NK 06_2020

14 BRANCHE Ein Mosaik

14 BRANCHE Ein Mosaik der Freude, Weltoffenheit, Toleranz und des Erfolges Ein Lächeln in allen Lebenslagen, auf der Bühne eine Inspiration und Motivation: Chief Pathman trägt die Botschaft der Firmengründer in die Welt, geht in Länder, die andere Vertriebler mit der Kneifzange nicht anfassen würden, und setzt sich mit bedingungslosem Optimismus durch, denn gerade in Ländern wie Syrien hungern die Menschen nach Chancen und einer besseren Zukunft. Genau das bietet QNET in ganzer Breite und die Erfolge geben ihm Recht. Gerade die enormen Zuwächse in der schlimmsten Corona-Zeit, ausgerechnet in schwer betroffenen Ländern wie Italien oder Frankreich, beweisen, dass QNET und QN Europe den modernen Anforderungen an das Network-Business nicht nur technisch gewachsen sind, sondern die besondere QNET-DNA dafür sorgt, dass in der Krise Zusammenhalt und Stärke offenbart werden. VATER DES NETZWERKES Nicht jedes Network-Marketing-Unternehmen kann von sich behaupten, eine Lichtgestalt in seinen Reihen zu wissen. Bei QN Europe ist das der Fall. Sprechen wir also über Chief Pathman: ein Mann der ersten Stunde, Seite an Seite mit den Gründern Dato Sri Vijay Eswaran und Joseph Bismark. Die QNET- Gründer sind seine Lehrer, sein Vertrauen in sie ist vollkommen. Chief Pathman hat etwas Einzigartiges an sich und lenkt in diesen Tagen die Aufmerksamkeit auf QN Europe. Ob er hier mit drei oder 30.000 Vertriebspartnern redet, ist ihm egal, jeder Einzelne liegt ihm am Herzen. Aus seiner Sicht hat jeder eine Chance verdient – auch auf finanzielle Freiheit. Jerome Hoerth Chief Pathman, und das ist nur eine Info am Rande, hat einmal Jura studiert und ist einer der Allerersten von QNET, sozusagen ein Mann der Stunde null. Er selbst bezeichnet sich als Warrior, nur bezogen auf sein Durchhaltevermögen und hemdsärmeliges Zupacken. Er war es, der die schwierigsten, ja gefährlichsten Märkte angepackt hat und erfolgreich mit aufgebaut hat. Er hat sich nicht gescheut in Länder wie Irak oder Syrien zu investieren und der überragende Erfolg hat ihn bestätigt. Networken vorzuleben ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Multi-Level-Marketing. „Monkey see, Monkey do“ ist immer noch eine der ultimativen Wahrheiten dieses Business, was bei Chief Pathman eher eine Lebenseinstellung als ein Business ist. Leader Chief Pathman ist er im stärksten Sinne des Wortes. Von denen, die ihn lange kennen, aber auch von jenen, die noch ganz jung in der Firma sind, wird er für seine Leistung und sein einnehmendes Wesen verehrt: ein respektvoller Mensch und tolerant in alle Glaubensrichtungen, ein Visionär, sehr klar in seiner menschlichen und beruflichen Ausrichtung. Tatsächlich gibt es für ihn nur die QNET Familie. Er zeigt größte Toleranz in der Familie, aber Unverständnis gegenüber jenen, die QNET nicht verstehen oder die Chance nicht ergreifen. Chief Pathman wurde in Malaysia geboren, versteht sich aber als Weltbürger. Glaubensrichtung, Hautfarbe und politische Ansichten spielen keine Rolle in seinem Leben. Vertriebler-Blut fließt in seinen Adern und seine Begeisterung überträgt sich auf seine Gesprächspartner. Was ihn einzigartig macht, ist, dass er immer zur Interaktion auffordert, ja er animiert zu Lärm, zu Leidenschaft, zu Präsenz. Man begegnet einem selbstsicheren Menschen mit Ausstrahlung und Sendungsbewusstsein, seine QNETs verehren ihn. Ein Mensch, der provoziert und provokant ist, der seine Partner kennt, der seine Rolle im Business kennt und spielt und der in seinen Ansprachen nichts sagt, was etwa unüberlegt wäre. Nicht zuletzt darum nennt man ihn auch den Vater des Netzwerkes. 06.2020 www.qneurope.com/de

TRAINING 15 MEHR UMSATZ – SO STEIGERN SIE IHRE ZUSATZVERKÄUFE Ihr Kunde hat gekauft! Einem guten Verkäufer reicht das aber noch nicht. Er will mehr aus seinem Verkauf machen – seinen Umsatz steigern. Und zwar durch Up-Selling und Cross-Selling. Sie erinnern sich, wenn sich Ihr Kunde in der Hochphase des Abschlussmoments befindet, ist das die perfekte Gelegenheit, um dieses Momentum für einen Up-Sell zu nutzen: „Und dazu empfehle ich Ihnen …“ Lassen Sie mich kurz auf den Unterschied zwischen Up-Selling und Cross-Selling eingehen. Denn diese beiden Begriffe werden fälschlicherweise häufig synonym verwendet. thisch macht. Sein Aufwand ist relativ klein. Der Erfolg gigantisch. Denn wenn man das alles einmal hochrechnet, macht der „kleine“ Eisverkäufer durch sein supercooles „Empfehlungsmarketing“ – bitte festhalten! – tatsächlich eine halbe Million Euro Mehrumsatz im Jahr! Wahnsinn. Deshalb kann ich Ihnen nur dringend raten: Wenden Sie den Eisverkäufer- Trick an! Kombinieren Sie! Wenn Ihr Kunde im Abschlussmoment sagt: „Mach ich, will ich, kauf ich …“, dann muss auch von Ihnen reflexartig kommen: Buchempfehlung In seinem neuen und besten Buch verrät der Bestseller-Autor, wie Kundengewinnung heute geht – digital & persönlich. Es ist das Buch der Bücher zum Thema Kundengewinnung und beinhaltet pfiffige Ideen, Tipps und Tricks, um Kunden zu gewinnen und zu begeistern – online wie offline. Bestellungen unter: www.roger-rankel.de/buecher Up zum Umsatzhoch Sie kennen die AIDA, das Kreuzfahrtschiff. Stellen Sie sich einmal eine Beratungssituation im Reisebüro vor. Nachdem Sie ein Urlaubsziel festgelegt haben und Ihre Reiseberaterin herausgefunden hat, erhalten Sie von Ihrem Reiseveran- Sie die Kreuzfahrt gebucht haben, dass Sie das Meer lieben, empfiehlt stalter ein paar Wochen später Angebote zu Ausflügen an den Land- Sie Ihnen bei der Kabinenbuchung die Kabine mit Seeblick. Das ist gekonntes Up-Selling – die nächsthö- können. Das hat nichts mehr mit der tagen, die Sie zusätzlich buchen here Kabinenkategorie zu empfehlen, weil sie damit die Persönlichkeit tun. Es geht vielmehr um die Ver- direkten Reisebuchung an sich zu des Kunden berücksichtigt. Aber das schönerung der Reise. Warum ist war noch nicht alles: Die geschickte diese Differenzierung so wichtig? Beraterin platziert ein zweites Up- Das Up-Selling machen Sie immer Selling. Unabhängig davon, ob Sie sofort – in dem Abschlussmoment. sich für die nächsthöhere Kabine Nachdem Sie mit dem Kunden gemeinsam den Fahrplan aufgestellt entscheiden, bietet sie Ihnen darüber hinaus eine Verlängerung der haben. Das Cross-Selling nicht. Das Urlaubsreise von sieben auf zehn machen Sie bewusst etwas zeitversetzt, denn ansonsten wird es für Tage an, damit Sie sich länger erholen können. den Moment zu viel. Kommen wir Top! Die Provision für dieses Up- nun zurück zum Up-Selling. Selling ist gesichert. Das ist das große Einmaleins der Verkaufspsychologie. Da geht es steil aufwärts mit Eine richtig starke Idee, die mein Und dazu empfehle ich Ihnen … dem Umsatz. Bei einem der Up-Sell- Dasein als Verkaufstrainer positiv Angebote können Sie sicherlich nicht verändert hat und Ihnen als Verkäufer ab sofort einen enormen Mehr- nein sagen. Und interessanterweise wird das zweite Up-Selling sogar umsatz bringt, zeige ich Ihnen am häufiger genommen als das Erste. Beispiel des Eisverkäufers von Capri. Auf der Insel Capri mache ich je- Daher sollten Sie unbedingt immer zwei Up-Sells platzieren! des Jahr mit meiner Familie Urlaub. Vor zwei Jahren stolperten wir – angezogen von einem unwiderstehli- Cross-Selling – Kreuz- und Querverkauf chen Mandelwaffelgeruch – über Cross-Selling bedeutet neben dem eine kleine Eisdiele, die die Verkaufstaktik geradezu revolutioniert! Ausgangsprodukt weitere Zusatzprodukte und Dienstleistungen mit Davor eine Riesentraube Menschen. zu verkaufen. Das heißt, nachdem Wir stellten uns an. Alle 30 Sekunden stolzierte ein bereits belieferter Eis-Genießer vorbei – mit einer frisch gebackenen, köstlich gefüllten Waffel in der Hand und beglücktem Grinsen im Gesicht. Als ich schließlich an der Reihe war, orderte ich – wohlgemerkt in Süditalien – auf Deutsch: „Ich hätte gerne eine Kugel Kirscheis!“ Was kam darauf von dem charmanten Eisverkäufer? Nicht: Mit Sahne oder ohne? Nicht: Wollen Sie noch etwas dazu? Er stellte keine Frage, sondern sagte höflich und auf Deutsch: „Dazu empfehle ich Ihnen unseren hausgemachten Joghurt.“ Wow! Was für eine geniale Strategie! Ich antwortete: „Gerne.“ Deutlich formuliert: Hätte er gefragt, dann hätte er sein Ansinnen infrage gestellt. Mein Ja wäre nicht sicher gewesen. Der Eisverkäufer machte dagegen eine überzeugende Aussage – höflich und auf Deutsch. Diesen Empfehlungssatz spricht der Eisverkäufer bei jedem Kunden aus. Er passt sich dabei geschickt der Sprache an, in der der Kunde bestellt. Wenn ein Franzose kommt, erfolgt der Satz „Und dazu empfehle ich …“ auf Französisch. Außerdem verzettelt sich der Eisverkäufer dabei nicht in hundert Eissorten. Er bietet genau übersichtliche acht klassische und beliebte Sorten an, die wunderbar untereinander zu kombinieren sind. Mit der richtigen Verkaufstaktik den Umsatz verdoppeln Eine Kugel kostete zusammen mit der frisch gebackenen Mandelwaffel drei Euro. Fazit: Aus drei Euro hatte der Eisverkäufer im Handumdrehen fünf Euro gemacht (3 Euro + 2 Euro, eine zweite Waffel war ja nicht dabei). Bei meiner Tochter das gleiche Spiel: Aus geplanten drei Euro (für mich) und drei Euro (für AdobeStock/© New Africa meine Tochter) waren es jetzt schon insgesamt zehn Euro. Genauso ging es bei meiner Lebensgefährtin weiter. Mit dieser wahnsinnig cleveren Up-Selling- Strategie hatte der Eisverkäufer in Sekunden aus neun Euro 15 Euro Umsatz gemacht! Dieser Eisverkäufer bei Capri macht AdobeStock/© luckybusiness vieles richtig: Die lange Warteschlange spricht für den Social Proof. Er macht es dem Kunden durch den „Und dazu empfehle ich Ihnen ...“ Waffelduft leicht, den Weg zu ihm Nicht als Frage. Nicht: „Wollen Sie?“ zu finden. Ebenso hilft er durch die Das hat eine zu hohe Nein-Wahrscheinlichkeit. Sondern ganz sym- lediglich acht Sorten bei der Entscheidung. Stichwort: kognitive Vereinfachung. Er spricht die Sprache „Und dazu empfehle ich Ihnen ...“ pathisch, aber sehr verbindlich: des Kunden. Er stellt keine Fragen, Beherzigen Sie nur diese Idee, diesen kleinen Satz, dann werden Sie sondern spricht zur Kaufentscheidung eine klare Empfehlung aus. Er in Zukunft viel Freude beim Up-Selling haben. Das verspreche ich Ih- bietet ein Leistungsversprechen: selbst gebackene, frische Mandelwaffeln. Der Eisverkäufer bleibt im Vorfeld überlegen, welche Pronen. Natürlich müssen Sie sich dazu stets freundlich und hat dazu noch dukte perfekt zusammenpassen – eine Prise Humor, der ihn sympa- wie das Joghurt-Eis zum Kirscheis. VITA Roger Rankel Roger Rankel gilt als „Rockstar“ unter den Marketingexperten. Seine Bücher werden Bestseller, seine Unternehmensgründungen schreiben Erfolgsgeschichten. Laut dem Erfolg-Magazin gehört Roger Rankel zu den fünf besten Marketing-Experten. Der Bestsellerautor und bekannte Experte für Kundengewinnung hält 150 Vorträge und Seminare im Jahr zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? www.roger-rankel.de