiori sui mercati sia nazionali che internazionali. Si
prevede infatti di vinificare in modo sempre migliore l’uva acquistata e produrre
vino di alta se non di altissima qualità.
Si sono sviluppati nei seguenti settori gli interventi da effettuare per raggiungere
lo scopo prefissato: raccolta e pigiatura dell’uva, pressatura della stessa,
appassimento dell’uva, conservazione e affinamento del vino, imbottigliamento,
conservazione delle bottiglie. I mercati come USA, Germania, Canada, Giappone
richiedono sempre di più vini sofisticati e di altissima qualità. Questi ultimi
riescono a spuntare sul mercato prezzi molto più elevati, anche due o tre
volte superiori al mero valore merceologico. I vini di alta gamma funzionano
come una locomotiva che tira l’intero treno aziendale e pertanto una maggior
penetrazione con questi prodotti può migliorare anche la vendita dei vini di
gamma media.
Dopo la realizzazione dei nuovi impianti si stima che l’azienda riuscirà sicuramente
ad espandere le sue aree di mercato. I prodotti sono già presenti
attualmente sul mercato nazionale in enoteche, ristoranti e negozi specializzati
tramite una rete distributiva di una trentina di agenti plurimandatari che
riescono a gestire meglio i rapporti con i clienti. Nelle zone in cui manca una
penetrazione capillare la distribuzione è curata dalla ditta Bolis SRL con sede
in Pavia.
Per quanto riguarda il mercato estero i prodotti Maculan sono attualmente
presenti nei seguenti paesi:
• USA. Importatore Winebow Inc. - Hollywood Avenue - NY
• Germania. Agente Sorrentino - Riedeweg - Delmenhorst
• U.K. Distributore Berkmann - 12, Brewery road - Londra
• Canada. Societé des Alcools du Quebec - Rue de Lorimier - Montreal /
Liquor Control Board of Ontario - 55 Lake Shore Blvd. - Toronto
• Svizzera. Importatore Zanini Salmoni SA - Ligornetto
• Danimarca. Importatore Philipson Wine - Kokkedal
• Olanda. Importatore Vinites/La Casina - Haarlem
• Belgio. Importatore Selezione Vini Italiani - Hasselt
• Lussemburgo. Caves Wengler S.A. - Rosport
• Hong Kong. Italian Import - Howloon - Hong Kong
• Turchia. Maco Gida - Istanbul
• Russia. Importatore DP - Trade - Mosca
• Francia. Importatore Vins du Monde - Pontchâteau
Come sappiamo il prodotto-ariete Torcolato ha aperto all’azienda le porte
del mercato e le ha dato notorietà, ma è stato accompagnato da una sapiente
campagna di informazione per diffondere la conoscenza del marchio, inizialmente,
e poi per creare intorno al marchio la percezione di prodotto di
qualità. Maculan in molti paesi è percepito come un aspetto del Made in Italy,

266 VITE D’IMPRESA
MACULAN 267
legato al segmento di consumi di alto livello. Buona parte del mercato del
lusso italiano veicola l’immagine del bello, della cultura internazionale. Per
arrivare a questo Maculan ha lavorato già dagli anni Settanta sul fronte della
comunicazione: sono noti i legami stretti con i più famosi ristoratori italiani,
con giornalisti e scrittori. Ogni nuovo prodotto della cantina è pubblicizzato
con incontri, degustazioni guidate ad alto livello, anche in forma di visite in
azienda, sfruttando il fascino dei nuovi locali, curatissimi, particolarmente
gradevoli.
La forza-vendita è particolarmente qualificata, istruita e bene a conoscenza
delle tecniche produttive fin nei dettagli. Per mantenere aggiornata e controllata
tutta la rete di vendita vengono organizzati incontri periodici con gli agenti e
vengono visitati almeno una volta all’anno i vari importatori ed agenti esteri.
Inoltre è costante la presenza a fiere nazionali (quali Vinitaly a Verona, Wein
Festival a Merano) ed internazionali: Pro Wein di Dusseldorf in Germania,
Expo di Bordeaux e altre.
Grande attenzione è riservata ai consumatori di alta gamma grazie a inserzioni
pubblicitarie su guide specializzate come Le soste, Jeunes restaurateurs
d’Europe, anche se la ricerca di Maculan attira naturalmente l’attenzione, ormai,
di tutti i giornalisti specializzati.
Anche le strategie di vendita vanno bene architettate; la disponibilità del
prodotto ben ripartita in modo da creare un’immagine di rarità e pregio che
stimoli l’acquisto.
Il vino nella sua nuova filosofia, da bevanda giornaliera e ordinaria a fonte
di piacere edonistico, deve evolversi e diventare un tassello che porterà a
migliorare la qualità della vita.
Questa strategia e questa filosofia hanno consentito all’azienda di arrivare ai
3 milioni di euro di fatturato del 2001, con mezzo milione di bottiglie (considerando
che nel computo ci sono i piccoli formati da 375 ml. dei vini dolci e quelli
grandi dei rossi) con una crescita del 18% rispetto al 2000.
La crescita rimane costante, per arrivare ai 5.000.000 di euro del 2004, con
860.000 bottiglie vendute.
Non tutta la produzione viene commercializzata con l’etichetta Maculan:
partite di uva acquistata e lavorata, ma di qualità non adeguata, non vengono
imbottigliate ma vendute in cisterne.
Il mercato dei vini Maculan è per il 62% in Italia. Il restante 38% è rappresentato
da una miriade di Paesi, una quarantina in tutto il mondo, tra cui i
più importanti sono Stati Uniti, Canada, Germania, Svizzera, Gran Bretagna
e Giappone.
Il mercato nazionale per Maculan è il più difficile, ma anche il più ‘tranquillo’.
Fausto Maculan: “I nostri 2.000 clienti italiani comprano ciò che per
certo venderanno nel giro di sei mesi, massimo un anno. Le esportazioni rap-
presentano inizialmente un movimento di magazzino; sono, come dire, vendite
dal punto di vista ‘finanziario’. Insomma, ritengo venduto il vino quando è
stappato”.
Per quanto riguarda i target, spiega Fausto Maculan, l’azienda “predilige la
ristorazione, a cui va il 70% delle vendite. Perché si tratta di una clientela sicura
che vende tutto l’anno, ma soprattutto perché in quel contesto il vino è veicolato
nel migliore dei modi, con una presentazione adeguata. Purtroppo in enoteca
questo avviene poco, perché la gran parte delle vendite è schiacciata sui regali,
concentrata nelle feste natalizie”. E a Maculan il regalo non piace. “Il regalo non
si sceglie. Passa di mano, rimane anonimo, mentre la conoscenza del prodotto
è il motore della fidelizzazione”.
Non è facile elencare i clienti più prestigiosi. Si ricordano, solo a titolo di
esempio, gli stretti ed amichevoli rapporti con Gualtiero Marchesi di Milano,
Gianluigi Morini del San Domenico di Imola, Giorgio Pinchiorri dell’Enoteca
di Firenze per citare i ristoranti con due o tre stelle nella Guida Michelin. Pech
di Milano, la famosissima gastronomia, Trimani “l’enoteca” di Roma, l’Enoteca
Partenopea di Russo a Napoli: sono i negozi in cui i vini Maculan fanno bella
mostra. Le catene d’alberghi come la Ciga, Costa Smeralda Hotels, Interhotels
con i loro nomi: Gritti di Venezia, Palace a Milano, Cala di Volpe a Porto Cervo,
Splendid di Portofino. Tutti hanno i vini Maculan nelle loro liste esclusive e
prestigiosissime.
Ultimamente l’azienda di Breganze è assediata dalla grande distribuzione
organizzata (a cui non vuole vendere), che riesce comunque a “rastrellare” bottiglie.
“Io a vendere mi diverto sempre, ma la clientela tradizionale si lamenta
(per la differenza di prezzo, visto il ricarico che la grande distribuzione opera,
ndr). Riconosco che la GDO ha una serie di aspetti positivi, ma la vendita del
proprio prodotto sfugge a qualsiasi tipo di controllo (modalità, prezzo, diverso
livello delle filiali della stessa catena)”.
Decalogo per il buon vino di Fausto Maculan
• Potare corto: la qualità comincia l’inverno precedente la vendemmia.
• Esporre bene l’uva al sole, togliendo le foglie inutili.
• Vincere la scommessa con la maturazione, che altro non è se non un patto
con Giove Pluvio.
• Vendemmiare molto attentamente, scegliendo solo i grappoli migliori.
• Avere in cantina il meglio di tutto… È preferibile possedere macchinari
che non si adoperano piuttosto che non averli a disposizione quando servono.

268
VITE D’IMPRESA
Fonti
• Prendersi, durante la maturazione, tutti i tempi necessari… “La gatta veloce
fa i mici ciechi”.
• Non invecchiare, ma affinare il vino.
• Assaggiare scrupolosamente tutte le botti e utilizzare solo quelle migliori.
• Stessa regola vale per l’imbottigliamento: meglio avere poche bottiglie,
ma buone.
• Andare in giro per il mondo a raccontare le 9 cose che si sono fatte in
precedenza, sapendo che una sana ambizione, in questo caso, non è un
vizio, ma una virtù: bisogna essere orgogliosi dei propri risultati e utilizzarli
senza falsa modestia.
ASSOCIAZIONE ITALIANA SOMMELIERS, Introduzione alla degustazione e vitivinicoltura,
1° corso professionale, Roma 1987.
ASSOCIAZIONE ITALIANA SOMMELIERS, Duemilavini 2002. Il libro della vite
e del vino, della storia e de prodotti tradizionali, dove trovarli e come andar per cantine.
Guida alla conoscenza dell’arte del bere giusto, Roma 2001.
ASSOCIAZIONE ITALIANA SOMMELIERS, Duemilavini 2003. Il libro della vite
e del vino, della storia e de prodotti tradizionali, dove trovarli e come andar per cantine.
Guida alla conoscenza dell’arte del bere giusto, Roma 2002.
ASSOCIAZIONE ITALIANA SOMMELIERS, Duemilavini 2004. Il libro della vite
e del vino, della storia e de prodotti tradizionali, dove trovarli e come andar per cantine.
Guida alla conoscenza dell’arte del bere giusto, Roma 2003.
ASSOCIAZIONE ITALIANA SOMMELIERS, Duemilavini 2005. Il libro della vite
e del vino, della storia e de prodotti tradizionali, dove trovarli e come andar per cantine.
Guida alla conoscenza dell’arte del bere giusto, Roma 2004.
Giovanni Azzolin, Noterelle storiche sulla vite e sul vino della zona vini D.O.C.Breganze,
Verona, 1999.
Enciclopedia dei vini del mondo, a cura di Lamberto Paronetto, Milano, Mondadori,
1984.
Carlo Fumian, Angelo Ventura, Storia del Veneto, Roma-Bari, Laterza, 2000.
Ringraziamo Fausto Maculan per la splendida accoglienza che ci ha riservato, per l’ospitalità
e per l’indimenticabile esperienza offertaci di una degustazione guidata del suo Dindarello.
Ringraziamo, infine, il nostro tecnico informatico, Angelino Panozzo per l’infinita pazienza
di cui ha dato prova.