SALESmagazine bestaat 1 jaar!
SALESmagazine bestaat 1 jaar!
SALESmagazine bestaat 1 jaar!
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Guus van Es, 34 <strong>jaar</strong>,<br />
getrouwd en een zoon<br />
van 3 <strong>jaar</strong>. Hij haalde<br />
een MBA aan Nyenrode<br />
en is salesmanager bij<br />
een wereldwijd ICT<br />
bedrijf. Daarnaast is<br />
hij vrijwilliger bij een<br />
Consultant voor ideële<br />
organisaties en schrijft<br />
hij een boek over Strategisch<br />
Allianties.<br />
Topics: actuele en tijdloze<br />
onderwerpen op het<br />
gebied van business en<br />
persoonlijke ontwikkeling<br />
Doelgroep: mensen met<br />
de ambitie en drive een<br />
positief verschil te maken<br />
Reacties naar:<br />
vanes.gl@gmail.com<br />
m e i 2 0 0 9<br />
Bewust onbekwaam<br />
column: Guus van es<br />
Nagenoeg elk verkooptraject heeft meerdere beslissers en/of beïnvloeders voordat een handtekening<br />
wordt gezet. Het correct in kaart brengen van wat een Decision Making Unit (DMU) wordt genoemd<br />
is belangrijk, maar is maar het begin. Een geloofwaardige en overtuigende gesprekspartner zijn van<br />
personen met een verschillende verantwoordelijkheid, achtergrond en agenda is vrijwel altijd doorslaggevend<br />
voor het binnenhalen van een contract. Multidisciplinair, multilevel, hoe zorg je ervoor<br />
dat jij die gesprekspartner bent die de klant overtuigt?<br />
Deze vraag heeft iets lastigs in zich want veel sales zijn zelfverzekerde, positief ingestelde, overtuigende<br />
mensen: als je er zelf niet in gelooft, wie dan wel? Uitstekende eigenschappen, maar de combinatie<br />
is regelmatig de basis voor overschatting van eigen kunde en laat bij velen te weinig ruimte<br />
voor zelfkritisch vermogen. Jezelf ontwikkelen in het salesvak is hierdoor een issue waar veel sales<br />
mee worstelen. Terwijl het absolute noodzaak is als je structureel succesvoller wilt zijn of bijvoorbeeld<br />
grotere complexe accounts en verkooptrajecten wilt kunnen leiden.<br />
Vooropgesteld, je eigen ontwikkeling is in de eerste plaats je eigen verantwoordelijkheid. Natuurlijk<br />
is dit ook in het belang van je werkgever maar het begint en eindigt bij jouw ambitie, talenten en<br />
interesses. Iemand die niet wil ontwikkelen kun je niet dwingen en iemand die het wel wil kun je<br />
niet stoppen.<br />
Nu zal nagenoeg iedereen zeggen succesvoller te willen zijn en zichzelf te willen ontwikkelen, maar<br />
wie is er echt bewust onbekwaam? Bewust onbekwaam als sales betekent dat je weet dat je op sommige<br />
vlakken niet voldoende kunt overtuigen of kennis ontbeert om succesvoller te worden. In de<br />
praktijk zijn er veel sales die zich wel degelijk bewust zijn van hun beperkingen maar door salestrucjes<br />
en -technieken de impact proberen te beperken. Deze mensen blijven bewust onbekwaam en<br />
daarmee gedoemd op een zelfde niveau te blijven steken.<br />
Maar dat hoeft niet zo te gaan. Als je kritisch naar jezelf durft te zijn, je kwetsbaar op durft te<br />
stellen ten behoeve van je ontwikkeling, dan kun je je grenzen verleggen. Voed je ambitie, talenten<br />
en interesses. En zorg voor een aantal betrouwbare klankborden om je heen, bijvoorkeur ook actief<br />
in andere disciplines dan sales. Dan ga je van bewust onbekwaam naar bewust in ontwikkeling met<br />
baanbrekende deals in het verschiet.<br />
9
Change language