SALESmagazine bestaat 1 jaar!

Han Leenhouts (Breda
1963) is oprichter
van Sales & Pepper.
Hij was jarenlang
commercieel directeur
van een gerenommeerd
standbouwbedrijf. Daar
coachte hij niet alleen
zijn eigen salesteam
maar adviseerde hij ook
klanten.
Sinds 2002 werkt hij als
zelfstandig consultant en
trainer.
Han woont in Rotterdam,
is getrouwd met Ellen en
heeft twee kinderen, Kim
en Arthur.
m e i 2 0 0 9
column: Han Leenhouts
De drie grootste beurstips
Aan ondernemersbeurzen geen gebrek in Nederland. Maar wat doet u op die stand? Waarom gaat
u? Wat is uw plan? Wat neemt u allemaal mee? Waarom zouden ze bij u kopen? Wat doet u met de
ploeg en wat doet u na de beurs met al die contacten?
Na deze regen aan vragen haken sommige bedrijven al af en dat is jammer. Alle vragen zijn stuk
voor stuk gerechtvaardigd.
1 – Maak een plan
‘Als we niet op de beurs zijn gaat het niet goed of zijn we failliet!’ Als je dit zo leest lijkt het
voor de hand te liggen dat dit niet het beste argument voor deelname is. Maak dus een keuze.
Bestaande klanten zien? Nieuwe klanten zien? Met bestaande zaken er heen of met nieuwe?
En niet alles tegelijk want dan is de boodschap weer niet helder.
Elk van de bovengenoemde situaties vereist een andere aanpak van de beursdeelname. Nieuwe
klanten zoeken is werken op locatie en bestaande heb je tevoren al lang uitgenodigd. En volg ze
wel op. Slechts twintig tot dertig procent doet aan follow-up. Dat is vreemd. Duizenden euro’s
investeren in de beurs en dan met het eerste resultaat niets doen. Oplossing: plan ook de follow-up
van te voren in. U zult ervan versteld staan hoeveel goodwill u kweekt door gewoon te doen wat u
belooft
2 – ‘Less is more’
Dat geldt zeker op een beurs. Stands die er uit zien als een winkel van Sinkel. U kent ze wel: ‘We
zullen eens een vraag krijgen over een bepaald onderwerp...’ Veel producten en diensten met al
hun claims laten zien geeft het volgende effect: stap met vijf man op iemand af en stel je allemaal
tegelijk voor. Vraag daarna aan diegene met wie hij van doen heeft...
Dus beperk je en houd in het achterhoofd dat op 95% van de beurzen het ultieme doel een vervolgafspraak
is. Dus hoeft echt niet alles mee.
3 – Bereid het team goed voor
Je loopt langs een stand en de standhouders zien je niet. Je loopt langs, ze zien je wel maar doen
niets. Je staat stil en ze... en als ze dan contact maken gaan ze uitgebreid over zichzelf en het bedrijf
vertellen...
Als alles klopt in de voorbereiding met de stand en de promotie, kan het nog gruwelijk mis gaan.
De frontsoldaten moeten het wel afmaken. Zorg dat je mensen weten wat er van hen verwacht wordt
en zorg dat ze dat ook kunnen. Denk eens aan de laatste keer dat je op een beurs rondliep. Wat zag
je toen en hoe verhoudt zich dat tot de grote hoeveelheid geld die al die bedrijven er in hebben
gestoken?
25