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28 BRANCHE DIE

28 BRANCHE DIE UNBERECHTIGTEN PROS Zu übertreiben und vieles mit der rosafarbenen Brille zu präsentieren ist ebenfalls ein immer wieder vorkommendes Phänomen in der Branche. Einige Geschäftspartner denken, wenn sie alles von der Son nenseite erzählen, steigen Menschen schneller in ihr Geschäft ein. Das mag in vielen Fällen zunächst durchaus sein. Die Erfahrung zeigt aber auch, dass dann die Enttäuschung der Einsteiger, wenn sie mit der Wirklichkeit konfrontiert werden, riesengroß ist. Das endet dann meistens mit Inaktivität und einem Kontra-Verhalten der Bran che gegenüber. Auch das gab es schon in der Vergangenheit und wird es auch in der Zukunft geben. Viele lernen leider erst im Schmerz. Einige solcher typischen Pro-Aussagen, die man auch als Schönfärberei bezeichnen kann, habe ich im Folgenden aufgelistet. Die unberechtigten PRO- Argumente ❙ Sie müssen gar nicht viel machen. Sie fangen einfach an, bestellen ein paar Produkte und alles andere läuft ganz von allein. ❙ Es geht alles ganz leicht. Sie werden sehen, es geht alles ganz von allein. Die Produkte werden Ihnen aus der Hand gerissen und jeder wird in Ihr Team einsteigen. ❙ Die Produkte können zaubern. Ich verspreche Ihnen, wenn Sie diese Produkte nehmen, wird alles besser, schneller, schöner. ❙ Sie werden ganz schnell reich. ❙ In wenigen Jahren sind Sie reich, Sie brauchen nie wieder zu arbeiten. Vorsicht: Für alle Interessenten! Je leichter, schneller, schöner ein Network-Marketing-Geschäft präsentiert wird, desto vorsichtiger sollten Sie werden. Ich fordere Sie auf, noch gewissenhafter mit der neutralen Brille auf die Pro- und auch Kontra- Argumente zu schauen. Man sollte beim Erklären aller Pro-Argumente gegenüber den Interessenten keine übertriebenen Erfolgsversprechungen machen. Es sollte immer erwähnt werden, dass der Erfolg im Network-Marketing nur mit konsequentem und leistungsbereitem Einsatz und durch harte Arbeit möglich ist. Und dass der Erfolg auch im Network-Marketing seine Zeit braucht und man nicht über Nacht reich wird! Wenn Sie und Ihre Geschäftspartner zu diesem Einsatz für Ihren eigenen Erfolgsweg im Network-Marketing bereit sind, haben alle Vorteile und positiven Argumente für Network-Marketing sehr wohl ihre Berechtigung. Für alle aktiven Geschäftspartner: „Ohne Fleiß kein Preis.“ Dieser Satz gilt auch in dieser Branche als klarer Weg. Beurteilen Sie fair! Dem Pro-Brillenträger im Network- Marketing-Geschäft würde ich gerne empfehlen, bei den Pro-Argumenten gegenüber einem Interessenten nicht zu stark zu übertreiben und alles schönzureden (rosafarbene Brille), um damit den Interessenten zum Einstieg ins Network-Marketing zu drängen. Zeigen Sie die Pro-Argumente mit Begeisterung, aber auch sachlich auf. Erwähnen Sie die Erkenntnisse, die Sie selbst durch Ihre Sicht mit der neutralen Brille gewonnen haben. Tatsache ist auch, dass man für seinen Erfolg im Network-Marketing konsequent und engagiert arbeiten muss und dass es auch Herausforderung geben kann, die man nur gemeinsam im Team meistern wird. Den Kontra-Brillenträgern empfehle ich ebenfalls, die neutrale Brille aufzusetzen, um sich ein objektives Bild zu Network-Marketing zu machen. Auch wenn man Network-Marketing nicht mag oder ablehnt – die Zahlen und Fakten zeigen, dass sich dieser Vertriebsweg seit mehr als 80 Jahren am Markt etabliert und eine Erfolgsgeschichte vorzuweisen hat. Das liegt nicht zuletzt daran, dass viele von den derzeit mehr als 100 Millionen weltweit im Network-Marketing Tätigen ihr Geschäft mit Respekt, Loyalität und Professionalität betreiben. Das sind Menschen, die sich wirtschaftlich und gesellschaftlich engagieren, die Milliarden Euros jährlich an Wertschöpfung generieren – und das ist Beweis genug für die Vertriebsform Network-Marketing. Den gescheiterten und frustrierten Network-Marketing-Unternehmern empfehle ich – auch wenn sie bisher leider nur negative Erfahrungen im Network-Marketing gemacht haben – nicht gleich pauschal eine ganze Branche wegen einiger schwarzer Schafe zu verunglimpfen. Ich habe es bereits im Buch erwähnt: Schwarze Schafe in Form von schlech ten Network-Marketing-Firmen, Produkten und Geschäftspartnern gibt es in jedem anderen Beruf und in jeder anderen Branche auch – und trotzdem stellt man die jeweilige Berufsgruppe nicht gleich pauschal in Frage. Mein Tipp: Wenn das Verlangen, das Sie bei Ihrem Einstieg ins Network- Marketing hatten, noch immer in Ihnen brennt, dann können Sie sicher auch aus den 80 Prozent der guten und seriösen Network-Marketing-Firmen und -Geschäftspartner ein neues Team aufbauen, um den Erfolgsweg zu Ihren Zielen fortzusetzen. Und noch einen Rat möchte ich Ihnen mit auf den Weg geben: Mit Net work- Marketing 4.0 beginnt ein neues Zeitalter in der Branche. Manches, was Sie in der Vergangenheit am Network-Marketing gestört hat, wird es im Network-Marketing 4.0 von morgen nicht mehr geben. Deshalb sollten Sie den Blick nicht zurück in die Vergangenheit, son dern in die Zukunft richten. Zwei Zitate zum Nachdenken „Die Kunst ist, einmal mehr aufzustehen, als man umgeworfen wird.“ (Winston Churchill) „DEM PRO-BRILLENTRÄGER IM NETWORK-MARKETING-GESCHÄFT WÜRDE ICH GERNE EMPFEHLEN, BEI DEN PRO-ARGUMENTEN GEGENÜBER EINEM INTERESSENTEN NICHT ZU STARK ZU ÜBERTREIBEN UND ALLES SCHÖNZUREDEN (ROSAFARBENE BRILLE).“ „Unser größter Ruhm ist nicht, niemals zu fallen, sondern jedes Mal wieder aufzustehen.“ (Nelson Mandela) Resignieren oder reagieren Sie? Resignieren heißt, aufzugeben und eine Aufgabe nicht zu beenden. Reagieren bedeutet, aus Fehlern und Herausforderungen zu lernen und so lange an einer Aufgabe zu arbeiten, bis das Ziel erreicht ist! Wahrer Erfolg ist immer eine Frage der inneren Einstellung! Erkenntnis und Empfehlungen: „Die Weisheit eines Menschen misst man nicht nach seinen Erfahrungen, sondern nach seiner Fähigkeit, Erfahrungen zu machen.“ (George Bernard Shaw) Impulse und Erfahrungen für eine erfolgreiche Praxis im Network-Marketing: AdobeStock/© timtimphoto An der Hochschule habe ich Jahrzehnte lang den Studenten mein Wissen und das notwendige Rüstzeug als Lehrstoff für einen späteren Erfolgsweg in ihren Berufen mit den Abschlüssen Bachelor oder Master mitgegeben. Jetzt möchte ich Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, gerne einige wichtige Erkenntnisse, die ich aus den 30 Jahren Beobachtung, Studien, vielen Gesprächen mit Firmen und Geschäftspartnern geführt habe, als Gedankenimpulse für Ihren Erfolg im Network-Marketing mit auf den Weg geben. Der ökonomische Alchemist Ich bezeichne Network-Marketing- Unternehmer gerne auch als ökonomische (wirtschaftliche) Alchemisten. „Was versteht man unter Alchemie? Alchemie bezeichnet ab dem ersten/zweiten Jahrhundert die Lehre von den Eigenschaften der Stoffe und ihren Reaktionen. Sie ist ein alter Zweig der Naturphilosophie und wurde im Laufe des 17. und 18. Jahrhunderts von der modernen Chemie und der Pharmakologie begrifflich abgetrennt und schließlich durch diese Fächer ersetzt. Ein Ziel der Alchemisten war häufig die Transmutation von unedlen Metallen zu Gold und Silber.“ (Quelle: Wikipedia). Aus diesem Grund wurden Alchemisten im Mittelalter als Veredler, Umwandler oder Transmutatoren angesehen. Im Network-Marketing geschieht heute etwas ganz Ähnliches: Networker versuchen, Menschen, die ohnehin schon Verbraucher sind, in Unternehmer umzuwandeln. Bill Quain, Professor an der Wirtschaftsuniversität in Tampa, hat diese Transmutation in der Formel „Vom KON- SUMENTEN zum PRO-SUMENTEN“ zusammengefasst. In einer üblichen Handelskette wird das Produkt vom Hersteller über den Groß- und Einzelhandel an den Kunden weitergegeben, ohne dass der Kunde am Gewinn des Herstellers beteiligt ist. Ein Beispiel: Nehmen wir Vitamin-, Wellness- und Kosmetikprodukte oder Haushalts- und Körperpflege- 12.2020 AdobeStock/© VadimGuzhva

BRANCHE 29 unbescholtenen Menschen mit Vollmittel wie ein Duschbad, Zahncreme, Deo-Spray oder ähnliches. Das sind gängige Verbrauchsprodukte, die vielfach täglich verwendet werden. Häufig werden diese Produkte bei großen Filialbetrieben oder Discountern gekauft – meist zu 100 Prozent des Verkaufspreises. Vielleicht bekommt der Kunde mit einer Kundenkarte noch ein bis drei Prozent Rabatt in Form von Bonuspunkten, mehr aber auch nicht. Er ist ein Leben lang zu einem Verbraucher, zu einem Konsumenten bestimmt und wird, solange er diese Produkte braucht, sie auch einkaufen müssen. Das Geld, das er täglich schwer im Existenz-Hamsterrad verdient, trägt er wieder in den offenen Markt zu den Großmärkten und Discountern. Laut einer Studie von Statista aus 2019 betrug der Umsatz in Deutschland alleine für Kosmetik- und Körperpflegeprodukte über 13 Milliarden Euro pro Jahr. Diese Umsätze werden jährlich nur von einigen wenigen Drogerieketten und Discountern abgedeckt, deren Besitzer Milliardäre geworden sind. Auf der rechten Seite der Grafik werden Sie als registrierter Net work- Marketing-Unternehmer/in – also als PRO-SUMENT – bei jedem Einkauf und Verkauf der Produkte am Umsatz beteiligt und entsprechend dem Marketingkonzept der Firma zusätzlich mit Bonuszahlungen entlohnt. Hier möchte ich gerne meinen amerikanischen Kollegen Professor Bill Quain zitieren, der das Buch „PRO-SUMENTEN POWER!“ im Jahr 2000 geschrieben und auf diese Weise das Wort PRO-SUMENT auch im deutschen Sprachgebrauch etabliert hat. In seinem Buch beschreibt er exakt, dass Konsumenten beim Einkaufen Geld verbrauchen und PRO-SUMENTEN im Network-Marketing beim Einkaufen Geld verdienen können, nämlich die erwähnten circa 20 bis 50 Prozent Beteiligung an den organisierten Umsätzen. Dr. Quain verwendet bei seinem provokanten Buchtitel „PRO-SUMENT“ ein beabsichtigtes Wortspiel und eine Metapher, die den Leser zum Nachdenken anregen sollte. Denn im Wort KONSUMENT steckt auch das Wort „Kon“ wie Kontra – also kontraproduktiv. Dr. Quain möchte damit ausdrücken, dass der Konsument immer den vollen Preis bezahlt und weder am Produkt noch am Marketingkonzept mitbeteiligt ist. Im Wort PRO-SUMENT aber steckt das Wort Pro und damit etwas, das dem Einkäufer zugutekommt – nämlich die circa 20 bis 50 Prozent Beteiligung, die er als Network-Marketing-Unternehmer an seinen eigenen Produktumsätzen erhält. Hinzu kommt eine extra Beteiligung am Marketingkonzept, die je nach Leistung ausbezahlt wird. Als registrierter Network-Marketing- Unternehmer können Sie dieselben Produkte in der Regel in einer höheren Qualität in einem geschlossenen Markt (bei Network-Marketing-Fir- einzuarbeiten und mit systematimen) kaufen, sind aber durch die Network-Marketing-Lizenz Ihres Partner-Unternehmens (sie kostet ca. 30 bis 100 Euro jährlich) mit circa 20 bis 50 Prozent an Ihrem Umsatz beteiligt. So werden Sie durch die Partnerschaft im Network- Marketing von einem KON- SUMENTEN zu einem PRO- SUMENTEN. Erwähnen möchte ich aber auch noch, dass es für ein erfolgreiches Geschäftsmodell im Network-Marketing nicht notwendig ist, alle Angebote einer Drogeriekette oder eines Discounters im Angebot zu ha ben. Es können auch eine Hand voll wertvoller Produkte aus nur einem Bereich wie Gesundheit, Wellness oder Schön heit sein, die genügen, um ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Von großem Vorteil ist es, wenn die Produkte Verbrauchsprodukte sind, denn dann sind ein wiederkehrender Umsatz und eine nachhaltige Bonusbeteiligung leichter erreichbar. Wichtig: Network-Marketing wird die Handelsketten als Vollsortimenter nicht verdrängen Ein Zukunftstrend im Network-Marketing ist der Wandel von umfassenden Produktlinien hin zu einem fokussierten, personalisierten Produktsortiment, das vor allem die Bereiche Gesundheit, Wellness, Schönheit und Pflege abdeckt. Ich empfehle zukünftigen Network-Marketing-Unternehmern daher immer, sich auf ein Lieblings-Produktthema zu konzentrieren, ein Spezialist in diesen Produktbereich zu werden und damit zu einer eigenen Marke in ihrem Network-Marketing-Unternehmen. „DENKE UND HANDLE BESCHEIDEN, FÜHLE ABER STOLZ DABEI!“ (BULGARISCHE VOLKSWEISHEIT) Meine Zukunftsprognose: Der Gesundheits- und Wellness-Bereich wird auch weiterhin der Nr.-1-Markt der Network-Marketing-Branche bleiben. Er ist heute schon weltweit ein Milliardenmarkt und wird in Zukunft noch weiter wachsen. Menschen mit 50+ wollen heute gesund alt werden und auch die junge Generation von heute macht sich über ihre Umwelt ebenso wie über ihre gesunde Ernährung wesentlich mehr Gedanken als die junge Generation in den 1960er-, 1970er- oder 1980er-Jahren. Info: Um im Network-Marketing- Markt seriös professionell tätig zu wer den, brauchen Sie eine Registrierung bei Ihrer ausgewählten Partnerfirma, die ca. 30 bis 100 Euro pro Jahr kostet. Ebenfalls wird von der Behörde im jeweiligen Land jedem jährigkeit ein Gewerbeschein für Direktvertrieb und Network-Marketing ausgestellt, der Sie als legitimen Network-Marketing-Unternehmer ausweist. Die Kosten betragen dafür einmalig bis circa 30 Euro je Land. In einigen Ländern gibt es auch noch staatlich organisierte Berufsgruppenverbände, die sehr professionell die Interessen der Unternehmer in der Branche Direktvertrieb und Network-Marketing vertreten. Der Jahresbeitrag für so einen Berufsgruppenverband beträgt circa 100 bis 200 Euro. Als Beispiel erwähne ich hier immer gerne die Wirtschaftskammer Österreich (WKO), die seit Jahrzehnten die professionellste Berufsgruppenvertretung für Direktvertrieb und Network-Marketing in Europa aufgebaut hat. Nähere Informationen hierzu auf der Homepage der WKO-Direktvertrieb: www. wko.at/branchen/handel/direktvertrieb/start.html Network-Marketing-Unternehmer haben zusätzlich zu ihrer eigenen erwirtschafteten Umsatzbeteiligung eine zweite geniale finanzielle Möglichkeit. Schon seit Jahren erkläre ich immer wieder: „Im Network-Marketing sind die Produkte nur die physikalische Hülle einer wirtschaftlichen Idee.“ Denn Network-Marketing-Unternehmer können nicht nur Produkte verkaufen, sondern auch eigene Vertriebsteams aufbauen und durch den Duplikationshebel an den Umsätzen ihrer Vertriebspartner partizipieren. Ohne großen Kapitaleinsatz und unbegrenzt von Raum und Zeit können Sie so weltweit ein großes Netzwerk an Geschäftspartnern bilden. Die große Möglichkeit der Duplikation und Multiplikation Dafür ist es erforderlich, anderen Menschen die Möglichkeiten des Geschäftsmodells aufzuzeigen, sie davon zu begeistern, sie professionell AdobeStock/© fizkes schem Training zum gewünschten Erfolg zu begleiten. Auf diese Weise lassen sich im Network-Marketing bisweilen sehr hohe und nachhaltige Einkommen realisieren, die in einem normalen Angestelltenverhältnis und einer normalen Selbstständigkeit undenkbar wären. Die Wertschöpfungskette Worauf die Branche ebenfalls sehr stolz sein kann, ist die Wertschöpfungskette, die sie weltweit seit ihrem Bestehen ausgelöst hat. Den Kritikern, die Network-Marketing immer wieder gerne als illegal und unseriös bezeichnen, möchte ich einige Zahlen entgegenstellen: 1989 hatte die Branche einen Jahresumsatz von ca. 33 Milliarden US- Dollar, der sich bis 2018 auf 193 Milliarden US-Dollar erhöht hat. Alle Produkte der Firmen im Network- Marketing werden produziert, gelagert und ausgeliefert. Allein diese VITA Prof. Dr. Michael Zacharias Prozesse bedeuten eine starke ökonomische Wertschöpfung. Jeder Geschäftspartner gibt bei seiner Tätigkeit des Geschäftsaufbaus ebenfalls monatlich Geld aus. Mögen es nur 50 Euro oder einige hundert Euro sein, so ist es die Masse der derzeit 118 Millionen Geschäftspartner der Branche, die Milliarden an Euros jährlich im Markt als Wertschöpfung ausgeben, um ihr Geschäft zu betreiben. Unterstellt man, dass nur drei Prozent des Gesamtumsatzes der Branche von den Network-Unternehmern wieder ausgegeben werden, so reden wir heute insgesamt von mindestens 19 Milliarden US-Dollar, die wieder in den Wirtschaftskreislauf zurückfließen. Nicht vergessen möchte ich dabei die Steuern, Abgaben und Versicherungen, die von vielen Geschäftspartnern, die Gewinne erwirtschaften, an den Staat ebenfalls jährlich abgeführt werden. Alles zusammen ist das ein enormer Milliarden-US-Dollar-Betrag – und das jährlich. Der Branche wird durch die Weiterentwicklung der digitalen Anwendungen zu Network-Marketing 4.0 ein weiterer Wachstumsschub vorhergesagt. Dadurch entsteht eine weitere Steigerung der Wertschöpfung. Betonen möchte ich aber auch noch, dass die meisten Net- work-Marketing-UnternehmerIn- nen weltweit einen Beruf mit einem Arbeitsvertrag und begrenzten Einkommen ausüben und Network- Marketing nebenberuflich betreiben und sich so zu einem freien Unternehmer in der Branche entwickeln können. So ist mein Begriff von ökonomischen Alchemisten zu verstehen. Prof. Dr. Michael Zacharias zählt zu den Jeder der Millionen Network-Marketing-Unternehmer weltweit ist ein Teil dieses Milliarden-Marktes und auch Botschafter des freien Unternehmertums und kann sehr stolz auf seine Tätigkeit sein. renommiertesten Wissenschaftlern, Experten und Beratern im Direktvertrieb in Europa. Seit fast 30 Jahren widmet er sich den Themen Direktvertrieb und Network-Marketing als Professor an der Hochschule Worms, wo er von 1977 bis 2012 tätig war, als Wissenschaftler für einschlägige Studien sowie als Referent vor Interessenten und aktiven Unternehmern der Branche. In einer Reihe von nationalen und internationalen Studien sowie Publikationen über den dynamischen Vertriebsweg Direktvertrieb und Network-Marketing hat er vielen Menschen neue Berufschancen aufgezeigt. www.zacharias-akademie.de