i protagonisti - La Rivendita

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Lombardia Occidentale
Dossier Dos-
Ben strutturati, ricchi di spirito di iniziativa, attenti alle trasformazioni
in atto nel settore della distribuzione edilizia e decisamente customeroriented.
Così si presentano i rivenditori della Lombardia Occidentale.
I protagonisti
Per la rivendita lombarda non si
puÚ parlare di una configurazione
ìtipicaî. Innanzitutto praticamente
ovunque coesistono piccoli
magazzini e strutture di vendita
molto grandi, realt‡ generaliste e
specializzate, in grado di offrire servizi
basilari oppure estremamente
ampi e articolati; inoltre, non bisogna
dimenticare che la situazione
che si registra nella grande, dinami-
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e
ca e innovativa provincia di Milano Ë
diversa da quella delle altre province
della Lombardia, e di quella occidentale
in particolare, perchÈ diverso
Ë il tenore della domanda espressa
dal mercato del capoluogo rispetto
a quella del resto del territorio.
CiÚ che semmai puÚ essere considerato
una tipicit‡ lombarda Ë la proporzione
tra le grandi realt‡ distributive
e quelle piccole o medio-
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piccole: infatti, sul territorio lombardo,
cui Ë riconosciuto il ruolo di
motore economico del nostro Paese
e in cui gli interventi di edilizia sono
molto numerosi e spesso particolarmente
significativi, le rivendite
ìevoluteî, concepite modernamente
e gestite secondo modelli
manageriali, rappresentano una
quota particolarmente elevata del
totale di quelle presenti.
Non Ë stato facile, quindi, scegliere
quali realt‡ presentare in questo
Dossier e abbiamo adottato il
criterio di sempre: dare spazio a rivendite
di tutte le tipologie, non solo
a quelle pi˘ modernamente concepite
e a pi˘ alto tasso di imprenditorialit‡,
che in Lombardia sono
Alpe, Mariano Comense - Co
Centro Edile Como, Albese con Cassano -
Co
L’Edilizia di Paolo Beneggi, Casnate con Bernate
- Co
Arcobaleno, Casalmaiocco - Lo
A. & A. Cazzaniga, Melzo - Mi
Digiesse, Milano
Edi.Commerce, Castano Primo - Mi
Eredi Mario Scuratti, Nova Milanese - Mi
Marzotto, Cologno Monzese - Mi
Materiali Edili Bizzo, Lazzate - Mi
Annunziata Francesco, Vigevano - Pv
Comedil di Fabio Sgura, Mede - Pv
Zella, Voghera - Pv
Croci, Caronno Pertusella - Va

veramente molto numerose, ma anche
a quelle di dimensioni medie o
medio-piccole.
Il risultato Ë una rosa di 15
realt‡ rappresentative di tutti i modelli
di distribuzione presenti nella
regione; una selezione che, anche
nelle sue proporzioni tra le diverse
tipologie di rivendita, riproduce, in
miniatura, il quadro distributivo delle
province analizzate.
Vediamo ora in sintesi in che
modo le rivendite sono organizzate
e con quali strategie affrontano líevoluzione
del mercato.
u Progetti per il futuro
Quando i rivenditori pensano
al loro futuro, nove volte su dieci
pensano in grande.
E se gi‡ si parte ìgrandiî, come
in molti dei casi presentati in
questo Dossier, i progetti non possono
che essere veramente importanti:
dallíampliamento della gamma
merceologica trattata allíapertura
di nuove filiali, passando per
líampliamento delle sedi esistenti,
la costruzione di nuovi capannoni
per lo stoccaggio dei materiali e
di nuove aree espositive, líimplementazione
e ulteriore qualificazione
dei servizi.
Il tutto con líobiettivo di migliorare
líappeal della rivendita presso
prescrittori, privati e imprese, rispondendo
in maniera adeguata a una
domanda del mercato che Ë fondamentalmente
una domanda di qualit‡.
Se la clientela guarda al servizio
e al marchio pi˘ che al prezzo, come
meglio vedremo in seguito, la rivendita
deve essere allíaltezza di tale
aspettativa, selezionando i fornitori,
aggiornandosi, migliorando
líorganizzazione interna, la logisti-
ca, la fruibilit‡ dei magazzini e delle
aree espositive.
Per avere sul mercato una presa
pi˘ incisiva e consolidare la posizione
raggiunta giocando la carta
dellíorientamento al cliente
.
u Utilizzo di Internet
Se, a onor del vero, non tutte le
rivendite hanno gi‡ aperto un sito
web della propria attivit‡, quelle che
lo hanno fatto hanno realizzato dei
prodotti validi.
La vocazione fondamentale dei
siti dei rivenditori, anche in questa
regione, rimane quella di presentare
líazienda, la sua immagine, i suoi
prodotti e i suoi servizi.
Ma allíinterno di questi spazi
web spesso ci si imbatte in aree in
cui vengono presentate le promozioni
in atto, in cui vengono raccolte
le schede tecniche dei prodotti o i listini
prezzo (solitamente in aree riservate),
in cui il navigatore puÚ
compiere un tour virtuale allíinterno
degli spazi espositivi. Insomma, il
web come veicolo dellíimmagine
dellíazienda, ma anche come strumento
di lavoro.
Nella migliore interpretazione
delle potenzialit‡ di Internet.
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Lombardia Occidentale
Dossier Dos-
Le esigenze dei rivenditori secondo il fornitore dei mezzi
di movimentazione interna.
Andrea Perone, Ufficio tecnico Hiab - Novate Milanese
(Mi)
Hiab s.r.l. è la filiale italiana del gruppo Hiab e distribuisce
in Italia le gru per autocarro Hiab, presenti da oltre
quarant’anni sul mercato italiano, i caricatori per rottame
e forestali Jonsered e Loglift, gli impianti scarrabili
Multilift e i muletti retro-montati Moffett, tutti marchi
del Gruppo. Alle rivendite edili fornisce principalmente
le gru per autocarro Hiab e i muletti Moffett, le macchine
adatte per la movimentazione in magazzino e la consegna
dei materiali da costruzione. Secondo le stime
dell’azienda, oltre il 60% delle rivendite edili nel Centro-
Nord Italia - un po’ meno al Sud - opera con mezzi del
gruppo Hiab.
La Rivendita: Scegliere bene il parco automezzi per le
rivendite edili è estremamente importante. Quali tipi di
richieste vi giungono da parte di questo tipo di clientela.
Perone: I clienti dei rivenditori sempre più spesso richiedono
la consegna
dei materiali
edili direttamente
sul cantiere, o in generale
proprio lì dove
serve, e una moderna
rivendita edile
deve essere in grado
di svolgere questo
servizio; per questo
vengono richiesti
u Aree merceologiche giudicate
in espansione
Viste le recenti novit‡ normative sul
risparmio energetico, sono molti i rivenditori
che, per i mesi a venire, si aspettano
un incremento sensibile delle vendite dei
prodotti e materiali termicamente e acusticamente
isolanti. Ma questa non Ë la
sola area merceologica giudicata in
espansione; accanto ad essa, infatti, compaiono
i prodotti per il risanamento e la ristrutturazione,
le vernici e i materiali di finitura,
fino alla bioedilizia e alle coperture.
Insomma, se un poí dappertutto la parola
díordine sar‡ isolare, ci si aspetta che il
mercato esprima una domanda diversificata
a livello locale.
u Fattori giudicato pi˘ problematici
La carenza di valori etici Ë da molti
indicata come la problematica pi˘ sentita,
dalla quale dipendono a loro volta tre
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Non solo prodotto...
fenomeni: i ritardi nei pagamenti delle
imprese, una certa spregiudicatezza dei
produttori, che ìsoffianoî le forniture ai
rivenditori proponendosi direttamente
ai cantieri, e una collaborazione solo
sporadica e a macchia di leopardo tra rivenditori,
che in alcuni casi sfocia in una
vera e propria concorrenza sleale. Imprese,
rivendite e produttori dovrebbero invece
dimostrare reciproco rispetto. Eí
questo ciÚ che oggi auspicano i rivenditori
e ci sembra che quelli lombardi siano
in prima linea a urlarlo a gran voce.
u Valori dati dalle imprese clienti
a marchio, prezzo e servizi
Come sempre abbiamo chiesto ai
rivenditori di indicarci in che misura fattori
quali la notoriet‡ e fama di affidabilit‡
del marchio del produttore, la convenienza
economica del prodotto e i servizi
offerti dal rivenditore incidano nellío-
macchinari sempre più completi
in grado di consegnare
il materiale anche nelle condizioni
più difficili.
Le gru devono arrivare sempre
più in alto e per questo
vengono spesso dotate di una
terza articolazione che chiamiamo
jib, consegnare in
spazi ristretti, con precisione
e velocemente, e per questo
viene sempre più spesso richiesto
anche un verricello. E quando non è possibile
raggiungere con l’autocarro il luogo di consegna, possiamo
offrire i muletti Moffett, in grado di muoversi su
ogni terreno e utilizzabili anche per la movimentazione
del materiale in magazzino quando non è richiesto il loro
impiego all’esterno.
La Rivendita: Ci sono specificità locali che orientano le
scelte di acquisto dei rivenditori?
Perone: Per i nostri prodotti la specificità locale è legata
principalmente all’autocarro: in alcune zone, ad esempio,
possono esserci particolari vincoli di altezza e/o larghezza
dell’autocarro, come nei centri storici; in altre
zone la massa complessiva dell’autocarro non può superare
un certo valore, magari per poter passare sopra a
un ponte, e tutto ciò incide sia sulla classe della gru sia
sulle sue dotazioni.
La Rivendita: Quali servizi post-vendita mettete in campo
a supporto della vostra clientela, in particolare in
Lombardia?
rientare le scelte di acquisto delle imprese
clienti. Nel caso della Lombardia occidentale
tutti e tre i fattori sono considerati
molto importanti, ma Ë quello relativo
ai servizi a contare di pi˘ rispetto a
prezzo e marchio, giudicati equivalenti.
La clientela quindi Ë sempre attenta al
lato economico e non abbassa mai la
guardia, ma riconosce il valore del
brand, soprattutto sui prodotti a pi˘
alto contenuto tecnologico, e anche
quello dei servizi messi in campo dal
rivenditore.

ALPE
Titolare Mauro Colombo
Anno di costruzione 1972
Inizio gestione attuale 1972
Sede principale Mariano Comense - Co
Aggregazione di appartenenza Nessuna
Segmentazione della clientela Imprese 65% - Privati 35%
Struttura
Numero punti vendita 9
Superfici 23.500 mq piazzale, 10.700 mq magazzino
coperto
Numero addetti 31
Agenti per vendita 1
Numero automezzi 1 motrice, 14 autocarri, 2 furgoni, 9 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, rilievo in cantiere, posa
in opera
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 07.00/19.00 lunedì - venerdì
08.00/19.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Fassa, First Corporation, Holcim Italia, Mapei,
Show Room: Bisazza, Dierre, Dolcevita, Edilkamin, Focus, Jacuzzi, Scrigno,
Tre-P & Tre-Più, Velux Italia
Profilo
Alpe è una struttura radicata sul territorio delle province di Como e Milano.
Dal 1976 ad oggi ha continuamente implementato il numero di magazzini
e di sale espositive, arrivando oggi a comprenderne 9. A decretarne il successo,
una serie di scelte gestionali che si sono rivelate strategiche: l’amministrazione
centralizzata, l’unificazione dei prezzi e l’informatizzazione
dei magazzini, che hanno permesso di tenere sotto controllo i costi, di ottimizzare
la gestione degli ordini e delle scorte e, in ultima analisi, di rafforzare
la fidelizzare della clientela.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Alpe intende continuare sulla strada dell’apertura
di nuovi punti vendita, nonché di un centro del serramento.
Utilizzo di internet. www.gruppoalpe.it raccoglie tutte le informazioni sulla
storia e la mission di Alpe, i prodotti trattati e i servizi offerti. La struttura
del sito è snella ed essenziale e la navigazione facile e veloce.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Prodotti
per l’isolamento acustico.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Concorrenza diretta dei produttori.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. I servizi offerti sono apprezzati nel
loro complesso.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 10 - prezzo: 5 - marchio: 8
CENTRO EDILE COMO
Titolare Angelo Gatti
Anno di costituzione 1972
Inizio gestione attuale 1972
Sede principale Albese con Cassano - Co
Aggregazione di appartenenza Nessuna
Segmentazione della clientela Imprese 80% - Privati 20%
Struttura
Numero punti vendita 3
Superfici 6.300 mq piazzale, 4.000 mq magazzino coperto,
200 mq show room
Numero addetti 19
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 1 autotreno, 1 motrice, 5 autocarri, 5 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale,
rilievo in cantiere, posa in opera con squadre
esterne, raccolta macerie
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 07.00/12.00 - 13.00/18.00 lunedì - venerdì
07.00/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Basf Coatings, Gras Calce, Holcim Italia, Italcementi, Kerakoll,
Laterlite, Laterizi Danesi, Basf, RDB, Sila
Show Room: Ceramiche Ragno, Laborlegno, Scrigno, Velux Italia
Profilo
Il Centro Edile Como vanta quasi 35 anni di attività. Oltre alla sede di Albese
e al magazzino di Como, fondato nel 1999, la rivendita dispone oggi di
un ulteriore punto vendita a Como, acquisito recentemente. Ampia e diversificata
l’offerta dei prodotti, che si presenta completa sia per il settore
prettamente edile sia per quello delle finiture per gli interni, con la sola eccezione
dei sanitari e degli articoli correlati. La gestione dell’attività è improntata
a un sano realismo imprenditoriale, che mira a rispondere in modo
concreto alla domanda di un mercato che ultimamente da’ qualche se-
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Dopo la recente acquisizione del magazzino di Como,
il terzo di Centro Edile, non vi sono programmi di investimento altrettanto
importanti per il futuro. Sarà però rinnovato il sito internet dell’attività.
Utilizzo di internet. www.centroedilecomo.it, che attualmente scatta la
fotografia della rivendita, illustrandone in modo razionale storia, offerta
merceologica e servizi, sarà reso più dinamico e moderno.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Nessuna
in particolare.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Carenza di liquidità della clientela,
con conseguente allungamento dei tempi di pagamento, e una cerca spregiudicatezza
sul mercato locale di alcuni concorrenti e di alcune aziende
produttrici.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Tutti nel complesso.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 7 - prezzo: 7 - marchio: 7
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Lombardia Occidentale
Dossier Dos-
LíEDILIZIA DI PAOLO BENEGGI
Titolare Paolo Beneggi
Anno di costituzione 1980
Inizio gestione attuale 1980
Sede principale Casnate con Bernate - Co
Aggregazione di appartenenza Nessuna
Segmentazione della clientela Imprese 95% - Privati 5%
Struttura
Numero punti vendita 2
Superfici 15.000 mq piazzale, 2.500 mq magazzino
coperto, 120 mq ferramenta, 300 mq show
room, 500 mq uffici
Numero addetti 34
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 1 motrice, 2 autotreni, 3 autocarri, 2 furgoni,
8 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale,
rilievo in cantiere, noleggio di macchinari e
attrezzature, raccolta macerie, sagomatura
ferro
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 7.30/12.00 – 13.30/18.30 lunedì – venerdì
7.30/12.00 – 13.30/17.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Claus, Dörken Italia, DOW, Fassa, First Corporation, Fornaci Calce
Grigolin, Kapriol, Kerakoll, Klinker Sire, Laterlite, Gras Calce, Industrie
Cotto Possagno, Isolmant, Basf, Mapei, Pica, Volteco, Wierer
L’Edilizia dispone di due magazzini, a Casnate con Bernate e a Lurate
Caccivio. Fortemente orientata alla soddisfazione del cliente, la rivendita
da alcuni anni, grazie alla partnership con Italnolo, è in grado di offrire anche
il servizio specializzato di noleggio di macchinari e attrezzature professionali
per l’edilizia. Oltre a ciò, è strutturata anche per la sagomatura
del ferro, cui è dedicato il sito di Cantù.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. I progetti de L’edilizia per il futuro toccano soprattutto
la sfera gestionale (migliorare l’organizzazione interna, esternalizzare alcune
funzioni come quelle dei trasporti o del marketing) per raggiungere un
maggior grado di efficienza e ottenere una maggiore fidelizzazione della
clientela.
Utilizzo di internet. www.ediliziabeneggi.it è un sito ampio e ben strutturato,
articolato in diverse aree tematiche tra cui quelle descrittive dell’azienda, dei
prodotti e dei servizi offerti e quelle dedicate alle schede tecniche dei prodotti,
alle promozioni e, in area riservata, ai listini prezzo. Un vero strumento di
lavoro.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Nonostante
le previsioni per il futuro dell’edilizia tendano al ribasso, si sta già
registrando un incremento delle vendite di prodotti strutturali e da muratura,
cui seguirà presumibilmente quello dei materiali di finitura.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Gestione delle risorse economiche,
per la progressiva riduzione dei margini contestualmente a una tendenza
all’allungamento dei tempi di pagamento, che peraltro L’edilizia è già riuscita
a contrastare con successo.
ARCOBALENO
Titolare Cesare Cremonesi
Anno di costituzione 1956
Inizio gestione attuale 1994
Sede principale Casalmaiocco - Lo
Aggregazione di appartenenza Nessuna
Segmentazione della clientela Imprese 85% - Privati 15%
Struttura
Numero punti vendita 3
Superfici 25.000 mq piazzale, 30.000 mq magazzino
coperto, 500 mq ferramenta libero servizio,
4.000 mq show room, 1.000 mq uffici
Numero addetti 140
Agenti per vendita 11 commerciali esterni
Numero automezzi 6 motrici, 6 autotreni, 10 furgoni, 20 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, posa in opera, noleggio
di macchine e attrezzature edili, ristrutturazioni
d’interni chiavi in mano
Certificazioni UNI-EN ISO 9001 - 2000
Orari di apertura 07.00/18.30 lunedì - venerdì
(magazzino Casalmaiocco) 07.00/12.30 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: 3M Italia, BTicino, Buzzi Unicem, Diadora, Fischer Italia, Gruppo
Danesi, Kerakoll, Knauf, Makita, Mapei, Norton, Raimondi Sigma, Robert
Bosch, Sika Italia, Termolan, Uniflex
Show Room: Antico è, Berloni, Bisazza, Ceramica Catalano, Ceramica di
Treviso, Cesana, Cottoveneto, Grohe, Gruppo Aqua Idea, Jacuzzi Europe,
Milano Parquet, Piazzetta, Porcelanosa, Regia, Sannini, Scrigno, Stile,
Tagina, Teuco Guzzini
Profilo
Arcobaleno è oggi presente sul territorio con tre sedi operative a Casalmaiocco
(Lo), Piacenza e Locate di Triulzi (Mi). L’attività di rivendita è una
delle molte del Gruppo Arcobaleno, che opera anche nel settore immobiliare
e delle costruzioni. Realtà consolidata sul territorio di riferimento, la
sua crescita è stata costante e improntata alla qualità, tanto che la struttura
è anche certificata UNI-EN ISO 9001 - 2000.
Approfondimenti
Utilizzo di internet. Il sito internet aziendale www.arcocer.it viene aggiornato
mensilmente con l’inserimento di nuovi prodotti e promozioni. Il sito
contiene inoltre sezioni interamente dedicate a noleggio, ristrutturazioni e
imprese per chi vuole conoscere e approfondire tutti i prodotti e servizi che
Arcobaleno è in grado di offrire.
Settore giudicato in espansione a breve termine. Noleggio di macchine
e attrezzature edili
Fattori giudicati pi˘ problematici. Far capire al cliente che un servizio di
qualità comporta certi costi.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela: Il servizio di ristrutturazione d’interni
chiavi in mano.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 10 - prezzo: 8 - marchio:10

A. & A. CAZZANIGA
Titolare Ciro Cazzaniga
Anno di costituzione 1876
Inizio gestione attuale 2003
Sede principale Melzo - Mi
Aggregazione di appartenenza Nessuna
Segmentazione della clientela Imprese 90% - Privati 10%
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 1.500 mq piazzale, 800 mq magazzino coperto,
100 mq ferramenta ed esposizione,
100 mq uffici
Numero addetti 5
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 1 motrice, 1 autocarro, 1 furgone, 2 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, noleggio di attrezzature
ed elettroutensili
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 08.00/12.00 - 3.30 /18.00 lunedì – venerdì
08.00/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Cementegola, Cotto San Marco, Gras Calce, Iglu, Imer International,
Italcementi, Kerakoll, Landini, Laterizi Danesi, Makita, Mapei, Stanley,
Profilo
La A&A Cazzaniga, con i suoi 130 anni di storia, è una delle rivendite più
antiche della Lombardia. Oggi diretta dal rappresentante della quarta generazione
della famiglia del fondatore, rimane una rivendita a conduzione
familiare, che si sa però tenere al passo con i tempi e sa sfruttare i vantaggi
della piccola dimensione: personalizzazione del rapporto, dialogo con il
cliente, elasticità, flessibilità e puntualità. Una struttura snella, insomma,
che, con integra la sua configurazione generalista con servizi ad alto valore
aggiunto come quello del noleggio di attrezzature ed elettroutensili.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Al momento non vi sono in cantiere progetti definiti
per il futuro.
Utilizzo di internet. www.cazzanigamelzo.it illustra sinteticamente la storia
della rivendita e i suoi servizi, riportando i loghi dei fornitori partner.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Prodotti
chimici.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Tutela del credito.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Tempestività delle consegne.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 8 - prezzo: 6 - marchio: 6
DIGIESSE
Titolare Edoardo De Gasperin
Anno di costituzione Fine 800
Inizio gestione attuale 1996
Sede principale Milano
Aggregazione di appartenenza Nessuna
Segmentazione della clientela Imprese 90% - Privati 10%
Struttura
Numero punti vendita 2
Superfici 2.000 mq piazzale, 1.500 mq magazzino coperto,
700 mq show room, 40 mq uffici
Numero addetti 12
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 1 motrice, 1 autotreno, 2 autocarri, 4 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale,
rilievo in cantiere
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 07.00/12.00 - 13.30/18.00 lunedì - venerdì
07.00/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Italcementi, Kerakoll, Lafarge Gessi, Mapei, Seischelles
Show Room: Ceramica Dolomite, Edilkamin, Effebiquattro, F.lli Frattini,
Faleri, Fantini, Grohe, GSI, Idealstandard, Kingfire, Mamoli, Pozzi Ginori,
Scrigno, Velux Italia
Profilo
La rivendita Digiesse, situata in Milano città, è la più antica tra quelle iscritte
alla Camera di Commercio di Milano e vanta oltre un secolo di storia.
Gestita dal 1996 da Edoardo De Gasperin, rappresentante della terza generazione
della famiglia del fondatore, da alcuni anni ha affiancato all’offerta
di materiali edili quella di prodotti per le finiture, proposti in una sala
espositiva di 700 metri quadrati, per rispondere a una rinnovata domanda
del mercato. Rivolta a una clientela di piccole e medie imprese (1.500 i
clienti attivi), Digiesse offre una gamma di prodotti completa in tutti i settori
merceologici, corredata da una ricca offerta di servizi.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Digiesse sta osservando attentamente l’evoluzione
in atto nel mercato milanese e sta studiando la strategia migliore per affrontare
le sfide future.
Utilizzo di internet. Il sito www.digiesse.it è, mentre scriviamo, in fase di
completamento. Una volta concluso, presenterà l’azienda e conterrà l’elenco
dei prodotti e dei marchi trattati.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Difficile
prevedere i trend di vendita futuri delle singole merceologie, a parte che
per settori, quali per esempio quello dell’isolamento termico o acustico,
per i quali è già in programma l’entrata in vigore di nuove normative che
regolamenteranno il mercato e influenzeranno di conseguenza le richieste
di materiali.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Mancanza di strumenti di tutela del
credito.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Affiancamento pre-vendita.
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Lombardia Occidentale
Dossier Dos-
EDI.COMMERCE
Titolare Valter Capelli e Marco Rivolta
Anno di costituzione 2002
Inizio gestione attuale 2002
Sede principale Castano Primo – Mi
Aggregazione di appartenenza Bigmat - Pro.ma.Italia
Segmentazione della clientela Imprese 90% - Privati 10%
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 2.000 mq piazzale, 3.000 mq magazzino coperto,
120 mq ferramenta, 350 mq show
room
Numero addetti 7
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 1 autotreno, 2 autocarri, 4 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale e
posa dei solai
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 07.30/12.00 - 13.30/18.30 lunedì - venerdì
07.30/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Consorzio Latercom, Eclisse, FTI, Granchio vespai Knauf, Imper
Italia, Mapei, Master Commerciale, MCZ, Tufitalia, Velux Italia
Profilo
Immobiliaristi e costruttori da cinquant’anni, i titolari di Edi.Commerce hanno
intrapreso l’attività di commercio di materiali da costruzione acquisendo
nel 2002 una società e sviluppandone il relativo ramo d’azienda. Oggi
socia di Bigmat , la rivendita vanta tra i suoi clienti numerose grandi imprese,
tanto che sviluppa l’80% del suo fatturato con la vendita di materiali pesanti,
la lavorazione del ferro e la realizzazione di solai. Non mancano
però, tra i clienti che si servono da Edi.Commerce, anche tante piccole imprese
artigianali, fidelizzate grazie a una gamma di prodotti articolata e a
una rosa di servizi su misura anche per le esigenze dei questo tipo di im-
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Edi.Commerce ha in corso un programma di ampliamento
che la porterà a breve ad aprire uno show room di ceramiche,
ad ampliare il magazzino coperto e a rinnovare l’area ferramenta e quella
dedicata agli uffici.
Utilizzo di internet. Il sito della società è in fase di allestimento.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Il mercato
sta recependo sempre più la necessità di costruire secondo criteri di risparmio
energetico, pertanto ci si attende un incremento delle vendite dei
prodotti funzionali a questo scopo.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Mancanza di “cultura” nel mercato.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Consulenza tecnica.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 7 - prezzo: 8 - marchio: 6
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EREDI MARIO SCURATTI
Titolare Giuseppe Ghigni e Marco Fiorentini
Anno di costituzione 1960
Inizio gestione attuale 1982
Sede principale Nova Milanese - Mi
Aggregazione di appartenenza CO.R.M.ED.
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 2.000 mq piazzale, 800 mq magazzino coperto,
150 mq ferramenta libero servizio, 50
mq uffici
Numero addetti 4
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 1 autocarro, 1 furgone, 2 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale
nel settore dell’isolamento, rilievo in cantiere,
noleggio di piccoli elettroutensili
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 07.10/12.00 -13.10/18.00 lunedì - venerdì
07.10/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Bagattini, Ferramenta Adda, Fornace di Bassignana, Holcim Italia,
Kerakoll, Kingfire, Knauf, Laterizi Sant’Antonio, Officine di Cortenova,
Ruredil, Seichelles, Sirap-Gema, Unifix
Profilo
La rivendita Scuratti è stata rilevata nel 1982 da Sergio Ghigni e Marco
Fiorentini, gli attuali contitolari, ma ha alle spalle altri venti anni di storia.
Associata a CO.R.M.ED.dalla fondazione, ha una configurazione generalista,
poiché tratta soprattutto materiali tradizionali e innovativi, accanto alla
ferramenta e alle attrezzature, benché recentemente si sia aperta al
settore del condizionamento (solo apparati senza motore esterno). La gestione
dell’attività è fondata sulla qualità dei prodotti e dei servizi, fattori
essenziali per la fidelizzazione di una clientela costituita quasi esclusivamente
da artigiani e imprese medio-piccole, per le quali il rivenditore costituisce
la prima è più importante fonte di informazioni tecniche sui prodotti
Approfondimenti
Progetti per il futuro. I titolari del magazzino Scuratti intendono continuare
sulla strada della qualificazione dell’offerta e dei servizi, per essere
sempre più vicini non solo alle imprese, ma anche ai progettisti.
Utilizzo di internet. www.eredimarioscuratti.it è il nome del sito che sarà
on-line nei prossimi mesi.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Prodotti
isolanti, come conseguenza delle nuove normative sull’isolamento termoacustico.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Riscossione del credito.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Consulenza tecnica.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 8 - prezzo: 5 - marchio: 6

MARZOTTO
Titolari Orazio e Gabriele Marchetto
Anno di costituzione 1960
Inizio gestione attuale 1995
Sede principale Cologno Monzese - Mi
Aggregazione di appartenenza Bigmat - Pro.ma.Italia
Segmentazione della clientela Imprese 80% - Privati 30%
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 11.000 mq piazzale, 4.000 mq magazzino
coperto, 200 mq ferramenta libero servizio,
500 mq show room, 200 mq uffici
Numero addetti 16
Agenti per vendita 4 promotori e tecnici
Numero automezzi 2 autocarri, 5 muletti; l’azienda si avvale di
trasportatori esterni
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale,
rilievo in cantiere
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 07.00-12.00 /13.15-18.00 lunedì - venerdì
07.00/11.30 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Cotto Coperture, Cotto Senese, Dow, Fornaci Danesi, Hitachi,
Saint-Gobain Isover, Kerakoll, Knauf Insulation, Lafarge Gessi, Makita,
Mapei, Robert Bosch, Roefix, Wirenerberger Brunori
Show Room: Axa, Albini & Fontanot, Ceramica Dolomite, Ceramica Fiordo,
Ceramica Keope, Colavene, Glass, Ideal Standard, Iris Ceramica,
Piazzetta, Rintal, Scrigno, Velux Italia
Profilo
Il magazzino Marzotto è nato nel 1960 per iniziativa dei quattro fratelli
Marchetto, due dei quali poi, nel 1995, si sono dedicati ad altre attività. La
rivendita è stata contraddistinta sin dall’inizio dalla specializzazione nel
settore degli intonaci, alla quale nel corso degli anni si è affiancata quella
nei prodotti per il recupero e la ristrutturazione, in cui oggi i titolari e il personale
del magazzino vantano una competenza particolare. La rivendita
Marzotto, oggi associata a BigMat, dispone anche di una sala espositiva
in cui trovano collocazione rivestimenti, arredi strutturali e altri prodotti di
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Per il 2007 è previsto l’ampliamento della sala
espositiva in concomitanza con l’apertura di una nuova sede.
Utilizzo di internet. www.marzottospa.com è un sito ben strutturato che
illustra la storia e le caratteristiche dell’azienda e dei prodotti trattati. On-line
anche una pagina dedicata alle offerte promozionali e numerosi link ai
siti delle aziende partner.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Prodotti
per la ristrutturazione e l’isolamento termico.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Riscossione del credito.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Consulenza tecnica e servizio di
consegna.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 9 - prezzo: 7 - marchio: 7
MATERIALI EDILI BIZZO
Titolare Valentino Bizzo
Anno di costituzione 1973
Inizio gestione attuale 1988
Sede principale Lazzate - Mi
Aggregazione di appartenenza Gruppo Made - Casa In
Segmentazione della clientela Imprese 90% - Privati 10 %
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 2.500 mq piazzale, 1.100 mq magazzino coperto,
350 mq ferramenta e show room
Numero addetti 9
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 4 autocarri, 2 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale,
rilievo in cantiere, posa in opera con squadre
esterne
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 7.30/12.00 - 13.30/18.30 lunedì - venerdì
7.30/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Geopietra, Holcim Italia, Brianza Plastica, Kapriol, Basf, Mapei,
Scrigno, Robert Bosch, Volteco
Show Room: Caminetti Montegrappa, Velux Italia
Profilo
Al confine tra le province di Milano e di Como, la rivendita Bizzo sorge in
un territorio particolarmente presidiato dai rivenditori edili, ma vanta un
consolidamento particolare che la pone come un vero punto di riferimento
verso le imprese. Socia del Gruppo Made sin dalla sua fondazione, è particolarmente
attenta ai servizi, che costituiscono il più importante valore
aggiunto alla vendita, e all’organizzazione interna. La rivendita dispone
anche di una sala espositiva tecnica dedicata ai caminetti e alle finestre da
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Non vi sono al momento in cantiere progetti di ampliamento.
La rivendita mira però a fidelizzare ancora di più la clientela
con iniziative mirate, puntando in particolare sull’implementazione dei servizi
pre-vendita, primo tra i quali quello di affiancamento tecnico.
Utilizzo di internet. www.bizzo.it rimanda al sito del Gruppo Made - Casa
In.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Ci si attende
un incremento di vendita dei settori delle finiture e nel reparto di lavorazione
del ferro per cemento armato.
Fattori giudicati pi˘ problematici. La collaborazione con i produttori, dal
punto di vista del presidio territoriale del mercato, potrebbe essere migliorabile.
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una rivista della BE-MA editrice -
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Lombardia Occidentale
Dossier Dos-
ANNUNZIATA FRANCESCO
Titolare Pino Annunziata
Anno di costituzione 1977
Inizio gestione attuale 1977
Sede principale Vigevano - Pv
Aggregazione di appartenenza C.R.E. Pavese
Segmentazione della clientela Imprese 80% - Privati 20%
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 15.000 mq piazzale, 2.000 mq magazzino
coperto, 600 mq ferramenta e show room,
100 mq uffici
Numero addetti 8
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 2 autotreni, 4 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, rilievo in cantiere, posa
in opera con squadre esterne, noleggio di
macchinari, raccolta macerie
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 7.30/12.00 - 13.15/18.30 lunedì venerdì
7.30/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Fassa Hitachi, Holcim Italia, Italcementi, Laterlite, Mapei, RDB,
Sirap-Gema, Wierer
Show Room: Coop. Ceramica d’Imola, Marazzi, Panaria, Parchettificio Toscano
Profilo
La rivendita Annunziata si presenta con una configurazione generalista,
che spazia dai materiali pesanti alla ferramenta, fino alle finiture per gli interni,
cui è dedicata un’ampia sala espositiva. Molteplici i servizi offerti alla
clientela del magazzino, tra i quali spiccano quello di noleggio di macchinari
e di raccolta delle macerie, oltre alla posa dei rivestimenti, servizio accessorio
effettuato da squadre specializzate esterne. La rivendita Annunziata
fa parte del consorzio C.R.E. Pavese, realtà locale sorta nel 2003 cui
aderiscono per ora soltanto i quattro soci fondatori.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. A breve termine la rivendita non intende attuare
progetti particolari, ma continuare a consolidare i rapporti con la clientela
estendendo e migliorando ulteriormente la rosa di servizi offerti.
Utilizzo di internet. La rivendita per ora non dispone di un sito della propria
attività.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Ferramenta
e rivestimenti.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Concorrenza diretta dei produttori sul
territorio.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Tempestività delle consegne in
cantiere.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 7 - prezzo: 8 - marchio: 6
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una rivista della BE-MA editrice -
COMEDIL DI FABIO GEOM. SGURA
Titolari Fabio, Giuseppe e Stefania Sgura,
Davide Previato, Maria Rosa
Gorla, Maurizio Bosoni
Anno di costituzione 1983
Inizio gestione attuale 1996
Sede principale Mede - Pv
Aggregazione di appartenenza C.R.E. Pavese
Segmentazione della clientela Imprese 90% - Privati 10%
Struttura
Numero punti vendita 2
Superfici 16.000 mq piazzale, 4.000 mq magazzino
coperto, 450 mq show room, 500 mq uffici
Numero addetti 22
Agenti per vendita 3
Numero automezzi 7 motrici, 4 autotreni, 3 autocarri, 2 furgoni, 8
muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, rilievo in cantiere, posa
in opera con squadre esterne, noleggio di
piccoli macchinari
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 7.00/12.00 - 13.30/18.00 lunedì-venerdì
7.00/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Buzzi Unicem, Consorzio Latercom, Fornaci Cellino, ILV , Italcementi,
Laterizi Danesi, Mapei, Master, Maurer, RDB, Sirap Gema, Vela
Show Room: Bisazza, Ceramica Ragno, Emilceramica, Listone Giordano,
Hormann Italia, M.C.Z., Velux Italia
Profilo
La Comedil è un’azienda moderna, giovane e dall’impostazione manageriale.
La sede centrale di Mede, in provincia di Pavia, è affiancata dalla filiale
di Zeccone, aperta nel 2003. La struttura aziendale è particolarmente
customer oriented: oltre agli ampi quantitativi di prodotti sempre presenti
in magazzino, punto di forza della rivendita è sicuramente il personale,
sempre aggiornato e in grado di supportare adeguatamente nella loro
scelta le imprese clienti, anche quelle di dimensioni maggiori, che operano
in cantieri più vasti e complessi e che avanzano richieste specifiche. L’ampio
parco automezzi garantisce poi la puntuale evasione degli ordini e la
consegna diretta delle merci.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Il trasferimento della sede di Mede e l’apertura della
filiale di Zeccone sono storia recente per Comedil, che per i prossimi anni
intende quindi consolidare la posizione raggiunta sul mercato.
Utilizzo di internet. Il sito www.comedil.biz offre una panoramica sui prodotti
e i marchi trattati e sui servizi alla clientela, il tutto con il corredo di numerose
immagini rappresentative del magazzino e della sala espositiva.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Prodotti
vernicianti per l’edilizia, isolanti acustici e coperture.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Azioni dirette di alcuni produttori sul
territorio.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Assistenza tecnica.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 10 - prezzo: 10 - marchio: 10

ZELLA
Amministratore Andrea Zella
Anno di costituzione 1979
Inizio gestione attuale 1990
Sede principale Voghera - Pv
Aggregazione di appartenenza Nessuna
Segmentazione della clientela Imprese 80% - Privati 20%
Struttura
Numero punti vendita 3
Superfici 45.000 mq piazzale, 10.000 mq magazzino
coperto, 1.400 mq ferramenta libero servizio,
200 mq show room, 500 mq uffici
Numero addetti 46
Agenti per vendita Le azioni di vendita e promozione in cantiere
sono affidate a una società esterna
Numero automezzi 2 bilici con 6 semirimorchi, 1 autotreno, 6 camion
con gru, 8 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, supporto progettuale,
rilievo in cantiere, posa in opera con squadre
esterne, noleggio e assistenza di macchinari
(anche agricoli, Claas), attrezzature ed elettroutensili
Certificazioni UNI-EN ISO 90002
Orari di apertura 08.00/12.00 - 13.30/18.30 lunedì - venerdì
08.00/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Bobcat, Ferriere Nord Gruppo Pittini, Gru Comedil, Holcim Italia,
Manitou, Sirci, Neuson Kramer, Robert Bosch, Weber Broutin
Show Room: Bisazza, Cotto d’Este, Ceramica Panaria, Sant’Agostino,
Tre-P & tre-Più, Scrigno
Profilo
Con tre punti vendita in provincia di Pavia e Alessandria e un’area brico e
ferramenta che sarà a breve ampliata, Zella è fortemente strutturata sul
fronte dei servizi: recentemente ha implementato quello di assistenza e
montaggio delle gru edili e ha creato un ufficio apposito per la consulenza
sulla costruzione di solai. Inoltre, la vendita e il noleggio di macchinari sono
sostenuti da un servizio di ricambi a domicilio svolto da un’unità mobile
Approfondimenti
Progetti per il futuro. L’area coperta della sede di Voghera a ottobre sarà
ampliata per ospitare il settore dedicato alle macchine edili e agricole.
Utilizzo di internet. www.zella.it sarà on-line prossimamente e, oltre a
presentare azienda e prodotti, illustrerà le offerte promozionali nell’ambito
delle macchine usate.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Si prevede
un calo delle nuove costruzioni e un incremento degli interventi di ristrutturazione;
di conseguenza registreranno un incremento delle vendite i
prodotti correlati.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Riscossione del credito presso la
clientela e concorrenza diretta dei fornitori sui cantieri.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Rilievo tecnico in cantiere e consulenza
sulla posa per il settore solai.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 6 - prezzo: 6 - marchio: 4
CROCI
Titolare Piera, Walter e Stefano Croci
Anno di costituzione 1952
Inizio gestione attuale 2001
Sede principale Caronno Pertusella - Va
Aggregazione di appartenenza Gruppo Made - Casa In
Segmentazione della clientela Imprese 85% - Privati 15%
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 10.000 mq piazzale, 700 mq magazzino coperto,
250 mq show room, 250 mq uffici
Numero addetti 13
Agenti per vendita 1
Numero automezzi 2 autocarri con gru, 1 furgone, 3 muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, iniziative di formazione
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 7.30/12.00 -13.30/18.30lunedì – venerdì
7.30/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Basf, Fornace Sant’Anselmo, Index, Mapei, San Marco Laterizi,
Weber Broutin
Show Room: Albini & Fontanot, Edilkamin, Scrigno, Velux Italia
Profilo
Fondata nel 1952, la rivendita Croci dagli anni Settanta ha vissuto un costante
processo di crescita a doppia cifra, che ha subito un’accelerazione
da quando, nel 2003, è stata introdotta una figura di venditore/consulente
esterno che, visitando i cantieri, ha di fatto ampliato le potenzialità di vendita.
Socia dalla fondazione del Gruppo Made - Casa In, la rivendita Croci
è particolarmente customer-oriented: la clientela è infatti percepita come
un valore ed è proprio per essere sempre più vicina a imprese e applicatori
che si organizzano con molta frequenza iniziative di formazione e di approfondimento
tecnico. Sempre con l’intento di raggiungere una maggiore
fidelizzazione, Croci ha istituito un catalogo a premi erogabili al raggiungimento
di diversi livelli di spesa.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. In autunno partiranno i lavori che porteranno all’ampliamento
della superficie coperta della rivendita, necessaria per migliorare
la formula espositiva attuale e per ospitare il nuovo reparto ferramenta.
Utilizzo di internet. La rivendita Croci al momento non è provvista di un
proprio spazio web.
Aree merceologiche giudicate in espansione a breve termine. Bioedilizia
Fattori giudicati pi˘ problematici. Carenza di etica professionale sia sul
fronte dei produttori sia su quello degli utilizzatori.
52/200
una rivista della BE-MA editrice -
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52/200
una rivista della BE-MA editrice -
Lombardia Occ.
Dossier Dos-
EDIL BARDELLO
Titolare Francesco Ziviani
Anno di costituzione 1982
Inizio gestione attuale 1982
Sede principale Bardello - Va
Aggregazione di appartenenza CO.R.M.ED.
Segmentazione della clientela Imprese 60% - Privati 40%
Struttura
Numero punti vendita 1
Superfici 600 mq piazzale, 400 mq magazzino coperto,
250 mq ferramenta e show room
Numero addetti 10
Agenti per vendita Nessuno
Numero automezzi 7 autocarri, di cui 3 con gru fino a 20 metri, 2
muletti
Servizi offerti Consulenza tecnica, rilievo in cantiere, posa
in opera di caminetti, rivestimenti e infissi
con squadre interne
Certificazioni Nessuna
Orari di apertura 7.00/12.00 - 13.30/18.30 lunedì - venerdì
7.00/12.00 sabato
Principali marche vendute
Edilizia: Ambrotecno, Holcim Italia, Isolmec, Mapei, Pirker, Unifix, Velux
Italia, Wienerberger Brunori
Show Room: Atlas Concorde, Deville
Profilo
Edil Bardello è nata nel 1982 dall’iniziativa di Francesco Ziviani, che già
operava nel settore delle costruzioni con un’impresa edile tuttora attiva. La
rivendita è di tipo generalista e tratta con un buon grado di specializzazione
tutte le tipologie di prodotti strutturali e gli articoli di ferramenta. Oltre a
un secondo deposito, con funzioni solo di stoccaggio e non commerciali,
Edil Bardello dispone anche di una sala espositiva dedicata esclusivamente
ai caminetti e alle stufe della casa francese Deville e ai rivestimenti
Atlas Concorde, per i quali è offerto anche il servizio di posa, effettuata
dalle squadre dell’impresa del titolare.
Approfondimenti
Progetti per il futuro. Per il futuro la rivendita mira a implementare la
gamma di attrezzature e macchinari offerti a noleggio, attualmente limitata
a ponteggi, escavatori e miniescavatori ed autocarri con operatore.
Utilizzo di internet. Edil Bardello non dispone attualmente di uno spazio
web dedicato all’attività.
Fattori giudicati pi˘ problematici. Riscossione dei crediti presso la
clientela e azioni dirette dei produttori in cantiere.
Servizi pi˘ apprezzati dalla clientela. Assistenza tecnica e consegna dei
materiali anche in quota.
Valori dati dalle imprese clienti a: servizi: 6 - prezzo: 8 - marchio: 8