Club, con più di 37 milioni di soci inmito il mondo. Nel 2006 il volume generatodai canali dì riserva era pari al44% del fatturato camere sul volumevendite di tutti gli alberghi IHG".Perché InterContincntal ha scelto ilfranchising e non, per esempio, il licensingo il consorzio? "// modello dibusiness globale di IHG si è scisso negliultimi anni dalla proprietà alberghieraintraprendendo una strategiapiù "leggera" sul fronte degli immobili,focalizzandosi su fasce sempre piùatte dì clientela. Globalmente il portfoliodi camere IHG è in franchisingper il 76%, solo il 24% è in proprietào gestione". Come garantite un'adeguataformazione del personale (atutti i livelli) in tutti gli alberghi delgruppo? "Innanzitutto, i direttori deglihotel IHG affiliati partecipano obbligatoriamentea corsi di certificazione- di ospitalità, per le forze vendite,di nuove tecniche per assimilare /' sistemioperativi e la cultura aziendaleIHG. E poi. dopo il rilancio dei brandHoliday Inn e Holiday Inn Express,tutto lo staff dell'albergo, lavoratorioccasionali inclusi, deve partecipare aun training focalizzato sul servizio alcliente". Il franchising alberghiero(per costi e competenze richiesti)non è per tutti: mito da sfatare o daconfermare? "IHG cerca in generecandidati (individuali o in gruppo)con ampia capacità gestionale autonomama che accettino di seguire glistandard di marca. Gli aspiranti franchiseedevono inoltre avere disponibilitàfinanziaria per affrontare gli investimentinecessari, spesso maggiormentereperibili in un gruppo di medie/grandidimensioni ".^Harry Charles Mills Sciò, DevelopmentConsultant Marriott Internationalml'affiffsto deve avereuna esperienza operativae un'infrastnitturamanatMarriott International conta più di3mila unità negli Usa e in 67 altri paesie tenitori. Opera direttamente e infranchising con i marchi Marriott,JW Marriott, The Ritz Carlton, Renaissance,Residence Inn, Courtyard,TownePlace Suites, FairfieldInn e SpringHill Suites e Bvlgari.Sviluppa e gestisce complessi multivacanzee centri congressuali e fornisceabitazioni arredate alle aziende. In Europacontinentale opera dal 1975, oggicon 108 strutture in 21 paesi. Quantocosta e quanto rende aprire un albergocon i brand Marriott? "Inpercentuale le royalties sono le stesseper tutti i marchi in franchising delgruppo e sono basate sul fatturato percamera e sui ricavi delle attività di ristorazione.Ci sono poi contributi perla formazione, per le vendite centralizzatee il marketing. Se per guadagnointendiamo il pareggio tra costi e ricavi,questo dipende dai costi di progetto.Se intendiamo l'indotto che il sistemadi prenotazioni Marriott riesce agenerare, allora possiamo dire che Uguadagno dipende dalla location".Qual è il profilo dell'affiliato ideale?"Deve avere una precedente esperienzaoperativa. Un'infrastruttura managerialeconsolidata. Abbracciare il sistemaMarriott e la cultura aziendale".Perché Marriott ha scelto ilfranchising e non, per esempio, il licensingo la formula dei consorzio?"Benché molte delle nostre strutturesiano in franchising, siamo aperti anchea operazioni di management e dicomproprietà". Come garantiteun'adeguata formazione a tutti i livelliin tutte le strutture del gruppo?"La formazione è parte integrante delcontrailo di franchising ".Domenico Saverio Garufi, direttorestrategie di Dirmi, società cui fa capoil network alberghiero SUR <strong>Hotel</strong>s& Resorts e direttore del QualityExcelsior Palace Terme AcirealeII ro/rtraffi) dtira minimo3 anni e prevede tee emyalties. I costi dipendonoda camere e locationDìmsi nasce ne! '95 come società turistica.Oggi è tour operating e franchisingalberghiero a vocazione regionale,con l'insegna SHR <strong>Hotel</strong>s & Resorts.Le strutture sono una diretta adAcireale e 5 affiliate. "Siamo nati qui -spiega Garufi - da un'idea di SalvoZappala, presidente di Dimsi e espertodi turismo incoming, che circa 17 annifa ha deciso di avviare una rete di riqualificazionedell'hoteilerie siciliana.Ci siamo rivolti all'Assofranchisingper un'informativa sul franchising esul loro codice deontologico e da lìsiamo partiti con la nostra affdiazio-<strong>AZ</strong> FRANCHISINGGiugno 2DQ8
UNA <strong>Hotel</strong>s & Resorts„ne. Nella regione i marchi di catenasono pochissimi. II nostro affiliatoideale è un imprenditore immobiliaresenza esperienza gestionale a cui SHRda le indicazioni per edificare la struttura.Oppure un imprenditore con unalbergo già costruito. O ancora, ungestore che vuole implementare levendite rilanciando l'immagine, laqualità e le risorse umane della propriastruttura ". Quanto costa e quantorende operare in franchising conSHR? "// nostro contrailo dura minimo3 anni e prevede fee e royalties. Icosti dipendono sempre dal numero dicamere e ìocathn ". Quando optateper il management? "Quando ci "innamoriamo"di una struttura e vogliamogestirla in prima persona ".Gerardo Petretti, responsabile Sviluppo<strong>Franchising</strong> di UNA <strong>Hotel</strong>s &Resorts// franchisinggarantisceuniformitàdi immagine e dimodalitàoperativeCatena italiana con 26 strutture e oltre2577 camere, UNA <strong>Hotel</strong>s & Resortsnasce nel novembre del 2000, quandoil gruppo immobiliare fiorentino chefa capo all'imprenditore Riccardo Fusirileva l'intero pacchetto azionariodi Bonaparle <strong>Hotel</strong> Group, otto alberghidel segmento 4 stelle business,tutti in Lombardia. Nel luglio 2001inizia il processo di rebranding cheporterà all'attuale offerta: UNA <strong>Hotel</strong>s(alberghi metropolitani soprattuttobusiness), UNA Resorts (per unsoggiorno relax) e UNAWAY <strong>Hotel</strong>s(sulle aree di servizio della rete autostradale).Quanto costa aprire un albergocon i brand UNA? "Non prevediamofee sui fatturato. Il sistema,dei costi varia in base al brand e alladimensione della struttura, nei dueanni di avviamento scontiamo i canoniper consentirne l'entrata a regime".Qual è il profilo dell'affiliatoideale? "L'affiliato al gruppo UNA èun imprenditore, pienamente responsabiledella propria attività, che collaboraattivamente con gli uffici dellanostra sede per incrementare le vendite,migliorare il servizio, formare ilpersonale". Perché UNA ha scelto ilfranchising? "Perché garantisce lacoerenza di un sistema retai! che bensi sposa con le caratteristiche del nostrogruppo nel quale più del 60% deglialberghi in portafoglio sono a gestionee di proprietà UNA. L'uniformitàdi immagine e di modalità operativecui sono tenuti tutti gli affiliatici permettono dì garantire ai clientiun livello di servizio omogeneo in tuttele nostre strutture, sia dirette sia affiliate".E la formazione? "Organizziamogiornate di training in albergoprima dell'apertura ufficiale. Periodicimomenti formativi sono rivolti all'organicodelle strutture dirette ecoinvolgono anche gli affiliati, senzacosti a carico".AlberghiVia Privata Fratelli Gabba, nelcuore di Milano tra la Scala eBrera per Bulgari. Via Manzoniper Armarli. È partita dal capoluogolombardo l'avventura imprenditorialedei due brand dellusso, nel 2001 quella del marchioBvlgari <strong>Hotel</strong>s & Resortsgestito da Marriott e nel 2005quella di Re Giorgio, con il varodell'accordo tra Giorgio ArmaniSpa e la società immobiliare diDubai Emaar Properties PJSCper lo sviluppo della catena Armani<strong>Hotel</strong>s & Resorts. "Sicuramenteun'ottima opportunità diinvestimento per te due maison- commenta Massimo Bruno -che, scegliendo partner affermati,dimostrano quanto ii businessalberghiero richieda competenzee capacità non soloeconomiche".Giugno 2003<strong>AZ</strong> FRANCHISING