blijft fel omstreden - 3xi

allrounderS
buiten de prijzen
B
innen het schaatsen heeft de afgelopen
jaren een beweging plaatsgevonden,
die me doet denken aan de huidige situatie
waar veel traditionele intermediairkantoren
mee te maken hebben. Het draaide in het
schaatsen tot voor kort vrijwel volledig om
‘allrounden’. Allrounders konden op alle
onderdelen aardig mee, maar hoefden niet
per se tot de allerbesten te behoren op een
afzonderlijk onderdeel. Tegenwoordig is er
juist toenemende aandacht voor individuele
afstanden, waardoor de allrounders steeds
vaker buiten de prijzen vallen. Want die
worden stuk voor stuk gepakt door specialisten.
Ook het allround intermediairkantoor
heeft veel succes geboekt in het verleden.
Op allerlei deelmarkten kon het allround
kantoor wel een graantje meepikken. De
invoering van Wft Pensioen lijkt er voor te
gaan zorgen dat ook hier specialisten de
winst pakken ten koste van de allrounders.
Een groot aantal intermediairs lijkt zelfs
gedwongen te moeten stoppen met pensioenadvies.
Hoe komt dit zo? Wft Pensioen
zorgt ervoor dat de eisen aan adviseurs
rondom tweedepijler pensioen strenger
worden. Een intermediair moet stevig investeren
in kennis om aan deze nieuwe eisen
te voldoen. Om deze investering te laten
renderen, moet een adviseur toch een aanzienlijk
deel van zijn tijd besteden aan pensioenadvisering.
Het allround kantoor dat er
een paar pensioencontracten per jaar ‘bijdoet’,
beheerst de materie gewoonweg niet
goed genoeg om straks nog mee te kunnen
doen voor de winst. De nieuwe regelgeving
leidt dus tot concentratie en specialisatie,
waardoor allround kantoren met te weinig
kritische massa op dit onderdeel buiten de
medailles gaan vallen.
Compenseren
Maar kunnen allround kantoren dit verlies
aan pensioenomzet in andere deelmarkten
compenseren? Dat wordt niet eenvoudig,
want in andere financiële markten zien
we een vergelijkbare ontwikkeling. Loop
ze maar eens langs. In de markt voor
complexe particuliere producten leidt het
provisieverbod tot een aardverschuiving.
De transparantie van advieskosten neemt
toe en naar verwachting gaat dat over
de gehele linie leiden tot een lagere prijs
(inkomsten) voor advies. De totale verdiencapaciteit
in deze markt neemt hierdoor af.
De dagen worden weer korter en de temperatuur
loopt hard terug. Mijn gedachten gaan dan
automatisch uit naar echte Hollandse
stamppot, vette rookworsten én het nieuwe
schaatsseizoen, vanwege de overgang van
allrounders naar specialisten.
Er is dus minder koek om te verdelen over
alle partijen. Er zal hoe dan ook meer concurrentie
ontstaan, zowel op prijs, maar
zeker ook op kwaliteit of op bepaalde klantsegmenten.
Binnen de hypotheekmarkt
bijvoorbeeld is het een kwestie van tijd of
er zullen discounters ontstaan die met een
ingekort adviesproces, dat bijvoorbeeld
alleen gericht is op de startersmarkt, dik
onder de huidige advieskosten in de markt
duiken. En ook in de hypotheekmarkt ligt
de lat op het gebied van compliance, zorgplicht
en kwaliteit inmiddels dermate hoog,
dat je gerust kunt stellen dat er weinig
Specialisme
en focus
worden dus
steeds meer
ringen blijft voorlopig redelijk buiten schot
van alle wetgeving. Is dit dan de redding
voor de allrounder? Ik betwijfel het. Deze
markt verandert steeds meer in een directe
internetmarkt. Vooral de nieuwe generatie
klanten weet de weg naar het intermediair
in deze markt nauwelijks meer te vinden.
De (groot)zakelijke schademarkt dan? Ook
daar lijkt steeds meer sprake van specialisme
en concentratie. Een kleine groep
zeer professionele kantoren trekt de markt
naar zich toe en laat steeds minder ruimte
voor kleine allrounders.
Is de tijd van de kleinere allround intermediairkantoren
dan helemaal voorbij? Daar
lijkt het zo langzamerhand wel op. Het ‘van
alle markten thuis zijn’ is in het toekomstige
landschap alleen nog mogelijk voor
grotere spelers. De overige, kleine allround
kantoren zullen keuzes moeten maken
en vooral niet de keuze om alles ‘een
beetje’ te blijven doen. Want dan val je net
column
de norm als de allround schaatser gegarandeerd
Meer columns van Matthijs
toekomst lijkt te zijn voor intermediairs die
niet minimaal zo’n 20 hypotheken per jaar
sluiten. Ook hier worden specialisme en
focus dus steeds meer de norm.
Naar het zich laat aanzien, zal ook in de
uitvaartmarkt provisie verboden worden.
Mijn inschatting is dat er maar weinig
klanten bereid zijn om honderden euro’s
te gaan betalen voor een advies over een
uitvaartverzekering. Dat gaat dus pijn doen
in de intermediaire distributie. In de markt
voor uitgestelde lijfrentes lijkt een zelfde
soort beredenering van toepassing. En
dan de markt voor inkomensproducten:
die staat nu nog bekend om forse doorlopende
provisies. Maar het provisieverbod
zal ook hier zorgen voor een lagere verdiencapaciteit.
De markt voor particuliere schadeverzeke-
buiten de prijzen. Veel allround kantoren
zullen de komende jaren proberen zich te
transformeren tot specialist. Toch is dat
geen gemakkelijke opgave. Een allrounder
is tenslotte niet zomaar van de een op de
andere dag een goede sprinter. En de concurrentie
is bovendien niet van lucht. Ik verwacht
dan ook dat de komende jaren een
toenemend aantal intermediairs er de brui
aan zal geven. De markt voor portefeuilleovernames
zal ongetwijfeld floreren.
Deze schaatswinter staat vooral in het
teken van de vraag of Sven Kramer
de internationale schaatsconcurrentie
weer wekelijks gaat ontmoedigen met
zijn bovenmenselijke prestaties, na een
jaar van afwezigheid. Kramer vormt een
aangename uitzondering op de regel dat
de moderne schaatswereld wordt gedomineerd
door specialisten. Maar hij is dan
ook wel een hele grote.
Mons zijn te vinden op
infinance.nl. Klik op:
Eerdere Opinies &
Analyses, of scan de
QR-code.
Matthijs Mons
Partner bij IG&H
Consulting & Interim
InFinance.nl 7