SALESmagazine bestaat 1 jaar!

Het is een stereotypering die helaas in de dagelijkse
praktijk al te vaak waar blijkt te zijn.
“Ook wat betreft niveau en kennis van de
verkopers valt er nog wel wat te wensen,” zegt
Bart Zwerver. “Zeker als je bijvoorbeeld praat
over inhuur van personeel. Dan heb je al snel te
maken met jonge accountmanagers die niet goed
inschatten waar eigenlijk de pijnpunten binnen
de organisatie – en dus de kansen voor hun
zelf – liggen.”
“Senioriteit van een verkoper maakt zeker een
groot verschil,” zegt ook Leon Verschoor. “Wat
verder ook duidelijk uit maakt, is of de verkoper
vanuit zijn organisatie al dan niet onder druk
staat. Ik heb een leverancier waar de beloning
van de verkoper niet aan buitensporige targets
is gekoppeld. Op de een of andere manier geeft
dat veel rust in de onderlinge verstandhouding
en is de relatie tussen beide partijen veel opener.”
Misschien iets om over na te denken voor
salesorganisaties?
v o o r c o n t a c t
Iets wat wij zelf wel meemaakten in verkooptrajecten
is dat inkopers graag een machtspositie
innamen, elk verder contact met de business verbieden
en alle communicatie via hen laten verlopen.
Hoe kijken onze tafelgenoten daar tegenaan?
Grappig genoeg zijn de heren hierin duidelijk
eenstemmig. Wat hun betreft mag de verkoper juist
het contact hebben met de businessmanager. Bart
Zwerver verwacht zelfs dat de verkoper een tweesporenbeleid
volgt, dus naast het contact met de
business, eveneens contact heeft met de inkoper.
Op deze manier krijgt iedereen de juiste informatie.
Dan een stokpaardje van ons zo langzamerhand:
tenders of aanbestedingen. Elke salesdirecteur,
die wij het afgelopen jaar hebben mogen interviewen,
gruwelde van dit soort trajecten. Er zijn
behoorlijk wat verkooporganisaties, die er duidelijk
voor kiezen om niet mee te doen aan tenders.
Dat dit gebeurt, is vooral te wijten aan slecht
uitgewerkte tenders die in de markt worden ge-
m e i 2 0 0 9
Willy Busser, Alfa Delta
Compendium (links) en
Bart Zwerver, Benefit Inkoop
Adviesgroep
de meeste
verkopers
zijn te
omschrijven
als port-
folio-
verkopers
zet. Daardoor krijgt deze methode een negatieve
kwalificatie – wat zeker niet terecht is, vindt
Leon Verschoor.
“Dat klopt,” zegt Willy Busser, “maar daar
kunnen de inkopers best wel de hand in eigen
boezem steken. Als de inkoper het tendertraject
goed begeleidt en de interne klant adequaat
adviseert, dan is een tendertraject heel nuttig.
De nadruk dient te liggen op functioneel
specificeren en niet trachten alles in detail te
specificeren.” “Het verdient de voorkeur dat alle
betrokken partijen de ruimte krijgen om input
te geven, terwijl het verloop van het hele proces
klip en klaar is,” zegt Bart Zwerver. “Voorkom
dat er tijdens het tender traject onduidelijkheid
bestaat over de duur ervan en dat je interne
klant jou elke dag belt voor feedback.”
“Wat belangrijk is,” zegt Leon Verschoor, “is dat
je een functionele specificatie maakt en daarmee
dus ruimte laat aan de leverancier om oplossingen
aan te dragen die jij als inkopende partij
nog niet eens bedacht hebt. En dat is met een
tender wel degelijk prima mogelijk.”
Aan het einde van de rondetafellunch kun je wel
stellen dat onze inkopers graag het gesprek aangaan
met verkopers die de toegevoegde waarde
duidelijk kunnen maken. en als ze hen gesproken
hebben, dan bieden zij verkopers alle ruimte om
zaken te doen met hun organisatie.
eigenlijk is het jammer te concluderen dat de
ervaringen die deze inkopers met verkopers hebben
opgedaan niet getuigen van de trend dat
verkopers vandaag de dag vooral solutionsellers
dienen te zijn. Verkopers kunnen daar blijkbaar
nog wel een verbeteringsslag maken.
27