SALESmagazine bestaat 1 jaar!

P r a c t i c e S t u d y
De winnende tafel
met v.l.n.r. Joost van
Roijen (Innovam),
Léan Verstoep
(Renault), Jochem
Oggel (USG People),
lucas Roskam
(Deli XL), Martin
Maurits (British
Telecom)
m e i 2 0 0 9
Ieder van de aanwezigen beaamden dat dit twee
punten zijn, die niet altijd even goed geregeld
zijn in hun eigen organisatie.
Na het ontbijt probeerden we met de deelnemers
een antwoord te vinden op de vraag hoe je goed
kunt kwalificeren en waarom wel wordt gekozen
voor het ene en niet voor het andere project?
aan de hand van een aantal parameters kon
iedereen zijn keuze bepalen. Het was interessant
te constateren dat er geen eenduidige
voorkeur voor een van de projecten uitkwam.
en dat iedereen wel een motivatie had om voor
een bepaald project te kiezen. Mede daarom is
Miller Heiman een goede methode, die helpt bij
het in kaart brengen van de klantorganisatie, de
mogelijkheden, de kansen maar zeker ook de bedreigingen.
Met een aanpak als deze is het makkelijker
om het overzicht te houden en inzicht te
verkrijgen waar iemand staat ten opzichte van
een potentiële klant. Op deze manier valt op een
gefundeerde wijze te bepalen welke prospects en
klanten de moeite waard zijn om meer energie
in te steken. Of van welke je eigenlijk het beste
afscheid kunt, c.q. moet, nemen.
Naast deze groepsoefeningen kwam ook het
onderwerp accountplanning aan de orde. Iedere
(sales)organisatie heeft ieder jaar weer de
uitdaging om een accountplan te maken. een
waar je ook echt iets mee kunt en die gedurende
het jaar daadwerkelijk zijn nut bewijst.
Miller Heiman heeft hiervoor het ‘Large Account
Management Process (LAMP®)’ ontwikkeld. ‘Op
het eerste gezicht is dat slechts een groot vel
papier. Er staat echter wel cruciale informatie op
weergegeven zoals trends en kansen die voor het
account relevant zijn, informatie over beslissers,
sponsors, de accountstrategie en actieplannen.
Dit gele vel, de ‘Gold Sheet’ maakt deel uit van
een beproefde methode die helpt commerciële
doorbraken te bereiken bij grote klanten en de
accountrelatie naar een ander niveau te brengen.
Een vergelijkbare aanpak is er voor specifieke
verkoopsituaties en deals waar meerdere mensen
aan klantzijde invloed hebben op de koopbeslissing
en vaak meerdere mensen aan de verkoopkant
werken. Hiervoor wordt de ‘Blue Sheet’ van
Strategic Selling gebruikt, zo ongeveer de Best
Practice als het gaat om strategisch verkopen.’
aan het einde van de workshop vond de huldiging
van de winnende tafel en afsluiting van de sessie
plaats. Het was een zeer interactieve workshop
en uit de reacties viel op te maken dat alle deelnemers
deze als nuttig hebben ervaren.
Bent u werkzaam als salesmanager of commercieel
directeur en heeft u interesse in Miller Heiman?
Schrijft u zich dan in via info@salesmagazine.nl.
De Miller Heiman workshop begint om 08.00 uur
en eindigt om 11.30 uur.
Voor de lezers van SALESmagazine.nl geldt een
gereduceerde prijs van € 75,– (exclusief btw) per
deelnemer. Wees er op snel bij: er zijn slechts een
beperkt aantal plaatsen en ‘op = op’!
Wilt u direct meer weten over wat Miller Heiman
voor uw organisatie kan betekenen, neem dan
contact op met Marc Trebels of Marcus Hinrichs
via 015 - 256 34 36 of mail naar
info@salesmagazine.nl ov.v. Miller Heiman.
31