lost sales - Q&A Research & Consultancy

Verbeterpotentieel
Op formuleniveau variëren de lost sales tussen de 11% en 29% van de omzet. Op vestigingsniveau
zijn de verschillen groter: de lost sales per filiaal variëren tussen de 8% en de 36% van de omzet.
Lost sales per filiaal als % van de omzet (doe-het-zelf branche)
40%
30%
20%
10%
0%
36%
Slechtst scorende
liaal
17%
8%
Gemiddelde score Best scorende
liaal
Gemiddeld
verbeterpotentieel: 9%
Het maximale verbeterpotentieel (het verschil tussen het best en het slechtst scorende filiaal)
bedraagt 28% van de omzet. Het gemiddelde verbeterpotentieel is 9%. Dit is het verschil tussen
de gemiddelde score binnen de branche en de best scorende vestiging. Rekening houdend met
de gemiddelde omzet per filiaal en de gemiddelde bruto marge in deze branche, komt dit neer op
een potentiële rendementsverbetering van € 166.000 per filiaal.
Onderscheidende factoren
Van de vijf onderzochte formules zijn de meeste sterk vergelijkbaar in positionering (onder andere
doelgroep en assortiment) waarbij sprake is van een stevige concurrentie. Toch zien we dat de
verschillen in resultaten groot zijn. Op formuleniveau zijn belangrijke onderscheidende factoren
de bekendheid van de formule bij de consument en de kwaliteit van het personeel. Deze factoren
hebben een sterke correlatie met de categorie ‘niet in assortiment’. Met andere woorden: hoe be-
kender de assortimentssamenstelling en hoe beter het personeel de klant kan helpen een geschikt
product te vinden, des te lager de lost sales. Op vestigingsniveau speelt ook locatie een rol. Directe
Lost sales 19