Area Vendite - DBGroup
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Ciclo a(vo
Ciclo a(vo <br />
• Insieme delle a(vità con cui i prodo( dell’azienda vengono porta8 <br />
nelle mani dei clien8 in cambio dell’equivalente valore monetario, <br />
incluse le a(vità di marke8ng e vendita <br />
• FUNZIONI: acceCazione ordini, distribuzione fisica, faCurazione, <br />
contabilità clien8, controllo credito e incasso <br />
• ATTIVITA: Verifica della disponibilità dei prodo(, acceCazione ed <br />
evasione ordini cliente, spedizione e distribuzione prodo(, <br />
faCurazione cliente dei prodo( consegna8, registrazione dei <br />
pagamen8 ricevu8, ges8one delle sta8s8che
Flusso e documenti del ciclo attivo<br />
• Lis8ni di vendita <br />
• Offerta <br />
• Ordine cliente <br />
• Documento di trasporto (bolla) <br />
• FaCure
ERP: Larea vendite
Obie(vi <br />
• Funzioni base dei sistemi per il flusso a(vo <br />
– Definire le condizioni commerciali dei prodo( e contraCuali dei clien8 <br />
– Fornire i suppor8 informa8vi per le funzioni opera8ve <br />
• traCamento offerte e ordini esecu8vi, organizzazione spedizioni e <br />
documen8 di trasporto, faCurazione a(ve, definizione sta8s8che <br />
commerciali di primo livello <br />
• Nei sistemi più evolu8 <br />
– Gruppi d’acquisto e catene commerciali <br />
– Ordini aper8 <br />
– Flussi complessi di controllo, validazione e spedizione <br />
– Vendita direCa <br />
– Centri di distribuzione remo8 <br />
– ….
StruCure di base <br />
• Le anagrafiche commerciali dei clien8 e dei <br />
prodo( di vendita <br />
• Le struCure da8 che definiscono lis8ni, <br />
scon8s8che, rappor8 di agenzia <br />
• I documen8 di processo, che rappresentano i <br />
fenomeni transazionali complessi <br />
• I piani di processo, quali piano di spedizione, <br />
piano di faCurazione
Anagrafiche commerciali <br />
• Clien8 e conta( commerciali <br />
– Riferimen8 commerciali, indirizzi di spedizione merce e <br />
veCori collega8, valuta e lingua, modalità di <br />
pagamento, scon8 finanziari, par8colarità IVA, <br />
coordinate bancarie, fido, catene commerciali o gruppi <br />
d’acquisto, condizioni commerciali, agenzia parametri <br />
di classificazione, … <br />
• Prodo( di vendita <br />
– Descrizioni commerciali mul8lingua, unità di misura di <br />
vendita, 8po di confezione/imballo, peso, volume e <br />
ingombri lineari, aliquota IVA, codifica collegata al <br />
cliente, documentazione commerciale/tecnica di <br />
supporto, codici a barre associa8 all’ar8colo, parametri <br />
di classificazione, …
Anagrafiche commerciali <br />
• Condizioni commerciali <br />
– Aree di intervento <br />
• i lis8ni, le condizioni di scon8s8ca, le condizioni di agenzia <br />
– Modalità <br />
• sequenza di scelte sulle aree di intervento (albero <br />
decisionale) <br />
– Condizioni di intervento <br />
• Se il sistema traCa le informazioni necessarie <br />
• Se esiste sul sistema un algoritmo che implementa la <br />
condizione e la funzione è fra quelle disponibili <br />
• Se la funzione è ragionevolmente eseguibile
Anagrafiche commerciali <br />
• Lis8ni <br />
– Collezione di prezzi di ar8coli <br />
– Elemen8 che influenzano i prezzi <br />
• cliente e sua gerarchia <br />
• ar8colo aCualizzato o neutro <br />
• valuta <br />
• data valutazione <br />
– Metodologie <br />
• tabellare semplice <br />
• definizione algoritmica <br />
• definizione struCure da8 condizionali (alberi decisionali)
Anagrafiche commerciali <br />
• Esempio di lis8no di vendita con struCura <br />
decisionale <br />
Listino Italia<br />
Categoria<br />
cliente<br />
Casa<br />
Contract<br />
Zona<br />
Nord<br />
Centro<br />
Sud<br />
Art_1 Art_2 ...<br />
Art_N<br />
Articolo<br />
Articolo<br />
Art_1 ... Art_N Art_1 ... Art_N Art_1 ... Art_N Verdi Rossi Altri<br />
Cliente<br />
Prezzo<br />
Prezzo ... Prezzo Prezzo ... Prezzo Prezzo ... Prezzo Prezzo Prezzo Prezzo Prezzo Prezzo
Anagrafiche commerciali <br />
• Lis8ni – alcune complessità <br />
– Prezzo come maggiorazione o diminuzione di altro <br />
prezzo <br />
– Prezzo come ricarico di un costo <br />
– Prezzo a scaglioni di quan8tà o di valore
Anagrafiche commerciali <br />
• Esempio di modello conceCuale per lis8no <br />
Listino<br />
Albero decisionale<br />
Esplora<br />
Codice<br />
Descrizione<br />
Data validità<br />
Valuta<br />
...<br />
Ricerca<br />
Elemento decisionale<br />
Valore<br />
Formulazione scelta<br />
...<br />
Reperisce<br />
Scaglione<br />
Quantità<br />
Valore<br />
...<br />
Dettaglia<br />
Prezzo<br />
Data<br />
Valore<br />
...
Anagrafiche commerciali <br />
• Condizioni di scon8s8ca <br />
– Elemen8 che influenzano gli scon8 <br />
• cliente e sua gerarchia <br />
• ar8colo aCualizzato o neutro e sua gerarchia <br />
• data valutazione <br />
– Metodologie <br />
• conceCualmente simili a quelle applicate sui lis8ni <br />
– Alcune complessità <br />
• scon8 in cascata, a scaglioni di quan8tà e valore, <br />
compos8 <br />
Sconto<br />
composto<br />
Valore<br />
residuo<br />
Sconto<br />
effettivo<br />
40% 60,0% 40,0%<br />
+ 10% 54,0% 46,0%<br />
+ 5% 51,3% 48,7%
Anagrafiche commerciali <br />
• Condizioni di agenzia <br />
– Elemen8 che influenzano le condizioni di agenzia <br />
• agente e sua gerarchia <br />
• cliente e sua gerarchia <br />
• ar8colo aCualizzato o neutro e sua gerarchia <br />
• data valutazione <br />
• modalità di pagamento <br />
• scon8s8ca <br />
– Metodologie <br />
• conceCualmente simili a quelle applicate sui lis8ni <br />
– Alcune complessità <br />
• provvigioni in cascata, provvigioni a scaglioni di quan8tà e valore <br />
– Altre problema8che <br />
• modalità di liquidazione, assunzione del rischio, an8cipo <br />
provvigionale, rimborso spese, definizione obie(vi e premi,…
Predisposizione<br />
ordine aperto<br />
Dati offerta<br />
Ordine<br />
esecutivo<br />
Ordine aperto<br />
Offerta<br />
Preventivazione<br />
Clienti<br />
Ordine<br />
Dati offerta<br />
esecutiva<br />
Articoli,<br />
Processi di <br />
Condizioni<br />
commerciali,<br />
Clienti<br />
vendita <br />
Conferma ordine<br />
Dati ordini<br />
multipli<br />
Raccolta<br />
ordini<br />
Documenti<br />
Definizione piano<br />
spedizione<br />
Dati piano<br />
spedizione<br />
Dati ordine<br />
singolo<br />
DDT<br />
Spedizione<br />
Logistica<br />
Fattura<br />
Definizione piano<br />
fatturazione<br />
Dati DDT<br />
multipli<br />
Dati DDT<br />
singoli<br />
Piani<br />
Dati piano<br />
fatturazione<br />
Fatturazione<br />
Amministrazione
Documen8 di processo <br />
• Testa dei documen8 di processo <br />
– Iden8ficazione documento <br />
• protocollo, data inserimento, data conferma, stato <br />
(proposto,confermato, evadibile, parzialmente evaso, chiuso, <br />
sospeso, …), causale o 8pologia <br />
– Iden8ficazione cliente <br />
• cliente di riferimento, indirizzi aggiun8vi, riferimen8 del cliente <br />
– Condizioni commerciali <br />
• cliente di faCurazione, valuta, modalità di pagamento, lis8no e <br />
scon8s8ca da u8lizzare, agen8 <br />
– Da8 spedizione <br />
• 8po e modo trasporto, veCore, aspeCo esteriore dei beni, data/ora <br />
inizio trasporto/ri8ro beni, da8 specifici dei DDT <br />
– Da8 generali <br />
• 8po di movimentazione logis8ca, 8po di movimentazione contabile e <br />
IVA, note descri(ve
Documen8 di processo <br />
• Riga dei documen8 di processo <br />
– Iden8ficazione riga <br />
• numero di riga, stato della riga; legami con righe documen8 origine e <br />
des8nazione, quan8tà transitate da un documento all’altro, 8pologia della <br />
riga <br />
– Iden8ficazione prodoCo di vendita <br />
• codice e descrizione ar8colo, codice e descrizione commerciale, unità di <br />
misura nel flusso vendite e nel flusso logis8co <br />
– Da8 spedizione <br />
• colli, volumi e ingombri dell’ar8colo, data di consegna richiesta e prevista, <br />
– Condizioni commerciali <br />
• quan8tà ar8colo, prezzo di lis8no, scon8s8ca, prezzo neCo, agen8 associa8 <br />
alla riga con rela8ve provvigioni <br />
– Da8 logis8ci <br />
• deposito da movimentare e 8pologia di movimento <br />
– Da8 amministra8vi <br />
• aliquota IVA, nomenclatura combinata, contropar8ta contabile, competenze <br />
contabili, centri di costo/ricavo e loro valori. <br />
– Da8 generali <br />
• riferimen8 esterni o interni della singola riga, note, tes8 aggiun8vi o ogge( <br />
collega8
Documen8 di processo <br />
• Esempio di legami fra righe documen8
Documen8 di processo <br />
• Piede dei documen8 di processo <br />
– Da8 generali <br />
• tes8 o ogge( associa8 al documento <br />
– Condizioni commerciali finali <br />
• sconto complessivo, sconto finanziario, spese <br />
aggiun8ve <br />
(trasporto, incasso, …), … <br />
– Totalizzatori <br />
• totale valore documento,totale imponibile e IVA <br />
(castelleCo IVA), totale colli, peso neCo, peso lordo, <br />
volume, scadenze di pagamento (data e valore), …
Documen8 di processo <br />
• Esempio di modello conceCuale per <br />
documento di processo
Piani di processo <br />
• Raggruppamen8 di righe di documen8 defini8 per generare in <br />
blocco i documen8 di processo del passo successivo ed <br />
eventualmente altri documen8 che sono funzionali alla fase <br />
• Piano di spedizione <br />
– Definisce una spedizione di prodo(, raggruppando le righe degli <br />
ordini che devono essere spedite in un unico passo, anche se legate a <br />
clien8 e a ordini diversi <br />
– Vincoli di logis8ca, di organizzazione, di percorso, di disponibilità <br />
• Piano di faCurazione <br />
– Processo di faCurazione “differita” <br />
– Vincoli di date, vincoli lega8 alla 8pologia e stato del documento <br />
origine
Piani di processo <br />
• Esempio di modello conceCuale per piano di <br />
processo
Procedure di base <br />
• Procedure di flusso <br />
– Preven8vazione <br />
– Raccolta ordini <br />
• 8po raccolta: direCa, differita, via Web <br />
• soCofasi: validazione commerciale, validazione tecnica, <br />
conferma cliente <br />
– Spedizione <br />
• 8po spedizione: direCa, organizzata <br />
• documen8 associa8: lista di prelievo (picking-‐list), e8cheCe, <br />
packing list, documento di trasporto… <br />
• flussi coinvol8: logis8ca
Procedure di base <br />
• FaCurazione <br />
– 8po faCurazione: direCa, di massa <br />
– documento associato: faCura <br />
– flussi coinvol8: contabilità ordinaria e finanziaria, effe(, <br />
provvigioni agen8, sta8s8che commerciali <br />
• Procedure di analisi <br />
– Repor8ng <br />
• ordinato (conceCo di portafoglio), faCurato, marginalità <br />
– Dimensioni di analisi <br />
• clien8 o loro raggruppamen8 <br />
• agen8 e loro gerarchie <br />
• ar8coli o loro raggruppamen8 <br />
• tempo e sua gerarchia (giorno, mese, trimestre e anno) <br />
– U8lizzo di sistemi informazionali con metodologie di data <br />
warehousing
Flussi evolu8 <br />
• Condizioni commerciali <br />
– Gruppi d’acquisto e catene commerciali <br />
– Accordi quadro <br />
• elemen8 che entrano in gioco <br />
– tempo <br />
– qualificazione obie(vo: marchio, linea prodoCo, singolo <br />
prodoCo <br />
– quan8ficazione obie(vo: quan8tà, valori <br />
– risultato: prezzi, scon8, premi valore, omaggi in merce, <br />
omaggi altra merce <br />
– Ordini aper8 <br />
– …
Flussi evolu8 <br />
• Processi <br />
– Controllo e validazione <br />
– Outsourcing delle spedizioni <br />
– Meccanismi diversi emissione documen8 <br />
• Postel <br />
• EDI <br />
• PDF <br />
• …. <br />
– Vendita direCa <br />
– Centri di distribuzione remo8 <br />
– ….
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