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Tem sucesso quem tem
paixão por vendas
O representante deve direcionar sua bússola para
o equilíbrio
Quais as características de
um profissional de sucesso? Eles têm
paixão por vendas, fazem o que gostam
e estão sempre entusiasmados.
São conscientes de que as
vendas não ocorrem por acaso, por
isso fazem com que elas aconteçam
sempre. Investem constantemente
em conhecimento, elevando seu nível
de competência, e agem de maneira
ativa.
São partidários da relação
ganha-ganha. Assim, não fazem do
seu trabalho de vendas uma operação
de guerra. Vibram com o sucesso
do cliente, e sabem que o seu
sucesso é conseqüência natural.
Possuem objetivos definidos
e estabelecem metas ambiciosas,
mas realistas. São organizados e planejados,
fazendo do seu tempo um
aliado, não lutando contra ele, razão
pela qual são extremamente produtivos.
Gostam de gente, são especialistas
em relacionamentos pessoais,
conquistam a simpatia dos clientes e
as pessoas em volta dele.
São vacinados contra o individualismo,
trabalham em equipe e
primam pela relação de interdependência.
São éticos com os concorrentes.
Em vez de gastarem energia
falando mal ou criticando os concorrentes,
observam o que eles fazem e
procuram superá-los.
São profissionais pró-ativos
em fechamento de vendas. Sabem
que a decisão de compra é do cliente,
10 RC em Evidência
porém a iniciativa do fechamento
é do vendedor.
Conquistam as pessoas
e preservam relacionamentos.
Como se destacar dentre tantos
profissionais de vendas nos dias de
hoje?
É um conjunto de fatores.
Além das características citadas, é
necessária uma habilidade na condução
das negociações, no preparo
do material a ser apresentado, a estratégia
na abordagem, a identificação
das necessidades de seus clientes.
E acima de tudo, você tem que
apresentar soluções para as necessidades
de seus clientes.
Lembrando que toda negociação
é um processo de troca e sua
essência está em buscar soluções
mais vantajosas para ambos os lados,
buscando um ponto de equilíbrio. É
um processo de ganha-ganha. Se o
resultado gerar a sensação de acordo
justo para ambos os lados, indica a
sua estabilidade.
Mas somente essas habilidades
não bastam para formar um bom
representante comercial. É preciso
organização, planejamento e metas
para que tudo ocorra conforme você
havia imaginado. Para isso, é necessário
ter uma agenda ou similar e
acima de tudo saber usá-la.
Sem falar nos equipamentos
tecnológicos disponíveis ao RC
como agenda eletrônica, celular de
última geração, notebooks, compu-
tadores de mão, internet etc; ou seja,
temos ao nosso alcance recursos
para aumentar a nossa produtividade,
agilizar e organizar de maneira
qualificada o nosso dia a dia dos
negócios. Estamos em uma geração
onde a organização das informações
obtidas e o usufruto delas se tornam
o diferencial de negócios.
Estamos todos nesta escola
da vida para aprender e evoluir.
Cada um de nós saberá identificar
seus pontos passíveis de melhoria
e tratará de lutar para realizar esta
tarefa. Não seja também excessivamente
rigoroso consigo mesmo.
Todas as mudanças no ser humano
acontecem do pouco para o muito.
Valorize suas pequenas conquistas
diárias. Cada milímetro de avanço
em seu aprimoramento pessoal já
será um grande passo.
Vire sua bússola e direcione-a
para o caminho do equilíbrio.
Esta é a estrada que o levará
ao sucesso.
Ottorino Y. Tikasawa, consultor de
Negócios, representante comercial
formado em Administração de Empresas
(FGV) e Direito (USP), professor
do CIAP – Prospecção, Planejamento
e Organização & Métodos e
professor voluntário da Educafro.
e-mail: oytikas@uol.com.br