lost sales - Q&A Research & Consultancy

Onderscheidende factoren
In tegenstelling tot de modebranche is in de sportbranche het assortiment een minder onder-
scheidende factor wat betreft lost sales. Het assortiment van de verschillende ketens vertoont voor
wat betreft sportschoenen en –kleding sterke overlap. Dit vormt bijna 70% van de omzet van de
totale sportbranche. Een belangrijke onderscheidende factor is service. Bij de formule met de laag-
ste lost sales werd geen enkele keer ‘niet/slecht geholpen’ als reden opgegeven. Ook beschikbaar-
heid van de voorraad is een belangrijke onderscheidende factor. Formules met een slechte score
op ‘product of maat uitverkocht’ hebben een hoge lost sales.
Vergroten van onderscheidend vermogen
Binnen de sportbranche is men sterk op zoek om het onderscheidend vermogen van het win-
kelconcept te vergroten. De formules lijken hierbij te worstelen met de samenstelling van het
assortiment en de hieraan gerelateerde vestigingsomvang. De assortimentsamenstelling is extra
complex gezien het seizoensgevoelige karakter, de verhouding tussen A-merken en eigenmerken
en modische en niet-modische artikelen. Het maken van duidelijke keuzes is daarom essentieel.
Interne aspecten, zoals professionalisering van het voorraadbeleid, hebben minder de aandacht
binnen de branche. Dit terwijl juist het gebrek aan beschikbaarheid een van de belangrijkste
oorzaken is van lost sales in de sportbranche en de logistieke processen in vergelijking tot andere
branches niet overal even effectief zijn ingericht. Hier liggen mogelijkheden tot verbetering.
Lost sales 33