SALESmagazine bestaat 1 jaar!

SALESmagazine
bestaat 1 jaar!
Extra dik jubileumnummer
h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s ! M e i 2 0 0 9
In gesprek met
Eise Harkema,
directeur UnitedGraphics
Léan verstoep en Lloyd de Meza,
van Renault Nederland
en inkopers Willy Buser,
Bart Zwerver en
Leon Verschoor
3

HOTEL CASINO SASSENHEIM
Indulge your senses
Bij een vergadering, training of bijeenkomst wilt u graag alle beschikbare tijd aan uw deelnemers besteden.
Van der Valk Hotel Casino Sassenheim, centraal gelegen aan de A44, vlakbij Schiphol, zorgt ervoor dat u
snel aan de gang kunt. Bij aankomst is alles al voor u geregeld, de juiste zaalopstelling, het arrangement wat
aansluit op uw wensen, een vast contactpersoon tijdens uw bijeenkomst en natuurlijk een flexibele instelling.
Wij verzorgen dit alles met oog voor detail.
Het hotel heeft 8 verschillende meetingrooms variërend in grootte en prijs zodat wij aan al uw wensen
kunnen voldoen. U kunt bij ons kwaliteit en professionaliteit verwachten; onze audiovisuele middelen zijn
van het hoogste niveau, alle zalen zijn voorzien van airconditioning en vanzelfsprekend bieden wij u de
perfecte service om uw bijeenkomst in alle rust en comfort te laten verlopen.
Tevens bent u op culinair gebied bij ons aan het juiste adres; in het sfeervolle restaurant Martinus kunt
u genieten van diverse heerlijkheden bereid door onze keukenbrigade zowel voor ontbijt, lunch als ook
diner. In de trendy en moderne Winebar & Lounge OZZO bieden wij een groot assortiment aan wijnen,
verfrissende cocktails, internationale likeuren en diverse soorten bier van de tap. Het menu omvat een
heerlijke verscheidenheid aan gerechten, zowel warm als koud en veel verschillende snacks. De informele
sfeer creëert een perfecte uitvalsbasis om te netwerken, voor een personeelsborrel of om heerlijk te
ontspannen met vrienden. Tijdens de zomermaanden kunt u uw drankje ook op ons terras aan het water
nuttigen. Wij hebben diverse borrelarrangementen voor u op maat samengesteld, informeert u naar de
mogelijkheden.
Wanneer u actief wilt ontspannen, dan brengt u een bezoek aan het casino of de fitness of ontdekt u de vele
activiteiten en bezienswaardigheden die de omgeving van Sassenheim biedt. Na een bezoek aan onze sauna,
kunt u zich in alle rust terug trekken in uw hotelkamer, waar u kunt genieten van alle denkbare luxe en
comfort.
De combinatie van zakelijkheid en recreatie maakt Van der Valk Hotel Casino Sassenheim iedere keer
opnieuw uw betrouwbare partner om uw bijeenkomst succesvol te laten verlopen waarbij wij meehelpen aan
het realiseren van uw doelstelling! Aanbod dat u moet ervaren, een plek waar u iets kunt beleven. Dat komt
allemaal samen in het motto van Ozzo: ‘Indulge your senses.’
Wij hopen u binnenkort te mogen verwelkomen voor een persoonlijke ontmoeting!
Van der Valk Hotel Casino Sassenheim
Warmonderweg 8
2171 AH SASSENHEIM
Tel. 0031 (0) 252 – 219 019
Fax. 0031 (0)252 – 216 829
E-mail info@sassenheim.valk.com
www.hotelsassenheim.nl

Redactioneel
Deze jubileumuitgave staat uiteraard in het teken van ons eenjarig bestaan.
Het is en blijft een uitdagende tijd en als startende ondernemers zijn we
dan ook erg blij met het behalen van deze mijlpaal. Nu zijn we ons aan het
opmaken voor ons tweede jaar en we hebben uitdagende doelstellingen!
Dank voor het vertrouwen en de vele felicitaties die wij hebben gekregen en
wensen jullie wederom veel leesplezier. Ook in deze uitgave hebben we weer
met enthousiaste salesorganisaties gesproken die graag hun visie, passie en
vacatures met ons wilden delen.
Marcus Hinrichs & Marc Trebels
SaleSmagazine.nl
h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s ! M e i 2 0 0 9 3
4 Eise Harkema: ‘Een verlengstuk voor de klant’
9 Column Guus van Es
10 Léan Verstoep en Lloyd de Meza: ‘De juiste mensen op de juiste plaats’
15 Boeken lezen Meer dan honderd eyeopeners
16 Carrièrretips ‘Mijn baas wil niet betalen’
18 UITKLAPPAGINA’S Eén jaar SALESmagazine
25 Column Han Leenhouts
26 Rondetafellunch Inkoper biedt alle ruimte voor contact
30 Miller Heiman’s Best Practice Study
34 DuoTestdrive Renault Laguna Coupé 3,5 V6 240 Initiale en
Renault Mégane Coupé dCi Dynamique
38 Gadgets Stijlvol
en natuurlijk volop nieuwe kansen op
7 8 13 14 22 28 32 33 en 36
SALESmagazine is een uitgave van Salesmagazine.nl en verschijnt om de maand • Mail naar media@salesmagazine.nl
• redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie
Stockxpert.com; Roos Photo Art; Creative Collection • productie UnitedGraphics • © mei 2009 • Uit deze uitgave mag zonder
toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

4
‘wij gaan
proactief
het gesprek
aan met
klanten over
besparingen’
kijkt in de keuken
Dat SALESmagazine.nl één jaar bestaat zal u
misschien niet ontgaan zijn. Vanaf het allereerste
begin hebben wij een goed contact opgebouwd met
UnitedGraphics. Zij hebben ons enorm geholpen
met de vormgeving en zijn elke keer weer ontzettend
flexibel als wij weer net de deadline niet halen…
Nu is UnitedGraphics Zoetermeer BV een
interessante organisatie, ontstaan uit een fusie
tussen twee gerenommeerde grafische bedrijven.
Algemeen directeur Eise Harkema, sinds augustus
vorig jaar in functie, geeft ons een blik in de keuken
van een bedrijf in de grafimediawereld. Een verhaal
over verkoop, keuzes maken en het leveren van
toegevoegde waarde.
eise harkema, directeur unitedgraphics
‘ E e n v e r l e n g s t u k
Door fusie is UnitedGraphics Zoetermeer BV een
sterke speler geworden die zich profileert als een
fullservice grafimediabedrijf dat op veel manieren
zijn klanten kan bedienen.
”Naast drukwerk en premedia hebben wij ook
een afdeling voor creatie”, vertelt Eise Harkema,
“om mee te denken met de opdrachtgever
over de beste manier waarop hij zich
kan onderscheiden door gebruik van vorm en
grafische technieken.”
“In de verkoop is het dan voor ons heel belangrijk
om een verlengstuk te zijn voor de klant.
One-stop-shopping met verschillende oplossingen
maar de klant kan ook gebruik maken
van een oplossing. Ons doel is om met de
klant een langdurige relatie op te bouwen.
Daarom zullen wij in deze tijd ook niet ineens
alle principes overboord gooien en een andere
koers gaan varen. Wel zullen wij pro actief met
klanten in gesprek gaan om hen te attenderen
op zaken waarop zij kunnen besparen.”
“Dat deze filosofie werkt, blijkt bijvoorbeeld bij
een klant die decentraal inkoopt. Alle afdelingen
kunnen apart beslissen waar zij inkopen
maar door het inzicht dat wij hebben in het
totale grafische pakket en de daarbij behorende
workflow kunnen wij iedere afdeling afzonderlijk
voordelen bieden en tegelijkertijd een juist
gebruik van de huisstijl van de gehele organisatie
waarborgen. Dit bereiken wij via een portal
die wij op internet hebben ingericht. Zo kunnen
wij ook bestellingen combineren waardoor wij de
diverse afdelingen achteraf nóg eens een korting
kunnen geven.”
“Waar wij zeker niet in meegaan is het verlagen
van de prijs puur omdat de concurrent dit doet.
Dat heeft geen zin, wij hebben een bepaalde
prijsstructuur en daar kan je niet ongestraft
langdurig onder gaan zitten. Wat wij sinds
kort wel doen is bij het drukken een gratis lak
aanbieden. Hiermee verhogen wij de kwaliteit

van ons product zonder dat de klant extra hoeft
te betalen. De lak beschermt het product en
geeft meer contrast. Ons voordeel is dat deze lak
sneller droogt en wij dus sneller kunnen werken,
hetgeen uiteindelijk toch weer een voordeel
voor de klant oplevert. Uiteraard moeten wij om
deze lak aan te brengen wel meer investeren.
Maar dit wordt, net als onze hoge controlegraad,
zeer gewaardeerd door onze klanten. Het idee
hierachter is dat men uiteindelijk aan het einde
van het gehele proces toch weer geld overhoudt
zonder concessies te doen aan de kwaliteit van
het product. Sterker nog: het effect van het
product, de communicatie met de markt, wordt
juist versterkt.”
“Een ander voorbeeld van de proactieve houding
naar onze klanten is wat wij gedaan hebben
voor en met een grote energieleverancier. Wij
hebben voor hen een tariefkaart opgesteld. Naar
aanleiding daarvan hebben wij de klant aan-
m e i 2 0 0 9
‘onze
verkoper
moet de
klant
niet meer
uitsluitend
benaderen
voor
drukwerk’
v o o r d e k l a n t ’
Eise Harkema: ‘Veranderingen
in de markt vragen
om andere expertise van
ons salesteam.’
geraden om de gehele workflow van deze productie
in te richten met behulp van een portal.
Hiermee kan de klant zelf drukwerk opmaken,
hiervan een zichtpdf aanmaken en controleren
en daarna direct een bestelling plaatsen. Dit
heeft voor ons aanvankelijk een negatief effect
op de bestelde oplage en wij lopen natuurlijk
ook het opmaakwerk mis. Wel wordt hierdoor de
band met de klant versterkt en gaat hij ons meer
ervaren als een verlengstuk van de eigen organisatie.”
Het op deze manier met de klant meedenken en
zo toegevoegde waarde leveren op zijn workflow
wordt voor UnitedGraphics Zoetermeer BV een
steeds belangrijker activiteit.
“Veel bedrijven zijn steeds verder afgeslankt
maar het werk van de communicatieafdeling is
niet verminderd. Ook al gaat men goedkoper
drukken, de omvang van het werk blijft. Daar
liggen voor ons mogelijkheden door het aanbieden
van ict-oplossingen zoals bijvoorbeeld een
portal maar ook door het overnemen van taken
door het aanbieden van projectmanagement. Zo
groeit het aandeel van niet-drukwerk oplossingen
binnen UnitedGraphics.”
“De grafische workflow is een lastige met allerlei
verschillende formaten en applicaties en je ziet
dat de ‘normale’ ict-bedrijven dit laten liggen
omdat ze onvoldoende knowhow hebben van het
grafisch proces. Dus gaan wij nu ook ict-oplossingen
aanbieden. Dat lijkt krom maar het gaat
vooral om puur grafische handelingen. Wij zijn
tenslotte een grafische dienstverlener.”
“Daar heb je wel andere expertise voor nodig,
ook binnen je salesteam. En daar ligt voor hen
dan ook een grote uitdaging om zich van een
klassiek model naar een moderne manier van
verkopen om te vormen. Onze verkopers zullen
een klant niet meer moeten bellen met de
5

6
‘wij zijn
gewend
om in te
spelen op
markten
die
veranderen’
vraag of hij misschien nog wat drukwerk heeft.
Wij moeten nu binnenkomen met vragen over de
workflow, en dan met name op de marketingafdelingen
want daar ontstaat de problematiek
waarvoor wij een oplossing kunnen aanbieden.
Als we een afspraak bij een klant hebben dan
zitten we graag ook met marketing om de tafel.
Door gelijk diep op de doelstellingen van een
bedrijf in te gaan kunnen we vaak al vroeg in
het traject onze toegevoegde waarde leveren
waardoor een optimale, op maat gesneden,
dienstverlening ontstaat. Met name op het
gebied van huisstijltoepassingen, mailings en
cross-mediale uitingen.”
“Die slag moet ons salesteam maken. Wij zijn
grafische oplossers en onze accountmanagers
dienen, naast hun grafische ervaring, het vermogen
te ontwikkelen in te kunnen schatten wat
er zich in de grafische workflow van een klant
afspeelt. Om dit mogelijk te maken zijn onder
meer taken van het accountmanagement verscho-
kijkt in de keuken
ven naar het ordermanagement. De afgelopen
tijd hebben wij veel geïnvesteerd om met elkaar
de klant van dienst te zijn. Zo gaat er nu ook
een projectmanager mee die vanuit zijn expertise
de klant weer op een andere wijze kan adviseren.
Op deze manier kan de accountmanager laten
zien wat er nog meer mogelijk is zonder dat hij
zelf tot in detail van alle mogelijkheden op de
hoogte hoeft te zijn.”
“Dit is een verandering waarin iedereen mee zal
moeten gaan. Maar dat is het prachtige aan deze
industrie: wij zijn gewend om in te spelen op
veranderende markten. als je nu kijkt naar de
grafische industrie en hoe die tien, vijftien jaar
geleden was, dan is dat een wereld van verschil.
Complete productieprocessen en zelfs volledige
branches zijn verdwenen. In korte tijd hebben
alle spelers in deze markt zich moeten aanpassen
aan veranderende technieken en omstandigheden.
en als je voor de verkeerde technieken
kiest... dan mis je de boot.”

Denk jij bij een goed contact
goed niet alleen contact aan niet een alleen
aan wandcontactdoos?
een stekkerdoos?
Technische Unie is dé groothandel
in technische installatiematerialen
(o.a. elektrotechniek, licht,
datacommunicatie, sanitair,
verwarming en klimaattechniek).
Als marktleider met landelijk
35 verkoopkantoren en ruim
1.900 medewerkers hebben
we de voordelen van zowel een
hebben bijvoorbeeld ons eigen
opleidingscentrum en zaken zijn
voor medewerkers en klanten
goed geregeld. Op een
verkoopkantoor werk je met
ongeveer 22 enthousiaste
collega’s als één team.
Met elkaar adviseer je de klanten
over onze dienstverlening in
jóuw regio. Samen zorgen we
ervoor dat onze klanten hun
installatie werkzaamheden in
de bouw, aan wegen, vanuit
showrooms of binnen de
industrie naar volle tevredenheid
kunnen uitvoeren.
Vind Toe aan je een het baan leuk met om kortere techniek reistijden en klantencontact door te werken in met je eigen elkaar regio? te combineren?
Wil je zowel techniek met commercie combineren?
Voor Reageer ons dan verkoopkantoor op een van onze vacatures! in XXXXX
Wij hebben de volgende functies open staan:
Industrievertegenwoordiger
Commercieel Medewerker
in Amsterdam Sloterdijk, Maastricht en Helmond
Elektrotechniek
[1/1 Advertentie]
Vertegenwoordiger
[245x350]
Elektrotechniek, Den Haag
Je functie
In deze afwisselende functie onderneem je diverse commerciële activiteiten om onze productgroepen
Jouw baan
(o.a. draad, licht, installatie- en datatechniek) nóg beter onder de aandacht te brengen. Je adviseert
• In deze uitdagende buitendienstfunctie ben je een echte relatiebeheerder die onze klanten adviseert over onze
vanuit de binnendienst je klanten over onze dienstverlening. En je informeert hen over artikel-, prijs- en
dienstverlening.
voorraad informatie en verwerkt de orders. Je werkt in een enthousiast team en ziet elke dag als een kans
• Door goede informatievoorziening over de allernieuwste trends, ontwikkelingen en productinnovaties investeer je in
om de relatie met je eigen klanten te versterken. Ons eigen opleidingscentrum heeft een breed introductiebestaande
relaties en weet je bij kansen door te pakken.
en • Je opleidingsprogramma, denkt mee met de klant en zodat komt met je je oplossingen snel thuis die voelt zorgen bij voor Technische meer effi Unie ciëntie én en in effectievere je nieuwe werkprocessen. functie.
En komt met ideeën over activiteiten voor leveranciersbijeenkomsten en klanten-events.
Je • Je profiel toetst je activiteiten aan de hand van een ambitieus operationeel plan dat je zelf opstelt.
Jouw profi el
• Jij commerciële hebt MBO werk omgeving en denkniveau en hebt ervaring in een technisch commerciële functie.
• Je legt gemakkelijk contact en weet vlot een vertrouwensrelatie met klanten op te bouwen.
• Jij bent op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de branche en je kent de meeste relevante partijen in de markt.
Reageer!
Wij bieden
Naast een prima salaris en goede arbeidsvoorwaarden (o.a. winstdeling en personeelskorting), kun je
Naast een prima salaris en goede arbeidsvoorwaarden (onder andere goede leaseregeling, pensioen, winstdeling,
personeelskorting, etc), kun je rekenen op een plezierige werkomgeving en volop opleidings- en doorgroeimogelijkheden.
Reageer!
Meer weten over de functie, het werkgebied en je collega’s?
Bel dan voor de locatie van jouw keuze met:
Amsterdam Sloterdijk: Henk Neuteboom, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (020) 581 2121
Maastricht: Mike Folker, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (043) 353 6565
rekenen op een plezierige werkomgeving en volop opleidings- en doorgroeimogelijkheden. Meer weten
Helmond: Eric de Munck, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (0492) 506 506
Den Haag Binckhorst: Dado Cukor, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (070) 315 1616
Direct solliciteren doe je via www.technischeunie.com.
Sanny

Voor onze relatie, een toonaangevende, internationale speler in de
document & printing branche zoeken wij met spoed een
Accountmanager (Noord-Holland)
Voor onze relatie, een middelgrote IT organisatie zoeken wij met spoed een
Accountmanager (Midden- en Zuid-Nederland)
D o c u M e N t & P r i N t i N g
Als accountmanager ben je verantwoordelijk voor de verkoop van printercopiers
en bijbehorende software. Je legt in een zeer concurrerende b-to-b
marktomgeving de eerste contacten met nieuwe klanten en je onderhoud de
relatie met onze bestaande klanten. Je weet de behoeften van een klant in
kaart te brengen en je hebt de drive, de durf en de overtuigingskracht om
jouw voorstel om te zetten in een order. Jouw ervaring in combinatie met
de gedegen opleiding die wij je aanbieden zullen jou het succes brengen
waar je van nature naar streeft. Wij bieden je een verkoopfunctie in een snel
groeiende en succesvolle organisatie.
Graag komen wij in contact met verkopers die in deze branche of een
andere competitieve markt hun sporen hebben verdiend! Reageren kan via
015 - 256 34 36 en per mail recruitment@salesmagazine.nl o.v.v DPAK.
De accountmanager die wij zoeken moet beschikken over een ruime dosis
verkoopervaring. Hij/zij moet niet alleen producten maar ook volledige
oplossingen (inclusief ontwerp en beheerdiensten) kunnen verkopen.
Naast hardware maakt dienstverlening een steeds groter deel uit van het
portfolio. Onze accountmanagers zijn gesprekspartner op managementniveau.
Gedrevenheid en ambitie zijn net zo belangrijk als teamwork en initiatief.
Functie-eisen/profiel
Je hebt HBO werk- en denkniveau. Als accountmanager ben je in staat om
op te treden als gesprekspartner naar klanten, collega’s en het management.
Daarnaast bezit je goede communicatieve vaardigheden, zowel mondeling
als schriftelijk en heb je een proactieve houding. Daarbij kun je planmatig
werken, rapporteren en je kennis delen met collega’s.
Graag komen wij in contact met verkopers die in deze branche of een andere
competitieve markt hun sporen hebben verdiend ! Reageren kan via
015 - 256 34 36 en per mail recruitment@salesmagazine.nl o.v.v STAM.
i c t

Guus van Es, 34 jaar,
getrouwd en een zoon
van 3 jaar. Hij haalde
een MBA aan Nyenrode
en is salesmanager bij
een wereldwijd ICT
bedrijf. Daarnaast is
hij vrijwilliger bij een
Consultant voor ideële
organisaties en schrijft
hij een boek over Strategisch
Allianties.
Topics: actuele en tijdloze
onderwerpen op het
gebied van business en
persoonlijke ontwikkeling
Doelgroep: mensen met
de ambitie en drive een
positief verschil te maken
Reacties naar:
vanes.gl@gmail.com
m e i 2 0 0 9
Bewust onbekwaam
column: Guus van es
Nagenoeg elk verkooptraject heeft meerdere beslissers en/of beïnvloeders voordat een handtekening
wordt gezet. Het correct in kaart brengen van wat een Decision Making Unit (DMU) wordt genoemd
is belangrijk, maar is maar het begin. Een geloofwaardige en overtuigende gesprekspartner zijn van
personen met een verschillende verantwoordelijkheid, achtergrond en agenda is vrijwel altijd doorslaggevend
voor het binnenhalen van een contract. Multidisciplinair, multilevel, hoe zorg je ervoor
dat jij die gesprekspartner bent die de klant overtuigt?
Deze vraag heeft iets lastigs in zich want veel sales zijn zelfverzekerde, positief ingestelde, overtuigende
mensen: als je er zelf niet in gelooft, wie dan wel? Uitstekende eigenschappen, maar de combinatie
is regelmatig de basis voor overschatting van eigen kunde en laat bij velen te weinig ruimte
voor zelfkritisch vermogen. Jezelf ontwikkelen in het salesvak is hierdoor een issue waar veel sales
mee worstelen. Terwijl het absolute noodzaak is als je structureel succesvoller wilt zijn of bijvoorbeeld
grotere complexe accounts en verkooptrajecten wilt kunnen leiden.
Vooropgesteld, je eigen ontwikkeling is in de eerste plaats je eigen verantwoordelijkheid. Natuurlijk
is dit ook in het belang van je werkgever maar het begint en eindigt bij jouw ambitie, talenten en
interesses. Iemand die niet wil ontwikkelen kun je niet dwingen en iemand die het wel wil kun je
niet stoppen.
Nu zal nagenoeg iedereen zeggen succesvoller te willen zijn en zichzelf te willen ontwikkelen, maar
wie is er echt bewust onbekwaam? Bewust onbekwaam als sales betekent dat je weet dat je op sommige
vlakken niet voldoende kunt overtuigen of kennis ontbeert om succesvoller te worden. In de
praktijk zijn er veel sales die zich wel degelijk bewust zijn van hun beperkingen maar door salestrucjes
en -technieken de impact proberen te beperken. Deze mensen blijven bewust onbekwaam en
daarmee gedoemd op een zelfde niveau te blijven steken.
Maar dat hoeft niet zo te gaan. Als je kritisch naar jezelf durft te zijn, je kwetsbaar op durft te
stellen ten behoeve van je ontwikkeling, dan kun je je grenzen verleggen. Voed je ambitie, talenten
en interesses. En zorg voor een aantal betrouwbare klankborden om je heen, bijvoorkeur ook actief
in andere disciplines dan sales. Dan ga je van bewust onbekwaam naar bewust in ontwikkeling met
baanbrekende deals in het verschiet.
9

10
om de tafel
De autoindustrie beleeft momenteel flinke
uitdagingen. Het is dan ook interessant om te
zien hoe Renault zich goed door deze tijden
beweegt, nog steeds bezig is zich te onderscheiden
en vertrouwen heeft in de eigen organisatie en
kracht.
Wij zijn benieuwd hoe het staat met de
verkooporganisatie binnen Renault Nederland
en zijn eens om de tafel gaan zitten met
verkoopdirecteur Léan Verstoep, nu al bijna acht
jaar werkzaam bij Renault en manager fleetsales
Lloyd de Meza, ruim zes jaar actief binnen het
bedrijf.
renault’s verkooporganisatie vernieuwd
‘ D e j u i s t e m e n s e n
Renault heeft een zeer goed draaiende verkooporganisatie
en gaat daarbij ook onderscheidend
te werk ten opzichte van haar concurrentie. Op
het moment dat Léan Verstoep aantrad in zijn
functie als verkoopdirecteur vond hij dat het tijd
was om een en ander aan te passen aan de tijdgeest.
‘’Qua verkoopteam was er zeker al talent
aanwezig’’ aldus Léan, “maar werden de juiste
mensen op de juiste plek gezet.”
“Als je kijkt naar de functie van de keyaccountmanagers,
die de grootzakelijke markt bewerken,
zie je dat die de enige zijn binnen de organisatie
die direct met de eindgebruiker contact hebben.
Voor Renault Nederland moeten deze mensen
dan ook crème de la crème zijn, om het eens
mooi op zijn Frans te zeggen. Renault Nederland
heeft namelijk een duidelijke verdeling tussen de
particuliere markt, via de showrooms, en de zakelijke
markt waarbij je de zakelijke markt weer
kunt onderverdelen in groot- en kleinzakelijk.
In de grootzakelijke markt is het aandeel lease
hoger dan in de kleinzakelijke markt. aangezien
zo’n 60% van alle verkochte personen- en
bedrijfsauto’s via een leaseconstructie gaan,
zijn hier ook twee mensen actief mee bezig. Eén
voor salesaangelegenheden en één voor aftersalesaangelegenheden”,
aldus Léan.
“Naast het benutten van de juiste capaciteit wilde
ik de organisatie ook leaner maken, dus ‘less
chiefs more indians’”, vervolgt Léan, “zo hebben
we de functie van manager voor de kleinzakelijke
markt geschrapt en die toegevoegd aan de
functie van de fleetsalesmanager.”
“In de kleinzakelijke markt zie je dat wij de verkoop
voornamelijk via de dealer doen, dus voor
ons de indirecte verkoop. Maar dit is wel heel
belangrijk voor ons. Als je kijkt naar het volume
dan is de grootzakelijke markt ongeveer één
derde en de kleinzakelijke markt tweederde van
het geheel. Deze tweederde gaat volledig via het
Renault dealerkanaal.”
‘’In de praktijk komt het hier op neer dat wij een
dealerfleetsalesprogramma hebben opgezet’’,
aldus Lloyd de Meza. ‘’Dit houdt in dat wij op

m e i 2 0 0 9
V.l.n.r.: verkoop directeur
Léan Verstoep en manager
Fleetsales Lloyd de Meza.
o p d e j u i s t e p l e k ’
‘less
chiefs,
more
indians’
strategisch niveau binnen Renault, en dat nu al
ruim acht jaar, met onze dealers samenwerken.
Waar het op neer komt is dat wij Business Center
Accountmanagers werven die op de payroll staan
van de dealer. De areamanager Business Sales
acteert vervolgens als de salescoach. Hij is
verantwoordelijk voor de methode maar bovenal
ook salesdriven, met een eigen volume doelstelling.”
“Dat is belangrijk voor ons want waar in het
verleden een keyaccountmanager zich een deal
toe-eigende die eigenlijk vanuit het dealer
kanaal was geïnitieerd, is het nu de bedoeling
dat de Business Center accountmanagers
lokaal deze deals sluiten. Hiervoor hebben we
dan ook de duidelijke scheiding gemaakt tussen
de grootzakelijke markt waar de keyaccountmanager
acteert en de kleinzakelijke markt.
Hiermee hebben we de keyaccountmanager
op een voetstuk geplaatst maar fungeert deze
functie ook als voorbeeld waardoor je gelijk een
carrièreperspec tief biedt aan verkopers binnen
bijvoorbeeld ons dealernetwerk. Voor de Busi-
ness Center Accountmanager (BCAM) kan een
carrière binnen Renault Nederland een mooi
vervolg zijn.”
“Cruciaal is dat de functie van BCAM goed moet
worden ingebed in de organisatie van de dealer.
Hij of zij moet in staat zijn om een goede relatie
met de showroomverkopers op te bouwen want
die kunnen de BCAM weer van leads voorzien.
Wij raden dealers dan ook aan om goed met hun
bonusstructuur om te gaan zodat een showroomverkoper
ook beloond wordt als hij een lead
doorgeeft aan een BCAM. Zo voorkom je scheve
verhoudingen.”
“Daarnaast werken wij nauw samen met de
dealers om hen te laten inzien dat het zeer
zinvol is om binnen hun organisatie niet alleen
de particuliere markt te bedienen maar ook de
kleinzakelijke markt. en dat kan wel eens lastig
zijn. Want waar een showroomverkoper makkelijker
een tiental auto’s kan verkopen per maand,
zal de BCAM meer tijd nodig hebben om zijn of
haar business op te bouwen. De dealer moet wel
11

12
begrijpen dat hier een lange adem voor nodig
is. Maar in deze markt zien de dealers dat goed
in, want waar bijvoorbeeld de particuliere markt
afgelopen tijd sterk is gedaald, ziet een dealer
de verkoop aan de zakelijke markt doorgaan, al
zijn de aantallen ook op een lager niveau dan
voorheen. Op deze manier bewijst de BCAM zijn
waarde.”
Renault Nederland is bij het recruitmentproces
van deze accountmanager ook sterk sturend.
“Zo gaan wij regelmatig gesprekken aan met
mensen die zich bij ons aanmelden, ook als wij
niet direct een vacature hebben’’ licht Lloyd de
Meza toe. ‘’Op het moment dat het opportuun is
dan nemen we weer contact op. Want als je écht
iemand nodig hebt, dan kan het wel eens lang
duren. De dealer verwacht ook van ons dat wij
hier adequaat op inspelen.’’
Tevens kijkt men binnen Renault niet alleen
naar mensen uit de automarkt maar juist ook
naar mensen uit andere sectoren. Op deze
manier krijgt men mensen met een andere kijk
op zaken. ‘’Als wij echt iemand nodig hebben
dan benaderen wij dus mensen die wij gespro-
om de tafel
renault
is weer
een
sexy
merk!
ken hebben of wij plaatsen een advertentie.
Wij maken een schifting en het eerste waar wij
naar kijken is of een kandidaat echt past bij
de dealer. Pas daarna doen we een assessment
en nemen we de persoon aan. Hierdoor zorgen
wij ervoor dat de persoon goed past binnen de
dealer en daar succesvol zal zijn en blijven. Zo
willen we kwalitatief sterke accountmanagers
binnenhalen en vooral behouden.”
“Er staat nu een sterke organisatie met een
goede structuur”, vertellen Léan en Lloyd met
enige trots. “Daarbij is er een nieuwe elan merkbaar
bij Renault met mooie modellen die op de
markt worden gebracht. Nu is het wel belangrijk
dat de markt weer spoedig gaat aantrekken en
Renault weer wordt gezien als een sexy merk.
Dat dit proces aan de gang is blijkt wel uit een
het feit dat een groot Amerikaans sportmerk
Renault heeft toegevoegd aan haar autobeleid,
waarin slechts enkele merken worden toegestaan.
Naast de rationele redenen heeft het feit
dat zij Renault een sexy merk vinden, hierbij de
doorslag gegeven.”
”En dat zegt toch wel wat’’, aldus Lloyd de Meza.

WWW.WERKENBIJCENTRIC.NL
Voor meer informatie kijk je op
www.werkenbijcentric.nl of neem
je contact op met Wendy Ship,
Recruiter: tel. (030) 608 80 00 of
wendy.ship@centric.nl.
Zet een stap in de juiste richting!
Stuur een sollicitatiebrief voorzien
van je motivatie en CV naar
onderstaand adres:
Centric Managed ICT Services
t.a.v. Human Resources
Postbus 104
400 AC IJSSELSTEIN
human.resources.mis@centric.nl.
ilocal, dé website om winkels, vakmensen, producten en merken bij jou in de buurt te vinden, is op zoek naar jou!
ACCOUNT MANAGER BINNENDIENST
In deze functie verkoop je telefonisch online advertentiemogelijkheden aan met name het mkb. Hierbij ben je verantwoordelijk voor het complete
verkooptraject vanaf acquisitie tot aan aftersales. Je bent primair verantwoordelijk voor het behalen van je eigen targets. Daarnaast heb je ook
een aandeel in het te behalen teamtarget.
Waarom deze mensen bij ilocal werken:
Nadia Bouakkaoui:
” Goede ondersteuning en begeleiding om mij succesvol te
maken in het mooiste vak.
Super enthousiaste collega`s en teamspirit. “
Wij bieden jou:
Een uitgebreid trainingspakket door de sales academy, welke
bestaat uit o.a. een verkoop- en producttraining;
Marktconform basissalaris met uitdagende bonuscomponent;
Met ruim 5.800 medewerkers geeft Centric dagelijks richting
aan de ICT van gerenommeerde klanten. Voor organisaties in
diverse branches leveren wij innovatieve standaard of maatwerk
totaaloplossingen.
Voor het onderdeel Centric Managed ICT Services zoeken wij
voor de regio Midden-Nederland (kantoor IJsselstein) een:
Je zoekt
een uitdagende functie waarin je verantwoordelijk bent voor
het behalen van vastgestelde teamgerelateerde doelstellingen.
Door jouw gedreven mentaliteit als sales professional fungeer
jij als leidend voorbeeld voor je team en positioneer jij je als
teamplayer met een natuurlijk overwicht voor je team. Daarnaast
maak je deel uit van het managementteam.
Tot jouw takenpakket behoren onder andere:
Motiveren en aansturen van de accountmanagers
Actief ondersteunen van de grotere salestrajecten
Creëren, vaststellen en kwalificeren van opportunities bij
prospects en bestaande klanten
Je hebt
minimaal vijf jaar ervaring in zwaardere salestrajecten en
uitstekende commerciële en contactuele eigenschappen. Je
hebt je HBO-studie succesvol afgerond en je beschikt over een
behoorlijke dosis doorzettingsvermogen. Je hebt voldoende
kennis van ICT-beheer en kantoorautomatisering en hebt
ervaring in de detacheringsbranche.
Geïnteresseerd?
Stuur dan jouw cv en motivatie naar sollicitaties@ilocal.nl.
Voor inlichtingen of informatie kunt u contact opnemen met Vivian Weijel, HR Manager a.i. tel: 088-2456221
>
>
>
Sales manager
Arno Heijmans:
” ilocal geeft mij de kans om mijzelf te ontwikkelen en verbeteren.
En biedt mij een product dat altijd en overal te verkopen is!“
Doorgroeimogelijkheden naar o.a. buitendienst;
Standplaats is Utrecht.

AON ZOEKT:
OVERTUIGENDE
BETWETER MET PIT
(Projectleider Marketing Aon Verzekeringen R’dam - Vacaturenummer AV00058)
Wat jij voor ons kan betekenen
In deze pittige functie vorm je samen met vijf andere specialisten de
Marketingafdeling. Je initieert en werkt voorstellen met betrekking
tot nieuwe productmarktcombinaties en distributiekanalen uit en je
bent in staat deze cijfermatig en financieel te onderbouwen. Je bent
betrokken bij het uitvoeren van het marketingplan en ontwikkelt een
marketingvisie op een aantal klantgroepen. Daarnaast ben je
verantwoordelijk voor campagnes voor bestaande relaties (met
name direct marketing en online marketing) en voor de ondersteuning
bij het acquireren van nieuwe distributiepartners. Je houdt je bezig
met het definiëren, uitvoeren, documenteren, bewaken en evalueren
van projecten/campagnes. Je bepaalt de aanpak van het project
en je beheert de prioriteiten en de tijdslimieten en controleert de
budgetten. Verder meet je, analyseer je en verbeter je de prestaties
van de diensten van Aon Verzekeringen. Je coördineert de
implementatie en je houdt je bezig met het inrichten en optimaliseren
van interne processen en systemen. Verder evalueer je projecten en
stuur je waar nodig bij en ben je verantwoordelijk voor het managen
van variërende multidisciplinaire projectteams. Tenslotte signaleer je
nieuwe kansen in de markt en weet je deze om te zetten in producten/
acties die waarde toevoegen aan bestaande en nieuwe segmenten.
Wat wij jou kunnen bieden
Een gevarieerde baan waarin je jouw ondernemerschap kunt laten
zien. Onze werksfeer is informeel en professioneel. Er is volop ruimte
voor eigen initiatief, studie en persoonlijke ontwikkeling. De beloning
die we er tegenover stellen is marktconform.
Be on it? Deze uitspraak staat voor geloven in wat je kan en met toewijding doen wat je zegt.
Wat jij kan
- Minimaal drie jaar werkervaring in een marketingfunctie binnen
de verzekeringsbranche of langere werkervaring in de consumenten
marketing (specifiek direct marketing);
- Ervaring op het gebied van projectmanagement;
- In staat om overzicht te houden, onder (tijds)druk te werken,
prioriteiten te stellen en knopen door te hakken;
- Goede presentatie-, communicatieve, sociale en organisatorische
vaardigheden.
- Specialistische kennis op het gebied van Direct Marketing;
- In staat om te werken met mensen, met verschillende belangen;
- Ondernemend, flexibel, initiatiefrijk, creatief en innovatief;
- Resultaat- en klantgericht;
- Daadkrachtig en no-nonsense mentaliteit;
- Sterke overtuigingskracht en in staat vertrouwen van anderen te
winnen;
- In staat om zelfstandig te werken en deadlines te respecteren;
- Goede beheersing van de Nederlandse en Engelse taal;
Aon Verzekeringen
Aon Verzekeringen is een van de 5 werkmaatschappijen van Aon
Nederland. Aon Verzekeringen bestaat uit diverse afdelingen, die
ieder op hun eigen werkterrein, op maat gesneden oplossingen
bieden voor het onderbrengen van risico’s; het sluiten van
verzekeringsovereenkomsten en het afhandelen van schade voor
klanten uit het midden- en kleinbedrijf en particulieren. Aon
Verzekeringen behoort met een score van 7,9 op algemene
tevredenheid tot de categorie gouden winnaars op de lijst van Beste
Werkgevers 2008 (www.beste-werkgevers.nl).
W W W . W E R K E N B I J A O N . N L

m e i 2 0 0 9
boeken lezen
klanten zijn eigenlijk net mensen!
jos burgers
Honderd eyeopeners
Iedereen heeft klanten; de één binnen de eigen
organisatie, de ander daarbuiten. Wij bestaan
bij de gratie van onze klanten, want uiteindelijk
betalen zij ons salaris, de volgende vakantie of
de nieuwe auto. Tenminste, als ze tevreden zijn.
‘Klanten zijn eigenlijk nét mensen!’ laat zien
wat er zoal mis kan gaan in het contact met
de klant, hoe u dit kunt voorkomen en hoe het
óók kan. Met zijn scherpzinnige, humoristische
columns houdt Jos Burgers u een spiegel voor.
hoe linkedin nu echt gebruiken.
jan vermeiren
Serieus netwerken
Om de deelnemers aan onze trainingen en
presentaties meer inzichten te geven in waar
de ware kracht van LinkedIn zit en om hen
een eenvoudige, maar zeer doeltreffende manier
te geven, heb ik het boek Hoe LinkedIn nu
ECHT gebruiken geschreven.
Het boek zal je helpen begrijpen waarom de
meeste mensen niet veel resultaten halen uit
Verras de klant. rob snoeijen
inspirerende ideeën
Zeg nou eens eerlijk, wie houdt er niet van verrassingen?
Iedereen vindt het leuk om verrast te
worden.
Mensen worden blij van een onverwacht, attent
gebaar. Zo ook klanten. Het is belangrijk uw
klanten steeds opnieuw op een creatieve wijze
te verrassen. Geef ze net iets meer aandacht dan
ze verwachten. Doe altijd iets extra’s. Kortom:
Verras de klant. Bijvoorbeeld met een kerstkaart
in de zomer, een offerte verpakt in een blik of
laat uw klant zomaar een prijs winnen. U zult
Wie zijn klanten denkt te kunnen verleiden met
fraaie kleurenbrochures en dure woorden, zal
versteld staan van de honderd eyeopeners in dit
boek. U zult voortaan op een andere manier naar
klanten kijken!
Klanten zijn eigenlijk nét mensen: ze willen
aandacht en respect en het gevoel krijgen dat ze
u kunnen vertrouwen. Wie zijn klantgerichtheid
wil verbeteren, levert daarom niet alleen een
product of dienst, maar vervult ook díé wensen
van de klant - en niet alleen om nieuwe klanten
binnen te halen. Want bedenk: wie nooit meer
een klant kwijtraakt, krijgt het vanzelf heel erg
druk!
hun (online) netwerk acties en hoe je deze
situatie snel kan veranderen. Klik eens rond
op de website om te ontdekken wat je van
het boek mag verwachten en wat je alvast
gratis kan krijgen.
Zoals Edgar Valdmanis, een van de meer dan
vijftig managers en gurus die het boek aanbevelen,
schreef: “Neem je netwerken serieus,
gebruik dan LinkedIn. Als je LinkedIn serieus
neemt, lees dan dit boek!”
ervaren dat klanten uw initiatieven belonen,
want u bent immers diegene die opvalt tussen
al die andere verkopers waar hij mee te maken
heeft. En daar gaat het om!
Dit boek is bestemd voor iedere verkoper die
iets extra’s voor zijn klant wil doen. Het bevat
meer dan honderd inspirerende ideeën voor een
creatieve klantgerichte aanpak in de praktijk.
Ideeën die verfrissend en verrassend zijn. Ideeën
die vooral bruikbaar en eenvoudig toepasbaar
zijn. Ideeën waarbij creativiteit de belangrijkste
succesfactor is.
ervaar hoe leuk en inspirerend het is om de
inspiratietips uit dit boek toe te passen!
15

16
carrièretips
Wat is je volgende stap? Heb je een conflict met je
werkgever? Loop je tegen ‘het glazen plafond’ aan?
SALESmagazine.nl geeft jou de kans om aan drie
gerenommeerde coaches je vraag op het gebied van
werk en carrière voor te leggen. Heb je een vraag,
stuur hem dan op naar info@salesmagazine.nl
Ik zou graag een opleiding of cursus willen volgen
maar krijg dit niet vergoed door mijn werkgever.
Wat kan ik het beste doen, zijn er betaalbare
cursussen die ik kan volgen?
Peter gielens zegt
Voordat je een cursus of opleiding wilt gaan
volgen is het raadzaam om eens te bezien of
de opleiding een duidelijk belang heeft voor de
werkgever. Met andere woorden: zijn de leerdoelen
die je jezelf stelt terug te voeren naar
een organisatiedoel dat gerealiseerd moet
worden? Is dat het geval dan is het ook voor een
waardevol professioneel advies voor uw carrière
‘ M i j n b a a s w i l n i e t
werkgever van groot belang dat hij meedenkt in
de financiering van de opleiding/cursus.
Het gaat er niet om wat de interventie kost, het
gaat om de opbrengsten ervan. Op de site van
Opportunity in Sales is de rendementstool in te
vullen. Deze tool geeft je inzicht in de opbrengsten
van een opleiding. Ga naar www. opportunitygroup.nl/producten-diensten/select-youropportunities
en ervaar de voordelen van een
opleiding/cursus.
Is de werkgever, om welke reden dan ook, niet
voornemens mee te denken, neem dan contact
op met ons en vraag naar de betalingsregelingen
die we bieden. Weet ook dat de fiscus je ondersteunt
en dat opleidingskosten aftrekbaar zijn.
Naast bovenstaande argumenten en mogelijkheden
is het goed te vermelden dat opleiden ook
goed is voor het ‘binden en boeien’ van medewerkers
aan een organisatie.
Kortom: ga voor de opleiding en zoek de
ondersteuning die je nodig hebt om jouw
kennis-, vaardigheid- of gedragcompetenties
aan te scherpen.
Marianne overakker zegt
Binnen organisaties is er meestal een bepaald
budget per werknemer voor opleiding.
Vaak wordt in een functioneringsgesprek
be sloten tot het volgen van een opleiding.
Is dat voor jou zo gegaan of is het idee voor
een opleiding een eigen initiatief?
Wat je kunt doen om de opleiding die jij
wilt gaan volgen te verkopen aan je leidinggevende:
• investeren in de relatie met je leidinggevende
• gesprekken goed voorbereiden
• het belang van jouw opleiding voor de
organisatie duidelijk maken. Door bijvoorbeeld
jouw vraag te koppelen aan de richting waarin
het bedrijf zich gaat ontwikkelen
• er over nadenken wat het kan betekenen
voor anderen binnen de organisatie als jij de
opleiding volgt. Hoe kunnen die profiteren
van de door jouw opgedane kennis of vaardigheden?
• vertellen of laten zien hoe andere bedrijven
(neem hier even de tijd voor) nadenken
over de toekomst en de veranderingen die er
aankomen en juist nu meer investeren in hun
mensen
• duidelijk maken wat de opleiding voor jou zou
betekenen. Wat kun je dan bijdragen wat nu
nog niet lukt.
Verder kun je je afvragen of de kennis die je
wilt opdoen ook op een andere manier is te verwerven.
Bijvoorbeeld door een mentor of coach die
je ‘on the job’ verder helpt. Soms kan het doen van
een nieuw project of andere werkzaamheden nog
zinvoller zijn om verder te komen dan een opleiding.
Vraag suggesties en luister naar je collega’s,
vak genoten buiten jouw organisatie, mensen uit je
netwerk en kijk hoe die omgaan met opleiding en

het verkrijgen van een opleiding, betaald door de
baas.
Ronald Dekker zegt
Voordat we gaan kijken wat het gaat kosten en
of je werkgever deze kosten al dan niet gaat
vergoeden zou ik je willen vragen eerst eens stil
te staan bij de vraag: wat wil je nu werkelijk?
Wat wil je leren en wat wil je er mee bereiken?
Stel je bent al zes jaar werkzaam als verkoper.
Je hebt al twee of drie keer een salestraining
gevolgd bij een van de bekende trainingbureaus.
Plezier, ontwikkeling en professionaliteit zijn
belangrijk voor je. Je wilt graag je targets halen
en doorgroeien binnen het vakgebied. Wat kun
je nog leren om succesvol te zijn? Je kunt er
voor kiezen een bepaalde competentie als klantgericht
verkopen, onderhandelen of presenteren
verder te ontwikkelen. Je leert dan vooral op het
vlak van gedrag en capaciteiten.
Uit de praktijk blijkt echter dat trainingen
die zich alleen op het niveau van gedrag en
capaciteiten richten niet beklijven. Sterker
nog: om daadwerkelijk succesvol te zijn, heeft
betalen’
elke ver koper inzicht nodig in z’n eigen, unieke
persoonlijkheid. Waar z’n kracht ligt en waar hij
goed in is... maar ook inzicht in z’n valkuilen.
Dit vraagt ontwikkeling op vlak van waarden,
overtuigingen en identiteit en zorgt ervoor dat
je dicht bij jezelf kan blijven waardoor je daadwerkelijk
in je kracht komt, zoals Guus van Es
dit zo mooi beschreef in zijn column van maart.
Wat is je investering? Voor een zesdaagse
competentie gerichte training bij een goed
bureau betaal je al snel € 3.000,– (€ 500,– per
dag). Voor hetzelfde bedrag kun je een goede
training in het kader van communicatie en
persoonlijke ontwikkeling van 24 dagen volgen.
(€ 125,– per dag). Beide zijn aftrekbaar.
MEI 2009
Peter Gielens studeerde elektronica en informatica
en is afgestudeerd in de datacommunicatie.
Hij heeft zich vervolgens toegelegd op commercieel
management waarin hij in 2000 is afgestudeerd.
In 2004 behaalde Peter het MBA (Sales),
met als specialisatie ‘het inrichten van beheersbare
prestatiegerichte (verkoop)organisaties’ bij de
Business School Nederland. Sinds 2003 heeft Peter
zijn eigen organisatie adviesbureau Opportunity in
Sales B.V.
Opportunity in Sales is gespecialiseerd in het
inrichten van beheersbare prestatiegerichte (verkoop)organisaties.
De aanpak: maatwerk advies
en implementatie door middel van interventies
en, indien gewenst, webapplicaties om effectiever
en effi ciënter te kunnen werken. De interventies
bestaan uit opleidingen, trainingen, coaching
en feedbacksessies. Voor meer informatie zie:
www.opportunitygroup.nl
Klanten benaderen Marianne Overakker omdat ze
behoefte hebben aan refl ectie en iemand zoeken om
mee te klankborden. Als coach begeleidt Marianne
deze mensen in het (her)ontdekken wat ze kunnen
en willen. En vervolgens bij het maken van
hun keuzes. Haar motto: ‘we are all born to shine’.
Voor meer informatie zie: www.overakkercoaches.nl
Uptime Training en Coaching is een dienstverlener
op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en
verbetering van verkoop- en communicatieprocessen.
Uptime is in 2004 opgericht door Ronald
Dekker en bestaat uit een netwerk van ervaren
trainers en coaches. Ronald (1965) is sinds 2000
persoonlijk coach en trainer met als specialisatie
persoonlijke ontwikkeling, onderhandelen,
confl icthantering, klantgerichtheid en verkoop.
Ronald doceert tevens aan de Hogeschool Utrecht.
Hij heeft een praktijk in persoonlijke coaching en
counseling van gedragsverandering tot zingeving.
Ronald begrijpt het krachtenveld tussen bedrijven
en mensen. Hij onderscheidt zich ten opzichte van
andere coachingprogramma’s door zijn resultaatgerichtheid
waarbij hij gebruik maakt van een
unieke combinatie van empathie en daadkracht.
De kern van zijn werk is mensen te leren hun
leven te leven en bewust te worden van wie ze
werkelijk zijn. Hij begon zijn carrière in de ICT
en werkte voor bedrijven als Triple P, Alcatel en
Compuware. Daar was hij actief als account- en
salesmanager. In 1996 startte Ronald Prof-IT
Solutions waarmee hij met succes enige jaren zelfstandig
ondernemer was. Voor meer informatie:
www.up-time.nu
17

In korte tijd hebben we een sterk merk en
product in de markt gezet die zeer onder-onderscheidend
is. Een bedrijf starten in een crisis
betekent dat je het bestaansrecht van je organisatie
moet bewijzen en terugkijkend op
afgelopen jaar kunnen we met gepaste trots
vaststellen dat ons concept erg succesvol is.
SALESmagazine.nl is echt in staat om als partner
met HR en management samen te werken als
recruitmentpartner daar wij werven via ons eigen
ledenbestand en magazine, onze netwerkgroep
op LinkedIn en door middel van de rondetafellunches
en workshops die wij iedere maand
organiseren. Maar ook werkgevers die zelf willen
werven vinden hun weg naar SALESmagazine.nl
om hun vacatures en arbeidsmarktcommunicatie
te plaatsen. Er mag dan een crisis zijn, de juiste
salesmedewerker vinden is en blijft een uitdaging
voor veel bedrijven.
Het succes zit echter ook zeker aan de kandidaten-
en lezerskant. Het aantal mensen dat
zich wekelijks via onze website blijft inschrijven
geeft aan dat veel mensen op zoek zijn naar
achtergrondinformatie en artikelen over carrière
en verkoop in het algemeen in combinatie met
vacatures in een kort en bondig magazine dat
bestaat 1 jaar!
Precies een jaar geleden zijn we van start gegaan met SALESmagazine.nl
met het idee om in de recruitmentwereld iets nieuws en verfrissends neer
te zetten. Met goede moed en energie zijn we vanuit ons kantoor te Delft
begonnen en sinds die eerste dag in mei hebben we onze ambities meer
dan waar gemaakt!
lekker oogt en prettig leest. Elke inschrijving
vieren we en zijn erg dankbaar voor de interesse
in ons magazine.
Voor het komende jaar staan er een aantal
belangrijke zaken op stapel. SALESmagazine.nl
zal, zoals het er nu uitziet, nog sterker worden
en een groter bereik krijgen door strategische
samenwerking. Daarnaast gaan wij de koppeling
met onze website versterken. Er zal een nieuwe,
interactieve website komen die samen met het
magazine zal zorgen voor een sterk platform
waar jij als salesprofessional terecht kan voor
alle zaken die jou aanspreken, of dat nou nieuws
uit de markt is, achtergrondartikelen of even wat
afl eiding van de dagelijkse beslommeringen.
Wij danken onze klanten, kandidaten, adverteerders
en sponsoren voor het vertrouwen in een
jonge ambitieuze speler als SALESmagazine.nl en
kijken uit naar het volgende jaar!
Met vriendelijke groet en dank,
Marcus Hinrichs & Marc Trebels
1

MARCUS & MARC: VAN HARTE GEFELICITEERD
MET HET ÉÉNJARIG BESTAAN VAN SALES-
magazine. VIA JULLIE HEB IK EEN LEUKE BAAN
GEKREGEN BIJ 2ORGANIZE IN DE FUNCTIE
VAN ACCOUNT EXCECUTIVE. PROOST! EN IK
WENS JULLIE VEEL GELUK, GEZONDHEID &
ZAKELIJKE SUCCESSEN TOE VOOR DE JAREN
DIE KOMEN.
Sharula Jonker
Account Executive
2organize Marketing Automation & Services

MARCUS EN MARC, VAN HARTE GEFELICITEERD MET HET ÉÉNJARIG
BESTAAN VAN SALESmagazine.
PERSOONLIJK BEN IK ONDER DE INDRUK VAN JULLIE PERSOONLIJKE
EN TOCH ZEER PROFESSIONELE BENADERING. DIT HEEFT ME
BOVENDIEN EEN BIJZONDER UITDAGENDE NIEUWE FUNCTIE BIJ
ARBO UNIE OPGELEVERD!
Paul Koopmans
Senior accountmanager
Arbo Unie

DOOR SNEL IN TE SPELEN OP DE VRAAG
VAN KONICA MINOLTA EN MIJN AANBOD
OM AAN DE SLAG TE KUNNEN IN FLEXIBELE
SALESORGANISATIE WAS ER BINNEN TWEE
WEKEN EN DRIE GESPREKKEN EEN CONTRACT
GETEKEND.
INMIDDELS IS MIJN CONTRACT AL VERLENGD
EN ZIT IK DANKZIJ SALESmagazine OP
DE JUISTE PLAATS! MARC & MARCUS,
BEDANKT HIERVOOR !
Luuk Janssen
Accountmanager
Konica Minolta

VORIGE WEEK BEN IK BEGONNEN BIJ 2e2.
HET IS MIJ HARTSTIKKE GOED BEVALLEN EN
IK HEB HET DAN OOK PRIMA NAAR MIJN ZIN.
HEB IN DE KORTE TIJD AL TWEE TRAININGEN
MOGEN VOLGEN EN SUCCESVOL AFGEROND,
WE BLIJVEN DOOR LEREN ! HARTELIJK DANK
VOOR JULLIE HULP EN TOT HORENS
Sihem Mohib
Accountmanager
2e2

1 jaar
bedankt

ilocal, dé website om winkels, vakmensen, producten en merken bij jou in de buurt te vinden, is op zoek naar jou!
ACCOUNT MANAGER NEW BUSINESS
In deze functie verkoop je online advertentiemogelijkheden aan met name het mkb. Hierbij ben je verantwoordelijk voor het complete
verkooptraject vanaf acquisitie tot aan aftersales. Je bent primair verantwoordelijk voor het behalen van je eigen targets.
Daarnaast heb je ook een aandeel in het te behalen teamtarget.
Waarom deze accountmanagers bij ilocal werken:
Emile de Vries:
”
Leuke collega’s, hoge teamspirit en een goede ondersteuning in je
persoonlijke groei. Het beste van alles?
Hoe harder je werkt… Hoe succesvoller je wordt!
Wij bieden jou:
Een uitgebreid trainingspakket door de sales academy, w.o.
2 maanden intensieve incompany salestraining, coaching,
Geïnteresseerd?
Stuur dan jouw cv en motivatie naar sollicitaties@ilocal.nl.
Voor inlichtingen of informatie kunt u contact opnemen met Vivian Weijel, HR Manager a.i. tel: 088-2456221
22
joint visits, trainingen op basis van modules;
Doorgroeimogelijkheden;
Een contract voor onbepaalde tijd;
Ruud Hansen:
” Het genot om elke ondernemer de kans te geven iets
tegen de crisis te doen. En niet alleen de marktleiders. “
Marktconform basissalaris met uitdagende bonuscomponent;
Leaseauto, mobiele telefoon en een laptop;
Korte reisafstanden; je werkt rondom je woonplaats.
MANAGER BUSINESS DEVELOPMENT (M/V)
E2Ma Consumer Profi ling is specialist op het gebied van het verzamelen
en vermarkten van consumentengegevens. Middels aansprekende
enquêtes worden – via het Internet – consumenten-gegevens
verzameld. De verzamelde consumentengegevens worden gebruikt
voor (direct) marketing toepassingen voor de grotere Nederlandse B2C
adverteerders.
E2Ma Consumer Profi ling is voor haar enthousiaste team op zoek naar
versterking met een gedreven en gemotiveerde Manager Business
Development
Functieprofi el:
Als Manager Business Development ben je verantwoordelijk voor het
sluiten van samenwerkingsovereenkomsten met internetgerelateerde
partijen. Hierbij zal je verantwoordelijk zijn voor de opbouw van een
hechte, strategische samenwerking met de betreffende partners. Je
levert regelmatig input aan het MT met als doel nog betere resultaten
voor jou en de rest van het team.
Als Manager Business Development beschik je over een uitzonderlijk
grote dosis doorzettingsvermogen en barst je van de creativiteit, zodat
je ook buiten de standaard paden om je doelen weet te bereiken. Je
commerciële intuïtie is het kompas op basis waarvan je de juiste
partnerships weet te ontwikkelen.
Jouw profi el:
- Je hebt affi niteit met de commerciële kant van de
internetwereld (het hebben van een netwerk en/of ervaring in deze
omgeving is een pré)
- Je denkt en werkt minimaal op HBO niveau
- Ervaring in het opzetten van coöperaties met partners is een pré
- Je bent sterk resultaatgericht
- Je bent in het bezit van een rijbewijs
- Naast Nederlands spreek je vloeiend Engels. Duits is een pré.
- Je bent woonachtig in de Randstad of het midden van het land
E2Ma biedt je naast een uitstekend basissalaris een resultaat
afhankelijke provisieregeling. Door de snelle groei van het bedrijf zijn
er volop mogelijkheden om door te groeien. Uiteraard behoren een
uitdagende en collegiale werkomgeving ook tot het aangebodene!
Je schriftelijke reactie kun je per email richten aan de heer
K. van Asselt (k.vanasselt@e2ma.nl). Voor vragen kun je contact
opnemen per email of telefonisch via tel. 030-6390 550.
E2Ma Consumer Profi ling
Hofspoor 7
3994 VZ Houten - The Netherlands
www.e2ma.nl

Han Leenhouts (Breda
1963) is oprichter
van Sales & Pepper.
Hij was jarenlang
commercieel directeur
van een gerenommeerd
standbouwbedrijf. Daar
coachte hij niet alleen
zijn eigen salesteam
maar adviseerde hij ook
klanten.
Sinds 2002 werkt hij als
zelfstandig consultant en
trainer.
Han woont in Rotterdam,
is getrouwd met Ellen en
heeft twee kinderen, Kim
en Arthur.
m e i 2 0 0 9
column: Han Leenhouts
De drie grootste beurstips
Aan ondernemersbeurzen geen gebrek in Nederland. Maar wat doet u op die stand? Waarom gaat
u? Wat is uw plan? Wat neemt u allemaal mee? Waarom zouden ze bij u kopen? Wat doet u met de
ploeg en wat doet u na de beurs met al die contacten?
Na deze regen aan vragen haken sommige bedrijven al af en dat is jammer. Alle vragen zijn stuk
voor stuk gerechtvaardigd.
1 – Maak een plan
‘Als we niet op de beurs zijn gaat het niet goed of zijn we failliet!’ Als je dit zo leest lijkt het
voor de hand te liggen dat dit niet het beste argument voor deelname is. Maak dus een keuze.
Bestaande klanten zien? Nieuwe klanten zien? Met bestaande zaken er heen of met nieuwe?
En niet alles tegelijk want dan is de boodschap weer niet helder.
Elk van de bovengenoemde situaties vereist een andere aanpak van de beursdeelname. Nieuwe
klanten zoeken is werken op locatie en bestaande heb je tevoren al lang uitgenodigd. En volg ze
wel op. Slechts twintig tot dertig procent doet aan follow-up. Dat is vreemd. Duizenden euro’s
investeren in de beurs en dan met het eerste resultaat niets doen. Oplossing: plan ook de follow-up
van te voren in. U zult ervan versteld staan hoeveel goodwill u kweekt door gewoon te doen wat u
belooft
2 – ‘Less is more’
Dat geldt zeker op een beurs. Stands die er uit zien als een winkel van Sinkel. U kent ze wel: ‘We
zullen eens een vraag krijgen over een bepaald onderwerp...’ Veel producten en diensten met al
hun claims laten zien geeft het volgende effect: stap met vijf man op iemand af en stel je allemaal
tegelijk voor. Vraag daarna aan diegene met wie hij van doen heeft...
Dus beperk je en houd in het achterhoofd dat op 95% van de beurzen het ultieme doel een vervolgafspraak
is. Dus hoeft echt niet alles mee.
3 – Bereid het team goed voor
Je loopt langs een stand en de standhouders zien je niet. Je loopt langs, ze zien je wel maar doen
niets. Je staat stil en ze... en als ze dan contact maken gaan ze uitgebreid over zichzelf en het bedrijf
vertellen...
Als alles klopt in de voorbereiding met de stand en de promotie, kan het nog gruwelijk mis gaan.
De frontsoldaten moeten het wel afmaken. Zorg dat je mensen weten wat er van hen verwacht wordt
en zorg dat ze dat ook kunnen. Denk eens aan de laatste keer dat je op een beurs rondliep. Wat zag
je toen en hoe verhoudt zich dat tot de grote hoeveelheid geld die al die bedrijven er in hebben
gestoken?
25

26
Leon Verschoor,
Mn-Services
ronde tafel
SALESmagazine.nl besteedt veel aandacht aan ‘de
sales’, ‘verkoop’ zo u wilt. En bij verkoop hoort inkoop.
Er zijn nogal wat verkopers die de inkoop organisatie
van klanten toch een beetje als ‘de tegenpartij’ zien.
Sterker nog, als je als verkoper een relatie probeert op te
bouwen met een klant, dan vermijd je zoveel mogelijk
de inkoper. Je weet immers dat als je daar mee om tafel
gaat, de prijs onder druk komt te staan. Ondanks alles
wat je vertelt over de toegevoegde waarde van jouw
dienst of product. Waar een inkoper totaal niet gevoelig
voor zal zijn. Of toch wel?
Aan tafel zitten drie ervaren inkopers: Willy
Busser, senior procurement consultant, werkzaam
bij Alfa Delta Compendium; Bart Zwerver,
senior inkoopadviseur bij Benefit Inkoopadviesgroep
en Leon Verschoor, senior inkoper
ICT bij pensioenuitvoerder en vermogensbeheerder
Mn-Services.
I n k o p e r b i e d t a l l e r u i m t e
We trappen het gesprek af door te vragen naar
de plaats van de inkoper binnen respectievelijke
organisaties.
Verrassend genoeg blijkt dat alle drie ervaren dat
ze binnen hun eigen organisaties ook continue
aan het verkopen zijn. Zo geeft Leon Verschoor
aan dat het in zijn functie essentieel is om de
juiste specificaties van de business te krijgen.
Reden waarom hij de organisatie wil overtuigen
van het belang om goed na te denken wat er
precies ingekocht dient te worden en vooral ook
waarom dat zo is.
Willy Busser herkent dat. “Inkoop kan een belangrijke
spilfunctie vervullen tussen de interne
en externe klanten. Maar om écht het verschil te
kunnen maken is het zaak om vanuit inkoop zo
vroeg mogelijk in het proces betrokken te zijn.
en dat moet je je eigen organisatie wel duidelijk
maken. Als je als inkoop namelijk al vanaf de
engineeringfase bij een project betrokken bent
kun je op die manier, naast een kostenbesparing,
ook veel werk uit handen nemen en later
oponthoud voorkomen.”
“Verder kunnen inkopers de business vooral
lastige taken of rompslomp uit handen nemen,”
zegt Leon Verschoor. “Zeker nu met steeds
striktere en complexere reguleringen, denk
bijvoorbeeld aan Sox, kunnen wij de business
juist goed ondersteunen en verlichting brengen
bij bijvoorbeeld contractbeheer en al dan niet
ingewikkelde onderhandelingen.” “Uiteindelijk,”
zegt Willy Busser, “is de inkoper bij onderhandelingen
in staat een wat afstandelijker positie
in te nemen in vergelijking met de business zelf,
die er mogelijk te intensief bij betrokken is.”
Dus de inkoper als verkoper van zijn eigen toegevoegde
waarde. Maar wat zijn de ervaringen
die onze inkopers hebben met de verkopers die
hun pad kruisen?
Leon Verschoor merkt op dat veel verkopers, die
hij aan tafel krijgt, het beste te omschrijven zijn
als portfolioverkopers. Ze hebben al dan niet een
brochure bij zich en denken jou daaruit te kunnen
vertellen wat je nodig hebt. In plaats van
dat ze eerst vragen waar je naar op zoek bent.
“Je kunt echt wel in het algemeen stellen dat
verkopers niet luisteren,” beaamt Willy Busser.

Het is een stereotypering die helaas in de dagelijkse
praktijk al te vaak waar blijkt te zijn.
“Ook wat betreft niveau en kennis van de
verkopers valt er nog wel wat te wensen,” zegt
Bart Zwerver. “Zeker als je bijvoorbeeld praat
over inhuur van personeel. Dan heb je al snel te
maken met jonge accountmanagers die niet goed
inschatten waar eigenlijk de pijnpunten binnen
de organisatie – en dus de kansen voor hun
zelf – liggen.”
“Senioriteit van een verkoper maakt zeker een
groot verschil,” zegt ook Leon Verschoor. “Wat
verder ook duidelijk uit maakt, is of de verkoper
vanuit zijn organisatie al dan niet onder druk
staat. Ik heb een leverancier waar de beloning
van de verkoper niet aan buitensporige targets
is gekoppeld. Op de een of andere manier geeft
dat veel rust in de onderlinge verstandhouding
en is de relatie tussen beide partijen veel opener.”
Misschien iets om over na te denken voor
salesorganisaties?
v o o r c o n t a c t
Iets wat wij zelf wel meemaakten in verkooptrajecten
is dat inkopers graag een machtspositie
innamen, elk verder contact met de business verbieden
en alle communicatie via hen laten verlopen.
Hoe kijken onze tafelgenoten daar tegenaan?
Grappig genoeg zijn de heren hierin duidelijk
eenstemmig. Wat hun betreft mag de verkoper juist
het contact hebben met de businessmanager. Bart
Zwerver verwacht zelfs dat de verkoper een tweesporenbeleid
volgt, dus naast het contact met de
business, eveneens contact heeft met de inkoper.
Op deze manier krijgt iedereen de juiste informatie.
Dan een stokpaardje van ons zo langzamerhand:
tenders of aanbestedingen. Elke salesdirecteur,
die wij het afgelopen jaar hebben mogen interviewen,
gruwelde van dit soort trajecten. Er zijn
behoorlijk wat verkooporganisaties, die er duidelijk
voor kiezen om niet mee te doen aan tenders.
Dat dit gebeurt, is vooral te wijten aan slecht
uitgewerkte tenders die in de markt worden ge-
m e i 2 0 0 9
Willy Busser, Alfa Delta
Compendium (links) en
Bart Zwerver, Benefit Inkoop
Adviesgroep
de meeste
verkopers
zijn te
omschrijven
als port-
folio-
verkopers
zet. Daardoor krijgt deze methode een negatieve
kwalificatie – wat zeker niet terecht is, vindt
Leon Verschoor.
“Dat klopt,” zegt Willy Busser, “maar daar
kunnen de inkopers best wel de hand in eigen
boezem steken. Als de inkoper het tendertraject
goed begeleidt en de interne klant adequaat
adviseert, dan is een tendertraject heel nuttig.
De nadruk dient te liggen op functioneel
specificeren en niet trachten alles in detail te
specificeren.” “Het verdient de voorkeur dat alle
betrokken partijen de ruimte krijgen om input
te geven, terwijl het verloop van het hele proces
klip en klaar is,” zegt Bart Zwerver. “Voorkom
dat er tijdens het tender traject onduidelijkheid
bestaat over de duur ervan en dat je interne
klant jou elke dag belt voor feedback.”
“Wat belangrijk is,” zegt Leon Verschoor, “is dat
je een functionele specificatie maakt en daarmee
dus ruimte laat aan de leverancier om oplossingen
aan te dragen die jij als inkopende partij
nog niet eens bedacht hebt. En dat is met een
tender wel degelijk prima mogelijk.”
Aan het einde van de rondetafellunch kun je wel
stellen dat onze inkopers graag het gesprek aangaan
met verkopers die de toegevoegde waarde
duidelijk kunnen maken. en als ze hen gesproken
hebben, dan bieden zij verkopers alle ruimte om
zaken te doen met hun organisatie.
eigenlijk is het jammer te concluderen dat de
ervaringen die deze inkopers met verkopers hebben
opgedaan niet getuigen van de trend dat
verkopers vandaag de dag vooral solutionsellers
dienen te zijn. Verkopers kunnen daar blijkbaar
nog wel een verbeteringsslag maken.
27

Boehringer Ingelheim is een internationaal farmaceutisch zelfstandig familiebedrijf,
actief op het gebied van research, ontwikkeling en productie van innovatieve geneesmiddelen
(humaan en veterinair). Wereldwijd hebben we bijna 40.000 medewerkers,
in Alkmaar 280. We horen bij de top vijftien van grootste bedrijven op de internationale
markt voor geneesmiddelen.
Vanwege groei van de afdeling inkoop in Alkmaar zoeken wij een:
Inkoper (senior) M/V
minimaal 80%
De functie. Je bent verantwoordelijk voor het realiseren van inkoopdoelstellingen en het
verrichten van alle voorkomende inkoopactiviteiten. Van markt­ en leveranciersonderzoek,
selectietrajecten en contractonderhandelingen tot het bestelproces en de financiële
afwikkeling. Je stuurt functioneel een inkoopteam aan, verzorgt analyses en rapportages
op verschillende niveaus, neemt deel aan projecten en houd je intensief bezig met intern en
extern relatiebeheer.
Het profiel. Je hebt een HBO opleiding en bent in het bezit van een NEVI 1 diploma (liefst ook
NEVI 2). Ervaring met marketing & sales is een pré. Belangrijk zijn analytisch inzicht, uitstekende
communicatieve vaardigheden, overtuigingskracht, een flexibele en praktische instelling,
een georganiseerde, accurate werkwijze en bereidheid om jezelf voortdurend te ontwikkelen,
zowel in je vakgebied als op persoonlijk vlak. We verwachten een goede beheersing van de
Nederlandse en Engelse taal en ervaring met Microsoft Office en ERP­systemen.
De vacature vind je ook op onze website: www.boehringer­ingelheim.nl
Acquisitie naar aanleiding van deze advertentie wordt niet op prijs gesteld.
V e r P A k k i N g S i N D u S t r i e
Voor onze relatie, een internationale groothandel in verpakkingen, zijn wij
op zoek naar een
Verpakkingsadviseur (regio Midden-Brabant)
Interesse? Als deze functie je
aanspreekt ontvangen we graag,
uiterlijk 3 weken na plaatsingsdatum,
een cv en motivatie.
Stuur deze naar:
Boehringer Ingelheim
Ilse de Vrede
human resources advisor
Comeniusstraat 6
1817 MS Alkmaar.
Email: ilse.de_vrede@alk.
boehringer­ingelheim.com.
Voor nadere informatie kun je
contact opnemen met
Marco van der Heijden, manager
inkoop, tel. nr.: (072) 566 23 24.
15065 BI recruitment adv 245x1725 V1.indd 1 08-04-2009 15:09:18
Wij zoeken kandidaten voor een uitdagende commerciële buitendienstfunctie,
waarin je met een grote mate van zelfstandigheid contacten legt en
onderhoudt met bestaande en potentiële nieuwe afnemers. Je verstrekt onze
afnemers productadviezen en adviseert hen omtrent verrassend veelzijdige
verpakkingsoplossingen.
Je bent samen met je vaste binnendienstcollega verantwoordelijk voor
de omzetresultaten in het rayon, welke in een jaarlijks budget worden
vastgesteld. Je werkterrein binnen de business unit Packaging beslaat het
rayon Midden-Brabant.
Graag komen wij in contact met de accountmanager op MBO/HBO niveau met
minimaal twee tot drie jaar ervaring als sales binnen de verpakkingsindustrie.
je kunt jouw CV sturen naar recruitment@salesmagazine.nl o.v.v. VPBA en
contact opnemen via 015 - 256 34 36.

Your field career starts here!
Een carrière in sales of Field Marketing bij CPM betekent volop kansen. Voortdurende ontwikkeling
door intensieve coaching en begeleiding on-the-job. Volop uitdaging. Wat dacht je ervan om mee
te bouwen aan de groei van A-merken als Unilever, Nokia of Procter & Gamble? Of wil je later zelf
teams leiden of coachen? Werken bij CPM is voor iedereen anders.
Vanaf vandaag ben je nooit meer dezelfde!
Voor meer informatie neem contact op met de afdeling Recruitment:
T +31 (0)20 712 20 00 E info@cpmjobs.nl I www.nl.cpm-int.com
CPM zoekt
commercieel talent!
www.cpmjobs.nl
Sebastiaan Donkervoort
Sales Representative
“Ik wil graag resultaat zien.
Dat geeft me nieuwe energie.”
FLEXIBELE JOB CARRIÈRE CUSTOMER CONTACT DETACHERING
WWW.CPMJOBS.NL

30
ontbijtworkshop
Zoals aangekondigd in de vorige editie van
SALESmagazine.nl organiseren wij regelmatig een
workshop om op interactieve wijze met onze lezers
van gedachten te wisselen. Op 20 maart jongstleden
nodigden we twintig salesdirecteuren uit, van
bedrijven variërend als USG, BT, Atos Origin, Technische
Unie, ADP, DeliXL en Innovam voor onze eerste
ontbijtworkshop Miller Heiman in Hotel Houten.
Een videoverslag is te zien op www.youtube.com/
salesmagazine.
M i l l e r H e i m a n ’ s B e s t
Miller Heiman is een beproefde en succesvolle
salesmethodiek die in angelsaksische landen
al grote bekendheid geniet en daar een goede
reputatie heeft opgebouwd. Miller Heiman is
wereldwijd vermaard om haar saleskennis en
-methodieken zoals ‘Large Account Management
Process (LAMP®)’, ‘Conceptual Selling’ en ‘Strategic
Selling’. Daarnaast staan zij goed bekend
door hun jaarlijkse Best Practice Study waar men
laat zien wat bekroonde salesorganisaties anders
(lees: beter) doen.
In Nederland wint Miller Heiman ook terrein als
sales- en accountmanagementmethodiek. aangezien
we ontdekten dat steeds meer salesorganisaties
hier interesse in hebben, organiseerden we in
samenwerking met Hovingh & Partners een workshop.
Qua timing prima, want het nieuwe ’Sales
Best Practice 2009’ onderzoek van Miller Heiman
was net uit en wie wil nou niet een kijkje in de
keuken nemen van World Class organisaties die
gebruikmaken van de Miller Heiman methodieken?
Heino Hovingh en Johan van Veen leidden de
workshop. Zij zijn de officiële distributeur van
Miller Heiman in Nederland. Na een korte intro-
ductie en koffie konden de tafels met aanwezige
salesdirecteuren meteen aan het werk met het
opschrijven van antwoorden op de vraag ‘’wat
zijn de vijf kenmerken die de succesvolle salesorganisaties
beter en consequenter doen?’’. Dit
met de bedoeling om daar aan het einde van de
sessie op terug te komen. De tafel die als beste
uit de bus kwam zou daar een mooie prijs mee
winnen, namelijk de gehele Best Practice Study
2009.
We begonnen de ochtend met een aantal opvallende
zaken die uit het onderzoek van Miller
Heiman naar voren zijn gekomen. We kunnen in
dit artikel niet de gehele Study doornemen. Om u
een indruk te geven, volgen een aantal bevindingen
hieruit die u wellicht interessant zult vinden.
In de Study gaat men namelijk op zoek naar
díe competenties die bekroonde salesorganisaties
vaker en beter doen dan het gemiddelde.
Het blijkt dat prijswinnende organisaties
– bedrijven die consistent groeien en goed
presteren – meestal een georganiseerde en
duidelijke salesstrategie hebben.
Zo werken bijvoorbeeld bij 91 % van de topsalesorganisaties
de sales- en marketingafdelingen
zeer nauw samen in de richting van de
klant. Verder kwam aan het licht dat 89% van de
‘World Class’-salesbedrijven een duidelijk gestandaardiseerde
manier toepassen om ‘opportunities’
te ‘qualifyen’. Hierdoor is reeds in een vroeg
stadium onderscheid te maken tussen haalbare
en minder kansrijke projecten. Dit creëert de
mogelijkheid om op de eerste categorie te
focussen en afscheid te nemen van de tweede.

P r a c t i c e S t u d y
De winnende tafel
met v.l.n.r. Joost van
Roijen (Innovam),
Léan Verstoep
(Renault), Jochem
Oggel (USG People),
lucas Roskam
(Deli XL), Martin
Maurits (British
Telecom)
m e i 2 0 0 9
Ieder van de aanwezigen beaamden dat dit twee
punten zijn, die niet altijd even goed geregeld
zijn in hun eigen organisatie.
Na het ontbijt probeerden we met de deelnemers
een antwoord te vinden op de vraag hoe je goed
kunt kwalificeren en waarom wel wordt gekozen
voor het ene en niet voor het andere project?
aan de hand van een aantal parameters kon
iedereen zijn keuze bepalen. Het was interessant
te constateren dat er geen eenduidige
voorkeur voor een van de projecten uitkwam.
en dat iedereen wel een motivatie had om voor
een bepaald project te kiezen. Mede daarom is
Miller Heiman een goede methode, die helpt bij
het in kaart brengen van de klantorganisatie, de
mogelijkheden, de kansen maar zeker ook de bedreigingen.
Met een aanpak als deze is het makkelijker
om het overzicht te houden en inzicht te
verkrijgen waar iemand staat ten opzichte van
een potentiële klant. Op deze manier valt op een
gefundeerde wijze te bepalen welke prospects en
klanten de moeite waard zijn om meer energie
in te steken. Of van welke je eigenlijk het beste
afscheid kunt, c.q. moet, nemen.
Naast deze groepsoefeningen kwam ook het
onderwerp accountplanning aan de orde. Iedere
(sales)organisatie heeft ieder jaar weer de
uitdaging om een accountplan te maken. een
waar je ook echt iets mee kunt en die gedurende
het jaar daadwerkelijk zijn nut bewijst.
Miller Heiman heeft hiervoor het ‘Large Account
Management Process (LAMP®)’ ontwikkeld. ‘Op
het eerste gezicht is dat slechts een groot vel
papier. Er staat echter wel cruciale informatie op
weergegeven zoals trends en kansen die voor het
account relevant zijn, informatie over beslissers,
sponsors, de accountstrategie en actieplannen.
Dit gele vel, de ‘Gold Sheet’ maakt deel uit van
een beproefde methode die helpt commerciële
doorbraken te bereiken bij grote klanten en de
accountrelatie naar een ander niveau te brengen.
Een vergelijkbare aanpak is er voor specifieke
verkoopsituaties en deals waar meerdere mensen
aan klantzijde invloed hebben op de koopbeslissing
en vaak meerdere mensen aan de verkoopkant
werken. Hiervoor wordt de ‘Blue Sheet’ van
Strategic Selling gebruikt, zo ongeveer de Best
Practice als het gaat om strategisch verkopen.’
aan het einde van de workshop vond de huldiging
van de winnende tafel en afsluiting van de sessie
plaats. Het was een zeer interactieve workshop
en uit de reacties viel op te maken dat alle deelnemers
deze als nuttig hebben ervaren.
Bent u werkzaam als salesmanager of commercieel
directeur en heeft u interesse in Miller Heiman?
Schrijft u zich dan in via info@salesmagazine.nl.
De Miller Heiman workshop begint om 08.00 uur
en eindigt om 11.30 uur.
Voor de lezers van SALESmagazine.nl geldt een
gereduceerde prijs van € 75,– (exclusief btw) per
deelnemer. Wees er op snel bij: er zijn slechts een
beperkt aantal plaatsen en ‘op = op’!
Wilt u direct meer weten over wat Miller Heiman
voor uw organisatie kan betekenen, neem dan
contact op met Marc Trebels of Marcus Hinrichs
via 015 - 256 34 36 of mail naar
info@salesmagazine.nl ov.v. Miller Heiman.
31

Voor onze relatie, een snelgroeiende Managed-Hosting organisatie, zoeken
wij een
Solution salesengineer (Amsterdam)
D o c u M e N t & P r i N t i N g
Voor onze relatie, een toonaangevende, internationale speler in de document
& printing branche zoeken wij per direct een
key accountmanager overheid (Noord-oost Nederland)
In deze functie bent u verantwoordelijk voor het zelfstandig verder
uitbouwen van het marktaandeel in het non-profit segment. Als serieuze
gesprekspartner onderhoud je op strategisch niveau conatcten met DMU’s bij
zowel prospects als klanten.
U bent in staat business opportunities te spotten en die te om te zetten naar
succesvolle deals. In deze rol bent u omzet- en resultaatverantwoordelijk.
Graag komen wij in contact met ervaren verkopers op HBO niveau met
minimaal drie tot vijf jaar ervaring in b-to-b omgevingen. U kunt uw CV
sturen naar recruitment@salesmagazine.nl o.v.v. DPKA en contact opnemen
via 015 - 256 34 36.
Ben je een gemotiveerd en zelfstandig persoon met (internationale) ambities
die een bijdrage wil leveren aan het verder vergroten van succes? Aarzel dan
niet om te reageren op deze vacature.
In deze functie lever je engineeringinput aan de verkopers. Je begeleid de
verkopers bij het kwalificeren en bespreken van de technische eisen van de
klant. Dit kan zowel direct als indirect in contact met de klant gebeuren.
Een andere belangrijke taak is het opleiden van de verkopers met betrekking
tot de laatste stand van zaken in de hosting wereld.
Graag komen wij in contact met commercieel sterk onderlegde engineers.
Je kunt je CV sturen naar recruitment@salesmagazine.nl o.v.v. RHSE en
contact opnemen via 015 - 256 34 36.
i c t

Area salesmanager
m a a n d 2 0 0 9
Voor onze relatie, een internationale organisatie die producten levert voor
dierenvoeding zoeken wij een
In deze functie bent u commercieel verantwoordelijk voor alle activiteiten en
resultaten in de Benelux.
U bent verantwoordelijk voor de directaccounts en u stuurt een team
van accountmanagers aan. Samen met hun signaleert u kansen in zowel
bestaande als nieuwe verkoopkanalen en weet u de resultaten positief te
beïnvloeden.
In deze functie rapporteert u aan de MD Europa.
Graag komen wij in contact met een ervaren area salesmanager die
een internationale omgeving zoekt! Reageren kan via 015 - 256 34 36 en
per mail recruitment@salesmagazine.nl o.v.v TAME.
Voor diverse mediabureaus zijn wij op zoek naar een
Accountmanager (Amsterdam, rotterdam & utrecht)
Hiervoor komen wij graag in contact met de echte jonge honden!
Commercieel ingestelde mensen die in staat zijn om deuren te openen en
zaken voor elkaar te krijgen.
Werkzaamheden variëren van online- tot printomgevingen en van
advertentieverkoop tot ‘conceptuele verkoop’. alle organisaties zijn jonge
snel groeiende bedrijven met volop kansen.
Geboden wordt een professionele werkomgeving binnen innovatieve
organisaties.
Ben jij iemand die zich niet snel uit het veld laat slaan en ambieer jij een
commerciële carrière in de internet/new media wereld, neem dan snel
contact met ons op. Je kunt je CV sturen naar recruitment@salesmagazine.nl
o.v.v. MEAM en contact opnemen via 015 - 256 34 36.
F M c g
M e D i A

34
testdrive
duotest renault laguna coupé & mégane coupé
‘ E e n v o o r d e k a r t
v o o r d e c r u i s e ’
Woensdag 29 april, 13.00 uur, Schiphol Rijk. Op de
parkeerplaats van Renault Nederland staan in de zon
twee prachtige coupé’s te glimmen die voor onze
testrijders zijn klaargezet. Tijd voor een duotest van
de twee nieuwe coupe modellen van Renault.
De ene coupé is een wonderschone donkerblauwe
Laguna coupé met crème leer met een
3.5 liter V6 automaat Initiale, ondersteund door
18’’ lichtmetalen sportvelgen. De andere is een
sportieve Mégane Coupé dCi Dynamique die je
aanstaart als een uitnodiging om weer eens te
gaan karten.
Voor deze duotest staan twee SALESmagazine
lezers klaar om de bolides eens flink aan te tand
te voelen. Marco Kerkhof, werkzaam als manager
bij Hunter Douglas, zal beginnen met de Mégane
en Stephan Jansen, werkzaam als accountmanager
bij Flügel, zal de Laguna opwarmen. Na de lunch
zullen de heren dan van coupé wisselen. Uitleg en
sleutels zijn ontvangen en met een grote grijns
staren we naar elkaar en hebben allemaal dezelfde
gedachte: ‘let’s have some fun’. Zonder schroom
worden de eerste meters, nog half op de parkeerplaats,
voluit genomen om machine en remmen
maar eens lekker op te warmen.
De Mégane Coupé maakt meteen indruk door
zijn wegligging, ‘zoals verwacht een echte kart‘
aldus Marco Kerkhof die zichtbaar geniet van
bochtige weg langs het bos richting snelweg.
“De auto schakelt goed maar de pook had wat
korter gemogen en deze uitvoering mist net die
extra pk’s om als echte sportwagen door te kunnen
gaan maar is zeker een wagen waar je veel
lol aan kunt beleven’’ vervolgt Marco als we hem
vragen naar zijn eerste bevindingen, “hij ligt
lekker laag en stuurt lekker’’. Marco neemt iedere
versnelling tot in het rood, het rubber maakt het
welbekende krijsend geluid in de bochtjes en er
wordt met een grote glimlach veel geschakeld

zakelijk
interessant
met een
hoge ‘fun-
factor’
m e i 2 0 0 9
De testrijders van deze middag, v.l.n.r. Marco Kerkhof
(Hunter Douglas) en Stephan Jansen (Flugel)
e n e e n
om elke keer de limiet van de motor, remmen en
wegligging te zoeken. Onze uitvoering heeft zes
versnellingen en de cijfers staan met sportief lettertype
in de schakelpook gegraveerd. De ‘6’ zien
we even aan voor een ‘G’ en voorzichtig verheugen
we ons over de vondst van een heuse ‘G-spot’.
De Megane Coupé waar we in rijden heeft nog
een kleine verassing voor de testrijders. Zowel
qua geluid als rijeigenschappen hebben zij
aanvankelijk niet door dat het hier een dieseluitvoering
betreft. Onze beide testrijders waren
erg verrast te horen dat dit model een dCi Motor
onder de motorkap heeft, hetgeen zeker een
compliment is voor Renault. “De Mégane rijdt
niet alleen sportief als je dat wilt maar ook
rustig, dat is dan weer het voordeel van een diesel’’
aldus Stephan Jansen die naast de motor en
rijeigenschappen ook het interieur rustiger vind:
”er zitten wat minder knoppen op en daardoor
oogt het allemaal rustig, strak.” Minpunt is volgens
Stephan dat sommige schakelaars en bedieningen
achter het stuur zitten en daardoor aan
het oog worden ontrokken. “Je zal eerst goed
uit je hoofd moeten leren waar welke functie zit
daar dit nogal op de tast moet’’. Kijkend naar
het exterieur vult Marco aan: “Het design is erg
mooi, alleen heeft hij hierdoor veel dode hoeken
en zeker met een passagier naast je is het zicht
bij in- en uitvoegen minder’’.
U rijdt al een nieuwe Mégane vanaf € 21.500,–
maar de prijs van de uitvoering die wij reden is
€ 34.076,– en heeft dus de nodige opties. Daar
heeft u dan wel een Coupé voor die zowel zakelijk
interessant is met zijn dieselmotor als een
hoge ‘fun factor’ heeft.
Tijd om naar LaPlace op de A4 te gaan voor onze
lunchafspraak met Stephan die ondertussen de
Laguna Coupé warm heeft gereden en duide-
lijk heeft genoten van de heerlijke 3.5 liter V6
automaat. Na een broodje en koffie wisselen de
testrijders van auto.
De Laguna Coupé heeft een zeer chique uitstraling,
vooral de uitvoering die wij rijden is met
een diepblauwe lak en licht lederen bekleding
erg mooi om te zien. De verwachting is dus
hoog, zeker met 240 pk aan boord. Na het
sportieve kartgevoel is de overgang naar een
luxe Coupé met automaat groot. Het lijkt een
oase van rust. Lijkt..., want zodra het gaspedaal
wordt aangeraakt voel je de heerlijke stoelen
in je rug persen en gaat de 3.5 liter V6 lekker
brullen. Weg met de rust. Na vijf minuten kijk
je al zenuwachtig om je heen of je niet in het
programma Blik op de weg zit daar je weet dat
deze rit dan zal eindigen met een nog grotere
glimlach en dito bekeuring. “De Laguna is lekker
ruim en biedt ook een ruimer gevoel’’ geeft
Stephan aan die met zijn lengte van twee meter
die ruimte dan ook kan waarderen. Marco test
de automaat en speelt met de kickdown bij de
sprint van 0 naar 100. een test die je graag over
en over wilt doen want de acceleratie van de
auto is echt geweldig en Marco leeft zich dan
ook uit. Wel merkt hij op: “Het stuur reageert
wel heel direct, hetgeen de auto iets nerveus
maakt, maar bij snelle acceleratie blijft hij wel
rustig op het asfalt en is niet op zoek naar grip’’.
Stephan vindt de laguna ook wat nerveuzer
dan de Mégane, iets wat je niet zou verwachten.
“Maar dat kan ook te maken hebben met
het feit dat de Mégane een Diesel is en in de
laguna een automaat zit. Dat maakt een vergelijking
niet geheel objectief’’. De Laguna rijdt
u vanaf € 37.800,– maar onze uitvoering kost
€ 52.036,– en daarvoor krijgt u dan de fantastische
V6 met automaat en lederen bekleding.
Beide auto’s zijn overigens uitgerust met een
zeer goed te bedienen navigatiesysteem.
Conclusie van deze duotest is dat beide modellen
echte Coupé’s zijn. Mooi design, heerlijk om in
te rijden en auto’s die voor twee personen zijn
gemaakt. Voor ruimte voor bagage en passagiers
moet je een Sedan kopen. Qua prijs is het veel
geld; vergelijk je deze echter met andere merken
in vergelijkbare motor- en accessoireuitvoering
dan blijkt al snel dat Renault zeer aantrekkelijk
is. “De Mégane is een echte auto voor de dertiger,
de Laguna een auto voor een iets oudere
leeftijd” vindt Stephan als we hem naar een
slotconclusie vragen. Marco meent dat de Laguna
vooral qua zicht en overzicht beter is dan
de Mégane maar vindt beide modellen heerlijk
om in te rijden, de een voor het bochtige werk
en de ander om op de snelweg te cruisen.
35

Meer rendement uit sales?
Begin met goede acquisitie!
Ronald Kraanen,
directeur Avit Systems:
“The Canvass Company heeft ons
inmiddels al bij 45% van alle belangrijke
hotels in Nederland op directieniveau aan
tafel gebracht. Hierdoor hebben wij ons
inroom infotainment-concept al bij veel
hotels kunnen introduceren en bij een
aantal zelfs al kunnen implementeren.
Dit hadden we zelf nooit in zo’n korte
tijd voor elkaar kunnen krijgen.”
Besteed uw acquisitie uit!
Deze tijd vraagt om meer en e ectievere verkoopinspanningen.
Goede en gerichte acquisitie is een vitaal onderdeel van het
salestraject. Koude acquisitie neemt daarbinnen een cruciale
plek in.
The Canvass Company is een gespecialiseerd acquisitiebedrijf
voor bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Wij beheersen
het vak van acquisitie tot in de nesses en zorgen ervoor dat
uw accountmanagers kwalitatief hoogstaande afspraken op
directieniveau krijgen met uw strategische prospects.
Maarten Cobelens,
directeur Peak-IT:
“Deze training gaat zo speci ek in
op de praktijk van de deelnemers
dat al onze accountmanagers
meerdere eye openers hebben
ervaren. Daardoor beklijft de
inhoud van deze training
beter dan ik gewend ben.
We zijn heel positief!”
Train uw verkopers in acquisitie!
Vaak ervaren accountmanagers telefonische acquisitie als
tijdrovend en moeilijk. Terwijl juist daar de basis wordt gelegd
voor goede verkoopresultaten. Voor accountmanagers
die succesvol moeten worden in koude acquisitie heeft
The Canvass Company een praktijkgerichte, intensieve training
ontwikkeld. Na het volgen van deze tweedaagse training
maken uw accountmanagers meer en betere afspraken op
directieniveau!
Bel voor meer informatie over uitbesteden van acquisitie
of over de training ‘Succesvol afspraken maken op
management- en directieniveau’ naar 035 799 90 10.
Marathon 11 | 1213 PG Hilversum | T: (035) 799 90 10
E: info@thecanvasscompany.nl | www.thecanvasscompany.nl

m e i 2 0 0 9
PROMO IJS, lekker zakelijk!
Wilt u als bedrijf een heerlijk ijsje weggeven in eigen verpakking? Dat kan vanaf nu, met Promo
IJs van Compacon! Heeft u een evenement, personeelsfeest of actiematige promotie waarbij
u een keer wat anders wilt weggeven? Dan is Promo IJs een heerlijke verrassing. Al vanaf 242
stuks leverbaar in uw eigen verpakking.
Compacon is onderscheidend wanneer het gaat om premiums en promoties.
Iedere keer weer ontwikkelen we producten waarmee u actie, verrassing en aandacht
teweeg brengt. Promo IJs is daar een voorbeeld van, maar onze creativiteit staat ook garant
voor voorstellen op maat. Meer weten? Bel of mail ons!
Compacon BV • Bijdorp West 39 • 2992 LC Barendrecht
Postbus 268 • 2990 AG Barendrecht
Telefoon: 0180 - 691 491 • Fax: 0180 - 691 481
info@compacon.nl • www.compacon.nl
37

38
klein maar fijn
gadgets
Sony introduceert de zeer compacte Full HD handycam HDR
TG7VE. Dit is de kleinste en lichtste Full HD-videocamera die
beschikt over automatische geografische codering dankzij
de ingebouwde GPS en kaartfunctie. Via deze functie
is eenvoudig terug te zien waar op de wereld het filmmateriaal
is gemaakt. Handig voor globetrotters…
Lekker zeg!
S t i j l v o l
De autodiffuser werkt eenvoudig via het stopcontact
(aansteker) in de auto. Kies een verfrissende geur en
geniet van het subtiele aroma in je auto.
Prijs: € 15,– (incl. btw), verkrijgbaar via www.mooienmachtig.nl
Met je mobiel je auto openen…
En de motor starten. Nog even en je weet niet beter. Of dit het
model is dat deze noviteit op de markt gaat brengen is nog maar
de vragen gezien de problemen bij de maker ervan, Chrysler.
Maar de Peopod, zoals hij heet, is in ieder geval te bedienen met
behulp van je iPod!
een laat Moederdagcadeau
Op een stijlvolle manier je snijbladen opbergen kan met de
Index van Joseph Joseph. De snijbladen zijn door middel
van een tabblad uit elkaar te houden, één voor vis,
één voor vlees één voor groente…
Te verkrijgen via www.fonq.nl
Draadloos in de jacuzzi
Gooi hem in de jacuzzi en geniet draadloos
van de muziek op je Ipod. De Aqua Sounders
is zo de ideale aanvulling voor je iPod…
Via www.gracedigitalaudio.com

WELKOM IN HOTEL HOUTEN
Laat u verrassen!
Hotel Houten is één van de nieuwste ontwikkelingen van Van der Valk Hotels en restaurants,
centraal gelegen aan de A27 op een steenworp afstand van de stad Utrecht. U bent als gast van harte
welkom om te gaan genieten van hetgeen wij u allemaal in dit luxe viersterrenhotel kunnen bieden.
Het meest opvallende en verrassende is de vorm van het gebouw, een toren van zestig meter hoogte,
maar ook in het gebouw zijn veel nieuwe ideeën verwerkt met een luxueuze uitstraling. Kortom de
ideale uitvalsbasis voor zakelijke en particuliere genieters.
Een succesvolle zakelijke meeting begint bij de ideale locatie. Bij een plaats waar gasten in een
ontspannen setting kunnen overleggen en de beschikking hebben over faciliteiten die het verschil
kunnen betekenen, zoals beamer of plasmascherm, projectiescherm en draadloze internettoegang.
Hotel Houten is die plaats. Onze twintig multifunctionele zalen zijn stuk voor stuk sfeervol
ingericht en bieden toegang tot een wereld van bedieningsgemak – inclusief klimaatbeheersing en de
optie om de lichtintensiteit in te stellen. Maar u profiteert ook van ruime gratis parkeergelegenheid,
ondersteuning door enthousiaste professionals en een slagvaardige banquet sales afdeling, die de zaal
aankleedt of een aantrekkelijke gastspreker contracteert. Dus of het nu gaat om productpresentaties,
seminars, overnameonderhandelingen of om ‘gewoon’ overleg: Hotel Houten staat aan de basis van
zakelijk succes.
Onze 163 luxe hotelkamers en unieke suites worden gekenmerkt door de enorme aandacht voor
sfeervolle details. Van inspirerende quotes op de wanden tot moderne faciliteiten, zoals een
flatscreen, airconditioning, draadloos internet, een koelkastje en natuurlijk een uiterst comfortabel
bed: in Hotel Houten gaan comfort en stijl letterlijk hand in hand. Ook de royale badkamers dragen
bij aan een onvergetelijk verblijf. Alle kamers beschikken over een ontspannende whirlpool en een
verkwikkende (aparte) rainshower.
Hotel Houten
Hoofdveste 25
3992 DH HOUTEN
Tel. 0031 (0)30 – 634 68 00
Fax. 0031 (0)30 – 634 68 88
E-mail houten@valk.com
www.hotelhouten.nl

De ene verkoper 'doet het beter' dan de andere, ook al hebben ze dezelfde kennis en vaardigheden in huis. Als dat de twee
belangrijkste zaken zouden zijn, hoe verklaart u dan het verschil tussen het succes van de één en het mislukken van de ander?
®
VDS besteedt in de training Mental Selling Power niet alleen aandacht aan deze vaardigheden, maar pakt ook de
belemmerende overtuigingen van uw verkopers aan. Het vergroten van persoonlijk verkoopleiderschap leidt tot daadkracht,
lef en aanzienlijk betere verkoopresultaten. Wilt u ook de verkoopkracht binnen uw organisatie vergroten? Ga dan naar
www.blijfgroeien.nl of neem contact met ons op: VDS Training Consultants B.V. - telefoonnummer 010 206 53 00.
VDS werkt onder meer voor ABN AMRO, ANWB, Delta Lloyd, Fortis, T-Mobile en Randstad.