SALESmagazine bestaat 1 jaar!

26
Leon Verschoor,
Mn-Services
ronde tafel
SALESmagazine.nl besteedt veel aandacht aan ‘de
sales’, ‘verkoop’ zo u wilt. En bij verkoop hoort inkoop.
Er zijn nogal wat verkopers die de inkoop organisatie
van klanten toch een beetje als ‘de tegenpartij’ zien.
Sterker nog, als je als verkoper een relatie probeert op te
bouwen met een klant, dan vermijd je zoveel mogelijk
de inkoper. Je weet immers dat als je daar mee om tafel
gaat, de prijs onder druk komt te staan. Ondanks alles
wat je vertelt over de toegevoegde waarde van jouw
dienst of product. Waar een inkoper totaal niet gevoelig
voor zal zijn. Of toch wel?
Aan tafel zitten drie ervaren inkopers: Willy
Busser, senior procurement consultant, werkzaam
bij Alfa Delta Compendium; Bart Zwerver,
senior inkoopadviseur bij Benefit Inkoopadviesgroep
en Leon Verschoor, senior inkoper
ICT bij pensioenuitvoerder en vermogensbeheerder
Mn-Services.
I n k o p e r b i e d t a l l e r u i m t e
We trappen het gesprek af door te vragen naar
de plaats van de inkoper binnen respectievelijke
organisaties.
Verrassend genoeg blijkt dat alle drie ervaren dat
ze binnen hun eigen organisaties ook continue
aan het verkopen zijn. Zo geeft Leon Verschoor
aan dat het in zijn functie essentieel is om de
juiste specificaties van de business te krijgen.
Reden waarom hij de organisatie wil overtuigen
van het belang om goed na te denken wat er
precies ingekocht dient te worden en vooral ook
waarom dat zo is.
Willy Busser herkent dat. “Inkoop kan een belangrijke
spilfunctie vervullen tussen de interne
en externe klanten. Maar om écht het verschil te
kunnen maken is het zaak om vanuit inkoop zo
vroeg mogelijk in het proces betrokken te zijn.
en dat moet je je eigen organisatie wel duidelijk
maken. Als je als inkoop namelijk al vanaf de
engineeringfase bij een project betrokken bent
kun je op die manier, naast een kostenbesparing,
ook veel werk uit handen nemen en later
oponthoud voorkomen.”
“Verder kunnen inkopers de business vooral
lastige taken of rompslomp uit handen nemen,”
zegt Leon Verschoor. “Zeker nu met steeds
striktere en complexere reguleringen, denk
bijvoorbeeld aan Sox, kunnen wij de business
juist goed ondersteunen en verlichting brengen
bij bijvoorbeeld contractbeheer en al dan niet
ingewikkelde onderhandelingen.” “Uiteindelijk,”
zegt Willy Busser, “is de inkoper bij onderhandelingen
in staat een wat afstandelijker positie
in te nemen in vergelijking met de business zelf,
die er mogelijk te intensief bij betrokken is.”
Dus de inkoper als verkoper van zijn eigen toegevoegde
waarde. Maar wat zijn de ervaringen
die onze inkopers hebben met de verkopers die
hun pad kruisen?
Leon Verschoor merkt op dat veel verkopers, die
hij aan tafel krijgt, het beste te omschrijven zijn
als portfolioverkopers. Ze hebben al dan niet een
brochure bij zich en denken jou daaruit te kunnen
vertellen wat je nodig hebt. In plaats van
dat ze eerst vragen waar je naar op zoek bent.
“Je kunt echt wel in het algemeen stellen dat
verkopers niet luisteren,” beaamt Willy Busser.