NK 09_2016

24 TRAINING DER PREIS

24 TRAINING DER PREIS HAT SEINE ROLLE ALS QUALITÄTSINDIKATOR VERLOREN Die Märkte und das Konsumverhal- zination des Shopping. „Wo führt das ten der Verbraucher haben sich seit hin?“, fragte 2004 Bernd M. Michael, den 1950er-Jahren stark verändert. CEO Chairman der Grey Global Group. In den 1970er-Jahren verlangsam- In diesem Zusammenhang fällt mir ten sich die Zuwachsraten. Eine ein Satz ein, den ich in einem gro- Sättigung trat ein und zum ersten ßen deutschen Wirtschaftsmagazin Mal wurde die Frage „Was passiert gelesen habe. Sinngemäß hieß es eigentlich, wenn die Zuwachsraten dort: „Die Deutschen haben Werte ausbleiben?“ diskutiert. wie Goethe an Aldi verkauft.“ Wohin die Reise im Lebensmittel-Einzelhan- Zu dieser Zeit kamen aus den USA neue Methoden und Ins- del geht, äußert sehr treffend ausgerechnet Klaus Gehrig, Top-Mana- trumente nach Europa, mit denen ger und Chef von Europas größtem man den Markt genau analysieren Handelskonzern – der Schwarz– konnte. Damit war der Handel in der Gruppe, zu der auch Lidl gehört – in Lage, noch unbesetzte Nischen im einem Interview im Markt oder im Sortiment auszumachen. Branchengrenzen wurden nach und nach überschritten. Supermärkte wurden immer größer, die Sortimente wurden um Produkte bereichert, die im klassischen Sinne nichts mit der Lebensmittelbranche gemein hatten. Die Hersteller legten ihre Distribution branchenübergreifend an und auch der Handel überschritt erste Grenzen. Es brach die Zeit der vollen Marktausschöpfung an und mit ihr die Schlachten um Rabatte und Sonderangebote. Billighändler machten dem Qualitätshandel u. a. Handel nutzt die technische Weiter- seines Online-Shops in 2015 verlang- durch Dumpingpreise und Import- entwicklung denn auch konsequent. te dm von seinen Lieferanten einen ware starke Konkurrenz. Es gilt: Investitionen in die Technik „Begrüßungsbonus“ in Höhe von 1,5 Das Fatale an dieser Ausdehnung zahlen sich schneller aus als die Prozent auf den Jahresumsatz. Die- war, dass auch Marken ihre Position Aufstockung von Personal. Gleich- se Summe bezog sich auf den Ge- aufweichten, um überall vertreten zeitig bietet die neue Technik dem samtumsatz des stationären Han- zu sein. Diese Schwächung floss Handel schier unzählige Möglich- dels. 2014 belief sich dieser auf 8,3 gebot. langsam in die Verkaufsgespräche keiten, angefangen von der Analyse Mrd. Euro – davon allein in Deutsch- Die „Aldi- zwischen Hersteller und Handel ein. über Kaufgewohnheiten der Kun- land 6,4 Mrd. Rein rechnerisch be- sierung“ unse- „mana- Der Hersteller verlor seinen Einfluss den und Kundengewinnung und trachtet ergab die Forderung aus rer Gesellschaft ist in ger magazin“: in dem Maße, wie der Handel an Stär- -bindung, der Optimierung von Sor- dem „Begrüßungsbonus“ für die vollem Gange. Was sich zur- „Für das Modell Dis- ke gewann. Das Verhältnis zwischen timent, Warenfluss, Aktionen bis hin Sparte Online-Handel eine Summe zeit in Deutschland abspielt, ist das count gibt es keine Grenzen und den beiden Parteien verschob sich zur Beschaffung. Die hieraus gene- von 124,5 Mio. Euro – in Zahlen äußere Zeichen eines inneren Ver- keine besetzten Märkte. Es gibt al- zu Gunsten des Handels, was dieser rierten Daten werden eingesetzt, 124.500.000 Euro. falls: eines Verfalls der Werte, der lenfalls Hemmnisse bei der Expan- bis heute ausgebaut hat. Nun domi- um weiter Druck auf die Lieferanten Noch mehr Chancen verspricht der Qualitäten, der Lust am Einkauf, der sion, etwa politische Restriktionen niert er die Gespräche. Je größer die auszuüben. Online-Handel mit Lebensmitteln. Begehrlichkeit von Waren, der Fas- in einzelnen Ländern.“ Handelsorganisationen wurden, des- Vertriebsorganisationen, die sich auf In Großbritannien und Frankreich wur- to mehr haben sich die Hersteller den Internethandel spezialisiert ha- den 2013 mit E-Food bereits etwa gegenseitig mit Konditionen auszu- ben, sind im Markt schon länger fest 7,8 Milliarden beziehungsweise 6,7 stechen versucht, bis sie sich schließ- etabliert, aber auch Handelsketten Milliarden Euro umgesetzt. Das ent- lich den Forderungen des Handels drängen verstärkt in diese spezielle spricht einem Anteil von grob 5,5 Pro- – ja fast – ergeben haben. Verkaufssparte. Wie hart der Wett- zent beziehungsweise vier Prozent Seit Mitte der 1980er-Jahre setzte bewerb im Online-Handel schon ge- des jeweiligen Gesamtvolumens – sich die Formel durch: „Preise runter worden ist, zeigt das Beispiel von Tendenz stark wachsend. Bis 2018 – Kosten runter!“ Eigentlich müsste jedem Kaufmann bewusst sein, dass Media Markt/Saturn. Beide Marken gehören zur deutschen Media-Sa- soll sich der Umsatz in Großbritannien und Frankreich verdoppeln. In VITA wenn man den Preis um fünf Prozent senkt, auch das Ergebnis ent- turn-Holding GmbH, der größten Elektronik-Fachmarktkette Europas. Deutschland liegt der Anteil von E- Food noch bei unter einem Prozent. Kurt-Georg Scheible sprechend niedriger ausfallen muss. Sowohl Media Markt als auch Sa- Doch die großen Händler wollen Unternehmer, Topmanager, Keynote Doch scheinbar rechnet keiner nach, turn sind im stationären Handel sehr den Trend auf keinen Fall verpas- Speaker, Berater, Coach, Dozent, Autor wie viel Gewinn es erfordert, damit gut aufgestellt. Doch im Online-Ge- sen und stehen mit eigenen Online- – seine über 25-jährige Berufserfahrung macht Kurt-Georg Scheible nach einer Preissenkung zumindest schäft lief es im neuen Jahrtausend Portalen parat. zu dem Erfolgsverhandler. Über 24.000 Teilnehmer an seinen rund das gleiche Geld in der Kasse ist. Eine nicht den Erwartungen entsprechend. Dass unter den Handelsketten ein 3.400 Vorträgen, Seminaren und Coachings, davon allein 411 Veran- Abwärtsspirale wurde in Gang gesetzt, Deshalb kaufte die Holding 2011 den aggressiver Wettbewerb herrscht, staltungen in 2014, zeigen, wie hochaktuell seine Themen sind und deren Ende bis heute nicht abseh- Online-Händler „redcoon“, um die- dürfte den meisten Verbrauchern wie gefragt er ist. Hinzu kommen mehr als 100 Vorlesungen an bar ist, aber deren Folgen immer deut- ses Geschäftsfeld endgültig für sich mittlerweile bewusst sein. Ständig Hochschulen und Business-Schools. licher werden. Es zieht sich durch zu sichern. Inzwischen gibt es auch wird mit niedrigen Preisen geworben, Kurt-Georg Scheibles Publikationen, Vorträge, Seminare und Inter- alle Branchen: Ob es die Lebensmit- für die Marken Media Markt und Sa- jagen Rabattschlachten durch die views sind sachlich, aktuell, mal provokant und mal humorvoll. Ihm tel-, die Automobil-, die Gesundheits- turn ein großes Online-Angebot in- Werbung, jede Handelskette hat ein ist das „gute Gefühl“ aller Beteiligten wichtig, er scheut sich jedoch oder die Beraterbranche ist – über- klusive diverser buchbarer Dienst- eigenes Kundenbindungsprogramm auch nicht, mal den „Finger in die Wunde“ zu legen. all ist der gleiche Verlauf zu beob- leistungen. und fast wöchentlich kommt es zu www.kurt-georg-scheible.de achten. Der Höhenflug des Internets Ein weiteres Beispiel liefert der Dro- „Sales-Aktionen“ – wer zu früh ein- beschleunigt die Entwicklung. Der geriemarkt dm. Bereits vor dem Start kauft, den bestraft das Sonderan- 09.2016

TRAINING 25 WAS WIR ALLE VON CARSTEN M. LERNEN KÖNNEN – AUTOSUGGESTION Ende der 1980er-Jahre gründete Sprint – es ist ein andauernder Ma- guter Laune ausgeübt werden. Und Carsten M. eine Finanzvertriebsge- rathon, denn über Nacht reich zu wenn Sie es schaffen, auch Ihr Ge- sellschaft. 2000 folgte die Börsen- werden funktioniert schließlich nur fühl mitzunehmen und eine positi- notierung, sieben Jahre später die im Lotto. Wer bereit ist, diesen Ma­ ve, vertrauensvolle Grundhaltung zu Übernahme durch ein Schweizer rathon zu mehr Unabhängigkeit entwickeln, werden die Ergebnisse Unternehmen für 1,2 Milliarden Euro. und mehr Erfolg zu laufen, den noch stärker. In den deutschen Medien polari- lade ich ein, mit dem richti- siert er wie kaum ein anderer Un- gen Handwerkszeug mittel- 6. Beschließen Sie, die Erfüllung Ihres ternehmer. Die Klatschpresse ist und langfristig be mer kens­ Wunsches für möglich zu halten. stets auf der Suche nach dem werte Ergebnisse zu erzie- nächs ten Skandal. len. Die Methode, welche 7. Suggerieren Sie sich abends, be- Carsten M. so wie eine Viel­ vor Sie einschlafen, nachts, wenn Sie Ich hingegen finde folgende Frage viel spannender: „Wie ist dieser zahl an Spitzensportlern täg lich anwenden, lautet: zufällig wach werden und zwei- oder dreimal im Laufe des Tages – vor Mann zu dem Mann geworden, der Autosuggesti- allem in Momenten der Entspannung er heute ist?“ Seine Entwicklung vom on. und auch immer dann, wenn Sie sich Kind aus einfachen Verhältnissen auf Schwierigkeiten vorbereiten oder zum überaus erfolgreichen Unter- auf Schwierigkeiten stoßen. nehmer ist in meinen Augen eine wahrhaft bemerkenswerte Ge­ 8. Während dieser Übungen haben schichte. genschaft Sie ein bestimmtes Ziel: etwa, sich Eine Antwort auf diese Fra­ bereits be- eine bestimmte Eigenschaft anzu- ge liefert er in seinem ers­ sitzen. eignen. Arbeiten Sie beharrlich, bis ten Buch, in dem er sei- Sie ein endgültiges Ergebnis erzielt ner Geis teshaltung ein 4. Gießen Sie diesen Satz in eine haben. ganzes Kapitel widmet; positive Form und bekräftigen Sie wir könnten es auch damit Ihr Vertrauen auf baldige, 9. Setzen Sie möglichst die Auto- Autosuggestion nen- gute Ergebnisse. Erwähnen Sie da- suggestions-Formel in drei täglichen nen, denn es spiegelt bei nie Ihre Fehler. Auch nicht, um fünf- bis 15-minütigen Spaziergän- eins zu eins die Inhalte auszudrücken, dass Sie diese be- gen ein, bis Sie bei jeder längeren die ses fundamentalen seitigen werden. Sie würden sie da- Bewegung automatisch Ihre Auto- Prin zips wider. Er sagt: durch nur noch mehr verankern! suggestion beginnen. Wiederholen „Mit Ihren Gedanken ge­ Etwa: „Ich erreiche die Stufe … (Ihre Sie die Formel ständig und andau- stalten Sie, was Sie in die nächste Stufe im Marketingplan) ernd, sodass diese immer tiefer in Gussform Ihres Lebens gie- und erhöhe meinen monatlichen Ihr Unterbewusstsein gelangt. ßen. […] Glauben Sie felsen- Gruppenumsatz auf … Euro“ etc. fest an sich. […] Verlassen Sie Versu- 10. Wundern Sie sich nicht, wenn Ih- gewohnte Denkbahnen und le- chen Sie 5. Autosuggestion ist viel mehr als nen zunehmend eigenartige „Zufälle“ gen Sie alte Denkmuster ab. Freuen eine mög- nur eine Willensübung. Sie müssen in die Hände spielen. Sie sich auf neue Gedankenhorizon- D i e lichst klare, posi- die Formel zwar willentlich ständig te, auf großartige Einsichten, die Ih- zugrun- tive und lebendige Vor­ wiederholen, jedoch geht Autosug- Erfolg ohne Arbeit ist leider nur den nen großartige Aus sichten eröffnen deliegende Wis­ stellung von ihm zu bekommen. gestion weiter. Die ständige Wieder- allerwenigsten Lottospielern vorbe- werden. Ihr bester Freund ist Ihr Un- senschaft kann am leichtesten an- ❙ Was sind seine besonderen Eigen- holung, mit Freude und Gelassen- halten. Alle anderen können am terbewusstsein. […] Richten Sie Ihr hand eines Eisberges erklärt wer- schaften? heit ausgeführt, lässt uns die Auto- Beispiel von Carsten M. von einer Unterbewusstsein rund um die Uhr den: Von einem Eisberg ist nur ein ❙ Was kann er besonders gut? suggestion mit ihren Inhalten auf- der wirksamsten Erfolgsmethoden auf Erfolg aus, sieben Tage die Wo- kleines Stück an der Oberfläche ❙ Was zeichnet ihn aus? nehmen und sie tief in uns wirksam lernen: der enormen Kraft des Unter- che, 24 Stunden am Tag. Oftmals ist sichtbar. Der weitaus größte Teil ist werden. Sie muss mit Ruhe und in bewusstseins. eine schwierige Situation nur eine unter dem Wasser – unsichtbar. Ge- 2. Schreiben Sie das gewünschte Spiegelung unserer Geisteshaltung.“ nauso verhält es sich mit unserem Erscheinungsbild auf. Bringen Sie das Dass die Einsicht „Form schlägt Klas- Bewusstsein – wir nehmen nur ei- Bild in einfache Sätze (Ihre Auto- se“ von Carsten M. nicht nur eine per­ nen kleinen Teil davon wahr. Nur ein suggestionsformel). Achten Sie da- sönliche Meinung ist, sondern einem sehr kleiner Teil ist uns eben be- bei auf folgende Punkte: allgemeingültigen Prinzip folgt, lässt wusst. ❙ Die Autosuggestionsformel muss sich am einfachsten in der Sport- Das meiste von dem, was uns steu- in der Du-Form formuliert werden welt zeigen. Regelmäßig gewinnen ert und lenkt, ist unser Unterbewusst- z. B. „Du bist stark!“, „Du schaffst ganz objektive Underdogs gegen hochfavorisierte Profis. Ein aktuelles sein. Es ist mächtiger als das Bewusste, weil es die meisten unserer das!“ etc. ❙ Benutzen Sie keine verneinenden VITA Beispiel ist der Sieg der Isländer über die hochgehandelten Stars aus England im Achtelfinale der Fußball- Europameisterschaft in Frankreich. Während die Verlierer von größtmöglicher Schande sprechen, teilt ein Spieler des Siegerteams das Erfolgsgeheimnis hinter der Sensation mit: die richtige Einstellung! Im direkten Vertrieb existieren weder Underdogs noch wird nach 90 Lebensprozesse und Handlungen steuert. Es speichert unser gesamtes Leben lang alle wichtigen Informationen. Diese sind unserem Bewusstsein jedoch nicht direkt zugänglich. Somit liegt der weitaus größere Hebel für persönliche Weiterentwicklung im Unterbewussten – und genau hier setzt die Autosuggestion an. Aussagen. Das Gehirn kann das Wort „nicht“ nicht verarbeiten und tut so, als gäbe es dieses Wort nicht. Sie sagen sich zum Beispiel: „Du willst nicht mehr rauchen“. Das Gehirn verarbeitet nur die Anweisung „Du willst mehr rauchen“, und das innere Bild dazu ist „Rauchen“. 3. Formen Sie einen Satz, der in ca. 15 bis 20 Worten die Gewissheit Thomas Reichart Vertriebsprofi, Consultant, Redner, Autor, Impulsgeber Ihn leitet eine Passion: Wachstum durch Direktvertrieb. Thomas Reichart ist Vertriebsprofi, Consultant, Redner, Autor und Impulsgeber für Macher im direkten Vertrieb. Mit über 24 Jahren Berufserfahrung im Vertrieb, in der Beratung und im Top-Management verfügt er über einen bemerkenswerten und einzigartigen Hintergrund im Direktvertrieb sowohl im Vertriebsaufbau als auch im Top-Management im nationalen wie internationalen Kontext. Executives, die ei- Minuten abgepfiffen. Dennoch lässt sich das Prinzip der richtigen Geisteshaltung eins zu eins auf unser So erzielen Sie mit der Autosuggestion die besten Ergebnisse: 1. Machen Sie sich in Ihrer Vorstel- ausdrückt, dass das, was Sie wünschen, bereits in der Realität Gestalt angenommen hat. Der Satz ist in der nen Umsatz von bis zu 45 Milliarden Euro verantworten, lassen sich von Thomas Reichart coachen. www.thomas-reichart.de Geschäft übertragen! Der Weg zum lung ein klares Bild von dem Men- Gegenwartsform und geht davon Ziel ist allerdings kein 100-Meter- schen, der Sie werden möchten. aus, dass Sie die beabsichtigte Ei-