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Maggio > Giugno 2009 Incontri 30 Broker Arfin, l’innovazione viaggia on-line Processi efficienti e soluzioni informatiche avanzate per semplificare l’operatività dei partner esterni ( Roberto Guccione Arfin è una compagnia nata nel 2005 con l’idea di recepire le nuove indicazioni di Basilea II ed affiancare le banche nel settore delle fideiussioni per aziende e imprese. Ma l’offerta di Arfin non si esaurisce nelle polizze fideiussorie: comprende infatti polizze per l’assicurazione del credito, per rischi tecnologici, per la tutela dei promissari acquirenti di immobili e, di recente, polizze Rami Danni dedicate alla Linea Persona e alla Linea Imprese. Francesco Jacini, AD del Gruppo, ha maturato una conoscenza approfondita del mondo bancario ed assicurativo. Alfiere dell’innovazione in questo settore, ci spiega le linee guida del modello messo a punto da Arfin. Perché Arfin ha scelto di mettere al centro del proprio business le polizze fideiussorie? Molte piccole e medie imprese devono offrire garanzie, per esempio per partecipare a gare e appalti pubblici, o per la richiesta dei rimborsi IVA. Fin dalla nostra nascita come Compagnia sapevamo che l’introduzione di Basilea II avrebbe comportato maggiori costi e complicazioni amministrative e che quindi queste si sarebbero rivolte a prodotti differenti dalla fideiussione bancaria. Anche per le banche, d’altra parte, concedere una fideiussione non sempre è conveniente. Arfin assegna un rating e una relativa linea di credito, variabili nel tempo, ad ogni cliente e mantiene un basso costo di commissione. Per il cliente il vantaggio è quello di non appesantire i propri affidamenti bancari, il che è particolarmente importante in un momento di crisi come quello attuale. Quali sono gli aspetti che caratterizzano il “sistema Arfin”? Abbiamo ideato un modello di business innovativo, basato su processi efficienti e soluzioni informatiche avanzate per semplificare l’operatività dei nostri collaboratori e dei partner esterni. La standardizzazione dei processi inerenti le fideiussioni permette ai nostri partner e promotori, sia diretti sia broker specializzati, di giungere in breve alla quotazione della polizza e al contratto grazie a un applicativo on-line. Il cuore del sistema è un complesso algoritmo di calcolo, elaborato dalla struttura IT di Arfin, in grado di valutare le caratteristiche finanziarie e operative dei clienti e i rischi dei mercati in cui operano. Come avviene la distribuzione? Arfin, subito dopo la sua costituzione, ha stretto rapporti con circa 300 broker in tutta Italia, selezionati per specializzazione ed esperienza nell’approccio alle piccole e medie imprese, soprattutto per polizze fideiussorie e professionali. Abbiamo inoltre accordi con banche per la promozione dei prodotti della Linea Persona. Stiamo infine creando una rete diretta con nostri agenti che ci permetterà, in futuro, di vendere prodotti assicurativi e nuovi prodotti finanziari, per esempio finanziamenti a mutui immobiliari. Quali caratteristiche della vostra offerta possono essere particolarmente interessanti per un broker? Un aspetto molto apprezzato del nostro modello è la nostra capacità di integrare i sistemi informativi. Una grande quantità di dati viene gestita interamente dal nostro sistema informatico. Con alcuni broker abbiamo iniziato una collaborazione che attraverso l’utilizzo di file standardizzati permette di avere risposte molto rapide,
iducendo i tempi e semplificando l’operatività. Grazie a questo sistema, il broker può vedere lo stato di lavorazione della pratica e quindi intervenire sul processo: ne deriva anche un abbattimento dei costi. Lei è un sostenitore dell’innovazione come atteggiamento mentale... Come consulente, ho avuto modo, in passato, di approfondire la conoscenza di banche e compagnie di assicurazione, e mi sono reso conto che il settore assicurativo soffre di un ritardo nella ricerca di soluzioni nuove. La colpa però non va attribuita tutta alle compagnie: bisogna tener conto del fatto che il cliente finale italiano non ha una cultura assicurativa radicata come in altri paesi europei. Anche se bisogna ammettere che le assicurazioni non hanno fatto abbastanza per cambiare questo stato di cose. Arfin investe molto nell’innovazione sia di prodotto sia di processo e sotto questo aspetto tutta la nostra organizzazione è chiamata a dare un contributo. I collaboratori devono essere parte attiva dell’innovazione. Visione del mercato e capacità di cogliere le opportunità del segmento aziendale gestito dal collaboratore: così nascono le nuove competenze. Per questo l’azienda deve mettere le informazioni a disposizione dei collaboratori in modo facile e rapido. Questi d’altra parte devono crescere dal punto di vista professionale. Almeno il 10% del tempo di ogni dipendente dovrebbe essere dedicato a risolvere problemi e proporre soluzioni: ci stiamo organizzando per rendere questo sistema operativo ad ogni livello. In che modo il broker può contribuire all’innovazione nel settore assicurativo? Il ruolo del broker è molto importante: sempre più dovrà avere un compito di consulente per la piccola e media impresa, in collaborazione con il risk manager dell’azienda. Quest’ultimo sa qual è il rischio all’interno dell’azienda e può cooperare con un interlocutore qualificato come il broker per strutturare una richiesta adeguata nel mercato. È un compito impegnativo per il broker che deve affrontare spesso una cultura che vede l’assicurazione solo come un costo per l’impresa, ma è la metamorfosi alla quale dovranno arrivare tutti i broker: diventare consulenti non solo dal punto di vista normativo ma anche nel valutare i rischi e gli interventi per ridurli. Per affiancarli in questo cambiamento, cerchiamo, come Arfin, di proporre ai broker non solo prodotti ma soluzioni: anche da un punto di vista operativo, con una piattaforma informatica a supporto. Quanto avete risentito della crisi finanziaria internazionale? In questi anni abbiamo avuto una crescita oculata, investendo sia nelle persone sia nei sistemi. Siamo in espansione, anche se abbiamo dovuto rivedere leggermente al ribasso le stime per il 2009. La situazione di crisi crea indubbiamente un certo rischio riferito alle fideiussioni concesse un paio d’anni fa quando i bilanci erano ottimi. Per far fronte all’impatto della congiuntura economica, in un’ottica di crescita e sviluppo, abbiamo istituito un Ufficio Studi che analizza costantemente, sia per la Compagnia sia per la società finanziaria, alcune aree strategiche. Cerchiamo di mantenere attenzione sul mercato, anticipandone le dinamiche. Dobbiamo d’altra parte ricordare che la domanda per quanto riguarda le fideiussioni e il credito è aumentata in maniera rilevante, perché le aziende cercano di liberarsi il più possibile dall’intervento delle banche e di utilizzare in alternativa lo strumento assicurativo. È però ovviamente peggiorato il consiglio di rischio delle aziende: il lavoro più impegnativo in questo periodo è proprio quello di effettuare analisi molto approfondite. Incontri Francesco Jacini, Amministratoree Delegato del gruppo Arfin Broker31
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