Iprotagonisti della distribuzione
i protagonisti della distribuzione - La Rivendita
i protagonisti della distribuzione - La Rivendita
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Dossier<br />
<strong>Iprotagonisti</strong><br />
<strong>della</strong> <strong>distribuzione</strong><br />
Duecentoquattro magazzini, uno ogni 7.200 abitanti, uno ogni 1,2 comuni,<br />
si dividono la <strong>distribuzione</strong> dei prodotti per edilizia nelle Marche. Equamente<br />
suddivisi tra le quattro province <strong>della</strong> regione, sono posizionati in prevalenza<br />
nelle vicinanze delle grandi arterie viarie e a prevalere Ł il modello<br />
imprenditoriale unicellulare.<br />
Le Marche sono una di<br />
quelle regioni in cui la<br />
<strong>distribuzione</strong> edile<br />
risulta meno capillare: sono<br />
infatti presenti solo 204<br />
rivendite, una ogni 7.200<br />
abitanti e una ogni 1,2<br />
comuni, dato che porta a un<br />
indice di capillarit inferiore a<br />
quello medio italiano. Se<br />
guardiamo poi alla loro<br />
localizzazione, risulta che Ł<br />
presente una rivendita ogni<br />
47,5 chilometri quadrati: per<br />
fare un paragone, in<br />
Lombardia, regione<br />
caratterizzata da un altissimo<br />
livello di urbanizzazione, il<br />
rapporto Ł di una rivendita<br />
ogni 22,6 chilometri quadrati<br />
ein Trentino, regione invece<br />
A<br />
2<br />
3 4<br />
5<br />
8<br />
A<br />
2<br />
3<br />
4<br />
5<br />
6<br />
7<br />
8<br />
9<br />
J<br />
K<br />
L<br />
M<br />
N<br />
O<br />
P<br />
Macchini Edilizia, Rio Salso di Tavullia - Pu<br />
Gruppo Fratelli Secchiaroli, Orciano di<br />
Pesaro - Pu<br />
Il Cantiere di Biagioni, Fano - Pu<br />
Ideal Ceramiche, Rosciano di Fano - Pu<br />
Centro dell Isolante, Fano - Pu<br />
V ibroedil, Castelbellino - A n<br />
Gagliardini, Monteroberto - An<br />
Serrani Materiali per l edilizia, Ancona<br />
Edil Musone, Loreto - An<br />
Sbaffi Fabio, Villa Potenza - Mc<br />
Vemac Latersolai, Montecassiano - Mc<br />
Simonetti, Civitanova Marche - Mc<br />
Melonari, Civitanova Marche - Mc<br />
C.I.M.M.E., Pedaso - Ap<br />
Tassi Francesco, Venarotta- Ap<br />
Edil Gam Materiali Edilizia, Colli del Tronto -<br />
Ap<br />
6 7<br />
J<br />
K<br />
O<br />
9<br />
P<br />
L M<br />
N<br />
54 38/2004<br />
una rivista <strong>della</strong> BE-MA editrice - Milano
Marche<br />
Ilpuntodivista dell impresa<br />
In una regione dove sono<br />
molto numerosi gli interventi<br />
di restauro e ristrutturazione,<br />
la Societ Edil Giraldi, attiva<br />
sin dalla fine dell Ottocento,<br />
ha scelto proprio questo<br />
settore di specializzazione.<br />
Il geometra Vittorio Giraldi,<br />
titolare dell impresa, ci ha parlato del suo rapporto<br />
con i rivenditori.<br />
? La Rivendita: Che dimensioni ha l impresa di cui Ł<br />
titolare e in quale area opera?<br />
! Giraldi: La Societ Edil Giraldi Ł stata fondata alla<br />
fine dell Ottocento dal mio bisnonno e la gestione da<br />
parte mia Ł iniziata nel 1981. Attualmente siamo in via<br />
di certificazione e interveniamo nel restauro di immobili<br />
residenziali e civili, privati e pubblici, per un fatturato<br />
medio annuo di circa 1,3 milioni di euro. Copriamo tutto<br />
il territorio delle Marche, ma operiamo a volte anche in<br />
Emilia Romagna e nel Veneto.<br />
L area di azione principale dell impresa resta comunque<br />
la provincia di Pesaro-Urbino, dove interveniamo in 4/5<br />
cantieri contemporaneamente, con sette addetti, dei<br />
quali due generici e cinque specializzati.<br />
? La Rivendita: A quale tipo di rivendita vi rivolgete di<br />
solito?<br />
! Giraldi: Generalmente ci serviamo dai rivenditori<br />
edili tradizionali che abbiano una certa disponibilit di<br />
prodotti specifici per la ristrutturazione, ad eccezione di<br />
quando vi sia la necessit di utilizzare un particolare<br />
prodotto che non Ł distribuito dalla rete di rivendite ma<br />
solo in modo diretto dal produttore, oppure quando il<br />
risparmio per noi Ł talmente notevole da rendere piø<br />
conveniente rivolgerci direttamente all azienda. La<br />
rivendita comunque per noi Ł il canale di<br />
approvvigionamento principale, perchØ il 95% dei nostri<br />
acquisti passa da l .<br />
? La Rivendita: Quali sono i criteri che vi guidano nella<br />
scelta di un rivenditore piuttosto che di un altro?<br />
! Giraldi: Noi ci serviamo presso un ristretto numero di<br />
magazzini edili situati nelle vicinanze dei nostri cantieri e<br />
sitratta sempre di magazzini di grandezza media.<br />
Preferiamo lavorare con loro piuttosto che rivolgerci a<br />
magazzini piø grandi e strutturati che sorgono per a<br />
distanze maggiori, nonostante i prezzi siano meno<br />
vantaggiosi di quelli che possono offrire rivenditori con<br />
un giro d affari superiore. Il prezzo quindi non Ł la<br />
discriminante principale che ci guida, ma altri fattori<br />
come i ridotti tempi di consegna e la capacit degli<br />
addetti di offrirci un buon livello di consulenza.<br />
? La Rivendita: Qual Ł il servizio fondamentale che una<br />
rivendita deve offrire a una impresa del vostro tipo?<br />
! Giraldi: I nostri operai devono essere molto seguiti<br />
dal punto di vista tecnico nelle lavorazioni manuali,<br />
pertanto gli addetti <strong>della</strong> rivendita devono essere in<br />
grado di offrire un buon servizio di consulenza, sul<br />
prodotto e sulla sua applicazione, in modo da<br />
affiancarci per risolvere ogni problematica possiamo<br />
incontrare in cantiere.<br />
? La Rivendita: Ritiene soddisfacente il livello di<br />
preparazione degli addetti alla vendita in questo senso?<br />
! Giraldi: Per quanto riguarda le rivendite da cui ci<br />
riforniamo abitualmente direi di s , ma generalmente<br />
non riscontro una grande preparazione del personale<br />
dei magazzini da questo punto di vista e credo che sia<br />
uno degli aspetti che i rivenditori devono migliorare.<br />
? La Rivendita: E per quanto riguarda i tempi di<br />
consegna?<br />
! Giraldi: Noi ci avvaliamo di mezzi di propriet per il<br />
trasporto dei materiali acquistati in cantiere, ma<br />
generalmente i tempi di consegna sono piuttosto lunghi.<br />
Credo che anche la gestione di questo aspetto debba<br />
essere migliorato.<br />
particolarmente montuosa, Ł<br />
di 1/85,6. Nelle Marche non<br />
mancano per esempi di<br />
un alta concentrazione di<br />
rivendite,<br />
non<br />
necessariamente attorno ai<br />
capoluoghi di provincia, ma<br />
anche nelle citt di<br />
dimensioni medie.<br />
Per esempio, se sul<br />
territorio del comune di<br />
Ancona sorgono 5 rivendite,<br />
su quello di Osimo ne<br />
sorgono altrettante; e ancora,<br />
su quello di Macerata ne<br />
sorgono 2 e su quello di<br />
Civitanova Marche 6;<br />
analogamente, nel comune di<br />
Ascoli Piceno i rivenditori<br />
sono 4, ma in quello di San<br />
Benedetto del Tronto sono<br />
presenti 8 punti vendita.<br />
L unico caso in cui alla citt<br />
capoluogo afferisce il maggior<br />
numero di rivendite Ł quello<br />
<strong>della</strong> provincia di Pesaro e<br />
Urbino: nel comune di Pesaro<br />
le rivendite sono 10, mentre<br />
negli altri comuni con un<br />
rilevante numero di abitanti,<br />
come Fano, Fossombrone o<br />
Novafeltria, non si va oltre i 4<br />
punti vendita. Riguardo alla<br />
localizzazione, infine, emerge<br />
chiaramente che i magazzini<br />
edili<br />
sorgono<br />
prevalentemente nei pressi<br />
delle principali vie di<br />
comunicazione, stradali e au-<br />
Superficie kmq 9.694<br />
Popolazione 1.484.601<br />
Densit abitativa 153,2<br />
N Comuni 246<br />
N Comuni con p.v. 109<br />
N Rivendite 204<br />
Rapporto Rivendite/ab<br />
1/7.277<br />
Rapporto<br />
rivendite/comuni<br />
1/1,2<br />
38/2004<br />
una rivista <strong>della</strong> BE-MA editrice - Milano<br />
55
Dossier<br />
Filosofia a confronto<br />
Lo specialista<br />
Il Centro dell Isolante di Fano, di<br />
propriet di Onori Fabrizio e<br />
Bassotti Antonella, Ł una realt<br />
che ha scelto la strada <strong>della</strong><br />
specializzazione. Nato nel 1978,<br />
dispone di una filiale nella vicina<br />
Jesi aperta nel 2000 in societ<br />
con Bavosi Stefano, ex<br />
collaboratore. Le due rivendite<br />
operano nelle province di Pesaro<br />
e Ancona, contano 18 addetti,<br />
dispongono di un area<br />
complessiva Ł di 10.000 metri quadrati, 4.800 dei quali<br />
coperti, destinati allo stoccaggio e all esposizione di prodotti<br />
innovativi: isolanti termici e acustici, pannelli coibentati e<br />
lastre in policarbonato compatto e alveolare, prodotti per<br />
l edilizia biologica, strutture e coperture in legno lamellare,<br />
tetti ventilati, prodotti per il risanamento,<br />
l impermeabilizzazione e la protezione al fuoco, oltre a pitture<br />
e vernici, malte e additivi, finestre da tetto, gesso rivestito e<br />
controsof fitti,<br />
utensili, ferramenta<br />
e altri prodotti per<br />
edilizia, offerti in<br />
vendita a una<br />
clientela composta<br />
per il 90% da<br />
imprese e artigiani.<br />
Il Centro<br />
dell Isolante colloca<br />
le sue origini ai<br />
tempi <strong>della</strong> nascita<br />
<strong>della</strong> legge 373 che<br />
imponeva l isolamento<br />
termico nelle abitazioni.L obiettivo iniziale era sfruttare<br />
questo mercato nascente, specializzandosi nella fornitura di<br />
materiali ancora poco diffusi. Successivamente si Ł<br />
provveduto ad ampliare la gamma di prodotti inserendo<br />
anche le finiture d interni: controsoffitti in genere, pareti<br />
divisorie in gesso rivestito, cornici in gesso ed altro. In seguito<br />
si sono aggiunte anche le realizzazioni di strutture in legno<br />
con relativa progettazione da parte del nostro ufficio tecnico.<br />
La legge per lo sgravio fiscale sulle ristrutturazioni, prima del<br />
41% e poi del 36%, ha aperto infatti molte opportunit<br />
commerciali: le Marche Ł infatti tra le regioni che meglio<br />
hanno recepito la legge e la provincia di Pesaro - Urbino Ł tra<br />
quelle che in Italia hanno utilizzato maggiormente le<br />
opportunit offerte. Tutto ci ha contribuito a fare del Centro<br />
dell Isolante un importante punto di riferimento per le imprese<br />
specializzate che operano nella zona.<br />
Principali marche vendute<br />
Armstrong Building Products, Basf Italia, Boero Colori,<br />
Celenit, Edilfiber, Edilfloor, Faelux, Flytex, General<br />
Membrane, Gessarreda, Global Building, Guerrasio Antonio,<br />
Homatherm, Holzbau, Isolgran, Isolplast, Isostif, Isotema<br />
Maxitalia, Italpannelli, La Casa di Terra, Lafarge Gessi,<br />
Lape, Makita, Mappy Italia, Neopor, Promat, Scrigno, SEP<br />
Societ Europea Plastica, Sika, Styrodur, Subersarda,<br />
Tecnochem, Tegola Canadese Termoblok, Termolan<br />
e il generalista specializzato<br />
La Fratelli Simonetti Ł sicuramente la realt di maggiori<br />
dimensioni che opera nelle Marche nella <strong>distribuzione</strong> di<br />
prodotti per edilizia, ma si occupa anche di produzione di<br />
calcestruzzo e lavorazione del ferro per cemento armato e<br />
comprende anche l attivit di impresa di costruzioni e di<br />
immobiliare. Lo spirito imprenditoriale del suo fondatore,<br />
Alberto Simonetti, ha portato<br />
l azienda a crescere<br />
costantemente e ad<br />
assumere nel tempo una<br />
struttura sempre piø<br />
articolata: dagli inizi degli<br />
anni Ottanta, infatti, la sede<br />
storica di Castelfidardo Ł<br />
stata affiancata da altri nove<br />
magazzini, situati nelle<br />
province di Ancona,<br />
Macerata e Ascoli Piceno,<br />
cinque dei quali dispongono<br />
anche di showroom ampi e<br />
funzionali di arredobagno,<br />
caminetti e rivestimenti da<br />
Siro Papaveri, Responsabile del<br />
punto vendita di Castelfidardo e<br />
dell Ufficio Acquisti edilizia pesante<br />
<strong>della</strong> F.lli Simonetti.<br />
interno. Tutti i magazzini fanno capo a quello di Civitanova<br />
Marche, nato meno di un anno fa, che funge anche da<br />
magazzino centrale e che costituisce il cuore <strong>della</strong> rete in cui<br />
confluiscono in tempo reale i dati relativi alle vendite e alle<br />
scorte provenienti da tutti gli altri punti vendita. Si tratta di<br />
magazzini assolutamente completi, che comprendono ogni<br />
linea di prodotto in grandi quantitativi, dai materiali strutturali<br />
a quelli pesanti, dai materiali innovativi ai prodotti di finitura,<br />
fino alla ferramenta. La disponibilit di tutti i prodotti in pronta<br />
consegna e l ampio parco automezzi - composto da 40<br />
mezzi di trasporto consente di effettuare consegne just in<br />
time presso i cantieri delle imprese clienti. La Fratelli<br />
Simonetti si rivolge a un target alto di imprese, che<br />
richiedono grosse forniture ma anche un buon servizio di<br />
affiancamento tecnico.<br />
Per questo Alberto Simonetti ha creato un team di tecnici,<br />
ognuno specializzato in un determinato settore, che offrono<br />
alla clientela una consulenza mirata. Secondo la stessa<br />
strategia, lo staff di vendita degli show-room Ł in formazione<br />
continua : settimanalmente, infatti, partecipa a incontri di<br />
aggiornamento con i rappresentanti delle Case produttrici, in<br />
modo da porsi come interlocutori validi e sempre aggiornati<br />
nei confronti <strong>della</strong> clientela privata, che costituisce il 50% di<br />
quella totale <strong>della</strong> societ .<br />
Principali marche vendute<br />
Albatros, Basf Italia, Bisazza, Buzzi Unicem, Celsius,<br />
Ceramica Dolomite, Colacem Cementerie, Cotto D este,<br />
Edilcuoghi, Edilkamin, Fantini Scianatico, Fassa Bortolo,<br />
Gabbianelli, Graniti Fiandre, Gidea, Ideal Standard, Lape,<br />
Lupi, Mapei, Margaritelli, Pavingross, Polyglass, Sacci, Saint<br />
Gobain Isover, San Marco Laterizi, Scrigno, Sichenia, Sika,<br />
Ragno, Robert Bosch, Teuco, VeluxItalia<br />
56 38/2004<br />
una rivista <strong>della</strong> BE-MA editrice - Milano<br />
38/2004<br />
una rivista <strong>della</strong> BE-MA editrice - Milano<br />
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Marche<br />
tostradali, e dunque con una<br />
particolare concentrazione<br />
nelle citt e nei paesi costieri<br />
attraversatidalla A14.<br />
Le protagoniste<br />
indiscusse del panorama<br />
<strong>della</strong> <strong>distribuzione</strong> nelle<br />
Marche sono le rivendite<br />
edili di tipo tradizionale.<br />
Delle oltre duecento<br />
rivendite presenti sul<br />
territorio delle quattro<br />
province, solo cinque, infatti,<br />
sono strutturate secondo il<br />
modello multicellulare<br />
(rivendita principale con<br />
filiali), mentre tutte le altre<br />
possiedono un unico punto<br />
vendita. Inoltre, di queste<br />
cinque<br />
realt<br />
multimagazzino, solo una, la<br />
Fratelli Simonetti, dispone di<br />
un numero di magazzini<br />
superiore a tre.<br />
E da rilevare per una caratteristica<br />
identificativa di un<br />
gran numero di magazzini:<br />
accanto ad alcuni rivenditori<br />
particolarmente specializzati<br />
e ad altri assolutamente<br />
generalisti emerge un fitto<br />
panorama di realt che<br />
possiamo definire<br />
generaliste-specializzate. La<br />
gamma merceologica, infatti,<br />
abbraccia molto spesso una<br />
grande variet di materiali, in<br />
molti casi con una buona<br />
profondit di gamma. Un<br />
altro dato di rilievo riguarda<br />
l appartenenza a Gruppi o<br />
Consorzi: i rivenditori delle<br />
Marche, infatti, non si sono<br />
dimostrati particolarmente
Dossier<br />
sensibili almeno fino ad ora<br />
alle istanze<br />
associazionistiche. Sono<br />
presenti solo quattro<br />
rivenditori associati al<br />
Gruppo Bigmat e uno che<br />
afferisce a Vemac,<br />
multimagazzino abruzzese,<br />
mentre l unica realt ben<br />
radicata nella regione Ł il<br />
Consorzio Intesa, il quale<br />
per riunisce rivenditori<br />
specializzati nel settore delle<br />
ceramiche.<br />
Ci non vuol significare,<br />
per , che la tendenza non<br />
sia verso la costituzione di<br />
Gruppi o Consorzi. Il dialogo<br />
tra rivenditori anche in<br />
questo territorio Ł molto<br />
vivace e proprio da poche<br />
settimane, in provincia di<br />
Pesaro-Urbino, Ł attivo<br />
Edilya, un gruppo composto<br />
da quattro soci fondatori, le<br />
cui intenzioni sono di<br />
allargarsi ad altre realt , non<br />
solo marchigiane.<br />
58 38/2004<br />
una rivista <strong>della</strong> BE-MA editrice - Milano