Meedoen aan handelsmissies - van groothandels in Nederland.

Geen grenzen
bezig houdt met fitness, kan dit product aanslaan. Ik dacht dus in eerste instantie
aan Engeland en Duitsland. Niet te ver weg en genoeg mensen met overgewicht.
Toen ik een mailing ontving van ABN AMRO over de mogelijkheid van deelname
aan een handelsreis, leek me dat een goed idee. Waarom zou ik het niet eens
proberen? Ik was er niet precies uit wat ik wilde, maar ik spreek de taal en de
uitgave was budgettair wel haalbaar.”
■ Schot hagel
Hij heeft er veel van geleerd. “Mijn voorbereiding liet achteraf gezien te wensen
over, omdat ik onvoldoende beeld had van de markt die ik wilde betreden. Het is
effectiever als je goed weet wat je wilt bereiken en als je je beperkt in het doel van
zo’n reis. Omdat ik nog wat vaag was, was het resultaat een schot hagel. Ongericht,
niet in de roos. Ik wachtte af waar de matchmaker mee kwam. Ik kreeg pas op het
laatste moment te horen met wie ik gematched zou worden en heb me daarin ook
niet echt verdiept. Het verhaal van mijn product had ik natuurlijk wel goed in
mijn hoofd en in algemene zin leerde ik natuurlijk over zakendoen met Britten
tijdens de briefing door de organisatoren. Maar het had allemaal beter gekund. Ik
zou het nu veel gerichter aanpakken.”
De vondst van zijn matchmaker betrof het idee om direct response television als
marketinginstrument en verkoopkanaal in te zetten. “Mijn product komt niet in
aanmerking voor een impulsaankoop. Je moet heel goed weten hoe het werkt en
begrijpen wat de voordelen zijn, wil je het aanschaffen. Dan is televisie geen slecht
middel. Direct response tv (een soort ‘tell sell’) vond ik een te agressieve vorm van
reclame, maar het bracht me wel op het spoor van home shopping. Dat is een veel
“Praktische dingen kun je overal
vriendelijker medium. In een televisieprogramma vertellen mensen over je
product. Ze gebruiken het en praten over hun ervaringen. Tijdens het programma
kunnen geïnteresseerden opbellen en bestellen en die score wordt precies
bijgehouden. Daardoor ontstaat een goed beeld van wat klanten aanspreekt in je
product. Home shopping bestaat in de VK, maar via de Britse consulent zijn we in
Londen bij de marktleider terecht gekomen. Het moederbedrijf daarvan staat in de
VS. Daarmee had ik al contact via mijn Amerikaanse partner met wie ik onlangs
33
te weten komen”