MANAGEMENT
MANAGEMENT Verhandlungstechnik: Helfen Sie, das hilft Ihnen mehr! Warum der einfachste Einfluss auf andere im Guten liegt Einfluss auf andere zu nehmen, klingt zunächst einmal nach Härte und Nachdruck. Als Einkäufer wollen Sie sich gut positionieren, damit sich der Verkäufer bewegt und Sie einen guten Deal in der Beschaffung machen. Als Experte in Ihrem Fach sind Sie inhaltlich gut aufgestellt und vorbereitet. Doch wie erzielen Sie nachhaltig Einfluss auf Ihren Gesprächspartner? Wie Sie in der Kommunikation wirken, wird beim Empfänger entschieden. Genau dafür hilft es, die Ego-Brille abzulegen und sich völlig auf den Kontext des Gesprächspartners zu konzentrieren. Egoismus hat ausgedient, Altruismus verspricht Einfluss. Die Forschung liefert Belege dafür, die Praxis zeigt, dass es wirkt. Einfluss durch Unterstützung? Haben Sie sich schon mal gefragt, ob Sie jemandem helfen sollten, um selbst etwas zu erreichen? Im ersten Moment klingt das paradox. Als Einkäufer könnte man es missverstehen und beispielsweise höhere Einkaufspreise akzeptieren, um den Lieferanten zu unterstützen. Es geht jedoch mehr darum zu überlegen, was genau dem anderen hilft. Der Verkäufer ist eben bemüht, seinen Job zu machen und Sie sind bemüht, für Ihr Unternehmen gute Konditionen zu erzielen und unnötige Kosten oder Risiken zu vermeiden – auch als Teil Ihres Jobs und natürlich im unternehmerischen Sinne. Die Forschung liefert nun viele Belege dafür, dass Sie erfolgreicher sind, wenn Sie altruistisch handeln, also äußerst hilfsbereit und nicht egoistisch. Es ist unmittelbar plausibel, dass Sie als Egoist in der Regel nur kurzfristig oder aus einer deutlichen Machtposition heraus mit Ihren Anbietern zusammenarbeiten können. Denn entweder richten Sie Ihre Lieferanten zugrunde oder führen Sie über den Rand des Legalen, wenn Sie Konditionen fordern, die der Markt oder der Anbieter nicht stemmen kann, indem Sie die Abhängigkeit Ihres Lieferanten unfair ausnutzen. So weit, so gut. Ausgewogen also. Was aber, wenn umgekehrt einer Ihrer Lieferanten sich stark egoistisch verhält und Lücken im Kooperationsvertrag zu seinen Gunsten ausnutzt, die Verträge auf seine Weise auslegt, oder verschiedene Personen in Ihrem Unternehmen gegeneinander ausspielt? Typischerweise beginnt man dann, die Kooperativität und Hilfsbereitschaft abzustellen, sich abzusichern, vorsichtig zu werden oder im nächsten Gespräch deutlichere Bedingungen zu stellen. Das wäre also eine dritte Option neben Altruist und Egoist, der Feilscher. Der Bestseller-Autor und US-Professor Adam Grant nennt die drei beschriebenen Varianten Giver (Altruist), Taker (Egoist) und Matcher (Feilscher). Er legt eindrucksvoll dar, wie Giver – wenn es um Erfolg geht – weit besser als Taker und Matcher abschneiden können, aber auch völlig unerfolgreich enden können. Das erklärt, warum viele Menschen vorsichtig dabei sind, sich altruistisch und offenherzig zu verhalten. Es bestehen offenbar Risiken. Worin unterscheiden sich dann erfolgreiche und nicht erfolgreiche Altruisten? Die Lösung ist ganz einfach: Der erfolgreiche Giver denkt mit und handelt überlegt, mit Kopf und Bauch. Und er dosiert sein Handeln, nachdem er sich gefragt hat: „Was ist nötig zu tun?“, „Was erfordert die Situation?“, „Was hilft hier auf stimmige Art und Weise?“. Wo der Taker nicht nachdenkt und mehr nimmt, der Matcher überlegt, wie er sich absichern kann, und der selbstlose Giver weitermacht wie bisher, da hält der einflussreiche Altruist kurz inne, um in seinem Handeln nicht zu über- oder untertreiben. Neuere Verhandlungsforschung und die Persönlichkeitspsychologie stellen fest, dass es beim Verhalten ein Einfluss-Optimum gibt, bevor die Wirkung wieder nachlässt oder sich ins Negative verkehrt. Es geht hier also nicht nach dem Prinzip je mehr desto besser, sondern zu viel des Guten ist ungesund. Mit diesem Wissen sortieren sich Giver, Taker und Matcher neu an der Erfolgsskala (Abbildung). Altruismus kann erfolgreich sein Erst durch diese Justierung sind die Verhaltensweisen und Abstufungen von Empfehlungen für die vier Einfluss-Möglichkeiten schlüssig. Der einflussreiche Altruist wägt also ab, damit er nicht zum Egoisten wird. Gut zu wissen. Denn das bedeutet für einen Einkäufer, unterschiedliche Stile im Auftreten mit Verkäufern zur Wahl zu haben und je nach Situation entscheiden zu können, welche Art und Stärke des Einflusses notwendig, angemessen und hilfreich ist. Bewusst handeln und vieles einfach lassen Was gibt es also zu tun, um ein erfolgreicher Altruist zu werden? Allem voran: weniger als gedacht. Es gilt vor allem, eine ganze Menge 36 Beschaffung aktuell 2018 12
MANAGEMENT Unterscheidung der vier Kooperationsstile Kooperationsstil und Kommunikationsmodus selbstloser Altruist/Giver Feilscher/ Matcher erfolgreicher Altruist/ Giver Egoist/Taker Motto “Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“ “Auge um Auge“ “Was braucht der andere?“ “Spiel – Satz – Sieg“ Ziel Unterstützung Kompromiss Lösung/Entwicklung Gewinnen Haltung Mitgefühl Gerechtigkeit Fortschritt Besser sein Herangehensweise für den anderen für sich für alle/gemeinsam gegen den anderen Verhandlungsprinzip lose-win lose-lose win-win win-lose Zeitperspektive zeitlos Vergangenheit Zukunft Gegenwart Grundmotiv Anerkennung Beziehung Realität Bestätigung Mitteilungsfreude offenherzig zögerlich transparent, interessiert intrasparent Typische Verhalten, um Einfluss zu erzielen nachgeben, geben, kümmern, sorgen, folgen , umsetzen, mitmachen Bedingungen stellen, vergleiche, berechnen, Regeln nennen, reagieren überlegen, fragen coachen,integrieren, verbinden, gestalten nehmen, fordern, ignorieren, kämpfen, behaupten, kontrollieren Quelle: Ceveyconsulting zu lassen. Das Verhalten und die Gedanken nämlich, die den Blick auf Sie selbst richten. Die Reflexe kontrollieren, die trägt jeder mit sich. Befolgen Sie folgende Tipps, um durch helfende Impulse langfristig mehr zu erreichen: • Lassen Sie es, bei Anfragen oder Forderungen des anderen auf Gerechtigkeit zu schauen. • Lassen Sie es, besser dastehen zu wollen als der andere. • Lassen Sie es, unzufrieden oder beleidigt zu sein. • Lassen Sie es, Taktiken oder Tricks in Gesprächen einzusetzen. • Lassen Sie es, Ironie, Rechtfertigung, Polemik oder Vorwürfe in Gesprächen zu verwenden. • Lassen Sie es, grundlos nachzugeben oder Zugeständnisse zu machen. • Tun Sie alles, um die gemeinsame Situation zu verstehen. • Fragen Sie sich und den anderen immer nach Ideen, Lösungen und Zusammenhängen . • Blicken Sie in die Zukunft und überlegen Sie, was Ihr Verhalten beim andern auslöst. • Interessieren Sie sich für den anderen, für die Veränderungen und Anforderungen seines Umfelds. • Seien Sie ansprechbar und ausdrücklich bereit zu helfen oder in Vorlage zu gehen. Marco Behrmann Der Autor ... ist Organisationsentwickler, Trainer und Coach bei der Ceveygroup in Tübingen, wo er einen Test zur Entwicklung der Altruismus- Persönlichkeit (GTE – Give & Take Evaluation) mitentwickelt hat. Der Personalpsychologe hat zum Thema Verhandlungskompetenz an der Universität Hohenheim promoviert. Sein Buch zum Verhandeln ist auf Deutsch und Englisch erschienen. Fit für die Zukunft Diese Ideen helfen, sich auf künftige Situationen gut und genau vorzubereiten – sei es eine Verhandlung, ein Verkaufsgespräch, das Anbahnen einer Kooperation, eine Überzeugungssituation oder Konfliktlösung. Wenn Sie mehr als nur einen Stil beherrschen, können Sie das eigene Verhalten entsprechend justieren, abrufen und auch komplexe Situationen meistern. Mit dem Lieferanten, der sich beim letzten Mal ohne zwingende Logik quer gestellt hat, ein gemeinsames Verständnis der Situation entwickeln und ihn nach seinen Schlussfolgerungen fragen. Für den Verkäufer, dem gegenüber Sie zuletzt eine harte Gangart gezeigt hatten, etwas mehr Interesse signalisieren und konsequent partnerschaftlich auftreten. Dem neuen Anbieter beim ersten Kennenlernen die Vorstellungen von Partnerschaft und Kooperation erklären. Steuern Sie Ihren Einfluss und Ihre Kooperation. Und nehmen Sie die Entwicklung Ihrer eigenen Verhandlungsintelligenz einfach selbst in die Hand. Der Autor Marco Behrmann, Organisationsentwickler, Trainer und Coach bei der Ceveygroup, Tübingen Beschaffung aktuell 2018 12 37
