NK 06_2019

18 TITELINTERVIEW zum

18 TITELINTERVIEW zum GEHIRNgerechten Arbeiten und lohnung. Das Gehirn investiert nur Leben gegangen. Gratuliere! Denn Energie, wenn das Resultat mehr ver- dann hast du verstanden, dass es in spricht als die „Energieinvestition“. unserem Geschäft um ganz viel Emo- Und welcher Teil des Gehirns ent- tion und viel weniger Fakten geht. scheidet, ob dem so ist? Exakt, der Im Rest des Lebens übrigens auch. emotionale Teil. Deshalb bringen Zie- (Doch das ist auch wieder eine an- le nur etwas, wenn das Gehirn sie dere Geschichte.) emotional verstehen kann. Und mit Umsatzzahlen und Provisionsbeträ- Unser Gehirn ist faul gen kann dein emotionales Gehirn Unser Gehirn ist ein Energiefresser. nichts anfangen. Deshalb ist Geld Und deshalb ist es faul. Unser Gehirn übrigens wertlos. Ja, du hast richtig macht nur ca. zwei Prozent der Kör- gelesen. Geld ist wertlos – so lange, permasse aus, verbraucht jedoch im bis du es für etwas einsetzt. Dann Ruhezustand bereits 20 Prozent der bekommt es einen Wert und damit gesamten Körperenergie. Vor allem eine emotionale Bedeutung. Deshalb das faktenorientierte Großhirn. Des- ist es so wichtig, dass du dir ein Ziel halb schalten wir es nur ein, wenn formulierst, das dich emotional an- wir es wirklich brauchen (o. k:, man- spricht. che auch dann nicht). Wie kann unser Gehirn also Energie Unser emotionales Gehirn versteht sparen? Indem es sich auf Gewohn- keinen Text heiten verlässt. Also darauf, Dinge Ok, was versteht es dann? Bilder. Bil- möglichst immer gleich zu machen, der und … Bilder. Wenn du dein emo- sozusagen auf Autopilot. Das ist gut tionales Gehirn dazu bringen willst, so. Denn es wäre ja echt stressig, Energie in neue Gewohnheiten zu in- wenn wir uns permanent auf Dinge vestieren, musst du ihm Bilder ge- wie Atmung, Blutdruck, Herzschlag ben. Bilder davon, warum es wert ist, und dergleichen konzentrieren müss- etwas zu verändern. Das gilt übrigens ten. Dann wären wir wohl nie über auch für das Gehirn deiner zukünfti- den Status eines primitiven Einzellers gen Kunden und Geschäftspartner. hinaus gekommen. Deshalb sind Ge- Und was entsteht, wenn ein Bild nach wohnheiten unsere Freunde. Nur halt nicht alle Gewohnheiten. Und nicht dem anderen folgt? Genau, eine Geschichte! Du hast bestimmt schon ein- © Alexander Plath immer. Gewohnheiten sind wie „Denk- mal etwas über „Story Telling“ (also autobahnen“. Hier können die Impul- Geschichte erzählen) gehört. Jeder Der „Deine Ziele müssen dir Angst du die Tipps aus diesem Artikel in Der „Je mehr du für andere tust, se schnell und mit wenig Aufwand tut so, als ob das der neueste Trend machen!“-Mythos deinem Team umsetzt. Das ist der desto schneller hast du Erfolg!“- durchs Gehirn sausen. Energiespa- im Marketing sei. Dabei ist diese „Wenn dir deine Ziele keine Angst Grund, weshalb ein guter Sponsor Mythos rend eben. Neue Dinge sind wie Feld- Strategie schon 100.000 Jahre alt. machen, sind sie nicht groß genug.“ hilfreich, aber nicht notwendig ist, um Wie bitte? Heißt es nicht „Hilf anderen, wege. Da geht es nur langsam und Aus neurowissenschaftlicher Sicht Erfolg zu haben. ihre Ziele zu erreichen und du erreichst es holpert. Wenn du also auf einen Es gibt keine Realität ist das, pardon, Bullshit. Blödsinn. Da- dieser Feldwege abbiegen willst, Es gibt nicht die eine Realität. Was mit dein emotionales Gehirn sich für sagt dir dein Gehirn: „Geht’s noch? ist die Realität? Das, was wir als Re- dich einsetzt, müssen deine Ziele im Nimm doch die Autobahn!“ Deshalb alität wahrnehmen. Also für „wahr idealen Bereich zwischen Unterfor- musst du dich aufs Umprogrammie- nehmen“. Und das ist für jeden Men- derung und Überforderung liegen. ren deines Gehirns konzentrieren und schen etwas anderes. Deshalb gibt Das siehst du sehr schön auf dem Energie investieren. Und weil dein es nicht eine Realität, sondern Milli- Bild mit der „Leistungskurve“. Sind Gehirn das nicht immer mag, antwor- arden Realitäten. Das ist nicht schlimm, deine Ziele zu groß, lähmen sie dich. tet es mit Emotionen wie Angst, Unwohlsein, Unbequemlichkeit. Ich will VITA dir nicht zu nahe treten. Aber du weißt was ich meine, oder? Alexander Plath Und übrigens steht in deinem Ge- Wer ist der Kerl mit dem Schädel im hirn noch eine Hundehütte. Und da Logo? Er sagt von sich selbst: „Ich liebe es, wohnt – exakt – dein innerer Schwei- Menschen zu zeigen, wie sie ihre Fähigkeiten, Kompetenzen und Persön- nehund. Drei Mal darfst du raten auf lichkeit für andere erlebbar machen – mit meinen Trainings, Coachings wessen Seite der steht. und Vorträgen zu GEHIRNgerechtem Präsentieren und Kommunizieren.“ Alexander Plath hat Wirtschaftsingenieurwesen studiert und dabei Die Macht der guten Gewohnheiten Network-Marketing kennengelernt, ein Vertriebsteam in sieben Ländern Die gute Nachricht ist, dass exakt aufgebaut. Er war bei mehreren Network-Marketing-Unternehmen in diese Gewohnheiten deine größten der Geschäftsleitung und hat vom Vertriebspartner bis zum Direktor Freunde sind, indem du sie für dich Internationales Geschäft und Mediensprecher so ziemlich alles durch- arbeiten lässt. Wenn du dir nämlich laufen. Er hat in den USA, Kanada, Mexiko, Frankreich, Österreich ge- einmal die Mühe gemacht und die solange du verstehst, dass du die Re- Sind sie zu klein, langweilen sie dich. lebt und 2007 die Plath & Partner AG gegründet. In der Freizeit kocht er Energie investiert hast, um dein Ge- alität des Anderen verstehen musst, Klar, du kannst riesige Visionen ha- gerne und liebt gutes Essen (natürlich mit GEHIRNgerechten Zutaten). hirn umzuprogrammieren, dann ar- wenn du sie oder ihn (emotional) ben. Doch nur, wenn du diese in re- Alexander Plath findet, dass es viel zu viel schlechten Kaffee auf der beiten deine Gewohnheiten für dich! überzeugen willst. Zum Beispiel da- alistische Ziele herunterbrechen Welt gibt und vertraut deshalb beim Espresso nur Siebträgermaschinen. Das ist das, was öfters als „Brainha- von, dein Produkt zu kaufen oder kannst, die dir emotional etwas be- Er mag Zigarren (Aficionado), liebt Sport, geht gerne Bergwandern und cking“ bezeichnet wird. Wobei ich deinem Team beizutreten. Ich nen- deuten, wird dein emotionales Ge- Snowboarden (nur mit Helm, wegen des Gehirns). Plath hat einen er- den Begriff nicht mag. Denn es wird ne das „die Kundenbrille aufziehen“. hirn dich unterstützen. wachsenen Sohn und weiß, dass Erziehung wie Network-Marketing ist – ja nicht „gehackt“. Sondern von innen Nur wenn du das machst, wirst du nur krasser. Er lebt bei Zürich, reist im Jahr 100.000 km und mehr und neu programmiert. verstehen, was im Leben deines Der „Du musst andere liebt alles, was mit Neurowissenschaften und dem Gehirn zu tun hat. O. k., Gegenübers (emotional) wichtig ist. motivieren!“-Mythos wenn du bis hierher gelesen hast, hast du das bestimmt schon ge- Unser Gehirn liebt Ziele Und nur dann kannst du dein Ge- Du kannst andere gar nicht motivie- merkt … Was brauchen wir also, um Gewohn- genüber überzeugen. Nur so. Punkt. ren. Es gibt nur einen einzigen Men- heiten zu verändern? Zuerst einen So, jetzt ist die Zeit gekommen, um schen, den du motivieren kannst: Kommentare oder Fragen? Am besten über alexanderplath.com oder Grund, das berühmte „Warum?“ Da- mit ein paar Mythen aufzuräumen, dich selbst. Aber du kannst die Um- facebook.com/AlexanderPlath mit du dein Gehirn motivieren kannst, die du vermutlich schon ein paar- gebung schaffen, in der andere https://alexanderplath.com etwas zu verändern, also Energie aufzuwenden, braucht es eine Be- mal gehört (und vielleicht sogar geglaubt hast): Menschen sich selber motivieren können. Wie? Zum Beispiel, indem Bild: © Alexander Plath 05.2019

TITELINTERVIEW 19 sind. Da gibt es nach jedem Einsatz ein Debriefing (eine Auswertung). Was ist gut gelaufen und was haben wir gelernt? Was machen wir bei nächsten Mal besser und wie? Jeder Tag in deinem Leben ist eine deiner Missionen. Also mach auch jeden Tag ein Debriefing. Nimm dir Und mein Gehirn hilft mir die richtige Strategie zu entwerfen. Probier’s aus. Es funktioniert. Ist halt auch eine Gewohnheit. Und deshalb … genau: Es ist ungewohnt, es ist am Anfang mühsam, es braucht Wiederholungen, es braucht Zeit. Und es ist es wert! Versprochen. gen. Wie geht das? Unser Arbeitsgedächtnis (oder Kurzzeitgedächtnis) speichert Informationen maximal 30 Sekunden. Dann macht es Platz für neue Informationen und löscht die alten. Langfristig werden Informationen im Großhirn gespeichert – wie in einer Bibliothek. die Zeit und stell dir vor, wie du es beim nächsten Mal besser machst. Ja, stell es dir vor, dreh deinen eigenen Film in deinem Kopf. Den versteht dein emotionales Gehirn und hilft dir neue Gewohnheiten zu programmieren. So geht lernen. So geht besser wer- Stell die richtigen Fragen – deinem Gegenüber Jeder hat seine eigene Realität. Entscheidungen werden emotional getroffen. Gewohnheiten brauchen Energie und Zeit, um sich zu verändern. Und du möchtest verkaufen und sponsern. Was heißt das für dein Gegenüber? Die Gewohnheit zu entwickeln, dein Produkt zu nutzen. Die Gewohnheit zu entwickeln, in deinem Team zu arbeiten. Und damit brauchen wir ein „Warum?“ für dein Gegenüber. Es geht darum, das „Warum“ deines zukünftigen Kunden oder Geschäftspartners zu kennen. Nur dann kannst du die Umgebung schaffen, in der dieser Mensch bereit ist, die Entscheidung zu treffen, dieses „Warum2 zu erreichen. Nur dann kannst du diesem Menschen helfen, sein Gehirn richtig zu programmieren. Wie erfährst du sein „Warum“? Indem Doch wie kommen sie dahin? Am Eingang der Bibliothek steht ein Türsteher. Genau, wie in der Disco. Der Türsteher ist unser emotionales Gehirn. Erst wenn unser emotionales Gehirn eine Information, eine Botschaft für „emotional wichtig“ hält, lässt es sie rein. Alles andere bleibt draußen und ist nach spätesten 30 Sekunden weg. Verschwunden. Aufgelöst. Eliminiert. Wie entscheidet also dieser Türsteher? Indem er permanent fragt: „Hat das eine emotionale Bedeutung? Kann das wichtig sein oder werden?“ Das passiert unbewusst. Und weil es unser emotionales Gedächtnis ist, versteht der Türsteher nur Bilder, keinen Fakten. Zutexten hilft also nichts. Ganz im Gegenteil, es ist kontraproduktiv. Zeig dem Türsteher die Bilder, warum deine Botschaft rein muss und ihr werdet beste Freunde. du bereit bist, die „Kundenbrille“ aufzuziehen, also die Welt aus seiner Perspektive zu sehen und zu erleben, indem du beobachtest, indem du fragst, indem du die Klappe hältst. Ja, genau: Lass dein Gegenüber reden. Finde heraus, was diesen Menschen bewegt. Frage ihn, was in seinem Leben besser laufen könnte. Hör gut zu, was die Dinge sind, mit denen er unzufrieden ist. Und dann zeige ihm, wie er mit deiner Hilfe, deinen Produkten, deinem Geschäft diese Unzufriedenheit in Zufriedenheit verwandelt. Und denk dran: Es geht niemals um Geld! Es geht immer um die Dinge, die sich mit Geld kaufen lassen! Das Warum ist niemals Geld. Denn Geld ist nicht emotional. Seine Bedeutung ist es. „DU HAST 30 SEKUNDEN, UM DEINE BOTSCHAFT INS LANGZEITGEDÄCHTNIS DER ANDEREN ZU BRINGEN. SONST IST SIE VERSCHWUNDEN – WIE STAUB IM WIND. UND DU VERMUTLICH AUCH.“ Vor ca. 2,5 Millionen Jahren ist zu ersten Mal einer unserer Vorfahren auf diesem Planeten aufgetaucht. Vor ca. 100.000 Jahren haben wir die Sprache erfunden. Vor ca. 25.000 Jahren wurden die ersten Höhlenzeichnungen an die Wand gemalt. Vor ca. 3.500 Jahren hat sich die erste echte Schrift entwickelt. Diese 3.500 Jahre sind gerade mal ein Fliegenschiss auf der Zeitachse unserer Existenz. Und trotzdem glauben wir, dass wir mit Text und Fakten etwas bewegen können. Mit Text und Fakten kannst du jemanden überreden. Doch wir wollen ja überzeudein Ziel automatisch“? Stimmt. Das ist richtig. Doch es geht um das „Wie?“ Der entscheidende Satz lautet: „Fördern durch Fordern.“ Du wirst nur dann andere unterstützen können, wenn du ihnen zeigst, wie sie ihre Ziele erreichen – nicht, indem du die Dinge für sie tust. Nein, auch nicht ausnahmsweise. Denn wenn du etwas für andere tust, gewöhnt sich deren Gehirn daran. Ist ja auch viel bequemer. Kannst du das Knurren aus der Hundehütte in deinem Gehirn hören? Das hätte der Schweinehund nämlich gerne. Geht nur nicht so. Denn unser Gehirn lernt über Sehen, Tun, Wiederholen … so lange, bis es klappt. Am besten unbewusst, denn dann ist es eine Gewohnheit. Gewohnheiten lassen sich nur durch Wiederholung entwickeln. Ok, oder durch Gehirntransplantation. So weit sind wir nur noch nicht. Wie programmierst du gute Gewohnheiten? Wie kannst du dein Gehirn auf „gute“ Gewohnheiten programmieren? ❙ Indem Du akzeptierst, dass es mühsam werden kann. Dass es Arbeit ist. Das heißt ja nicht, dass es keinen Spaß machen darf. Spaß ist übrigens 100 Prozent GEHIRNgerecht. Denn Spaß aktiviert die Belohnungsareale im Gehirn und das hilft, Gewohnheiten zu verankern. ❙ Indem du dein „Warum“ definierst. Das, was bei dir ein Verlangen, am besten ein brennendes Verlangen auslöst. Etwas, das dich emotional anspricht. ❙ Indem du dir ein zeitliches Ziel setzt, ein realistisches. Und das heißt: nicht zu kurz. Ich empfehle jedem Menschen, der im Network-Marketing loslegen will, mindes- Gewohnheiten den. So geht © Alexander Plath tens ein halbes Jahr einzuplanen. Ein halbes Jahr, bevor er ❙ Indem du verstehst, dass es keine entwickeln. entscheidet, ob er der Richtige für schnellen Resultate gibt. Der Einzige, der vom Versprechen schneller dieses Geschäft ist. Wenn du dir das Ziel setzt und dich daran hältst, Resultate profitiert, ist der Geldbeutel dessen, der sie verspricht. In den auf keinen Fall vorher aufzugeben, dann denkt dein Gehirn über das letzten 30 Jahren konnte mir noch „Wie?“ zum Zielerreichen nach, niemand das Gegenteil beweisen. und nicht mehr darüber, ob es die Warum? Weil Resultate Gewohnheiten brauchen. Und weil Ge- Energie wert ist. ❙ Indem du dir einen Tagesplan wohnheiten Wiederholungen brauchen. Und weil Wiederholungen machst, einen Plan mit täglichen Aktivitäten. Dieses Geschäft funktioniert nur mit täglichen Aktivitäten. Zeit brauchen. Gerade am Anfang. Warum? Weil Kontrolliere deine Gedanken wir Gewohnheiten entwickeln wollen. Und das auf täglicher Basis. doch oft von alleine. Ja. Doch das heißt Moment, meine Gedanken kommen ❙ Indem du dich nur mit dir selber ja nicht, dass du sie zu Ende denken vergleichst. Deine Realität ist nicht musst. Denke nur produktive Gedanken, die dir weiterhelfen. Ich mache die eines anderen. Dein Leben ist einzigartig. Du bist einzigartig. Dein das so: Wenn ich mich bei einem Gehirn ist einzigartig. Deshalb gibt Gedanken erwische, der wenig produktiv ist (z. B. „Was ist, wenn mein es nur einen sinnvollen Wettbewerber im Leben: den Menschen, der Großkunde XYZ den Vertrag kündigt?“), sage ich mir laut „STOP!“. Und dir im Spiegel entgegen schaut. Neue Gewohnheiten zu programmieren heißt, eine bessere Version dieser Gedanke? Und: Welcher Ge- frage mich dann: Was bringt mir von dir zu werden. Arbeite daran. danke bringt mir mehr? In diesem Jeden Tag. Fall ist das zum Beispiel: „Was werde ich tun, um meinen Großkunden ❙ Indem du akzeptierst, dass du nicht jeden Tag eine bessere Version von XYZ noch zufriedener zu machen?“ dir selber werden kannst. Dieses Geschäft ist wie Fahrradfahren. Solange du in die Pedale trittst, fällst Dein Gehirn ist ein wunderbarer Com- Stell die richtigen Fragen – dir selbst du nicht runter. An manchen Tagen puter. Es gibt dir die Antworten, die klappt es super und an anderen geht zu deiner Frage passen. Wenn ich es rückwärts und bergab. Das nennt zum Beispiel fragen würde: „Warum man Leben. Sei großzügig mit dir passiert das immer mir?“, antwortet selbst, wenn es mal schwieriger wird. mein Gehirn „Weil du ein Trottel bist!“ ❙ Indem du jeden Abend ein „Debriefing“ machst und die richtigen Fragen Hilft mir das weiter? Nein. Also frage (ja, mein Gehirn ist herrlich direkt). stellst. Das habe ich von Freunden ich doch lieber: „Was werde ich tun, gelernt, die bei den Special Forces damit ich beim nächsten Mal ...?“ Werde ein Geschichtenerzähler! Aus Bildern entstehen Geschichten. Unser Gehirn, vor allem das emotionale, liebt Geschichten. Denn Wissen wurde die meiste Zeit in der Historie der Menschheit über Geschichten weitergegeben. Am Lagerfeuer. Von Generation zu Generation. Weil Aufschreiben halt erst seit kurzem geht. Woher, glaubst du, kommen die Märchen? Märchen sind mehr als Unterhaltung. Viel mehr. Jedes davon enthält Botschaften. Geschichten funktionieren, weil sie GEHIRNgerecht sind. Welche Geschichten erzählst du? Deine Geschichten, was dich emotional an deinen Produkten und an deinem Geschäft berührt, was deinen Kunden berührt, was deine Geschäftspartner berührt. Was meinst du denn, warum Testimonials so gut funktionieren? Genau, weil sie ErfolgsGESCHICHTEN sind. Und jetzt? Jetzt bist du dran. Womit? Damit, zu entscheiden, was du aus diesem Artikel mitnehmen willst – einen Vorsatz nach dem anderen. Du willst ja Gewohnheiten ändern. Setz dir dein Ziel, arbeite täglich daran. Und lege jetzt schon fest, wie du dich belohnst, wenn du dein Ziel umgesetzt hast. Warum? Weil unser emotionales Gehirn Belohnungen mag. Und ich? Ich bin dann mal weg. Ich habe meinem inneren Schweinehund nämlich versprochen, dass wir ein Eis essen gehen, wenn er solange stillhält, bis ich diesen Artikel fertig geschrieben habe. Warum? Weil so GEHIRNgerechtes Umprogrammieren des Gehirns funktioniert. Ich liebe Eis. Mein Gehirn auch: emotionale Bedeutung, Belohnung, Lecker. So funktioniert das. Ja, Schweinehund, hör auf zu knurren … Ich komme ja schon.