“ Het motto van Fair Play voor de toekomst? Blijven ... - Sport Partner

Hans de Winther, directeur Fair Play Nederland:
“ Het motto van Fair Play voor de toekomst?
Blijven uitgaan van eigen kracht!”
FAIR PLAY PROFILEERT ZICH AL 20 JAAR MET
VEELZIJDIG MAATWERK IN SAMENWERKING
Het Nederlandse Fair Play team wordt gevormd door Kristel
Leugs-Prummel, Pieter Schaap, Hans de Winther, Roy Bakker en
Daniëlle de Bruin
Terwijl er door de aanhoudende economische tegenwind
en de zorgen om de stabiliteit van de euro weinig reden
lijkt om feest te vieren, lieten Garant Schoenen + Mode
en Fair Play International Sports zich niet weerhouden
om hun samenvallende jubilea op uitbundige wijze te
herdenken. Garant vierde op zaterdag 20 november
haar 50-jarig bestaan, terwijl Fair Play in 2010 de 20
jaar vol maakte. Nog maar enkele jaren geleden maakte
het Duitse moeder bedrijf een moeilijke periode door,
waar door ook de Nederlandse Garant en Fair Play organisaties
in de gevarenzone dreigden te komen. Dankzij adequaat
ingrijpen en na een rigoureuze her structurering
van Garant Schuh + Mode, enkele jaren geleden, is
de Europese retailserviceorganisatie voor schoenen,
lederwaren en sport er in geslaagd een succes volle
rentree te maken. En dat ondanks het feit dat de comeback
vrijwel samenviel met de wereldwijde finan ciële
crisis en de daarop volgende economische recessie.
Dankzij de voorspoedige ontwikkeling die de beide
Nederlandse retailserviceorganisaties voorafgaande aan
de zogenoemde insolventieperiode doormaakten, bleek
er bij de overgrote meerderheid van de aangesloten
Nederlandse schoenen- en sportwinkels en leveranciers
voldoende vertrouwen in de toekomst van Garant en Fair
Play. Daardoor is de continuïteit de twee organisaties
eigenlijk nooit serieus in gevaar geweest.
Impressie van het feest ter gelegenheid van 50 jaar Garant en 20 jaar Fair Play
XX Sport Partner
NA INSOLVENTIE GROEITREND DIRECT WEER OPGEPIKT
Sinds de opheffing van de insolventie, op 1 januari 2008,
hebben beide organisaties de groeitrend direct weer
opgepikt. Een opwaartse beweging die hooguit enigs zins
wordt afgeremd door de nog steeds terug houdende
consumentenbestedingen die iedere sector treffen.
Over de eerste negen maanden van 2010 reali seerde
het segment Schoenen van Garant een stijging van de
centraal afgehandelde inkoopomzet van 4,5%, terwijl het
segment Sport, grotendeels vertegenwoordigd door Fair
Play, een omzetplus van 4,8% bewerkstelligde. Zonder
meer fraaie cijfers in een tijd waarin andere retail serviceorganisaties
op hun beurt in zwaar weer verkeren.
Zoals alle nationale Garant organisaties wordt door
Garant en Fair Play in Nederland gebruik gemaakt van
het centrale betaalsysteem van het moederbedrijf. Al
decennialang is dit systeem één van de sterkste troeven
in de relatie met de aangesloten leden enerzijds en de
partners aan leverancierskant anderzijds. Dankzij de
overname door ANWR en de introductie van de DZB
Bank als huisbankier, is de financiële zekerheid van het
centrale betaalsysteem sterker dan ooit.
SAMENWERKINGSVERBAND MET LIBERAAL KARAKTER
Fair Play International Sports ontstond rond 1990 in
Nederland uit de wens van een groeiend aantal Garant
leden met een steeds verder uitbreidend sport assortiment
om zich duidelijker te profileren. Het toenmalige
Garant management gaf gehoor aan deze wens, waar na
de oprichting van Fair Play als subgroep van de schoeninkoop
organisatie een feit werd. De eerste grote doorbraak
kwam toen Inkoopcombinatie Obéma uit elkaar
viel en een groot deel van de sportleden, die tot dan
toe hadden samengewerkt onder de naam Sportscore,
besloot zich bij het jonge Fair Play aan te sluiten. Daarbij
profiteerde Fair Play enerzijds van het feit dat de twee
bestaande inkooporganisaties de meeste ex-Obéma
leden niet konden of wilden onderbrengen in hun sportafdelingen.
Anderzijds kozen veel van de voormalige
Sportscore leden voor Fair Play vanwege het liberale
karakter van het samenwerkingsverband. Terwijl de
bestaande inkoopcombinaties zich steeds meer gingen
profileren als formule-organisaties, met een groeiend
aantal verplichtingen voor de aangesloten ondernemers,
profileerde Fair Play zich als een samenwerkingsverband
met veel vrijheid voor de leden. Een situatie die tot op de
dag van vandaag voortduurt.
‘CLUBGEVOEL’ TYPEREND VOOR HET PARTNERSCHAP
Dit neemt niet weg dat het partnerschap met de aangesloten
ondernemers in de loop der jaren is geëvolueerd
naar een vorm van dienstverlening die aansluit
bij de wensen en eisen die diezelfde ondernemers aan
hun ‘club’ stellen. Een typering die niet voor niets wordt
gebruikt, omdat bij Fair Play door alle betrokkenen
grote waarde wordt gehecht aan het ‘clubgevoel’. Hét
ultieme moment waarop de speciale band met de leden
het duidelijkst tot uitdrukking komt is de in mid dels
traditionele Fair Play Relatiedag. Sinds vijf jaar orga niseert
het team in Leusden voor de ondernemers jaarlijks
een ontspannen dag met een verrassend programma en
een sportief karakter. Voor de Relatiedag nodigt Fair Play
telkens ook enkele leveranciers uit, die steevast graag
gehoor geven aan deze uitnodiging. Gedurende de dag is
er voor de deelnemers volop gelegenheid voor informele
ontmoetingen en om de vaak al bestaande onderlinge
contacten verder te intensiveren.
GOED IN STAAT OM EIGEN BOONTJES TE DOPPEN
De Fair Play Relatiedag mag dan typerend worden
genoemd voor de sfeer en de wijze waarop de samenwerking
binnen de organisatie wordt vorm gegeven,
voorop staan uiteraard de zakelijke aspecten van
het partner schap. We spreken met Hans de Winther,
directeur Fair Play in Nederland, over de evolutie die Fair
Play in 20 jaar heeft door gemaakt. Hans is zelf sinds
zo’n vijftien jaar nauw betrokken bij de ontwikkeling van
‘zijn’ club. “Wat in ieder geval recht overeind is blijven
staan, terug kijkend op de afgelopen twintig jaar, is de
ruimte die we onze leden bieden om zich als zelfstandig
onder nemer te profileren. We leggen ze in feite niets
dwingend op omdat we weten dat de sport detaillisten
die bij ons aangesloten zijn heel goed in staat zijn op
de meeste onder delen van de bedrijfsvoering hun
eigen boontjes te doppen. Voor de rest weten ze ons
uit stekend te vinden. En omdat geen twee ondernemers
het zelfde zijn, heeft de één meer ondersteuning nodig
dan de ander. Bij Fair Play kan een sportzaak of outdoorwinkel
gebruik maken van precies die aspecten van onze
dienst verlening die die ondernemer nodig heeft.”
“ZONDER REGELS GEEN VRUCHTBARE SAMENWERKING”
“Dit neemt niet weg dat er ook bij Fair Play regels gelden
voor de samenwerking”, ver volgt De Winther. “Het oude
‘vrijheid-blijheid’ principe is niet meer van deze tijd. En

als het nog zou bestaan, zou het niet meer werken. Wie
gebruik maakt van bepaalde diensten omdat hij er van
overtuigd is dat hij niet zelf het wiel moet uitvinden, moet
accep teren dat we de handelingsvrijheid moeten hebben
om spijkers met koppen te kunnen slaan. Ik praat niet
graag over ‘verplichtingen’, maar in feite komt het daar
wel op neer. Zonder duidelijke regels en het vertrouwen
dat wij daar zorgvuldig mee om_gaan, geen vruchtbare
samenwerking. De ondernemer die dit accepteert, stemt
er mee in dat we voor hem bepaalde beslissingen nemen
waaraan hij zich moet conformeren. En wie dat niet
aanstaat, wat gelukkig maar hoogst zelden voorkomt,
kan desgewenst a la minute opstappen. Ook wat dit
betreft hanteren we een zeer liberaal beleid.”
ONTSTAAN SPECIALITEITENDIVISIES NATUURLIJK PROCES
Fair Play kent dus geen ‘standaardpakketten’ op
het gebied van samenwerking, maar levert in feite
maatwerk. Dit geldt met name voor de aangesloten
ondernemers die ervoor kiezen onder de noemer Fair
Play met elkaar samen te werken. Voor de leden die deel
uitmaken van de zogenoemde ‘specialiteitendivisies’
geldt een hechtere vorm van partnerschap, die echter
nog altijd een grote mate van eigen verantwoordelijkheid
als zelfstandig ondernemer biedt. Hans: “Zoals het
ontstaan van Fair Play destijds een min of meer
natuur lijk proces is geweest, zo is dat ook het geval bij
de specialiteiten divisies. Er ontstond bij steeds meer
onder nemers behoefte aan een hechtere samenwerking
op basis van hun sportspecialisaties en daar hebben we
op in gespeeld door in samenwerking met hen een aantal
con cepten te ontwikkelen. Daarbij hebben we vooral
goed geluisterd naar de wensen van deze ondernemers
en daar aan vervolgens onze voorwaarden gekoppeld om
een maxi maal rendement uit deze hechtere vorm van
samen werking te kunnen halen. We spreken bewust niet
van ‘formules’. Niet alleen omdat het een beladen begrip
is geworden en voor onze ondernemers als een ‘rode
lap’ zou werken, maar vooral omdat onze specialiteitendivisies
niet alle kenmerken hebben van een formule, die
immers meestal in een strak stramien is vormgegeven.”
OOK VAN BUITEN FAIR PLAY VEEL INTERESSE
Dat Fair Play met deze maatwerkaanpak bij veel
sportdetaillisten een gevoelige snaar heeft geraakt
blijkt niet alleen uit het grote aantal leden dat zich
sindsdien heeft geconformeerd aan één of meer
specialiteitendivisies. Ook het feit dat regelmatig
aanvragen voor toetreding komen van buiten de Fair
Play ledengroep, zelfs van sportzaken die al bij een
sportformule zijn aangesloten, spreekt volgens Hans de
Winther boekdelen over de waarde van en waardering
voor dit concept. “Dat wil niet zeggen dat het allemaal
koek en ei is”, relativeert De Winther. “Met bepaalde
formules zoals Soccer Center, Tennis Center en Outdoor
Center, zijn we zeer sterk vertegenwoordigd in de markt.
Om de doodeenvoudige reden dat een groot aantal
toonaangevende speciaalzaken gekozen heeft voor
aansluiting bij deze specialiteitendivisies en we samen
met hen een optimaal samenwerkingspakket hebben
ontwikkeld. Andere concepten vergen echter nog het
nodige ‘groot onderhoud’ omdat de samenwerking
nog niet optimaal functioneert of we er nog niet in
zijn geslaagd de ‘smaakmakers’ met een bepaalde
specialisatie te overtuigen, terwijl ze al wel bij Fair Play
zijn aangesloten. Verder moeten we constant de vinger
aan de pols houden voor wat betreft de wijze waarop
leden hun deelname aan een bepaald concept uitdragen.
Dat zijn we niet alleen aan hen zelf verplicht, maar ook
aan de hele groep en natuurlijk aan onze partners aan
leverancierszijde.”
GOEDE BALANS TUSSEN ‘VERPLICHTING’ EN ‘VRIJHEID’
Binnen de goed functionerende specialiteitendivisies
heeft Fair Play bij diverse grote merkenleveranciers
de status van ‘preferred retailer’. Dit betekent dat
de sportspeciaalzaken die aangesloten zijn bij de
betreffende divisie hun orders als eerste geleverd
krijgen. Ook kunnen ze gebruik maken van ‘specials’:
bepaalde modellen schoenen, kleding en hardwaren
die exclusief geleverd worden aan deze Fair Play leden.
Zelfs op dit terrein heeft Fair Play een goede balans
gevonden tussen ‘verplichting’ en ‘vrijheid’, of liever
eigen verantwoordelijkheid. Hans: “Een Soccer Center
ondernemer moet bijvoorbeeld een bepaald type
adidas voetbalschoen afnemen die we samen met de
leverancier als SMU hebben geselecteerd, maar hij is
vrij om de schoen met een andere zool of in een andere
kleurstelling te bestellen.”
RONDE TAFELGESPREKKEN ‘GOUD’ VOOR ALLE BETROKKENEN
Tegenover de tamelijk hechte samenwerking binnen
onder ander Soccer Center en Tennis Center staat
het veel lossere partnerschap met de Outdoor Center
ondernemers. “We hebben het over een totaal ander
type winkels en ook het ondernemerschap in de outdoorbranche
verschilt sterk van dat in de sportdetailhandel”,
weet De Winther. “Proberen deze ondernemers in een
bepaald keurslijf te duwen, werkt alleen maar contraproductief.
Sommige Outdoor Center leden zijn zó
groot en sterk in hun regio of zelfs op landelijk niveau,
dat ze in staat zijn bij bepaalde leveranciers scherper
in te kopen dan wij. Dat moet je dan zo laten. Met
andere leveranciers kunnen wij vanuit ons team weer
betere afspraken maken, waardoor niet alleen de ‘grote
jongens’ aan hun trekken komen, maar waarmee ook
de minder grote Outdoor Center winkels uit de voeten
kunnen. Zo ontstaat een mix van servicemogelijkheden,
gebaseerd op duidelijke regels, waarbij iedereen zich
prettig voelt. En wat werkelijk ‘goud’ is, zijn de vier keer
per jaar plaats vindende ronde tafelgesprekken die we
voor de Outdoor Center leden organiseren. De informatie
die dáár loskomt is voor iedereen van onschatbare
waarde. Boven dien verdiepen deze bijeenkomsten de
onderlinge samenhang en samenwerking enorm.”
MEER DAN VOLDOENDE WERK AAN DE WINKEL
‘Gewoon doorgaan met ademhalen’. Zo zou de visie
van Hans de Winther op de toekomst van Fair Play
kort door de bocht kunnen worden geformuleerd. Een
uitdrukking die in dit geval niets met nonchalance te
maken heeft, want zoals velen in de branche baren
allerlei ontwikkelingen die momenteel plaatsvinden
hem de nodige zorgen. “Zonder onze ogen hiervoor te
sluiten, denk ik dat het toch vooral zaak is primair uit
te gaan van eigen kracht. Dat betekent verder werken
aan optimalisering van onze eigen dienstverlening en
processen, want al gaat het door de bank genomen goed
met Fair Play, we zijn er nog lang niet en het kan altijd
beter. Het is er de tijd niet naar om op onze lauweren
te rusten en daarnaast liggen er nog zoveel kansen en
uitdagingen dat er meer dan voldoende werk aan de
winkel is.” Op de vraag of hij over dat laatste al wat
concreter kan zijn wil De Winther tot slot alleen kwijt dat
er achter de schermen gewerkt wordt aan een nieuwe
specialiteitendivisie, waarmee Fair Play haar positie in
de aan vrije tijd gerelateerde detailhandel verder zal
versterken.
Info: Fair Play International Sports, Leusden
033-4343860, www.fairplaysports.nl
Sport Partner XX