NK 12_2016

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12 BRANCHE MULTI LEVEL MARKETING: MAL WIEDER ALLES IN EINEN SACK GESTECKT Runde zwei Millionen Amerikaner sehen regelmäßig „Last Week Tonight with John Oliver“, eine Sendung, die quotengerecht alles und jeden durch den Kakao zieht. Was liegt also näher, dass sich John Oliver nun das Multi-Level-Geschäft vornimmt? Das Interesse an diesem Thema ist offensichtlich nicht nur in Amerika groß. Zwischenzeitlich haben diese Sendung 5,3 Millionen User auf Youtube angeschaut. Da die Inhalte weitgehend geschäftsschädigend und unter der Gürtellinie sind, hat die Network-Karriere auf die Promotion des Links zu dieser Sendung verzichtet und fragt Prof. Dr. Michael Zacharias, der nach seiner Pensionierung ein gefragter Unternehmensberater für den Aufbau und die Steuerung von Network- Marketingfirmen ist, warum es immer wieder zu solchen Vorurteilen gegenüber dieser Branche kommt und dieses Geschäft als unseriös dargestellt wird. wohnheitssache, mit der Zeit – wenn Sie durchhalten – schlägt es oft in Akzeptanz und später sogar in Bewunderung um. NK: „Mit Freunden oder der Familie macht man keine Geschäfte“ – auch diese Meinung hört man immer wieder. Prof. Dr. Michael Zacharias: Tatsache ist, dass es ein wirklich stichhaltiges Argument für diese Aussage nicht gibt. Es gibt gute und schlechte Geschäfte, und ein schlechtes Geschäft sollten Sie mit niemandem ma chen. Umgekehrt gilt: Ein gutes Ge schäft, von dem alle Beteiligten einen Vorteil haben, können Sie ruhigen Gewissens mit jedem Menschen machen. Network-Karriere: Professor Zacharias, ein weit verbreitetes Vorurteil, das Kritiker oft und gerne ins Feld führen, lautet „Network-Marketing sei unseriös“. Prof. Dr. Michael Zacharias: Das ist streng genommen eine Verunglimpfung der Branche. Direktvertrieb und Network-Marketing machen weltweit Umsätze in der Größenordnung von 200 Milliarden US-Dollar. Eine Branche, die bereits jetzt Millionen von Menschen weltweit einen besseren Lebensstandard ermöglicht sowie das freie Unternehmertum weltweit lehrt, muss sich nicht so abqualifizieren lassen. Auf der anderen Seite gilt für Direktvertrieb und Network-Marketing wie für alle anderen Wirtschaftszweige und sogar öffentlichen Behörden: Schwarze Schafe gibt es überall. Fälle von unseriös arbeitenden Unternehmen, Beamten, Mitarbeitern oder einzelnen Geschäftspartnern gehören zum Alltag. Warum sollte sich diese Branche ausgerechnet darin von anderen unterscheiden? Es liegt vielmehr an jedem einzelnen Geschäftspartner und dessen Vorgehensweise. Der Ruf eines Unternehmens hängt in hohem Maße vom Auftreten der Menschen ab, die dieses Unternehmen repräsentieren. So sollten Sie argumentieren, wenn man Sie mit dem Vorwurf mangelnder Seriosität konfrontiert. Wenn Sie selbst ernsthaft im Network- Marketing arbeiten, weisen Sie dieses pauschale Vorurteil einfach von sich. Bleiben Sie bei den Fakten, täuschen Sie keine falschen Dinge vor und machen Sie Interessenten und Kunden gegenüber keine Versprechungen, die Sie nicht halten können. Treten Sie seriös und über- zeugend auf – nur so gewinnen Sie das Vertrauen potenzieller Geschäftspartner. NK: Ein Vorwurf, der ebenfalls häufig im Raum steht, ist dass Network- Marketing eine Sekte ist oder zumindest so agiert. Prof. Dr. Michael Zacharias: Network- Marketing ist ein emotionales Geschäft von Mensch zu Mensch. Deshalb ist es nur logisch, dass Emotionen in dieser Branche eine große Rolle spielen. Wer selbst seit Jahren beruflich in seinem Gewohnheitstrott lebt, kann es nur schwer nachvollziehen, wenn jemand plötzlich von seiner Arbeit als Networker total begeistert und euphorisch ist. Das hat aber nichts mit Kirche, Religion oder Zugehörigkeit zu einer Sekte zu tun. Gerade im Network-Marketing arbeiten Menschen verschiedenster Herkunft, Religion und politischer Überzeugung weltweit in einem Team zusammen. Bei den seriösen Network-Marketing Unternehmen sind die Themen Religion und Politik tabu. NK: Networker werden auch oft mit dem Vorwurf der Gehirnwäsche konfrontiert. Wie sollen sie sich wehren? Prof. Dr. Michael Zacharias: Viele Durchschnittsmenschen haben vor nichts so viel Angst wie vor Veränderung. Sie haben ihre Komfortzone gefunden, das Gehalt reicht mehr schlecht als recht um den Lebens- unterhalt zu sichern. Gleich und gleich gesellt sich gern, heißt ein Sprichwort. Größere soziale Unterschiede gibt es in einem solchen Umfeld in der Regel nicht. Wenn Sie also durch Ihre Tätigkeit im Network- Marketing plötzlich begeistert, ja sogar euphorisch agieren, die Chance haben, das Mehrfache Ihres jetzigen Einkommens zu erreichen oder dies bereits erreicht haben, stößt das bei Ihrem Umfeld auf Misstrauen. Die oft damit verbundene Veränderung Ihrer Persönlichkeit, nämlich positiver und optimistischer an Aufgaben heranzugehen, ist für viele Ihrer Bekannten nur schwer oder gar nicht nachvollziehbar. Wer plötzlich begeistert vor großem Publikum oder seiner Familie und Freunden von seinen Träumen und viel Geldverdienen spricht, erregt Argwohn. Ein Vorwurf, der schnell im Raum steht, lautet dann, das ist ja reine Gehirnwäsche. Reagieren Sie nicht ungehalten, wenn Sie mit diesem Vorwurf konfrontiert werden. Verteidigung oder Rechtfertigung sind hier nicht angebracht. Zwar ist der Begriff „Gehirnwäsche“ negativ besetzt und in diesem Fall auch so gemeint. Auf der anderen Seite unterscheidet sich unternehmerisches Denken stark von dem eines abhängig Beschäftigten. Wenn Sie also wie der einmal mit dem Vorwurf der Gehirnwäsche konfrontiert werden, fragen Sie Ihr Gegenüber höflich, aber bestimmt, ob er nicht auch der Meinung ist, dass ein selbstständiger Un ternehmer ganz anders denken und handeln muss als ein Angestellter. Das sollte normalerweise reichen. Weitere Diskussionen sind hier nicht angebracht. Wer im Network-Marketing Erfolg anstrebt bzw. bereits Erfolg hat, verändert sich selbst und seine Lebenssituation. Die Tätigkeit macht Spaß und das Einkommen steigt. Das ist doch Grund genug, aus sich herauszugehen und begeistert zu sein. Für Ihr Umfeld ist es eine reine Ge- Freunde, Verwandte und Bekannte sollten wissen, dass Sie sich als selbst ständiger Geschäftspartner einem Network-Un ternehmen angeschlossen haben. Informieren Sie diese Menschen genauso, wie Sie es mit anderen tun. Hüten Sie sich aber davor, ihnen eine Verpflichtung zu suggerieren, die tatsächlich in keiner Weise besteht. Freunde und Bekannte müssen weder Ihre Produkte kaufen noch in Ihr Geschäft einsteigen. Lassen Sie die Menschen in Ihrem Umfeld selbst entscheiden, ob Sie mit Ihnen Geschäfte machen wollen oder nicht. Wenn sie nicht wollen, müssen Sie das akzeptieren. 12.2016

Einer der größten Fehler, den man kraft. Für mich als Wirtschaftswis- nicht machen sollte, besteht darin senschaftler ist diese Entwick- zu aufdringlich zu sein. Sowohl bei lung für mehr Wirtschafts- den Produkten als auch der Ge- wachstum sehr bedenklich. schäftsidee, jede Diskussion und Streit- Erlauben Sie mir eine Frage gespräch kostet Sie Sympathien bei dazu: Was ist eigentlich die Ihrer Familie und Freunden. Mein Steigerung von billig? Tipp: Anbieten ja, einreden nein! 2. Nun schauen wir uns die Philosophie von Net- NK: Und was können Networker er- work-Marketing an: die widern, wenn es heißt: „Nur die da meisten Unternehmen ver- oben verdienen, die unten arbeiten wenden hochkarätige Qua- nur“? litäts- und Exklusivpro- Prof. Dr. Michael Zacharias: Dieser dukte mit 30 bis 90 Tage Vorwurf ist ebenfalls schon sehr alt Rückgaberecht für die Kun- und kommt immer wieder gerne aufs den, das alleine ist schon Tablett, wenn es darum geht, Net- eine Pionierleistung und work-Marketing zu verunglimpfen. schafft Ver trauen. Die Pro- Im Gegensatz zu fest gefügten Wirt- dukte ha ben noch eine ver- schaftsstrukturen, wo es ebenfalls nünftige Gewinnspanne für die ein Oben und Unten gibt, gibt es im Unternehmen selbst sowie auch Network-Marketing aber kein fest und gerade für deren Ge schäfts- gefügtes Oben und Unten. Jeder partner. Die Produkte sind häufig Geschäftspartner steht an der Spit- Konzentrate und können wesent- ze seiner persönlichen Vertriebsor- lich länger benutzt werden als her- ganisation (Struktur). Für seinen Ver- kömmliche Produkte. Dadurch muss dienst sind nur seine eigenen Leis- weniger eingekauft werden und das war- tungen und die seiner Downline ent- Produkt rechnet sich im Verbrauch um sind scheidend. Die meisten Menschen wieder. Die Wirkung und die hoch- nicht 50 Mil- im Network-Marketing haben aber wertige Qualität dieser Pro duk te wer- lionen in diesen nicht die Geduld und Ausdauer, meh- den aber nur durch Vorführung und Berufen? Ein Kollek- rere Jahre konsequent und fleißig Erklärung der Produkte beim Kun- tiv in den Berufsbranchen zwei bis drei Stunden oder mehr täg- den ersichtlich. gibt es nicht, die Interessen der len Sie ein lich in ihr eigenes Unternehmen Die meisten Produkte im Network- Menschen sind immer verschieden: vom Himmel ge- zu investieren. Denn nur so ist Marketing sind im mittleren Preis- sei es beruflicher Durchschnitt, Vor- fallener Networker sein? Das es möglich, seinen eigenen segment zu finden, das heißt sie abendserien, Stammtisch, die Bun- suche? Drei oder vier hatten Ihnen konnte nicht funktionieren, Sie wa- Erfolgsweg nach oben zu sind nicht die billigsten, aber auch desliga oder eben eine Geschäfts- Ihre Eltern sicher zugestanden, oder? ren vermutlich nicht bereit, statt es gehen und dann auch die nicht die teuersten am Markt. Pres- gelegenheit zur Erreichung seiner Sicher wa ren die Versuche nicht li- nur zu versuchen, es auch durchzu- Lorbeeren seines Erfol- tigemarken mit gleicher Qualität finanziellen Absicherung und/oder mitiert, sonst würden Sie heute noch ziehen. Vielleicht hatten Sie keine ges zu ernten. sind meistens wesentlich teurer, da Persönlichkeitsentwicklung. Keiner krabbeln! Aufgeber gewinnen nie! Erfahrung, einen schlechten Spon- Mit anderen Worten: Im die Werbung ein Vermögen kostet. muss, jeder kann. Ebenfalls ein Grund Hatten Sie aufgegeben, weil es nicht sor, Trainer oder ein schlechtes Net- Net work-Mar ke ting Und genau da fängt mein Herz für ist noch das große Unverständnis ge- über Nacht zum Traumauto gereicht work-Unternehmen, keine gute Aus- wird jeder Mensch Network-Marketing an zu schlagen, genüber der Branche. Die Bevölke- hatte? Manch mal klappt es eben bildung und Unterstützung. Erfolg entsprechend seiner denn die Philosophie von Network- rungsmehrheit versteht Network- nicht sofort. Nach 20 ,,Nein“ wird oft im Network-Marketing ist möglich, tatsächlichen Leis- Marketing heißt nicht billiger und Marketing noch nicht und sieht das schon die Flinte ins Korn geworfen Sie brauchen nur ein gutes Network- tung bezahlt. Es gibt billiger um den Kampf mit den Han- Potenzial auch nicht. Zu wenige Men- und resigniert. Ein Tipp: Versuchen Unternehmen und einen gute Aus- keine Grenzen, Sie delsketten und Discountern aufzu- schen haben sich bisher ernsthaft Sie doch einmal absichtlich umge- bildungsstätte so wie seriöse Trai- bestimmen Ihren Er- nehmen, denn dann gäbe es oft nur und qualifiziert damit auseinander- kehrt 20 „qualifizierte“ Neins zu er- ner, die in Sie investieren. folg selbst. Eine ge- 10 bis 30 Cent pro Produkt für die gesetzt. Es gibt also noch viel zu tun halten. Sie werden scheitern, denn Aus diesem Grund habe ich es mir rechtere Form der Ver- Networker zu verdienen. Niemand an Aufklärung und Information über irgendwer sagt bestimmt „Ja“. Net- zu meiner Lebensaufgabe gemacht, gütung gibt es nicht. würde dafür seine Freizeit investie- die Branche. work-Marketing funktioniert, es ist Menschen im Network-Marketing Welche andere Bran- ren. Nein, im Network-Marketing wird ein Geschäft nach Zahlen, einige ma- mit meinem „Wissen und Informati- che kann das für sich in das Geld nicht in einige wenige Wer- NK: „Ich habe keine Zeit für Network- chen es, einige machen es nicht. Die onen“ zu helfen, professionelle, se- Anspruch nehmen? bemedien und Werbekanäle inves- Marketing, Ich bin viel zu beschäf- Frage ist: „Funktionieren Sie?“ Für riöse und freie Unternehmer in der tiert, die Millionen verschlingen, son- tigt!“ Gängiger Slogan und faule Aus- jeden Beruf oder Studium sind Aus- Branche zu werden. NK: Und ebenfalls ein sehr dern mit einer gesunden Umsatz- rede? bildungszeiten vorgesehen. Da wol- gerne vorgebrachtes Argument spanne von 20 bis 50 Prozent leis- Prof. Dr. Michael Zacharias: Das ist lautet: „Im Network-Marketing sind tungsabhängig den Geschäftspart- genau der Grund, warum Sie ins Net- die Produkte sehr teuer gegenüber nern zur Verfügung gestellt. work-Marketing einsteigen sollten. dem normalen Einzelhandel und So entsteht einerseits eine gerechte Neben der Schaffung finanzieller Frei- insbesondere den Discountern.“ Vergütung für den Produzenten, da heit ist Network-Marketing auch ein Prof. Dr. Michael Zacharias: Hier soll- genug Spanne für die Unternehmen Weg zur persönlichen Freiheit. Raus te man nicht Äpfel mit Birnen ver- bleibt, damit neue und innovative Pro- aus den beruflichen acht bis zwölf gleichen. Die Philosophie von Han- dukte entwickelt werden können. An- Stunden im Existenz-Hamsterrad mit delsketten/Discountern und Network- Marketing ist nicht die gleiche. dererseits haben die Networker die Chance, vom reinen Verbraucher zum oft geringem und limitiertem Einkommen. Was Ihnen bisher wegen VITA 1. Die Philosophie der Discounter be- Unternehmer stimuliert zu werden. zu wenig Geld und Zeit verwehrt steht darin, mit „billiger“- sowie „Geiz ist geil“-Slogans immer mehr Kunden in ihre Läden zu locken. Dafür wird sehr billig eingekauft, sehr oft im billigen Ausland und die Produzenten sollen immer billiger produzieren, was wiederum billige Löhne erfordert. Nicht nur, dass schon viele Einzelhändler und Arbeitsplätze in den letzten 30 Jahren verschwunden sind, auch die Entwicklung, al- Denn auch die Unterstützung und Hilfe, die ein neuer Networker durch seine Partner bekommt, werden durch die Umsatzbeteiligung abgedeckt. So kann neu es Unternehmertum entstehen und genau das braucht die Wirtschaft heute. NK: Herr Zacharias, wenn Network- Marketing so toll ist, warum macht`s nicht jeder? blieb, könnte Ihnen durch Network- Marketing eröffnet werden. Bereits zwei bis drei Stunden Einsatz täglich nebenberuflich über mehrere Jahre kann Ihnen die finanzielle und persönliche Freiheit bringen. NK: „Ich hab`s versucht, Network- Marketing klappt nicht bei mir.“ Prof. Dr. Michael Zacharias: Willkommen im Club. Auf wie viele Ver- Professor Dr. Michael M. Zacharias Professor Dr. Michael M. Zacharias zählt zu den renommiertesten Wissenschaftlern und Beratern des Direktvertriebs. Er veröffentlichte eine Reihe von Studien und Publikationen über das Network-Marketing und ist ein gefragter Redner auf Veranstaltungen der Branche. Er ist auch ein Gründungsmitglied des NfH e. V. Der Networker for Humanity e. V. ist ein humanitärer Verein, der gezielte Unterstützung von hilfsbedürftigen Menschen mit dem Motto „Hilfe zur Selbsthilfe“ leistet. les immer billiger zu machen, kostet Prof. Dr. Michael Zacharias: Wenn suche waren Sie beim Laufen lernen Qualitätseinbußen und Wirtschafts- Ärzte und Anwälte gut verdienen, durch Ihre Eltern limitiert? Zwei Ver-